【瀘州老窖培訓(xùn)】《2017瀘州老窖特曲市場(chǎng)運(yùn)作方案規(guī)劃指導(dǎo)書(shū)》(2017版)

TOC\o"1-3"\h\z\u一、消費(fèi)者建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求 41、小眾傳播規(guī)劃與執(zhí)行要求 41）品鑒會(huì) 42）品牌顧問(wèn)贈(zèng)酒 52、客情維護(hù)規(guī)劃與執(zhí)行要求 61）VIP贈(zèng)酒 62）尋根游規(guī)劃與執(zhí)行要求 63、消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)規(guī)劃與執(zhí)行要求 71）買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) 74、宴席活動(dòng)規(guī)劃與執(zhí)行要求 91）宴席買(mǎi)贈(zèng)（婚宴、壽宴、升學(xué)宴、慶典等） 95、贊助費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求 101）會(huì)議贊助 106、品牌聯(lián)誼會(huì) 111）周邊休閑游／興趣、愛(ài)好類活動(dòng) 117、其它 121）微信二維碼活動(dòng) 12二、渠道建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求 121、進(jìn)場(chǎng)陳列規(guī)劃與執(zhí)行要求 121）終端進(jìn)場(chǎng) 122）端架陳列 133）專柜陳列 142、形象店建設(shè)規(guī)劃與執(zhí)行要求 151）餐飲樣板店建設(shè) 152）形象店建設(shè) 153）店招、門(mén)頭建設(shè) 163、獎(jiǎng)勵(lì)考核規(guī)劃與執(zhí)行要求 161）團(tuán)購(gòu)分銷商獎(jiǎng)勵(lì) 162）核心終端包量獎(jiǎng)勵(lì) 174、促銷/宣傳物料規(guī)劃與執(zhí)行要求 181）促銷物料制作&2）促銷物料領(lǐng)用 185、獎(jiǎng)卡KP規(guī)劃與執(zhí)行要求 181）KP、盒蓋、獎(jiǎng)卡費(fèi)用 186、渠道客戶會(huì)議規(guī)劃與執(zhí)行要求 191）核心終端聯(lián)盟體會(huì)議 19三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求 191、專職團(tuán)隊(duì)規(guī)劃與執(zhí)行要求 201）片區(qū)會(huì)戰(zhàn)業(yè)務(wù)代表 202）經(jīng)銷商專職團(tuán)隊(duì) 202、兼職團(tuán)隊(duì)規(guī)劃與執(zhí)行要求 211）臨促人員 21四、品牌建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求 211、自控廣告規(guī)劃與執(zhí)行要求 211）事件行銷 21一、消費(fèi)者建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求消費(fèi)者建設(shè)費(fèi)用是現(xiàn)階段紀(jì)念版、晶彩版特曲新品費(fèi)用聚焦的核心，每季度此部分的費(fèi)用規(guī)劃原則不得低于季度整體規(guī)劃費(fèi)用額的65%。1、小眾傳播規(guī)劃與執(zhí)行要求1）品鑒會(huì)費(fèi)用規(guī)劃原理邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)群體參與，通過(guò)傳播企業(yè)歷史、品牌文化并品鑒產(chǎn)品來(lái)邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)群體參與，通過(guò)傳播企業(yè)歷史、品牌文化并品鑒產(chǎn)品來(lái)深化消費(fèi)者認(rèn)知（或增強(qiáng)終端客戶客情），為產(chǎn)品達(dá)成銷售奠定基礎(chǔ)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)參與對(duì)象：終端店主、（政）商務(wù)消費(fèi)者、品牌顧問(wèn)；餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)按150－200元／人，其它地區(qū)按100-150元／人；（包含香煙、飲料等）用酒標(biāo)準(zhǔn)：2-6瓶／桌，使用禮盒裝（品鑒酒）；場(chǎng)次標(biāo)準(zhǔn)：一般性市場(chǎng)30-40場(chǎng)／（銷售）季度；片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)50-60場(chǎng)／（銷售）季度動(dòng)作執(zhí)行要求事前報(bào)備品鑒會(huì)開(kāi)展前，經(jīng)銷商提交品鑒會(huì)承辦相關(guān)信息至區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人報(bào)備，包含酒店名稱、參會(huì)人員名單（姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式，至多允許有30%的領(lǐng)導(dǎo)隨從人員可不登記職務(wù)）、用酒數(shù)量、作陪人員（廠家或經(jīng)銷商人員）等信息，經(jīng)審核通過(guò)后方可執(zhí)行，品鑒會(huì)用酒出庫(kù)前登記物流碼；事中管理品鑒會(huì)作陪人員原則上提供品鑒會(huì)餐前、餐中（公務(wù)員參與或特殊原因的可免）、餐后照片各一張，合計(jì)3張。照片需在“同一角度”拍攝“全景”，體現(xiàn)時(shí)間屬性（如：用當(dāng)日?qǐng)?bào)紙、彩票、水印相機(jī)等一起拍照），其中餐前照片展示現(xiàn)場(chǎng)總計(jì)品鑒酒數(shù)量、餐后照片中展示現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際用酒數(shù)量（將已經(jīng)開(kāi)啟飲用完畢的空瓶擺入桌面），每場(chǎng)品鑒會(huì)結(jié)束后對(duì)用酒（含空瓶）回收清點(diǎn)；事后檢核區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)品鑒會(huì)當(dāng)日用酒清點(diǎn)（按照事先備案的物流編碼完成核對(duì)）并按公司統(tǒng)一要求提供核銷手續(xù)，如現(xiàn)場(chǎng)照片及品鑒會(huì)當(dāng)日的發(fā)票、菜單（蓋章）與轉(zhuǎn)款憑證或簽單等；片區(qū)提報(bào)說(shuō)明重點(diǎn)必選項(xiàng)目，市場(chǎng)啟動(dòng)的前兩季度場(chǎng)次多，半年后場(chǎng)次逐步減少；此為新產(chǎn)品新市場(chǎng)啟動(dòng)初期重點(diǎn)動(dòng)作，核心VIP客戶，一般要品鑒2-3次。審核管控原則按照數(shù)量及單桌費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核管控補(bǔ)充說(shuō)明品鑒會(huì)大致分為3類：1、終端店老板客情維護(hù)品鑒會(huì)（聚餐）；2、終端背后團(tuán)購(gòu)客戶品鑒會(huì)；3、經(jīng)銷商自身團(tuán)購(gòu)客戶品鑒會(huì)；公司支持開(kāi)展終端店老板客情聚餐（小桌式）常態(tài)化；單人費(fèi)用按當(dāng)?shù)仄疯b會(huì)人均標(biāo)準(zhǔn)的80%規(guī)劃。2）品牌顧問(wèn)贈(zèng)酒費(fèi)用規(guī)劃原理品牌顧問(wèn)指具有較高身份或威望的“太陽(yáng)級(jí)”“月亮級(jí)”人群，一般為當(dāng)?shù)卣块T(mén)的退休干部，或者企事業(yè)單位等重要人物。品牌顧問(wèn)主要兩個(gè)作用：一是口碑宣傳：能夠引領(lǐng)其周?chē)繕?biāo)消費(fèi)群體跟風(fēng)消費(fèi)、對(duì)品牌口碑的建立起關(guān)鍵促進(jìn)作用。二是銷售促進(jìn)：發(fā)揮其在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源，協(xié)助特曲品牌開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，利用品鑒會(huì)、尋根游、贈(zèng)酒等工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。不是贈(zèng)了酒就是品牌顧問(wèn)；而是精選出來(lái)的品牌顧問(wèn)，全面配置資源。