商務(wù)談判禮儀

講、商務(wù)禮儀

1、商務(wù)社交2、商務(wù)接待3、商務(wù)談判4、商務(wù)儀式5、商務(wù)宴請6、商務(wù)通訊7、商務(wù)會議8、商務(wù)拜訪2021/6/2713、談判禮儀談判流程中的禮儀談判準備期談判之初談判之中談判后簽約談判涉外禮儀要點2021/6/272

主方談判的接待準備

（1）主座談判的接待準備主座談判，作為東道主一方出面安排各項談判事宜時，在迎送、款待、場地布置、座次安排等各方面精心周密準備，盡量做到主隨客便，主應(yīng)客求，以獲得客方的理解、信賴和尊重

2021/6/273①成立接待小組成員由后勤保障(食宿方面)、交通、通訊、醫(yī)療等各環(huán)節(jié)的負責(zé)人員組成，涉外談判還應(yīng)備有翻譯

2021/6/274②了解基本情況，收集有關(guān)信息可向客方索要談判代表團成員的名單，了解其性別、職務(wù)、級別及一行人數(shù)，以作食宿安排的依據(jù)。2021/6/275掌握客方抵離的具體時間、地點、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預(yù)訂、預(yù)購返程車船票或飛機票。2021/6/276③擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實際，擬訂出接待計劃和日程安排表。日程安排還要注意時間上緊湊.日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。2021/6/277如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，日程安排表可在客方抵達后交由客方副領(lǐng)隊分發(fā)，亦可將其放在客方成員住房的桌上2021/6/278主座談判時，東道主可根據(jù)實際情況舉行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴會或招待會，客方談判代表在談判期間的費用通常都是由其自理的2021/6/279（2）主座談判迎送工作

主方應(yīng)確定與客方談判代表團的身份、職位對等。準確掌握對方抵離的時間，主方所有迎送人員都應(yīng)先于客方到達指定地點迎候。主方應(yīng)主動到機場、車站、碼頭迎接，在到達前15分鐘趕到。對于客方身份特殊或尊貴的領(lǐng)導(dǎo)，還可以安排獻花。2021/6/2710迎接的客人較多的時候，主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊迎接，雙方人員互相握手致意，問候寒暄。2021/6/2711如果主方主要領(lǐng)導(dǎo)陪同乘車，應(yīng)該請客方主要領(lǐng)導(dǎo)坐在其右側(cè)。最好客人從右側(cè)門上車，主人從左側(cè)門上車，避免從客人座前穿過Nicetoseeyou!2021/6/2712（3）談判室的布置與座次安排

①談判室的選擇與布置

小規(guī)模談判還可在會客室，有條件的話最好安排二三個房間，一間作為主要談判室外，另一間作為雙方進行內(nèi)部協(xié)商的密談室，再配一個休息室。談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實用、美觀。2021/6/2713②談判桌擺放及座次安排長方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進門方向為準，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠地分別在主談人兩側(cè)就坐。2021/6/2714

會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門

豎式橫式2021/6/2715圓形多邊談判一般采用圓形談判桌(見圖9—3)，國際慣例上稱為“圓桌會議”。2021/6/2716何為圓桌會議

圓桌會議：一種平等、對話的協(xié)商會議形式。是一個與會者圍圓桌而坐的會議。在舉行國際或國內(nèi)政治談判時，為避免席次爭執(zhí)、表示參加各方地位平等起見，參加各方圍圓桌而坐，或用方桌但仍擺成圓形。

