政企部主任晉升

二O一二年四月主講人：梁志平持續(xù)提升競爭比較優(yōu)勢打造效勞信息化創(chuàng)一流的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新融合應(yīng)用暢享智慧未來交流互動方式發(fā)言是一次搶占市場的時機(jī)每個問題主任有三次時機(jī)，每次發(fā)言積分按5、4、3；其他人員一次時機(jī)，積分5每次發(fā)言人均有小獎，全天按照積分主任前三名再給市場時機(jī)把握獎?wù)髨F(tuán)隊(duì)在中國電信開展中的定位和使命、責(zé)任？思考一：中國電信政企團(tuán)隊(duì)的定位和作用定位具有效勞細(xì)分市場客戶高技能的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)踐行集團(tuán)“聚焦客戶”“新三者”戰(zhàn)略，積極探索、勇于打硬仗的攻堅(jiān)隊(duì)使命、責(zé)任和作用從保持競爭比較優(yōu)勢出發(fā)，完成年度全業(yè)務(wù)收入和開展量目標(biāo)搶占市場競爭戰(zhàn)略制高點(diǎn)，搶占增量市場收入在重點(diǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)效勞信息化創(chuàng)一流，行業(yè)領(lǐng)先中國電信政企團(tuán)隊(duì)的定位和作用思考二：本地網(wǎng)政企主任在開展中面臨哪些困惑和問題?如何突破以信息化應(yīng)用拉動寬帶、移動用戶規(guī)模開展的瓶頸，持續(xù)保持競爭比較優(yōu)勢有效應(yīng)對日益劇烈市場競爭的策略和籌劃客戶感知好、支撐到位、有差異的成熟產(chǎn)品/應(yīng)用多種方式全覆蓋市場的渠道組織具有專業(yè)化效勞能力的營銷、支撐和效勞團(tuán)隊(duì)……如何調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性，提升營銷技能優(yōu)化營銷效勞組織，使客戶經(jīng)理80%的精力聚焦業(yè)務(wù)開展優(yōu)化考核鼓勵機(jī)制，調(diào)動直銷人員積極性、主動性持續(xù)開展技能訓(xùn)練，全面提升營銷、支撐及效勞能力……中國電信政企開展面臨的挑戰(zhàn)規(guī)模開展和渠道布局積極探索和模式創(chuàng)新14根底管理和資源配置3把握規(guī)律和謀劃市場2共同探討和交流要贏得戰(zhàn)場上的勝利，指揮員要有戰(zhàn)略眼光、靈活機(jī)動戰(zhàn)術(shù)策略知己知彼，打有準(zhǔn)備之仗運(yùn)籌帷幄，打有把握之仗搶占市場同樣要有市場洞察力、敏銳性和精心謀劃、搶占先機(jī)和競爭制高點(diǎn)能力認(rèn)識規(guī)律，準(zhǔn)確選擇切入市場洞察商機(jī)，精心謀劃開發(fā)市場未雨綢繆，靈活應(yīng)對搶占市場一、把握規(guī)律：認(rèn)識和分析政企市場-商場如戰(zhàn)場要增強(qiáng)搶占市場的能力搶占市場-認(rèn)識和把握市場規(guī)律是關(guān)鍵市場拓展需要了解和掌握政企客戶市場時機(jī)政企客戶市場開發(fā)規(guī)律客戶對新產(chǎn)品的認(rèn)知規(guī)律政企客戶對采購產(chǎn)品的決策規(guī)律什么是市場時機(jī)？在為客戶創(chuàng)造價值的同時能為效勞企業(yè)帶來價值的客戶需求市場時機(jī)分類：不同的市場時機(jī)對營銷能力提出不同要求，也需要不同的營銷組織顯性時機(jī)滿足需求：根底業(yè)務(wù)為例潛在時機(jī)挖掘需求：400業(yè)務(wù)拓展為例創(chuàng)造時機(jī)引領(lǐng)需求：全球眼拓展為例存在市場時機(jī)：如何洞察、把握如何贏得時機(jī)時機(jī)總是垂青有準(zhǔn)備的人：以移動應(yīng)用拓展為例顯性時機(jī)潛在或隱性時機(jī)1、市場時機(jī)分析思路市場規(guī)模、市場潛力和市場成長性分析市場規(guī)模是企業(yè)營銷的極限市場潛力是對未來的判斷和需求的評估，是動態(tài)的，在某個時間段和條件下，企業(yè)可能到達(dá)的最大〔行業(yè)〕銷售量〔最高銷售〕銷售預(yù)測分析：在某個時間段和條件下，企業(yè)預(yù)計(jì)能到達(dá)的〔企業(yè)銷售量〕銷售量〔可能銷售〕市場成長性是在一定時間內(nèi)需求的增長速率市場時機(jī)分析的作用市場進(jìn)入或退出輔助決策資源配置輔助決策目標(biāo)設(shè)定和績效評估銷售預(yù)測的依據(jù)2、政企客戶市場開發(fā)規(guī)律〔1/4〕：政企客戶市場空間大，增量時機(jī)多客戶市場空間不斷增加效勞客戶范圍不斷擴(kuò)大政企客戶市場是戰(zhàn)略性市場，是一座蘊(yùn)藏豐富的“金礦”！單位員工家庭設(shè)備十二五期間物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模預(yù)測〔億〕年均增長80%車載終端電力抄表路燈監(jiān)控電梯監(jiān)控中國注冊企業(yè)數(shù)量〔萬〕規(guī)模以上企業(yè)中小企業(yè)個體工商戶3205392940144546隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開展以及國家實(shí)施十二五規(guī)劃，信息化應(yīng)用時機(jī)空間巨大政府、企業(yè)年度投資工程多，山東省全社會固定資產(chǎn)投資年均將增長15%以上政府財政預(yù)算、企業(yè)年度預(yù)算增大,信息化應(yīng)用投入將同比增加；山東省財政收入十二五期間年均增長14%轉(zhuǎn)變只關(guān)注通信市場的視角，建立對本地經(jīng)濟(jì)及信息化應(yīng)用市場洞察、量化分析機(jī)制市場空間：山東重點(diǎn)行業(yè)信息化市場空間巨大〔1/3〕重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)規(guī)模信息化投入十二五規(guī)劃信息化應(yīng)用的重點(diǎn)方向政務(wù)及監(jiān)管執(zhí)法全省公務(wù)員40萬人政務(wù)：建設(shè)效勞型政府，深化電子政務(wù)應(yīng)用；規(guī)劃采用云計(jì)算，推進(jìn)智慧城市建設(shè)，開展跨部門、層級、地區(qū)的數(shù)據(jù)、信息共享和協(xié)同監(jiān)管執(zhí)法：以信息化手段提高執(zhí)法水平；加強(qiáng)社會治安綜合治理；加強(qiáng)對與民生密切相關(guān)的產(chǎn)品、商品、食品、藥品、危險品、環(huán)境等行業(yè)監(jiān)管交通物流交通運(yùn)輸企業(yè)3萬家，營運(yùn)車輛200萬輛物流及快遞從業(yè)人員200萬；汽車保有量近90萬輛推廣重點(diǎn)營運(yùn)車輛GPS聯(lián)網(wǎng)聯(lián)控應(yīng)用地市級以上城市出租車汽車效勞管理信息系統(tǒng)以傳感和相關(guān)信息技術(shù)為支撐的交通運(yùn)輸監(jiān)管、應(yīng)急保障應(yīng)用利用無線通信和導(dǎo)航技術(shù)，為司機(jī)提供包括位置、交通、娛樂、互聯(lián)網(wǎng)、車輛診斷、安保等效勞2011年，行業(yè)信息化投資近30億，年增速15%以上行業(yè)信息化投資年增速15%以上重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)規(guī)模信息化投入十二五規(guī)劃信息化應(yīng)用的重點(diǎn)方向醫(yī)療衛(wèi)生醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)16496萬家，從業(yè)人員44.1萬建設(shè)省和地市級三級衛(wèi)生信息平臺加強(qiáng)信息化在公共衛(wèi)生、醫(yī)療效勞、新農(nóng)合、根本藥物制度、綜合管理等深入應(yīng)用建設(shè)電子健康檔案和電子病歷根底數(shù)據(jù)庫建設(shè)醫(yī)療衛(wèi)生信息專用網(wǎng)絡(luò)行業(yè)信息化投資年增速15%以上教育大中專院校114所，中小學(xué)16761所行業(yè)信息化投資年增速近15%以信息化實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源共享、推動教學(xué)互動加強(qiáng)校園安保，建設(shè)平安校園探索“電子書包”等電子化教育新模式，助力學(xué)生身心健康開展社會