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送對(duì)象：當(dāng)?shù)卣块T(mén)重要的退休干部，或者企事業(yè)單位關(guān)鍵人物；人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：6人以內(nèi)／縣，10人以內(nèi)／地級(jí)市（啟動(dòng)初期）；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：贈(zèng)酒為基礎(chǔ)費(fèi)用，按照1件／人／月的標(biāo)準(zhǔn)投入（新市場(chǎng)可使用常規(guī)裝贈(zèng)送）。除公司統(tǒng)一規(guī)劃品牌顧問(wèn)旅游/客情禮品外，以品牌顧問(wèn)為中心開(kāi)展常態(tài)化維護(hù)，例如：品鑒會(huì)/尋根游/VIP消費(fèi)者贈(zèng)酒/品牌聯(lián)誼活動(dòng)等根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展；如涉及品牌顧問(wèn)助銷所產(chǎn)生的銷售獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商從銷售利潤(rùn)中支出。動(dòng)作執(zhí)行要求事前報(bào)備經(jīng)銷商提交品牌顧問(wèn)人員名單，名單上應(yīng)詳細(xì)登記品牌顧問(wèn)的相關(guān)信息，如：姓名、職務(wù)（社會(huì)關(guān)系）、聯(lián)系方式，贈(zèng)送表需由省區(qū)經(jīng)理或子公司總經(jīng)理審核并簽字確認(rèn)；事中管理審核通過(guò)的品牌顧問(wèn)贈(zèng)酒必須由廠家人員（省區(qū)經(jīng)理/VIP經(jīng)理或區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人）與經(jīng)銷商人員共同開(kāi)展，按照贈(zèng)酒物流碼登記備案；事后檢核按公司統(tǒng)一要求核銷，提供受贈(zèng)方的簽收單，簽收單上要有受贈(zèng)人詳細(xì)信息和簽領(lǐng)數(shù)量等信息；片區(qū)提報(bào)說(shuō)明重點(diǎn)必選項(xiàng)目，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，進(jìn)行人員數(shù)量的自主調(diào)配審核管控原則一般性市場(chǎng)原則上不能超過(guò)6名，片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)不能超過(guò)10人，公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)可單獨(dú)額外申請(qǐng)?jiān)黾尤藬?shù)；費(fèi)用投入標(biāo)準(zhǔn)為1件/月贈(zèng)酒或其它等價(jià)禮品，公司貨補(bǔ)；（高質(zhì)量的對(duì)象可傾斜資源，在此額度內(nèi)調(diào)配；以規(guī)劃案呈現(xiàn)，以審批為準(zhǔn)）補(bǔ)充說(shuō)明對(duì)品牌顧問(wèn)的贈(zèng)酒，分為日常維護(hù)和宴會(huì)品鑒（即飲型）贈(zèng)送，宴會(huì)品鑒即飲贈(zèng)送可另外規(guī)劃，公司鼓勵(lì)開(kāi)展，同時(shí)要求落實(shí)到位，不得售賣(mài)。圍繞品牌顧問(wèn)為中心，開(kāi)展VIP品鑒會(huì)以及贈(zèng)酒單獨(dú)規(guī)劃（列入品鑒會(huì)和贈(zèng)酒項(xiàng)目中）；2、客情維護(hù)規(guī)劃與執(zhí)行要求1）VIP贈(zèng)酒費(fèi)用規(guī)劃原理主要針對(duì)參加過(guò)品鑒會(huì)的目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)贈(zèng)酒回訪來(lái)深化客情基礎(chǔ)，培養(yǎng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度（一般來(lái)說(shuō)：品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不贈(zèng)酒，開(kāi)展品鑒會(huì)之后2天內(nèi)安排贈(zèng)酒，加深印象及客情）；其次，對(duì)未參加過(guò)我品推廣活動(dòng)的團(tuán)購(gòu)目標(biāo)單位的決策者進(jìn)行贈(zèng)酒，以達(dá)到口感培育與客情建立為目的。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送對(duì)象：參加過(guò)品鑒會(huì)未購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)消費(fèi)者，團(tuán)購(gòu)單位的決策者，終端店主背后的團(tuán)購(gòu)客戶。人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：100-120人次／一般性市場(chǎng)/季度，150-180人次／片區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)（公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)）/季度；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：贈(zèng)酒為主要費(fèi)用投入，按照2瓶／人／次/季度的標(biāo)準(zhǔn)投入，以消費(fèi)者即飲贈(zèng)酒為主要贈(zèng)送方式，如是即飲開(kāi)瓶場(chǎng)合，使用禮盒裝（品鑒酒）；動(dòng)作執(zhí)行要求事前報(bào)備經(jīng)銷商提交VIP名單人員名單，名單上應(yīng)詳細(xì)登記VIP名單的相關(guān)信息，如：姓名、職務(wù)（社會(huì)關(guān)系）、聯(lián)系方式，贈(zèng)送表需由區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人審核并簽字確認(rèn)；事中管理審核通過(guò)的VIP贈(zèng)酒必須由廠家人員與經(jīng)銷商人員開(kāi)展，嚴(yán)禁交由終端自主開(kāi)展贈(zèng)送，按照贈(zèng)酒物流碼登記備案并由受贈(zèng)對(duì)象簽字確認(rèn)，如即飲贈(zèng)酒還應(yīng)進(jìn)行水印相機(jī)（時(shí)間、地點(diǎn)）拍照；事后檢核按公司統(tǒng)一要求核銷，提供受贈(zèng)方的收據(jù)或簽收單，簽收單上要有受贈(zèng)人詳細(xì)信息和簽領(lǐng)數(shù)量等信息；片區(qū)提報(bào)說(shuō)明重點(diǎn)必選項(xiàng)目，必須以宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)即飲開(kāi)瓶贈(zèng)酒為主要贈(zèng)送方式（即公司人員送酒到vip客戶用餐酒店）。審核管控原則以數(shù)量總量及階段性工作的合理性進(jìn)行控制；公司規(guī)劃的單位是“人次”，對(duì)于經(jīng)銷商自行開(kāi)發(fā)/能掌控的VIP客戶，可以多至3次贈(zèng)送（共6瓶/季度）；協(xié)助終端維護(hù)客情的只能規(guī)劃2瓶/季度/人次。2）尋根游規(guī)劃與執(zhí)行要求費(fèi)用規(guī)劃原理核心意見(jiàn)領(lǐng)袖，對(duì)產(chǎn)品品鑒過(guò)3-5次，對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知和喜好；將其邀請(qǐng)到瀘州參觀旅游、感知企業(yè)歷史底蘊(yùn)、了解釀酒文化、體驗(yàn)品牌魅力，以達(dá)到深化消費(fèi)認(rèn)知、建立品牌“口碑傳播”，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)周?chē)巳寒a(chǎn)生帶動(dòng)消費(fèi)的作用。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)參與對(duì)象：3A終端店主、核心團(tuán)購(gòu)單位經(jīng)辦人（或決策者）、品牌顧問(wèn)、意見(jiàn)領(lǐng)袖；人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：一般性市場(chǎng)20人次／季度；片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)（公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)）30人次／季度；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷客戶所在地點(diǎn)最高支持標(biāo)準(zhǔn)新疆、東三省、內(nèi)蒙6000元/人其它區(qū)域(除大四川外)5000元/人大四川費(fèi)用匹配經(jīng)銷客戶所在地點(diǎn)最高支持標(biāo)準(zhǔn)渝西以及成都重慶主城區(qū)；瀘州，宜賓，自貢，內(nèi)江，赤水，資陽(yáng)1200元/人渝東；德陽(yáng)，綿陽(yáng)，廣元，遂寧，巴中，達(dá)州，廣安，南充，樂(lè)山，眉山，雅安，遵義。