工作領(lǐng)域9 風(fēng)險(xiǎn)管39課件講解

工作領(lǐng)域9風(fēng)險(xiǎn)管理任務(wù)3防控結(jié)合管理房地產(chǎn)交易風(fēng)險(xiǎn)戴小清3.3任務(wù)實(shí)施案例：買房交“定金”后發(fā)現(xiàn)房屋被查封事情經(jīng)過。2020年10月，陳某通過某經(jīng)紀(jì)公司介紹，看中了天河小區(qū)的一套房子，房屋屬張某、方某共有。當(dāng)晚，買家陳某提出，交付定金，與業(yè)主張某、方某簽署了《買賣定金合同》，業(yè)主張某臨時未能到場。但陳某因擔(dān)心房屋緊俏被其他人買走，陳某在查驗(yàn)房產(chǎn)后，急忙與業(yè)主方某簽署了《買賣定金合同》。向方某支付10萬元房屋定金，向中介公司支付了5萬元中介費(fèi)。第二天上午，經(jīng)紀(jì)公司到房管部門進(jìn)行房屋產(chǎn)權(quán)信息調(diào)查，卻發(fā)現(xiàn)該交易物業(yè)在當(dāng)天上午剛被法院查封。陳某要求中介公司立即聯(lián)系業(yè)主，取消交易并退回定金，同時要求中介公司退還中介費(fèi)。風(fēng)險(xiǎn)損失。經(jīng)紀(jì)人在促成交易前未按規(guī)定履行調(diào)查、告知客戶造成交易風(fēng)險(xiǎn)，最高可罰款3萬元，吊銷執(zhí)業(yè)資格證書，退還中介費(fèi)只是風(fēng)險(xiǎn)損失中的一小部分。風(fēng)險(xiǎn)教訓(xùn)。談判簽約不規(guī)范，造成風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。經(jīng)紀(jì)人要加強(qiáng)商談簽約規(guī)范，掃清交易陷阱。（1）規(guī)范簽約信息備調(diào)。簽約信息備調(diào)是指經(jīng)紀(jì)人接受業(yè)主和客戶委托，調(diào)查房屋產(chǎn)權(quán)、客戶購房資質(zhì)（僅針對限購城市），確認(rèn)法律權(quán)益、房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)屬，保障雙方交易的合法、合規(guī)、順利地進(jìn)行。簡單來說就是，在簽約前充分做好相關(guān)信息調(diào)查準(zhǔn)備，確保在法律權(quán)益和房產(chǎn)權(quán)屬清晰的情況下，最終成功簽約。1）重視簽約信息備調(diào)。加強(qiáng)簽約信息備調(diào)非常重要，有助于促成交易并能夠有效防控交易風(fēng)險(xiǎn)。對客戶而言，如果購房資質(zhì)沒有調(diào)查，則可能造成網(wǎng)簽合同無法簽署、合同無法備案，最終導(dǎo)致交易無法完成，發(fā)生交易風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛。2）簽約信息備調(diào)內(nèi)容。要調(diào)查兩個方面。①房屋產(chǎn)權(quán)信息調(diào)查。調(diào)查房屋產(chǎn)權(quán)是否明晰，是否交易不受限制。房屋產(chǎn)權(quán)信息調(diào)查的內(nèi)容：房屋是否抵押；房屋是否被查封；房屋是否異議登記；房屋是否被占用；

房屋是否為限制銷售房，如因落戶帶來的限售房、其他原因帶來的限制銷售。②客戶購房資質(zhì)調(diào)查。調(diào)查限購城市的客戶是否具備購房資質(zhì)，確保購房客戶在限購城市有限購資格。客戶購房資質(zhì)需要調(diào)查的內(nèi)容：是否本市戶籍；在本市的社保是否符合購房要求；本市的納稅是否符合購房要求（僅在限購城市需要）。3）把握簽約信息備調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)。①信息備調(diào)的方式。根據(jù)要調(diào)查的內(nèi)容，到能提供信息的部門進(jìn)行采集，具體的信息備調(diào)的方式根據(jù)各城市、各區(qū)相關(guān)部門規(guī)定進(jìn)行。