房地產(chǎn)居間業(yè)務的促成- 房地產(chǎn)經(jīng)紀 課程 房地產(chǎn) 經(jīng)營 與管理專80課件講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀》課程江蘇城鄉(xiāng)建設職業(yè)學院房地產(chǎn)居間業(yè)務的促成房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學資源庫RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary一、影響居間成交的因素1.房屋本身及周邊配套房屋本身的好壞以及周邊的配套是客觀存在。房屋展示。2.房屋產(chǎn)權產(chǎn)權清晰是成交的前提條件。5種情形：⑴有房屋未必就有產(chǎn)權；⑵有房地產(chǎn)證未必就有產(chǎn)權；⑶產(chǎn)權是否登記。⑷產(chǎn)權是否完整。⑸產(chǎn)權有無糾紛。3.賣主與房主賣主和房主是不是同一個人，否則，賣主要有房主的委托公證書。判斷決策人。4.買主與租客⑴需求引導。⑵能力判斷。5.房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)增強企業(yè)管理6.房地產(chǎn)經(jīng)紀人不斷提高自身素質(zhì)2024/12/232二、客戶接待技巧1.房地產(chǎn)居間服務的5S技巧速度（speed）微笑（Smile)真誠（Sincerity）機敏（Smart）研究（Study）2.顧問式服務法⑴注意使用符合客戶心理的應對法。⑵增加自身的可信度。⑶信心十足地推薦。⑷實際性的產(chǎn)品知識。⑸以體驗性的知識來說服客戶。學區(qū)家長感受2024/12/233三、居間業(yè)務促成技巧1.接盤技巧

⑴禮貌收集物業(yè)資料⑵明確委托關系⑶提供個案參考資料。2.房屋調(diào)查技巧根據(jù)委托人的陳述和提供的資料，需要到現(xiàn)場進行房屋調(diào)查重點調(diào)查房屋的權屬來源，如繼承、購買、受贈、交換、自建、翻建、征用、收購、調(diào)撥、價撥、撥用等，房屋權屬界線示意圖，房屋權屬登記情況調(diào)查房屋的位置（包括房屋的座落、所在層次）、數(shù)量（包括建筑占地面積、建筑面積、使用面積、共有面積、產(chǎn)權面積、總建筑面積、套內(nèi)建筑面積等）、質(zhì)量（包括層數(shù)、建筑結構、建成年份）和房屋利用現(xiàn)狀（指房屋現(xiàn)在的使用狀況）2024/12/2343.廣告宣傳技巧⑴發(fā)布房源常用房源標題短詞。南北通透、次新小區(qū)、黃金地段、樓層好、采光很棒、性價比高、成熟小區(qū)⑵廣告宣傳主要媒體。①報紙廣告；②路牌廣告；③派發(fā)宣傳單張；④門店廣告；⑤互聯(lián)網(wǎng)廣告；⑥電話訪問，直接接觸尋找。常用的且較理想的、成本也較低的廣告是門店廣告和網(wǎng)絡廣告，被許多經(jīng)紀公司所采用。4.客戶配對看房技巧⑴了解客戶的需求。給客戶介紹3套左右的房子⑵約客戶前的準備。要仔細了解房屋的優(yōu)缺點并準備相關話題⑶電話溝通約看。描述標的物；講解推薦原因⑷首次看房要提前半小時到達，熟悉情況⑸按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋。⑹看房介紹技巧。除介紹房屋本身的特色外，決不可冷場⑺提示與提問技巧。選擇適當?shù)臅r機，有效地和客戶進行交流與溝通2024/12/2355.解決客戶異議技巧客戶異議發(fā)生最多的時候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個階段之間，要能及時化解對于客戶可能會提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù)，及時處理，如果能夠為客戶解決這個問題，就意味著業(yè)務的進展有了希望提出問題的人多數(shù)是買方處理異議的有效途徑有兩個方面：⑴主動與直接。①主動提出處理。②直接肯定答復。③直接否定答復。注意分寸、不傷客戶面子。⑵被動與委婉。①傾聽客戶的意見。②復述與提問。③轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀人都應該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進行耐心的解釋?？蛻籼岢龅挠嘘P問題都得到滿意的答復后，會對經(jīng)紀人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴，愿意進入實質(zhì)性談判。