打造執(zhí)行力動(dòng)作分解培訓(xùn)教材

第1講管理者思維方式動(dòng)作分解（一）

【本講重點(diǎn)】

1.前言

2.員工不盡全力怎么辦

3.常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性”

員工不盡全力怎么辦

管理是什么

管理就是通過管人達(dá)到理事目的的一個(gè)過程，是一門“與人斗”的學(xué)問。而所謂的優(yōu)秀

管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。

下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，這個(gè)案例可以讓我們了解到什么是管理、什么是優(yōu)秀

的管理者，從而在觀念上完成從一個(gè)普通員工到一名銷售經(jīng)理，即一個(gè)管理者的飛躍。

【案例】

某銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)中等大小的區(qū)域。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎

都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經(jīng)理

忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。

如果你是這位銷售經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評(píng)價(jià)這位經(jīng)理？

以上案例中的那位銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月完成90%的任務(wù)量，每當(dāng)完成到10K

的時(shí)候，他都會(huì)“剎閘”。因?yàn)樗廊绻弧皠x閘”，這個(gè)月的業(yè)績(jī)太好，下個(gè)月的業(yè)務(wù)

量就會(huì)增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。

案例分析

在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級(jí)不同，就可能獲得不同的待遇，比如

上級(jí)向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會(huì)增加任務(wù)量；還有可能會(huì)獲得加

薪、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等等。

以下是兩種比較好的應(yīng)對(duì)方法，這兩種方法可以收到很好的管理效果：

1.方法———給予對(duì)方軟激勵(lì)

所謂軟激勵(lì)就是給對(duì)方一種暗示性的激勵(lì)。管理企業(yè)的人一定要“務(wù)實(shí)”，但是有時(shí)候,

也要適當(dāng)?shù)亍皠?wù)虛”。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。

給予對(duì)方軟激勵(lì)的原因

給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企業(yè)里覺得很不得志。

他有能力的具體表現(xiàn)是：

在他不很忙，但他的下屬都特別忙，這是其能力強(qiáng)的表現(xiàn)。

在這位經(jīng)理對(duì)這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。

在如果處罰、責(zé)罵、加任務(wù)量給他，他會(huì)離開公司。

在這個(gè)人走人之后，能再找到一份工作。

在如果他找到另一份工作，他的工資會(huì)提高。

軟激勵(lì)的具體方法示例

作為上級(jí)，你可以這樣對(duì)那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為

我這個(gè)上級(jí)是白當(dāng)?shù)?，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你

要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。群眾來信寫的是你，領(lǐng)

導(dǎo)晚上睡不著想的又是你。你幫我，我才能幫你，對(duì)不對(duì)？”這番話一說完，領(lǐng)導(dǎo)可以轉(zhuǎn)身

就走，留給對(duì)方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。

這種軟激勵(lì)就是暗示對(duì)方“我能夠看到你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，你才能獲

得更好的機(jī)遇”。

2.方法二——平調(diào)

平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理

進(jìn)行對(duì)調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。

平調(diào)的原因

在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段、一個(gè)時(shí)期的業(yè)績(jī)，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否真的有水平。

銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是非常常見的。

要判斷一個(gè)經(jīng)理是否有能力，是否通過了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二

種方法一一平調(diào)。

平調(diào)的作用

銷售人員一旦互換區(qū)域，就會(huì)迸發(fā)出無限的力量，因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€(gè)月把銷量大

幅度提高，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會(huì)找出前任存在的一些問題；第三，

后任往往會(huì)向總監(jiān)表示：前任把市場(chǎng)做得很混亂，而自己是受命于危難之中。

比如，可口可樂公司每年都要對(duì)各區(qū)域的銷售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)換，從而催生出無限的人力資

源，并抓住很多問題。

懶烏鴉定律

前面我們說過，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人

主觀能動(dòng)性的人。要成為一名優(yōu)秀的管理者，就需要向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。

小故事

一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，

就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉

答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始

休息。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。

故事雖小，寓意卻深。上面的小故事折射出的寓意是一在一家公司里，要想坐在那里什

么也不干，你必須坐在比較高的位置上。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想

從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學(xué)著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。

簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向?yàn)貘f學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會(huì)變成一只

“懶烏鴉”。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著自己的兔子滿山亂跑；而一只

失敗的烏鴉面臨的卻是兔子全部上樹，烏鴉下地跑步。

管理是通過管人達(dá)到理事目的的過程。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠“懶”一一從

