《零售門(mén)店全渠道運(yùn)營(yíng)-基于O2O模式》 課件 第五章 零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與推廣

第五章

零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與推廣零售門(mén)店全渠道運(yùn)營(yíng)——基于O2O模式【引導(dǎo)案例】“年輕化?+?三輪驅(qū)動(dòng)”實(shí)現(xiàn)全渠道精準(zhǔn)觸達(dá)討論1:周黑鴨精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的具體措施是什么？討論2：周黑鴨是如何實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道運(yùn)營(yíng)的？【引思明理】2023年7月，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)《關(guān)于恢復(fù)和擴(kuò)大消費(fèi)的措施》的文件，其中提出了20條針對(duì)性舉措。在拓展新型消費(fèi)部分，提出支持線上線下商品消費(fèi)融合發(fā)展，發(fā)展即時(shí)零售、智慧商店等新零售業(yè)態(tài)；鼓勵(lì)拓展線上線下融合的消費(fèi)新空間，打造消費(fèi)新場(chǎng)景，豐富消費(fèi)體驗(yàn)，以高質(zhì)量供給引領(lǐng)和創(chuàng)造市場(chǎng)新需求。零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知Part01建設(shè)數(shù)實(shí)融合的消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景Part02零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣目錄零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)Part03Part04零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知PART01一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心01傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心02精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別客戶產(chǎn)品（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的含義無(wú)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)就是無(wú)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)，到達(dá)終極目標(biāo)的過(guò)渡就是逐步精準(zhǔn)體系保證和手段實(shí)施可以衡量的體系保證和手段精確鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的好處是能夠精確鎖定目標(biāo)客戶，營(yíng)銷(xiāo)效果好，而且成本相對(duì)較低。實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素個(gè)性化定制02多渠道營(yíng)銷(xiāo)03數(shù)據(jù)分析011.數(shù)據(jù)分析通過(guò)分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)歷史和行為模式，零售商可以更好地了解目標(biāo)客戶群體，從而制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。消費(fèi)者行為分析通過(guò)收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和營(yíng)銷(xiāo)策略，零售商可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析利用歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析工具，零售商可以預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.個(gè)性化定制01通過(guò)收集和分析顧客購(gòu)買(mǎi)歷史、偏好等數(shù)據(jù)，為每位顧客提供定制化的購(gòu)物體驗(yàn)?？蛻魯?shù)據(jù)分析02根據(jù)顧客的特定需求和行為模式設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如個(gè)性化推薦和專屬優(yōu)惠。定制化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)03建立會(huì)員制度，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)和等級(jí)提升，鼓勵(lì)顧客參與個(gè)性化定制活動(dòng)。會(huì)員制度

