渠道經(jīng)理經(jīng)營分享非駐點網(wǎng)點經(jīng)營

網(wǎng)點經(jīng)營心得分享交流大綱非駐點情況下的網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點資源開發(fā)網(wǎng)點目標的制定與落實輔導與訓練交流大綱非駐點情況下的網(wǎng)點經(jīng)營1、網(wǎng)點關系維護2、危機處理

困惑糾結矛盾失去信心明確的觀念網(wǎng)點對我們意味著什么？網(wǎng)點經(jīng)營—改變服務、銷售的對象為柜員努力作最專業(yè)的客戶經(jīng)理自己充當最好的培訓老師快速提升網(wǎng)點的掌控能力我們?nèi)绾螒獙?？網(wǎng)點經(jīng)營——作最專業(yè)的客戶經(jīng)理督導-把握網(wǎng)點銷售動態(tài)輔導-調整、改善心態(tài)，提升技巧溝通-解決問題，加強了解激勵-提升銷售意愿服務-認同、安全感客戶開發(fā)、維護工作日志-計劃與總結工作反饋-尋求支持工作重點培養(yǎng)銷售能手網(wǎng)點經(jīng)營——充當最好的培訓老師為柜員提供資格考證培訓銀行柜員銷售能力提升培訓提升銀保業(yè)務后臺服務能力，如銀保通系統(tǒng)快速繳費、核保、簡單的保全、出單能力。——保險公司的培訓能力將成為銀行保險銷售的最重要的核心競爭力網(wǎng)點經(jīng)營-提升網(wǎng)點掌控能力了解經(jīng)營網(wǎng)點的現(xiàn)狀找出網(wǎng)點的核心人物，肯定對方的銷售能力，爭取其認可清楚網(wǎng)點合作游戲規(guī)則打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓網(wǎng)點為我所用要清楚網(wǎng)點的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的銷售計劃最短時間內(nèi)和網(wǎng)點確定合作模式借助標桿：利用標桿力量說服網(wǎng)點要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，網(wǎng)點才能真正的掌握在你的手中。網(wǎng)點經(jīng)營—危機處理危機處理秉承的原則——及時、高效、對網(wǎng)點的銷售影響最小危機處理秉承的態(tài)度——冷靜、遇事不躲避，責任劃分明確，處理結果透明

舍得！舍得！小技巧交流大綱

網(wǎng)點資源開發(fā)1、網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用2、網(wǎng)點沙龍的組織運作網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀分析今年以來各行中間業(yè)務發(fā)展普遍不好，主要體現(xiàn)在基金、保險銷售不理想（原因：收益表現(xiàn)不理想，客戶認同度低；負面報道、退保等因素影響，使網(wǎng)點、柜員缺乏銷售信心；客戶理財意識、知識等方面的日漸成熟，使原有的營銷方式越來越得不到客戶的認同和接受）各行、各網(wǎng)點中間業(yè)務壓力很大，客戶資源得不到合理的開發(fā)利用，但又找不到合適的方法，很茫然網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用柜員現(xiàn)狀分析由于收益不理想、外界負面報道和前期不規(guī)范銷售產(chǎn)生的糾紛的影響，對產(chǎn)品及銷售缺乏信心原有銷售方式不能很好營銷日益成熟的客戶，產(chǎn)生嚴重挫敗感，銷售熱情不高不知道怎么把握客戶需求，對深層次的多元化營銷很茫然網(wǎng)點資源的開發(fā)與利用柜員利益關注點分析想賺錢，但不能有負罪感盡量減少后期的糾紛，服務要及時跟上要盡量讓客戶滿意，不要因為不恰當?shù)臓I銷行為引起客戶流失在需要的時候能獲得及時的支持和幫助教會柜員——用正確的眼光看待柜員眼中的銀保產(chǎn)品保本—本金安全但不靈活期限—現(xiàn)金價值超本金的年限保息—保底收益年化分紅—浮動收益復利保障—意外傷害保障重新認識銀行保險產(chǎn)品銀行分紅型保險在家庭穩(wěn)健理財中的作用—在經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定的情況下家庭的理財目標不是利益最大化而是風險最小化保增長與控通脹選擇難人民幣升值幅度抉擇難房地產(chǎn)政策走向取舍難擴內(nèi)需與高稅負均衡難當前經(jīng)濟形勢重新認識銀行保險產(chǎn)品銀保理財是充分考慮銀行客戶理財習慣、高端客戶營銷需求的保險產(chǎn)品

合理避債：我國法律規(guī)定，人身保險金不屬于破產(chǎn)債權，即在債務人破產(chǎn)的情況下，債權人不能通過要求債務人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。

