某傳播營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)

某傳播營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)

簡(jiǎn)介

天一文化始建于1995年，是一家從事傳統(tǒng)圖書出版（大中專教材、考試圖書、

高中教輔、通常圖書出版）發(fā)行、數(shù)字出版、教育培訓(xùn)（教育考試研究、專業(yè)資

格考試培訓(xùn)、中小學(xué)輔導(dǎo)培訓(xùn)、考試信息咨詢）的綜合性文化教育集團(tuán)。旗下?lián)?/p>

有北京天一新奧文化傳播有限公司、北京萬(wàn)達(dá)教育、河南天一文化傳播有限公司、

天一網(wǎng)絡(luò)書城、九州考苑網(wǎng)站、高考110網(wǎng)站、考拉網(wǎng)等，現(xiàn)有員工300余人。

天一文化成立至今，已出版圖書30（）（）余種，涵蓋成人教育、高中教輔、高校

教材及通常圖書四大類。成人教育類包含：高等教育自學(xué)考試系列，成人高考系

列，全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試系列，全國(guó)英語(yǔ)等級(jí)考試系列，各類資格考試系列（醫(yī)

學(xué)類、工程類、經(jīng)濟(jì)類、法律類、旅游類等）；高中教輔類包含高一、高二全版本

同步課時(shí)練、單元練，高三一二輪用書及全程系列試卷；高校教材已涵蓋30多個(gè)

專業(yè)；通常圖書出版種類穩(wěn)步增長(zhǎng)。高等教育自學(xué)考試系列在全國(guó)同類圖書中品

種全，系列多，質(zhì)量好，占全國(guó)市場(chǎng)份額的45%以上，圖書銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。

隨著科技的進(jìn)展，數(shù)字出版已成為出版業(yè)進(jìn)展的潮流與方向，順應(yīng)數(shù)字出版進(jìn)

展趨勢(shì)，公司成立了數(shù)字出版運(yùn)營(yíng)中心，大力進(jìn)展數(shù)字產(chǎn)業(yè)，傾力推出了考拉網(wǎng)

一一集數(shù)字出版、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、遠(yuǎn)程教育為一體的全方位數(shù)字出版教育平臺(tái)，數(shù)字

教育培訓(xùn)正成為公司進(jìn)展的支柱項(xiàng)目。

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展、教育觀念的轉(zhuǎn)變，個(gè)性化教育已經(jīng)成為家庭的一項(xiàng)重要需求,

為滿足社會(huì)需要，公司在北京成立了天一萬(wàn)達(dá)教育機(jī)構(gòu)，專門從事中小學(xué)生學(xué)業(yè)

提升、特色出國(guó)留學(xué)培訓(xùn)，憑借先進(jìn)的教育理念，特殊高效的教學(xué)方法，一流的

師資隊(duì)伍、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，己幫助數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小學(xué)生實(shí)現(xiàn)了素養(yǎng)與成績(jī)的提

升，成為廣大家長(zhǎng)與學(xué)生課外輔導(dǎo)的首選。

在打造中國(guó)優(yōu)秀的智力文化企業(yè)，為社會(huì)提供高端文化產(chǎn)品，致力于人類自

身的完善與成長(zhǎng)的美好愿景感召下，天一人正同心同德，為實(shí)現(xiàn)天一的騰飛而奮

斗！

警告

本手冊(cè)由河南天一文化傳播有限公司編著，為本公司內(nèi)部保密資料。僅提供給本公司銷售隊(duì)

伍培訓(xùn)與使用。未經(jīng)本公司同意，嚴(yán)禁外泄。

第一章如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研與分析

(1)在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少(大流通)保健品批發(fā)市場(chǎng)與多少保健品二批商？他

們分布在什么地方？他們要緊經(jīng)營(yíng)什么品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他們要緊

使用的那種經(jīng)營(yíng)模式？他們的客戶是誰(shuí)？這些客戶分布如何？他們對(duì)這些客戶提供什么銷售

服務(wù)？

(2)在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少連鎖醫(yī)藥銷售公司與主營(yíng)保健品的銷售代理公司？他

們分布在什么地方？他們要緊經(jīng)營(yíng)什么品牌與品種？這些品牌與品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如

何？他們要緊使用的那種經(jīng)營(yíng)模式？他們的客戶是誰(shuí)？這些客戶分布如何？他們對(duì)這些客戶

提供什么銷售服務(wù)？

(3)在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少經(jīng)營(yíng)保健食品的藥店、專賣店、商超？他們分布在什

