《比亞迪新能源汽車營銷4P策略研究》9200字（論文）

內(nèi)容摘要：在當(dāng)前地方雙管政策扶持、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、資本追捧、科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)、群眾環(huán)境保護(hù)意識逐漸提高與綠色能源產(chǎn)品消費(fèi)上漲等多重驅(qū)動下，我國各個(gè)地區(qū)新能源汽車市場競爭持續(xù)加強(qiáng)，我國車企處在世界各國車企新能源汽車業(yè)務(wù)的全方面圍剿，怎樣把握住市場驅(qū)動、政策驅(qū)動、供給側(cè)和需求側(cè)所帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，怎樣在殘酷競爭中穩(wěn)定發(fā)展，是我們國家車企亟待解決的一個(gè)重要課題。本論文的研究方法是以文獻(xiàn)和個(gè)案為基礎(chǔ)。運(yùn)用文獻(xiàn)資料的方法，對4P市場營銷戰(zhàn)略的相關(guān)理論進(jìn)行了探討。本文采用個(gè)案研究的方法，對比亞迪新能源車市場的具體戰(zhàn)略進(jìn)行了探討。最后，在查閱了大量的汽車產(chǎn)業(yè)資料和用戶喜好的基礎(chǔ)上，對比亞迪的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了優(yōu)化，從而進(jìn)一步推動比亞迪汽車公司進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的革新，并推動新能源汽車的發(fā)展。關(guān)鍵詞：比亞迪；新能源汽車；4P營銷引言2014年，習(xí)總書記在全國范圍內(nèi)提出了“發(fā)展新能源汽車是我們從汽車業(yè)到汽車業(yè)的唯一出路，要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，用好用活政策，讓新能源汽車成為一個(gè)強(qiáng)勁的增長點(diǎn)”，2016年，國務(wù)院發(fā)布了《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，出臺了一系列關(guān)于新能源汽車的政策，各地政府也在不斷完善新能源汽車的發(fā)展。中國新能源汽車在制造、裝配、銷售、購買等方面得到了一定的支持，在2017年至2021年期間，新能源汽車的市場規(guī)模將呈逐年遞增趨勢，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年中國新能源汽車的市場規(guī)模將達(dá)到6萬億元，比上年同期增長76.5%。此外，在《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》《第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中，國家發(fā)改委再次重申了“綠色、低碳”發(fā)展的重要性。新能源汽車行業(yè)是傳統(tǒng)汽車行業(yè)的未來，各大車企都在全力推動新能源汽車，而國內(nèi)自主品牌在面對外資品牌的夾擊時(shí)，如何把握住新的機(jī)會與挑戰(zhàn)，在激烈的市場競爭中，如何在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展。比亞迪新能源客車的市場戰(zhàn)略選擇與分析，有如下原因：第一，比亞迪是我國新能源汽車領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，比亞迪從2008年開始從事新能源汽車領(lǐng)域已經(jīng)13年，在技術(shù)儲備和銷售方面都是全球領(lǐng)先的，同時(shí)也是新能源汽車領(lǐng)域唯一擁有電池、電控、電機(jī)以及整車制造等技術(shù)和設(shè)備積累多年的汽車企業(yè)，極具典型性和代表性；其次，比亞迪公司在深圳、香港的上市公司，其年報(bào)、媒體披露等信息的獲取相對較為容易。