銷售部薪資分配及績效考核方案（附表單模板）

標(biāo)題銷售部薪資分配及績效考核管理辦法文件編號發(fā)文范圍各辦事處文件密級發(fā)文日期擬稿審核批準(zhǔn)銷售部薪資分配及績效考核管理辦法1.目的為實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動員工的工作積極性，明確管理人員的職責(zé)，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本辦法。1.1各辦事處每月將各自范圍內(nèi)的銷售額，實際庫存、實際回款、費用收支情況等報總公司銷售總部審核。1.2總公司依各辦事處所報，將每月銷售額的20%貸給各辦事處。各辦事處依自有結(jié)構(gòu)以以下辦法細(xì)則執(zhí)行。1.3新開發(fā)期內(nèi)該市場前期所有啟動資金全部由總公司先行貸付，轉(zhuǎn)入穩(wěn)定期內(nèi)按8：2分配。1.4各辦事處各市場內(nèi)的所有死帳部分由各辦事處自行承擔(dān)，在當(dāng)月貸款中扣除。2.范圍適用于公司銷售部各區(qū)域各市場辦事處。銷售總監(jiān)各辦事處經(jīng)理各區(qū)域業(yè)務(wù)主管銷售總監(jiān)各辦事處經(jīng)理各區(qū)域業(yè)務(wù)主管各區(qū)域業(yè)務(wù)員各區(qū)域終端促銷員各辦事處財務(wù)第第13頁共14頁4．薪資構(gòu)成：月工資+年終獎（年終獎見5.1.3）4.1月度薪資結(jié)構(gòu)=底薪+崗位津貼＋出差補助+全勤獎+提成+銷售管理獎金薪資級別對照表項目薪等崗位底薪備注一營銷總監(jiān)3000-5000一、試用期內(nèi)各崗位只有底薪+補助，無提成。二、每個職級每年只有三個級別的加薪空間?？臻g內(nèi)具體數(shù)額由上級主管定。二辦事處經(jīng)理2000-3000三區(qū)域業(yè)務(wù)主管1200-2000四區(qū)域業(yè)務(wù)員900-1200五促銷員各主管根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而定4.2崗位津貼項目級別總監(jiān)辦事處經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)人員促銷人員車費補助200元/人/月150元/人/月100元/人/月50元/人/月30元/人/月餐費補助30元/人/天20元/人/天15元/人/天10元/人/天8元/人/天電話費補助200元/人/月200元/人/月100元/人/月50元/人/月30元/人/月4.3出差補助出差補助（食、宿）總監(jiān)辦事處經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)人員長途（當(dāng)?shù)亓羲抟惶煲陨希?80元/人/天160元/人/天140元/人/天120元/人/天注：1、出差車費按正規(guī)車票實報實銷，無票者不報，特殊情況報上級主管，經(jīng)主管同意簽字后方可報銷。2、無出差者不計入、各市場常駐人員不計入。4.4全勤獎銷售部各人員全部單休制。工作日內(nèi)未請假者按全勤計，全勤獎為每人每月300元。請假者全勤獎不計入。提成營銷總監(jiān)辦事處經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)人員促銷員銷售提成1.0%（全市場）1.6%1.3%1.1%各市場自定4.6銷售管理獎金＝實際銷售額大于目標(biāo)銷售額，則大于部分作為獎金基數(shù)。季度團隊銷售目標(biāo)個人超出部分獎勵的說明（單位：元）職位 季度獎勵營銷總監(jiān)季度銷售額20萬以下20-30萬30萬以上獎勵比例0.15%0.2%0.25%辦事處經(jīng)理季度銷售額13萬以下13-20萬20萬以上獎勵比例0.2%0.25%0.35%業(yè)務(wù)人員季度銷售額8萬以下8-13萬13萬以上獎勵比例0.25%0.3%0.5%促銷人員季度銷售額0-5萬以下5-8萬8萬以上獎勵比例0.4%0.5%0.6%注：銷售管理獎金以季度為單位由各辦事處自行分配。4.7部門相關(guān)職責(zé)4.7.1銷售目標(biāo)按公司總部年度目標(biāo)分解，并由各辦事處經(jīng)理在每月28日至31日上報次月所在辦事處市場目標(biāo)任務(wù)至公司營銷總部，由銷售總部做銷售達成（分城市、分人員、分品項）評估。4.7.2月度、季度、年度銷量由逐級上報，由銷售部主管審核，由財務(wù)部統(tǒng)計監(jiān)管4.7.3市場考核由主管考核，營銷部統(tǒng)一核定。