1400元/人甘孜，阿壩，西昌,攀枝花，云南,貴州乘坐飛機(jī)最高3500元/人乘坐汽車(chē)最高1600元/人備注：尋根游旅游線路原則上以公司制定的行程為主，超出行程外的旅游費(fèi)用由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。動(dòng)作執(zhí)行要求事前報(bào)備需要有〈旅游人員名單〉，名單上應(yīng)有人員詳細(xì)信息，如單位、職務(wù)、姓名等。必須要有〈活動(dòng)計(jì)劃安排日程表〉，表內(nèi)應(yīng)有詳細(xì)的活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、行程、費(fèi)用預(yù)算等安排計(jì)劃，要明確帶隊(duì)人員（區(qū)域主管或者經(jīng)辦人），帶隊(duì)人員聯(lián)系電話等；事中管理在規(guī)劃的旅游景點(diǎn)入口進(jìn)行水印相機(jī)拍照，照片中需體現(xiàn)條幅、人員數(shù)量等信息。乘坐飛機(jī)需在機(jī)場(chǎng)用水印相機(jī)拍攝集體照片（如特殊條件限制可取消機(jī)場(chǎng)合影），包車(chē)需要用水印相機(jī)在大巴側(cè)面和旅游途中車(chē)內(nèi)集體照片各一張；事后檢核按公司統(tǒng)一要求核銷。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明新市場(chǎng)啟動(dòng)期間，兩個(gè)季度內(nèi)按一般性市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃；一般性市場(chǎng)參照上文進(jìn)行規(guī)劃；片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)和公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)可從專項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目中規(guī)劃申請(qǐng)審核管控原則按照參與人數(shù)數(shù)量的合理性與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上限進(jìn)行管控；3、消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)規(guī)劃與執(zhí)行要求1）買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃原理為提高市場(chǎng)占有率、促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，規(guī)劃以實(shí)物或旅游等為獎(jiǎng)勵(lì)手段。（市場(chǎng)啟動(dòng)初期即2個(gè)月內(nèi)，要以品鑒會(huì)和贈(zèng)酒開(kāi)展消費(fèi)者培育，一般不開(kāi)展消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)，避免產(chǎn)品價(jià)值感下滑；買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)一般在市場(chǎng)具備一定消費(fèi)基礎(chǔ)情況下開(kāi)展）。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)參與渠道：團(tuán)購(gòu)渠道、煙酒店終端促銷對(duì)象：消費(fèi)者零散購(gòu)買(mǎi)，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：因新品實(shí)行的是“利潤(rùn)與費(fèi)用”分離模式，即經(jīng)銷商的利潤(rùn)已經(jīng)通過(guò)“利潤(rùn)固化”模式進(jìn)行保障，因此原則上經(jīng)銷商率先從順價(jià)部分中承擔(dān)促銷費(fèi)用，不足部分由公司進(jìn)行投入補(bǔ)貼，投入標(biāo)準(zhǔn)為：品項(xiàng)促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)實(shí)物買(mǎi)贈(zèng)促銷單瓶費(fèi)用上限旅游買(mǎi)贈(zèng)促銷單瓶費(fèi)用上限瀘州老窖特曲晶彩版最高不超過(guò)20元/瓶最高不超過(guò)30元/瓶瀘州老窖特曲紀(jì)念版最高不超過(guò)30元/瓶最高不超過(guò)45元/瓶促銷價(jià)格紅線：品項(xiàng)紅線價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)渠道最低暗流價(jià)（元/瓶）消費(fèi)者最低感知價(jià)（元/瓶）瀘州老窖特曲晶彩52度188238瀘州老窖特曲晶彩42度178228瀘州老窖特曲晶彩38度168218瀘州老窖特曲紀(jì)念版52度238288瀘州老窖特曲紀(jì)念版42度238288瀘州老窖特曲紀(jì)念版38度238288【紅線價(jià)格計(jì)算方式】：渠道最低暗流價(jià)=渠道供貨價(jià)-渠道促銷政策可折算成單瓶費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；消費(fèi)者最低感知價(jià)=消費(fèi)者最低成交價(jià)-促銷活動(dòng)可折算成每瓶費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行要求小額實(shí)物促銷如開(kāi)展實(shí)物買(mǎi)贈(zèng)促銷，贈(zèng)品單價(jià)在1000元以下的，可采用“隨貨搭贈(zèng)”方式費(fèi)用發(fā)生真實(shí)性管控：由經(jīng)銷商將實(shí)物禮品隨貨配給終端，要求經(jīng)銷商提交的出庫(kù)單（蓋章并體現(xiàn)贈(zèng)品內(nèi)容）與終端簽收單（蓋章并體現(xiàn)贈(zèng)品內(nèi)容）、終端支付憑證（收據(jù)或發(fā)票）三種類型材料上的貨物（贈(zèng)品）數(shù)值、金額要一致。直營(yíng)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)則同樣采用此方式；費(fèi)用使用有效性管控：利用多種途徑開(kāi)展消費(fèi)者傳播工作確保實(shí)物贈(zèng)品不被終端截流，采用店內(nèi)陳列易拉寶、臺(tái)卡（海報(bào)）、箱貼等活動(dòng)專屬傳播物料。要求業(yè)務(wù)人員以參加活動(dòng)的終端為單位，提交活動(dòng)期內(nèi)終端的氛圍布置照片，需要體現(xiàn)門(mén)頭、店內(nèi)陳列、堆箱等信息。終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后，由終端自主兌付，但消費(fèi)者要在贈(zèng)品簽收表上留下聯(lián)系方式，并由終端保存消費(fèi)憑證（收據(jù)、小票）或出庫(kù)單的復(fù)印件（照片）;大額實(shí)物促銷如買(mǎi)贈(zèng)送旅游或?qū)嵨镔?zèng)品單價(jià)在1000元以上，由經(jīng)銷商或公司人員直接兌付到消費(fèi)者手中，終端客戶僅按照進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)獲得旅游或?qū)嵨铼?jiǎng)品名額（資格），經(jīng)銷商以贈(zèng)品提貨券（或其他證明方式）完成預(yù)先兌付;待終端完成動(dòng)銷后，向經(jīng)銷商提供相應(yīng)證明（如購(gòu)銷合同、消費(fèi)記錄，購(gòu)買(mǎi)人信息等），贈(zèng)品由特公司人員或經(jīng)銷商與終端一起完成配送，并完成相應(yīng)簽字手續(xù);【特別說(shuō)明】：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)促銷、實(shí)物贈(zèng)品總量?jī)r(jià)值在10萬(wàn)元以上的，必須由公司集中采購(gòu)下發(fā);未經(jīng)公司同意，區(qū)域市場(chǎng)不得擅自采購(gòu)，否則相關(guān)費(fèi)用不予核銷;片區(qū)提報(bào)說(shuō)明促銷贈(zèng)品以不易變現(xiàn)的品種為主;涉及促銷活動(dòng)費(fèi)用支持的，必須標(biāo)明價(jià)格體系以及管控方式;審核管控原則促銷禮品選擇是否可變現(xiàn);物流、價(jià)格管控措施是否詳細(xì);活動(dòng)價(jià)格體系是否在公司要求的紅線以內(nèi);4、宴席活動(dòng)規(guī)劃與執(zhí)行要求1）宴席買(mǎi)贈(zèng)（婚宴、壽宴、升學(xué)宴、慶典等）費(fèi)用規(guī)劃原理中高檔產(chǎn)品（100-300元）銷售越來(lái)越集中在宴席渠道，宴席用酒的檔次一般代表白酒的主流價(jià)位和主流消費(fèi)水平；同時(shí)，宴席活動(dòng)實(shí)際上就是產(chǎn)品的“大品會(huì)”，對(duì)品牌氛圍營(yíng)造，打造產(chǎn)品消費(fèi)者流行度作用很大。