比亞迪公司的新能源汽車營銷戰(zhàn)略很有特點(diǎn)，可以為其它汽車企業(yè)提供一些普遍的參考和啟發(fā)，但同時(shí)也存在著許多問題，討論這些問題并提出相應(yīng)的對策，對于比亞迪來說，也是很有實(shí)際意義的。一、市場營銷相關(guān)理論（一）4P營銷組合理論市場組合是指在制定自己的市場戰(zhàn)略時(shí)，根據(jù)市場環(huán)境、自身能力和市場競爭狀況進(jìn)行的研究和分析，利用各種營銷方式組合，進(jìn)而更高效的達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，得到更多的經(jīng)濟(jì)收益。市場組合理論是1950年代由哈佛大學(xué)的尼爾.鮑頓提出的，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略不可或缺的一部分。市場營銷理論發(fā)展過程歷經(jīng)4P、6PS、10PS、4C、4R等階段，一直到1960年4P市場營銷組合理論由麥卡錫初次梳理指出，把當(dāng)中的要素劃分為產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）幾大類，產(chǎn)品是指一家公司為其目標(biāo)市場提供的一系列產(chǎn)品或服務(wù)；“渠道”是面向目標(biāo)市場，通過不同的營銷方式來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)；價(jià)格是指當(dāng)顧客購買商品或提供勞務(wù)時(shí)的價(jià)格；促銷是在營銷和宣傳階段，為更好地吸引顧客而進(jìn)行的各種營銷活動。這四大因素是相互影響的，因此，在企業(yè)發(fā)展過程中，要采取不同的營銷組合。制定市場戰(zhàn)略需要考慮的是全球化經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)信息的數(shù)字化、虛擬化等多種因素。（二）文獻(xiàn)綜述關(guān)于新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：白玫認(rèn)為，新能源汽車產(chǎn)業(yè)正在快速發(fā)展，中國擁有生產(chǎn)加工、核心產(chǎn)業(yè)鏈、公共充電設(shè)施等優(yōu)勢，將會成為全球最主要的新能源汽車市場中的一個(gè)；韓道靜（2018）建立多元回歸分析模型后推算出續(xù)航、指導(dǎo)價(jià)、供油國原油儲量、電池循環(huán)次數(shù)、汽車充電樁、政策優(yōu)惠等多種因素對新能源汽車銷售量的推進(jìn)關(guān)系，而且銷售量與指導(dǎo)價(jià)變成影響生產(chǎn)量的重要因素，在很大程度上推動新能源行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展；張穎（2021）提出中國新能源車發(fā)展前期是通過補(bǔ)貼政策推動，2019年起新能源汽車的最主要變化便是走進(jìn)了千家萬戶，這一轉(zhuǎn)變展示出從政策型推動市場向消費(fèi)型轉(zhuǎn)變，消費(fèi)推動的自發(fā)性代表著該產(chǎn)品的完善性，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能夠創(chuàng)造出全新的需求市場。