房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

詈岫畫面總目雪施

置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

姓名__________________________________

入職時(shí)間__________________________________

區(qū)域/城市__________________________________

項(xiàng)目名稱___________________________________

導(dǎo)師___________________________________

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前言

學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

萬(wàn)事萬(wàn)物都是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，要么成長(zhǎng)，要么消亡。

人Th最重要的一個(gè)選擇就是如何更快成長(zhǎng)，感謝您選擇與XX一起相伴成長(zhǎng)、

成長(zhǎng)中的歲月，如去摘一枝美麗的玫瑰，鮮艷奪目使人忘了那扎手之痛，又

像一杯濃濃的咖啡，微微苦澀后能享甘甜之味。

本《手冊(cè)》是您在XX成長(zhǎng)道路上的一個(gè)指引，目的在于幫您以最快的速度勝任

崗位任務(wù)，從而為自己,為公司、為社會(huì)更快更好的創(chuàng)造價(jià)值！

祝您在XX工作開(kāi)心！

業(yè)務(wù)管理中心&集團(tuán)培訓(xùn)

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一、學(xué)習(xí)發(fā)展路徑

學(xué)習(xí)發(fā)展路徑是用于規(guī)劃員工學(xué)習(xí)與發(fā)展的重要工具，是在上級(jí)和崗位導(dǎo)師的指導(dǎo)下，

按照路徑圖的規(guī)劃，開(kāi)展各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)，以加速員工成長(zhǎng)。

二、在崗輔導(dǎo)的概述

1、在崗輔導(dǎo)的定義和范圍

＞在崗輔導(dǎo)：指在工作現(xiàn)場(chǎng)上級(jí)或技能嫻熟的老員工對(duì)下屬、普通員工和新員工們通

過(guò)日常的工作對(duì)必要的知識(shí)、技能、工作方法等進(jìn)行訓(xùn)練的一種培訓(xùn)方法，本方法

適合各類崗位的崗位導(dǎo)師帶教。在XX,為了加速案場(chǎng)新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)的成長(zhǎng)，提升案

場(chǎng)業(yè)績(jī)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，降低新員工流失率，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

中優(yōu)秀員工擔(dān)當(dāng)崗位導(dǎo)師。

＞在崗輔導(dǎo)的范圍：崗位導(dǎo)J旗趣照《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)》中的進(jìn)度及內(nèi)容要求，在

一個(gè)月內(nèi)幫助新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)全銷售任務(wù)，最終幫助新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)能夠順利通過(guò)

入職考核，并達(dá)到獨(dú)立上崗水平的一系列訓(xùn)練任務(wù)。

2、名詞解釋

＞新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)：指剛剛加入公司的新手置業(yè)顧問(wèn)，大多為剛畢業(yè)的大學(xué)生，一般無(wú)

房產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，或有短期不規(guī)范的房產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)歷。

＞崗位導(dǎo)師：指已經(jīng)從事一定年限房產(chǎn)銷售工作，并擁有一定XX年資的置業(yè)戚問(wèn)，

受項(xiàng)目銷售經(jīng)理委托指定，負(fù)責(zé)某個(gè)或某幾個(gè)新進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)的在崗輔導(dǎo)。崗位導(dǎo)師

經(jīng)認(rèn)證后由案場(chǎng)二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)以上人員擔(dān)任。

＞崗位資格考核：指新置業(yè)顧問(wèn)在正式上崗前，必須通過(guò)的，由公司統(tǒng)一安排的專項(xiàng)

崗位資格考核。崗位資格考核由理論考核及實(shí)戰(zhàn)模擬考核組成，須全部通過(guò)方可頒

發(fā)崗位資格證書。

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獨(dú)立上崗：指新遂置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)崗位導(dǎo)師一個(gè)階段的帶教輔導(dǎo)訓(xùn)練后，正式通過(guò)公

司的入職考核驗(yàn)收，能夠獨(dú)立執(zhí)彳升名合格置業(yè)顧、可的崗位彳弗，少量核心任務(wù)（殺定

成交）可以在上級(jí)配合下獨(dú)立完成。

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二、XX置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)發(fā)展路徑圖

