新零售運營管理課件

數據化運營——

創(chuàng)建零售與數據結合的新形式項目七新零售運營管理（第2版）東阿阿膠實施智能制造，向數字化轉型隨著數字化時代的到來，東阿阿膠也緊跟時代發(fā)展的步伐，積極推進數字化轉型，探索高質量發(fā)展道路。近年來，東阿阿膠由傳統(tǒng)生產方式轉換為智能化生產方式，通過運用智能裝備，借助工業(yè)互聯網技術、大數據技術、智能控制系統(tǒng)等技術，實現了生產制造自動化、智能化、綠色化，研發(fā)、工藝、制造、管理、監(jiān)測、物流等環(huán)節(jié)集成優(yōu)化，全面提升資源配置優(yōu)化、生產管理智能化和精細化的水平。借助大數據和會員管理系統(tǒng)，依托傳統(tǒng)藥店和電商平臺積累的流量，并應用營銷技術，東阿阿膠利用數字化工具實施全渠道客戶精細化管理，并為消費者提供個性化的定制服務。依托5G，東阿阿膠建造的智慧工廠實現了智慧物流、數字化營銷。東阿阿膠運用5G、大數據和云計算，為消費者提供定制化服務，消費者下單后，工廠實時安排生產，在生產的過程中還會通過直播與消費者保持有效互動，有效地帶動了產品在線上渠道的銷售。東阿阿膠非常重視消費者的消費體驗，利用5G移動互聯網對數字化營銷工具進行整合，不斷完善自身技術平臺，讓線上、線下銷售業(yè)務都能依托5G網絡、大數據、云計算等實現與消費者的快速互動。引導案例（1）你認為5G、大數據、云計算等技術對企業(yè)數字化轉型有什么作用？（2）東阿阿膠的數字化轉型有什么值得借鑒的地方？案例討論目錄123大數據，新零售模式發(fā)展的堅實助力數字化轉型，向新零售轉型的必由之路消費者畫像，用大數據繪制消費者虛擬形象4智慧門店，用數據提升門店運營效率5數據分析，用大數據驅動精細化運營CONTENTS任務一大數據，新零售模式發(fā)展的堅實助力大數據，新零售模式發(fā)展的堅實助力大數據對零售業(yè)的價值分析和管理

消費者消費預測個性化

精準營銷任務二數字化轉型，向新零售

轉型的必由之路1企業(yè)實現數字化轉型升級的

基本要求向數字化轉型升級涉及從根本上徹底地轉變運營戰(zhàn)略和技術。要想實現向數字化的轉型升級，品牌商和企業(yè)需要培養(yǎng)五種能力。企業(yè)實現數字化轉型升級的基本要求1創(chuàng)新業(yè)務模式的能力2與消費者深度互動的能力在創(chuàng)立之初，小米就定位于“走群眾路線”，通過為用戶營造參與感，打造“100個夢想的贊助商”，并借助社會化媒體形成了早期種子用戶爆發(fā)。剛開始做MIUI（小米旗下基于Android系統(tǒng)開發(fā)的第三方手機操作系統(tǒng)）時，小米借助論壇做口碑，在各個論壇上選擇了100個忠實用戶，讓他們參與MIUI的設計、研發(fā)與反饋，也就是所謂的“100個夢想的贊助商”。小米還積極地與“米粉”交朋友。在用戶投訴或不滿時，客服有權根據自己的判斷自行向用戶贈送小米手機貼膜或其他小配件。小米還會賦予用戶成立“榮譽開發(fā)組”的權利，讓他們試用未發(fā)布的開發(fā)版產品，甚至參與絕密產品的開發(fā)，使用戶產生極大的榮譽感和認同感，讓他們投入更大的激情參與產品的升級。與其他論壇純線上的交流不同，小米有一個強大的線下活動平臺——同城會。同城會每兩周舉辦一次，每次同城會邀請30～50個用戶到現場與工程師進行當面交流，這極大地增加了用戶的黏性與參與感。除了為用戶營造參與感外，小米還設立了回饋眾多“米粉”的節(jié)日——“米粉節(jié)”。在“米粉節(jié)”這天，小米會發(fā)布全新產品，還會對往期產品進行大促銷，利用促銷折扣吸引粉絲購買產品，創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡。案例鏈接小米——打造極致參與感，和用戶做朋友企業(yè)實現數字化轉型升級的基本要求1創(chuàng)新業(yè)務模式的能力2與消費者深度互動的能力3跨渠道整合能力4數據分析能力5培養(yǎng)數字化員工隊伍的能力2構建企業(yè)數據化運營模式

