零售管理 第四版 課件 鄭立 6 零售商品定價；7 零售促銷管理

六零售商品定價

本單元目錄定價目標(biāo)影響零售商品定價的因素零售商品的定價方法零售商品的定價策略

降價及加價

控制降價定價目標(biāo)利潤目標(biāo)競爭目標(biāo)銷售目標(biāo)企業(yè)形象目標(biāo)案例研究

本田飛度——低價，一步到位

低價策略，也可稱為滲透定價策略，是指企業(yè)以較低的成本利潤率為產(chǎn)品定價，以求通過“薄利多銷”來實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的定價策略。這是一種比較常用的促銷手段，利用人的求實(shí)、求廉的心理，一般只用于消費(fèi)者對價格反應(yīng)敏感的產(chǎn)品，如中低檔的經(jīng)濟(jì)型汽車。從產(chǎn)品的生命周期來看，屬于產(chǎn)品投入期和衰退期的汽車，常常會用低價策略。前者的目的是為了迅速占領(lǐng)市場，后者是為了加快更新?lián)Q代?！ㄔ斠娰Y源）影響零售商品定價的因素商品因素企業(yè)因素顧客因素供應(yīng)商因素政府因素競爭因素案例研究

休布雷公司的定價對策

休布雷公司在美國伏特加酒的市場上，屬于營銷出色的公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場占有率迭23％。60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶價格卻比它低一美元。

按照慣例，休布雷公司有3條對策可選擇：(1)降低一美元，以保住市場占有率；(2)維持原價，通過增加廣告費(fèi)用和銷售支出來與對手競爭。(3)維持原價，聽任其市場占有率降低。由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司都處于市場的被動地位。

但是，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后，卻采取了對方意想不到的第4種策略。那就是，將史密諾夫酒的價格再提高1美元，同時推出一種與競爭對手新伏特加酒價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。這一策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時使競爭對手新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌。結(jié)果，休布雷公司不僅渡過了難關(guān)，而且利潤大增。實(shí)際上，休布雷公司的上述3種產(chǎn)品的味道和成分幾乎相同，只是該公司懂得以不同的價格來銷售相同的產(chǎn)品策略而已?！ㄔ斠娰Y源）零售商品的定價方法需求導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法價格策略的整合零售商品的定價策略新商品的定價策略1.吸脂定價策略2.滲透定價策略3.溫和定價策略心理定價策略1.整數(shù)定價策略2.尾數(shù)定價策略3.炫耀定價策略4.聲望定價策略地理定價策略

1.統(tǒng)一交貨價格策略2.分區(qū)運(yùn)送價格策略3.賣場交貨定價策略4.運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼價格策略折扣定價策略1.一次性折扣2.累計折扣3.季節(jié)性折扣4.限時折扣案例研究：家樂福獨(dú)特的“高低價”策略

與沃爾瑪所謂“整體低價”策略不同，家樂福是堅持“低中取低，高中超高”策略。家樂福不是所有的商品的價格都很低，而是高低結(jié)合，至于哪些商品是低價，哪些商品是高價，家樂福是在充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上確定的。家樂福獨(dú)特的“高低價”策略其實(shí)是一種價格組合策略，這個策略的主要依據(jù)是商品屬性。家樂福把商品按其屬性分為四種：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和進(jìn)口商品。對于四種不同屬性的商品的定價采取四種不同的策略：敏感性商品超低價，非敏感性商品貢獻(xiàn)價，自有品脾商品權(quán)變價，進(jìn)口商品超高價。最終要達(dá)到的目的是將提高銷售額與獲取最大利潤整合到最佳平衡點(diǎn)?！ㄔ斠娰Y源）降價及加價降價零售降價率=降價總額÷原銷售價成本降價率=降價總額÷進(jìn)價成本加價零售加價率=加價總額÷原銷售價成本加價率=加價總額÷原進(jìn)價成本控制降價降價原因控制降價的方法降價時期的選擇調(diào)價時應(yīng)注意的問題2024/12/2614案例研究

