區(qū)域銷售與營業(yè)管理教程

Chapter9.

區(qū)域銷售與營業(yè)管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、體認(rèn)個(gè)客化旅遊銷售時(shí)代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營業(yè)管理？四、營業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？五、如何開展市場區(qū)隔？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？12/28/20241LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、個(gè)客化的旅遊銷售時(shí)代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價(jià)值旅遊商品。12/28/20242LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五個(gè)銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規(guī)模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點(diǎn)訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點(diǎn)集中在品質(zhì)與服務(wù)。第四、旅遊商品價(jià)格結(jié)構(gòu)是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術(shù)。12/28/20243LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、何謂區(qū)域管理制度

﹝一﹞、區(qū)域制度的種類：1、開放式區(qū)域制度2、封閉式區(qū)域制度12/28/20244LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開發(fā)更細(xì)緻的市場。2、強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)。4、易於實(shí)施企業(yè)銷售活動(dòng)與銷售促進(jìn)計(jì)劃。5、防止價(jià)格混亂和越區(qū)銷售不當(dāng)交易行為。12/28/20245LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、區(qū)域管理的具體計(jì)畫：第一步驟：把全國旅遊市場區(qū)隔成若干大區(qū)域。第二步驟：根據(jù)區(qū)域內(nèi)購買特性和市場需求的相異點(diǎn)，再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域。第三步驟：依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置；客戶(agents)數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料。12/28/20246LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞路線銷售的設(shè)計(jì)與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)?！郝肪€銷售員』指定期於一區(qū)域內(nèi)、對(duì)於一路線上的客戶，進(jìn)行訪問以及市場調(diào)查等銷售活動(dòng)的人員。

12/28/20247LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC2、路線銷售的功能﹝1﹞、對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)服務(wù)﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的根據(jù)。﹝3﹞、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選別基礎(chǔ)。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績效調(diào)查的依據(jù)。﹝6﹞、管理技術(shù)儲(chǔ)存在旅行業(yè)公司組織內(nèi)，使接任者馬上進(jìn)入狀況。

12/28/20248LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)﹝1﹞、根據(jù)銷售地圖事先規(guī)劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍A、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、村里、鄉(xiāng)縣。B、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。C、根據(jù)商業(yè)習(xí)慣。D、根據(jù)銷售的效率。12/28/20249LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝2﹞、建立區(qū)域內(nèi)每一客

戶基本檔案資料A、透過旅遊市場調(diào)查方式。B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競爭品牌或相關(guān)品牌現(xiàn)有路線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的有用資料。12/28/202410LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝4﹞建立制度化的區(qū)域管理體系：A、銷售地圖B、區(qū)域管理體系，客戶別交易動(dòng)態(tài)紀(jì)錄C、建立路線別客戶基本資料一覽表D、區(qū)域別路線管理客戶數(shù)一覽表12/28/202411LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略﹝五﹞區(qū)域策略為區(qū)域銷售之基礎(chǔ)12/28/202412LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、何謂營業(yè)管理四個(gè)P的組合?價(jià)格(price)『價(jià)格結(jié)構(gòu)體系表』『價(jià)格制度』『市場貢獻(xiàn)度』商品(product)『商品計(jì)畫』（merchandising）『推』、『拉』的銷售方式『消費(fèi)組合』的行銷理念

銷售通路(place)銷售促進(jìn)(promotion)12/28/202413LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『通路』、『促銷』：『營收管理』『暢銷品』『促銷品』『主力商品』Overbooking比率程度以『溝通』來加速客戶的理解與信賴感永久的『顧客關(guān)係的建立』旅行業(yè)流行的事件（event）活動(dòng)和企業(yè)形象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。12/28/202414LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝一﹞、營業(yè)目標(biāo)形成之要訣：

1、經(jīng)營者為目標(biāo)設(shè)定的發(fā)動(dòng)者。2、提出共同關(guān)心的焦點(diǎn)──市場成長率。3、業(yè)務(wù)部對(duì)市場成長率資訊收集。4、以市場經(jīng)營對(duì)成長率做深入評(píng)估。5、以展開性手法做決策的基礎(chǔ)。6、將目標(biāo)重新沙盤推演，評(píng)估其達(dá)成效果7、造成目標(biāo)與競爭者的關(guān)係，不是經(jīng)營者與業(yè)務(wù)部的抗?fàn)帯?2/28/202415LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『指標(biāo)動(dòng)態(tài)法』如果旅遊市場的成長率預(yù)估為10%的成長，來年的目標(biāo)就不可能低於10%的成長，否則必然使旅行業(yè)本身失去市場的占有地位，這是解決目標(biāo)應(yīng)該成長多少的最有利方式，所以稱之為。可以解決目標(biāo)設(shè)定問題，旅行業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定是由經(jīng)營者提出，業(yè)務(wù)部主管沒有任何意見，在與業(yè)務(wù)部經(jīng)理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標(biāo)是多少。

12/28/202416LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、責(zé)任目標(biāo)之分配技巧：

1、責(zé)任額的分配基礎(chǔ)﹝1﹞責(zé)任區(qū)規(guī)劃以市場競爭為導(dǎo)向﹝2﹞業(yè)務(wù)主管對(duì)市場要深入瞭解﹝3﹞責(zé)任區(qū)有調(diào)換的制度﹝4﹞明確規(guī)定遊戲規(guī)則