的步驟品牌商和企業(yè)可以從3個層面來構建數據化運營模式。構建企業(yè)數據化運營模式的步驟123品牌商和企業(yè)要想培養(yǎng)自身的數字化能力，首先需要創(chuàng)建能夠讓消費者通過多種渠道參與互動的接觸點。這些接觸點可以是社交媒體接觸點，如微信、微博等；也可以是品牌商和企業(yè)的官方網站和App。創(chuàng)建

多觸點數字化渠道在運營轉型的下一個層面，品牌商和企業(yè)要懂得利用信息進行運營管理。品牌商和企業(yè)需要將各個渠道、各個業(yè)務單位，以及各個合作伙伴的信息進行整合，并將整合后的信息用于指導自身運營。利用

信息進行運營管理品牌商和企業(yè)要以消費者接觸點為核心對運營模式進行重構，優(yōu)化交易價值鏈中的所有元素。整合

價值鏈中的元素3做好四項工作，有效實現

數據賦能在新零售商業(yè)模式中，大數據和云計算的應用為品牌商和企業(yè)提升自身競爭力提供了有力的支持。進行數字化轉型，將數據賦能發(fā)揮到極致，是品牌商和企業(yè)實現新零售轉型的必要條件。品牌商和企業(yè)要想充分地運用好數據，將數據賦能的效應發(fā)揮到極致，就需要做好四個方面的工作。做好四項工作，有效實現數據賦能1創(chuàng)建大數據云平臺2保持算法迭代更新3構建精準的消費者畫像4采取精準營銷策略做好四項工作，有效實現數據賦能說一說精準營銷對品牌和企業(yè)運營發(fā)展有什么作用。課堂討論4零售企業(yè)數字化轉型“五步曲”在消費端，追求商品品質和個性化是消費者的核心訴求。在渠道端，傳統(tǒng)商場逐漸被集購物、餐飲、娛樂等于一體的新型購物中心所替代，線下客流會被再分配。同時，越來越多的品牌商開始全渠道運營，將線下線上深度融合。在新零售時代，用數字化進行內生增長和外延擴張將成為每個零售企業(yè)的必修課。零售企業(yè)數字化轉型“五步曲”12345數字化轉型供應鏈數據化改革：供應鏈智能化上云：

基礎設施云化構建數字化門店：前端觸點數字化組織在線：

核心業(yè)務在線化數據中臺賦能：

運營數據化數據中臺賦能零售企業(yè)的表現零售企業(yè)數字化轉型“五步曲”12345數字化轉型供應鏈數據化改革：供應鏈智能化上云：

基礎設施云化構建數字化門店：前端觸點數字化組織在線：

核心業(yè)務在線化數據中臺賦能：

運營數據化智能化供應鏈對零售企業(yè)運營產生的有利影響零售企業(yè)數字化轉型“五步曲”很多傳統(tǒng)老牌企業(yè)在新零售到來時面臨的挑戰(zhàn)比新興企業(yè)還要大，對波司登來說也是如此。事實上，整個服裝行業(yè)都陷入了一種奇怪的缺貨困境：一方面門店缺貨，另一方面門店的庫存卻又很多。這是因為對于一家有著幾千個門店的品牌商來說，要想很精準地預測在什么時間把什么貨挪到什么地方是一件非常困難的事情。高庫存“凍”住了企業(yè)的現金流，高缺貨又嚴重影響了消費者的體驗。在經過多方討論和考察后，波司登決定與阿里云合作，利用互聯網中間件技術搭建一個全新的零售云平臺。在零售云平臺中設有庫存中心，通過庫存中心，波司登將原本分散在各地的倉庫、門店的庫存數據，以及與線下割裂開的線上庫存數據全部整合在一起。運營者無須再去各個分散的系統(tǒng)中查數據，通過零售云平臺全都可以一覽無余。阿里云為波司登量身定做的零售云平臺不僅包括庫存中心，還包括全局共享的用戶中心、交易中心和訂單中心等。也就是說，依托零售云平臺，波司登將整條交易鏈上的“人”、“貨”、交易信息匯聚成一個能夠即時動態(tài)變化的“水池”，上層的業(yè)務模塊和業(yè)務流程可以隨時調用池中的“水資源”。憑借基于庫存中心的自動補貨系統(tǒng)，波司登在試點區(qū)域采取了不設置經銷商倉庫，而由系統(tǒng)自動為經銷商門店和直營門店補貨的策略。依托零售云平臺的智能補貨系統(tǒng)，波司登有效地減少了因缺貨造成的損失。案例鏈接讓數據開口，波司登通過“上云”解決庫存問題任務三消費者畫像，用大數據