保障共有1.4萬個城市社區(qū)、8.6萬個建制村社區(qū)2011年，社保信息化投資年增速高于20%建設(shè)社區(qū)〔村居〕綜合信息網(wǎng)絡(luò)平臺，并與電子政務(wù)、電子商務(wù)有效銜接，實(shí)現(xiàn)便民效勞加強(qiáng)社會保障信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推進(jìn)社會保障卡應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)城鄉(xiāng)社區(qū)安防建設(shè)，增強(qiáng)公共平安和社會治安保障能力，維護(hù)穩(wěn)定市場空間：山東重點(diǎn)行業(yè)信息化市場空間巨大〔2/3〕重點(diǎn)行業(yè)行業(yè)規(guī)模信息化投入十二五規(guī)劃信息化應(yīng)用的重點(diǎn)方向重點(diǎn)企業(yè)〔能源化工為例〕能源化工企業(yè)875個，規(guī)模以上企業(yè)員工

237萬人以現(xiàn)代信息技術(shù)和手段為依托，建立跨區(qū)域、多層次、網(wǎng)絡(luò)化的平安生產(chǎn)監(jiān)管信息化系統(tǒng)

行業(yè)信息化投資年增速在10%以上重點(diǎn)企業(yè)〔數(shù)字企業(yè)〕共有中小企業(yè)46萬家中小企業(yè)信息化市場年增長率到達(dá)25%建立和完善中小企業(yè)效勞體系,加快中小企業(yè)公共效勞平臺、信息效勞網(wǎng)絡(luò)和小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地建設(shè)落實(shí)財政對中小企業(yè)支持政策，安排專項(xiàng)資金，支撐中小企業(yè)技術(shù)改造市場空間：山東重點(diǎn)行業(yè)信息化市場空間巨大〔3/3〕中國電信已與山東3市簽署了“智慧城市”合作協(xié)議，包括青島、濰坊和淄博中移動在山東簽約4個無線城市，包括青島、德州、煙臺、威海中聯(lián)通在山東簽約青島、泰安、東營3個無線城市信息化機(jī)遇：山東已經(jīng)規(guī)劃開展無線、智慧城市建設(shè)競爭劇烈戰(zhàn)場明確有價值的細(xì)分市場清單級行業(yè)大客戶X家清單級樓宇/園區(qū)/專業(yè)市場收入占比高，拉動開展時機(jī)多的細(xì)分行業(yè)：校園、制造業(yè)、商貿(mào)連鎖……優(yōu)化銷售組織，拓展細(xì)分市場深度了解細(xì)分客戶需求聚焦重點(diǎn)集中資源深度和廣度拓展專業(yè)化營銷、效勞和支撐……2結(jié)合本地實(shí)際，按照有價值的細(xì)分市場進(jìn)行銷售組織

逐年提升細(xì)分市場的政企客戶數(shù)量、業(yè)務(wù)收入增長率和市場份額1政企市場需要培育過程，整體謀劃才能持續(xù)開展政企市場的生命周期重視市場布局，做好培育與儲藏通過布局、謀劃形成持續(xù)開展的重點(diǎn)客戶、市場、工程梯隊(duì)以及匹配的能力支持落實(shí)培育責(zé)任部門或人員防止市場斷檔，防止急功近利

3-5年內(nèi)政企市場持續(xù)保持兩位數(shù)增長，保持提升增量市場份額開發(fā)引入成熟衰退1年6個月-1年2、政企客戶市場開發(fā)規(guī)律〔2/4〕：信息化需求呈現(xiàn)差異性，且需要培育過程1信息化融入政企生產(chǎn)、管理、營銷、效勞等各個環(huán)節(jié)，信息化應(yīng)用拉動根底業(yè)務(wù)的價值日益顯現(xiàn)十一五以電信業(yè)務(wù)拉動應(yīng)用十二五以信息化拉動根底業(yè)務(wù)信息化應(yīng)用拉動根底業(yè)務(wù)收入占比逐年提升傳統(tǒng)營銷路徑-滿足客戶單一產(chǎn)品需求傳統(tǒng)路徑：客戶經(jīng)理獲取信息，挖掘商機(jī)，組織投標(biāo)，專業(yè)支持、高層關(guān)系公關(guān)，轉(zhuǎn)化商機(jī)簽約效勞信息化應(yīng)用拓展路徑-引導(dǎo)創(chuàng)造客戶需求，提升客戶價值2信息化應(yīng)用涉及客戶核心業(yè)務(wù)，必須是高層決策制定營銷方案，明確重點(diǎn)客戶，有效開展?fàn)I銷，提升年度拓展成功率拓展路徑：高層關(guān)系首先、施加影響、樹立標(biāo)桿客戶、開展體驗(yàn)營銷、客戶經(jīng)理跟蹤商機(jī)、組織投標(biāo)、參謀式專業(yè)化營銷支撐，轉(zhuǎn)化商機(jī)簽約效勞寬帶專線

…..政務(wù)信息化金融信息化

企業(yè)信息化

…..警務(wù)E通銷售管家

旺鋪助手

…..

寬帶專線…..拉動拉動2、政企客戶市場開發(fā)規(guī)律〔3/4〕：客戶價值提升空間大，信息化應(yīng)用需高層決策1政企客戶工程拓展實(shí)施周期長政企重大工程實(shí)施周期建立專業(yè)化團(tuán)隊(duì)開展大單拓展通過建立參謀式專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從客戶工程咨詢規(guī)劃入手持續(xù)開展大單商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化以信息化應(yīng)用帶動電信寬帶、移動業(yè)務(wù)改變對專業(yè)化團(tuán)隊(duì)存量收入考核方式，以年度簽約銷售額及拉動根底業(yè)務(wù)數(shù)量掛鉤考核以高價值客戶提升影響力和用戶價值維系效勞本錢低于客戶獲取本錢覆蓋面廣的信息化應(yīng)用，競爭門檻高，客戶忠誠度高重視高價值客戶的維系及效勞感知2政企客戶價值高、效勞要求高、在網(wǎng)粘性強(qiáng)

以重點(diǎn)細(xì)分行業(yè)的客戶滲透率為抓手，持續(xù)做深、做精災(zāi)備工程6個月-1年私有云計(jì)算全網(wǎng)工程1年-1.5年行業(yè)應(yīng)用2個月-4個月跨域移動業(yè)務(wù)2個月-6個月加快拓展高價值客戶，并通過信息化做深、做精，進(jìn)一步鎖定客戶的電信根底業(yè)務(wù)建立差異化客戶效勞體系，持續(xù)提升客戶效勞感知和機(jī)制2、政企客戶市場開發(fā)規(guī)律〔4/4〕：政企市場拓展周期長、效勞要求高、在網(wǎng)粘性強(qiáng)引起注意〔知曉〕產(chǎn)生興趣〔作什么用〕引發(fā)欲望〔帶來什么價值〕形成購置〔成交〕公眾及標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品政企客戶市場營的過程〔從未知變?yōu)闈撛诳蛻簟充N的過程〔從潛在變?yōu)閷?shí)在客戶〕

客戶找品牌政企大客戶市場例：天翼飛YONUG廣告?zhèn)鞑ァ⑻O果營的過程〔從未知變?yōu)闈撛诳蛻簟扯ㄖ苹目蛻艚鉀Q方案越復(fù)雜的產(chǎn)品銷的過程越長

例：警務(wù)、工商應(yīng)用拓展3、了解客戶對新產(chǎn)品的認(rèn)知規(guī)律例：細(xì)分行業(yè)客戶營銷推介會銷的過程〔從潛在變?yōu)閷?shí)在客戶〕政企創(chuàng)新應(yīng)用從咨詢、規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)起步，定制化的整體解決方案參謀式、專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)例：云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用銷的過程〔從潛在變?yōu)閷?shí)在客戶〕

營的過程4、認(rèn)識大客戶工程決策一般規(guī)律低決策層級低高復(fù)雜性決策層級低高低高成熟性決策層級低高高低工程規(guī)模決策層級小大低高重要性高二、政企客戶市場開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)〔1/3〕市場切入選擇：綜合分析市場規(guī)模、潛力、成長性、客戶價值、公司優(yōu)勢、競爭強(qiáng)度等因素

例：區(qū)縣電子政務(wù)、酒店完美聯(lián)盟、保險代理人應(yīng)用

推進(jìn)時機(jī)把握：綜合分析內(nèi)外部環(huán)境、客戶推進(jìn)意愿、電信資源能力、未來市場影響例：數(shù)字城管、行業(yè)應(yīng)用

防DDOS攻擊二、政企客戶市場開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)〔2/3〕培育標(biāo)桿客戶：綜合分析客戶價值、實(shí)力、創(chuàng)新意愿和影響力以及客戶關(guān)系緊密度例如：中信災(zāi)備拓展、伊利跨域總機(jī)效勞整合資源的能力：通過整合內(nèi)外部優(yōu)勢資源、形成專業(yè)化、客戶可信賴的應(yīng)用支撐團(tuán)隊(duì)例如：銷售管家、在線培訓(xùn)二、政企客戶市場開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)〔3/3〕建立協(xié)同機(jī)制：復(fù)雜創(chuàng)新產(chǎn)品推廣涉及資源部署、市場營銷、運(yùn)營效勞、技術(shù)支撐等多個環(huán)節(jié)，緊密協(xié)同致關(guān)重要例如：住建部工程、百度工程規(guī)模復(fù)制推廣：通過營銷推介、客戶體驗(yàn)培訓(xùn)、總部客戶簽約、行業(yè)客戶復(fù)制等多種形式開展例如：全球眼應(yīng)用、扁平化組網(wǎng)