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)參與渠道：終端（信息發(fā)布，訂單介紹）、餐飲店活動(dòng)政策：宴席活動(dòng)分為促銷型宴席與推廣型宴席兩類，推廣式宴席（主要是“一瓶暢飲”活動(dòng)），公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)才可申請(qǐng)，以桌為基準(zhǔn)規(guī)劃，方案單獨(dú)呈批。促銷型宴席主要采用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送宴席禮包形式（贈(zèng)送飲料、紅酒、旅游等實(shí)物或服務(wù)產(chǎn)品），新品實(shí)行的是“利潤(rùn)與費(fèi)用”分離模式，即經(jīng)銷商的利潤(rùn)已經(jīng)通過(guò)“利潤(rùn)固化”模式進(jìn)行保障，因此促銷型宴席原則上經(jīng)銷商率先從順價(jià)部分中承擔(dān)促銷費(fèi)用，不足部分由公司進(jìn)行投入補(bǔ)貼，公司投入標(biāo)準(zhǔn)為：品項(xiàng)促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)宴席買(mǎi)贈(zèng)促銷單瓶費(fèi)用上限瀘州老窖特曲晶彩版最高不超過(guò)30元/瓶瀘州老窖特曲紀(jì)念版最高不超過(guò)45元/瓶動(dòng)作執(zhí)行要求宴席活動(dòng)執(zhí)行主體是經(jīng)銷商/片區(qū)，不允許將產(chǎn)品交由終端開(kāi)展，終端主要負(fù)責(zé)促銷信息發(fā)布、宴席接單，經(jīng)銷商/片區(qū)將產(chǎn)品與贈(zèng)品直接送到消費(fèi)者手中，并給予終端固化利潤(rùn)，所有宴席活動(dòng)均需要提供現(xiàn)場(chǎng)照片，確保促銷費(fèi)用真實(shí)發(fā)生、有效落地。1、促銷型宴席的管控該項(xiàng)活動(dòng)核心是控制好宴席配套贈(zèng)品、避免被終端截流轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。具體執(zhí)行過(guò)程中，終端只承擔(dān)促銷信息發(fā)布與接單功能；所有宴席用酒（含配套贈(zèng)品）配送與收款必須由經(jīng)銷商或公司人員執(zhí)行，并按宴席現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)量與宴席承辦者結(jié)算，要求對(duì)空包裝物料及未開(kāi)啟的產(chǎn)品及贈(zèng)品回收。核銷時(shí)要有宴席承辦者消費(fèi)簽收確認(rèn)單及現(xiàn)場(chǎng)照片。2、“一瓶暢飲”活動(dòng)管控執(zhí)行“一瓶暢飲”活動(dòng)，要求對(duì)常規(guī)裝與贈(zèng)飲禮盒裝（品鑒酒）空瓶物料進(jìn)行回收，每次贈(zèng)飲活動(dòng)出庫(kù)前要對(duì)常規(guī)裝（禮盒裝）物流編碼登記備案，貼上專屬標(biāo)記。贈(zèng)飲現(xiàn)場(chǎng)必須由經(jīng)銷商/片區(qū)人員執(zhí)行，暢飲活動(dòng)中產(chǎn)品兌付前提是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)將購(gòu)買(mǎi)的常規(guī)裝全部飲用完后，憑所有空瓶換領(lǐng)贈(zèng)飲產(chǎn)品。3、贈(zèng)飲真實(shí)性與有效性管控事前報(bào)備：贈(zèng)飲活動(dòng)開(kāi)展前對(duì)用于贈(zèng)飲活動(dòng)的常規(guī)裝（禮盒裝）物流編碼登記，貼上專屬標(biāo)記。并向市場(chǎng)管理部備案，標(biāo)明贈(zèng)飲活動(dòng)類型、贈(zèng)飲場(chǎng)所、預(yù)計(jì)贈(zèng)飲數(shù)量；執(zhí)行管理：贈(zèng)飲產(chǎn)品如果為禮盒裝的事先在瓶身貼上特殊標(biāo)簽，事后對(duì)回收空瓶進(jìn)行核實(shí)，檢核回收物料與出庫(kù)物料的數(shù)量與規(guī)格是否一致；贈(zèng)飲產(chǎn)品如果為常規(guī)裝的，贈(zèng)飲出庫(kù)前由區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須對(duì)產(chǎn)品拆封，盒子保存，統(tǒng)一在瓶口處貼上碎切標(biāo)，事后對(duì)回收的空瓶檢核核瓶口易碎標(biāo)是否存在，空瓶瓶碼與盒碼是否一一對(duì)應(yīng)，回收數(shù)量與出庫(kù)數(shù)量（以瓶為單位）是否一致。所有贈(zèng)飲活動(dòng)必須要提供現(xiàn)場(chǎng)照片以及贈(zèng)飲物料使用狀況的照片；事后核查：所有“一瓶暢飲”活動(dòng)執(zhí)行完畢后都要由區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人核對(duì)回收的空瓶物流碼與預(yù)先備案的編碼是否為同一批次，贈(zèng)飲物料的標(biāo)識(shí)是否存在，確保回收的包材批次與發(fā)出時(shí)一致、確保贈(zèng)飲產(chǎn)品被消費(fèi)者全部真實(shí)使用。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明宴席銷量要合理預(yù)估，避免亂規(guī)劃（精確測(cè)算銷售基數(shù)，杜絕按季度所有動(dòng)銷量規(guī)劃宴席銷量）促銷政策力度可控，相關(guān)價(jià)格在紅線以內(nèi)；審核管控原則促銷活動(dòng)合理性（促銷時(shí)間、形式、政策力度），宴席銷量合理性，價(jià)格紅線原則，物流管控措施是否詳細(xì)5、贊助費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求1）會(huì)議贊助費(fèi)用規(guī)劃原理對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體參與的大型會(huì)議或公眾熱點(diǎn)事件進(jìn)行贊助促銷活動(dòng)，為后續(xù)消費(fèi)者開(kāi)發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)贊助對(duì)象：具有代表性的商會(huì)、當(dāng)?shù)刂е彤a(chǎn)業(yè)行業(yè)的協(xié)會(huì)為主要贊助目標(biāo)，政務(wù)性的活動(dòng)不建議作為主流；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品贊助主要費(fèi)用投入原則，針對(duì)即飲型贊助活動(dòng)以使用禮盒裝為主。動(dòng)作執(zhí)行要求區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際開(kāi)展需求，由區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向公司提交贊助活動(dòng)專案申請(qǐng)說(shuō)明（企劃部制做模板），方案需包含活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、方式、活動(dòng)費(fèi)用、贊助方式等要素：事前報(bào)備會(huì)議贊助原則上需至少提前一周備案（包含但不限于會(huì)議贊助申請(qǐng)方信息、參會(huì)群體特征、參會(huì)人數(shù)、桌數(shù)、單桌菜金）及贊助用酒所對(duì)應(yīng)的物流編碼碼備案信息經(jīng)過(guò)片區(qū)主管審核通過(guò)后方可執(zhí)行；特殊突發(fā)贊助可加急郵件或者電話申請(qǐng)，事后做補(bǔ)充說(shuō)明，以領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)同“已請(qǐng)示得到批準(zhǔn)”為準(zhǔn)。