繪制消費者虛擬形象1消費者畫像的類型典型的大數據時代的消費者畫像主要包括兩類，一類是消費者的消費行為與需求畫像，另一類是消費者的偏好畫像。消費者畫像的類型消費者的消費行為與需求畫像企業(yè)通過搜集消費者的網購數據，對消費者的個體消費能力、消費內容、消費品質、消費渠道、消費頻率等信息進行建模分析，可以為每個消費者構建一個精準的消費行為與需求畫像。消費者的偏好畫像一個人在網絡上經常瀏覽的新聞、觀看的視頻、常聽的歌曲等都能在一定程度上體現一個人在現實生活中的偏好。通過搜集消費者偏好信息并對其進行分析，零售商家能夠了解消費者的行為偏好，進而用消費者行為偏好畫像開展精準定向廣告投放。2構建消費者畫像的基本步驟在互聯網大數據驅動新零售的格局下，品牌商和企業(yè)需要快速實現數字化轉型升級，構建消費者畫像，實現引流獲客。構建消費者畫像的基本步驟有四個。構建消費者畫像的基本步驟01明確消費者畫像的

方向和分類體系給哪些消費者畫像給這些消費者畫什么像給這些消費者畫像的目的是什么消費者畫像的分類和預期結果是怎樣的02收集

消費者信息需要收集的消費者信息的主要內容：基本面信息、主觀面信息、交易面信息收集消費者信息的渠道：直接渠道、間接渠道需要收集的消費者信息的主要內容構建消費者畫像的基本步驟01明確消費者畫像的

方向和分類體系給哪些消費者畫像給這些消費者畫什么像給這些消費者畫像的目的是什么消費者畫像的分類和預期結果是怎樣的02收集

消費者信息需要收集的消費者信息的主要內容：基本面信息、主觀面信息、交易面信息收集消費者信息的渠道：直接渠道、間接渠道收集消費者信息的主要渠道說明直接

渠道通過市場調查

獲取消費者信息品牌商和企業(yè)的調查人員可以通過電話調查、問卷調查、面談等方式獲取消費者的第一手資料，也可以借助儀器來對消費者的行為進行觀察并加以記錄，從而獲取有效信息在提供服務的過程中獲取消費者信息在品牌商和企業(yè)為消費者提供服務的過程中，為了滿足自己的需求，消費者通常會直接且毫不避諱地向品牌商和企業(yè)表達自己對商品的看法或期望、對服務的評價和要求、對品牌商和企業(yè)競爭對手的看法，以及身邊朋友的需求和購買意愿等，所以品牌商和企業(yè)可以借助為消費者提供服務的過程來增加對消費者的了解，并收集有效的消費者信息從消費者投訴中獲取消費者信息品牌商和企業(yè)將消費者的投訴意見進行分析與整理，并建立消費者投訴檔案，為改進服務、開發(fā)新商品提供基礎數據資料在終端

獲取消費者信息在終端通過與消費者進行面對面的接觸來收集消費者信息。例如，通過激勵消費者辦理會員卡，讓其提供自己的基本情況，如聯系方式、地址、年齡等信息，品牌商和企業(yè)可以借此獲取消費者的購買信息，如消費者購買商品的品牌、數量、檔次、消費金額、購買時間、購買次數等，這樣就可以大致了解消費者的消費水平、消費風格，以及對商品價格和促銷活動的敏感度等間接

