標(biāo)準(zhǔn)店銷流程

4·8·5系統(tǒng)之

標(biāo)準(zhǔn)店銷流程成功店銷三部曲售前售中售后成功店銷之銷售前的準(zhǔn)備工作新店啟動(dòng)培訓(xùn)良好的心態(tài)產(chǎn)品自用及店內(nèi)基礎(chǔ)職責(zé)銷售技巧及溝通能力產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)銷售工具的準(zhǔn)備店內(nèi)文化布置顧客規(guī)劃自以為是替別人打工自私綜合癥，耍小心眼看不懂，認(rèn)為是小生意，現(xiàn)在不用急，慢慢來，做做停停低姿態(tài)，怕拒絕懷疑、恐懼、看傷口懼怕行動(dòng)不歸零、盲目自大脫離環(huán)境，遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)心太急沒有持久的心態(tài)，放棄成為習(xí)慣心態(tài)十大誤區(qū)銷售前的準(zhǔn)備工作—良好的心態(tài)心態(tài)形態(tài)狀態(tài)三態(tài)銷售前的準(zhǔn)備工作—良好的心態(tài)自己團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品公司系統(tǒng)相信銷售前的準(zhǔn)備工作—良好的心態(tài)健康觀念、美體觀念、能量觀念、虹膜觀念確定參加B訓(xùn)時(shí)間和人數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)交費(fèi)確定店內(nèi)A角色職責(zé)：每日跟進(jìn)-專業(yè)背誦、店內(nèi)文化布置與不斷更新銷售前的準(zhǔn)備工作—產(chǎn)品自用及店內(nèi)基礎(chǔ)職責(zé)銷售前的準(zhǔn)備工作—銷售技巧及溝通能力銷售前的準(zhǔn)備工作—產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)內(nèi)調(diào)類：相機(jī)、ipad、醫(yī)用燈筆、米字格、虹膜手冊(cè)、體脂儀、產(chǎn)品單頁、公司手冊(cè)、雜志、參考資料：《觀虹膜知健康》《腸道決定抗癌力》等、虹膜對(duì)比照片……外塑及能量：對(duì)比照片、ipad、展架宣傳、KT畫、產(chǎn)品手冊(cè)、老師照片對(duì)比圖、微循環(huán)儀、乳腺檢測(cè)儀、量尺、緊身衣、selavie產(chǎn)品視頻、分享案例（朋友圈內(nèi)每天發(fā)2-3條）、店內(nèi)宣傳圖片/手機(jī)上圖片-性感S身材、大小副乳、乳癌照片、模具與鋼圈海綿觀念、不同胸型穿前后對(duì)比、美胸儀功效介紹、不同胸型脫了后的對(duì)比圖、認(rèn)同效果返單、帶親友來買、充值大卡案例分享……銷售前的準(zhǔn)備工作—銷售工具的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備工作—店內(nèi)文化布置項(xiàng)目敲門磚項(xiàng)目打包方案全套調(diào)理方案333法則銷售前的準(zhǔn)備工作—顧客規(guī)劃2.暖身3.推崇1.列名單4.邀約485標(biāo)準(zhǔn)店銷流程之售前如何列名單:求量不求質(zhì)、想到誰寫誰、不要“算命”名單分類A類-有觀念有質(zhì)量：直接講健康觀念切入虹膜和產(chǎn)品，分享老板員工顧客效果案例B類-有觀念沒質(zhì)量：講觀念，下重危機(jī)，分享成功案例C類-沒觀念有質(zhì)量：只講觀念，下危機(jī)，找需求D類-沒觀念沒質(zhì)量：放一邊，等她在氛圍感染下有觀念再說觀念=有健康/美體觀念、調(diào)理意識(shí)的！質(zhì)量=有消費(fèi)能力、信賴度、到店率高！售前—列名單分析名單：明確顧客需求，收集顧客的個(gè)人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想、目前使用的產(chǎn)品等姓名：美容院名：院長(zhǎng)：電話：姓名電話