事中管理執(zhí)行過(guò)程中用酒過(guò)程要有廠家業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商人員參與，并對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍照，照片上必須能有當(dāng)日活動(dòng)日期，且顯示活動(dòng)或培訓(xùn)內(nèi)容的橫幅、POP、易拉寶、經(jīng)辦人等要素體現(xiàn)；事后檢核活動(dòng)結(jié)束回收所有贊助用酒空瓶，瓶碼需一一對(duì)應(yīng)，物料回收數(shù)量與出庫(kù)數(shù)量要一致；片區(qū)提報(bào)說(shuō)明在有明確目標(biāo)的情況下，增補(bǔ)方案，單獨(dú)提報(bào)公司審批；審核管控原則主要針對(duì)企事業(yè)單位、商會(huì)、協(xié)會(huì)團(tuán)體的集體活動(dòng)開(kāi)展贊助；每季度預(yù)規(guī)劃一般性市場(chǎng)費(fèi)用使用數(shù)量控制10件以內(nèi)、片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用使用數(shù)量控制20件以內(nèi)，公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用使用數(shù)量可單獨(dú)專項(xiàng)申請(qǐng)規(guī)劃，需提報(bào)具體執(zhí)行案方可執(zhí)行；6、品牌聯(lián)誼會(huì)1）周邊休閑游／興趣、愛(ài)好類活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃原理召集目標(biāo)消費(fèi)群體中擁有共同興趣或愛(ài)好的人群，開(kāi)展帶有休閑、趣味性或娛樂(lè)性的品牌推廣活動(dòng)來(lái)深化客情基礎(chǔ)，增進(jìn)品牌與消費(fèi)者的情感黏度；餐會(huì)用酒以禮盒裝為主。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)參與對(duì)象：終端店主、（政）商務(wù)消費(fèi)者、品牌顧問(wèn)；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：人均費(fèi)用不超過(guò)350元／場(chǎng)；場(chǎng)次標(biāo)準(zhǔn)：導(dǎo)入期每季度規(guī)劃2-4場(chǎng)，每場(chǎng)次按20－30人為合理規(guī)模；動(dòng)作執(zhí)行要求該費(fèi)用項(xiàng)按照品鑒會(huì)相關(guān)執(zhí)行要求為基準(zhǔn)，如活動(dòng)產(chǎn)生實(shí)物獎(jiǎng)品費(fèi)用的，需額外提供獎(jiǎng)品采購(gòu)發(fā)票、頒獎(jiǎng)?wù)掌ㄐ栌歇?jiǎng)品、獲獎(jiǎng)人和頒獎(jiǎng)人合影）等作為核銷依據(jù)；區(qū)域市場(chǎng)在開(kāi)展周邊休閑游／興趣、愛(ài)好類活動(dòng)時(shí)，盡可能選擇可開(kāi)具正規(guī)發(fā)票的活動(dòng)場(chǎng)所，如無(wú)法開(kāi)具發(fā)票的（例如魚(yú)塘），需由收款方提供收據(jù)，必蓋有收款單位章（或個(gè)人簽字）、聯(lián)系方式以便后期核實(shí)。開(kāi)具收據(jù)的費(fèi)用只可執(zhí)行貨補(bǔ)，不可申報(bào)現(xiàn)金費(fèi)用。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明重點(diǎn)必選項(xiàng)目；消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，如短途游、周邊游、興趣愛(ài)好類型的活動(dòng)。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，導(dǎo)入期每季度規(guī)劃2-4場(chǎng)，每次規(guī)模按20－30人計(jì)算；審核管控原則按照?qǐng)龃螖?shù)量、參與人數(shù)規(guī)模及單場(chǎng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管控，費(fèi)用項(xiàng)目只可使用餐費(fèi)及實(shí)物費(fèi)用。7、其它1）微信二維碼活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃原理利用微信新媒體技術(shù)，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展的掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)提升品牌知名美譽(yù)度、累積顧客資源的目標(biāo)；費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)此項(xiàng)活動(dòng)由公司統(tǒng)一規(guī)劃開(kāi)展動(dòng)作執(zhí)行要求片區(qū)提報(bào)說(shuō)明審核管控原則二、渠道建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求渠道建設(shè)費(fèi)用：包含進(jìn)場(chǎng)、渠道促銷、聯(lián)合渠道的消費(fèi)者促銷、生動(dòng)化建設(shè)、包量返點(diǎn)等，原則不超過(guò)季度整體規(guī)劃費(fèi)用額的15%。1、進(jìn)場(chǎng)陳列規(guī)劃與執(zhí)行要求1）終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用規(guī)劃原理為構(gòu)建產(chǎn)品鋪市率，增強(qiáng)品牌與顧客接觸頻次，讓消費(fèi)者“買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)”，針對(duì)煙酒店、餐飲、商超終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)駐銷售的市場(chǎng)活動(dòng)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)場(chǎng)終端：煙酒店、餐飲、商超；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：①煙酒店終端原則上不開(kāi)展費(fèi)用支付式進(jìn)場(chǎng)，主要利用消費(fèi)者培育方式完成進(jìn)場(chǎng)，如品鑒會(huì)、客情維護(hù)活動(dòng)、品牌聯(lián)誼活動(dòng)等方式；②商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)采用單店單策，專案提報(bào)；③酒店進(jìn)場(chǎng)以產(chǎn)品置換品鑒會(huì)餐費(fèi)為主要方式，不支持現(xiàn)金費(fèi)用陳列；動(dòng)作執(zhí)行要求必須要與終端簽訂陳列協(xié)議，協(xié)議上應(yīng)明確終端的名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、進(jìn)場(chǎng)（陳列）產(chǎn)品、進(jìn)場(chǎng)期間、產(chǎn)品展示位置等，所產(chǎn)生的費(fèi)用要按屬性如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、鋪貨費(fèi)、條碼費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、銷售扣點(diǎn)等具體費(fèi)用項(xiàng)目詳細(xì)劃分，協(xié)議必須甲乙雙方簽字蓋章。必須要有終端的產(chǎn)品展示照片，照片內(nèi)必須體現(xiàn)進(jìn)場(chǎng)終端名稱標(biāo)識(shí)。必須要有各終端的〈銷量統(tǒng)計(jì)表〉，并附經(jīng)銷商對(duì)該終端的出庫(kù)單據(jù)憑證。陳列費(fèi)用兌付后必須要有終端客戶簽字蓋章的相應(yīng)收據(jù)片區(qū)提報(bào)說(shuō)明名煙名酒店的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用盡量使用消費(fèi)者培育方式完成進(jìn)場(chǎng)，如品鑒會(huì)、店老板客情溝通等方式；導(dǎo)入期原則上不額外支持其他進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；適度的陳列費(fèi)用可以支持（包含在渠道整體費(fèi)用內(nèi)），可以按年度為周期進(jìn)行費(fèi)用規(guī)劃（截止到當(dāng)年11月30日），加強(qiáng)規(guī)劃，降低平均成本；酒店與商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)采用單店單策，另行提報(bào)；審核管控原則名煙名酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用只可以使用消費(fèi)者培育方式完成進(jìn)場(chǎng)，如場(chǎng)品鑒會(huì)、旅游名額支持方式，可適度支持陳列費(fèi)，不主張其他進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。酒店與商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)采用單店單策，另行提報(bào)；2）端架陳列費(fèi)用規(guī)劃原理通過(guò)對(duì)端架（貨架）優(yōu)秀陳列位置的占據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品曝光、展現(xiàn)品牌銷售氛圍，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)陳列終端：所有類型的煙酒終端費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：可以按年度為周期進(jìn)行費(fèi)用規(guī)劃，確保陳列活動(dòng)的延續(xù)性。