1、XX置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑圖

2、學(xué)習(xí)方式

代碼名稱定義

CT課堂培訓(xùn)指在教室內(nèi)由講師和學(xué)員共同參與的教學(xué)活動(dòng)

在崗練習(xí)

OJT指學(xué)員在真實(shí)的工作崗位二進(jìn)行實(shí)踐的學(xué)習(xí)活動(dòng)

模擬演練

RS閱讀自學(xué)指學(xué)員利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)閱讀指定的書目

GC被輔導(dǎo)指學(xué)員在崗練習(xí)期間，得到教練的指導(dǎo)和反饋的學(xué)習(xí)活動(dòng)。

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3、學(xué)習(xí)時(shí)間分配

學(xué)習(xí)方式學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)占比

CT28.517.5%

OJT7344.8%

RS1911.7%

GC42.526%

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二、置業(yè)顧問(wèn)的在崗輔導(dǎo)進(jìn)度及內(nèi)容安排

學(xué)習(xí)方式/學(xué)習(xí)內(nèi)容

GCOJTCTRS

CT-1置業(yè)顧問(wèn)齒位任務(wù)流程RS-1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1解析RS-3苦業(yè)顧問(wèn)書位標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)流程

RS-4置業(yè)顧問(wèn)日常工作標(biāo)準(zhǔn)

GC-1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)答疑/崗位CT-2市調(diào)/壓馬路練習(xí)實(shí)踐RS-1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

2

任務(wù)流程答疑/日常工作標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)RS-2置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

GC-2市調(diào)/壓馬路練習(xí)實(shí)踐輔導(dǎo)0JT-1實(shí)踐市調(diào)、壓馬路RS-1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3

RS-2置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

GC-2市調(diào)/壓馬路練習(xí)實(shí)踐輔導(dǎo)0JT-1實(shí)踐市調(diào)、壓馬路RS-1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

4

RS-2置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

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學(xué)習(xí)方式/學(xué)習(xí)內(nèi)容

GCOJTCTRS

GC-8輔導(dǎo)銷售接待/檢查之前基礎(chǔ)知識(shí);房地產(chǎn)0JT-6模擬銷售接待/示范區(qū)帶看CT-13客戶關(guān)懷技巧RS-2直業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

基礎(chǔ)知識(shí)0JT-7模擬客戶分類技巧/AB級(jí)卡填寫RS-6項(xiàng)目風(fēng)控手冊(cè)

GC-9輔導(dǎo)客戶分類技巧/AB級(jí)卡填寫/XX匯入/XX匯入會(huì)實(shí)務(wù)

會(huì)實(shí)務(wù)0JT-8模擬客戶接待到銷售循環(huán)的過(guò)程

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OJT9模似穩(wěn)單/合同簽約

GC-10輔導(dǎo)銷售循環(huán)/SP技巧/逼定技巧過(guò)程

OJT-10回款促進(jìn)/售足簽退

GC-11模擬穩(wěn)單/合同簽約

0JT-11模擬客戶維護(hù)/銷售全流程

GC-12回款促進(jìn)/售足簽退輔導(dǎo)

GC-13客戶維護(hù)/銷售全流程

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學(xué)習(xí)方式/學(xué)習(xí)內(nèi)容

GCOJTCTRS

GC-8輔導(dǎo)銷售接待檢查之前基礎(chǔ)知識(shí)/房地產(chǎn)0JT-6模擬銷售接待/示范區(qū)帶看CT-14售后基礎(chǔ)知識(shí)RS-2首業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

基礎(chǔ)知識(shí)0JT-7模擬客戶分類技巧/AB級(jí)卡填寫

GC-9輔導(dǎo)客戶分類技巧/AB級(jí)卡填寫/XX匯入/XX匯入會(huì)實(shí)務(wù)

會(huì)實(shí)務(wù)0JT-8模擬客戶接待到銷住循環(huán)的過(guò)程

0JT-9模擬穩(wěn)單/合同簽約

GC-10輔導(dǎo)銷售循環(huán)/SP技巧/逼定技巧過(guò)程

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OJT-10回款促進(jìn)/售足簽退

GC-11模擬穩(wěn)單/合同簽約

0JT-11模擬客戶維護(hù)/銷售全洞g

GC-12回款促進(jìn)/售足簽退輔導(dǎo)