4.7.4管理考核由主管考核，部門經(jīng)理核定。4.7.5各市場內(nèi)發(fā)生的常量均以月度為考核時間段計算。注：1）若考核按照季度執(zhí)行的，即每年4月、7月、10月、次年1月進行考核；2)試用期員工不參加提成及獎金考核。3）中途離職，若無市場遺留問題，給予正常提成，在次月結(jié)算。5、獎懲管理5.1銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進行考核。5.1.1管理目標(biāo)項目與對應(yīng)考核最高分1）服從上級領(lǐng)導(dǎo)10分2）回款情況15分3）市場信息收集與反饋5分4）檔案建立程度5分5）開拓新客戶數(shù)量5分6）現(xiàn)有客戶升級幅度10分7）合理化建議5分8）銷售情況20分9）業(yè)務(wù)回報5分10）區(qū)域投訴情況5分11）出勤情況10分12）業(yè)務(wù)知識技能5分注：管理目標(biāo)考核總分為100分。5.1.2管理目標(biāo)每月進行考核，得分分為三個檔次1）60分（含）以下70%全扣2）60分—80分（含）50%下發(fā)3）80分—100分100%全發(fā)例如：以辦事處業(yè)務(wù)員得70分，當(dāng)月銷量10萬計：則此人所得工資為：底薪+（補助+全勤+提成）*50%=工資900+（400+300+1100）*50%=1800元5.1.3年終獎金與晉升獎懲方面考核。獎懲架構(gòu)1）獎勵：記功記大功懲罰：記過記大過撤職開除（1）全年度累計三小功=一大功（2）全年度累計三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分B、記大功一次加當(dāng)月考核9分C、記過一次扣當(dāng)月考核3分D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分獎勵辦法提供給亨源香品牌“合理化建議”，而為公司采用者，即記功一次。該“合理化建議”一年內(nèi)使亨源香品牌獲利萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎?？蛻粜庞谜{(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。達成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。達成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。懲罰方面挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。挑撥部門員工的感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情況嚴(yán)重者開除。涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。上半年銷售未達銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。全年度銷售未達銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項銷售目標(biāo)達成率：占60%當(dāng)月達成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分當(dāng)月管理目標(biāo)項目累計加分占40%獎懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。業(yè)務(wù)員的考核由銷售主管評分，銷售主管的考核由辦事處經(jīng)理評審，銷售主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。業(yè)務(wù)員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的依據(jù)?？己伺c年終獎金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×16、社保福利員工的社保由根據(jù)國家、省市的相關(guān)規(guī)定，由薪資核算員在當(dāng)月工資中扣繳并匯總。報公司人力資源部負(fù)責(zé)辦理對外申報工作。7、薪資發(fā)放每月5日前，各辦事處將當(dāng)月的績效考評匯總報公司銷管部。由主管對直接下屬人員當(dāng)月工作進行考評。考評結(jié)果經(jīng)審核后將作為當(dāng)月“銷售獎金”發(fā)放依據(jù)。