“自己去做”到“想辦法讓別人做”。

但是說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的思維定勢(shì)。當(dāng)你從“兔子”變成“烏

鴉”的時(shí)候，一時(shí)之間會(huì)難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，所以會(huì)有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)

缺點(diǎn)。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法。

1.勤勞型兔子做烏鴉

患有職業(yè)病

“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過

“學(xué)懶”這一關(guān)?！巴米印敝阅軌蜃兂伞盀貘f”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，正是因?yàn)樽?/p>

己的能力強(qiáng)，當(dāng)他看到下屬工作拖泥帶水，行動(dòng)遲緩時(shí)，他就會(huì)說：“去去去，讓我來！”

然后自己就會(huì)事必躬親，最后導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣低落，無所事事。

如何治療職業(yè)病

治療勤勞型兔子的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的烏鴉。以前作

為“兔子”，每當(dāng)拿到一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是怎么樣把這項(xiàng)工作做好。現(xiàn)在，當(dāng)

你成為“烏鴉”的時(shí)候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。總之，一只成熟的“烏

鴉”拿到工作后，先想的是如何讓別人來做；而一只不成熟的“烏鴉”拿到工作，先想的卻

是“我怎么自己把它做好”。

“自己做”和“讓別人做”是兩個(gè)概念

“自己做”和“讓別人做”是完全不同的。自己是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，并不意味著能帶好一

個(gè)團(tuán)隊(duì)。

2.彪悍型兔子做烏鴉

彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題：

重經(jīng)營(yíng)、輕管理

所謂重經(jīng)營(yíng)、輕管理，就是這位經(jīng)理考慮的都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營(yíng)層面的問題,

例如怎么樣進(jìn)行銷售、怎么樣與客戶談判、怎么樣進(jìn)行促銷等等，他不會(huì)去考慮如何管人、

如何打造這支團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。實(shí)際上，他與一個(gè)成熟的管理者之間最大的差別就在于：成熟

的管理者會(huì)去考慮怎樣調(diào)動(dòng)人、怎樣管理人。

重視兄弟感情

業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理很容易與自己手下的員工有一種兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特

點(diǎn)：

在相信員工的自覺性

當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像

壞人呀，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，這句話是最要不得的。因?yàn)槭聦?shí)往往證明一你拿員工當(dāng)兄

弟，員工卻拿你當(dāng)傻瓜。

在相信兄弟們的自覺能力

業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常會(huì)說：“這么簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這

項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的給你辦砸了。

在缺乏必要的激勵(lì)

業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理，往往會(huì)忽略激勵(lì)員工。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理覺得“我與兄弟相處不需

要那么虛偽，做得不對(duì)我就罵"。所以平時(shí)他不去考慮怎么樣去激勵(lì)人，而且直言不諱。

R刀子嘴豆腐心

表面上這個(gè)人對(duì)下屬很嚴(yán)厲，做得不對(duì)就批評(píng)，但是，一旦上級(jí)來檢查市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)員

工業(yè)績(jī)做得很差要將其辭退的時(shí)候，這位經(jīng)理卻下不了手。

以上四點(diǎn)，對(duì)于一只從事業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗嘈磐?、?/p>

人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些特點(diǎn)就變成了管理者的大

o

“烏鴉”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)?！巴米印?/p>

只要做好本職工作就可以了，可是“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法讓這群“兔

子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作，為了達(dá)到這個(gè)目的，“烏鴉”要與“兔子”天生的懶惰和

反抗性斗智斗勇。

【自檢】

請(qǐng)您利用下面的表格進(jìn)行自我檢測(cè)，看自己是否存在下列認(rèn)識(shí)誤區(qū)：

認(rèn)識(shí)誤區(qū)執(zhí)行情況預(yù)防及改進(jìn)計(jì)劃

1重經(jīng)營(yíng)、輕管理有口無口

2相信員工的自覺性有口無口

3相信兄弟們的自覺能力有口無口

4缺乏必要的激勵(lì)有口無口

5刀子嘴豆腐心有口無口

第2講管理者思維方式動(dòng)作分解（二）

【本講重點(diǎn)】

1.在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好

2.角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（上）

在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好

管理觀念的轉(zhuǎn)變

“兔子”變成了“烏鴉”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理

者的第一要?jiǎng)?wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法。所以，要想成為一只合格的

烏鴉，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段,也就是掌握管理者常用的行為工具，真正做到“讓

別人做”。

下面是一個(gè)案例，通過這個(gè)案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)

