國際商務談判的人員構成與素質要求

國際商務談判章國際商務談判的

人員構成和素質要求

2021/6/27101國際商務談判的人員構成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國際商務談判人員的素質要求C目錄ONTENTS2021/6/272案例：我國山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質也不錯。只是汽油添加劑屬于易燃易爆的液體，在儲存和運輸中存在著較大的危險，按運輸和包裝危險登記看屬于一級危險品。為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人來到A公司進行談判。中方共有包括A公司領導、主談人及儲運人員共6人參加了談判。中方產(chǎn)品質量、價格都有競爭力，在這兩個條款上很快達成了共識，但雙方就運輸問題討論和很長時間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐；從運輸船的船型到輸油管的材料，討論得很具體，甚至環(huán)境污染問題等細節(jié)問題也討論到了。2021/6/273案例：最后，日方認為從安全出發(fā)，將價格術語由CIF改為FOB為宜，即由日方派船接貨并辦理保險，同時要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價格再優(yōu)惠一些。對此，中方主談為了省事，也為了急于做成第一筆出口生意，不假思索即表示：“可以考慮?！敝蟹紸公司領導在一旁聽后，馬上糾正說：“不行。”日方主談隨即問道：“難道貴方要反悔？”中方領導說：“不是反悔，而是討論?！庇谑?，日方主談開始與中方領導討論運輸條件，討論延續(xù)了一個多小時。中方主談在旁靜靜聽著，神情略顯尷尬。2021/6/27401國際商務談判的人員構成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國際商務談判人員的素質要求C目錄ONTENTS2021/6/275談判班子的組成原則需要原則結構原則精干原則對應原則互補原則專業(yè)性、重要性、達成目標的難度對手的情況專業(yè)技術人員的參與很有必要，但也要經(jīng)過培訓一專多能，提高效率，優(yōu)化談判班子形象數(shù)量不要求完全對等，考慮對方人員專業(yè)情況在知識面、經(jīng)歷經(jīng)驗和性格等方面實現(xiàn)互補2021/6/276單人談判優(yōu)點缺點避免對方攻擊實力較弱的成員需要熟悉多方面的信息，精力會分散避免成員間出現(xiàn)不協(xié)調的內(nèi)容甚至自相矛盾無法在維持良好形象的同時扮演多種角色談判人可以獨自決斷，當機采取對策面臨較大的決策壓力2021/6/277小組談判優(yōu)點缺點集思廣益，有效整合談判策略隊伍組建本身有難度多人參與，有利于掌握談判主動權成員之間協(xié)調有難度有利于工作銜接2021/6/278談判隊伍的規(guī)模通常來說，如果需要多人談判，理想的人數(shù)最好控制在4人左右。對于控制現(xiàn)場的主談人，在復雜多變的環(huán)境中，控制面不宜過寬。大型談判代表團最多不超過12人，最好根據(jù)分工進行內(nèi)部分組。2021/6/2794人小組2021/6/2710國際商務談判的人員構成2021/6/2711飲料廠的談判隊伍某市飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術和設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、分管工業(yè)的副市長、經(jīng)委主任和財政局副局長。2021/6/2712主談人/首席代表談判桌上的最高領導掌握談判的程序和進程聽取專業(yè)人員的建議協(xié)調談判組成員的意見決定談判現(xiàn)場的重要事項尋找談判主攻點調動談判組成員的積極性主持合同文本草擬2021/6/2713商務人員表述己方的談判愿望和條件弄清對方的意圖和要求找出雙方的分歧和差距就談判目標的價格及其相關

細節(jié)與對方磋商明確風險的分擔負責草擬合同文本2021/6/2714技術人員負責談判內(nèi)容中有關專業(yè)技術問題為價格決策提供技術參謀與對方進行專業(yè)技術細節(jié)磋商向首席代表提供專業(yè)信息資料參與草擬合同相關條款主持合同專業(yè)附件草擬2021/6/2715財務人員掌握談判項目的總體財務情況了解對方對項目利益的期望范圍分析談判方案修改帶來的受益變動與對方就稅務、價格核算、支付