0JT-12模擬計(jì)算費(fèi)率/銷售全港I任務(wù)

GC-13客戶維護(hù)/銷售全流程

/模擬演練任務(wù)4-8

GC-14輔導(dǎo)售后服務(wù)/交房是重點(diǎn)/銷售全流程

的

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四、置業(yè)顧問(wèn)輔導(dǎo)內(nèi)容及考核要求

輔導(dǎo)任務(wù)1案前資料整理

任務(wù)1案前資，慳理

1-11-21-31-41-5

明確收集目標(biāo)設(shè)計(jì)收集方法收集計(jì)劃整理收集信@提交收集資料

任務(wù)描述：為了讓置業(yè)顧問(wèn)在進(jìn)入產(chǎn)品前體驗(yàn)并熟悉產(chǎn)品特性，力腱其對(duì)項(xiàng)目基礎(chǔ)信息的誠(chéng)口，

同時(shí)配合專案制作銷講，運(yùn)用一系列收集方法生成一種全面的、具體的、具有時(shí)效

性的專業(yè)性素材的過(guò)程。

任務(wù)目標(biāo)：按照標(biāo)準(zhǔn)收集銷講素材，配合銷講制作

輔導(dǎo)目標(biāo)：在壓馬路及市調(diào)的實(shí)踐活動(dòng)中，能運(yùn)用市調(diào)及壓馬路的方法，獨(dú)立完成資料采

集，并獨(dú)立繪制生活機(jī)能圖、撰寫市調(diào)報(bào)告。

任務(wù)輸出：手繪生活機(jī)能圖、市調(diào)報(bào)告、銷售講習(xí)的素材

相關(guān)課程：《案前資料整理實(shí)務(wù)》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述案前資料整理的定義、流程及方法

教學(xué)

陳述《市調(diào)表》的構(gòu)成要素

目標(biāo)

陳述壓馬路及市調(diào)的流程、關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)

考核

陳述手繪生活機(jī)能圖的內(nèi)容及要點(diǎn)

點(diǎn)

陳述市調(diào)報(bào)告的結(jié)構(gòu)

向?qū)煷_認(rèn)收集資料的范圍、方式及提交標(biāo)準(zhǔn)

收集計(jì)劃完整、可實(shí)施、時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控

將壓馬路收集的內(nèi)容在地圖上清晰標(biāo)注，記錄

完整

輔導(dǎo)

手繪生活機(jī)能圖按照標(biāo)準(zhǔn)繪制（商業(yè)配套、交

目標(biāo)

通示意、項(xiàng)目地圖）

觀察

完整陳述項(xiàng)目周邊生活技能

點(diǎn)

市調(diào)內(nèi)容真實(shí)、有效、完整

上門市調(diào)收集的信息完整

完整陳述競(jìng)品情況

市調(diào)報(bào)告結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容完整

輔導(dǎo)彳壬務(wù)2案前培訓(xùn)

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任務(wù)2案前培訓(xùn)

2-12-22-32-4

通讀捐講內(nèi)容接受梢講培訓(xùn)模擬演練通過(guò)考核目標(biāo)

任務(wù)描述：在案前階段，置業(yè)顧問(wèn)為達(dá)到上崗要求，通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目銷講資料、演練銷售說(shuō)辭，

最終能達(dá)到上崗標(biāo)準(zhǔn)的一系列學(xué)習(xí)過(guò)程。

任務(wù)目標(biāo)：達(dá)到上崗標(biāo)準(zhǔn)

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)獨(dú)立完成銷售資料的內(nèi)容學(xué)習(xí)

任務(wù)輸出：符合正式上崗的標(biāo)準(zhǔn)新人

相關(guān)課程：《銷講資料0強(qiáng)用實(shí)務(wù)》

轉(zhuǎn)綴斗：《房斷獸慟只》

《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《置業(yè)顧問(wèn)日常工作》

《銷售講習(xí)》

備注：本任務(wù)屬于貫穿所有任務(wù)流的任務(wù)，其大部分考核點(diǎn)會(huì)琪他任務(wù)中出現(xiàn)，本節(jié)僅針對(duì)

