營(yíng)銷渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度

營(yíng)銷渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度第一章總則第一條為了規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)管理，提高銷售效益，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，訂立本制度。第二條本制度適用于本企業(yè)的全部銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，包含但不限于代理商、分銷商、線上銷售平臺(tái)等。本制度對(duì)于渠道商的選擇、考核、培訓(xùn)以及銷售政策的訂立和執(zhí)行等方面進(jìn)行規(guī)定。第二章渠道商的選擇第三條選擇合適的渠道商對(duì)于企業(yè)銷售的穩(wěn)定和連續(xù)增長(zhǎng)至關(guān)緊要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)依照以下原則選擇渠道商：渠道商應(yīng)當(dāng)具有合法經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和信譽(yù)良好的商業(yè)記錄；渠道商應(yīng)當(dāng)具備與企業(yè)業(yè)務(wù)相匹配的銷售本領(lǐng)和市場(chǎng)滲透本領(lǐng)；渠道商應(yīng)當(dāng)具備良好的服務(wù)意識(shí)和售后服務(wù)本領(lǐng)；渠道商應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀相全都。第四條渠道商選擇的程序和方法如下：企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)聲譽(yù)查詢等方式，取得有關(guān)渠道商的信息；企業(yè)依照肯定的評(píng)估指標(biāo)對(duì)渠道商進(jìn)行初步篩選；企業(yè)與初步篩選出的渠道商進(jìn)行面談和深入了解，確認(rèn)其經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)和合作意愿；企業(yè)對(duì)符合要求的渠道商進(jìn)行綜合評(píng)估和細(xì)致分析，最終確定合作對(duì)象。第五條企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全的渠道商管理檔案，記錄渠道商的基本信息、經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)評(píng)估報(bào)告、銷售業(yè)績(jī)、合作合同等相關(guān)資料，并定期進(jìn)行更新和審查。第三章渠道商的考核第六條為了提高渠道商的銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)水平，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)渠道商進(jìn)行定期的考核和評(píng)估。第七條渠道商考核應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)考核：對(duì)渠道商的銷售額、市場(chǎng)份額、銷售增長(zhǎng)率等進(jìn)行評(píng)估；服務(wù)質(zhì)量考核：對(duì)渠道商的售前咨詢、訂單處理、交貨按時(shí)性、售后服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估；渠道管理本領(lǐng)考核：對(duì)渠道商的市場(chǎng)拓展本領(lǐng)、競(jìng)爭(zhēng)分析本領(lǐng)、庫(kù)存管理本領(lǐng)等進(jìn)行評(píng)估；合規(guī)合法考核：對(duì)渠道商的合規(guī)經(jīng)營(yíng)、合同執(zhí)行情況等進(jìn)行評(píng)估。第八條渠道商考核結(jié)果將作為與渠道商續(xù)約、獎(jiǎng)懲、資源調(diào)配等方面的緊要依據(jù)，考核結(jié)果將定期向渠道商進(jìn)行反饋。第九條對(duì)于未實(shí)現(xiàn)要求的渠道商，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行整改引導(dǎo)，并予以相應(yīng)的支持和培訓(xùn)。第四章渠道商的培訓(xùn)第十條為了提高渠道商的銷售本領(lǐng)、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷理念，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期組織培訓(xùn)活動(dòng)。第十一條培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包含以下方面：產(chǎn)品培訓(xùn)：介紹企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、使用方法等；銷售技巧培訓(xùn)：供應(yīng)銷售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷策略等方面的培訓(xùn)；售后服務(wù)培訓(xùn)：教授售后服務(wù)流程、客戶投訴處理等知識(shí)；渠道管理培訓(xùn)：培養(yǎng)渠道商的市場(chǎng)開拓本領(lǐng)、業(yè)務(wù)拓展本領(lǐng)等。第十二條培訓(xùn)活動(dòng)可以通過線上培訓(xùn)、線下培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)等方式進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)渠道商的實(shí)際需求和培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行合理布置。第十三條企業(yè)應(yīng)當(dāng)訂立培訓(xùn)方案和培訓(xùn)大綱，記錄培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間和參加人數(shù)，并進(jìn)行培訓(xùn)成效的評(píng)估和記錄。第五章銷售政策的訂立和執(zhí)行第十四條為了推動(dòng)銷售工作的順利進(jìn)行，企業(yè)應(yīng)當(dāng)訂立合理的銷售政策，并落實(shí)到每個(gè)銷售渠道。第十五條銷售政策的內(nèi)容包含以下方面：價(jià)格政策：確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格、折扣政策、促銷活動(dòng)等；銷售目標(biāo)：設(shè)定銷售目標(biāo)和計(jì)劃，引導(dǎo)渠道商的銷售行為；銷售支持：供應(yīng)廣告宣傳料子、市場(chǎng)推廣支持、培訓(xùn)支持等；獎(jiǎng)懲機(jī)制：訂立嘉獎(jiǎng)制度和違約懲罰機(jī)制，激勵(lì)渠道商的樂觀性和責(zé)任感。第十六條銷售政策的執(zhí)行應(yīng)當(dāng)由銷售部門負(fù)責(zé)，并建立相應(yīng)的銷售管理制度和考核機(jī)制。第十七條企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷售政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)估，對(duì)不符合要求的行為進(jìn)行矯正和處理。第六章附則第十八條為了貫徹本制度，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的內(nèi)部管理機(jī)制和流程，并對(duì)外部渠道商進(jìn)行有效的溝通和協(xié)調(diào)。第十九條本制度的解釋權(quán)歸企業(yè)全部，并可以依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行修改和完善。修改后的制度應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知渠道商，并做好相應(yīng)的培訓(xùn)和搭配工作。第二十條本制度自發(fā)布之日起施行，作為企業(yè)渠道管理和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基本依據(jù)。以上