理面對(duì)同樣的工作任務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)有什么不同的表現(xiàn)。

【案例】

一家公司讓一位經(jīng)理和他手下的6個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。即逐個(gè)拜訪零售店，問零售店要不要貨，如

果要貨的話，就寫定單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。接到這個(gè)任務(wù)后，烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理

會(huì)有不同的處理方法。

把兔子型經(jīng)理的處理辦法：

兔子型經(jīng)理會(huì)身先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_拓市場(chǎng)。只要有一個(gè)零售店不要貨，他馬上就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)

員說：“別著急，看我的！”就沖出去將事情親自落實(shí)，之6后在一群小兔子的贊美聲中得意洋洋。

評(píng)價(jià)：

兔子型經(jīng)理的做法實(shí)在是讓人難以恭維。因?yàn)樗墙?jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的

工作，自己居然還覺得挺得意。

JE烏鴉（優(yōu)秀的管理者）的處理辦法：

策劃、動(dòng)員

提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事。他們會(huì)采用常用的活動(dòng)策劃方法，即確定5W2H——什么人、

在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、如何做、做多少；接著召開動(dòng)員大會(huì)，告訴業(yè)務(wù)員這個(gè)產(chǎn)

品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品有什么、這次鋪貨對(duì)公司的市場(chǎng)發(fā)展具有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)他們?cè)诠镜某砷L(zhǎng)有什么幫助，

通過這些充分調(diào)動(dòng)起業(yè)務(wù)員的積極性。

事前建標(biāo)準(zhǔn)

所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所

有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯(cuò)。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是建立一個(gè)預(yù)防的過程。

同樣的，還要把這項(xiàng)工作的事前、事中都牢牢控制在手中。

還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：

①告知下屬：顧客買4瓶可樂送一個(gè)打火機(jī)，如果超過8瓶也不多送。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都

只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單化小單；

②規(guī)定每個(gè)商店都只張貼三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；

③嚴(yán)禁在店門外對(duì)消費(fèi)者銷售，只能對(duì)商店銷售；

④3人一組到商店鋪貨，3個(gè)人要分工明確，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只

聽命于組長(zhǎng)。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂。

總之，事前建標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要規(guī)定是中午還是上午出

去鋪貨更好，如果中午出去鋪貨，很可能一頓午飯吃到下午，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間

也提前規(guī)定好。

事中嚴(yán)控制

主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬出去鋪兩個(gè)商店的貨。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，

是要確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。接下來主管就可以撤退了，主管如果一直沖在前面，下屬就會(huì)沒有獨(dú)當(dāng)一面

的機(jī)會(huì)。

之后主管雖然不必親歷親為，但是一定要確保整個(gè)過程在自己的掌握之中?；氐睫k公室，主管要做好

策劃案，同時(shí)，可能隔兩個(gè)小時(shí)就要給各組打電話，詢問各組的工作進(jìn)度。而且，主管要善于在各組之間

開展競(jìng)爭(zhēng)。

在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競(jìng)爭(zhēng)，還要不斷檢核。比如打電話詢問一組員

上當(dāng)前的工作位置，或馬上開車過去親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工，殺雞儆猴。

事后總結(jié)、獎(jiǎng)罰

事后要做好總結(jié)、獎(jiǎng)罰工作，對(duì)工作出色的組別進(jìn)行表?yè)P(yáng)和宣傳，對(duì)工作較差的組別要進(jìn)行通報(bào)批評(píng),

做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

由上可知，即使是非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標(biāo)準(zhǔn)，到事中緊盯、檢核，

再到事后的獎(jiǎng)罰總結(jié)，只有這樣，“烏鴉”才會(huì)越飛越高，才會(huì)相對(duì)的越來越輕松，掌控的

資源才會(huì)越來越多。

所以，“烏鴉”想學(xué)懶也不容易，先要過心理關(guān)，再要過技術(shù)關(guān)。

第3講管理者思維方式動(dòng)作分解（三）

【本講重點(diǎn)】

1.角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）

2.管理就是要“把干毛巾榨出水來”

管理就是要“把干毛巾榨出水來”

黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變

從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會(huì)“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)

變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同

的角色。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。這就是所

謂的“黑烏鴉定律”。

下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問題作為討論點(diǎn)，來說明管理者如何讓自己變得夠

“黑”，做一只“黑烏鴉”。

1.財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢

財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。銷售人員與財(cái)務(wù)人員好

像永遠(yuǎn)都是對(duì)立的，因?yàn)殇N售部經(jīng)常想的是“沖”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“守”；銷售部想的