渠道網絡搜索品牌商和企業(yè)可以借助搜索引擎、網上黃頁、手機短信、行業(yè)網站等平臺和方式來搜集消費者的相關信息。這種渠道的優(yōu)點是覆蓋面廣，信息量大，但搜集到的信息的準確性和可參考性較低，在使用之前需要經過詳細的篩選老客戶老客戶通常與品牌商和企業(yè)已經形成了良好的互信關系，愿意分享一些看法和信息，因此品牌商和企業(yè)可以通過與老客戶之間的溝通來搜集消費者的信息。這種渠道搜集來的信息比較具體，而且具有較強的針對性，但往往帶有老客戶自身的主觀情感專業(yè)機構有些專業(yè)的咨詢公司會向外界提供專業(yè)的分析報告，這些信息有些需要付費，有些是免費的，品牌商和企業(yè)可以與這些專業(yè)機構保持聯系，以獲取有效的消費者信息收集消費者信息的主要渠道構建消費者畫像的基本步驟01明確消費者畫像的

方向和分類體系給哪些消費者畫像給這些消費者畫什么像給這些消費者畫像的目的是什么消費者畫像的分類和預期結果是怎樣的02收集

消費者信息需要收集的消費者信息的主要內容：基本面信息、主觀面信息、交易面信息收集消費者信息的渠道：直接渠道、間接渠道03構建標簽體系，為消費者貼標簽一個規(guī)范、科學的標簽一般具有兩個特征：語義化、短文本構建消費者標簽體系的維度及標簽內容：基礎屬性、社會/生活屬性、行為習慣、興趣偏好/傾向、心理學屬性維度標簽內容基礎屬性性別、年齡、地域、教育水平、出生日期、收入水平、健康狀況等社會/生活屬性職業(yè)、職務（如工程師、職員、管理者等）、婚姻狀況、社交/信息渠道偏好、房屋居住情況（如租房還是自有房）、車輛使用情況（如有車還是無車）、孩子狀況（如是否有孩子、孩子的年齡段等）行為習慣常住的城市、日常作息時間、常用的交通方式、經濟/理財特征、餐飲習慣、購物習慣（如購物渠道、品牌偏好、購買的商品品類等）興趣偏好/傾向瀏覽/收藏內容偏好（如瀏覽視頻、文章的類型，瀏覽電視劇、電影的類型等）、音樂偏好（如音樂的類型、歌手等）、旅游偏好（如跟團游、自駕游等）心理學屬性生活方式（如作息規(guī)律、喜歡化妝、喜歡素食、關注健身等）、個性（性格外向、文藝青年、特立獨行、敢于嘗新等）、價值觀（如崇尚自然、勇于冒險、關注性價比、關注品質等）構建消費者標簽體系的維度及標簽內容構建消費者畫像的基本步驟01明確消費者畫像的

方向和分類體系給哪些消費者畫像給這些消費者畫什么像給這些消費者畫像的目的是什么消費者畫像的分類和預期結果是怎樣的02收集

消費者信息需要收集的消費者信息的主要內容：基本面信息、主觀面信息、交易面信息收集消費者信息的渠道：直接渠道、間接渠道03構建標簽體系，為消費者貼標簽一個規(guī)范、科學的標簽一般具有兩個特征：語義化、短文本構建消費者標簽體系的維度及標簽內容：基礎屬性、社會/生活屬性、行為習慣、興趣偏好/傾向、心理學屬性消費者畫像示例構建消費者畫像的基本步驟01明確消費者畫像的

方向和分類體系給哪些消費者畫像給這些消費者畫什么像給這些消費者畫像的目的是什么消費者畫像的分類和預期結果是怎樣的02收集

消費者信息需要收集的消費者信息的主要內容：基本面信息、主觀面信息、交易面信息收集消費者信息的渠道：直接渠道、間接渠道03構建標簽體系，為消費者貼標簽一個規(guī)范、科學的標簽一般具有兩個特征：語義化、短文本構建消費者標簽體系的維度及標簽內容：基礎屬性、社會/生活屬性、行為習慣、興趣偏好/傾向、心理學屬性04消費者畫像驗證消費者畫像驗證，就是驗證給消費者貼的標簽是否準確。這里所說的準確有兩種類型：一種是有事實標準的，另一種是沒有事實標準的品牌消費者畫像示例構建消費者畫像的基本步驟假設你運營著一個主營大碼女裝的淘寶網店，你應該如何構建店鋪消費者畫像？說一說你的思路。課堂討論任務四智慧門店，