積分獎(jiǎng)勵(lì)3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)具備一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道和資源多渠道營(yíng)銷(xiāo)需要零售企業(yè)具備一定的營(yíng)銷(xiāo)渠道和資源，如電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、社交媒體、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)等零售企業(yè)需要根據(jù)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者群體，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)效果選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式【即學(xué)即問(wèn)】從零售門(mén)店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的角度談?wù)?C理論的實(shí)際應(yīng)用（二）零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意義1.更深入的客戶洞察2.提供個(gè)性化體驗(yàn)3.提高資源利用效率4.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度1.更深入的客戶洞察充分發(fā)揮人工智能、數(shù)據(jù)分析等技術(shù)手段的優(yōu)勢(shì)，實(shí)時(shí)檢測(cè)社交媒體平臺(tái)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，零售門(mén)店可以了解消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和偏好，洞察潛在用戶的動(dòng)向。理解消費(fèi)者行為發(fā)揮技術(shù)手段優(yōu)勢(shì)深入洞察客戶數(shù)據(jù)有助于零售商預(yù)測(cè)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略以滿足市場(chǎng)需求。預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)2.提供個(gè)性化體驗(yàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)有效地提高客戶忠誠(chéng)度，獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和持久的競(jìng)爭(zhēng)力。增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度基于客戶的需求和行為，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，零售企業(yè)能更好地洞察用戶動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)趨勢(shì)把握市場(chǎng)趨勢(shì)向客戶推送個(gè)性化的產(chǎn)品建議，提供定制化的促銷(xiāo)和服務(wù)體驗(yàn)，提供個(gè)性化的互動(dòng)提供個(gè)性化的體驗(yàn)3.提高資源利用效率確保廣告和宣傳活動(dòng)更有針對(duì)性，減少資源浪費(fèi)。預(yù)測(cè)用戶的購(gòu)買(mǎi)意向，從而制定更加精準(zhǔn)的廣告投放策略，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。更好地分配資源提高資源有效利用率4.提高市場(chǎng)反應(yīng)速度零售企業(yè)可以通過(guò)監(jiān)測(cè)社交媒體、新聞報(bào)道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)分析客戶行為和購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，快速調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿足用戶需求的變化，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，使零售企業(yè)能夠更靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化二、零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)4C理論應(yīng)用01讓客價(jià)值理論02一對(duì)一直接溝通03鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理04（一）4C理論應(yīng)用4C理論中的“4C”分別是消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。4C理論的核心是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在整個(gè)零售活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與性，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造了得以即時(shí)交流的環(huán)境，符合消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)的便利，以及充分溝通的４C要求，是４C理論的實(shí)際應(yīng)用?！炯磳W(xué)即問(wèn)】從零售門(mén)店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的角度談?wù)?C理論的實(shí)際應(yīng)用讓客價(jià)值理論減少顧客總成本提高顧客總價(jià)值（二）讓客價(jià)值理論顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值等顧客總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費(fèi)的時(shí)間、精力等，包括貨幣成本、時(shí)間成本及精力成本等。（三）一對(duì)一直接溝通理論01精準(zhǔn)定位，進(jìn)行行一對(duì)一的直接溝通了解目標(biāo)顧客相關(guān)信息、為其解答疑問(wèn)，消除購(gòu)買(mǎi)顧慮，充分挖掘其潛在需求02在主動(dòng)溝通的基礎(chǔ)上維系老顧客并開(kāi)發(fā)新顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度03精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對(duì)用戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。通過(guò)消費(fèi)者之間的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)用戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，最終實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。（四）鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理建設(shè)數(shù)實(shí)融合的消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景PART02打造零售門(mén)店消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。消費(fèi)場(chǎng)景就是通過(guò)設(shè)置各種感官可以接收的場(chǎng)景，使其與消費(fèi)者心目中想象的場(chǎng)景相吻合，從而形成共鳴，以滿足消費(fèi)者感受整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景氛圍的心理需求。一、打造升級(jí)線下消費(fèi)場(chǎng)景（一）升級(jí)消費(fèi)場(chǎng)景中的感官體驗(yàn)通過(guò)運(yùn)用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)等多層次感官體驗(yàn)的設(shè)計(jì)，升級(jí)消費(fèi)場(chǎng)景中的感官體驗(yàn)01多層次感官體驗(yàn)將品牌文化與調(diào)性融入線下消費(fèi)場(chǎng)景空間及環(huán)境構(gòu)造的設(shè)計(jì)當(dāng)中02融入品牌文化和調(diào)性通過(guò)場(chǎng)景布局及商品陳設(shè)所呈現(xiàn)的主題化、景觀化、創(chuàng)意化等多元化風(fēng)格，針對(duì)不同消費(fèi)者的消費(fèi)觸點(diǎn)，設(shè)置更為精準(zhǔn)化的消費(fèi)場(chǎng)景03場(chǎng)景布置與產(chǎn)品陳設(shè)【數(shù)實(shí)融合新視界】伊利打造超寫(xiě)實(shí)數(shù)字人優(yōu)化消費(fèi)交互體驗(yàn)