皮膚/身體的需求是？(為何要用）原來用過什么方法中醫(yī)西醫(yī)理療美容規(guī)劃什么產(chǎn)品/項(xiàng)目成交時(shí)間

售前—列名單短信/微信：分享健康養(yǎng)生，調(diào)理知識(shí)、案例分享（根據(jù)她的需求來發(fā)）電話暖身：關(guān)心、問候**姐，您知道嗎，我最近特別有成就感！**姐困擾她很久頭痛的問題，終于改善了！她今天還幫我介紹她同事過來做美容，能幫到人真是件幸福的事呀！店內(nèi)暖身：視覺暖身、氛圍布置、重復(fù)學(xué)習(xí)橫幅、虹膜展架、充值方案、顧客分析表、虹膜分析表、產(chǎn)品堆頭、雜志、虹膜手冊(cè)虹膜書、POP、視頻播放、展架、宣傳畫、自己及同事使用感受產(chǎn)品、收集案例顧客面對(duì)面：用已購買產(chǎn)品顧客影響未購買顧客售前—列名單您是否經(jīng)常有下列感覺：經(jīng)常感到心慌、氣短，胸悶頭暈頭痛、耳鳴、腰部不適、兩眼發(fā)黑、疲乏無力、記憶力減退、失眠多夢(mèng)、食欲不振、胸腹不舒、易患感冒、惡寒怕熱、有時(shí)心煩、自感熱汗、出汗或自汗、性功能低下、情緒低落、心情煩躁、憂郁焦慮、夜半失眠等一系列難以用某一種病種予以解釋的癥候群，也就是說自己感到不舒服，去醫(yī)院檢查，又檢查不出什么毛病，說明您的身體已經(jīng)出現(xiàn)“亞健康”狀態(tài)。蘋果樹原理：一棵蘋果樹要結(jié)出好的蘋果，需要三個(gè)條件：第一，根莖牢固、土壤肥沃；第二，充足的陽光雨露；第三，要樹干挺拔。我們?nèi)撕帽忍O果樹，樹葉就像我們的全身皮膚、樹干就象脊椎和身材、樹根和土壤就像五臟六腑。如果葉子黃了、樹干枯了，不是在葉子和樹干上澆水、施肥，而是在根莖上找原因。所以我們臉上長(zhǎng)斑、長(zhǎng)痘、暗黃、過敏、身材肥胖、變形等亞健康，不能單純做外在功夫，最重要的是從我們的體內(nèi)做起，7分養(yǎng)內(nèi)3分養(yǎng)外，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)才是根本！售前—暖身暖身標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——內(nèi)調(diào)萬病之源皆毒素！水的話術(shù)：廣東桶裝水檢測(cè)合格率只有百分之四十幾，百分之60左右不合格,我們每天喝的水里面含大量的化學(xué)成份和有害微生物?？諝庠捫g(shù)：出了門回家洗臉毛巾是黑的，因?yàn)楝F(xiàn)在空氣污染很厲害，工廠的廢氣、汽車尾氣等等，使我們的肺與皮膚沉淀了太多毒素，鼻炎、皮膚過敏、長(zhǎng)斑、長(zhǎng)痘等已成普遍現(xiàn)象。食物話術(shù)：我們吃的雞鴨鵝都吃有激素的飼料大的，海鮮是用避孕藥養(yǎng)大的、水果里都有防腐劑，蔬菜都有農(nóng)藥，西紅柿紅紅的但是很硬，因?yàn)槭谴呒t素把青的西紅柿變紅了。（可以放食品安全的相關(guān)視頻）這些化學(xué)毒素讓人類變得越來越脆弱！聽說中國(guó)每年有超過180萬人死于癌癥，全世界每12秒就有一個(gè)人死于心腦血管疾病，聽到都覺得害怕，特別是經(jīng)常聽說身邊的人死于癌癥的，就覺得一定要注意自己身體健康，不能做死于無知的人！像梅艷芳一樣，那么有錢，可是那么年輕就死于宮頸癌，其實(shí)如果她對(duì)健康有一點(diǎn)認(rèn)知的話，她也許不會(huì)死得這么早了，健康真的很重要，姐，你說是吧？售前—暖身暖身標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——內(nèi)調(diào)溫度決定人的生老病死!人體腋下正常體溫是36.8℃，體溫降低1攝氏度，免疫力下降30%；體溫高一度，免疫力增加5~6倍！35攝氏度是癌細(xì)胞繁殖的溫床。低溫體質(zhì)易導(dǎo)致肥胖、癌癥、水腫、頑固性便秘、犯困、婦科疾病、不孕不育、失眠等問題。體溫低代表身體寒冷，血液遇熱則行，遇寒則凝。體溫低血液循環(huán)就慢，而血液是給我們?nèi)梭w帶來營(yíng)養(yǎng)，帶走垃圾的唯一載體。血液循環(huán)慢了，帶來營(yíng)養(yǎng)速度變慢，就會(huì)加速人體的衰老；帶走垃圾的速度慢了，體內(nèi)毒素代謝不掉沉積以后引起自身中毒。諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)得主梅尼契柯夫說“疾病和衰老的根本原因就是自身中毒”。自身中毒的危害：當(dāng)毒素進(jìn)入血液，侵襲臟腑器官就會(huì)造成器官的衰退加速。售前—暖身暖身標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——能量男人的變心源于女人的變形!曲線與健康：一個(gè)曲線好的女性，她的健康值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于曲線差的女性，這是因?yàn)檫^胖或過瘦的人都容易生病。此外，人體全部的器臟都有骨胳保護(hù)，唯有腹部沒有骨骼保護(hù)，腹部也稱人的命門，一個(gè)人命門越外突，發(fā)病的機(jī)率也就越高。能量短胸衣乳腺保養(yǎng)觀念：世界上最貴的房子――乳房直接通過胸部的經(jīng)絡(luò)有9條（肺經(jīng)、心包經(jīng)、心經(jīng)、任脈、腎經(jīng)、胃經(jīng)、脾經(jīng)、肝經(jīng)、膽經(jīng)），所以身體的很多問題都會(huì)影響乳房健康，反之，乳房的健康也會(huì)對(duì)身體產(chǎn)生極大的影響。肥胖女性的五大癥狀：1.肥胖身材無美感或不佳，行動(dòng)遲緩2.日常表現(xiàn)急躁、多食餐、嗜睡、怕冷熱3.代謝異常紊亂，造成脂肪肝、高血壓、高血脂4.內(nèi)分泌紊亂，便秘、月經(jīng)失調(diào)、前列腺問題。售前—暖身暖身標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——外塑點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本當(dāng)你在邀約的時(shí)候成功地推崇A，A與C的交流將起到事半功倍的效果當(dāng)你推崇A推崇得越好,你將最大程度地借助A的神奇力量，你的業(yè)績(jī)提升將更加輕松容易。售前—推崇