以陳列排面數(shù)量＊單瓶年度陳列費(fèi)用計(jì)算，其中3A級(jí)終端陳列數(shù)量要求12-36瓶、2A終端陳列數(shù)量要求6-12瓶、A級(jí)終端排面要求4-6瓶。陳列費(fèi)用根據(jù)每個(gè)地方的實(shí)際狀況申報(bào)，盡量采用成本低、溢價(jià)率高的產(chǎn)品（例如：大酒、留藏品等）兌付，原則上A級(jí)終端（陳列面小的）不支付陳列費(fèi)，靠客情維護(hù)及終端進(jìn)貨政策陳列；終端數(shù)量：一般性市場(chǎng)20-30家／季度、片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)上限50家／季度，按照“滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、分層推進(jìn)”的原則。公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)可視市場(chǎng)發(fā)展專項(xiàng)申請(qǐng)陳列家數(shù)。動(dòng)作執(zhí)行要求必須要與終端簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議，協(xié)議上應(yīng)明確終端的名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、進(jìn)場(chǎng)（陳列）產(chǎn)品、進(jìn)場(chǎng)期間、產(chǎn)品展示位置等，所產(chǎn)生的費(fèi)用要按屬性如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、鋪貨費(fèi)、條碼費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、銷售扣點(diǎn)等具體費(fèi)用項(xiàng)目詳細(xì)劃分，協(xié)議必須甲乙雙方簽字蓋章。必須要有終端的產(chǎn)品展示照片，照片內(nèi)必須體現(xiàn)進(jìn)場(chǎng)終端名稱標(biāo)識(shí)。必須要有各終端的〈銷量統(tǒng)計(jì)表〉，并附經(jīng)銷商對(duì)該終端的出庫(kù)單據(jù)憑證。費(fèi)用的支出相應(yīng)終端需開(kāi)具蓋章的收據(jù)；如涉及專柜制作的，還必須要有專柜制作費(fèi)用收據(jù)。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明不做大范圍陳列及過(guò)分陳列（特殊情況，根據(jù)城市規(guī)模，提供區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)煙酒店終端數(shù)量，可考慮適度提高，以方案審批為準(zhǔn)。）審核管控原則數(shù)量的合理性及費(fèi)用可控額度3）專柜陳列費(fèi)用規(guī)劃原理針對(duì)核心的煙酒店終端網(wǎng)點(diǎn)，以一個(gè)專柜陳列形式展示公司產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品曝光、展現(xiàn)品牌銷售氛圍，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)陳列終端：僅限3A級(jí)煙酒終端費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：可以按年度為周期進(jìn)行專柜費(fèi)用規(guī)劃，確保陳列活動(dòng)的延續(xù)性。以陳列排面數(shù)量＊單瓶年度陳列費(fèi)用計(jì)算，專柜陳列數(shù)量要求24瓶以上，陳列費(fèi)用上限標(biāo)準(zhǔn)按照240元／面／年以內(nèi)（超過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)的則單獨(dú)申請(qǐng)）以產(chǎn)品實(shí)物支付，參與專柜陳列的終端不疊加享受端架陳列費(fèi)用；動(dòng)作執(zhí)行要求必須要與終端簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議，協(xié)議上應(yīng)明確終端的名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、進(jìn)場(chǎng)（陳列）產(chǎn)品、進(jìn)場(chǎng)期間、產(chǎn)品展示位置等，所產(chǎn)生的費(fèi)用要按屬性如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、鋪貨費(fèi)、條碼費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、銷售扣點(diǎn)等具體費(fèi)用項(xiàng)目詳細(xì)劃分，協(xié)議必須甲乙雙方簽字蓋章。必須要有終端的產(chǎn)品展示照片，照片內(nèi)必須體現(xiàn)進(jìn)場(chǎng)終端名稱標(biāo)識(shí)。必須要有各終端的〈銷量統(tǒng)計(jì)表〉，并附經(jīng)銷商對(duì)該終端的出庫(kù)單據(jù)憑證。費(fèi)用的支出相應(yīng)終端需開(kāi)具蓋章的收據(jù)；如涉及專柜制作的，還必須要有專柜制作費(fèi)用收據(jù)。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明產(chǎn)品上市初期（或弱勢(shì)市場(chǎng)）不適合做大范圍陳列及過(guò)分陳列審核管控原則數(shù)量的合理性及費(fèi)用可控額度補(bǔ)充說(shuō)明新市場(chǎng)和一般性市場(chǎng)可以通過(guò)簽訂年度協(xié)議的方式，降低平均成本；一次性規(guī)劃年度性費(fèi)用，單季度分?jǐn)傆?jì)算；定級(jí)之后的片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)、公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)可從專項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目中進(jìn)行年度規(guī)劃、申請(qǐng)。2、形象店建設(shè)規(guī)劃與執(zhí)行要求1）餐飲樣板店建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃原理對(duì)擁有客情基礎(chǔ)且本品動(dòng)銷良好的餐飲終端進(jìn)行廣告宣傳區(qū)域的裝修建設(shè)，以構(gòu)建品牌氛圍，開(kāi)展相應(yīng)品牌銷售或推廣動(dòng)作；打造品鑒基地。免品贈(zèng)飲活動(dòng)以禮盒裝或小酒產(chǎn)品為主。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展終端：核心餐飲店費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：主要以餐飲終端內(nèi)部的廣告、氛圍布置為主，如店內(nèi)吧臺(tái)張貼、電梯掛畫(huà)、易拉寶布置；煙灰缸、點(diǎn)菜單、桌椅套、牙簽筒等小物料的制作使用，開(kāi)展針對(duì)樣板店消費(fèi)者小酒免品贈(zèng)飲、涉及兼職促銷人員的費(fèi)用在團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用項(xiàng)目中規(guī)劃，kp費(fèi)用由經(jīng)銷商從順價(jià)利潤(rùn)中支出。終端數(shù)量：新市場(chǎng)及一般性市場(chǎng)3家以上，片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)5家以上，公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)可額外申請(qǐng)，按照“滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、分層推進(jìn)”的原則；動(dòng)作執(zhí)行要求要與終端店簽訂裝修協(xié)議，保持品牌元素合作期內(nèi)的唯一性與持久性；店面裝修前后2張對(duì)比照片；裝修后的照片上必要體現(xiàn)的要素：所在終端名稱標(biāo)識(shí)、經(jīng)辦人員、該店所處位置左右店面全景。涉及兼職促銷人員的費(fèi)用在團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用項(xiàng)目中規(guī)劃，kp費(fèi)用由經(jīng)銷商從順價(jià)利潤(rùn)中支出。