中國(guó)乳業(yè)首個(gè)超寫(xiě)實(shí)數(shù)字人——“金婰”直播亮相。出現(xiàn)在抖音直播間的“金婰”以一身國(guó)風(fēng)造型正式出道。這位“伊利青年”能歌善舞，并對(duì)牛奶知識(shí)如數(shù)家珍。一直以來(lái)，伊利集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“伊利”）積極探索和運(yùn)用數(shù)字新技術(shù)，賦能全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字創(chuàng)新，不斷為消費(fèi)者提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。此次超寫(xiě)實(shí)數(shù)字人——“金婰”的誕生，是其引領(lǐng)數(shù)實(shí)融合、推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要舉措。

另一個(gè)伊利明星產(chǎn)品——優(yōu)酸乳品牌數(shù)字人“小優(yōu)”，不僅圍繞新品不斷迭代升級(jí)，還被賦予人工智能的屬性，創(chuàng)新占位“乳業(yè)首個(gè)數(shù)字化+AIGC”，實(shí)現(xiàn)行業(yè)破圈，與年輕消費(fèi)群體進(jìn)行深度溝通，為數(shù)字人注入活力。伊利數(shù)字人在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中強(qiáng)調(diào)低成本、高效率、強(qiáng)體驗(yàn)，在服務(wù)體驗(yàn)中強(qiáng)調(diào)新場(chǎng)景、新視覺(jué)、新交互，在品牌建設(shè)中強(qiáng)調(diào)可塑衍生、虛擬增強(qiáng)。因“店”制宜，精細(xì)打磨直播間“人、貨、場(chǎng)、數(shù)”四要素，追求數(shù)據(jù)效果持續(xù)增長(zhǎng)，重新定義快消品行業(yè)數(shù)字人的價(jià)值全景?！炯磳W(xué)即問(wèn)】數(shù)實(shí)融合的消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景為消費(fèi)者的“視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)”帶來(lái)哪些不一樣的體驗(yàn)？（二）構(gòu)建智能消費(fèi)場(chǎng)景01零售企業(yè)可通過(guò)利用大數(shù)據(jù)信息技術(shù)將全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析與歸納，從而通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息實(shí)現(xiàn)智能選品、智能推薦等服務(wù)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)02將智能設(shè)備應(yīng)用于線下零售門(mén)店中，通過(guò)建設(shè)智慧門(mén)店，為消費(fèi)者提供更為數(shù)字化、智能化的消費(fèi)場(chǎng)景部署智能設(shè)備【數(shù)實(shí)融合新視界】借智慧門(mén)店打造“價(jià)值零售”

數(shù)字化是安踏“價(jià)值零售”最關(guān)鍵的組成部分之一。圍繞消費(fèi)者的需求，安踏通過(guò)提升數(shù)據(jù)價(jià)值、融合價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、文化與團(tuán)隊(duì)價(jià)值為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的零售體驗(yàn)。

智慧門(mén)店能夠幫助安踏洞察客戶，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，提升運(yùn)營(yíng)效率。從“逛、看、試、結(jié)”四個(gè)維度升級(jí)人性化和智慧化的體驗(yàn)，也讓安踏基于大數(shù)據(jù)來(lái)及時(shí)改善用戶線下體驗(yàn)，提升管理效率。通過(guò)數(shù)據(jù)分析實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升消費(fèi)者的到店率。（三）塑造情感體驗(yàn)情境零售企業(yè)可以消費(fèi)者需求為核心，為其提供更為個(gè)性化的服務(wù)與溝通，并通過(guò)突出情感體驗(yàn)等要素開(kāi)展互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)，從而更為精準(zhǔn)地滿足消費(fèi)者的情感化體驗(yàn)需求。突出情感體驗(yàn)零售企業(yè)可將品牌所倡導(dǎo)的生活方式及理念融入線下消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)造中，通過(guò)在店鋪中延伸，如咖啡館、茶飲、藝術(shù)活動(dòng)等更為多元化的消費(fèi)場(chǎng)景與服務(wù)。融入生活方式和理念二、營(yíng)造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)