用數據提升門店運營效率1智慧門店，提升運營效率的

強心劑智慧門店是隨著新零售發(fā)展而來的，它系統(tǒng)地簡化了消費者的購物流程，提升了門店的經營效率。通過智慧門店系統(tǒng)，消費者在線上掃碼即可購買商品，無須排隊。品牌商和企業(yè)通過一個系統(tǒng)即可完成結算、庫存和營銷等一系列過程。具體來說，智慧門店具有四個優(yōu)勢。智慧門店，提升運營效率的強心劑1體驗提升，智能硬件技術帶來附加價值2全流程數據管理，提高運營效率3精準會員營銷，提高會員轉化率4線上線下全渠道互通2搭建有效的智慧門店系統(tǒng)一部分有魄力的品牌商和企業(yè)已經開始應用大數據和技術創(chuàng)新來搭建智慧門店，實現門店運營效率和業(yè)績的提升。那么，品牌商和企業(yè)應該如何搭建智慧門店系統(tǒng)才能讓智慧門店充分發(fā)揮它的價值，不至于徒有其表呢？一般來說，一個完整的智慧門店系統(tǒng)由五個模塊組成。搭建有效的智慧門店系統(tǒng)模塊名稱模塊功能客流分析對進店訪客數、訪客店內行動軌跡、訪客在店內駐足時間進行統(tǒng)計和分析，并將統(tǒng)計結果與POS機（一種多功能終端，可用于非現金結算）或ERP系統(tǒng)中的數據進行對接，并匯總成報表，進而形成單個和多個門店在一定周期內的客流量變化曲線，從而了解天氣、營銷活動、節(jié)假日等因素對客流產生的影響，以指導門店運營策略的制訂會員運營消費者進店后，通過人臉識別匹配消費者信息，判斷消費者是新客還是熟客或者會員，為導購人員開展個性化銷售提供參考。針對門店會員，系統(tǒng)可以聯動會員信息（如會員購買記錄、消費頻次、購物喜好等），讓導購人員對會員進行精準銷售遠程巡店將原有的線下巡店轉移到云端，基于互聯網流媒體傳輸技術，借助視頻監(jiān)控設備，管理人員只需登錄云端，即可隨時隨地查看各個店鋪的運營狀況。此外，管理人員可以通過統(tǒng)一的線上檢查管理平臺在線配置統(tǒng)一的店鋪管理標準體系，制訂統(tǒng)一的工作檢查表，并實現按需檢查，場景關聯，通過在線對比就可以找到各個門店之間的差異，從而實現更加高效的連鎖門店管理智能導購基于人臉識別技術和人工智能技術，通過店內智能展示屏或智能導購機器人與消費者進行有趣、好玩的互動，提升消費者的參與感和體驗度。此外，可以借助線上活動分享實現對線下引流，借助線上線下多種營銷方式與消費者進行頻繁互動，進而提升門店流量和轉化率收銀追溯借助智能收銀系統(tǒng)，被掃描過的商品信息都可以顯示在視頻上，防止出現商品標簽被更改、商品漏掃等情況。此外，管理人員可以進行按需檢索，當發(fā)現結算賬目存在問題時，可以直接按照商品信息進行搜索，并調取門店指定視頻片段，幫助解決存疑交易智慧門店系統(tǒng)的構成模塊及其功能搭建有效的智慧門店系統(tǒng)數字化是安踏“價值零售”最關鍵的組成部分之一。安踏通過人工智能（ArtificialIntelligence，AI）圖像識別技術，能感知消費者進店之后，在店內做出的拿起、試穿、購買等一系列行為，從而更精準地為其提供服務。安踏天津濱江道步行街的智慧門店就采用了很多的智能技術。（1）進店：門店內設置了多個優(yōu)Mall系統(tǒng)的高清攝像頭，主要作用是精準洞察消費者結構。（2）逛店：門店頂部分布著多個攝像頭，能夠診斷出店里的冷門區(qū)和熱門區(qū)。（3）選品：安踏在店內設置了具有智能性的互動屏，利用RFID互動技術來判斷商品對消費者的吸引力。消費者可以在店內選購實物商品，也可以在安踏智能云貨架的大屏上通過掃碼進入微信小程序商城來選購商品。（4）試穿：試穿區(qū)域也設有數據感應器，安踏后臺可以通過記錄商品的試穿頻次和頻率來收集現場數據。（5）結算：安踏智慧門店既設有收銀一體化的移動設備，也設有人工收款結算臺，消費者可以選擇移動支付，也可以選擇現金支付。完成結算之后，消費者的此次消費就進入了安踏后臺的客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)，消費者在線上線下所有渠道的消費記錄、消費特征都將被記錄到該系統(tǒng)中，為安踏開展精準營銷提供數據支持。安踏，借智慧門店打造價值零售案例鏈接任務五數據分析，