是“給我批費(fèi)用，讓我做廣告、做促銷”，而財(cái)務(wù)部想的卻是“銷售部沒有現(xiàn)金就不要向我

提這些要求”；銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票報(bào)銷，而財(cái)務(wù)部往往把發(fā)票一壓就是

幾個(gè)月。

財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老

板，這活兒沒法干，我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是

不給我們報(bào)銷發(fā)票?！?/p>

銷售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨

氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。

這種時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對(duì)員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張

發(fā)票就報(bào)，這個(gè)公司還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠現(xiàn)金流來維持。銷售部是耙子，財(cái)務(wù)部是

匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績(jī)差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。

越是大的公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格、報(bào)銷慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外,

你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號(hào)、有沒有蓋住票號(hào)等等問題。這些問題都

容易讓財(cái)務(wù)部無法審核，我們先反省反省自己的問題?！闭f完這番話再告訴員工他自己的發(fā)

票也沒有報(bào)。

銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們進(jìn)行自我反省之后，接

下來要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理進(jìn)行溝通。要向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是

我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。以后我們

每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，每月5號(hào)交票，15號(hào)拿票，好嗎？”這樣的高姿態(tài)有利于自己與財(cái)務(wù)

部的溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.新產(chǎn)品不好推

新產(chǎn)品不好推廣也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。公司有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種

利潤(rùn)低、價(jià)格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：

“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，利潤(rùn)又低，又不好賣，這活兒沒法干了?！?/p>

面對(duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“好賣就不讓你賣了，你能把不好賣的賣

出去，這才能證明你的能力。公司分配給你的工作一定有難度，假如工作沒難度，那就是我

分配給你的工作本身有問題。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會(huì)上說新產(chǎn)品不好賣，就

地正法。”

實(shí)際上，對(duì)一名銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度根本不在于新品本身，而在于銷售人員

是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷最便宜、最暢銷的成熟產(chǎn)品。

除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問表”，目的是把新品推廣

作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。

銷售人員“不好賣”七問表

問題簡(jiǎn)述

1合理庫(kù)存考察自己的客戶是否進(jìn)貨

2價(jià)格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢

考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完

3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售

全沒有貢獻(xiàn)力量

是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購(gòu)，返禮品、返現(xiàn)考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳列，考察

4

金的執(zhí)行是否到位你的導(dǎo)購(gòu)有沒有掌握新品的推銷話語

5零售店考察零售店有沒有鋪貨率

考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜

6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)

市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)

考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個(gè)

7員工的獎(jiǎng)金制度

月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高

如果一個(gè)銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫(kù)存合理，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都

在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵(lì)?！蹦敲淳驼f明他很好地完成了上表中

的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。若還是不好，那就說明問題不在

銷售人員身上，而在企業(yè)身上了。

綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)對(duì)員工說官話，一方面要消除

員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。優(yōu)秀的管理者要記?。浩ü蓻Q定思想,

即當(dāng)官不只是為民做主。當(dāng)官絕對(duì)不能一心只考慮為民做主，失敗的銷售經(jīng)理總以為自己

“占山為王”，如果兄弟們?cè)谕饷媸芰似圬?fù)，馬上就要替他們討回公道。這種思想對(duì)于企業(yè)

的管理人員來說是萬萬要不得的。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對(duì)不是

跟對(duì)方一決雌雄。

最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，

總覺得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來被剔除的結(jié)局。因?yàn)?/p>

經(jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷售經(jīng)理對(duì)下屬宣稱新產(chǎn)品有問題，會(huì)帶來很

大的負(fù)面效應(yīng)。

一個(gè)經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營(yíng)造正面的方向和動(dòng)力。當(dāng)官不能只為民做主，而一

定要顧全大局。所以做烏鴉除了要會(huì)偷懶，還要夠“黑”。

管理者價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變

1.建立利潤(rùn)管理觀念

“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算

意識(shí)。

銷售額構(gòu)成表

可變成本費(fèi)用

銷售額固定成本

利潤(rùn)

如上表所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)能夠把成本下降1%,價(jià)格提高1%,

銷量提高1%,利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題。

【案例】

上面的例子告訴我們，如果成本下降1%,價(jià)格提高1%,銷量提高1%,利潤(rùn)會(huì)提高20.19%。

這個(gè)答案非常令人吃驚。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，你輸入不同的數(shù)值，得到的結(jié)果