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明以客情為基礎(chǔ)，以置換、活動(dòng)、聯(lián)合促銷等為進(jìn)場(chǎng)及合作方式；以陳列以及店內(nèi)氛圍物料為輔助；審核管控原則以單店單策為主2）形象店建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃原理對(duì)專心經(jīng)營(yíng)瀘州老窖特曲產(chǎn)品的終端店面給予裝修建設(shè)支持，以促進(jìn)終端店主售賣(mài)積極性，提升我品在合作售點(diǎn)終端的推薦率；費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)因大部分市場(chǎng)處于導(dǎo)入期，現(xiàn)階段暫不建議規(guī)劃動(dòng)作執(zhí)行要求片區(qū)提報(bào)說(shuō)明審核管控原則3）店招、門(mén)頭建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃原理對(duì)終端店鋪招牌進(jìn)行裝修，以達(dá)到宣傳，展示公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展終端：核心煙酒店終端費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：公司專項(xiàng)費(fèi)用支持終端數(shù)量：新市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為了避免引起某些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品關(guān)注、封堵，不建議大力度建設(shè)門(mén)頭，另門(mén)頭建設(shè)費(fèi)用由公司統(tǒng)一劃定的專項(xiàng)費(fèi)用支出，不建議占用經(jīng)銷商常規(guī)費(fèi)用進(jìn)行門(mén)頭制作。如確需要，按照縣級(jí)市場(chǎng)上限3家／季度，地級(jí)市場(chǎng)上限5家／季度提報(bào)，按照“滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、分層推進(jìn)”的原則（超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)特殊申請(qǐng)）；定級(jí)后的一般性市場(chǎng)按新市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，片區(qū)級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)、公司級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)按公司統(tǒng)一配置執(zhí)行，公司配置不足時(shí)可從專項(xiàng)費(fèi)用中申請(qǐng)。動(dòng)作執(zhí)行要求后期根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，由公司統(tǒng)一劃撥專項(xiàng)費(fèi)用支持片區(qū)提報(bào)說(shuō)明前期少量投放積累，市場(chǎng)快速擴(kuò)張期集中投放；審核管控原則新市場(chǎng)每季度縣級(jí)市場(chǎng)上限3家，地級(jí)上限5家；門(mén)頭店招的費(fèi)用先由公司劃定的專項(xiàng)費(fèi)用支出，不足部份專項(xiàng)申請(qǐng)；（根據(jù)市場(chǎng)級(jí)別）3、獎(jiǎng)勵(lì)考核規(guī)劃與執(zhí)行要求1）團(tuán)購(gòu)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用規(guī)劃原理對(duì)下屬的團(tuán)購(gòu)分銷商給予一定比例的銷售獎(jiǎng)勵(lì)或銷售費(fèi)用支持，以拉動(dòng)銷售。對(duì)渠道分銷商不給獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象：針對(duì)團(tuán)購(gòu)資源良好的核心終端；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：導(dǎo)入期除公司統(tǒng)一規(guī)劃的旅游或統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)外（如晶彩版特曲六贈(zèng)一），其余部分由經(jīng)銷商從自己的順價(jià)利潤(rùn)或固化利潤(rùn)中解決；團(tuán)購(gòu)分銷商當(dāng)作3A終端商運(yùn)作，支持品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、旅游名額等消費(fèi)者培育方式，此部分消費(fèi)者培育費(fèi)用包含在消費(fèi)者建設(shè)費(fèi)用項(xiàng)整體費(fèi)用中，不額外進(jìn)行提報(bào)。動(dòng)作執(zhí)行要求按照經(jīng)銷商與終端簽訂的協(xié)議執(zhí)行即可，經(jīng)銷商自行兌付給予團(tuán)購(gòu)分銷商的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，做好物流出庫(kù)備案；片區(qū)提報(bào)說(shuō)明團(tuán)購(gòu)分銷商的獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)入期除公司統(tǒng)一規(guī)劃的旅游或統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)外（如晶彩的六贈(zèng)一），其余部分由經(jīng)銷商從自己的順價(jià)利潤(rùn)或固化利潤(rùn)中解決；團(tuán)購(gòu)分銷商只支持品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、旅游名額等消費(fèi)者培育方式；審核管控原則各類各項(xiàng)費(fèi)用支持，參照對(duì)應(yīng)版塊的要求2）核心終端包量獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用規(guī)劃原理遵循“二八”原則，將重點(diǎn)資源聚焦于能夠產(chǎn)量的核心終端客戶上，對(duì)能夠累積銷售一定規(guī)模量的終端客戶，配置一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)，來(lái)提升銷售積極性。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象：累計(jì)銷售50件以上的3A、2A級(jí)核心終端；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：晶彩版特曲以核心3A終端實(shí)際出貨數(shù)量（50件以上）的9%（其中季度5%、年度4%）給予實(shí)物貨補(bǔ)；紀(jì)念版特曲以核心3A終端實(shí)際出貨數(shù)量（50件以上）的5%的（其中季度2%、年度3%）給予實(shí)物貨補(bǔ)；終端數(shù)量：按市場(chǎng)推進(jìn)實(shí)際狀況提報(bào)動(dòng)作執(zhí)行要求事前報(bào)備遵循“先報(bào)備，后執(zhí)行”原則（包量協(xié)議必須報(bào)備辦事處內(nèi)勤，供市場(chǎng)部、企劃部核查），只針對(duì)年回款銷量50箱以上的3A、2A級(jí)終端簽訂包量協(xié)議、享受獎(jiǎng)勵(lì)。協(xié)議中應(yīng)有包量返點(diǎn)客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)、明確價(jià)格物流考核措施等內(nèi)容。事中管控季度獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由經(jīng)銷商預(yù)先墊付，對(duì)預(yù)先支付費(fèi)用的產(chǎn)品物流編碼備案，對(duì)包量客戶重申合同中價(jià)格物流考核內(nèi)容的重要性。事后檢核包量協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)由銷售片區(qū)提請(qǐng)方案申報(bào)，公司按照終端的實(shí)際銷售件數(shù)為基數(shù)核算返利；由經(jīng)銷商提交活動(dòng)期間包量終端的進(jìn)貨明細(xì)（產(chǎn)品出庫(kù)單，出庫(kù)單上應(yīng)有詳細(xì)的出庫(kù)產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、發(fā)貨分銷商名稱，出庫(kù)時(shí)間、）、預(yù)先支付費(fèi)用的簽收憑證、預(yù)先支付費(fèi)用的產(chǎn)品物流編碼備案資料、業(yè)務(wù)經(jīng)辦簽字手續(xù)等。