合理避稅：《個人所得稅法》第四條規(guī)定保險賠款免納個人所得稅。紅利收益暫免征收個人所得稅。資產(chǎn)保全合理！合法??！重新認識銀行保險產(chǎn)品附加重疾：給客戶真正需要的保障，通過附加形式更能滿足客戶個性需求由保險行業(yè)協(xié)會認定的重大疾病保障范圍，

更為廣泛和公正！附加重疾產(chǎn)品模式極有可能引領未來銀行保險市場分紅型保險的發(fā)展方向！財富安康一投雙享重新認識銀行保險產(chǎn)品回歸保險產(chǎn)品的本質，真正體現(xiàn)保險的意義和功用——疾病保障意外保障巨災保障居安思危巨災應對網(wǎng)點沙龍的組織運作網(wǎng)點沙龍能給支行、網(wǎng)點帶來什么好處？解決了客戶資源問題：有效積累與開發(fā)利用解決了柜員信心、銷售能力問題，調動大家的積極性完成了中間業(yè)務各項銷售任務提高客戶滿意度和忠誠度網(wǎng)點沙龍的組織運作開展網(wǎng)沙及產(chǎn)品說明會需注意最好邀約具有相同理財需求特點的客戶觀念引導和理財知識講座針對性一定要強產(chǎn)品推介要充分結合觀念和講座內(nèi)容，要有說服力暖場很重要后續(xù)工作要及時做好網(wǎng)點沙龍的組織運作開展網(wǎng)沙及產(chǎn)品說明會需注意邀約客戶最好由網(wǎng)點和客戶經(jīng)理共同完成開場、結語由網(wǎng)點主任擔當講解內(nèi)容穿插銀行理財產(chǎn)品、實物黃金等熱銷產(chǎn)品保險產(chǎn)品突出收益穩(wěn)定、資產(chǎn)保全、功能獨特、不可替代等特點，強調期限網(wǎng)點沙龍的組織運作對網(wǎng)沙的不同觀點一對一、一對二、小型網(wǎng)沙效果更好要舉辦大型產(chǎn)品說明會，要擴大影響原則：因人而異，因網(wǎng)點、銀行而異注意三看：看客戶資源、看組織能力、看掌控能力交流大綱網(wǎng)點目標的制定與落實1、網(wǎng)點目標的制定；2、

網(wǎng)點目標的督導與落實；3、

網(wǎng)點人員的激勵。網(wǎng)點目標的制定與落實我們共同面臨的挑戰(zhàn)——手續(xù)費用拼搶，市場競爭加劇理財產(chǎn)品增加，網(wǎng)點資源共享客戶資源減少，經(jīng)營成本加大媒體事件影響，監(jiān)管力度加強網(wǎng)點目標的制定與落實最清楚的認識、最有效的溝通保險公司能為銀行提供什么？——中間業(yè)務收入——日常現(xiàn)金流——客戶資源共享——優(yōu)質培訓資源銀行與保險公司合作擔心什么？——業(yè)績下滑——客戶流失——投訴風險

如果你的網(wǎng)點是一個已有很好合作基礎和具備合作經(jīng)驗的網(wǎng)點，想要尋求新的增量的網(wǎng)點——最近幾年的業(yè)績情況網(wǎng)點的經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構，主銷產(chǎn)品等等）該網(wǎng)點上一階段的銷售計劃、計劃進度情況該網(wǎng)點前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該網(wǎng)點當前的業(yè)務情況及下一階段的發(fā)展計劃強調自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會找準切入點，利用其內(nèi)部各網(wǎng)點間競爭壓力，找出潛力空間，向其進行游說，遞送推動計劃掌握信息尋求突破點必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認可，為下一步長期合作奠定基礎網(wǎng)點目標的制定與落實網(wǎng)點目標的督導與落實需要注意的問題

實效性——

每一年、每一季、每一月都要有推動的計劃。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實際變化適時調整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務鏈條就會中斷，影響到每一個階段。網(wǎng)點目標的督導與落實人性化——

渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。網(wǎng)點目標的督導與落實堅定信心、切中要害：

你的需求＝我的供給互幫互助＝互惠互利推動方案的設定要考慮統(tǒng)一性獎勵目標的設定要考慮達成性發(fā)放獎品的設定要考慮新穎性方案兌現(xiàn)的設定要考慮靈活性