12/28/202417LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC2、責(zé)任額分配的原則及技巧﹝1﹞可達(dá)成目標(biāo)銷售額＋勉強(qiáng)再增加的業(yè)績＝激勵(lì)效果的目標(biāo)銷售額。﹝2﹞經(jīng)過開展性的分析，任何目標(biāo)的分配一定有追蹤考核機(jī)制，達(dá)成100%或業(yè)績目標(biāo)達(dá)成90%的風(fēng)險(xiǎn)，如何防備？12/28/202418LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞以『銷售早會(huì)』

報(bào)確定責(zé)任額1、銷售會(huì)報(bào)的成因分析2、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演3、交換責(zé)任區(qū)經(jīng)營之構(gòu)想及經(jīng)驗(yàn)4、實(shí)踐自我的想法

12/28/202419LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、銷售控制之要訣：責(zé)任區(qū)之劃分區(qū)域行銷之運(yùn)用『早會(huì)』與『晚會(huì)』之管理技巧﹝1﹞、早會(huì)之規(guī)劃﹝2﹞、晚會(huì)之規(guī)劃12/28/202420LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝五﹞、業(yè)績目標(biāo)管理之技巧：

創(chuàng)造內(nèi)部的良性競爭業(yè)務(wù)部各組間或各分公司競爭的創(chuàng)造嚴(yán)格的遊戲管理規(guī)範(fàn)、幹部的專業(yè)輔導(dǎo)----證明業(yè)績達(dá)成的可能性塑造旅遊市場上的目標(biāo)競爭者運(yùn)用責(zé)任制、非薪工制才能激發(fā)動(dòng)能高額獎(jiǎng)金的驅(qū)動(dòng)---各項(xiàng)可以自行控管的獎(jiǎng)金項(xiàng)目或帶團(tuán)機(jī)會(huì)12/28/202421LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝六﹞、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營：1、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營要對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)同2、責(zé)任區(qū)成功經(jīng)營要素3、責(zé)任區(qū)經(jīng)營是區(qū)域銷售的具體實(shí)現(xiàn)4、以獎(jiǎng)金制度帶動(dòng)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同獎(jiǎng)金制度有多重關(guān)鍵性的意義：﹝1﹞、強(qiáng)力推動(dòng)對(duì)銷售員目標(biāo)的自我管理能力與工具。﹝2﹞、以級(jí)距性的獎(jiǎng)金額度提前讓銷售員形成攻堅(jiān)的動(dòng)力。﹝3﹞、更重要的是完全由自己控制目標(biāo)的設(shè)計(jì)。12/28/202422LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五、市場區(qū)隔的展開

﹝一﹞、立地性、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營體質(zhì)與市場區(qū)隔化的關(guān)係：1、立地特性2、經(jīng)營規(guī)模3、經(jīng)營體質(zhì)

旅行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)管制時(shí)期、開放觀光與加入WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷售的演進(jìn)的變化：從『大量行銷』→『區(qū)隔行銷』→『集中行銷』→『個(gè)人行銷』。未來的銷售主流當(dāng)然是『個(gè)人行銷』。12/28/202423LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、市場區(qū)隔的種類：1、防衛(wèi)市場

最佳的防衛(wèi)就是『攻擊』。2、開拓市場

積極地找出對(duì)手弱點(diǎn)加以痛擊，同時(shí)避開對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。3、效率市場

很典型的小區(qū)域市場，客戶本身購買能力不強(qiáng)，雖然本公司產(chǎn)品在該零售業(yè)者的銷售情況良好。4、待機(jī)市場

在客戶購買能力和本公司佔(zhàn)有率都低的情況下，似乎不必在短期內(nèi)積極地展開銷售活動(dòng)。12/28/202424LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵

拜訪客戶數(shù)與次數(shù)的檢討項(xiàng)目-----------------﹝一﹞、每天的拜訪客戶數(shù)。﹝二﹞、每個(gè)月的總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝三﹞、A級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝四﹞、B級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝五﹞、C級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。﹝六﹞、每月處理客戶抱怨之總客戶數(shù)與次數(shù)。12/28/202425LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝七﹞、銷售員的出勤時(shí)間檢討項(xiàng)目

如下列舉例----------------------1、拜訪會(huì)談時(shí)間或比率。2、交通移動(dòng)時(shí)間或比率。3、內(nèi)勤時(shí)間或比率。4、休息時(shí)間或比率。5、會(huì)議時(shí)間或比率。6、處理抱怨之時(shí)間或比率。12/28/202426LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC問題與討論1、試述旅遊銷售時(shí)代的特性為何？2、何謂區(qū)域管理制度？3、何謂營業(yè)管理？4、營業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？5、如何開展市場區(qū)隔？6、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？12/28/202427LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC謝謝12月-2401:03:5601:0301:0312月-2412月-2401:0301:0301:03:5612月-2412月-2401:03:562024/12/281:03:569、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December28,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。01:03:5601:03:5601:0312/28/20241:03:56AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2401:03:5601:03Dec-2428-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。01:03:5601:03:5601:03