銷講資料的內(nèi)容及掌握情況進(jìn)行考核。

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄

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教學(xué)陳述銷講的定義及作用

目標(biāo)陳述銷講的結(jié)構(gòu)

考核陳述學(xué)習(xí)銷講資料的流程及方法

點(diǎn)陳述上崗考核的內(nèi)容

輔導(dǎo)通讀銷講

目標(biāo)對(duì)不理解的地方做好標(biāo)注并向崗位導(dǎo)師提問(wèn)

觀察用自己的理解提煉項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

點(diǎn)闡述自己對(duì)本案的理解

輔導(dǎo)任務(wù)3營(yíng)銷拓展

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任務(wù)3苣的拓展

3-13-23-3

理解拓客計(jì)劃執(zhí)行拓客制遨約客戶來(lái)訪

任務(wù)描述：在于通過(guò)各種方式，收集客戶資料，增加來(lái)電量及現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量。

任務(wù)輸出：目標(biāo)數(shù)量的客戶信息登記、來(lái)電或來(lái)人量

任務(wù)目標(biāo)：增加案場(chǎng)來(lái)人量

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)情境模擬下，能獨(dú)立完成至少3種的拓客動(dòng)作及說(shuō)辭

在案場(chǎng)情境模擬下,能獨(dú)立完成電話邀約。

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立完成Call客并達(dá)到崗位導(dǎo)師的要求。

相關(guān)課程：《拓展客戶技巧》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《銷售講習(xí)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述拓展客戶的定義

教學(xué)陳述拓展客戶的方式及技巧

目標(biāo)陳述拓展客戶的準(zhǔn)備工作

考核陳述電話銷售的定義和作用

點(diǎn)陳述電話銷售的準(zhǔn)備

陳述電話銷售的流程

制定拓客說(shuō)辭

柘客前準(zhǔn)備工作

使用拓客說(shuō)辭留下客戶聯(lián)系方式

輔導(dǎo)

拓客的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

目標(biāo)

使用拓客說(shuō)辭邀約客戶至售樓處

觀察

制定邀約說(shuō)辭

點(diǎn)

使用邀約說(shuō)辭聯(lián)系客戶邀約進(jìn)場(chǎng)

制定Call客說(shuō)辭

使用陌Call的方式聯(lián)系客戶邀約進(jìn)場(chǎng)

輔導(dǎo)彳弗4銷售接待

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任務(wù)4銷售按待

4-54-7

4-14-24-34-44-6

的《來(lái)人登記初步噓客戶意

來(lái)用轉(zhuǎn)化迎來(lái)客戶參觀體驗(yàn)示范區(qū)

收集客戶信息試探客戶需求表》向

任務(wù)描述：陽(yáng)妾聽(tīng)客戶打進(jìn)第一個(gè)電話開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)運(yùn)用一系列的業(yè)務(wù)動(dòng)作和技巧，引導(dǎo)客

戶至售樓處，幫助客戶了解項(xiàng)目、體驗(yàn)項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)客戶需求的分析研判，為客戶

推薦滿足其需求的產(chǎn)品，鎖定客戶購(gòu)房意向，為購(gòu)房成交做婚勺一系列服務(wù)的

過(guò)程。

任務(wù)輸出：詳細(xì)客戶分析，生成AB級(jí)卡

任務(wù)目標(biāo)：分析判斷出客戶意向度

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)模擬情境下，獨(dú)立完成銷售接待的過(guò)程

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立完成來(lái)電轉(zhuǎn)換的過(guò)程

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立完成示范區(qū)帶看，收集客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確沸底

案場(chǎng)情境模擬下,獨(dú)立完成對(duì)客戶的需求分類

在案場(chǎng)模擬情境下，獨(dú)立完整填寫AB級(jí)卡

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立區(qū)分客戶購(gòu)房資格

在案場(chǎng)情境模擬下，判定客戶各種家庭住房貸款情況

相關(guān)課程：《銷售接待技巧》《來(lái)電轉(zhuǎn)換》《示范區(qū)帶看技巧》《客戶分類技巧》

?AB級(jí)卡填寫實(shí)務(wù)》《限購(gòu)限貸政策解析》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》《督導(dǎo)手冊(cè)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述銷售接待的概述