推崇的力量推崇公司：人物、公司產(chǎn)品、企業(yè)文化推崇專家：A角色、資料、案例、資訊及信息流推崇終端會(huì)推崇技術(shù)：虹膜技術(shù)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本推崇誰售前—推崇推崇虹膜技術(shù)：姐，你聽說過虹膜嗎？虹膜就是我們的黑眼球，在我們的黑眼球里面可以看到我們的五臟六腑、心肝脾肺腎、包括體內(nèi)腸道囤積毒素、都看得到！那為什么這么神奇呢？因?yàn)樵谖覀兒谘矍蚶镉?8000多條神經(jīng)末梢連接在我們眼球里面，跟身體相連接。這種技術(shù)很神奇，只需1分鐘就可以讓您看得到自己的心、肝、脾、肺、腎等內(nèi)臟的情況。而且你不是一直老是說您的痘痘（腸胃、睡眠、月經(jīng)）沒改善嗎？到時(shí)候還可以請(qǐng)老師（老板、顧問、A角）幫你拍了分析，看看到底是什么原因，哪些毒素引起你長(zhǎng)痘痘（腸胃、睡眠、月經(jīng)）的，而且體內(nèi)的毒素囤積在哪個(gè)部位都可以看到，不僅我們能看得到，而且你也可以親眼看到哦！我聽說這個(gè)技術(shù)現(xiàn)在中國(guó)政府都在全國(guó)推廣，聽說廣東省人民醫(yī)院做一次檢查要680元呢，上海的國(guó)賓體檢中心做1次要1380元呢。一般都是那些有錢有權(quán)的達(dá)官貴人才舍得去做虹膜檢查呢！您是我們的VIP顧客，所以我們老板感恩回饋VIP客戶，可以不收費(fèi)用幫您拍一次。推崇話術(shù)售前—推崇點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本把別人的優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)放大，再配合發(fā)自內(nèi)心的尊重和重視就是最好的推崇。有些人覺得自己的能力比老師還要強(qiáng)而不愿意去推崇。或許事實(shí)上A確實(shí)在某方面沒有你優(yōu)秀，但是要記住每個(gè)人都有其存在的價(jià)值！A是接通所有支持系統(tǒng)的支撐點(diǎn)，失去她，你將失去支持！售前—推崇