在國際會議的實踐中，主席和各國代表的席位不分上下尊卑，可避免其他排座方式出現(xiàn)一些代表席位居前、居中，另一些代表居后、居側(cè)的矛盾，更好體現(xiàn)各國平等原則和協(xié)商精神。據(jù)說這種會議形式來源于英國亞瑟王的傳說。2021/6/27175世紀，英國王亞瑟在與他的騎士們共商國是，大家圍坐在一張圓形的桌子周圍，騎士和君主之間不排位次。圓桌會議由此得名。至今，在英國的溫切斯特堡還保留著一張這樣的圓桌。關(guān)于亞瑟王和圓桌騎士的傳說雖然有著各種各樣的版本，但圓桌會議的精神則延續(xù)下來。第一次世界大戰(zhàn)之后，這種形式被國際會議廣泛采用。2021/6/2718直到今天“圓桌會議”已成為平等交流、意見開放的代名詞，也是國家之間以及國家內(nèi)部，一種重要的協(xié)商和討論形式。

這是一種是為了盡量避免這種主次的安排，而以圓形桌為布局，就是圓桌會議。在圓桌會議中，可以不用拘泥這么多的禮節(jié),主要記住以門作為基準點，比較靠里面的位置是比較主要的座位2021/6/2719（4）客座談判的禮儀“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，對一些非原則性問題采取寬容的態(tài)度，以保證談判的順利進行。可與主方協(xié)商提出自己的參觀訪問、游覽觀光等活動要求，但應(yīng)尊重主方安排。2021/6/2720明確告訴主方自己代表團的來意目的、成員人數(shù)、成員組成、抵離的具體時間、航班車次、食宿標準等等，以方便主方的接待安排。2021/6/2721談判期間對主方安排的各項活動要準時參加，通常應(yīng)在約定時間的5分鐘之前到達約定地點。到主方公司做公務(wù)拜訪或有私人訪問要先預(yù)約。2021/6/2722對主方的接待，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x。客座談判有時也可視雙方的情況，除談判的日程外，自行安排食宿、交通、訪問、游覽等活動。2021/6/27232.出席商務(wù)談判的儀表儀態(tài)要求（1）整潔的儀容儀容是指一個人的身體不著裝的部位，主要是頭發(fā)、面部和手部。商界人士儀容的要求是干凈整齊，端莊大方。2021/6/2724①男性頭發(fā)：發(fā)型簡單大方，長短適當(dāng)，干凈整齊，不準留新潮、怪異的發(fā)型，不準蓬頭亂發(fā)，亦不準染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。♂

2021/6/2725手：談判時，握手問候、交換名片和遞送文件等都會將手展示于人，因此，及時修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。2021/6/2726面部：保持干凈清爽，養(yǎng)成每天上班前必剃須的習(xí)慣，不準留胡子，也不能留大鬢角。談判前，不要進食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。2021/6/2727②女性♀

端莊大方的發(fā)型，過于時髦、怪異的發(fā)型，染發(fā)和不加以固定的長發(fā)，都不適合出現(xiàn)在這種場合，選用的發(fā)卡、發(fā)箍以樸實素雅為佳。臉部應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，唇膏和眼影也不要過于濃艷，要與服飾協(xié)調(diào)?？蛇m當(dāng)使用清新的淡香水，但香氣不可過于濃烈。2021/6/2728

②女性：端莊、典雅的套裙是商界女性出席談判場合的最佳選擇。以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重、端莊，配上肉色的長筒或連褲絲襪和黑色的高(中)跟鞋。與服飾配搭，適當(dāng)點綴一兩件首飾或胸針(花)、絲巾等。出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運動裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養(yǎng)，也顯得沒有品味。2021/6/2729(Yes)(No)2021/6/2730（3）文明得體的言談舉止①說話商務(wù)談判人員要求說話表達準確，口齒清晰，言詞有禮，要多用敬語和謙語，盡量采用委婉的表達方式。2021/6/2731商務(wù)談判時，還要善于傾聽對方的意見，要求準確把握對方的意圖。