統(tǒng)一認(rèn)識把握機(jī)遇

搶占市場國家大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化相融合三、精心謀劃布局市場從只看存量客戶存量收入，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治鍪袌鰰r機(jī)，盯住增量市場確定目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)配置資源,增加對銷售額的考核與鼓勵轉(zhuǎn)變開展模式重點(diǎn)客戶--Who重點(diǎn)產(chǎn)品--What重點(diǎn)區(qū)域--Where2012年集團(tuán)公司要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長的總體目標(biāo)，提出“不唯指標(biāo)唯市場”政企客戶的增量市場在哪？保持政企客戶競爭比較優(yōu)勢的目標(biāo)、任務(wù)和舉措及資源配置、鼓勵機(jī)制？知己知彼，不打無準(zhǔn)備之仗百戰(zhàn)不殆，不打無把握之仗集團(tuán)公司對山東電信下達(dá)的2012年預(yù)算目標(biāo)路徑一：確立搶占增量市場的挑戰(zhàn)目標(biāo)全業(yè)務(wù)收入收入增長率增量收入55.4億元20.9%9.58億元全業(yè)務(wù)收入收入增長率增量收入T0T1T0T1T0T120.91億26.32億25%27%5.18億5.59億集團(tuán)政企對山東政企下達(dá)的2012年預(yù)算目標(biāo)凈增

移動

用戶數(shù)凈增行業(yè)應(yīng)用

移動用戶數(shù)大單數(shù)凈增寬帶數(shù)凈增天翼領(lǐng)航套餐數(shù)T0T140萬44萬49萬81個8萬14萬同類省份2011年增量市場搶占情況對標(biāo)2011年增量收入（億元）2011年增量收入占省公司比重山東4.7064.3%河北3.1341.5％遼寧3.1964.8％河南2.1052.6%北京9.2986.7％山東政企對山東公司業(yè)務(wù)收入增長做出了重要奉獻(xiàn)，在同類省中處于比較優(yōu)勢路徑二：分析重點(diǎn)業(yè)務(wù)增量時機(jī)〔1/3〕(按細(xì)分行業(yè)〕細(xì)分市場黨政軍金融大企業(yè)業(yè)務(wù)固話語音移動語音互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)增值及綜合信息合計(jì)合計(jì)4.18%

,

0.112.39%15.88%,

0.8718.97%29.81%,

1.5533.67%73.87%,

2.0744.96%增長率,增量(億元〕占比圖例：39.26%

,0.051.05%

105.16%

,

0.377.94%

200.81%

,

0.5411.75%

28.21%

,

0.040.92%39.67%,

0.061.22%85.15%

,

1.1224.44%

47.97%,

0.5311.58%88.72%,

1.7938.97%54.59%,

0.122.65%49.87%,

0.398.38%184.68%,

0.6915.01%29.34%,

0.173.71%

22.49%,0.040.95%91.46%,

0.5912.93%62.53%,

0.398.49%中小聚類-4.78%

,

-0.10-2.22%6.91%,

0.275.93%5.55%,

0.204.32%38.76%,

0.7816.98%9.85%,

1.1525.00%商機(jī)挖掘情況〔項(xiàng)〕：商機(jī)轉(zhuǎn)化情況〔項(xiàng)〕：合同額拓展情況〔萬元〕：山東政企2011年整體商機(jī)挖掘儲藏的數(shù)量與可比省份相比較好，達(dá)217項(xiàng)山東政企2011年整體商機(jī)轉(zhuǎn)化的數(shù)量高于可比省份，達(dá)146項(xiàng)山東政企2011年整體商機(jī)轉(zhuǎn)化拓展的合同額超過可比省，每單合同額高于可比省，達(dá)278.8萬元注：取自集團(tuán)商機(jī)系統(tǒng)2011年數(shù)據(jù)每單平均合同額〔萬元〕：路徑二：分析重點(diǎn)業(yè)務(wù)增量時機(jī)〔2/3〕(按產(chǎn)品-商機(jī)〕ICT業(yè)務(wù)商機(jī)數(shù)月收入

（萬元）全球眼10965IDC外包2793總計(jì)136158全球眼、ICT外包可復(fù)制推廣持續(xù)推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用規(guī)模開展橫向到邊、縱向到底聚焦五類重點(diǎn)產(chǎn)品，拉動移動用戶凈增26.8萬戶行業(yè)應(yīng)用商機(jī)數(shù)新增用戶數(shù)（萬戶）翼機(jī)通252416旺鋪助手307193.6電子政務(wù)1621.8礦安E通1863.6銷售管家1771.8總計(jì)3376826.8路徑二：分析重點(diǎn)業(yè)務(wù)增量時機(jī)〔3/3〕〔按產(chǎn)品-預(yù)測)市、區(qū)縣政府及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府年度財政預(yù)算總額、增長率年度通信信息效勞預(yù)算占比、增長率〔含個人補(bǔ)貼報銷額)年度差旅、會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算年度已經(jīng)列入預(yù)算的通信信息化應(yīng)用工程和時間、預(yù)算上級轉(zhuǎn)移支付的通信信息應(yīng)用工程和時間、預(yù)算區(qū)縣預(yù)算占市級比前70%區(qū)縣政企黨政軍客戶群總體增量收入預(yù)測考慮存量收入流失風(fēng)險根據(jù)各區(qū)縣上述情況，分析確定各區(qū)縣年度增量收入統(tǒng)計(jì)匯總黨政軍客戶群年度總體增量收入，確定占增量收入前80%的區(qū)縣及營銷單元路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—黨政軍行業(yè)〔1/2〕關(guān)注：搶占預(yù)算份額黨政軍行業(yè)總體市場空間總體電信已覆蓋滲透率客戶數(shù)9797953697.3%移動用戶數(shù)345521335679.7%黨政軍新增收入4300萬元互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)

900萬元移動

600萬元增值及信息效勞

2800萬元各級政府機(jī)關(guān)、部門電路提速及擴(kuò)容、視頻系統(tǒng)建設(shè)行業(yè)應(yīng)用拓展全球眼拓展政府機(jī)關(guān)及各部門團(tuán)購及全業(yè)務(wù)協(xié)議統(tǒng)簽，提升市場滲透率加密通信、對講、定位行業(yè)應(yīng)用拓展全球眼在重點(diǎn)行業(yè)開展行業(yè)應(yīng)用拓展呼叫中心外包、IDC重點(diǎn)集成工程互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)總體空間：存量客戶9797家，97.3%已覆蓋，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：

政府機(jī)關(guān)：應(yīng)急指揮系統(tǒng)建設(shè)，及因電子政務(wù)等應(yīng)用所引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)提速+部門間數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公安執(zhí)法：金盾網(wǎng)建設(shè)省公安廳網(wǎng)絡(luò)備份及提速，大情報系統(tǒng)建設(shè)平安城市：14個本地網(wǎng)均因城區(qū)擴(kuò)建均存在擴(kuò)容需求工商：四級網(wǎng)改造拓展目標(biāo)增值及綜合信息效勞總體空間電信已拓展11年拓展空間每本地網(wǎng)平均拓展工商E通1.32萬戶1024戶3100戶200戶警務(wù)E通4.15萬戶2885戶3000戶200戶煙草E通7.3萬戶12096戶9700戶700戶計(jì)生E通4.5萬戶1067戶3000戶200戶其他

項(xiàng)目數(shù)字城管：司法E通：拓展整體解決方案大單工程25個，實(shí)現(xiàn)增量收入2800萬開展電路及寬帶1000條，實(shí)現(xiàn)增量收入900萬移動總體電信已覆蓋滲透率移動用戶數(shù)345521335679.7%通過客戶團(tuán)購、綜合簽約及總機(jī)效勞、加密通信、對講、

定位等差異花產(chǎn)品，將滲透率提升至20%新增移動用戶3萬戶，實(shí)現(xiàn)增量收入600萬路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—黨政軍行業(yè)〔2/2〕2011年，xx政企金融客戶群需完成1.73億元收入，其中應(yīng)奉獻(xiàn)增量收入2000萬元，考慮存量收入流失風(fēng)險〔取集團(tuán)均值3%〕，xx政企金融客戶群11年需拓展新增收入2500萬元為完成增量收入拓展指標(biāo)，考慮11年金融行業(yè)實(shí)際情況，應(yīng)重點(diǎn)聚焦資源出租、移動、外包效勞等業(yè)務(wù)，并加快拓展炒股、保險現(xiàn)場查勘等行業(yè)應(yīng)用金融行業(yè)總體市場空間

總體電信已覆蓋滲透率客戶數(shù)49042286.1%移動用戶數(shù)11350691778.1%金融新增收入2500萬元互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)