（一）利用虛擬技術(shù)增強(qiáng)沉浸式體驗(yàn)

VR/AR技術(shù)的應(yīng)用為新零售提供了沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來(lái)一種全新的購(gòu)物體驗(yàn)。VR技術(shù)通過(guò)在計(jì)算機(jī)上生成一個(gè)三維空間，并利用這個(gè)空間為使用者提供關(guān)于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官的虛擬環(huán)境，讓使用者仿佛身臨其境。1.沉浸式體驗(yàn)的特點(diǎn)沉浸感01實(shí)時(shí)性02互動(dòng)感03代入感042.搭建沉浸式場(chǎng)景的方式在VR搭建的場(chǎng)景中將商品以添加熱點(diǎn)或標(biāo)注點(diǎn)的方式進(jìn)行解析，并為商品添加購(gòu)買(mǎi)外鏈和解說(shuō)導(dǎo)購(gòu)，這是一種100%真實(shí)還原線下場(chǎng)景的VR店鋪。100%真實(shí)還原線下場(chǎng)景在某個(gè)場(chǎng)景所展示的所有商品都是在這個(gè)實(shí)際場(chǎng)景中能夠用得到的，消費(fèi)者在瀏覽、購(gòu)買(mǎi)這件商品時(shí)，很容易想到買(mǎi)了這款商品后如何去使用，甚至擺放在家里的哪個(gè)位置。將商品關(guān)聯(lián)到一個(gè)場(chǎng)景化的實(shí)景中【數(shù)實(shí)融合新視界】奈雪的茶搭建故事化元宇宙世界

元宇宙概念作為一場(chǎng)新的技術(shù)革命，使現(xiàn)實(shí)和虛擬之間的界限越來(lái)越模糊。作為數(shù)字化場(chǎng)景發(fā)展的縮影，零售企業(yè)通過(guò)元宇宙的方式構(gòu)建了與消費(fèi)者之間新的溝通路徑，拓展了品牌互動(dòng)的邊界。其中，以具有故事性的手法搭建元宇宙的世界觀，可以使消費(fèi)者有一種身臨其境的體驗(yàn)感。例如，品牌構(gòu)建一個(gè)如太空、時(shí)空穿越等的故事背景，并圍繞背景進(jìn)行整體世界觀的搭建，后續(xù)的傳播和互動(dòng)等則可以結(jié)合世界觀進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)。通過(guò)深度融合的零售空間與數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用，以空間為載體，技術(shù)為媒介，為消費(fèi)者創(chuàng)造娛樂(lè)互動(dòng)的新型零售空間。數(shù)字媒體技術(shù)的運(yùn)用使得新零售空間增添了許多內(nèi)容玩法。通過(guò)以真實(shí)空間為載體，利用互動(dòng)投影建立虛擬界面，識(shí)別消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)行為，使消費(fèi)者與新零售空間建立互動(dòng)關(guān)系。通過(guò)觸摸、移動(dòng)等行為與空間界面的交流互動(dòng)，可以使消費(fèi)者主動(dòng)投入到互動(dòng)之中，繼而產(chǎn)生興奮、忘我的情緒會(huì)使消費(fèi)者獲得極度的愉悅感。這種虛擬化的界面互動(dòng)能夠增添消費(fèi)者在零售空間的沉浸感，而且因?yàn)榛?dòng)關(guān)系的發(fā)生，空間虛擬界面可以給予消費(fèi)者視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的信息反饋，使零售空間更具生命體特征和人性化情感的傳達(dá)，從而使消費(fèi)者的情感體驗(yàn)更加真實(shí)。（二）利用數(shù)字媒體技術(shù)增強(qiáng)互動(dòng)體驗(yàn)