陳述銷售接待的流程

陳述銷售每一階段要獲取的信息

陳述來(lái)電轉(zhuǎn)換的流程

陳述留電和邀約的重要性

陳述來(lái)電轉(zhuǎn)換的注意事項(xiàng)

教學(xué)

陳述示范區(qū)帶看的意義及實(shí)質(zhì)

目標(biāo)

陳述示范區(qū)帶看的過(guò)程

考核

陳述項(xiàng)目講解的原則

點(diǎn)

陳述示范區(qū)帶看的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

陳述不同需求客戶的特征及解決方案

陳述AB級(jí)卡的區(qū)別

陳述AB級(jí)卡的重要性

陳述AB級(jí)卡的填寫要求

陳述AB級(jí)卡的運(yùn)用范圍

置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn):

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

來(lái)電轉(zhuǎn)換流程標(biāo)準(zhǔn)（含接聽(tīng)開(kāi)場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)）

留取來(lái)電客戶電話

邀約來(lái)電客戶進(jìn)場(chǎng)

來(lái)電轉(zhuǎn)換過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)

輔導(dǎo)客戶信息留?。P(guān)注點(diǎn)、需求、媒體、購(gòu)房動(dòng)

目標(biāo)機(jī)、來(lái)電區(qū)域）

觀察定制突出項(xiàng)目信息、客戶關(guān)注點(diǎn)、置業(yè)顧問(wèn)的

點(diǎn)聯(lián)系方式給客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待的禮儀

專業(yè)素養(yǎng)、親和力和自信心

裱板介紹突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、客戶關(guān)注重點(diǎn)

"由點(diǎn)到面"的解說(shuō)，突出項(xiàng)目、小區(qū)優(yōu)勢(shì)

置業(yè)頤問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

提問(wèn)技巧

鎖定主推戶型

銷售接待過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)

帶看樣板房路線的選擇

輔導(dǎo)

客戶信息挖掘（預(yù)算、家庭結(jié)構(gòu)、限購(gòu)限貸情

目標(biāo)

況、職業(yè)、競(jìng)品等）

觀察

客戶真實(shí)抗性把握

點(diǎn)

客戶分類

AB級(jí)卡填寫

接待細(xì)節(jié)（與其他客戶保持距離、傾聽(tīng)、贊同、

輔助動(dòng)作、記錄）

輔導(dǎo)任務(wù)5銷售循環(huán)

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任務(wù)58m比環(huán)

5-15-25-35-45-55-6

制定回訪計(jì)劃執(zhí)行回訪計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)SP布置級(jí)配合深入洽談分級(jí)式談判確認(rèn)購(gòu)房意向瓦應(yīng)定單

任務(wù)描述：基于銷售接待中對(duì)于客戶的了解分析，采取有效客戶回籠方式促使客戶再拉肽銷

售蹴，并然客戶購(gòu)買mt利客戶確認(rèn)購(gòu)買承諾強(qiáng)亍為過(guò)程締為銷售循

環(huán)。

任務(wù)輸出：支付定金，簽訂協(xié)議

任務(wù)目標(biāo)：促進(jìn)成交

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)模擬情境下，獨(dú)立完成規(guī)定的或同事需要配合的SP活動(dòng)

在案場(chǎng)模擬情境下，獨(dú)立識(shí)別逼定信號(hào)和時(shí)機(jī)，運(yùn)用逼定技巧促進(jìn)成交

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立完成定單簽訂。

相關(guān)課程：《銷售循環(huán)》《SP技巧》《逼定技巧》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《督導(dǎo)手冊(cè)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述銷售循環(huán)的定義、重要性

教學(xué)陳述銷售循環(huán)的步驟

目標(biāo)陳述客戶回訪時(shí)間及回籠的方法

考核陳述SP技巧的定義

點(diǎn)陳述SP技巧的表現(xiàn)形式

陳述逼定方式

制定轉(zhuǎn)化或弱化客戶抗性的說(shuō)辭

邀約客戶及決策人至售樓處（客戶回籠的方式使用）

SP準(zhǔn)備、分工及配合

鎖定推薦房源（不超過(guò)3套）

打擊競(jìng)品的方式

輔導(dǎo)