圍繞營銷策略方面的研究：宋建敏（2017）站在利益相關(guān)者的角度，提出了特斯拉在新能源汽車上的盲目模仿，投資高而無效率，應(yīng)注重創(chuàng)新，以創(chuàng)造顧客的價(jià)值為核心，通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)來發(fā)現(xiàn)顧客的需求，構(gòu)建關(guān)系生態(tài)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了大數(shù)據(jù)環(huán)境下的商業(yè)模式創(chuàng)新；張靜靜等從適度消費(fèi)角度著手，總結(jié)出在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等技術(shù)的不斷發(fā)展，將會把商業(yè)模式的創(chuàng)新帶入新能源汽車行業(yè)的探討，歸納了產(chǎn)品獨(dú)特性、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等、客戶需求是否采集精確、品牌塑造和產(chǎn)品與服務(wù)的性價(jià)比這五個(gè)變量值構(gòu)成了新能源汽車商業(yè)運(yùn)營模式的創(chuàng)新效果評價(jià)體系；蘆林堃（2019）通過對“后補(bǔ)貼時(shí)代”核心新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的分析，認(rèn)為應(yīng)注重產(chǎn)品生命周期成本，提高分銷商的市場集中度，市場競爭力需加強(qiáng)推動技術(shù)路線多樣化發(fā)展，對企業(yè)科技創(chuàng)新給出了全新的要求?？偟膩碚f，關(guān)于新能源汽車產(chǎn)業(yè)從早期的政策驅(qū)動到后來的補(bǔ)貼時(shí)期最后到市場驅(qū)動，總體發(fā)展趨勢的觀點(diǎn)是相同的，對于消費(fèi)人群的需求提升以及新能源汽車市場營銷策略的重點(diǎn)問題進(jìn)行了分析和探討，但是隨著行業(yè)快速發(fā)展、產(chǎn)品升級迭代，在互聯(lián)網(wǎng)+的大環(huán)境下，比亞迪怎樣突破眾多品牌的圍剿，始終保持行業(yè)領(lǐng)軍者地位，尚需進(jìn)一步的研究。二、比亞迪新能源汽車及其營銷現(xiàn)狀（一）比亞迪新能源汽車概況經(jīng)過25年的快速發(fā)展，比亞迪的員工數(shù)量由20余名增至22萬余名，其經(jīng)營范圍涵蓋汽車、新能源、軌道交通、電子等四大行業(yè)，在其中扮演著舉足輕重的角色。比亞迪集團(tuán)內(nèi)部采取了事業(yè)部制的管理結(jié)構(gòu)，其組織結(jié)構(gòu)主要由四大部分組成：汽車工業(yè)群包括商用車、軌道交通事業(yè)群等。其中電動汽車產(chǎn)業(yè)為核心戰(zhàn)略部門，其他三大產(chǎn)業(yè)群分別由獨(dú)立運(yùn)營的專業(yè)公司負(fù)責(zé)具體生產(chǎn)運(yùn)作，形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系。2021年上半年，我國新能源汽車市場出現(xiàn)了明顯升溫，根據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)，今年上半年，比亞迪的新能源汽車表現(xiàn)出色，在六月份，全國新能源汽車銷量榜前十，比亞迪的銷量達(dá)到了近三萬臺，占據(jù)了24%的份額，而五菱的MiniEV，則是2.7萬臺，而特斯拉，則是24000輛，占據(jù)了全國65%的市場份額。比亞迪將在2021年5月24號成為首個(gè)中國汽車制造商，銷售新能源汽車達(dá)到100萬輛。（二）比亞迪新能源汽車的營銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品方面2012年，比亞迪首次以漢字為車標(biāo)，并將“秦”作為中國首個(gè)封建王朝的國號王朝首款車型命名，隨后又相繼推出唐、宋、元三代車系并不斷拓展產(chǎn)品布局和規(guī)模提升，至2021年止，冠以我國古王朝時(shí)代名稱的系列產(chǎn)品囊括秦、唐、宋、元、漢共五個(gè)王朝車系產(chǎn)品。