900萬元移動

400萬元增值及信息效勞

1200萬元客戶架構(gòu)調(diào)整、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張引發(fā)的新需求客戶升速需求視訊外包效勞所引發(fā)的電路需求團(tuán)購+總機(jī)效勞、黑莓等產(chǎn)品炒股、保險E通等應(yīng)用拓展各銀行網(wǎng)管專家效勞城市商行、農(nóng)信社呼叫中心外包、災(zāi)備與電路相結(jié)合的視訊外包效勞路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—金融行業(yè)〔1/2〕互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)開展電路及寬帶1000條，實(shí)現(xiàn)增量收入900萬

總體空間電信已拓展?jié)B透率銀行27023286%保險20818287%證券12867%重點(diǎn)關(guān)注：空白客戶拓展各銀行、保險、證券公司網(wǎng)絡(luò)升速、備份需求城市商行、外資銀行本地分支機(jī)構(gòu)拓展與視訊、E-learning等捆綁的電路需求增值及綜合信息效勞移動

總體空間電信已拓展?jié)B透率銀行4890039128%保險3683322106%證券27773305511%重點(diǎn)關(guān)注：銀行客戶團(tuán)購+總機(jī)效勞外資銀行中高層黑莓炒股、保險代理人、綜合辦公等應(yīng)用行業(yè)短信、彩信等應(yīng)用開展移動用戶2萬戶，實(shí)現(xiàn)增量收入400萬

省級客戶數(shù)量滲透率網(wǎng)管專家服務(wù)視頻會議呼叫中心外包DDos銀行911.1%0%0%0%保險80%0%0%0%證券250%0%0%0%ICT業(yè)務(wù)滲透率提升20%，拓展整體解決方案大單10項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)增量收入1200萬路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔以湖南為例〕

—金融行業(yè)〔2/2〕大企業(yè)總體市場空間

總體電信已覆蓋滲透率客戶數(shù)14713894%移動用戶9%2011年，xx政企大企業(yè)客戶群需完成1.4億元收入，其中應(yīng)奉獻(xiàn)增量收入1400萬元，考慮存量收入流失風(fēng)險，xx政企大企業(yè)客戶群11年需拓展新增收入1800萬元為完成增量收入拓展指標(biāo)，考慮11年實(shí)際情況，應(yīng)重點(diǎn)聚焦資源出租、寬帶、移動、行業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域大企業(yè)新增收入1800萬元互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)

400萬元移動

200萬元增值及信息效勞

1200萬元客戶生產(chǎn)、銷售、效勞網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張印發(fā)的電路、寬帶需求客戶光進(jìn)銅退及升速需求呼叫中心外包、IDC所引發(fā)的電路需求團(tuán)購+總機(jī)效勞、黑莓、對講、定位等產(chǎn)品銷售管家、物流E通、電力抄表、翼機(jī)通等應(yīng)用呼叫中心外包、災(zāi)備、IDC與電路相結(jié)合的視訊外包、網(wǎng)管專家效勞行業(yè)應(yīng)用路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—大企業(yè)行業(yè)〔1/2〕互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)開展電路及寬帶

500條，實(shí)現(xiàn)增量收入400萬石油行業(yè)：網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)U張所引發(fā)的聯(lián)網(wǎng)需求制造業(yè)：xx企業(yè)生產(chǎn)銷售效勞網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，以及網(wǎng)點(diǎn)ADSL升級光纖的需求商貿(mào)連鎖：煙草等行業(yè)網(wǎng)上定煙所引發(fā)的寬帶需求增值及綜合信息效勞移動商貿(mào)連鎖：海信、海爾、蒙牛、伊利等客戶銷售管家制造業(yè)：xx企業(yè)綜合辦公能源行業(yè)：電力無線抄表及天然氣線路巡檢調(diào)度交通物流業(yè)：客運(yùn)E通、物流E通拓展整體解決方案大單15項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)增量收入1200萬總體空間電信已拓展?jié)B透9%重點(diǎn)關(guān)注：客戶團(tuán)購+總機(jī)效勞電力、物流、建筑等行業(yè)天翼對講外企中高層天翼黑莓物流、船舶等行業(yè)定位調(diào)度開展移動用戶2.1萬戶，實(shí)現(xiàn)增量收入200萬路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—大企業(yè)行業(yè)〔2/2〕中小聚類市場空間有多大？〔例如〕細(xì)分行業(yè)數(shù)量客戶數(shù)用戶數(shù)固話滲透率寬帶滲透率移動用戶滲透率樓宇8172281015038398.10%75.80%12%園區(qū)481186228260287.40%73.30%7%專業(yè)市場14074378018624490.20%48.90%20%賓館酒店2824429222939195.20%82.9%13%繁華街區(qū)335725845688098592.39%18.23%5%醫(yī)療衛(wèi)生2611341010065392.70%54.63%15%網(wǎng)吧284230821103547.02%96.77%20%中小企業(yè)1418001398426217797.2%79.7%10%xx聚類中小群體大，根底業(yè)務(wù)滲透率空間廣闊樓宇、園區(qū)、專業(yè)市場固話、寬帶及移動業(yè)務(wù)滲透率根據(jù)集團(tuán)經(jīng)營分析數(shù)據(jù)系統(tǒng)，2011年xx中小企業(yè)聚類客戶全業(yè)務(wù)收入18.25億元，同比負(fù)增長1.4%。根據(jù)市場空間來看，12年中小聚類客戶應(yīng)重點(diǎn)聚焦校園、園區(qū)、樓宇、酒店、醫(yī)衛(wèi)、專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)、物流市場等領(lǐng)域，重點(diǎn)拓展寬帶、移動、行業(yè)應(yīng)用等業(yè)務(wù)行業(yè)市場空間拓展重點(diǎn)酒店各類酒店3985家，其中星級酒店597家酒店完美聯(lián)盟、寬帶、iTV、總機(jī)服務(wù)校園76所高校、1.2萬所中小學(xué)翼機(jī)通、家校通、校園寬帶醫(yī)院833家醫(yī)院，110個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，223個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，個體診所6335家，村級衛(wèi)生室21938家數(shù)字醫(yī)院新農(nóng)合、中小醫(yī)院HIS、無線數(shù)字醫(yī)療、新農(nóng)合健康通、寬帶、領(lǐng)航套餐專業(yè)

市場共有專業(yè)市場1407個，攤位總數(shù)15.7萬個旺鋪助手、領(lǐng)航套餐、寬帶、中小企業(yè)全球眼工業(yè)

園區(qū)共有園區(qū)483個，其中國家級園區(qū)5個，省級園區(qū)73個翼機(jī)通、園區(qū)寬帶、IDC、全球眼、總機(jī)服務(wù)商務(wù)樓宇共有樓宇817棟，企業(yè)22810家翼機(jī)通、總機(jī)服務(wù)、光速寬帶、云應(yīng)用交通

物流4大物流區(qū)域、6個物流節(jié)點(diǎn)城市、7大物流通道綜合配貨、物流E通、寬帶、領(lǐng)航套餐網(wǎng)吧共有網(wǎng)吧5962個寬帶接入、全球眼路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—聚類客戶〔1/2〕路徑三：分析重點(diǎn)細(xì)分客戶增量時機(jī)〔例如〕

—中小企業(yè)客戶從搶增量市場看，中小企業(yè)全業(yè)務(wù)市場空間大，特別是移動業(yè)務(wù)滲透率較低，空間大。

12年中小企業(yè)客戶應(yīng)深化“數(shù)字企業(yè)”，加快中小企業(yè)移動業(yè)務(wù)圈地，重點(diǎn)針對藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、外勤、會計(jì)等人群，拓展領(lǐng)航三版應(yīng)用、寬帶、移動業(yè)務(wù)以及旺鋪助手、企業(yè)翼機(jī)通、外勤助手等應(yīng)用中小企業(yè)總體市場空間中小企業(yè)總數(shù)