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明計(jì)算基數(shù)以件數(shù)進(jìn)行測(cè)算，所有政策不能低于公司要求的價(jià)格紅線；渠道高開(kāi)部分用于市場(chǎng)投入，制定物流、價(jià)格考核措施；以簽訂協(xié)議終端的實(shí)際銷售件數(shù)為基數(shù)核算返利。審核管控原則1、按照?qǐng)?bào)備審批通過(guò)的3A、2A終端政策唯一性，計(jì)算基數(shù)以件數(shù)進(jìn)行測(cè)算；2、所有政策不能低于公司要求的價(jià)格紅線，渠道高開(kāi)部分用于市場(chǎng)投入；3、必須要制定物流、價(jià)格考核措施；4、促銷/宣傳物料規(guī)劃與執(zhí)行要求1）促銷物料制作&2）促銷物料領(lǐng)用費(fèi)用規(guī)劃原理對(duì)用于促銷活動(dòng)或者獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)所需要的促銷物料費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)物料內(nèi)容：促銷物料主要規(guī)劃地面小物料、臺(tái)卡、價(jià)簽、易拉寶、pop等；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：按照上限1.5萬(wàn)元／季度規(guī)劃；動(dòng)作執(zhí)行要求促銷物料總量?jī)r(jià)值在10萬(wàn)元以下的，由片區(qū)統(tǒng)一集中采購(gòu)、制作，下發(fā)至所轄各區(qū)域市場(chǎng)，但片區(qū)自行統(tǒng)一制作的促銷物料，必須要有制作協(xié)議，協(xié)議上應(yīng)注明委托制作的促銷物料的名稱、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間等內(nèi)容，協(xié)議上還應(yīng)有制作公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等協(xié)議要素、協(xié)議必須甲乙雙方簽字蓋章。制作費(fèi)用的支付，制作公司必須開(kāi)具正規(guī)發(fā)票（核報(bào)現(xiàn)金的），并蓋章確認(rèn)。區(qū)域市場(chǎng)促銷物料總量?jī)r(jià)值在10萬(wàn)元以上的，必須由公司進(jìn)行集中采購(gòu)下發(fā)；片區(qū)須對(duì)促銷物料的使用、贈(zèng)送要有詳細(xì)的使用明細(xì)清單，對(duì)于展示使用的促銷物料（宣傳物料），需要登記展示終端名稱、地點(diǎn)、終端聯(lián)系人、聯(lián)系電話、展示的物料數(shù)量、金額、終端接收人員簽收等信息，要有促銷物料使用時(shí)的展示照片，照片內(nèi)需體現(xiàn)終端名稱；對(duì)于用于消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)使用的促銷物料，需要有活動(dòng)開(kāi)展終端名稱、地點(diǎn)、終端聯(lián)系人、聯(lián)系電話、買(mǎi)贈(zèng)標(biāo)準(zhǔn)，買(mǎi)贈(zèng)物料數(shù)量、金額、消費(fèi)者簽收等信息。要有體現(xiàn)終端買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)信息的終端現(xiàn)場(chǎng)照片。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明促銷物料主要規(guī)劃地面小物料、臺(tái)卡、價(jià)簽、易拉寶、pop等；審核管控原則促銷物料種類與數(shù)量的合理性，單一區(qū)縣市場(chǎng)申報(bào)物料費(fèi)用不超過(guò)15000元；5、獎(jiǎng)卡KP規(guī)劃與執(zhí)行要求1）KP、盒蓋、獎(jiǎng)卡費(fèi)用費(fèi)用規(guī)劃原理公司將統(tǒng)一瓶蓋二維碼促銷，不做此項(xiàng)費(fèi)用規(guī)劃。如執(zhí)行此動(dòng)作費(fèi)用從經(jīng)銷商高開(kāi)的順價(jià)部分承擔(dān)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行要求公司將統(tǒng)一瓶蓋二維碼促銷，不做此項(xiàng)費(fèi)用規(guī)劃片區(qū)提報(bào)說(shuō)明審核管控原則6、渠道客戶會(huì)議規(guī)劃與執(zhí)行要求1）核心終端聯(lián)盟體會(huì)議費(fèi)用規(guī)劃原理以銷售片區(qū)為主導(dǎo)召開(kāi)的針對(duì)核心終端聯(lián)盟體營(yíng)銷工作會(huì)議或產(chǎn)品推介、聯(lián)誼答謝會(huì)。費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)參會(huì)對(duì)象：經(jīng)銷商、渠道客戶、終端客戶費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：按照會(huì)議類型及會(huì)議內(nèi)容提交增補(bǔ)方案、規(guī)劃細(xì)項(xiàng)預(yù)算，單獨(dú)提報(bào)。餐會(huì)用酒以禮盒裝為主。動(dòng)作執(zhí)行要求事前報(bào)備區(qū)域業(yè)務(wù)人員向區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人提交申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人審批同意后并向特曲公司企劃部提交活動(dòng)方案，方案中應(yīng)包含明確的會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)終端（單位）數(shù)量、參會(huì)人員規(guī)模、當(dāng)日活動(dòng)流程、促銷活動(dòng)政策及整體費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容；事中管理酌情邀請(qǐng)市場(chǎng)部或企劃部人員參加，如市場(chǎng)部或企劃部未參與的，要對(duì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)拍照，照片上必須能有顯示其會(huì)議內(nèi)容的橫幅、POP、易拉寶、參會(huì)人數(shù)/桌數(shù)等要素體現(xiàn)。事后檢核會(huì)議相關(guān)費(fèi)用，如：就餐費(fèi)、住宿費(fèi)、會(huì)議場(chǎng)地租賃費(fèi)票、演出費(fèi)、物料費(fèi)、雜費(fèi)相關(guān)費(fèi)用的支出都必須要有發(fā)票（或收據(jù)）、菜單（蓋章）與轉(zhuǎn)款憑證等；會(huì)議禮品的發(fā)放應(yīng)做好發(fā)放登記表，表內(nèi)要有領(lǐng)取人員的姓名、單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、禮品發(fā)放數(shù)量、金額等，并且必須要有簽收。對(duì)于非公司產(chǎn)品的禮品，須提供禮品購(gòu)買(mǎi)發(fā)票或者正式收款收據(jù)。片區(qū)提報(bào)說(shuō)明產(chǎn)品上市未達(dá)到半年的，原則上不允許召開(kāi)大規(guī)模的上市發(fā)布會(huì)議，如因需要，呈報(bào)申請(qǐng)；旺季（中秋國(guó)慶、春節(jié)）可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況召開(kāi)核心終端聯(lián)誼會(huì)；審核管控原則市場(chǎng)啟動(dòng)的時(shí)間階段是否達(dá)到半年，（前期客情是否達(dá)到，是否培育了一部分核心消費(fèi)者、核心終端）渠道會(huì)議必要性評(píng)估；會(huì)議費(fèi)用合理性評(píng)估；三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用規(guī)劃與執(zhí)行要求團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用不超過(guò)季度整體規(guī)劃費(fèi)用額的5%團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用可按年度規(guī)劃，年初提全年規(guī)劃案，每個(gè)季度提執(zhí)行案和報(bào)銷案。1、專職團(tuán)隊(duì)規(guī)劃與執(zhí)行要求1）片區(qū)會(huì)戰(zhàn)業(yè)務(wù)代表費(fèi)用規(guī)劃原理此費(fèi)用適用于特曲公司招聘，與特曲公司（含子公司）有勞動(dòng)合同關(guān)系、外派至經(jīng)銷商處的，并由區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人管理的會(huì)戰(zhàn)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)銷商人員業(yè)