么地方？他們要緊經(jīng)營(yíng)什么品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他們要緊使用的那種

經(jīng)營(yíng)模式？他們?nèi)绾芜M(jìn)貨與選擇品牌？他們對(duì)零售利潤(rùn)有何要求？他們?nèi)绾潍@得顧客與維持

顧客？

(4)在我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中有多少經(jīng)營(yíng)保健食品的會(huì)議營(yíng)銷/直銷/美容院線的銷售團(tuán)

隊(duì)？他們分布在什么地方？他們要緊經(jīng)營(yíng)什么品種？這些品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？他

們?nèi)绾芜M(jìn)貨與選擇品牌？他們對(duì)零售利潤(rùn)有何要求？他們?nèi)绾潍@得顧客與維持顧客？

(5)市場(chǎng)上現(xiàn)有什么品牌與什么品種銷售比較好？這些品牌與品種的外觀、質(zhì)量、價(jià)格如何？

它們有什么促銷宣傳活動(dòng)？他們提供給顧客什么額外服務(wù)？

(6)圣健系列保健品的II標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們的消費(fèi)潛力大約有多大？他們同

意什么樣的促銷宣傳及利益承諾？他們購(gòu)買保健品最要緊考慮什么因素？

(7)當(dāng)?shù)卣P(guān)于保健品市場(chǎng)有什么規(guī)范規(guī)定？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

2、企業(yè)SWOT分析

(D根據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研與分析，我們現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式與圣健品牌/品種/價(jià)位面臨著

什么方面的威脅？我們應(yīng)該如何消除或者避讓？同時(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)給我們帶來(lái)什么樣的機(jī)會(huì)？我

們應(yīng)該如何把握與采取行動(dòng)？

(2)比較市場(chǎng)上現(xiàn)有的保健品公司與品牌，我們公司與圣健品牌有什么方面的優(yōu)勢(shì)？如何把

這些優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)更好的服務(wù)F市場(chǎng)？同時(shí)我們又有什么不如別人的地方？如何規(guī)避這

些弱勢(shì)方面做到揚(yáng)長(zhǎng)避短？

(3)我們應(yīng)該選擇圣健品牌的什么品種進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？是全部進(jìn)入還是部分進(jìn)入？是所有銷

售渠道都進(jìn)入還是選擇部分銷售渠道進(jìn)入？是不一致銷售渠道選擇不一致品種銷售還是統(tǒng)一

銷售？不?致的渠道或者不?致的品種應(yīng)該如何制定價(jià)格體系？我們?cè)诓?致的渠道應(yīng)該主

推什么品種？不一致的銷售渠道與品種我們應(yīng)該如何制定銷售政策與促銷方法？

3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

（1）制定圣健系列產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)與覆蓋率；與完成目標(biāo)覆蓋率的確切時(shí)間

（2）制定圣健系列產(chǎn)品的年銷量目標(biāo)與主推產(chǎn)品的年銷量H標(biāo)

（3）制定圣健系列產(chǎn)品的年銷售額目標(biāo)；與總的銷售額弓標(biāo)如何分解到每個(gè)渠道/品種/季/

月

（4）制定營(yíng)銷費(fèi)用操縱目標(biāo)：包含：人員工資、差旅費(fèi)、促銷宣傳、客戶返利、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸

費(fèi)用等

（5）制定圣健品牌的品牌建設(shè)目標(biāo)，包含品牌知名度、有名購(gòu)買率、品牌忠誠(chéng)度、顧客資料

的收集與跟蹤服務(wù)等

4、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（選擇目標(biāo)顧客與對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)）

（2）渠道戰(zhàn)略（不一致俏售渠道的品種/價(jià)格/銷售政策，促銷宣傳/服務(wù)）

（3）產(chǎn)品組合戰(zhàn)略（主推品/平銷品/低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品）

（4）推銷戰(zhàn)略（人員/促銷活動(dòng)/宣傳）

5、行動(dòng)方案

開(kāi)始時(shí)間

地點(diǎn)

做什么事

完成時(shí)間

負(fù)責(zé)人是誰(shuí)

需要什么資源

6、執(zhí)行與操縱

建立營(yíng)銷管理組織

設(shè)計(jì)與使用各類營(yíng)銷管理工具

定期與隨機(jī)的檢查機(jī)制

評(píng)估與反饋

不斷調(diào)整行動(dòng)方案

第二章如何建立銷售隊(duì)伍

生意成功很重要的原因之i就是我們務(wù)必有一個(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而銷售