如何推崇A、B、C法則“ABC法則”被銷售行業(yè)稱為黃金法則，具有極高的成功率A：一切可以借力的人、事、物、終端會(huì)B：自己C：顧客售前—推崇為何要運(yùn)用A、B、C法則B對(duì)公司產(chǎn)品專業(yè)以及觀念話術(shù)尚不熟悉，通過A的解說可達(dá)到事半功倍之效B透過A以第三者的角度來說明更具有說服力B可在一旁學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，可以更快速成長(zhǎng)為A的角色A要與B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式。售前—推崇如何運(yùn)用A、B、C法則確定邀約對(duì)象以及時(shí)間、地點(diǎn)收集C的個(gè)人資料把C的資訊告訴A推崇A見面介紹時(shí)先簡(jiǎn)單介紹C，然后隆重介紹A售前—推崇如何運(yùn)用A、B、C法則座位安排：B與C坐同側(cè)，A與C坐斜對(duì)面，并且C的位置盡可能面對(duì)墻壁。門口

桌子

BC

B

C

AA首選售前—推崇如何運(yùn)用A、B、C法則銷售結(jié)束后的注意事項(xiàng)：A與B要研究探討當(dāng)天的成果與缺失如果C決定成交，B必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)，并向C推廣終端會(huì)售前—推崇A在銷售時(shí)的切入方式閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題。A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題可以從故事切入，較容易接受可以說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴售前—推崇B在銷售時(shí)的注意事項(xiàng)B要在C的旁邊安靜專心聽A講解，并不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動(dòng)注意傾聽，對(duì)C談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念恭維不夸大、不插嘴、不當(dāng)場(chǎng)糾正A的錯(cuò)誤、陪在C旁邊、A偏離主題時(shí)可適當(dāng)提醒ABC法則的成功率=B占50%+座位占30%+A占20%售前—推崇6、4、2法則把專家?guī)氲昙业狞S金法則！6→6個(gè)顧客4→4個(gè)顧客A角色完成銷售（B角配合）2→2個(gè)顧客店內(nèi)B角完成銷售（A角色配合）售前—邀約邀約1、2、3、4法則1分鐘電話：推虹膜技術(shù)以及虹膜復(fù)診、排隊(duì)預(yù)約的氛圍營(yíng)造時(shí)間2選1：周一還是周二、上午還是下午、強(qiáng)調(diào)顧客預(yù)留時(shí)間1小時(shí)還是2小時(shí)。3不談：不談公司、不談產(chǎn)品、不談價(jià)格4不說：時(shí)機(jī)不對(duì)不說、氣氛不對(duì)不說、時(shí)機(jī)不成熟不說、有人打擾不說售前—邀約2.產(chǎn)品介紹3.產(chǎn)品體驗(yàn)及演示1.開觀念4.締結(jié)485標(biāo)準(zhǔn)店銷流程之售中顧客到店前的準(zhǔn)備工作顧客到達(dá)時(shí)溝通的配合成交話術(shù)及異議處理售中—注意事項(xiàng)開觀念前需完成的工作破冰：贊美、聊流行的話題、談對(duì)方有可能感興趣的話題了解需求：通過問問題的方式來了解對(duì)方的潛在需求售中—開觀念觀念類型健康美麗新觀念（美體觀念/健康觀念）虹膜觀念蘋果樹理念內(nèi)調(diào)外養(yǎng)的觀念產(chǎn)品差異化觀念售中—開觀念產(chǎn)品介紹FABE原則F-特性A-優(yōu)勢(shì)和區(qū)別B-效果：對(duì)顧客的好處E-證據(jù)：案例、證書、相關(guān)書籍售中—產(chǎn)品介紹萬病之源皆毒素！所有皮膚與身體的問題都是因?yàn)轶w內(nèi)毒素原因引起的。內(nèi)調(diào)主要針對(duì)五臟六腑的解毒、排毒修復(fù)，提升免疫力，全面做好體內(nèi)環(huán)保！售中—產(chǎn)品介紹萬病從腸來！腸道決定抗癌力！清腸一年，長(zhǎng)命十年！清腸養(yǎng)胃，長(zhǎng)命百歲！卿尤露-腸道清道夫