比亞迪在各個(gè)領(lǐng)域的專項(xiàng)技術(shù)都進(jìn)行了積極的布局，延展至汽車、新能源、軌道交通等諸多領(lǐng)域，始終堅(jiān)持“科技是王道，創(chuàng)新是基礎(chǔ)”的匠人產(chǎn)品理念和精神。比亞迪的三電技術(shù)中，電池技術(shù)是最強(qiáng)的，從2002年開始，比亞迪就開始了對磷酸鐵鋰電池的應(yīng)用。在電動機(jī)技術(shù)方面，電動機(jī)是新能源汽車的“心臟”，與國內(nèi)其他汽車廠商不同，比亞迪公司在2008年進(jìn)入新能源汽車行業(yè)的時(shí)候，就是為了增強(qiáng)公司的技術(shù)競爭力，所以在研發(fā)的時(shí)候，就采用了高難度的永磁同步電機(jī)。目前比亞迪已經(jīng)擁有5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的永磁同步電動機(jī)，功率范圍從40千瓦到180千瓦不等，其中第三代永磁同步電動機(jī)的效率高達(dá)96%，滿足了所有型號的電動機(jī)的需求。2.價(jià)格方面從總體市場推薦零售價(jià)來看，比亞迪的新能源轎車在五萬到三十五萬之間，包括了中低端車型、中高檔車型，其中以e1和e2為代表的低端車型，而在10萬到20萬之間的車型中，一共有10款車型，分別是元、秦、宋等車型，主要面向中端市場，唐、漢系列的主要配置價(jià)格在20萬以上，宋Plus和宋Pro、宋MAX純電動車型的售價(jià)則在20萬以上，各價(jià)位區(qū)間組成組合拳，在產(chǎn)品矩陣當(dāng)中的分布均衡，因產(chǎn)品差異性而有所不同，兩大動力交叉，構(gòu)建了一個(gè)成熟的差別定價(jià)機(jī)制。表2-1比亞迪新能源乘用車價(jià)格體系車系數(shù)量車價(jià)區(qū)間新能源動力車型車系2款5-10萬純電動e1e系純電動e23款10-15萬純電動e3純電動元EV元系插電式混合動力秦PlusDM-i秦系7款15-20萬純電動秦PlusEV插電式混合動力秦ProDM純電動秦ProEV純電動秦EV插電式混合動力宋PlusDM-i宋系插電式混合動力宋MAXDM插電式混合動力宋proDM4款20-25萬純電動宋PlusEV純電動宋proEV純電動宋MAXEV插電式混合動力漢DM漢系6款25萬以上純電動漢EV純電動唐EV唐系插電式混合動力唐DM純電動e6EVe系插電式混合動力e6DM插電式混合動力海豚DM若是單從插電混合動力的純電動汽車兩種動力層面上來看，同車型相互間不同動力的價(jià)格均產(chǎn)生差異化，在相同層次的配備下，插電混合動力比純電動汽車的價(jià)格稍低1-3萬，便于消費(fèi)者依據(jù)個(gè)人需求和費(fèi)用預(yù)算來進(jìn)行產(chǎn)品上面的挑選。3.渠道方面比亞迪在營銷渠道上依然選擇了傳統(tǒng)汽車企業(yè)的布局方式，在全國各地挑選代理商，成立4S店，授權(quán)銷售、維修它的品牌汽車，屬兩階渠道類型，有一級渠道，也有二級營銷渠道，渠道策略屬于雙網(wǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，分別為王朝網(wǎng)，e網(wǎng)。在傳統(tǒng)的汽車4S店，其VI形象是統(tǒng)一的，銷售服務(wù)過程也是標(biāo)準(zhǔn)化的。比亞迪汽車新能源汽車公司在“122”汽車銷售中的應(yīng)用，形成了新的營銷渠道：一級渠道網(wǎng)絡(luò)分為兩種分網(wǎng)形式和二級網(wǎng)絡(luò)形式。如圖2-2，一級營銷渠道的4S店，按照王朝網(wǎng)、e網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)與特點(diǎn)的差異性，按城市等級、店面類型、店面大小、形象區(qū)別等，把4S店劃分成不同的檔次，王朝網(wǎng)分為旗艦以及A、B、C、D類五個(gè)等級，e網(wǎng)擁有A、B、C類三個(gè)檔次4S店；做為一級網(wǎng)絡(luò)的填補(bǔ)，在下沉渠道不斷加深的情況下，專注于客戶服務(wù)，擴(kuò)大顧客的服務(wù)半徑，品牌專賣店、超市門店等組成比亞迪的第二個(gè)銷售渠道。