現(xiàn)有固話數(shù)量現(xiàn)有寬帶數(shù)量寬帶滲透率14.18萬104417部2523079.7%從業(yè)人員數(shù)量

天翼用戶數(shù)量滲透率103.913209112.7%2012年收入來源凈增數(shù)量新增收入領(lǐng)航兩版套餐TO:16萬T1:18萬預(yù)計(jì)7680萬元移動業(yè)務(wù)10萬戶預(yù)計(jì)4140萬元以上收入預(yù)測含普通聚類路徑四：分析重點(diǎn)地域〔1/2〕本地網(wǎng)總機(jī)服務(wù)新增用戶數(shù)行業(yè)應(yīng)用新增用戶數(shù)2012年增量收入（萬元）T0T1濟(jì)南182604947090039689青島21103652541164212599淄博72532471620892329棗莊38342066413721563東營71022135217961994煙臺137013855532823722濰坊106343061537894151濟(jì)寧130152291428383107泰安120191851614491620威海97412047619542201日照72211689417041878萊蕪36815898203257臨沂153913074430053355德州109551671412131429聊城109372041121662371濱州66821811518432066菏澤74631869116721856年增量收入2500萬元以上的重點(diǎn)本地網(wǎng)6個青島、濟(jì)南、煙臺、臨沂、濰坊、威海、濟(jì)寧收入高，需要重點(diǎn)關(guān)注本地網(wǎng)聚類中小客戶收入（萬元）青島24696濟(jì)南16044臨沂12291煙臺12260濰坊11689威海9671濟(jì)寧8097淄博7800濱州7431聊城6908德州6186棗莊6028泰安5895東營5835日照5533菏澤5392萊蕪1900按中小聚類收入排名按中小聚類占政企收入比排名本地網(wǎng)聚類中小客戶收入（萬元）聚類中小占比威海967175.8%聊城690869.0%臨沂1229168.6%泰安589566.7%濰坊1168965.7%濱州743164.4%日照553363.6%淄博780063.3%萊蕪190061.3%濟(jì)寧809761.2%棗莊602859.1%東營583557.6%菏澤539257.2%青島2469654.8%煙臺1226052.0%德州618651.2%濟(jì)南1604450.6%路徑四：分析重點(diǎn)地域〔2/2〕路徑四：分析重點(diǎn)區(qū)域主攻方向〔以某網(wǎng)格為例〕把握區(qū)域新增市場方向：學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣甓裙ぷ鲌蟾媪私庹顿Y方向區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)地方一般預(yù)算收入增長情況信息化建設(shè)招商引資重點(diǎn)工程市場的競爭情況網(wǎng)格重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)網(wǎng)格區(qū)1中小企業(yè)、聚類市場網(wǎng)格區(qū)2金融、聚類市場網(wǎng)格區(qū)3黨政軍、大企業(yè)、聚類市場網(wǎng)格區(qū)4大企業(yè)、中小企業(yè)、聚類市場網(wǎng)格區(qū)5大企業(yè)、聚類市場結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色有針對性的制定營銷策略各細(xì)分行業(yè)增量收入占比固話用戶新裝11萬戶拆機(jī)6萬戶移動用戶新裝125萬戶拆機(jī)87萬戶寬帶終端用戶新裝12萬戶拆機(jī)4萬戶①③①①②②②③③注：上述數(shù)據(jù)取自財務(wù)指標(biāo)報表2011年山東數(shù)據(jù)③①②市場經(jīng)營結(jié)果=增量拓展成效+存量保有成效兩方面結(jié)果之和來自于市場空間拓展，關(guān)鍵是怎么能更多拓展？來自于主動、高效、規(guī)范化的經(jīng)營，關(guān)鍵是如何減少、減少多少流失？應(yīng)該把減少存量流失贏得的空間納入整體經(jīng)營拓展的謀劃路徑五：分析存量保有的底線分析區(qū)域增量市場時機(jī)、競爭態(tài)勢三聚焦：確定年度營銷攻堅(jiān)主戰(zhàn)場聚焦重點(diǎn)行業(yè)/客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品/應(yīng)用、重點(diǎn)區(qū)域/團(tuán)隊(duì)形成量/收分布視圖編制年度營銷方案并匹配相應(yīng)的資源和考核鼓勵機(jī)制，精心謀劃布局開展年度開展目標(biāo)〔收入、增長率、拓展量〕資源配置預(yù)算存量保有底線目標(biāo)及分解重點(diǎn)產(chǎn)品/應(yīng)用、行業(yè)/客戶、地域增量拓展目標(biāo)及分解分階段實(shí)施方案路徑六：形成全省或本地網(wǎng)營銷攻堅(jiān)視圖2012年XX政企營銷攻堅(jiān)視圖XXX區(qū)縣全業(yè)務(wù)收入/增長率政企客戶全業(yè)務(wù)收入/增長率/占比重點(diǎn)拓展產(chǎn)品/應(yīng)用增量/

收入/占比1、2、3、4、公眾客戶全業(yè)務(wù)收入/增長率/占比黨政軍（金融/大企業(yè))全業(yè)務(wù)收入/增長率/增量占比商務(wù)樓宇全業(yè)務(wù)收入/增長率/增量占比產(chǎn)業(yè)園區(qū)全業(yè)務(wù)收入/增長率/增量占比專業(yè)市場全業(yè)務(wù)收入/增長率/增量占比聚類全業(yè)務(wù)收入/增長率/增量占比重點(diǎn)地域增量

收入/占比1、2、3、重點(diǎn)拓展產(chǎn)品/應(yīng)用增量/

收入/占比1、2、3、4、重點(diǎn)地域增量

收入/占比1、2、3、重點(diǎn)拓展產(chǎn)品/應(yīng)用增量/

收入/占比1、2、3、4、重點(diǎn)地域增量

收入/占比1、2、3、重點(diǎn)拓展產(chǎn)品/應(yīng)用增量/

收入/占比1、2、3、4、重點(diǎn)地域增量

收入/占比1、2、3、重點(diǎn)拓展產(chǎn)品/應(yīng)用增量/

收入/占比1、2、3、4、重點(diǎn)地域增量

收入/占比1、2、3、拉動增長80%的市場/客戶是哪些？拉動增長80%的重點(diǎn)產(chǎn)品/應(yīng)用有哪些？拉動增長80%的區(qū)域/團(tuán)隊(duì)在哪里？1.概要及目錄：提供方案概要2.現(xiàn)狀分析：與市場、產(chǎn)品、客戶、競爭對手及開展有關(guān)的數(shù)據(jù)分析3.時機(jī)分析：時機(jī)、成功、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、問題4.目標(biāo)分析：收入、增長率、銷售量、市場份額等5.營銷策略：為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)而采取的營銷方法6.行動方案：應(yīng)做什么、誰來做、什么時間、資源需求等7.預(yù)計(jì)效果：方案預(yù)期效果量收分析8.控制效果：推進(jìn)、管控、監(jiān)控方案營銷方案編制指引思考三：請分析你所在本地網(wǎng)的政企市場的時機(jī)，請說出能規(guī)模拉動增量的重點(diǎn)客戶細(xì)分市場、產(chǎn)品/應(yīng)用及區(qū)縣？高度重視政企市場，前瞻性、精心布局與謀劃，分析年度本地的增量市場時機(jī)，并據(jù)此確定分解挑戰(zhàn)目標(biāo)、配置資源持續(xù)開拓重點(diǎn)行業(yè)〔區(qū)域、部門〕的信息化應(yīng)用，以信息化應(yīng)用帶動根底業(yè)務(wù)的發(fā)展，穩(wěn)固存量、拉動增量實(shí)現(xiàn)政企業(yè)務(wù)收入持續(xù)快速增長，保持和提升市場競爭的比較優(yōu)勢，成為十二五期間政企客戶業(yè)務(wù)開展的必然趨勢，也是各級政企部門應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問題、履行的責(zé)任和使命總結(jié)：抓住機(jī)遇搶占市場提升優(yōu)勢

規(guī)模突破規(guī)模開展和渠道布局積極探索和模式創(chuàng)新14根底管理和資源配置3把握規(guī)律和謀劃市場2共同探討和交流思考四：影響政企規(guī)模開展的主要問題是什么〔可結(jié)合本地網(wǎng)實(shí)際談〕？一、當(dāng)前影響政企市場持續(xù)規(guī)模拓展存在的主要問題〔1/2〕客戶經(jīng)理承擔(dān)了大量營銷效勞工作，指標(biāo)壓力大，復(fù)雜工程能力弱，無開展大單積極性從營銷組織、考核鼓勵機(jī)制，不適應(yīng)政企市場持續(xù)培育，不利于針對政企細(xì)分市場做深做透單一直銷隊(duì)伍，多種業(yè)務(wù)均需要客戶經(jīng)理承擔(dān)，能力、數(shù)量無法覆蓋市場考核數(shù)量力度大，使用戶低值化，且數(shù)量擴(kuò)張，消耗本錢高多數(shù)地區(qū)在考核及資源配置上簡單以業(yè)務(wù)量為重點(diǎn)，收入因素占比少，不符合政企客戶市場的開展規(guī)律缺乏合理的正負(fù)鼓勵及考核模式。局部地區(qū)考核機(jī)制不夠人性化，影響一線客戶經(jīng)理積極性客戶經(jīng)理承擔(dān)售前、售中進(jìn)網(wǎng)、售后效勞工作量大，難以集中營銷復(fù)雜工程協(xié)調(diào)工作量更大移動寬帶行業(yè)應(yīng)用欠費(fèi)領(lǐng)航套餐售前售中售后關(guān)系拓展商機(jī)挖掘方案制定碼號分配用戶入網(wǎng)應(yīng)用開通日常咨詢故障受理關(guān)系維系一、當(dāng)前影響政企市場持續(xù)規(guī)模拓展存在的主要問題〔2/2〕③未建立有效的客戶價值營銷管理體系，總是自覺不自覺回到產(chǎn)品營銷老路④缺乏針對細(xì)分客戶市場的專業(yè)化營銷籌劃隊(duì)伍，客戶需求理解、把握不深，持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)的評估機(jī)制不健全⑤缺乏具有ICT專業(yè)化能力的參謀式營銷拓展團(tuán)隊(duì)，難以持續(xù)穩(wěn)固信息化應(yīng)用市場，有效開拓新市場營銷籌劃人員少，僅是套餐籌劃，對細(xì)分市場客戶需求理解不深，產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出缺乏專業(yè)化方法和科學(xué)化流程整合內(nèi)外部資源，進(jìn)行應(yīng)用集成能力弱、參謀咨詢能力弱、持續(xù)運(yùn)營式開發(fā)能力弱銷售簽約考核導(dǎo)向不強(qiáng)，缺少業(yè)務(wù)儲藏關(guān)注數(shù)量的擴(kuò)張，未關(guān)注客戶價值和質(zhì)量的提升，缺乏營銷效率各本地網(wǎng)同類客戶價值差異大缺乏對客戶經(jīng)理提升客戶價值的鼓勵黨政軍金融大企業(yè)聚類及中小企業(yè)政務(wù)、監(jiān)管、民生…銀行、保險、證券…物流、能源、汽車…聚類、中小企業(yè)…市場及客戶需求產(chǎn)品組合定價及優(yōu)惠渠道選擇品牌宣傳及促銷方式效勞措施實(shí)施方案深挖貴人鳥客戶需求，拓展產(chǎn)品種類從1到30項(xiàng)，客戶、企業(yè)價值雙提升1987

