經(jīng)營您的客戶課件

4-經(jīng)營您的客戶1經(jīng)營您的客戶壽險行銷是自己做老板，自主經(jīng)營的事業(yè)。那么經(jīng)營什么呢？其實(shí)就是------4-經(jīng)營您的客戶2經(jīng)營客戶貴在用心

對于我們代理人個人而言，你在這個行業(yè)中能否長期生存并取得發(fā)展，服務(wù)的優(yōu)劣起著至關(guān)重要的作用。對公司而言，沒有良好的服務(wù)，就無法體現(xiàn)合同的誠信，造成已有的客戶不愿續(xù)約，更難以招攬大量新保單，使公司的資本經(jīng)營無以為續(xù)。

目前，在業(yè)內(nèi)已逐步認(rèn)同了一個新的觀念叫作“經(jīng)營您的客戶”。那么如何經(jīng)營您的客戶，做好售后服務(wù)工作呢？4-經(jīng)營您的客戶3課程大綱1、作用與意義2、技巧和方法3、注意的事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶4良性循環(huán)很滿意繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單介紹新客戶很滿意繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單介紹新客戶很滿意如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義4-經(jīng)營您的客戶5惡性循環(huán)不滿意交費(fèi)一次失敗，早期解約反對親友購買阻塞新的推銷如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義好事不出門，壞事傳千里負(fù)面宣傳4-經(jīng)營您的客戶6以上2個事實(shí)客戶越來越多客戶越來越少如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義4-經(jīng)營您的客戶7會出現(xiàn)這樣的不同結(jié)果會不會經(jīng)營您自己的客戶哭笑如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義4-經(jīng)營您的客戶8我看中的就是你的服務(wù)！如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義銷售是98%的人性了解，以及2%的產(chǎn)品知識——甘道夫4-經(jīng)營您的客戶9售后服務(wù)的重要性合同有效，生活安心條件變化，調(diào)整保障合同變更，專業(yè)服務(wù)理賠及時，雪中送炭如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義一、對客戶而言4-經(jīng)營您的客戶10售后服務(wù)的重要性合同有效，收入穩(wěn)定客戶加保，財(cái)富增加介紹客戶，成功率高隨時服務(wù)，樂趣無窮如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義二、對業(yè)務(wù)員而言4-經(jīng)營您的客戶11售后服務(wù)的重要性合同有效，利潤節(jié)余提高信譽(yù)，誠信保障專業(yè)服務(wù)，造福百姓回饋社會，永續(xù)經(jīng)營如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義三、對公司而言4-經(jīng)營您的客戶12銷售的完成并不意味著推銷工作的結(jié)束：售出保單只是萬里長征走完了的第一步，我們通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以彌補(bǔ)售前服務(wù)的不足，了解客戶真正需求并盡力幫助其解決問題，達(dá)到“他滿意，我獲利”的雙贏境界。雙贏如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義4-經(jīng)營您的客戶13

日常生活中，我們也知道服務(wù)的重要性，以及它會如何影響你將來的消費(fèi)。

你會不會購買沒有售后服務(wù)的汽車？你會不會光顧對你服務(wù)不周的餐館？你會不會購買沒有售后保修的電器？日本產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)，維修的價格不如買一個新的零配件壟斷。。。。。。

同理：不會有人理睬沒有完善服務(wù)的業(yè)務(wù)員！如何經(jīng)營您自己的客戶作用和意義4-經(jīng)營您的客戶14

我們的行業(yè)就是一個突出服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，在服務(wù)至上的社會里，服務(wù)的質(zhì)量與商品一樣重要。服務(wù)從微笑開始！如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶15客戶對我們的期望有哪些呢？服務(wù)性專業(yè)性可靠性親切性迅速性如何經(jīng)營您自己的客戶滿足客戶的期望值技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶16滿足客戶的期望值主動續(xù)保增加保額購買新險推薦介紹服務(wù)滿意

成為忠實(shí)的客戶群

如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶17麻醉消毒開刀止血處理患處縫合傷口復(fù)查與處理出院先看兩個流程的比較如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法醫(yī)生為病人手術(shù)的流程4-經(jīng)營您的客戶18

醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男女老少，是有錢的還是沒錢的，是陌生還是熟悉的，是喜歡的還是討厭的，只要是病人，需要動手術(shù)，都要按照相同的步驟和方法來進(jìn)行。在手術(shù)過程中，病人有什么樣的反應(yīng)，該做什么樣的處理都是按照一定方法來的。如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶19否則，雖然手術(shù)做的很漂亮，但是傷口護(hù)理的不好，病人還是會有意見的。這次手術(shù)也不能算成功的手術(shù)。如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法縫完傷口后表面上意味著手術(shù)的結(jié)束，但病人能夠真正的痊愈還在于手術(shù)后的…復(fù)查與護(hù)理4-經(jīng)營您的客戶20計(jì)劃與活動客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程---售后服務(wù)如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法循環(huán)4-經(jīng)營您的客戶21同樣,壽險營銷也是按一定方法與步驟的,其推銷流程就是一個循環(huán)往復(fù)的過程，每一個步驟都要做到位，都不能缺少。在任何一個步驟中客戶有什么樣的反應(yīng)，我們應(yīng)怎樣處理都是有一定的方法的。啟示方法如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶22如何經(jīng)營您自己的客戶客戶的生日客戶家小孩的喜好客戶喜歡的話題......客戶及其家庭成員的詳細(xì)資料?？蛻魴n案技巧和方法收集客戶資料4-經(jīng)營您的客戶23建立檔案系統(tǒng)

詳細(xì)資料是我們?yōu)榭蛻舻姆?wù)之本。只有把客戶的資料詳細(xì)記錄在案，我們才能在以后的日子里清楚地看到客戶的投保資料、個人喜好、家庭成員情況，為客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。在客戶服務(wù)中可以根據(jù)實(shí)際情況建立如下檔案系統(tǒng)：客戶檔案生存領(lǐng)取檔案保單存根檔案理賠過的檔案重點(diǎn)服務(wù)檔案…

…

…

…服務(wù)對象：

適用所有客戶、所有業(yè)務(wù)員，尤其是多次投?；蚣彝ケ屋^多客戶應(yīng)專門建立詳細(xì)檔案如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶24被保人情況表

姓名

身份證號碼

性別

生日

聯(lián)系地址

郵編

電話

單位、職業(yè)

家庭成員

開戶銀行、帳號

投保動機(jī)

接觸時間

客戶來源

特點(diǎn)

興趣愛好

備注：如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶25投保人情況表如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法姓名

身份證號碼

性別

生日

聯(lián)系地址

郵編

電話

單位、職業(yè)

家庭成員

開戶銀行、帳號

投保動機(jī)

接觸時間

客戶來源

特點(diǎn)

興趣愛好

備注：4-經(jīng)營您的客戶26保單情況表保單號碼

保險費(fèi)

投保險種

主險

交費(fèi)期限

附險

保險期限

如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶27客戶交費(fèi)及保額分類法（個人客戶狀況表）交費(fèi)狀況客戶明細(xì)保額狀況客戶明細(xì)1000元以下

5萬以下

1000-3000元

5-10萬

3000-5000元

10-20萬

5000-8000元

20-50萬

8000元以上

50萬以上

如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶28在國壽投保的明細(xì)表小崔的建議：使用電腦管理客戶。保單號碼投保人被保險人關(guān)系險種保費(fèi)保單生效日

如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶29如何經(jīng)營您自己的客戶客戶檔案找到需求點(diǎn)拿走其擔(dān)憂送去其心愿對每一個客戶資料分別診斷個別下藥達(dá)成客戶所需求讓客戶買得安心放心及時提供客戶真正需要的信息是保證客戶滿意度的關(guān)鍵技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶30通訊手段的魅力通過發(fā)郵件、短消息、網(wǎng)上聊天、打電話和展示手提電腦里的豐富內(nèi)容等現(xiàn)代化的通訊方式和客戶進(jìn)行聯(lián)系與溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)和手機(jī)短信是現(xiàn)代人便捷的聯(lián)系工具，事實(shí)證明了它是一種有效的溝通方式。網(wǎng)上聊天也是感情聯(lián)系的好方法。在客戶看來，用現(xiàn)代的方式與其交流，他會覺得很時尚。注意：根據(jù)不同客戶狀況確定不同溝通方式如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶31樹立個人服務(wù)品牌我應(yīng)該是一經(jīng)營的個體，在公司整體下的個體要想更加突出，就必須樹立自己的服務(wù)品牌。任何想在壽險行業(yè)長久發(fā)展的人應(yīng)在服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟、樹立口碑。如果想更突出，就必須有自己的特點(diǎn)，做一個和別人不一樣的保險業(yè)務(wù)員。比如做個人廣告…等如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法最好能制作個人主頁小崔壽險工作室4-經(jīng)營您的客戶32讓客戶隨時找得到你只有客戶及時得到幫助和解釋，才能避免接到公司轉(zhuǎn)來的投訴電話。同時也是創(chuàng)造一個與客戶接觸的機(jī)會。因此我們應(yīng)該把自己的詳細(xì)聯(lián)系方式告知每個客戶，如有變動及時通知，同時建議您的手機(jī)24小時處于開機(jī)狀態(tài)。如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶33理賠保全等就是最佳的服務(wù)