商超店一般位于大型商場的中央，專門為縣城和農(nóng)村市場提供服務(wù)，二級網(wǎng)絡(luò)上沒有售后中心，只有展車、試駕、售賣，而且，為了防止市場的混亂，商超店、專營店必須要有一級經(jīng)銷商，而比亞迪，就是要在自己的網(wǎng)絡(luò)上，樹立自己的品牌形象，提升服務(wù)品質(zhì)，制定相應(yīng)的規(guī)范，進(jìn)行檢查，形成一個(gè)閉環(huán)的管理體系。圖2-2比亞迪渠道策略現(xiàn)狀圖4.促銷方面在線上，比亞迪策劃了總體傳播節(jié)奏，將品牌投放在央視及各大衛(wèi)視平臺，配合情節(jié)植入產(chǎn)品，同時(shí)對部分情節(jié)做了調(diào)整和修正，比亞迪漢的故事情節(jié)有機(jī)地融合在一起，通過人物的性格和明星的示范作用，在適當(dāng)?shù)膱鼍爸蟹胖玫谰?，大力提升產(chǎn)品曝光頻率，同時(shí)利用廣告宣傳牌、公交廣告、電梯廣告、宣傳海報(bào)、電視廣告等多樣化宣傳手段，呈現(xiàn)出比亞迪新能源乘用車的核心賣點(diǎn)。比如2021年第二季度湖南臺熱播電視劇《理智派生活》中，比亞迪漢EV便在劇情里進(jìn)行了植入，對觀眾實(shí)行了內(nèi)容傳播推薦。比亞迪還在百度、字節(jié)、騰訊為代表的高流量網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣，利用商務(wù)政策扶持，指引經(jīng)銷商側(cè)重經(jīng)營三大汽車垂直媒體如汽車之家論壇、易車網(wǎng)、懂車帝并進(jìn)行競品屏蔽廣告，參與地區(qū)級各種類型的汽車展，在許多社交平臺和圈層媒體如微博、微信等進(jìn)行散播，在頭條、小紅書、知乎、B站等資訊網(wǎng)站以及主要視頻平臺抖音視頻、快手視頻、秒拍視頻等，進(jìn)行吸粉引流，基于新聞媒體定向技術(shù)與用戶資源，精準(zhǔn)碰觸目標(biāo)人群，提高曝光及獲客效率選用發(fā)帖子、互動問答、視頻直播、展示類廣告宣傳、短片視頻、文圖傳播等多元化形式，定期生產(chǎn)文案素材，培養(yǎng)和維護(hù)用戶，提升社交網(wǎng)絡(luò)平臺內(nèi)容優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了圈層化、多元化、交互化傳播，宣傳各車系對標(biāo)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、熱門話題、汽車試駕、掛牌上市等，重點(diǎn)搜集有效銷售線索并迅速轉(zhuǎn)化。在線下，比亞迪統(tǒng)籌全國汽車展比如每一年4月的上海國際車展大部分汽車企業(yè)在會在這里公布新款車型或創(chuàng)新技術(shù)。同時(shí)比亞迪給與商務(wù)政策支持兌付其1:1的廣告投放比率，引領(lǐng)經(jīng)銷商按照線上促銷活動節(jié)奏，按照新車發(fā)布規(guī)劃進(jìn)行落地區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣與?？突顒?，舉辦試駕會、店端鑒評、?？突顒印⑸虡I(yè)圈沙龍會等線下活動激起參加者和使用者的熱情，另外在經(jīng)銷商店面的5公里內(nèi)，用社區(qū)廣告、應(yīng)援媒體、戶外媒體等方式高頻率觸達(dá)，涵蓋附近常駐潛在顧客，同時(shí)結(jié)合區(qū)域城市特點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、適齡節(jié)氣等，在店端舉辦多種互動活動。三、比亞迪新能源汽車營銷中存在的問題（一）整車技術(shù)全面拔升緩慢比亞迪于2003年進(jìn)入汽車領(lǐng)域后，用了短短數(shù)十載就成為了國內(nèi)自主品牌的領(lǐng)頭羊，其取得成功的關(guān)鍵實(shí)施就是差異化發(fā)展戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等諸多方面，特別是“產(chǎn)品創(chuàng)新”的多樣化戰(zhàn)略，使比亞迪在新能源汽車市場上遙遙領(lǐng)先。