也會(huì)不一樣。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會(huì)嚇自己一跳，三個(gè)設(shè)給你帶來的利潤(rùn)

變化可能是20%、30%,50%,甚至于70%。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶

來更可觀、更大的利潤(rùn)率變化。

所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。一個(gè)真正成熟的銷售經(jīng)理,

一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤(rùn)，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光

去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、

廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，看看能獲得的毛利有多少。通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)簡(jiǎn)直低得

可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，它的利潤(rùn)根本不是賺出來的，而是省出來、

擠出來的。

2.學(xué)會(huì)開源節(jié)流

節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，

要做到海報(bào)數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報(bào)表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個(gè)數(shù)領(lǐng)，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每

一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地

養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。

而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，

上量的產(chǎn)品要賺錢”。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時(shí)要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價(jià)格壓得很低的產(chǎn)品的

價(jià)格。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷路好的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)提高，這就是一種開

源。

所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。只有那些夠吝嗇、既能省錢又

會(huì)掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉。

【自檢】

請(qǐng)銷售人員在進(jìn)行新品推銷時(shí)認(rèn)真填寫下表，做好自我檢測(cè):

工作事項(xiàng)工作完成時(shí)間

—年—月—日

1經(jīng)銷商進(jìn)貨

一年—月—日

2鋪貨

一年—月—日

3做陳列

—年—月—日

4做促銷

考察事項(xiàng)執(zhí)行情況（是口否口）

1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是口否口

2是否力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)是口否口

3激勵(lì)員工是口否口

【本講小結(jié)】

每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。

管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。

一名管理者首先要做到的就是夠“懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是

使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。所謂的“黑”

烏鴉定律用一句話來說就是——當(dāng)官不是只為民做主。

除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。要從每個(gè)細(xì)微處入手，

認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一

只為公司謀福利的“好烏鴉”。

【心得體會(huì)】

第1講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一）

【本講重點(diǎn)】

1.企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（上）

2.企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（下）

企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞

外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面,

而在于制度和標(biāo)準(zhǔn)。許多從外企走入國(guó)企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的

現(xiàn)實(shí)嚇到。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤艽蟮膯栴}，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要

攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。

下面是一個(gè)案例，通過對(duì)這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。

【案例】

某公司在全國(guó)擁有15個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度，銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)

按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。

您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？

所謂市場(chǎng)費(fèi)用3%的提留就是銷售額為100萬元人民幣，只需要回款97萬元，其余的3%可

留下來做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包

干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為150元，員工出差一天100元，而不需報(bào)銷發(fā)票，員工要自己

省、自己掙、自己花；業(yè)績(jī)提成制就是售出多少，就拿多少提成。

類似案例中的管理在目前的國(guó)企中可謂很常見，差旅費(fèi)一旦包干必然造成員工不出差、

市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂的局面，因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用讓員工無法在檔次稍高的旅店居住；而

且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，案例中的制度會(huì)讓這些經(jīng)理

在管理中出現(xiàn)以下問題：

1.懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降

部分經(jīng)理會(huì)關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努

力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格亂、終端差、實(shí)際銷量

少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。

通過壓貨、沖貨進(jìn)行銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在

通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移。

單品銷售就是只抓住一個(gè)成熟品項(xiàng)拼命賣，致使該品項(xiàng)價(jià)格不斷降低、銷量不斷上升，

通路利潤(rùn)卻一再下降，然后把該品項(xiàng)賣死了。

2.人員失控、管理混亂

管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三

單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50

個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必

然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了

應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售

人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。

外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張

發(fā)票用來報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。

賒銷對(duì)企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。企業(yè)一定要建立

嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。例如可每天打

一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周

再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表,顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限,再制定追討或停貨計(jì)劃，

而且銷售部要每個(gè)月給財(cái)務(wù)做一次述職報(bào)告。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)

清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛

賬。

企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會(huì)，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨(dú)立掌管人財(cái)物大權(quán)，

一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會(huì)，時(shí)間一長(zhǎng)，肯定會(huì)忘乎所以的。結(jié)果自然是錢對(duì)不上

貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。

3.利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)

分公司的經(jīng)理還有可能利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營(yíng)銷行業(yè)的黑暗面。他

們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空響、私人

借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代

理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等。

上面的案例存在的一個(gè)大問題是“市場(chǎng)費(fèi)用是3%的提留”，這就意味著這種做法違背

了一個(gè)基本的財(cái)務(wù)觀點(diǎn)一一收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢?！白寙T工動(dòng)錢”容易