代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直

接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。

因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開(kāi)展的第一環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，銷售人員增長(zhǎng)一

定會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這里有?個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多少就是'業(yè)績(jī)好壞的答

案”。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。

1、銷售人員條件

請(qǐng)永遠(yuǎn)記住?點(diǎn)：我們要招聘素養(yǎng)高的人員，但也是適合職位的人員。

不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的經(jīng)銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要與職責(zé)需要，確

定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。

只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。

通常認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是客戶拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：

1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。

2身體健康。

3學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或者以上。

4年齡：18-30歲。

5良好的溝通技巧。

以上力.點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱難性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到同意培訓(xùn)時(shí)人員同意能力，

與進(jìn)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?/p>

2、制定招聘政策

當(dāng)我們確定好要招聘的人教與條件后，我們就要開(kāi)始制定有關(guān)政策與整個(gè)招聘計(jì)劃。

招聘政策要緊指要招聘人員的工資福利政策，與招聘活動(dòng)中各類有關(guān)費(fèi)用的操縱。

■工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。工資福利政策不合理，關(guān)

于有效地鼓勵(lì)與獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。那么，如何制定工資福利

政策呢？下面給人家?guī)c(diǎn)參考息見(jiàn)：

(1)工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

(2)要參照目前在職銷售代表工資福利水平，避免差距太大或者太小。起薪太高，會(huì)造成以

后銷售代表的不滿足感與激勵(lì)不夠。由于工資不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職銷

售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情與積極性。起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比

較優(yōu)秀的人才的。

(3)確定工資/獎(jiǎng)金方法

在我們初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)我們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工

資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要表達(dá)出吸引性、激勵(lì)性、相疝穩(wěn)固性、公平性、可操作性。

通常來(lái)講，工資制度有下列幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，與薪水+獎(jiǎng)金+傭金

制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即能夠保持?定程度的穩(wěn)

固性，又有一定的靈活性，通常比例70%：30與較為合適。

要緊工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

■關(guān)于招聘活動(dòng)的各類費(fèi)用。

本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過(guò)程都在操縱范圍內(nèi)。要

緊費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。

3、人員招聘途徑

可供我們招聘的途徑很多，要緊有：

■通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)

征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)?/p>

剛建經(jīng)營(yíng)部，需要批發(fā)、終端等各類銷售員）。

它目前存在的要緊問(wèn)題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇?律。3招聘來(lái)源數(shù)量

不穩(wěn)固。

為熟悉決以上問(wèn)題，提高效率，需在下列幾點(diǎn)注意：

（1）刊登媒體選擇

應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。

（2）版面位置及大小

招聘廣告通?？窃诜诸悘V告版，其他版面效果較差，因此盡量不要選在其他版面，除非刊

登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。

（3）刊出日期

刊出日期通常在周五，周六，周日效果較好。由于國(guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，

而且雙休FL讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。

（4）招聘方式與期限

首先要安排面試，因此通常要求應(yīng)聘者先投遞簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，

應(yīng)聘期限通常以一周至二周較好，而且應(yīng)聘期限應(yīng)包含一個(gè)周末或者周日，由于有很多人是

在工作同時(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有的時(shí)候問(wèn)。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，

各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。

■當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或者人才交流會(huì)。

各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。由于參加單位很多，因而規(guī)模與針對(duì)性都較強(qiáng)，

而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。

參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：

要盡最安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解承諾聘者

問(wèn)題。

■人中專院校及職高、技校。

這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的要緊途徑。這關(guān)于公司定期補(bǔ)充人才有很大幫助。我們能夠有選擇

地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生全面介紹

企業(yè)情況及工作性質(zhì)與要求。但需注意我們沒(méi)有能力解決應(yīng)屈畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案

接洽落實(shí)工作。

■職業(yè)介紹所。

這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而

不易找到T作的人。只是假如有全面工作說(shuō)明，讓介紹所專業(yè)顧問(wèn)幫助選擇，也能找到合適

人選。

■內(nèi)部同事與朋友。

內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或者商超

人員，這樣做既能夠調(diào)動(dòng)員工工作積極性，乂能夠降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),

以免營(yíng)私舞弊，將來(lái)裙帶關(guān)系引起的糾紛。

■其他

通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類人員都能夠成為銷售人

員的可能來(lái)源。

4、人員選擇過(guò)程與方法

銷售人員的素養(yǎng)高低，穩(wěn)固性直接關(guān)系到如何完成產(chǎn)品分銷覆蓋任務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一