2005

根底網(wǎng)絡(luò)2011

總機(jī)效勞

會易通

翼機(jī)通

……年收入奉獻(xiàn)

75萬相關(guān)改進(jìn)舉措〔1/2〕舉措1：針對不同類型的細(xì)分市場或客戶，采取多種渠道〔直銷、代理、電子網(wǎng)上等〕方式，優(yōu)化營銷組織，有效協(xié)同覆蓋市場，提升銷售效率舉措3：建立政企客戶價值管理和評估體系，實(shí)行分級分類開展精確化營銷、管控和效勞持續(xù)提升客戶、用戶全業(yè)務(wù)滲透率，提升細(xì)分行業(yè)的市場份額，提升在客戶預(yù)算或工程預(yù)算中的占有份額舉措2：優(yōu)化考核機(jī)制，改變多年以存量為主的考核機(jī)制，強(qiáng)化銷售，加強(qiáng)對政企簽約合同額的考核制定針對政企客戶特點(diǎn)的業(yè)務(wù)開展激勵政策，收入為主、價值提升為主、開展量為輔，完成收入，開展量不扣獎；成熟業(yè)務(wù)負(fù)鼓勵，新業(yè)務(wù)和難度業(yè)務(wù)采取正鼓勵增加跨域業(yè)務(wù)收入對首席客戶經(jīng)理的考核和鼓勵年度內(nèi)欠費(fèi)月度考核后，如年內(nèi)收回，應(yīng)返還月考核扣獎舉措4：重視加強(qiáng)政企專業(yè)化營銷籌劃的隊(duì)伍建設(shè)，充實(shí)人員、提升專業(yè)化“智慧”營銷力和競爭力相關(guān)改進(jìn)舉措和優(yōu)化建議〔2/2〕舉措5：適應(yīng)以信息化拉動政企寬帶、移動業(yè)務(wù)開展，省公司及早建立效勞信息化的專業(yè)化參謀式營銷及支撐團(tuán)隊(duì)〔資源整合能力、集成開發(fā)能力、運(yùn)營效勞能力〕，集約化組織重大信息化應(yīng)用市場培育、營銷推廣和專業(yè)化支持，有助于促進(jìn)規(guī)模開展

山東省內(nèi)主要競爭對手的2012年度動向山東聯(lián)通方案增長11.2%，增量24.64億山東移動增長5.2%，增量17.94億山東電信〔增量9.58億，增幅20.9%，其中政企增量5.11億，增幅25%，拉動山東電信收入53.4百分點(diǎn)〕二、針對山東政企的開展對標(biāo)2012年山東政企客戶開展數(shù)據(jù)比較分析〔供參考〕具有競爭比較優(yōu)勢的電信運(yùn)營公司全業(yè)務(wù)收入增長率〉地域內(nèi)GDP增長率全業(yè)務(wù)收入市場份額領(lǐng)先，增量市場份額占比領(lǐng)先〔南方〕，客戶效勞滿意度領(lǐng)先有競爭力的政企團(tuán)隊(duì)符合上述條件〔南方〕政企全業(yè)務(wù)收入增長率〉當(dāng)?shù)仉娦殴救珮I(yè)務(wù)收入增長率政企移動用戶ARPU〉當(dāng)?shù)仉娦乓苿佑脩羝骄鵄RPU直銷團(tuán)隊(duì)人均承擔(dān)年度全業(yè)務(wù)收入300萬元以上，移動、寬帶業(yè)務(wù)開展量400戶以上北方各省2011年政企客戶開展數(shù)據(jù)比較分析〔供參考〕本地網(wǎng)政企收入占公司收入比重（%）政企全業(yè)務(wù)收入增長率（%）政企人均收入貢獻(xiàn)（萬元/人）政企人均增量收入貢獻(xiàn)（萬元/人）政企人均服務(wù)客戶數(shù)（個/人）每客戶平均價值貢獻(xiàn)（萬元/個）政企人均移動用戶拓展量（個/人）政企人均寬帶用戶拓展量（個/人）山東45.2%28.5%135.329.99317.20.4305.050.3北京71.6%26.5%858.0179.74138.56.2377.80.2天津53.8%27.4%336.272.31202.41.7427.07.7河南38.4%32.0%45.811.09594.10.1106.81.4河北42.6%27.2%203.343.482743.90.1630.62.1遼寧49.0%31.0%207.749.153033.60.1429.70.3山西40.1%23.3%104.219.70103.81.0248.21.8黑龍江39.0%32.7%236.758.334038.90.1410.43.2內(nèi)蒙古43.4%19.3%63.410.2640.41.6242.70.9吉林41.7%20.1%74.312.44104.10.7128.914.2北方省份50.8%27.3%161.034.52844.70.2277.12.9局部本地網(wǎng)2011年政企客戶開展數(shù)據(jù)比較分析〔供參考〕本地網(wǎng)政企收入占公司收入比重（%）政企全業(yè)務(wù)收入增長率（%）政企人均收入貢獻(xiàn)（萬元/人）政企人均增量收入貢獻(xiàn)（萬元/人）政企人均服務(wù)客戶數(shù)（個/人）每客戶平均價值貢獻(xiàn)（萬元/個）政企人均移動用戶拓展量（個/人）政企人均寬帶用戶拓展量（個/人）深圳50.6%11.1%631.863.14326.61.9289.072.4南京52.2%14.4%327.041.108.83.7424.1198.3蘇州47.6%19.9%285.747.385.55.1344.1109.8合肥43.9%16.1%219.930.56335.70.7230.1160.6蕪湖42.1%21.9%173.231.08192.70.9299.7158.0宜昌40.1%13.2%232.927.121519.30.2247.6242.0泉州36.0%12.9%158.418.10318.70.5232.634.1成都45.7%13.0%526.660.593032.20.2502.0259.3綿陽35.0%11.0%122.012.09414.50.3143.770.3山東2011年政企客戶開展數(shù)據(jù)對標(biāo)本地網(wǎng)政企收入占公司收入比重（%）政企全業(yè)務(wù)收入增長率（%）政企人均收入貢獻(xiàn)（萬元/人）政企人均增量收入貢獻(xiàn)（萬元/人）政企人均服務(wù)客戶數(shù)（個/人）每客戶平均價值貢獻(xiàn)（萬元/個）政企人均移動用戶拓展量（個/人）政企人均寬帶用戶拓展量（個/人）北方省份平均50.8%27.3%161.034.52844.70.2277.12.9濟(jì)南46.8%16.8%415.159.83772.00.51165.2121.6青島47.8%34.2%309.378.82329.90.9642.2-60.2淄博39.8%47.3%108.934.99304.10.4352.329.5棗莊43.9%27.2%62.813.43140.50.4146.820.5東營40.8%19.8%121.020.01206.80.6231.421.1煙臺44.5%32.3%112.727.54199.70.6270.124.4濰坊42.4%25.1%82.416.52237.80.3256.845.3濟(jì)寧45.2%56.8%757.4274.282167.60.31559.3407.1泰安40.1%26.7%71.215.00234.50.3186.650.3威海52.8%19.6%944.1154.721338.90.71275.1240.3日照40.7%17.5%86.612.87297.10.3106.435.3萊蕪45.9%38.9%80.322.48161.50.5262.212.8臨沂45.6%32.6%116.128.52422.50.3227.1104.2德州54.2%37.3%111.430.28269.60.4194.740.6聊城41.8%14.5%90.911.52338.80.395.777.5濱州47.8%29.4%88.720.15357.30.2236.9120.8菏澤42.4%20.5%89.315.19293.10.3180.462.6山東政企客戶2011年主要業(yè)務(wù)量收指標(biāo)完成情況評估62山東政企客戶全業(yè)務(wù)收入增長率較同類省相比相近，距年度T1目標(biāo)值的完成有一定的差距山東政企客戶ICT業(yè)務(wù)收入增長、移動及行業(yè)應(yīng)用、寬帶業(yè)務(wù)開展量均超額完成年度目標(biāo)天翼領(lǐng)航套餐拓展量完成缺乏指標(biāo)目標(biāo)值完成值河北遼寧全業(yè)務(wù)收入增長率T0：24.2%T1：32.0%29.3%27.2%31%固網(wǎng)語音收入保有率90.0%93.8%104.3%93.3%移動用戶數(shù)凈增(萬戶）16.046.7345.4027.89其中3G用戶凈增（萬戶）22.032.7631.2825.84固網(wǎng)寬帶用戶數(shù)凈增（萬戶）7.07.852.170.87天翼領(lǐng)航套餐數(shù)凈增（萬戶）62.060.871.68凈增行業(yè)應(yīng)用移動用戶（萬戶）2844.3338.9538.33ICT拉動主業(yè)固網(wǎng)收入1%11.2%0.2%1.5%移動收入增長率26.4%33.1％35.9％移動用戶月均ARPU68.648.657.7山東政企全業(yè)務(wù)收入及移動用戶開展趨勢〔1/3〕山東政企2009-2011移動凈增用戶、ARPU和離網(wǎng)率趨勢山東政企2009-2011全業(yè)務(wù)收入增長趨勢2011年山東政企全業(yè)務(wù)收入增長率較10年有所下降，實(shí)現(xiàn)增量收入4.7億元增長30.6%，移動用戶離網(wǎng)率保持下降，移動累計(jì)凈增用戶11年有所增長，移動用戶ARPU較10年有所降低移動用戶離網(wǎng)率較高64山東政企2009-2011全業(yè)務(wù)收入、收入累計(jì)同比增長率趨勢山東政企2009-2011移動出帳用戶、ARPU和離網(wǎng)率趨勢山東政企全業(yè)務(wù)收入及移動用戶開展趨勢〔2/3〕山東政企2010-2011移動凈增用戶趨勢山東政企全業(yè)務(wù)收入及移動用戶開展趨勢〔3/3〕河北政企2010-2011移動凈增用戶趨勢2011年寬帶終端接入、專線接入用戶當(dāng)月凈增量趨勢2011年天翼領(lǐng)航套餐量收趨勢2011年山東政企客戶寬帶、領(lǐng)航套餐開展情況2011年1－12月山東政企客戶固網(wǎng)寬帶接入收入達(dá)2.74億元，增長率22.4％，高于集團(tuán)平均水平〔13.3%)固網(wǎng)寬帶用戶累計(jì)凈增7.85萬戶，終端接入月均ARPU36元，專線接入月均ARPU633元截至12月，天翼領(lǐng)航套餐凈增2.06萬戶，套餐數(shù)達(dá)31.88萬戶2012年1-3月山東政企主要經(jīng)營開展目標(biāo)對標(biāo)