暢威靈-腸道裁縫師

養(yǎng)生菁-益菌的精力湯

售中—產(chǎn)品介紹特別添加703母乳免疫素?為免疫之王加冠！全球抗氧化之霸！細(xì)胞守護(hù)神！血管清道夫！凈化血液，保肝護(hù)肝！一切炎癥的克星！售中—產(chǎn)品介紹卵巢養(yǎng)生花季常在！還原女性魅力釋放女人味！拯救男性生命腺、女性幸福腺修補(bǔ)衰老基因，讓時(shí)光逆轉(zhuǎn)！售中—產(chǎn)品介紹溫度決定生老病死！人有溫度才能燃燒廢物。能量主要針對(duì)人體血液，改善體溫體寒氣血循環(huán)。售中—產(chǎn)品介紹養(yǎng)顏美目上呼吸道防護(hù)盾魔術(shù)護(hù)手套鼠標(biāo)手的克星承上啟下清腸養(yǎng)巢膝關(guān)節(jié)的保護(hù)神關(guān)節(jié)潤(rùn)滑劑售中—產(chǎn)品介紹男人的變心源于女人的變形！一個(gè)人脊椎歪斜會(huì)壓迫血管神經(jīng)，造成健康問題。外塑主要針對(duì)人體的脊椎及形體曲線脂肪管理。售中—產(chǎn)品介紹SELAVIE?活氧氣波能量短胸衣一通

二排

三激活

四養(yǎng)腺售中—產(chǎn)品介紹SELAVIE?活氧氣波能量無痕長(zhǎng)胸衣321美體神器美胸、修腰、收腹3效合一女人的第2層皮膚保養(yǎng)身材、調(diào)整體型雙效合一，完美曲線1步到位售中—產(chǎn)品介紹外塑系列：量身試著/微循環(huán)儀檢測(cè)/乳腺檢測(cè)儀演示內(nèi)調(diào)系列：虹膜檢測(cè)/產(chǎn)品演示能量系列：微循環(huán)儀檢測(cè)售中—產(chǎn)品演示及體驗(yàn)締結(jié)的技巧2選1成交法：大療程還是小療程？潛意識(shí)成交法：我現(xiàn)在就教您怎么調(diào)理吧！現(xiàn)在就拆開，我教您怎么吃！激將成交法：（順著對(duì)方反對(duì)的話術(shù)）是的，您可以不用調(diào)理！假設(shè)成交法：直接告訴對(duì)方服用方法締結(jié)的成功率=A、B雙方現(xiàn)場(chǎng)的配合程度售中—締結(jié)異議處理話術(shù)我沒有錢！姐，您說笑了/您真會(huì)開玩笑，您這么有氣質(zhì)一看就是富貴人，哪里會(huì)沒有錢？當(dāng)然就算再有錢，錢也需要花在刀口上！一直以來我都會(huì)跟我的朋友和家人說，一部幾千元的手機(jī)我們都會(huì)精心呵護(hù)，屏幕要貼膜，摔了一下我們都會(huì)心疼不已，難道我們還不如一部手機(jī)寶貴嗎？一輛幾萬元的車，我們每年都會(huì)去大修保養(yǎng)一下，還要定期做清潔，難道我們還比不上一輛車嗎？更何況我們每天基礎(chǔ)保養(yǎng)的費(fèi)用還不到一包香煙的價(jià)格，抽煙會(huì)損害自己的健康和美麗，但現(xiàn)在我們卻只需要一包煙的價(jià)格就可以留住我們的健康和美麗，相信這筆賬您在心里算的很清楚了。（微笑）售中—締結(jié)異議處理話術(shù)我要跟老公商量一下姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人就沒有新鮮感！讓老公什么了解透，就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失。如果有天您把自己打扮得非常漂亮，給老公一個(gè)全新的形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人是最有智慧的。您說跟老公商量，也說明您們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì)支持您的。我是個(gè)下崗的女工姐，我知道，您一定是從金領(lǐng)的崗位上下崗，成為全職富太太哦！無論我們?cè)谑聵I(yè)上是上崗還是下崗，但絕對(duì)不可以讓自己的自信下崗！保持美麗和自信