使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富

完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒致富就進(jìn)監(jiān)獄了。

通過對(duì)上面案例存在的問題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很

大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來

致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。

第2講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）

【本講重點(diǎn)】

1.管理大忌是相信員工自覺性

2.防止員工出假差的十招

管理大忌是相信員工自覺性

不要相信員工的自覺性

管理者如果要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，才

能做出正確的決策。當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí),一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工,而是先問自己“我

有沒有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；

如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰

他?！?/p>

當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候,你才是一個(gè)管理者。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，“兔子們”

總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。

管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的

前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾?，我?huì)在

后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第

三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。

真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)

銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人,

而是靠“氣”管人。

簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。

制度要與時(shí)俱進(jìn)

管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表,

讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種

管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管

理就順暢了。

經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名

稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于

前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。

只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來

說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。

制度監(jiān)控要點(diǎn)

?管理的前提是檢核，檢核的前提是知道；

?制度細(xì)化要靠經(jīng)理自己；

?自我反思，有沒有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)；

?制度建設(shè)永無止境；

防止員工出假差的十招

【案例】

如何控制外埠人員的行蹤

存在的問題：外埠?jiǎn)T工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用

解決方法：

①交納有經(jīng)銷商蓋章的

工作日?qǐng)?bào)表

讓經(jīng)銷商參與到對(duì)銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。

②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì)

是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL(zhǎng)途汽車站拿

電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明

銷售人員存在問題。

③票號(hào)審核、年度審核

比如長(zhǎng)途車票的票號(hào)如果在30個(gè)以內(nèi)不給報(bào)銷，也就是第一張票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如

果不到30,就不為其報(bào)銷；為了預(yù)防員工買一本發(fā)票先撕第一頁(yè)，再撕最后一頁(yè)，可把每一個(gè)員工的票裝

在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒有連號(hào)，這就是年度審核。

④電話詢蹤

經(jīng)常打電話詢問出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。

⑤周行程計(jì)劃、看板管理

周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑

板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行

程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。

⑥彩信手機(jī)

公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。

⑦電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號(hào)就一直可以被追蹤。

⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄

通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷

的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。

⑨走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查

例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見到該銷售人

員，則證明其在出假差。

以上的例子說明管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，其實(shí)，無論多么嚴(yán)格的

制度總會(huì)有破解的方法。實(shí)際上，制度不是用來管人的，而是威懾人的，制度監(jiān)控最重要的

魅力就在這兒。

很多問題不會(huì)一次根治，但也不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極去做。建立制

度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加防錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從漸變到量變、到質(zhì)變！

第3講員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）

【本講重點(diǎn)】

1.體會(huì)：?jiǎn)T工的反偵查手段

2.管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在”

員工的反偵查手段

?工作日?qǐng)?bào)表經(jīng)銷蓋章一一自己刻章

?電腦交通票核對(duì)——雇人撿票

?票號(hào)審核，年度核對(duì)一一找同事?lián)Q票

?電話控制行蹤一一搖著手打電話

?周行程計(jì)劃看板管理一一自己記日記

?彩信手機(jī)一一預(yù)存照片改日期

?利用電訊網(wǎng)絡(luò)一一開機(jī)狀態(tài)摳電池

?檢查電話單據(jù)一一用神州行號(hào)碼

?檢查銀行刷卡記錄一一找人代刷卡

?走動(dòng)式管理一一找密探

身在千里之外，法眼無處不在

管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的

前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾埽視?huì)在

后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第

三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。

真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)

銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人,

而是靠“氣”管人。

簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。

制度要與時(shí)俱進(jìn)

管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表,

讓其將一天的行蹤記錄下來。通過建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種

管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管

理就順暢了。

經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名

稱職的管理者。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。企業(yè)的制度主要來源于

前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。

制度監(jiān)控實(shí)質(zhì)

?制度都是嚇人的；

?治國(guó)用律不用刑；

?勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然；

?走極端；

提成制永遠(yuǎn)無法成就長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)，相對(duì)于做大客戶，做提成制，做費(fèi)用承包制，制度監(jiān)