指標(biāo)目標(biāo)實(shí)際完成集團(tuán)排名用戶量移動凈增用戶（萬戶）407.1完成進(jìn)度17.7%，低于預(yù)期完成數(shù)排名第17完成率排名第18行業(yè)應(yīng)用凈增用戶（萬戶）T0:44T1:492.9完成T0目標(biāo)的7%,低于預(yù)期凈增數(shù)排名16完成率排名28天翼領(lǐng)航套餐數(shù)（萬戶）14

-0.8凈增為負(fù)，低于預(yù)期凈增排名283G凈增用戶（萬戶）6512.18完成進(jìn)度18.74%智能機(jī)凈增用戶（萬戶）559.96完成進(jìn)度18.11%寬帶凈增用戶（萬戶）94.74

達(dá)到預(yù)期完成數(shù)排名第7完成率排名第5收入全業(yè)務(wù)收入增長率T0:25%T1:27%22%收入5.62億元，同比增長22%低于T0增長率增長率全國第7完成率排名第30其中固網(wǎng)收入增長率20%11.67%低于預(yù)期其中移動網(wǎng)收入增長率28.70%

31.59%達(dá)到預(yù)期其中ICT收入（萬元）22343——完成進(jìn)度——，達(dá)到預(yù)期山東政企客戶市場競爭對標(biāo)2011山東各運(yùn)營商收入增長率比照各運(yùn)營商過網(wǎng)移動用戶凈增比照各運(yùn)營商寬帶用戶拓展比照單位：萬戶移動用戶質(zhì)量對比

山東

移動山東

聯(lián)通山東

政企集團(tuán)

政企ARPU(元/月)41.429.76665MOU(分鐘/月)257209390385單位：萬戶政企46.7萬政企7.36萬山東政企持續(xù)保持20%以上的增長，超過北方平均水平政企移動用戶、寬帶用戶份額均有一定的提升，且用戶開展質(zhì)量控制較好山東?。?/p>

GDP：預(yù)計(jì)4.5萬億，增速10.9%人口：常駐人口9579.31萬地市數(shù)量：17

法人單位數(shù)量：54.8萬個體經(jīng)營戶：192.8萬山東省開展情況視圖山東電信11年現(xiàn)狀山東政企11年現(xiàn)狀收入：45.87億，同比增長11.21%

移動用戶凈增：93.08萬戶移動用戶ARPU：56.57元收入：20.74億，同比增長28.46%

移動用戶凈增：46.73萬戶移動用戶ARPU:66.22元清單級客戶數(shù)量：21181家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：3.6萬商務(wù)樓宇數(shù)量：553個學(xué)校數(shù)量：16761個星級酒店數(shù)量：921個工業(yè)園區(qū)數(shù)量：345個醫(yī)院數(shù)量：1253家濟(jì)南市：

GDP：預(yù)計(jì)完成3017億元，增長10.5

%,省內(nèi)增速排名第16位人口：常駐人口681.40萬

區(qū)縣數(shù)量：11

法人單位數(shù)量：5.19萬個體經(jīng)營戶：18.26萬濟(jì)南電信11年現(xiàn)狀濟(jì)南政企11年現(xiàn)狀收入：5.41億，同比增長2.74%，全省排名第17位

移動用戶：凈增9.84萬戶移動用戶ARPU：58.09收入：2.53億，同比增長16.83%，全省排名第16位

移動用戶：凈增7.11萬戶，全省排名第2位移動用戶ARPU：60.49

清單級客戶數(shù)量：1237家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：4.01萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：153

學(xué)校數(shù)量：881

酒店數(shù)量：122

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：12

醫(yī)院數(shù)量：136

山東省各本地網(wǎng)視圖——濟(jì)南青島市：

GDP：預(yù)計(jì)完成4409億元，增長11.70%

,省內(nèi)增速排名第10位人口：常駐人口871.51萬

區(qū)縣數(shù)量：13

法人單位數(shù)量：7.59萬個體經(jīng)營戶：26.69萬青島電信11年現(xiàn)狀青島政企11年現(xiàn)狀收入：7.57億，同比增長10.17%

，全省排名第15位

移動用戶：凈增9.46萬戶移動用戶ARPU：64.84

收入：3.62億，同比增長34.20%

，全省排名第5位

移動用戶：凈增7.51萬戶，全省排名第1位移動用戶ARPU：75.64

清單級客戶數(shù)量：1590家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：4.37萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：122

學(xué)校數(shù)量：1248

酒店數(shù)量：225

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：66

醫(yī)院數(shù)量：143

山東省各本地網(wǎng)視圖——青島煙臺市：

GDP：預(yù)計(jì)完成3434億元，增長9.2

%,省內(nèi)增速排名第17位人口：常駐人口696.82萬

區(qū)縣數(shù)量：14

法人單位數(shù)量：5.91萬個體經(jīng)營戶：20.79萬煙臺電信11年現(xiàn)狀煙臺政企11年現(xiàn)狀收入：4.20億，同比增長13.18%

，全省排名第8位

移動用戶：凈增8.67萬戶移動用戶ARPU：52.23

收入：1.87億，同比增長32.34%

，全省排名第7位

移動用戶：凈增4.48萬戶，全省排名第3位移動用戶ARPU：55.53

清單級客戶數(shù)量：1698家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：3.61萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：59

學(xué)校數(shù)量：977

酒店數(shù)量：117

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：52

醫(yī)院數(shù)量：129

山東省各本地網(wǎng)視圖——煙臺濰坊市：

GDP：預(yù)計(jì)完成2491億元，增長11

%,省內(nèi)增速排名第14位人口：常駐人口908.62萬

區(qū)縣數(shù)量：14

法人單位數(shù)量：4.29萬個體經(jīng)營戶：15.08萬濰坊電信11年現(xiàn)狀濰坊政企11年現(xiàn)狀收入：3.38億，同比增長11.76%

，全省排名第13位

移動用戶：凈增9.30萬戶移動用戶ARPU：53.77

收入：1.43億，同比增長25.09%

，全省排名第11位

移動用戶：凈增4.47萬戶，全省排名第4位移動用戶ARPU：60.83

清單級客戶數(shù)量：1655家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：2.97萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：58