空間為載體

技術(shù)為媒介【數(shù)實(shí)融合新視界】華為“河圖”開(kāi)啟虛實(shí)融合全新視界

華為技術(shù)人員打開(kāi)手機(jī)，服貿(mào)會(huì)會(huì)場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)空間即呈現(xiàn)在手機(jī)上，手機(jī)上虛擬的服貿(mào)會(huì)會(huì)場(chǎng)中不僅有九色鹿、飛天神女飄過(guò)，還有大錦鯉游過(guò)，現(xiàn)實(shí)空間中的人們伸手就可以與虛擬空間中的錦鯉擁抱拍照。觀眾打卡拍照后，就可以看見(jiàn)一條花路從服貿(mào)會(huì)展館門(mén)口一直鋪向服貿(mào)會(huì)的華為展區(qū)。

據(jù)介紹，這些沉浸式體驗(yàn)使用的是華為河圖技術(shù)。華為河圖是華為打造全新黑科技，是構(gòu)建數(shù)字孿生世界的技術(shù)支撐平臺(tái)。通過(guò)融合5G云AI，以及高效的三維重建和精準(zhǔn)的空間計(jì)算定位，實(shí)現(xiàn)了虛擬數(shù)字世界與現(xiàn)實(shí)物理世界的無(wú)縫融合，帶來(lái)了全新的交互體驗(yàn)。零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)PART03隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，零售企業(yè)需要不斷升級(jí)自己的營(yíng)銷(xiāo)手段，以更好地滿足消費(fèi)者需求，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的重要趨勢(shì)之一。零售門(mén)店通過(guò)設(shè)計(jì)多樣化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)受眾的精確觸達(dá)，提升用戶的體驗(yàn)，提高營(yíng)銷(xiāo)效果和轉(zhuǎn)化率。一、線上線下互引流活動(dòng)（一）線下引導(dǎo)線上二維碼引流停車(chē)券引流購(gòu)物車(chē)引流010203贈(zèng)品引流門(mén)店賦能導(dǎo)流0405（二）線上流量反哺線下零售企業(yè)通過(guò)線上平臺(tái)發(fā)布優(yōu)惠券、折扣信息等，吸引用戶在線上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或下單。優(yōu)惠促銷(xiāo)01預(yù)約服務(wù)是通過(guò)在線上平臺(tái)用戶可以預(yù)約線下門(mén)店的服務(wù)，如美容、理發(fā)、醫(yī)療等。預(yù)約服務(wù)02用戶體驗(yàn)注重提供優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)和體驗(yàn)，吸引用戶通過(guò)線上渠道了解并前往線下實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)。用戶體驗(yàn)03二、社群營(yíng)銷(xiāo)（一）社群的分類01營(yíng)銷(xiāo)頻率高，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠分享、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為直接目標(biāo)的社群類型。營(yíng)銷(xiāo)型社群02打造品牌內(nèi)容運(yùn)營(yíng)主陣地的社群模式，又可以分為教程信息導(dǎo)向、話題討論導(dǎo)向和直播短視頻導(dǎo)向。內(nèi)容型社群03以咨詢?yōu)閷?dǎo)向提供售前或售后服務(wù)的社群。服務(wù)型社群是為會(huì)員提供服務(wù)類的社群服務(wù)型社群（二）零售門(mén)店社群營(yíng)銷(xiāo)的步驟建立社群社群推廣與傳播社群運(yùn)營(yíng)與管理激活社群成員社群的建設(shè)包括明確社群名稱、社群口號(hào)、社群視覺(jué)、社群結(jié)構(gòu)和社群規(guī)則消費(fèi)者成功入群后，接下來(lái)就要激活社群成員，讓其保持活躍度，并對(duì)社群產(chǎn)生信任感和依賴感設(shè)置社群管理員設(shè)置合理的群規(guī)定期調(diào)整發(fā)揮好社群的價(jià)值，一方面要發(fā)揮社群成員，另一方面，要做好傳播要靠?jī)?nèi)容（三）零售門(mén)店社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)邀請(qǐng)與推薦活動(dòng)01新品體驗(yàn)與試用02拼團(tuán)與秒殺活動(dòng)04折扣與優(yōu)惠活動(dòng)03（三）零售門(mén)店社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)互動(dòng)與游戲類活動(dòng)05積分與會(huì)員活動(dòng)06線下體驗(yàn)活動(dòng)08跨界合作活動(dòng)07三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)（一）社區(qū)團(tuán)購(gòu)概述圖5-9