說話的態(tài)度要友好、和善，面帶微笑，以有助于促使問題的解決。

說話速度不宜太快，涉外談判時，更應(yīng)照顧到翻譯的方便。2021/6/2732②舉止出席談判人員的舉止要自然大方，優(yōu)雅得體：站

坐

走

握手2021/6/2733

談判過程中的禮儀

商務(wù)談判過程中，自始至終都貫穿一定的禮儀規(guī)范:主方準時迎候。主方人員應(yīng)先于客方到達談判地點，當(dāng)客方人員到達時，主方人員在大樓門口迎候，亦可指定專人在大樓門口接引客人，主方人員只在談判室門口迎候。雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問候、致意。然后由客方先行進入談判室或賓主雙方同時進入談判室，主方人員待客方人員落座后再坐下。2021/6/2734重要的談判，在正式開始前，雙方作簡短致辭，互贈紀念品，安排合影后再入座。合影位置排列，通常主方主談人居中，其右側(cè)是客方主談人，客方其余代表依次排列，主方其余代表一般站在兩端。2021/6/2735雙方人員入座后談判正式開始，這時非談判人員應(yīng)全部離開談判室；在談判進行中，雙方要關(guān)閉所有的通訊工具(或調(diào)到靜音)，人員也不要隨便進出。2021/6/2736談判中，主方應(yīng)提供茶水、咖啡等飲料，服務(wù)人員添茶續(xù)水要小心動作，可在休會或某一方密談時進行。2021/6/2737談判結(jié)束后，主方人員應(yīng)將客方人員送至電梯口或送到大樓門口上車，握手告別，目送客人汽車開動后再離開。如果安排了與談判內(nèi)容密切相關(guān)的參觀考察活動，則應(yīng)在參觀點安排專門的接待人員，并懸掛歡迎性的標語橫幅。2021/6/2738全球化是各經(jīng)濟體之間的交流和競爭就更加頻繁，為了雙方或多方之間的“共贏”，商務(wù)談判就成為了必要。商務(wù)談判是指主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞競標物的交易條件，彼此通過交流磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程2021/6/2739商務(wù)談判的成功，在談判各階段做好充分的準備，有效地運用商務(wù)談判策略和技巧外，正確地把握禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用2021/6/2740談判的禮儀的重要性

1、經(jīng)濟利益的交流與合作

2、不同文化之間的碰撞與溝通受到各自國家，民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動的進行

2021/6/2741禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運用商務(wù)禮儀，將會為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗。

2021/6/2742商務(wù)活動中應(yīng)注意的禮儀問題（一）談判安排和注意事項

1、注意判時間的選擇

2、談判人員的選擇

3、談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表

4、布置好談判會場

5、談判前應(yīng)對談判主題

6、談判雙方接觸的第一印象

7、談判氣氛

8、簽約儀式

2021/6/27431）注意判時間的選擇時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。其次，要注意談判地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。2021/6/27442、談判人員的選擇一般來說，談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息，會與談判的實質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給對方，并相互影響、相互感染。

2021/6/2745

整理好自己的儀容儀表穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶；女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

2021/6/2746我國無禮服、便服的嚴格劃分。正式場合，男性中山裝、深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。并且任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。2021/6/2747穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣，均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。

2021/6/27484、布置好談判會場

采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方

2021/6/27495、談判主題

談判前應(yīng)對、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。要注意搜集信息資料。

2021/6/2750雙方接觸的第一印象言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。2021/6/2751同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。握手時，一般應(yīng)走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對方握手。握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。2021/6/2752同時握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通?？梢云鸬郊由钋楦?，加深印象的作用。估要顯得親切容易近人。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

2021/6/2753談判氣氛舉止也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。2021/6/2754手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

2021/6/2755表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發(fā)表意見的機會，別人講話時也應(yīng)尋找機會適時地發(fā)表自己的看法；要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。

2021/6/2756簽約儀式雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

2021/6/2757交談禮儀問題1、尊重對方，諒解對方

才能贏得對方感情上的接近，獲得尊重和信任。交談之前，調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

2021/6/27582、及時肯定對方

觀點類似或基本一致時，迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應(yīng)以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

2021/6/27593、態(tài)度和氣，語言得體

交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

2021/6/27604、注意語速、語調(diào)和音量

語速、語調(diào)和音量對意思的表達有比較大的影響。陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

2021/6/2761談判準備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

2021/6/2762談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

2021/6/2763談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光