半，因此銷售人員的選擇，是公司業(yè)務(wù)進(jìn)展好壞的非常重要的一環(huán)。

■人員選擇程序

(1)先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。

(2)面試。

面試是整個(gè)選擇過(guò)程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互熟悉情況。

首先能夠從簡(jiǎn)歷上所述資料詢問(wèn)更多有關(guān)情況。對(duì)簡(jiǎn)歷的資料有不明的或者可疑之外，通過(guò)

面試能夠證實(shí)與加以討論。

此外透過(guò)應(yīng)聘者表現(xiàn)，能夠推斷他未來(lái)實(shí)際工作情形。

下面是通常的面試程序：

(1)介紹、建立關(guān)系(介紹自己，問(wèn)應(yīng)聘者)

(2)收集信息、問(wèn)問(wèn)題、作記錄

(3)回答問(wèn)題

(4)謝謝應(yīng)聘者到來(lái)，說(shuō)明下一步安排

(5)參照(評(píng)估表)記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估

面試原則：

(1)準(zhǔn)備好問(wèn)題

一問(wèn)題應(yīng)明確與簡(jiǎn)短

一問(wèn)題應(yīng)有針對(duì)性

比如：熟悉應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，能夠問(wèn)：

——為什么要加入我們公司；

一一為什么要交換工作；

一一你最喜歡的工作是什么

熟悉應(yīng)聘者通常能力能夠問(wèn)：

——往常做過(guò)什么重要工作

——你覺(jué)得自己有什么長(zhǎng)處

(2)讓應(yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。

(3)收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。

面試技巧：

(1)認(rèn)真閱讀應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷或者申請(qǐng)表，準(zhǔn)備問(wèn)題。

(2)要努力制造輕松氣氛。

(3)面談?dòng)涗涍m而可止。

(4)利用溝通技巧操縱面試。

（5）避免?些面試者易犯的面試失誤：

----說(shuō)話太多

一一無(wú)足夠根據(jù)就下結(jié)論

一一暗示正確答案

——不贊同求職者的觀點(diǎn)

——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問(wèn)題

（6）圓滿結(jié)束

■實(shí)地工作

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。與通過(guò)面試的應(yīng)聘者到零售店，讓他們每人做一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售訪問(wèn)，

這樣能夠進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語(yǔ)表達(dá)能力，與進(jìn)展?jié)摿ΑＭ瑫r(shí)，也讓應(yīng)聘人員對(duì)他/

她馬上承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。

■綜合評(píng)議，填寫評(píng)估表

■招聘合格的應(yīng)聘者

■錄用

一旦錄用就要開(kāi)始履行下列手續(xù)：

（1）發(fā)錄用函。

（2）與錄用者討論工資待遇。

（3）與應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同。

5、銷售人員的培訓(xùn)

■培訓(xùn)的基本原則

1進(jìn)展知識(shí)、技能與態(tài)度

2結(jié)果：挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力

3雙向過(guò)程

4持續(xù)過(guò)程（周期循環(huán)）

5周密的計(jì)劃并執(zhí)行教學(xué)

6知識(shí)的傳達(dá)/輸送

■培訓(xùn)的意義

有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作。

1技巧

2工作的意識(shí)

*通過(guò)培訓(xùn)卷=能得到技巧，通過(guò)激勵(lì)來(lái)建立員工去做好工作的意原。

*員工的成績(jī)就是公司的成績(jī)。因此，通過(guò)培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果。從而也使公司得

到滿意的結(jié)果。

*培訓(xùn)是使培訓(xùn)者與被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。

*員工得到工作技巧與工作的滿足感，而公司得到出色的成績(jī)，這樣公司才能得到提升，員工

也才能得到提升。

*培訓(xùn)將幫助公司與員工在銷售技巧上都得到進(jìn)步。

■對(duì)培訓(xùn)師的要求

?個(gè)好的培訓(xùn)者務(wù)必具備三個(gè)基本素養(yǎng)

*知識(shí)/技能

*正確的態(tài)度

*領(lǐng)導(dǎo)才能

(1)知識(shí)/技能有兩個(gè)方面

第一是對(duì)所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。要保證你對(duì)現(xiàn)在的工作程序與基本職責(zé)熟悉得非常清晰，

特別要注意細(xì)節(jié)。

第二方面對(duì)培訓(xùn)與教學(xué)方法相當(dāng)純熟一一能將專.業(yè)知識(shí)與概念傳送給受訓(xùn)者。這就要求培訓(xùn)