網(wǎng)點目標的督導與落實具備良好的素質——

要清楚的認識到哪些是該說的、哪些是可以說的，哪些是不能說的。要掌握和了解網(wǎng)點的經(jīng)營數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的推動方案，尊重合作伙伴的意見。網(wǎng)點人員的激勵如何通過公關培養(yǎng)鐵桿柜員？先讓柜員喜歡你，進而信任你通過各種形式溝通，展示公司優(yōu)勢（公司辦公地點、知名度、收益、理賠、服務、網(wǎng)絡、項目運作、客戶信任度、產(chǎn)品等），加強柜員的安全感與信任度不斷制定新的激勵方案并及時跟蹤時時提供報表，附同業(yè)出單情況網(wǎng)點人員的激勵如何讓柜員連續(xù)出單追蹤每日破零追蹤個人與網(wǎng)點任務達成追蹤激勵方案關注柜員情緒網(wǎng)點開拓思大于行只有想不到的方法，沒有打不開的僵局，沒有打不下的銀保江山交流大綱輔導與訓練

1、如何配合柜員銷售；

2、網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營。輔導與訓練—柜員的銷售流程第一步——遞折頁通過簡單的開場動作，了解客戶的反應拒絕處理:再次強調，多一個選擇挺好索取電話，積累客戶預留電話，提升服務輔導與訓練—柜員的銷售流程第二部—簡短的說明（銀保產(chǎn)品，收益穩(wěn)定，安全，）把握要點：保險產(chǎn)品和期限拒絕處理：配合禮品，再次強調，要求簽名輔導與訓練—柜員的銷售流程第三部——簽單在投保單上標注客戶簽字的地方，確定金額大小把握要點：客戶電話，賬戶關聯(lián)，告知有回訪輔導與訓練—如何配合柜員銷售教會柜員客戶資源的開發(fā)與利用——所有客戶都是銷售對象——客戶資源的積累和邀約——提供簡短的銷售話術——及時提供最新資訊——做好售后服務輔導與訓練—如何配合柜員銷售具備較為完善的保全，理賠知識熟悉各險種出單流程為銷售提供各種便利頭腦清晰，反應迅速輔導與訓練—網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營重視每一次晨夕會的機會，提前做好計劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準備工作；帶著“主題”去網(wǎng)點，通過培訓逐步將“我的理念”滲入“你的頭腦”；開好每一次晨夕會：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準備，更需后續(xù)跟進追蹤。輔導與訓練—網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營建議網(wǎng)點的培訓、推動多選擇晨會經(jīng)營，時間把握在15~20分鐘。突出重點，明確目標即可。建議渠道的推動、培訓選擇夕會經(jīng)營，準備要充分，邀請雙方的領導出席，擴大影響力，造勢。晨會可以不定時的，根據(jù)需要召開但要把握時間和效果。輔導與訓練—網(wǎng)點晨夕會經(jīng)營網(wǎng)點晨會的經(jīng)營對客戶經(jīng)理的培訓能力、授課能力有較高的要求。(組織、公關、協(xié)調等）應對同業(yè)競爭充分展示個人魅力1、工作風格：敬業(yè)、專業(yè)、有實力2、處事風格：不亢不卑、有禮有節(jié)、互相尊重3、以誠相待：平等4、細心、貼心、用心、關心、愛心5、拓寬知識面：金融知識、吃穿用玩6、培養(yǎng)柜員的習慣：喜歡你的服務、喜歡說你的產(chǎn)品、喜歡和你在一起7、做一個有品味的快樂的人應對同業(yè)競爭成功經(jīng)營網(wǎng)點案例講解背景：只出同業(yè)的單，排斥國壽策略：1、尋找合作目標：逐個溝通尋找突破口2、投其所好：金錢不是萬能的3、要求破零：欣喜若狂送旺旺4、節(jié)日問候：開動腦筋，新、奇、特5、細節(jié)定成?。簻蕚涑浞?，考慮周全6、業(yè)務合作：幫忙拉存款、賣基金等7、做一個合格的傾聽者：幫忙做團隊建設8、送禮的學問：禮輕情義重，讓對方感動期交產(chǎn)品銷售技巧期交產(chǎn)品的銷售較躉交有些變化、復雜，但經(jīng)過這幾年，已經(jīng)被網(wǎng)點柜員接受和認可。加強學習，抓住每款產(chǎn)品的特點，我們自己要打破禁錮，從內(nèi)心認可產(chǎn)品的期限問題，才能打通柜員思想實現(xiàn)銷售。理解產(chǎn)品相信公司理清思路充滿自信拋磚引玉希望大家做的更好！謝謝！謝謝12月-2419:08:5019:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:5012月-2412月-2419:08:502024/12/2119:08:509、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:08:5019:08:5019:0812/21/20247:08:50PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。12月-2419:08:5019:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:08:5019:08:5019:08Saturday,December21,202413