學(xué)校數(shù)量：1709

酒店數(shù)量：29

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：25

醫(yī)院數(shù)量：90

山東省各本地網(wǎng)視圖——濰坊淄博市：

GDP：預(yù)計(jì)完成2300億元，增長11.9

%,省內(nèi)增速排名第7位人口：常駐人口453.06萬

區(qū)縣數(shù)量：10

法人單位數(shù)量：3.96萬個體經(jīng)營戶：13.92萬淄博電信11年現(xiàn)狀淄博政企11年現(xiàn)狀收入：2.49億，同比增長14.17%

，全省排名第4位

移動用戶：凈增6.03萬戶移動用戶ARPU：54.40

收入：0.99億，同比增長47.33%

，全省排名第2位

移動用戶：凈增3.21萬戶，全省排名第5位移動用戶ARPU：62.65

清單級客戶數(shù)量：1559家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：2.75萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：40

學(xué)校數(shù)量：515

酒店數(shù)量：33

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：23

醫(yī)院數(shù)量：103

山東省各本地網(wǎng)視圖——淄博臨沂市：

GDP：預(yù)計(jì)完成1958億元，增長11

%,省內(nèi)增速排名第11位人口：常駐人口1003.94萬

區(qū)縣數(shù)量：14

法人單位數(shù)量：3.37萬個體經(jīng)營戶：11.85萬臨沂電信11年現(xiàn)狀臨沂政企11年現(xiàn)狀收入：3.18億，同比增長13.67%

，全省排名第6位

移動用戶：凈增6.71萬戶移動用戶ARPU：57.69

收入1.45億，同比增長32.56%

，全省排名第6位

移動用戶：凈增2.84萬戶，全省排名第6位移動用戶ARPU：62.20

清單級客戶數(shù)量：1543家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：3.11萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：26

學(xué)校數(shù)量：2037

酒店數(shù)量：28

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：3

醫(yī)院數(shù)量：93

山東省各本地網(wǎng)視圖——臨沂濱州市：

GDP：預(yù)計(jì)完成1230億元，增長12

%,省內(nèi)增速排名第6位人口：常駐人口374.85萬

區(qū)縣數(shù)量：9

法人單位數(shù)量：2.12萬個體經(jīng)營戶：7.44萬濱州電信11年現(xiàn)狀濱州政企11年現(xiàn)狀收入：1.95億，同比增長12.97%

，全省排名第9位

移動用戶：凈增5.19萬戶移動用戶ARPU：56.84

收入0.93億，同比增長29.39%

，全省排名第8位

移動用戶：凈增2.49萬戶，全省排名第7位移動用戶ARPU：72.43

清單級客戶數(shù)量：962家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：5.9萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：3

學(xué)校數(shù)量：614

酒店數(shù)量：16

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：11

醫(yī)院數(shù)量：30

山東省各本地網(wǎng)視圖——濱州濟(jì)寧市：

GDP：預(yù)計(jì)完成2000億元，增長13%,省內(nèi)增速排名第2位人口：常駐人口808.19萬

區(qū)縣數(shù)量：14

法人單位數(shù)量：3.44萬個體經(jīng)營戶：12.11萬濟(jì)寧電信11年現(xiàn)狀濟(jì)寧政企11年現(xiàn)狀收入：2.35億，同比增長14.90%

，全省排名第3位

移動用戶：凈增5.96萬戶移動用戶ARPU：51.38

收入：

1.06億，同比增長56.78%

，全省排名第1位

移動用戶：凈增2.18萬戶，全省排名第8位移動用戶ARPU：66.50

清單級客戶數(shù)量：1781家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：2.48萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：29

學(xué)校數(shù)量：1601

酒店數(shù)量：32

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：29

醫(yī)院數(shù)量：115

山東省各本地網(wǎng)視圖——濟(jì)寧棗莊市：

GDP：預(yù)計(jì)完成1100億元，增長11.3

%,省內(nèi)增速排名第12位人口：常駐人口372.93萬

區(qū)縣數(shù)量：6

法人單位數(shù)量：1.89萬個體經(jīng)營戶：6.66萬棗莊電信11年現(xiàn)狀棗莊政企11年現(xiàn)狀收入：

1.86億，同比增長11.50%

，全省排名第14位

移動用戶：凈增2.38萬戶移動用戶ARPU：57.36

收入：

0.82億，同比增長27.20%

，全省排名第9位

移動用戶：凈增1.91萬戶，全省排名第9位移動用戶ARPU：64.24

清單級客戶數(shù)量：939家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：1.98萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：15

學(xué)校數(shù)量：788

酒店數(shù)量：22

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：17

醫(yī)院數(shù)量：62

山東省各本地網(wǎng)視圖——棗莊泰安市：

GDP：預(yù)計(jì)完成1398億元，增長12.1%,省內(nèi)增速排名第4人口：常駐人口549.42萬

區(qū)縣數(shù)量：7

法人單位數(shù)量：2.41萬個體經(jīng)營戶：8.46萬泰安電信11年現(xiàn)狀泰安政企11年現(xiàn)狀收入：

1.78億，同比增長15.28%

，全省排名第2位

移動用戶：凈增2.89萬戶移動用戶ARPU：54.25

收入：

0.71億，同比增長26.69%

，全省排名第10位

移動用戶：凈增1.87萬戶，全省排名第10位移動用戶ARPU：64.29

清單級客戶數(shù)量：833家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：4.75萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：39

學(xué)校數(shù)量：843

酒店數(shù)量：59

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：13

醫(yī)院數(shù)量：77

山東省各本地網(wǎng)視圖——泰安德州市：

GDP：預(yù)計(jì)完成1400億元，增長11.7

%,省內(nèi)增速排名第8位人口：常駐人口556.82萬

區(qū)縣數(shù)量：12

法人單位數(shù)量：2.41萬個體經(jīng)營戶：8.47萬德州電信11年現(xiàn)狀德州政企11年現(xiàn)狀收入：1.77億，同比增長12.85%

，全省排名第10位

移動用戶：凈增4.30萬戶移動用戶ARPU：50.05

收入：

0.96億，同比增長37.31%

，全省排名第4位

移動用戶：凈增1.67萬戶，全省排名第11位移動用戶ARPU：68.78

清單級客戶數(shù)量：1616家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：1.64萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：1

學(xué)校數(shù)量：1171

酒店數(shù)量：34

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：18

醫(yī)院數(shù)量：26

山東省各本地網(wǎng)視圖——德州東營市：

GDP：預(yù)計(jì)完成2065億元，增長12.7

%,省內(nèi)增速排名第3位人口：常駐人口203.53萬

區(qū)縣數(shù)量：6

法人單位數(shù)量：3.55萬個體經(jīng)營戶：12.50萬東營電信11年現(xiàn)狀東營政企11年現(xiàn)狀收入：

1.99億，同比增長13.36%

，全省排名第7位

移動用戶：凈增6.59萬戶移動用戶ARPU：59.95

收入：

0.81億，同比增長19.82%

，全省排名第13位

移動用戶：凈增1.55萬戶，全省排名第12位移動用戶ARPU：83.66

清單級客戶數(shù)量：878X家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：3.95萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：23

學(xué)校數(shù)量：238

酒店數(shù)量：36

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：16

醫(yī)院數(shù)量：71

山東省各本地網(wǎng)視圖——東營菏澤市：

GDP：預(yù)計(jì)完成820億元，增長11.7

%,省內(nèi)增速排名第9位人口：常駐人口828.78萬

區(qū)縣數(shù)量：10

法人單位數(shù)量：1.41萬個體經(jīng)營戶：4.96萬菏澤電信11年現(xiàn)狀菏澤政企11年現(xiàn)狀收入：

1.77億，同比增長8.23%

，全省排名第16位

移動用戶：凈增3.83萬戶移動用戶ARPU：55.50

收入：

0.75億，同比增長20.49%

，全省排名第12位

移動用戶：凈增1.52萬戶，全省排名第13位移動用戶ARPU：74.96

清單級客戶數(shù)量：1192家每清單級客戶年均奉獻(xiàn)收入：1.55萬元商務(wù)樓宇數(shù)量：2

學(xué)校數(shù)量：2063

酒店數(shù)量：17

工業(yè)園區(qū)數(shù)量：4

醫(yī)院數(shù)量：64

山東省各本地網(wǎng)視圖——菏澤威海市：

GDP：預(yù)計(jì)完成1795億元，增長10.7

%,省內(nèi)增速排名第15位人口：常駐人口280.48萬

區(qū)縣數(shù)量：7

法人單位數(shù)量：3.09萬個體經(jīng)營戶：10.86萬威海電信11年現(xiàn)狀威海政企11年現(xiàn)狀收入：

1.97億，同比增長13.92%

，全省排名第5位

移動用戶：凈增4.04萬戶移動用戶ARPU：64.74

收入：

1.04億，同比增長19.60%

，全省排名第14位

移動用戶：凈增1.40萬戶，全省排名第14位移動用戶ARPU：70.65

清單級客戶數(shù)量：1140家每清