者具有培訓(xùn)原則方面的知識(shí)。

(2)正確的態(tài)度是你作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素養(yǎng)的總結(jié)。

*避免極端

*不要專橫，壓制

*不要武斷

*不要急躁，不耐煩

相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，懂得別人的困難，而且欣賞對(duì)方

的觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們的工作。更重要的是，要有熱情，你的熱情能夠感染與激

勵(lì)你所培訓(xùn)的人對(duì)他們的工作熱情。

(3)敏感

在你的示范訪問(wèn)時(shí)對(duì)機(jī)會(huì)俁持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下

屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能操縱整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的懂得，同時(shí)保持對(duì)他們的一種

挑戰(zhàn)。你對(duì)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好。

長(zhǎng)期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。

(4)領(lǐng)導(dǎo)才能

*培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖。你的工作是引導(dǎo)受訓(xùn)者的工作與思想向著一個(gè)方向努力一一產(chǎn)生一個(gè)好

的結(jié)果。

*作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，務(wù)必去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)一一在你預(yù)料會(huì)很困難或者有更多反對(duì)意見(jiàn)的地方去

作示范訪問(wèn)。

*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期的作示范訪問(wèn)，去顯示一些我們希望他們掌握的技巧。

■培訓(xùn)師的職責(zé)

對(duì)培訓(xùn)者一一培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢的活動(dòng)，你務(wù)必幫助公司保證這種投資的質(zhì)量。有效的

培訓(xùn)將帶來(lái)良好的工作秩序，從而保證我們的持續(xù)進(jìn)展。

對(duì)受訓(xùn)者一一受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間與金錢于正規(guī)教育與其他一曲他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這

個(gè)投資是很大的。他們渴望去做?個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是?個(gè)能夠滿足

個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行的培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，

受訓(xùn)者與我們的客戶的利益。

對(duì)客戶一一通常說(shuō)來(lái)，顧客把公司的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問(wèn)。履行承

諾，明智的處理問(wèn)題與公司交易被認(rèn)為是公司服務(wù)的構(gòu)成部分。

■培訓(xùn)的目標(biāo)

我們努力不懈地培訓(xùn)我們的每一個(gè)銷售代表，不管是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)

要緊目的：去幫助他們把工作以容易的方法做的最好。

銷售人員工作的基本目標(biāo)是：

1推銷產(chǎn)品(銷量與分銷)

2幫助客戶再銷我們的貨品

3建立商譽(yù)與良好的客戶關(guān)系

4維持高效率與經(jīng)濟(jì)的工作

我們要時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)。教誨他們以最佳得方法來(lái)達(dá)到這些目

標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒(méi)有奉獻(xiàn)的情況。

6、銷售人員的行動(dòng)管理

銷售行動(dòng)的管理是銷售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低

等，完全視銷售行動(dòng)的品質(zhì)而定。換言之，行動(dòng)管理的最終FI的是銷售的業(yè)績(jī)與效率，只要

目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。

■銷售日?qǐng)?bào)表的管理

(1)銷售日?qǐng)?bào)表的作用

銷售員的行動(dòng)過(guò)程管理；

銷售員目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)；

銷售員的自我管理；

地區(qū)特色的把握。

銷售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的根據(jù)。假

如沒(méi)有推銷日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就與聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。

(2)銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容通常包含：

訪問(wèn)地點(diǎn)、單位：

對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù)；

實(shí)際工作時(shí)間；

訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)：

面談或者介紹產(chǎn)品次數(shù)；

目前進(jìn)展?fàn)顩r。

(3)銷售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn)

要銷售員填寫銷售日投表的第一個(gè)條件務(wù)必是銷售經(jīng)理對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。第二個(gè)條件是

要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫，由于銷售員都是通過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后，拖著

疲憊的身子回來(lái)的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。只是日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富

而具體的情況。

■時(shí)間分配管理

(1)建立現(xiàn)有客戶訪問(wèn)的規(guī)范

我們根據(jù)客戶生意的規(guī)模將客戶分類，并規(guī)定每類顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)同意訪問(wèn)的次數(shù),

即訪問(wèn)周期。客戶路途遠(yuǎn)或者銷售增長(zhǎng)潛力小，我們的訪問(wèn)周期相對(duì)較長(zhǎng)；客戶路途近或者

銷售增長(zhǎng)潛力大，我們的訪問(wèn)周期相對(duì)較短。

(2)建立潛在客戶的訪問(wèn)規(guī)范

除了訪問(wèn)現(xiàn)有客戶外，銷售員要緊還應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額與增加自己個(gè)人

