地區(qū)經(jīng)理入門(mén)課件

地區(qū)經(jīng)理入門(mén)培訓(xùn)地區(qū)經(jīng)理入門(mén)管理者職能的轉(zhuǎn)換

代表自己獨(dú)立運(yùn)作完成既定目標(biāo)客戶的溝通，為客戶爭(zhēng)取資源，管理客戶自己的績(jī)效

地區(qū)經(jīng)理通過(guò)對(duì)下屬的領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)，使他們?yōu)槟阕鍪?，透過(guò)他們完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)下屬和上級(jí)經(jīng)理的溝通，為下屬爭(zhēng)取資源，管理下屬整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，良好的協(xié)調(diào)能力，并愿意與低水平合作地區(qū)經(jīng)理入門(mén)地區(qū)經(jīng)理的管理鏈組織督導(dǎo)人員輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵事務(wù)績(jī)效管理市場(chǎng)計(jì)劃地區(qū)經(jīng)理入門(mén)DSM管理鏈分述市場(chǎng)計(jì)劃：人員輔導(dǎo)：招聘選才，訓(xùn)練發(fā)展，角色示范，績(jī)效面談團(tuán)隊(duì)建設(shè)：激勵(lì)、建立標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)建立、團(tuán)隊(duì)文化關(guān)鍵事務(wù)：招標(biāo)、商業(yè)、費(fèi)用、醫(yī)院開(kāi)發(fā)績(jī)效管理：設(shè)定過(guò)程管理和結(jié)果管理、評(píng)估業(yè)績(jī)，調(diào)整考核方案地區(qū)經(jīng)理入門(mén)OFTEN科室會(huì)管理Objective明確科室會(huì)目的Form采用合適的科室會(huì)形式There創(chuàng)造科室會(huì)主題Execute科室會(huì)的執(zhí)行Next科室會(huì)后的跟進(jìn)地區(qū)經(jīng)理入門(mén)院內(nèi)科室會(huì)的特點(diǎn)針對(duì)特定專(zhuān)業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品規(guī)范、專(zhuān)業(yè)，面向全科，主要起到開(kāi)發(fā)公司和產(chǎn)品或幾個(gè)產(chǎn)品同時(shí)介紹地區(qū)經(jīng)理入門(mén)院外科室會(huì)的特點(diǎn)處方醫(yī)生的維護(hù)、升級(jí)主題明確、主要選擇槍手醫(yī)生快速提高銷(xiāo)售會(huì)議氣氛融洽，便于溝通、交流，易成交地區(qū)經(jīng)理入門(mén)銷(xiāo)售人員是公司和客戶的紐帶公司管理層（大腦）銷(xiāo)售代表（四肢）一線銷(xiāo)售管理人員（腰）地區(qū)經(jīng)理入門(mén)成功=勤奮workhark+方向正確worksmart太極集團(tuán)招聘MR：長(zhǎng)跑、擦皮鞋、喝酒MR四種類(lèi)型：

-社交活動(dòng)家

-藥品講解員

-藥品銷(xiāo)售員

-專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表地區(qū)經(jīng)理入門(mén)專(zhuān)業(yè)化MR的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識(shí)1、熟悉沒(méi)一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)2、掌握沒(méi)一個(gè)產(chǎn)品的有效的溝通技巧銷(xiāo)售拜訪1、負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生2、保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率3、快速和恰當(dāng)?shù)奶幚硗话l(fā)事件4、擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品5、保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)群體銷(xiāo)售1、實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的過(guò)程2、進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)3、在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷(xiāo)售通路管理1、保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品2、建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道地區(qū)經(jīng)理入門(mén)區(qū)域管理1、依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃2、制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃3、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算與管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售4、完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)行政管理1、搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2、建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新3、按要求及時(shí)準(zhǔn)確所提供所有的報(bào)告4、遵循公司的政策溝通工作1、及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息2、負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場(chǎng)變化及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息3、協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告及拜訪報(bào)告4、鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通5、在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度6、適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展1、尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備2、與上級(jí)主管共同探討如何提高工作有效性3、不斷的學(xué)習(xí)和自我提高地區(qū)經(jīng)理入門(mén)醫(yī)藥代表2中類(lèi)型的銷(xiāo)售拜訪產(chǎn)品拜訪：8小時(shí)以內(nèi)

-將產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧結(jié)合，以說(shuō)服醫(yī)生開(kāi)始使用或擴(kuò)大使用本公司產(chǎn)品社交拜訪：8小時(shí)以外

-通過(guò)社交活動(dòng)與客戶建立良好關(guān)系地區(qū)經(jīng)理入門(mén)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率醫(yī)院科室覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生的處方率區(qū)域活動(dòng)的完成情況報(bào)表的填寫(xiě)情況地區(qū)經(jīng)理入門(mén)醫(yī)院分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)醫(yī)院的規(guī)模、技術(shù)水平、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院的管理水平和醫(yī)院質(zhì)量一級(jí)醫(yī)院：100張床以下基層醫(yī)院、鄉(xiāng)衛(wèi)生院二級(jí)醫(yī)院：101-500張床縣市級(jí)醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院：501張床以上省市級(jí)醫(yī)院地區(qū)經(jīng)理入門(mén)復(fù)式醫(yī)生分級(jí)原則通?？蛻魧?duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用態(tài)度和潛力。以產(chǎn)品而言，“處方現(xiàn)狀”和“處方潛力”的情形是不同的。醫(yī)生分級(jí)的因素：