用大數據驅動精細化運營1零售業(yè)數據分析指標體系無論是線上還是線下，“人”“貨”“場”都是零售運營的核心要素。因此，零售企業(yè)進行運營數據分析也可以從這3個維度展開。零售業(yè)數據分析指標體系“人”的類型數據分析指標指標含義備注員工成交率成交率=成交顧客數÷客流量×100%可用于評價店鋪或員工的銷售效果，該指標的結果與商品陳列方式、商品銷售價格、促銷活動等因素都有關系銷售完成率銷售完成率=銷售完成數÷目標數×100%可用于評價店鋪或員工的銷售能力平均接待時長平均接待時長=接待所有顧客花費的時間總和÷接待顧客數可用于評價員工的工作能力平均成交時長平均成交時長=促使顧客成交花費的時間總和÷成交顧客數可用于考查員工的工作效率。在具體應用中，需要將該指標與客單價結合起來。通常來說，用最短的時間成交最高的金額的員工被認為是優(yōu)秀員工投訴率投訴率=發(fā)起投訴的顧客數÷顧客總數×100%可用于評價員工的服務水平、商品的質量水平、店鋪的服務水平等員工流失率員工流失率=某段周期內流失員工總數÷［（該周期期初員工總數-該周期期末員工總數）÷2］×100%可用于反映店鋪的管理水平、店鋪的經營水平、店鋪實施的某項政策對員工的影響程度等情況工資占比工資占比=企業(yè)支付的員工工資總額÷銷售額×100%可用于評價店鋪的人力成本情況、店鋪的盈利能力、店鋪的員工關懷情況與“人”相關的常用的數據分析指標零售業(yè)數據分析指標體系“人”的類型數據分析指標指標含義備注顧客客單價客單價=某個時間段內銷售總金額÷有交易的顧客數可用于評價店鋪員工的銷售能力、店鋪內顧客的消費能力、店鋪的銷售能力等件單價件單價=某個時間段內銷售總金額÷銷售的商品的總數量可用于評價店鋪內商品的價值、員工的銷售能力連帶率連帶率=銷售總數量÷成交總單數×100%可用于評價店鋪的銷售能力、店鋪內商品的受歡迎程度新增會員數新增會員數=期末會員總數-期初會員總數可用于評價某個時間段內店鋪的經營效果、某項推廣活動的效果會員增長率會員增長率=某時間段內新增會員數÷期初有效會員數×100%可用于評價某個時間段內店鋪的經營效果、某項推廣活動的效果會員貢獻率會員貢獻率=會員產生的銷售總金額÷銷售總金額×100%可用于評價會員質量、會員的消費水平等會員回購率會員回購率=某段時間內產生交易的老會員數÷期初有效會員總數×100%可用于評價會員的活躍度、忠誠度會員流失率會員流失率=某段時間內流失掉的會員數÷期初有效會員總數×100%可用于評價會員的忠誠度會員平均年齡會員平均年齡=所有會員年齡總和÷有效會員總數可用于評價店鋪顧客的年齡水平，了解顧客的心理狀態(tài)、消費需求和消費行為特征與“人”相關的常用的數據分析指標零售業(yè)數據分析指標體系商品所處環(huán)節(jié)數據分析指標指標含義備注采購環(huán)節(jié)廣度廣度=采購的商品品類數÷可采購的商品總品類數×100%能反映商品品類的多樣化程度寬度寬度=采購的SKU總數÷可采購的商品SKU總數×100%代表了店鋪內商品的豐富程度和店鋪內商品可供消費者選擇的程度。寬度越大，表示該店鋪內的商品可供消費者挑選的余地越大深度深度=采購的商品總數量÷采購的SKU總數代表了店鋪內某類商品可銷售的數量覆蓋度覆蓋度=有某款或品類商品銷售的店鋪數÷適合銷售該商品的總店鋪數×100%適合連鎖性質的品牌商和企業(yè)使用，可以用來衡量商品鋪貨率供應鏈環(huán)節(jié)訂單滿足率訂單滿足率=訂單中能夠供應的商品數量總和÷訂單商品數量總和×100%可用于評價倉庫的缺貨情況訂單執(zhí)行率訂單執(zhí)行率=能夠執(zhí)行的訂單數量÷訂單總數量×100%可用于評價企業(yè)的儲運情況準時交貨率準時交貨率=準時交貨的訂單數÷可以執(zhí)行的訂單數×100%可用于評價企業(yè)供應鏈服務的效率訂單響應周期訂單響應周期=系統(tǒng)中確認收貨時的時間-系統(tǒng)中下訂單的時間可用于評價企業(yè)的供應鏈運作效率與“貨”相關的常用的數據分析指標零售業(yè)數據分析指標體系商品所處環(huán)節(jié)數據分析指標指標含義備注供應鏈環(huán)節(jié)庫存周轉率第一種計算方法：庫存周轉率=出庫數量÷[（期初庫存數量+期末庫存數量）÷2]×100%第二種計算方法：庫存周轉率=銷售數量÷[（期初庫存數量+期末庫存數量）÷2]×100%從實際運營來看，一般來說，一件商品只會被銷售一次，但是如果某件商品被退貨，則可能出現一件商品被銷售多次的情況平均庫存平均庫存=（期初庫存+期末庫存）÷2期初庫存是指某個計算時間段內計算日期開始時的庫存；期末庫存為某個計算時間段內計算日期結束時的庫存。期初庫存、期末庫存和平均庫存是評價庫存數量的重要指標庫存天數庫存天數=期末庫存金額÷（某個銷售期的銷售金額÷銷售期天數）可用于衡量店鋪是否有缺貨的風險庫銷比庫銷比=期末庫存金額÷某個銷售期的銷售金額×100%一般作為年度指標使用有效庫存比有效庫存比=有效庫存金額÷總庫存金額×100%一般來說，有效庫存是指能夠給店鋪帶來銷售價值的庫存銷售環(huán)節(jié)貨齡商品從生產開始之后的時間一般來說，貨齡越大、庫存越大的商品是急需進行價格調整的商品售罄率售罄率=某段時間內商品的銷售數量÷商品的到貨量×100%反映了商品的銷售速度與“貨”相關的常用的數據分析指標零售業(yè)數據分析指標體系商品所處環(huán)節(jié)數據分析指標指標含義備注銷售環(huán)節(jié)折扣率折扣率=商品實收金額÷商品標準零售價金額×100%可用于評價店鋪的利潤水平動銷率商品動銷率=某個時間段內商品累積銷售數÷商品庫存數×100%可用于評價商品銷售與庫存?zhèn)湄浿g的匹配度當天缺貨率當天缺貨率=當天缺貨SKU總數/當天銷售SKU的總數可用于評價商品銷售與庫存的匹配度品類結構占比品類結構占比=某品類銷售額÷總銷售額×100%可用于評價店鋪存貨結構或店鋪進貨結構是否合理價位段占比價位段占比=某個價位范圍內商品的銷售額÷總銷售額×100%可用于評價店鋪內商品的定價是否合理正價銷售占比正價銷售占比=按照正價銷售的商品的銷售額÷總銷售額×100%可用于評價店鋪的利潤水平，是員工銷售能力和企業(yè)管理能力的綜合體現商品現值商品當前被消費者認可的價值與貨齡、庫存和售罄率有一定的關系滯銷品銷售占比滯銷品銷售占比=滯銷品銷售數量÷商品的總銷售量可用于評價店鋪的商品結構、商品的銷售情況售后環(huán)節(jié)退貨率第一種計算方法：退貨率=某個周期內退貨的商品數量÷該周期內銷售的商品總數×100%第二種計算方法：退貨率=某個周期內退貨的訂單數量÷該周期內達成交易的訂單總數量×100%可用于評價商品質量、店鋪和員工的服務水