現(xiàn)代伊蘭特降價，找準(zhǔn)時機(jī)

一般來說，企業(yè)之所以進(jìn)行降價調(diào)整，不外乎生產(chǎn)成本降低，生產(chǎn)能力過剩，需求彈性增大，市場競爭加劇，以及為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢，照顧客戶關(guān)系等幾個方面的原因。就其積極意義而言，可以達(dá)到“價降量增”的結(jié)果，通過銷量提高引起產(chǎn)量擴(kuò)大，求得邊際效益和規(guī)模利潤。同時，也提高了企業(yè)的知名度和市場占有率。在國外，降價曾經(jīng)是汽車普及的推動力。美國汽車的普及要?dú)w功于福特的T型車，日本汽車的普及要?dú)w功于豐田在戰(zhàn)后的不斷降價。另一方面，降價也可以是一種主動進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)。從降價的內(nèi)容上說企業(yè)應(yīng)該把握住降價的時機(jī)、幅度、主動權(quán)。但從消極意義方面分析，降價會造成兩敗俱傷甚至全行業(yè)虧損的局面，同時會引發(fā)消費(fèi)者的“價格期待”心理。降價時機(jī)的選擇，首先要看競爭廠家是否有可能跟進(jìn)、是否有實(shí)力跟進(jìn)，因為競爭車型跟進(jìn)的時間長短和車型多少決定著自己的降價效果……（詳見資源）假若你要開一家玩具店,你將如何制定商品價格?

七零售促銷管理

本單元目錄銷售促銷銷售促銷形式零售促銷策略設(shè)計零售促銷管理概述銷售計劃的制定和執(zhí)行分析銷售促銷促銷的目標(biāo)促銷的目的促銷的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)促銷形式銷售促銷形式

廣告公共關(guān)系人員促銷人員促銷21案例研究

屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)招數(shù)1：超值換購招數(shù)2：獨(dú)家優(yōu)惠招數(shù)3：買就送招數(shù)4：加量不加價招數(shù)5：優(yōu)惠券招數(shù)6：套裝優(yōu)惠招數(shù)7：震撼低價招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券招數(shù)9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品零售促銷策劃確定促銷活動支出銷售百分比法競爭預(yù)算法剩余資金法目標(biāo)任務(wù)法XX超市端午促銷活動策劃一、活動背景二、活動時間三、促銷方式（一)商品促銷（二)活動促銷四、相關(guān)宣傳五、相關(guān)支持六、費(fèi)用預(yù)算（詳見資源）零售促銷管理

零售促銷管理,是零售企業(yè)為了將商店、商品、價格和服務(wù)等有關(guān)企業(yè)任何方面的信息傳遞給消費(fèi)者,使其接受并采取購買行動而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動。(1)讓顧客認(rèn)識、了解商店。(2)讓顧客知道商店的定位,建立商店形象。(3)讓顧客知道商店的特點(diǎn)和優(yōu)勢。(4)說服顧客,擴(kuò)大銷售。

2024/12/262024/12/26三種不同的理解第一種是原價“37.5元”降價后變?yōu)椤?8.3元”;第二種是，原價“37.5元”，降價18.3元，變?yōu)椤?9.2元”;第三種，超市人員表示，該組合商品原價是55.8元，降價后價格就是37.5元，而“直降18.3元”字樣，則表示降價的力度。對于帶有歧義的廣告，《新消法》中明確規(guī)定，如果當(dāng)商家廣告或合約產(chǎn)生兩種以上理解可能時，應(yīng)當(dāng)按照對消費(fèi)者最有利的一種執(zhí)行，因此依照規(guī)定該廣告應(yīng)當(dāng)按“18.3元”結(jié)算。銷售計劃的制定和執(zhí)行分析銷售預(yù)測制定方法銷售業(yè)績分析60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————

根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂福為特殊消費(fèi)群體特意從國外進(jìn)口的。同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場家樂福因為周圍居