現(xiàn)場(chǎng)判斷客戶抗性并進(jìn)行轉(zhuǎn)化或弱化

目標(biāo)

識(shí)別逼定時(shí)機(jī)及信號(hào)

觀察

逼定技巧

點(diǎn)

守價(jià)

配合議價(jià)及放價(jià)

簽訂定單的流程

解釋定單條款

AB及卡填寫、詳細(xì)接待記錄

輔導(dǎo)任務(wù)6合同簽約

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任那合同基妁

任務(wù)描述：在正確分析客戶的意圖的前提下，通過(guò)一定的情境設(shè)計(jì)和溝通策略,應(yīng)用正確的法

律法規(guī)條款，解答客戶關(guān)注的合同條款疑問(wèn)，打消客戶最后的購(gòu)買顧慮，保障客戶

順利完成簽約不流失。

任務(wù)輸出：生成購(gòu)房合同

任務(wù)目標(biāo)：簽約成交

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)模擬情境下，獨(dú)立運(yùn)用穩(wěn)單策略促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)簽約。

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立向客戶解釋合同條款，識(shí)別客戶類型并實(shí)施應(yīng)對(duì)方式,

并根據(jù)情況運(yùn)用促進(jìn)合同簽約的6種策略

為情境顏下，獨(dú)立完成天諾系統(tǒng)的各麒據(jù)錄入，獨(dú)立完成售陲各類表單

的填寫。

相關(guān)課程：《銷售穩(wěn)單》《合同簽約技巧》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《督導(dǎo)手冊(cè)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述穩(wěn)單的定義

陳述主/客觀因素的穩(wěn)單策略

陳述穩(wěn)單常用的方式

教學(xué)

解釋房產(chǎn)合同中專業(yè)術(shù)語(yǔ)及合同條款

目標(biāo)

陳述合同簽約準(zhǔn)備的5個(gè)關(guān)鍵和3個(gè)原則

考核

陳述3種常見(jiàn)客戶類型的應(yīng)對(duì)方式

點(diǎn)

陳述合同簽約常用的6種策略

陳述營(yíng)銷系統(tǒng)錄入的3個(gè)原則及注意事項(xiàng)

陳述換房及退房的流程

置業(yè)頤問(wèn)上崗考核點(diǎn):

分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

穩(wěn)單時(shí)間節(jié)奏把控

穩(wěn)單過(guò)程中項(xiàng)目賣點(diǎn)級(jí)熱銷情況釋放

穩(wěn)單過(guò)程中收集客戶反饋研判客戶是否有猶豫

或退房風(fēng)險(xiǎn)

輔導(dǎo)穩(wěn)單過(guò)程應(yīng)對(duì)說(shuō)辭的制定

目標(biāo)穩(wěn)單的SP配合

觀察簽約前的準(zhǔn)備工作

點(diǎn)簽約流程

簽約過(guò)程中不同事件不同客戶應(yīng)對(duì)策略

簽約中存在風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)節(jié)把控

簽約資料填寫準(zhǔn)確、完整

新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)操作及時(shí)、準(zhǔn)確

輔導(dǎo)任務(wù)7促進(jìn)回款

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促進(jìn)回款

7-17-27-37-4

明晚違約風(fēng)蹌登錄營(yíng)銷系統(tǒng)跟進(jìn)回款進(jìn)度全款到張

任務(wù)描述：根據(jù)合同約定的付款時(shí)間,置業(yè)顧問(wèn)運(yùn)用瞰說(shuō)S辛及工具促成及時(shí)回款,確保資金

按時(shí)全款到賬C

任務(wù)輸出：購(gòu)房發(fā)票，結(jié)算傭金的全套資料

任務(wù)目標(biāo)：按時(shí)回款，加快結(jié)傭進(jìn)度

輔導(dǎo)目標(biāo)：案場(chǎng)情境模擬下，運(yùn)用促進(jìn)回款的方法對(duì)未能按時(shí)全款到賬的客戶進(jìn)行成功催