方式和條件、信用保證、

證券和資金擔保等細節(jié)進

行磋商。向首席代表提供財務信息材料。參與草擬合同有關條款2021/6/2716法律人員確定對方的合法權限。確保談判程序在法律許可

范圍內(nèi)進行。檢查法律文件的準確性和完整性。審核合同文本的嚴密性與

合法性。與對方就項目法律問題

進行磋商。向首席代表提供法律建議。2021/6/2717工作人員翻譯準確、如實地傳達，溝通雙方意圖記錄員談判過程中出現(xiàn)的問題對方提出的條件雙方達成的協(xié)議談判人員的表情、慣用語、肢體習慣2021/6/2718觀察者在某些談判場合，條件允許的情況下，在談判團隊中安排一位“觀察者”，有時候對談判的進行會起到積極作用。觀察者負責記錄、分析對方的言行，注意全場情況，隨時向首席代表提供參考。觀察者是一個對談判有深入研究，具有豐富談判經(jīng)驗的人，不是小秘書。2021/6/2719臺下談判員談判負責人負責人與主談人可以不是同一個人。負責人不上桌，可以給談判留出回旋空間。智囊團對于某些份量不重的專業(yè)領域，沒必要為專家留出一個桌邊席位，他們可以在場外提供支援。保障人員2021/6/2720角色分工2021/6/2721周旋者-白臉老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入

僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以

發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。白臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的人說了算。2021/6/2722沖鋒者-黑臉/紅臉讓對手感到壓力，也就是說讓對手

感到如果沒有黑臉這樣的人，雙方

會達成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談

判成功反而比較容易，有了他反而

成為一個阻礙。黑臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低。黑臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。2021/6/2723調和者–清道夫將所有的觀點集中，作為綜合體提

出來。他的責任之一是設法使談判走出僵局。他的責任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是他的責任。2021/6/2724情境一買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等2021/6/2725情境二買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。2021/6/2726情境三主談人在介紹談判組成員時說：“這是小王，剛上任的會計，大學畢業(yè)沒幾年，這次帶他來長長見識?！敝髡勅嗽诮榻B團隊時，應略有夸張，重在長處，以引起對方的重視，使成員在談判中的發(fā)言更有份量。2021/6/2727談判桌上的臉我們可以沒有黑臉也沒有白臉如果有黑臉，就一定要有白臉在同一類問題上，最好不要變臉2021/6/2728日本人的變臉術日本企業(yè)在進行較大型的談判時，往往組織人數(shù)眾多的談判團。不同的議題由不同的與家充當主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換。如談判技術問題時，由工程師主談，經(jīng)濟師則充當“黑臉者”，主談人擔任“調和人”；在討價還價時，則工程師和經(jīng)濟師的角色相互調換；若屬初次合作，在尚未涉及到具體細節(jié)問題時，常常由法律人員扮演“黑臉者”2021/6/272901國際商務談判的人員構成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國際商務談判人員的素質要求C目錄ONTENTS2021/6/2730弗雷斯·查爾斯·艾克爾一個合格的談判家，應該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。2021/6/2731如何選擇談判人員2021/6/2732知識結構基礎知識公共關系、人際關系、社交禮儀、社會人文

心理常識、商務常識專業(yè)知識2021/6/2733能力結構2021/6/2734道德素質正確的價值觀忠于職守團隊合作談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關鍵的。2021/6/2735性格互補2021/6/2736身心素質2021/6/2737選人用人2021/6/273801國際商務談判的人員構成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國際商務談判人員的素質要求C目錄ONTENTS2021/6/2739談判人員的培養(yǎng)020103社會培養(yǎng)先打基礎?，F(xiàn)場觀摩。牛刀小試。獨當一面。對基本素質的培養(yǎng)培養(yǎng)目標不太精確自我培養(yǎng)謙虛好學勇于實踐善于總結企業(yè)培養(yǎng)2021/6/2740談判人員的管理組織好談判班子