但是，我國新能源汽車剛剛進(jìn)入發(fā)展階段，對于新能源汽車的設(shè)計(jì)理念僅僅停留在圖紙上，開發(fā)生產(chǎn)的技術(shù)還不夠成熟，理念的實(shí)踐困難重重，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，不斷地?fù)p耗大眾的口碑。大部分消費(fèi)者更傾向于購買“混合動力汽車”及“轎車”車型。由此可見，產(chǎn)品的自主核心技術(shù)研發(fā)不足及產(chǎn)品型號相對單一等問題也都決定了產(chǎn)品的銷售情況，因此比亞迪公司仍需不斷研發(fā)出更多車型，豐富產(chǎn)品型號，加強(qiáng)自主研發(fā)核心技術(shù)，以此來滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。（二）各車型價(jià)格覆蓋面重疊新產(chǎn)品和新產(chǎn)品的售價(jià)與舊產(chǎn)品的價(jià)格是一致的，同類產(chǎn)品的售價(jià)也是相近的，這很可能導(dǎo)致比亞迪的產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)競爭。元Pro一代版2021年五月發(fā)售，售價(jià)14.76萬，與在售元EV智聯(lián)領(lǐng)創(chuàng)型零售價(jià)14.79萬價(jià)格幾乎雷同，加上都屬元系列且都為SUV車型，消費(fèi)者可能潛意識會認(rèn)為元Pro和元EV是同一款車型。同樣的車型，同樣的產(chǎn)品線，卻產(chǎn)生了激烈的內(nèi)耗，最后，兩款車型的銷售并沒有如預(yù)期中的那么好，因?yàn)閮r(jià)格相近，所以并沒有形成一個(gè)完整的價(jià)格體系，消費(fèi)者的選擇也比較少，秦PlusEV的售價(jià)是14.76萬，這是SUV和轎車市場的一場較量。（三）整體供應(yīng)鏈跟不上銷售按照市場劃分，比亞迪公司按照消當(dāng)?shù)氐馁M(fèi)水平、地域文化、經(jīng)濟(jì)水平等因素，把全國的消費(fèi)市場劃分成9個(gè)大區(qū)。目前比亞迪汽車的營銷策略主要是依托于其“線下”龐大的營銷渠道，而整個(gè)中國汽車市場也己經(jīng)基本被比亞迪公司的線下營銷渠道所涵蓋，同時(shí)在完善營銷渠道方面，比亞迪不僅著眼于國內(nèi)市場，更與多國企業(yè)也形成了合作伙伴關(guān)系，包括歐盟、美國等發(fā)達(dá)國家。此外，荷蘭品質(zhì)認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)使得比亞迪在產(chǎn)品品質(zhì)上更加值得信賴，更有助于為通向歐美市場銷售打通渠道;美國加州的集團(tuán)客戶的公用車與比亞迪有著長期的合作關(guān)系，對比亞迪的新能源汽車產(chǎn)品產(chǎn)生了非常好的營銷效果。比亞迪的線下銷售渠道相對成熟，但相比之下，比亞迪的“線上”營銷策略有些不足，尚未充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)應(yīng)用”渠道，未能打造成熟的“線上線下”營銷系統(tǒng)和制定營銷策略。（四）在國人心中品牌價(jià)值略低在比亞迪新能源汽車營銷戰(zhàn)略中需要充分考慮各地市場具有的“本土性”，應(yīng)根據(jù)不同的市場環(huán)境及特點(diǎn)來制定合理的促銷策略，實(shí)行差異化戰(zhàn)略從而為車輛銷量帶來保證同時(shí)這也可以親近消費(fèi)者與企業(yè)間的關(guān)系，從而增加消費(fèi)者對比亞迪車輛產(chǎn)品的了解。