2024/12/2366.洽商議價談判技巧成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應該是促成交易焦點就是洽商議價，經(jīng)紀人要善于價格談判中翰旋。在議價談判過程中，堅持原則也是一種技巧，這將使對方對你更加信任，要堅持的原則有平等原則、互利原則、合法原則、信用原則和相容原則在談判當中，要使原則性和靈活性有機的結合在一起,更有利于達到目的。⑴確立談判目標。做到心中有數(shù)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。⑵摸清底牌。談判前期，多聽少講，逐漸進入實質(zhì)性問題。⑶組織協(xié)商。談判陷入僵局，有必要進行組織協(xié)商，創(chuàng)造新氣氛。⑷談判技巧運用。①在談判陷入僵局之后，應設法打破緊張氣氛，進行圓場，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再決策。②盡量為交易雙方著想，尊重各方。③引導交易雙方緊扣談判主題。④幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。⑤在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務的談判中始終要注意自己所處的法律地位，公平、公正地表達意見。2024/12/2377.促成客戶落訂技巧⑴房地產(chǎn)經(jīng)紀常用的促成客戶落訂技巧①直接促成法。也稱為直接請求成交法；②讓步促成法。也稱為優(yōu)惠成交法；③選擇促成法。也稱為提供方案成交法；④異議促成法。也叫做處理異議成交法；⑤從眾促成法。是指經(jīng)紀人利用客戶從眾的心理；⑥搶購促成法。是指經(jīng)紀人制造銷售緊張空氣；⑦漲價促成法。是指以用客戶買漲不買跌的心理⑵時時警覺準備落訂。隨時抓住機會，幫助客戶下定決心，促成交易⑶建立客戶對你的信心⑷對客戶所好、需求、弱點成竹在胸尋機進攻⑸強調(diào)房屋優(yōu)點抓住客戶的心⑹遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施⑺議價有節(jié)，謹慎從事⑻當機立斷成交機會瞬間即逝，掌握氣氛立即決定賣。否則客戶出門，便回天無力了2024/12/2388.簽約成交技巧買賣雙方帶好所需材料簽訂房屋買賣合同⑴簽約的技巧。①一定要表現(xiàn)出經(jīng)紀人的專業(yè)，讓他們產(chǎn)生；②簽單一定要堅持自己的立場，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西；③經(jīng)紀人要善于引導買賣雙方，讓他們的思路跟我們走；④盡量避免談一些無關緊要的話題，要抓緊時間，時間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會越多；⑤在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀人有偏袒，要客觀的說一些事情。⑥切忌讓買賣雙方達成共識，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動了；⑦在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨在一起，很容易跳單；⑧簽單時要先簽居間中保合同，然后讓一個經(jīng)紀人去權證蓋章，一個經(jīng)紀人協(xié)助收買方的件，同時讓賣方簽房屋買賣合同。當賣方簽完后，讓買方簽房屋買賣合同，同時收賣方的件。這樣在最短的時間里完成了最復雜的問題。因為在簽單過程中，每拖延一分鐘都會出現(xiàn)新的問題，所以能用最短的時間簽完的合同決不能拖。⑵簽約圓滿技巧。①對于一些較為敏感性的條款，應在適當?shù)臅r候說出來。②簽約時應協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，明確細節(jié)；③交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，應及時進行傭金結算，落袋為安，謹防客戶賴賬。2024/12/2399.定金及付款技巧按照《買賣、租賃合同》的要求支付定金及房款。⑴定金支付。一般定金約占房款的1%-3%⑵付款方式。付款方式可以有多種組合，根據(jù)實際情況在合同中約定，按合同付款10.傭金、交接及后續(xù)服務技巧⑴傭金結算。傭金金額和結算方式應按居間合同的約定來確定。⑵物業(yè)交接。安排好物業(yè)交驗的時間。要在過戶前做物業(yè)交驗，并開出物