社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式（二）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)增加了低成本的獲客方式提高零售門(mén)店的銷(xiāo)售效率提高零售門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量（二）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)提升零售門(mén)店與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性和黏性提升零售門(mén)店的口碑和品牌形象帶來(lái)新的商業(yè)模式和增長(zhǎng)點(diǎn)（三）零售門(mén)店社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流程市場(chǎng)分析與定位01建立社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)與社群02團(tuán)長(zhǎng)招募與培訓(xùn)03商品選品與定價(jià)04（三）零售門(mén)店社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流程發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息與宣傳推廣05訂單收集與支付06商品配送與售后服務(wù)07團(tuán)購(gòu)總結(jié)與反饋收集08【即學(xué)即問(wèn)】零售門(mén)店O2O精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，你有沒(méi)有在購(gòu)物社群里打過(guò)卡，有沒(méi)有在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)過(guò)商品，有沒(méi)有感受過(guò)個(gè)性化定制的服務(wù)？請(qǐng)說(shuō)一說(shuō)具體情況。四、個(gè)性化定制（一）個(gè)性化定制的形式定制產(chǎn)品體驗(yàn)專屬活動(dòng)體驗(yàn)個(gè)性化服務(wù)互動(dòng)體驗(yàn)與創(chuàng)作個(gè)性化會(huì)員服務(wù)提供個(gè)性化定制的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客能夠根據(jù)自己的喜好、需求或風(fēng)格來(lái)選擇或設(shè)計(jì)產(chǎn)品。為顧客安排專屬的活動(dòng)或體驗(yàn)，如私人購(gòu)物咨詢、VIP專享購(gòu)物時(shí)間等，使顧客感受到特別待遇和尊貴體驗(yàn)；舉辦獨(dú)特的主題活動(dòng)，如主題派對(duì)等根據(jù)顧客的偏好和需求，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。邀請(qǐng)顧客參與互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)。針對(duì)會(huì)員顧客，提供個(gè)性化的積分兌換方案、會(huì)員特權(quán)或生日禮遇等，讓會(huì)員感受到零售企業(yè)的關(guān)懷和重視。（二）個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)策略1.提供差異化商品3.采用多樣化的傳播方式4.體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷2.開(kāi)發(fā)多樣化功能零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣PART04零售門(mén)店要通過(guò)多種渠道，將想要傳達(dá)的信息以產(chǎn)品、服務(wù)及環(huán)境的形式向消費(fèi)者表現(xiàn)出來(lái)。渠道的本質(zhì)是規(guī)?；|達(dá)潛在消費(fèi)者的能力。要想規(guī)模化觸達(dá)消費(fèi)者，只靠零售門(mén)店自身的力量是有限的、接觸面也是有限的，零售門(mén)店需要借助更廣泛的渠道資源。一、零售門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)觸達(dá)渠道選擇觸達(dá)渠道的作用01樹(shù)立品牌形象02滿足用戶需求03增加用戶互動(dòng)04銷(xiāo)售與推廣零售企業(yè)可以通過(guò)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)和傳播，向用戶展示企業(yè)的核心價(jià)值和品牌形象，提高用戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和好感度。