有絕大部分消費(fèi)者認(rèn)為，在車展活動時(shí)汽車車價(jià)直接打折降價(jià)及、4S店贈送其他售后服務(wù)及其他增值服務(wù)等方式才最能促進(jìn)其購買欲，但在促銷這方面比亞迪公司現(xiàn)階段還是做得不夠到位，整體促銷力度不大，未能很好地利用好自身的營銷資源己達(dá)到最大限度刺激新能源汽車銷售。同時(shí)，新能源汽車的基礎(chǔ)配套設(shè)施設(shè)備也相對不完善，服務(wù)質(zhì)量水平也相對普遍不高，這些因素也都會最終營銷到比亞迪新能源汽車的銷量及口碑。在2020年突然爆發(fā)的新冠肺炎疫情面前，傳統(tǒng)的收單方式受到了限制，使得收單的準(zhǔn)確性和深度都受到了限制，雖然后來有一些商家向其他品牌學(xué)習(xí)了直播，但他們的管理工具太落后，缺乏系統(tǒng)的訓(xùn)練，比亞迪也沒有足夠的引導(dǎo)和鼓勵(lì)，經(jīng)銷商對此并不重視，所以效果并不好。四、提高比亞迪新能源汽車營銷策略的建議（一）加強(qiáng)自主研發(fā)消費(fèi)者對新能源汽車的關(guān)注，從基本的使用壽命、使用方便，到更注重設(shè)計(jì)、舒適、科技、智能化等方面，以彰顯社會地位、身份、成功的象征，或者是享受駕駛的樂趣。比亞迪的新能源轎車的外觀設(shè)計(jì)一直是最薄弱的環(huán)節(jié)，像F3、S6這樣的車型，總是會有其它的合資車出現(xiàn)，而其它的自主品牌則比比亞迪更早地認(rèn)識到了外觀對銷售的沖擊。吉利公司聘請了沃爾沃前任設(shè)計(jì)總監(jiān)彼得霍布里，廣汽傳祺公司聘請了奔馳的前設(shè)計(jì)師張帆。比亞迪改變了技術(shù)路線，采用了“設(shè)計(jì)+技術(shù)”的模式，聘請了一支頂尖的國際設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，其中奧迪Q7的前任設(shè)計(jì)總監(jiān)沃爾夫?qū)瘢ɡ嚨耐庥^設(shè)計(jì)總監(jiān)，法拉利F12TDF和SF90Stradales的胡安馬洛佩慈，負(fù)責(zé)車身的設(shè)計(jì)，奔馳S,V,CClass，加內(nèi)蒂，這兩款車的外觀都得到了極大的提升。宋MAX的第一款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到了廣泛的好評，在第二個(gè)月的時(shí)候，宋MAX的銷量就超過了別克GL8，排在了第三位，唐，秦pro，秦Plus，宋Pro，宋Plus，漢等車型都采用了具有中國特色的家族風(fēng)格（“DragonFace”），再加上中國各大品牌的車標(biāo)，這就是比亞迪新能源汽車的獨(dú)特性。消費(fèi)者從注重基本的使用壽命和充電器的方便，到注重舒適性、高科技、高智能的汽車。比亞迪憑借三電技術(shù)在國內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢，在鞏固基礎(chǔ)性能的同時(shí)，應(yīng)該不斷提高智能駕駛、安全、泊車等三個(gè)方面的表現(xiàn)。同樣是補(bǔ)貼后的比亞迪EV，價(jià)格在25萬左右，和特斯拉的Model3升級版相比，比亞迪要高出一個(gè)檔次，最高行駛距離137公里，充電時(shí)間只有model3的一半，而且有更好的維修政策，Model3還需要更好的配置，這就是比亞迪HEV的智能程度。（二）科學(xué)合理定價(jià)當(dāng)前比亞迪新能源客車定價(jià)策略存在的問題，主要是由于缺乏系統(tǒng)性的考量，以及價(jià)格彈性不夠，所以要按照市場向上的原則，增加定價(jià)的靈活性，同時(shí)要關(guān)注新舊車型之間的價(jià)格區(qū)間是否重疊，以保持新車型的優(yōu)勢，從而不斷優(yōu)化定價(jià)戰(zhàn)略，增強(qiáng)自身的競爭優(yōu)勢。比亞迪的總返利比小鵬歐拉、長城歐拉要低，也就是說，比亞迪的經(jīng)銷商在銷售自己的車時(shí)，可以自由支配的價(jià)格，要比競爭對手低得多。