控確實(shí)是一個(gè)出力不討好的事情，確實(shí)是一個(gè)甚至對(duì)銷量有副作用的事情。但是我們要記住,

市場(chǎng)是人做的，人可控，市場(chǎng)才可控。

【自檢】

請(qǐng)管理者填寫下表，從而探尋自己的制度盲點(diǎn)：

測(cè)量指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃

計(jì)劃

A從系統(tǒng)制度的角度進(jìn)行思考有口無口1________

B不相信員工的自覺性有口無口

計(jì)劃2_

充分認(rèn)識(shí)到“管理的前提是檢核，檢

C有口無口

核的前提是知道”

D學(xué)會(huì)“理管”有口無口

計(jì)劃3_

善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制

E有口無口

度

【本講小結(jié)】

管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用

制度來監(jiān)控員工同樣重要。

缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，會(huì)使管理人員和員工陷入

迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的傷害。不相信員工的自覺性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是

制度監(jiān)控的生命力所在?？傊?，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。

【心得體會(huì)】

第1講導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（一）

【本講重點(diǎn)】

1.引言

2.激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)“絕招”

3.導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購(gòu)又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這

種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的

銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購(gòu)是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的

人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國(guó)沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有

什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購(gòu)”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目

前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那

一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什

么晉升空間。所以，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)率很高。

在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提

升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這

三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。

激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。

許多導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去

期盼將來有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購(gòu)建立有吸引力的晉升空間，也就是為其

提供安全感。

分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是

想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資

級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；

同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之

分。這里的“初、中、高”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。

這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上

至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員

被分為五級(jí)一一見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，

雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工

作。

當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對(duì)企

業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來有恐懼感的導(dǎo)購(gòu)來說，是絕對(duì)有效的。

做好福利分級(jí)

除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，

它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說：“本

月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對(duì)他說：“你干得非常好，比他們

干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有

面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購(gòu)分

為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一

名初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初

級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%,這

就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提

高的。“前有標(biāo)兵”能為導(dǎo)購(gòu)帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠?。比如，見?xí)導(dǎo)購(gòu)沒有通訊補(bǔ)貼、交通

補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購(gòu)有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通

補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購(gòu)不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65,

假日補(bǔ)貼報(bào)60,還有7天帶薪年假。簡(jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。

第2講導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（二）

【本講重點(diǎn)】

1.導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)

2.迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案

3.“吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法

一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)I，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企

業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種

短視的做法對(duì)企業(yè)的未來影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)

時(shí)候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧

客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地

說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。而

那些不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)

績(jī)自然也就可以預(yù)料了。

所以，對(duì)企業(yè)來說，做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的

方法。

心態(tài)調(diào)整

1.引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最

差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購(gòu)是銷售行業(yè)中最苦的人，

是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。

2.激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天請(qǐng)把導(dǎo)購(gòu)做好

引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子

打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)，今天就要把導(dǎo)購(gòu)做好。明白了嗎？”這

樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。

3.鼓勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購(gòu)：“導(dǎo)購(gòu)其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)

是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購(gòu)是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是

導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角?！?/p>

4.遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整

取的過程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢,

你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。

那個(gè)時(shí)候再去取錢。”

上面的這些語言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要

有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分:

心理建設(shè)和行為建設(shè)。

1.心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：

熱情

在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴

他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人

受到感染，對(duì)銷售來說，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說：“我不要。”所以，一定要

告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買，如果拜訪1

萬個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買了?？傊菰L越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推

銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了

過去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當(dāng)你根

據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對(duì)待，這樣你的

成交率就會(huì)提高。

2.行為建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)

進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購(gòu)見到消費(fèi)者時(shí)千

萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)

性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。

比如對(duì)購(gòu)買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝

的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不

同，房間會(huì)更有層次感?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大?/p>

大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人

買?。磕逾}的牛奶嗎？”

總之，良好的開場(chǎng)就是告訴對(duì)方一我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你

的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù)

除了良好的開場(chǎng)，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購(gòu)們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一

一羅列出來，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購(gòu)牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)

容。

基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化

基層員工的培訓(xùn)I,就是要把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機(jī)械化,

機(jī)械的問題流程化，流程的問題經(jīng)?；?。

導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購(gòu)，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級(jí)。要

認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購(gòu)的日常導(dǎo)購(gòu)技巧，用他們的智慧，來充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。

【自檢】

請(qǐng)?zhí)顚懴卤恚?/p>

做好導(dǎo)購(gòu)工作條目核對(duì)標(biāo)記

建立有吸引力的晉升空間有口無口

做好福利分級(jí)有口無口

做好導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整工作有口無口

做好導(dǎo)購(gòu)的心理建設(shè)工作有口無口

做好導(dǎo)購(gòu)的行為建設(shè)工作有口無口

【本講小結(jié)】

流動(dòng)率高、培訓(xùn)無效是當(dāng)前我國(guó)眾多企業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理的現(xiàn)狀，因此，做好導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)管理和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是當(dāng)