平等殘損率殘損率=殘損商品數÷商品總數×100%是分析店鋪銷售利潤的指標之一，也是分析供應鏈工作質量和效率的指標之一與“貨”相關的常用的數據分析指標零售業(yè)數據分析指標體系“場”的類型數據分析指標指標含義備注線下實體門店預測額根據不同的依據形成的預測銷售額度可用于評估銷售任務，制訂銷售目標進店率進店率=進店人數÷路過人數×100%可用于評價門店對顧客的吸引程度試穿率試穿率=試穿商品的顧客數÷進店人數×100%可用于評價商品對顧客的吸引力成交率成交率=成交顧客數÷進店人數×100%可用于評價員工的銷售能力、顧客對商品的需求程度坪效實體門店每坪（1坪=3.3平方米）的面積可以產出多少營業(yè)額。坪效=某個區(qū)域產生的銷售額÷該區(qū)域面積可用來評價某個門店或某個流程的銷售效果人效人效=某個團隊的銷售額÷該團隊人數可用于評價某個團隊的銷售效率、門店的人力成本，幫助門店合理規(guī)劃人力資源配置每平方米租金每平方米租金=租金÷面積可用于評價門店的成本、盈利水平凈開店率凈開店率=（開店數-關店數）÷期初店鋪總數×100%可用于評價實體門店的擴張速度與“場”相關的常用的數據分析指標零售業(yè)數據分析指標體系“場”的類型數據分析指標指標含義備注線上網店或官方商城頁面瀏覽量（PV）店鋪各頁面被查看的次數一個顧客多次點擊或者刷新同一個頁面被記為多次瀏覽，累加不去重訪客數（UV）某個時間段內全店鋪各頁面的訪問人數在所選時間段內，同一訪客多次訪問同一個頁面會進行去重計算訪問深度顧客一次連續(xù)訪問的店鋪頁面數可用來評價網店商品或頁面對顧客的吸引力跳失率顧客通過相應的入口訪問店鋪，只訪問了一個頁面就離開的人數占通過該入口訪問店鋪的總人數的比例是衡量網店轉化率的重要指標添加轉化率添加轉化率=把某款商品添加到購物車的人數÷訪問該款商品的總人數×100%可用于評價某款商品對顧客的吸引力，也是評價某款商品訂單轉化率的重要指標之一成交轉化率成交轉化率=達成交易的人數÷訪問總人數×100%可用于評價網店的銷售水平、某款商品的受歡迎程度與“場”相關的常用的數據分析指標2用科學的思維方式指導