人事行政部設(shè)置專人負(fù)責(zé)薪資結(jié)算工作。每月10日前薪資結(jié)算員對各部門所屬編制人員的當(dāng)月固定工資及個人業(yè)績考核工資進行結(jié)算；經(jīng)管理部及財務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核，由總經(jīng)理批準(zhǔn)，每月15日發(fā)放。人事部備份。8、辦事處費用處理流程8.1辦事處所有費用：各辦事處每月30日前，將各項費用由各辦事處出納做預(yù)算匯總，經(jīng)主管經(jīng)理簽字后報總公司人事及財務(wù)，經(jīng)主管審批總經(jīng)理簽字后，每月5日撥付各辦事處。每月30日前各辦事處出納將當(dāng)月所有費用單據(jù)交總公司報銷。結(jié)余項累計到下月預(yù)算中。9、本方案經(jīng)人事部及財務(wù)部審核、報總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效，修改時亦同，此前與本方案不一致的相關(guān)文件自動廢止。銷售部意見簽字：人事部主管意見簽字：財務(wù)部主管意見簽字：總經(jīng)理批示簽字：銷售人員業(yè)績考核評分表一、銷售業(yè)績（60分）1.銷售額完成率（30分）-計算公式：（實際銷售額÷目標(biāo)銷售額）×30-評分標(biāo)準(zhǔn)：-完成率≥120%，得30分；-100%≤完成率＜120%，得25-29分（根據(jù)實際比例線性得分）；-80%≤完成率＜100%，得15-24分（根據(jù)實際比例線性得分）；-完成率＜80%，得0-14分（根據(jù)實際比例線性得分）。2.新客戶開發(fā)數(shù)量（15分）-計算公式：實際新客戶開發(fā)數(shù)量÷目標(biāo)新客戶開發(fā)數(shù)量×15-評分標(biāo)準(zhǔn)：-完成率≥120%，得15分；-100%≤完成率＜120%，得12-14分（根據(jù)實際比例線性得分）；-80%≤完成率＜100%，得8-11分（根據(jù)實際比例線性得分）；-完成率＜80%，得0-7分（根據(jù)實際比例線性得分）。3.老客戶維護與銷售額增長（15分）-計算公式：（老客戶銷售額增長額÷上一周期老客戶銷售額）×15-評分標(biāo)準(zhǔn)：-增長≥20%，得15分；-10%≤增長＜20%，得10-14分（根據(jù)實際比例線性得分）；-0%≤增長＜10%，得5-9分（根據(jù)實際比例線性得分）；-負(fù)增長，得0-4分（根據(jù)實際比例線性得分）。二、銷售行為（20分）1.客戶拜訪頻率（8分）-計算公式：實際拜訪客戶次數(shù)÷目標(biāo)拜訪客戶次數(shù)×8-評分標(biāo)準(zhǔn)：-完成率≥120%，得8分；-100%≤完成率＜120%，得6-7分（根據(jù)實際比例線性得分）；-80%≤完成率＜100%，得4-5分（根據(jù)實際比例線性得分）；-完成率＜80%，得0-3分（根據(jù)實際比例線性得分）。2.銷售計劃執(zhí)行（6分）-評分標(biāo)準(zhǔn)：-嚴(yán)格按照銷售計劃推進工作，銷售策略運用得當(dāng)，得6分；-銷售計劃執(zhí)行基本到位，有少量調(diào)整但不影響整體，得4-5分；-銷售計劃執(zhí)行有偏差，調(diào)整較多但仍達成部分目標(biāo)，得2-3分；-嚴(yán)重偏離銷售計劃，未達成關(guān)鍵目標(biāo)，得0-1分。3.銷售報告提交及時性與質(zhì)量（6分）-評分標(biāo)準(zhǔn)：-按時提交高質(zhì)量銷售報告，內(nèi)容詳實、分析準(zhǔn)確，得6分；-按時提交，報告內(nèi)容較完整，有少量分析不足，得4-5分；-延遲提交不超過1天，報告內(nèi)容有欠缺，得2-3分；-延遲提交超過1天或報告質(zhì)量極差，得0-1分。三、客戶滿意度（10分）1.客戶投訴率（5分）-計算公式：（客戶投訴次數(shù)÷總銷售訂單數(shù)）×5-評分標(biāo)準(zhǔn)：-投訴率＜2%，得5分；-2%≤投訴率＜5%，得3-4分（根據(jù)實際比例線性得分）；-投訴率≥5%，得0-2分（根據(jù)實際比例線性得分）。2.客戶好評率（5分）-計算公式：（客戶好評次數(shù)÷總銷售訂單數(shù)）×5-評分標(biāo)準(zhǔn)：-好評率≥80%，得5分；-60%≤好評率＜80%，得3-4分（根據(jù)實際比例線性得分）；-好評率＜60%，得0-2分（根據(jù)實際比例線性得分）。四、團隊協(xié)作（10分）1.信息共享（4分）-評分標(biāo)準(zhǔn)：-積極主動與團隊成員