②經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主簽訂《房屋出售委托協(xié)議》后，調(diào)查房屋產(chǎn)權(quán)信息。③簽約商談之前，一定要完成調(diào)查。（2）策劃商談。即精心準(zhǔn)備安排好商談的有關(guān)事宜，確保商談有序進(jìn)行。當(dāng)客戶發(fā)出房源訂購意向、業(yè)主同意就房屋買賣事宜與客戶或經(jīng)紀(jì)人見面約談時，經(jīng)紀(jì)人就要立即開始進(jìn)行商談前期策劃準(zhǔn)備工作。1）重視策劃商談。策劃商談是談判成功的重要保證。凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，如常見的商談意外情況有：交易雙方信息變更未及時知曉、談判時辦公設(shè)備出現(xiàn)故障、工作人員角色不清晰導(dǎo)致現(xiàn)場混亂等。出現(xiàn)這些意外時，客戶與業(yè)主體驗(yàn)感差，會導(dǎo)致談判不利、交易失敗。所以，做好全面細(xì)致的談判策劃工作，可以保證談判順利進(jìn)行，規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。2）策劃商談內(nèi)容。主要包括：①復(fù)核雙方達(dá)成房屋交易的必要信息。②布置簽約場地。③分配談判簽約時配合同事的角色和任務(wù)。④告知房屋交易雙方需攜帶的證件等。3）策劃商談的步驟①復(fù)核雙方交易信息：業(yè)主信息10項(xiàng)；客戶信息10項(xiàng)；雙方心理價位；客戶購房定金金額；到場簽約人員；房屋內(nèi)不贈送的物品；其它注意事項(xiàng)。②安排商談時間、地點(diǎn)。確保時間、地點(diǎn)信息的一致和準(zhǔn)確。經(jīng)紀(jì)人代理客戶與業(yè)主進(jìn)行商談，要確認(rèn)時間、地點(diǎn)；客戶與業(yè)主直接商談，經(jīng)紀(jì)人要協(xié)調(diào)確定交易雙方的時間、地點(diǎn)。③告知客戶、業(yè)主攜帶相關(guān)證件簽約。業(yè)主證件——產(chǎn)權(quán)人身份證，代理人還要提供公證委托書；若存在共有產(chǎn)權(quán)人，要提供其身份證明，若是共有權(quán)人配偶，要提供戶口本；婚姻證明，結(jié)婚證或單身證明?？蛻糇C件——身份證，居住證、社保稅單；戶口本，如果有未成年的子女需要寫入房產(chǎn)證的，提供的戶口本中需要包含這名未成年子女的信息；婚姻證明，結(jié)婚證或單身證明；資金情況，用于購房的銀行卡或者現(xiàn)金。④分配商談與簽約過程中的任務(wù)。不同的人員適合分配不同的任務(wù)，可以參與商談與簽約過程的人有客戶維護(hù)經(jīng)紀(jì)人、房源維護(hù)經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、商圈經(jīng)理/門店經(jīng)理、業(yè)主維護(hù)經(jīng)紀(jì)人、其他同事、門店助理等。參與商談的相關(guān)人員及任務(wù)分配：資深經(jīng)紀(jì)人、商圈經(jīng)理、門店經(jīng)理，作為商談簽約人——把控商談彌合商談方向和進(jìn)度；彌合商談雙方分歧；把控風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)節(jié)僵局。房源維護(hù)經(jīng)紀(jì)人——提供房源維護(hù)過程中業(yè)主的動態(tài)信息，做好業(yè)主接待；突發(fā)狀況時安撫業(yè)主情緒等。客戶維護(hù)經(jīng)紀(jì)人——提供客戶看房的需求信息、看房過程情況、客戶心理變化信息；商談現(xiàn)場接待客戶、突發(fā)狀況時，安撫客戶情緒等。其他同事、門店助理——安排簽約物料等輔助工作；配合簽約現(xiàn)場的臨時工作；最終保證簽約的順利進(jìn)行。⑤準(zhǔn)備簽約材料。客戶直接與業(yè)主商談簽約準(zhǔn)備——客戶購房意愿情況；客戶信息；《買賣定金合同》；《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》；房源信息；業(yè)主售房意愿情況；產(chǎn)權(quán)人信息。