數據分析思維方式常常能影響到人們解決問題的方法。因此，為了讓數據分析的結果更加科學、可靠，在進行數據分析時，需要講究一定的思維方式。用科學的思維方式指導數據分析1沒有對比就沒有優(yōu)劣。單獨看一個數據并不能得到多少有效的信息，而將其與其他數據進行比較，才更容易得到有用的信息，所運用的思維就是對比思維。對比思維時間拍下總金額/元拍下付款

金額/元成交總金額/元成交會員數/個拍下訂單數/個拍下付款訂單數/個拍下支付率/%2022年12月12日1023437437484502022年12月13日591.5328.8328.835360某品牌網店2022年12月12日、13日訂單成交記錄用科學的思維方式指導數據分析1沒有對比就沒有優(yōu)劣。單獨看一個數據并不能得到多少有效的信息，而將其與其他數據進行比較，才更容易得到有用的信息，所運用的思維就是對比思維。對比思維3如果某些維度的數據與此次數據分析的目的無關，品牌商和企業(yè)就可以將其剔除，從而達到降維的目的。當使用當前的維度不能很好地解釋某個數據時，品牌商和企業(yè)就需要對該數據進行運算，多增加一個維度。降維、增維思維2如果一些數據在某個維度可以進行對比，就可以選擇對比的方式對數據進行分析，再通過運用拆分思維，找到導致對比結果出現的原因。此時就需要用到拆分思維，將一些數據拆分為更加細分的數據，從細節(jié)之處尋找原因。拆分思維4當尚未得出數據分析的結果時，運營者可以使用假設的方法，先假設有了