用戶觸達(dá)渠道可以讓零售企業(yè)迅速了解用戶的需求和痛點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和用戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)和優(yōu)化，從而更好地滿足用戶的需求。通過(guò)多樣化的觸達(dá)渠道，零售企業(yè)可以與用戶進(jìn)行雙向的交流與互動(dòng)，獲取用戶的建議和反饋，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品和品牌的黏性和忠誠(chéng)度。觸達(dá)渠道作為零售企業(yè)與用戶之間的橋梁，可以幫助零售企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)和盈利能力的提升。觸達(dá)渠道的類型公域觸達(dá)渠道私域觸達(dá)渠道零售企業(yè)自己擁有并能掌控的用戶數(shù)據(jù)和渠道。這些數(shù)據(jù)和渠道是零售企業(yè)與用戶之間的直接聯(lián)系，也是企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中最重要的資產(chǎn)之一。零售企業(yè)無(wú)法掌控的用戶數(shù)據(jù)和渠道，如社交媒體平臺(tái)、搜索引擎、第三方電商平臺(tái)等。線下觸達(dá)渠道既可以通過(guò)實(shí)體店面吸引那些喜歡親自購(gòu)物的消費(fèi)者，又可以通過(guò)廣告牌、展覽和贊助活動(dòng)等方式吸引消費(fèi)者的注意力。活動(dòng)觸達(dá)渠道選擇的策略1.選擇觸達(dá)渠道需考慮的因素根據(jù)傳播語(yǔ)境的動(dòng)態(tài)變化，選擇不同的媒介進(jìn)行傳播，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、媒介矩陣、傳播內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)組合。通過(guò)對(duì)應(yīng)的內(nèi)容輸出，使商品和服務(wù)有效觸達(dá)消費(fèi)客群。同時(shí)，也要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷更新，隨時(shí)保持對(duì)用戶的洞察，調(diào)整各渠道的比例。2.?選擇活動(dòng)觸達(dá)渠道的策略不同觸達(dá)渠道的特點(diǎn)不同、背后的用戶群不同、適銷(xiāo)的產(chǎn)品不同、適銷(xiāo)的階段不同，活動(dòng)觸達(dá)渠道起到的作用及承擔(dān)的任務(wù)自然都不同，零售企業(yè)只有有的放矢地選擇渠道次序和組合策略，才能達(dá)到事半功倍的效果。二、零售門(mén)店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣策略（一）多元化渠道整合推廣線上整合社群營(yíng)銷(xiāo)、直播、網(wǎng)紅帶貨等多種線上營(yíng)銷(xiāo)方式，打造微信公眾號(hào)、微信小程序、企業(yè)微信、視頻號(hào)、抖音、快手、小紅書(shū)等全平臺(tái)矩陣私域營(yíng)銷(xiāo)陣地，搶占全域流量推廣。線下充分利用戶外廣告、門(mén)店內(nèi)的展示空間，通過(guò)海報(bào)展示、創(chuàng)意陳列等方式吸引顧客進(jìn)店通過(guò)多渠道整合，確保精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息能夠覆蓋更廣泛的受眾，確保不同渠道之間的信息協(xié)同和互補(bǔ)，提高營(yíng)銷(xiāo)推廣信息的覆蓋率和傳播效果。（二）多樣化促銷(xiāo)組合推廣通過(guò)設(shè)置限時(shí)搶購(gòu)，刺激顧客在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買(mǎi)決定，增加銷(xiāo)售量。限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)將多個(gè)產(chǎn)品捆綁在一起銷(xiāo)售，提供組合優(yōu)惠，以提高單筆交易的平均銷(xiāo)售額。捆綁銷(xiāo)售策略推出會(huì)員積分制度，鼓勵(lì)顧客積累積分兌換禮品或享受折扣，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)特定節(jié)日設(shè)計(jì)主題促銷(xiāo)活動(dòng)，如圣誕節(jié)、情人節(jié)等，吸引顧客參與并提升銷(xiāo)量。節(jié)日主題促銷(xiāo)【即學(xué)即問(wèn)】你熟悉的便利店都有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)，是通過(guò)哪些推廣策略吸引消費(fèi)者的？（三）個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制定創(chuàng)作高質(zhì)量、故事化、情感化或有趣味性