代客戶與業(yè)主商談前準(zhǔn)備——客戶信息；代客戶保管的意向房屋訂金；客戶已簽署的《買賣定金合同》；客戶已簽署的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》；客戶購房意愿情況；房源信息；產(chǎn)權(quán)人信息；業(yè)主售房意愿情況。準(zhǔn)備工具——簽字筆；計(jì)算器；稅費(fèi)明細(xì)表；空白紙；印泥；紙巾；利率表。⑥布置簽約場地。整理場地，確保簽約場地干凈衛(wèi)生舒適；銷售道具、使用工具擺放到位；檢查設(shè)備，確保辦公設(shè)備正常使用。（3）規(guī)范簽約商談。房地產(chǎn)交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是簽約商談，通過商談業(yè)主、客戶就房屋交易條件達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)成功交易。所以，要控制商談的流程、講解房屋交易流程、協(xié)調(diào)解決好雙方就交易條件發(fā)生的分歧。1）簽約商談方式。包括：客戶直接與業(yè)主見面商談；客戶委托經(jīng)紀(jì)人代為與業(yè)主商談。2）簽約商談內(nèi)容。包括：房屋交易價格；客戶購房方式；付款方式；交房時間；物業(yè)交割時間；

業(yè)主戶口遷出時間。3）商談的原則。①公平公正原則；②交易過程透明原則；③控制風(fēng)險(xiǎn)原則；④業(yè)主、經(jīng)紀(jì)人、客戶三贏原則。4）商談的流程。①介紹業(yè)主、客戶、商圈經(jīng)理或門店經(jīng)理三方認(rèn)識。②查驗(yàn)證件。查驗(yàn)與雙方交易相關(guān)證件和文件。重點(diǎn)查驗(yàn)雙方提供的證件的有效性，雙方提供的證件和文件的一致性。③再次確認(rèn)交易雙方信息。業(yè)主方——確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人或代理人到場；產(chǎn)權(quán)人的婚姻狀況；再次核算稅費(fèi)；房屋是否抵押、是否被查封、是否被占用、是否異議登記；

根據(jù)業(yè)主還貸情況與周期，是否需要贖證擔(dān)保?？蛻簟_認(rèn)購買人或代理人到場；客戶的婚姻狀況；購房方式；貸款形式及額度；備款周期。經(jīng)紀(jì)人——確認(rèn)各類費(fèi)用承擔(dān)方。④講解簽署合同所需要的文件。業(yè)主簽署合同所需的文件，有《配偶或共有權(quán)人同意出售證明》、《婚姻證明》、《房屋承諾書》、《房屋核驗(yàn)》、《配偶同意出售證明》?？蛻艉炇鸷贤璧奈募?，有《購房承諾書》、《家庭購房申請表》、《承諾不自行辦理繳稅、過戶的聲明》、《資質(zhì)審核必備單》、《婚姻證明》、《代理人授權(quán)委托書》。業(yè)主、客戶共同簽署合同所需的文件，有《網(wǎng)簽簽約授權(quán)委托書》、《房地產(chǎn)買賣合同》。⑤講解房屋交易關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。房屋交易關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)順序依次為：客戶貸款→業(yè)主還貸→繳稅和繳費(fèi)→房屋過戶→房屋交接。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)辦理注意點(diǎn)：講解每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)辦理的大致時間周期；告知現(xiàn)場需到場人員與攜帶證件。⑥現(xiàn)場商談及異議處理。商談的異議點(diǎn)有：房屋交易價格；相關(guān)費(fèi)用承擔(dān)；附贈物有哪些；付款時間；交房時間；戶口遷出時間。⑦確認(rèn)商談后的交易內(nèi)容。交易條件確定的當(dāng)天，無法簽署正式合同的，需要確定交易條件，再約定雙方正式簽署《房地產(chǎn)買賣合同》的時間。