客戶的心目之中，理賠、保全、續(xù)期等服務(wù)是他們最關(guān)心的內(nèi)容，就我們所從事的工作來講，最基本的服務(wù)就是解決客戶業(yè)務(wù)上的需求。如果我們連這一點(diǎn)都無法滿足客戶需求的話，客戶服務(wù)就無從談起了。適用對象：所有業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡100%的服務(wù)如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶34做個熱心的紅娘

利用自己的豐富人脈關(guān)系在客戶之間牽線搭橋，成人之美。我為客戶介紹對象，將心比心，客戶一定會盡力幫我介紹準(zhǔn)主顧，各得其所，兩全其美。適用對象：

溝通能力較好的業(yè)務(wù)員

如何經(jīng)營您自己的客戶技巧和方法4-經(jīng)營您的客戶35客戶經(jīng)營是一個系統(tǒng)的，長期的過程，時間越長，其后勁越足，作用越大，急功近利者，幻想而就，都是不現(xiàn)實(shí)，不可取的。會出現(xiàn)類似殺雞取卵的負(fù)面效應(yīng)值得注意的是如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶36而衷心滿意我們服務(wù)的客戶會幫我們介紹5位以上的準(zhǔn)客戶每位客戶不滿意我們的服務(wù)將會影響到15位以上的客戶你的壽險生涯是否能永續(xù)經(jīng)營就看你如何做好售后服務(wù)了！如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶37客戶得到售后服務(wù)，是其基本權(quán)利業(yè)務(wù)員若能從中獲益，只是額外的附加值而已

因此當(dāng)你的售后服務(wù)不到位時，不必抱怨為什么原先你的客戶不再向你購買新的保險，為什么你的客戶會流失？正確看待售后服務(wù)如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶38售后服務(wù)的誤區(qū)1、業(yè)務(wù)員的觀念如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)認(rèn)為賺了客戶的錢，不好意思見客戶；只注重新單的推銷，不愿花時間在售后服務(wù)上。4-經(jīng)營您的客戶39售后服務(wù)的誤區(qū)2、害怕見客戶

如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)人情保單造成勉強(qiáng)投保因素保單設(shè)計(jì)欠妥4-經(jīng)營您的客戶40售后服務(wù)的誤區(qū)3、推銷方式上的缺失

如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)缺乏良好的計(jì)劃與售后服務(wù)的安排；掌握客戶咨詢貧乏，無從下手。4-經(jīng)營您的客戶41客戶的心聲1、購買前咨詢的需求2、投保后溝通的需求3、個人之協(xié)助的需求如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)對售后服務(wù)的需求4-經(jīng)營您的客戶42交朋友難，失朋友容易1、售后服務(wù)不但不會增加支出，反而可以提高收入。2、保戶所購買的并非是保險本身，而是保險的服務(wù)。3、服務(wù)工作要滿足保戶的利益，決不能強(qiáng)迫。4、真正的服務(wù)是使保戶感到熱誠，而非討好。5、當(dāng)你忘記保戶，保戶也會忘記你。我們要牢記：如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶43經(jīng)營您的客戶

提高客戶服務(wù)滿意度，營造良好的市場氛圍。擴(kuò)大業(yè)務(wù)員營銷的新局面，推動自己壽險事業(yè)的發(fā)展。如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶44壽險推銷訣中訣推銷的關(guān)鍵在拜訪。拜訪的關(guān)鍵在面談、說明。面談的關(guān)鍵在使用有效的激勵詞句，創(chuàng)造需求。

留住客戶的關(guān)鍵在服務(wù)。如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)4-經(jīng)營您的客戶45服務(wù)要有時效服務(wù)要有持續(xù)性服務(wù)要有創(chuàng)新服務(wù)要有含金量如何經(jīng)營您自己的客戶注意事項(xiàng)商品無形服務(wù)始終

4-經(jīng)營