比亞迪的經(jīng)銷商，在倉促的情況下，不可能像其他的經(jīng)銷商那樣，進(jìn)行大規(guī)模的促銷，比亞迪要慎重考慮比亞迪的建議零售價(jià)，提高經(jīng)銷商的基礎(chǔ)提車折扣，增加經(jīng)銷商的壓價(jià)能力，增強(qiáng)終端市場車型的價(jià)格表現(xiàn)，提高價(jià)格彈性，及時(shí)對市場趨勢、不同區(qū)域市場特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期等進(jìn)行價(jià)格指導(dǎo)、調(diào)整，加大促銷、清庫的強(qiáng)度，強(qiáng)化比亞迪的市場競爭力。比亞迪車型的定價(jià)問題，也要通過靈活的定價(jià)來進(jìn)行調(diào)整，在產(chǎn)品的選擇上，將市場和產(chǎn)品的優(yōu)勢結(jié)合起來，將低端車型的性價(jià)比發(fā)揮到極致，中高端車型的價(jià)格也會相應(yīng)地提升，從而降低比亞迪的內(nèi)部成本，增強(qiáng)其綜合競爭力。（三）重視全供應(yīng)鏈渠道營銷打造（1）塑造全新“1+N”全渠道模式比亞迪要想深入到更多的領(lǐng)域，就必須建立一套“1+N”的體系，一家經(jīng)銷商，N個(gè)城市的門店，北京，上海，廣州，深圳，一線城市，城市銷售展廳，讓消費(fèi)者能即時(shí)即地試乘試駕車型，形成全渠道的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不同于傳統(tǒng)4S店功能，商超店和城市銷售展廳重在宣講車型、宣導(dǎo)品牌，讓消費(fèi)者能即時(shí)即地試乘試駕車型，全面滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品體驗(yàn)和個(gè)性化服務(wù)的需求。這樣的超級市場和城市銷售廳的建造和運(yùn)行費(fèi)用也比傳統(tǒng)的汽車公司要低得多。（1）深耕二級網(wǎng)點(diǎn)，做好渠道下沉隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，三四線城市和五線城市的銷售比重不斷提升，針對三四線城市和五線城市的銷售規(guī)模，加大二級經(jīng)銷商的規(guī)模，提高三四線城市的渠道覆蓋率，比亞迪的渠道下沉，在其他地區(qū)建立二級經(jīng)銷商，成為經(jīng)銷商的補(bǔ)充，二級經(jīng)銷商取消了一級4S店最低入股10%的門檻，探索異業(yè)聯(lián)盟等新形式，深入滲透縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。（四）加大品牌營銷力度品牌上升的邏輯是建立在產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等基礎(chǔ)之上，提升顧客的參與感、認(rèn)同感和歸屬感，進(jìn)而提升品牌的管理和維持。企業(yè)的品牌建設(shè)包括企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值兩大要素。公司形象的提高將帶來品牌價(jià)值，比亞迪這些年積極承擔(dān)社會責(zé)任，樹立了良好的企業(yè)形象：2008年四川汶川大地震，比亞迪捐贈一千萬元現(xiàn)金，將1000個(gè)汽車用千斤頂以最快速度從新車上拆卸下來的1000個(gè)汽車用千斤頂送到災(zāi)區(qū)；2010年，比亞迪無償捐贈1000個(gè)家用電源系統(tǒng)，解決了西藏地區(qū)長期缺電的問題，并于同年啟動了對貧困高中學(xué)生的資助，2016年與深圳獅子會共同啟動了關(guān)愛婦女子宮頸健康的“貝殼計(jì)劃”，2020年首批響應(yīng)國家號召跨界生產(chǎn)口罩助力國家抗疫，捐資1000萬人民幣，向各地政府、醫(yī)院等捐贈醫(yī)用口罩、免洗消毒凝膠等防疫物資。企業(yè)的多元化社會責(zé)任將有助于比亞迪在激