（4）規(guī)范簽署合同。交易雙方經(jīng)過商談或經(jīng)紀(jì)人受客戶委托代為與業(yè)主商談，達(dá)成一致的交易條件后簽署《買賣定金合同》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》。經(jīng)紀(jì)人要協(xié)助交易雙方填寫《房地產(chǎn)買賣合同》及各類附件，校驗(yàn)、講解草簽合同，確認(rèn)《房地產(chǎn)買賣合同》和各類信息，雙方確認(rèn)無誤后簽署《房地產(chǎn)買賣合同》。1）簽署合同要遵循的四項(xiàng)原則。合規(guī)原則；控制風(fēng)險(xiǎn)原則；公開透明原則；平等自愿原則。2）要遵循規(guī)范的簽約標(biāo)準(zhǔn)。提供--專業(yè)、周到的簽約服務(wù)；規(guī)避--風(fēng)險(xiǎn)、避免糾紛；確保--交易合法、合規(guī)。3）把握簽署合同的關(guān)鍵點(diǎn)。交易細(xì)節(jié)復(fù)核；確保信息準(zhǔn)確合同；書寫工整、準(zhǔn)確；黑色簽字筆簽署；確定簽約人，杜絕無效合同。4）按步驟簽署合同。①講解并填寫合同文本。講解《買賣定金合同》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》條款內(nèi)容，協(xié)助雙方填寫內(nèi)，并復(fù)核雙方填寫內(nèi)容。②講解簽約風(fēng)險(xiǎn)。主要風(fēng)險(xiǎn)有：自行繳稅風(fēng)險(xiǎn)；抵押查封風(fēng)險(xiǎn)；房款支付風(fēng)險(xiǎn)；共有權(quán)人簽約風(fēng)險(xiǎn)；物業(yè)交割風(fēng)險(xiǎn)；連環(huán)單風(fēng)險(xiǎn)；違約風(fēng)險(xiǎn)。③簽署《買賣定金合同》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》與支付定金。業(yè)主與客戶見面商談簽署合同——確定《買賣定金合同》內(nèi)容，簽署合同；客戶須現(xiàn)場支付定金；業(yè)主須當(dāng)場開具定金收據(jù)；三方簽署《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》。經(jīng)紀(jì)人代客戶與業(yè)主商談簽署合同——客戶簽署《買賣定金合同》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》并支付定金；業(yè)主同意客戶的購房條件后，簽署《買賣定金合同》；經(jīng)紀(jì)人須電話聯(lián)系客戶，告知客戶原購房訂金，即將轉(zhuǎn)交給業(yè)主成為購房定金；業(yè)主須當(dāng)場開具定金收據(jù)；業(yè)主簽署客戶已經(jīng)簽署的《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》。④填寫草擬合同及附件。⑤校驗(yàn)、講解草擬合同。步驟：校驗(yàn)；講解。簡述交易手續(xù)辦理的整個流程及合同中與之相關(guān)的條款，向交易雙方講解重要條款，如房屋售價、付款時間等；修改；復(fù)查，交易雙方復(fù)查、自行復(fù)查、同事復(fù)查。⑥生成正式合同。步驟：查驗(yàn)合同及附件內(nèi)容→網(wǎng)絡(luò)簽名提審→打印正式合同→再次查驗(yàn)合同及附件。⑦簽署《房地產(chǎn)買賣合同》及合同附件。業(yè)主、客戶、經(jīng)紀(jì)公司三方須當(dāng)場簽署《買賣定金合同》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同》、《房地產(chǎn)買賣合同》。合同一式三份。5）簽署合同的注意事項(xiàng)。①簽署定金合同時，向雙方道賀，并提醒簽《房地產(chǎn)買賣合同》準(zhǔn)備事項(xiàng)。②代理人須持經(jīng)過公證的授權(quán)委托書方可簽字。（5）規(guī)范處理簽約突發(fā)狀況。當(dāng)因政策或交易雙方個人因素導(dǎo)致突