務(wù)之急。

導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容，其一是低成本的給導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍建立有吸引力的晉升空間；其

二則是做好福利分級(jí)工作；其三是“前有標(biāo)兵，后有追兵”，增加他們的危機(jī)意識(shí)，為他們提供遠(yuǎn)景規(guī)劃。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的正確思路是要將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化；設(shè)立簡(jiǎn)單的教材使導(dǎo)購(gòu)迅速學(xué)以致用、切入

角色；并注意保持教材的不斷升級(jí)。

【心得體會(huì)】

第1講命令和獎(jiǎng)罰的技巧（一）

【本講重點(diǎn)】

1.引言

2.“命令有道理”才有執(zhí)行力

3.領(lǐng)導(dǎo)保持市場(chǎng)敏感度的三個(gè)法寶

“命令有道理”才有執(zhí)行力

管理就是按照公司制度執(zhí)行獎(jiǎng)懲手段，糾正不良習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)。所以，管理者在

一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來達(dá)到管理員工的目的。對(duì)管理者來說，命令無效

是正?，F(xiàn)象，“用律不用刑”只是一種理想狀態(tài)，是不太可能實(shí)現(xiàn)的。

管理者應(yīng)避免的不是員工當(dāng)面頂撞，而是員工口服心不服。員工一旦口服心不服，就會(huì)

團(tuán)結(jié)起來與管理者進(jìn)行斗爭(zhēng)。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。

領(lǐng)導(dǎo)力、命令有效才能帶來團(tuán)隊(duì)的合作狀態(tài)，如果發(fā)布命令的人和接受命令的人想法不

一致，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有戰(zhàn)斗力。

其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令的合理化,

定要做到以下方面。

命令可執(zhí)行、切合實(shí)際

要想做到這一點(diǎn)，就要設(shè)法了解和克服所謂的官僚主義，因?yàn)樗亲屆羁蓤?zhí)行且切合

實(shí)際的主要阻礙。

官僚主義的表現(xiàn)

領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯(cuò)誤表現(xiàn)有兩個(gè)：

第一，看報(bào)表。他們認(rèn)為不用下基層考察問題，只要看報(bào)表就足夠了。中國(guó)管理行業(yè)流

傳著這樣一句話一報(bào)表數(shù)字不會(huì)騙人。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，只憑報(bào)表，一定

會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷。

第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用了解市場(chǎng)。

官僚主義的表現(xiàn)

管理者要想讓自己的命令合理，保持市場(chǎng)敏感度，一定要做到三點(diǎn)：

1.法寶一：例行時(shí)間看市場(chǎng)

例行是一種時(shí)間管理的原則。如果能把了解市場(chǎng)作為一種例行的工作，那么命令的合理

性基本上可以得到保證。

對(duì)于報(bào)表，管理者一定要看，但是，要在看報(bào)表的同時(shí)，不應(yīng)忘記了解市場(chǎng)，如果一項(xiàng)

命令一直無法推動(dòng)，這時(shí)管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場(chǎng)實(shí)際？要想

驗(yàn)證命令是否脫離市場(chǎng)實(shí)際，只需深入基層，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至進(jìn)行試

點(diǎn)，或者找?guī)讉€(gè)智囊進(jìn)行研究。

其次，一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售人員的老師，一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是銷售人員思路的源泉。管理者

要調(diào)查可行性，聽聽行內(nèi)人的意見，比如要了解產(chǎn)品陳列數(shù)量、冰凍數(shù)量紀(jì)錄、鋪貨率常態(tài)

統(tǒng)計(jì)、駐銷業(yè)務(wù)零售店報(bào)表、客情陳列、批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)等等情況；同時(shí)，在自己不懂的領(lǐng)域

發(fā)言要慎重；還要意識(shí)到釜底抽薪利于揚(yáng)湯止沸，要少給自己增加阻力；簡(jiǎn)單的事執(zhí)行到底

就是效率也是管理者克服官僚主義必須要明白的道理。

2.法寶二：例行時(shí)間打電話

作為管理者，應(yīng)該掌握全國(guó)各地經(jīng)銷商的電話，每天在例行時(shí)間給經(jīng)銷商打電話。經(jīng)銷

商身處一線市場(chǎng)，他們比公司的