款

在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立完蟋營(yíng)銷系統(tǒng)的各類要錄入，獨(dú)立完成售足簽各類表

單的填寫

相關(guān)課程：《促進(jìn)蹴》《營(yíng)銷級(jí)應(yīng)用及售年退換實(shí)務(wù)》參

考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《督導(dǎo)手冊(cè)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述促進(jìn)回款的定義和目的

教學(xué)

陳述促進(jìn)回款中的常見(jiàn)問(wèn)題

目標(biāo)

陳述促進(jìn)回款的方法

考核

陳述營(yíng)銷系統(tǒng)錄入的3個(gè)原則及注意事項(xiàng)

點(diǎn)

陳述換房及退房的流程

提醒客戶付款的節(jié)奏控制

輔導(dǎo)制定跟進(jìn)回款說(shuō)辭

目標(biāo)延遲付款的風(fēng)險(xiǎn)告知

觀察做好詳細(xì)溝通記錄

點(diǎn)各類表單填寫準(zhǔn)確、完整

新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)操作及時(shí)、準(zhǔn)確

輔導(dǎo)任務(wù)8維護(hù)已購(gòu)客戶

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任務(wù)8維護(hù)已購(gòu)客戶

8-18-28-3

客戶信息整理定期制定及匯報(bào)客

實(shí)施維滬計(jì)劃

并分類戶維護(hù)計(jì)劃

任務(wù)描述：置業(yè)顧問(wèn)利用客戶回訪或滿M度回訪等婚防式，促使已購(gòu)房客戶對(duì)已產(chǎn)生的購(gòu)房交

易行為滿意，同時(shí)在回訪維護(hù)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)已購(gòu)客戶的資源整合與關(guān)鍵信息的提煉,

揭?出客戶的潛在購(gòu)買能力及社會(huì)關(guān)系從而達(dá)3強(qiáng)購(gòu)或筋圖的目的。

任務(wù)輸出：客戶滿意（度反饋表\轉(zhuǎn)介紹新客戶資料、老客戶再購(gòu)買意向

任務(wù)目標(biāo)：客戶滿意達(dá)標(biāo)、促成客戶再成交或客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立完成電話客戶回訪的過(guò)程。

相關(guān)課程：《客戶關(guān)懷技巧》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《督導(dǎo)手冊(cè)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

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分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

陳述客戶關(guān)懷的定義、意義及原則

教學(xué)

陳述客戶關(guān)懷的結(jié)果

目標(biāo)

陳述客戶關(guān)懷的分類

考核

陳述客戶關(guān)懷的細(xì)節(jié)

點(diǎn)

運(yùn)用客戶關(guān)懷的方法

客戶信息整理

輔導(dǎo)電話回訪說(shuō)辭

目標(biāo)回訪過(guò)程的記錄

觀察客戶再購(gòu)買意向挖掘

點(diǎn)挖掘潛在客戶

回訪細(xì)節(jié)

輔導(dǎo)任務(wù)9配合交房

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任務(wù)9配合交房

9-19-29-3

交房前準(zhǔn)備工作通知客戶收房配合客戶現(xiàn)場(chǎng)收房

任務(wù)描述：置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)專案組制定的交房崗位職責(zé)協(xié)助客戶完成相應(yīng)交房工作。

任務(wù)輸出：生成完整、標(biāo)準(zhǔn)的《房屋交接書》

任務(wù)目標(biāo)：順利交房，結(jié)算剩余傭金

輔導(dǎo)目標(biāo)：在案場(chǎng)情境模擬下，獨(dú)立計(jì)算稅費(fèi)，獨(dú)立解答交房、貸款及辦理產(chǎn)證相關(guān)問(wèn)題。

相關(guān)課程：《售后基礎(chǔ)知識(shí)》

參考資料：《置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序》

《置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)路徑系列課程》

《督導(dǎo)手冊(cè)》

學(xué)習(xí)筆記

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置業(yè)顧問(wèn)上崗考核點(diǎn)：

分類觀察/考核點(diǎn)觀察記錄改進(jìn)建議

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陳述售后服務(wù)的定義和內(nèi)容

教學(xué)陳