-患者數(shù)量、患者類(lèi)型、學(xué)術(shù)影響力

-年齡、管床數(shù)、日均門(mén)診量、職稱職務(wù)、下屬人數(shù)，拜訪的難易程度，科別專(zhuān)長(zhǎng)

-與公司及競(jìng)品的關(guān)系

-未來(lái)的用藥潛力

-對(duì)不同促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)（學(xué)術(shù)性、利益性）地區(qū)經(jīng)理入門(mén)依據(jù)處方潛力確定目標(biāo)醫(yī)生大小大大鯊魚(yú)小魚(yú)八爪魚(yú)小狗處方現(xiàn)狀處方潛力地區(qū)經(jīng)理入門(mén)四種潛力醫(yī)生的分析1小狗：“潛力小C級(jí)、處方率高”，對(duì)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員接受，處方習(xí)慣符合公司的要求，沒(méi)有擴(kuò)大門(mén)診和接觸更多病人的機(jī)會(huì)

-對(duì)策：維持?！岸嗾f(shuō)我愛(ài)你、少花錢(qián)”，定期1次/周拜訪，嚴(yán)格控制投入八爪魚(yú)：“潛力大A級(jí)、處方率高”，門(mén)診量大、病人多、對(duì)產(chǎn)品接受，支持多個(gè)廠家“生意人”，獲得利益最大

-對(duì)策：防御。高頻率2次/周拜訪，必要時(shí)才投入（密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入）地區(qū)經(jīng)理入門(mén)四種潛力醫(yī)生的分析2大鯊魚(yú)：門(mén)診量大、潛力大，對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售政策不接受，多是競(jìng)品的鐵桿醫(yī)生

-對(duì)策：進(jìn)攻。高頻率4次/周拜訪，主動(dòng)投入。小魚(yú)：門(mén)診量小，潛力小，處方率低，對(duì)銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品或政策不接受

-對(duì)策：觀察。重新評(píng)估，必要時(shí)放棄一部分地區(qū)經(jīng)理入門(mén)進(jìn)攻鯊魚(yú)12招在拜訪鯊魚(yú)時(shí)，通過(guò)各種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“劣勢(shì)”，拜訪時(shí)多強(qiáng)調(diào)我們和對(duì)手比的“優(yōu)勢(shì)”（SPACE模式）邀請(qǐng)客戶參加公司大型學(xué)術(shù)會(huì)議，增加對(duì)產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對(duì)公司的品牌印象邀請(qǐng)參加院內(nèi)和跨院的病例分享會(huì)，利用醫(yī)生對(duì)醫(yī)生的推銷(xiāo)，增加說(shuō)服力（找小狗做托）分析判斷客戶的性格類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求如果醫(yī)生不愿改變用藥習(xí)慣，先建議聯(lián)合用藥，建立習(xí)慣后再逐步取代首次/首例/首月處方獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)付臨床費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)：“階梯獎(jiǎng)”，額外獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)人或科室談）臨床觀察贈(zèng)送樣品試用：口服藥最好在病房送（門(mén)診送老病人，病人是新病人）送提示性禮品排他性贊助地區(qū)經(jīng)理入門(mén)目標(biāo)醫(yī)院上量的“推拉”方法推拉結(jié)合：“推”：滿足社交需求（情感）“拉”：滿足學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品）通過(guò)滿足社交需要，推動(dòng)客戶用藥專(zhuān)業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位地區(qū)經(jīng)理入門(mén)臨床“推”戰(zhàn)術(shù)8小時(shí)外的社交拜訪：早候午候、家訪夜訪、娛樂(lè)活動(dòng)幫助聯(lián)系進(jìn)修醫(yī)生技能素質(zhì)培訓(xùn)：演講、醫(yī)患溝通、維權(quán)、理財(cái)、親子、壓力緩解等邀請(qǐng)成為專(zhuān)家委員會(huì)成員：培養(yǎng)托“小狗”積分獎(jiǎng)勵(lì)廣告、軟文（院內(nèi)院外）幫助醫(yī)生查找文獻(xiàn)資料、找人代寫(xiě)論文年終總量返利地區(qū)經(jīng)理入門(mén)臨床“拉”戰(zhàn)術(shù)8小時(shí)內(nèi)的產(chǎn)品拜訪病例分享會(huì)、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)宣傳資料講解：出示產(chǎn)品DA、文獻(xiàn)城市會(huì)、巡回演講、上市會(huì)邀請(qǐng)大鯊魚(yú)做臨觀：不請(qǐng)小狗和八爪魚(yú)邀請(qǐng)“中鯊魚(yú)”給代表作臨床知識(shí)培訓(xùn)：周會(huì)邀請(qǐng)“小鯊魚(yú)”參加產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽專(zhuān)業(yè)雜志發(fā)表文章患者教育陪診、盯方繼續(xù)教育地區(qū)經(jīng)理入門(mén)代表工作日志的STOMPSelling銷(xiāo)售：面對(duì)面拜訪、打電話發(fā)短信郵件Travel行程：路途、門(mén)口等