的收入。我們要規(guī)定銷售員訪問(wèn)潛在客戶的數(shù)量與頻率，新客戶的進(jìn)展速度與數(shù)量也是銷售

員工作考評(píng)的重要指標(biāo)之一。

(3)制訂客戶訪問(wèn)計(jì)劃

客戶訪問(wèn)計(jì)劃有利于銷仕:員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪問(wèn)的質(zhì)

量，從而大大提高銷售員的業(yè)績(jī)。

■制度及考評(píng)管理

如何管理好銷售隊(duì)伍是所有銷售經(jīng)理個(gè)人職.業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，它將關(guān)于俏

售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用。

(1)規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作

這些基礎(chǔ)工作要緊是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培訓(xùn)

方面的定期培訓(xùn)制度、傳幫帶制度與授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制

度、交接制度與匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝

通制度與重點(diǎn)客戶檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度與報(bào)銷制度等。

(2)合理分派銷售員任務(wù)

針對(duì)公司目前產(chǎn)品實(shí)際情況，我們按區(qū)域分派銷售員較為適宜。把一個(gè)大區(qū)域劃分為若干個(gè)

小區(qū)域，每一個(gè)小區(qū)域都有一個(gè)相對(duì)固定的銷售員負(fù)責(zé)，而每一個(gè)銷售員所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量

則以客戶類型與工作性質(zhì)不一致而有所區(qū)別。

(3))銷售員的定量化管理

銷售員的工作是一種容易量化的工作，我們不能只從產(chǎn)品銷量上來(lái)考察，應(yīng)聯(lián)系客戶拜

訪頻率、售點(diǎn)進(jìn)展速度、推銷費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)

有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長(zhǎng)期追蹤記錄，不但把它作為鐺售員工資聯(lián)銷計(jì)酬的根據(jù)，而且要

把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的宜要資料。銷售員管理從定性管理過(guò)

渡到定量管理是一種進(jìn)步，我們務(wù)必建立一套科學(xué)有用的考核指標(biāo)體系并認(rèn)真實(shí)施，才能不

斷提高銷售員管理工作的水平。

7、銷售人員的激勵(lì)

銷售經(jīng)理要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，首先要開(kāi)發(fā)銷售員。對(duì)銷售員有效的激勵(lì)方式，是公司銷售成功

的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力懂得業(yè)績(jī)顯著的銷

售員，洞悉他們的心靈。

美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型

與服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不一致類型的銷售員采取不一致的激勵(lì)方式：

■競(jìng)爭(zhēng)型

優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)天的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它能夠引導(dǎo)，能夠塑造，但卻教不出來(lái)。要激勵(lì)

競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清晰地把勝利的含義告訴他。他們需要各類形式的定額,

需要有辦法記錄成績(jī)，而銷售競(jìng)賽則是最有效的方式。

■成就型

成就型是理想的銷化:員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取

得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，他們是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。那么，如何激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)

了的銷售員呢？

確保他們不斷受到更高目標(biāo)的挑戰(zhàn).

把大FI標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤伞?/p>

培植他們進(jìn)入管理層。

■自我欣賞型

這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌與旅行，他們希望感到自己重要。而精明的俏售經(jīng)理就

讓他們?nèi)缭敢詢敗ｊP(guān)于他們，最佳的激勵(lì)方式就是：

帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被新人奉若大師。假如新手達(dá)到了俏售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)

有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的。

向其征詢建議。請(qǐng)他們加入公司的智囊團(tuán)，或者進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢。

■服務(wù)型

這類銷售員通常是最穴受重視的。由于他們往往帶穴來(lái)大客戶，加之他們的個(gè)性穴可能

比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。激勵(lì)這些默默

無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。在全公司通報(bào)夸獎(jiǎng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司

集會(huì)上講他們的事跡，建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。由于他們花很多時(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)

絡(luò)。

總之，不一致的方式能激勵(lì)不一致類型的推銷人員。不管什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一

個(gè)共性：不慨地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。

第三章如何進(jìn)展與管理經(jīng)銷商

1、前期準(zhǔn)備

■對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入、全面的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)該市場(chǎng)情況熟悉越透徹，越能檢驗(yàn)與經(jīng)銷

商日后的談話內(nèi)容。

■預(yù)設(shè)投入該市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確知產(chǎn)品在該區(qū)域該行業(yè)中的差異性與優(yōu)劣地位等，些有助

于日后與經(jīng)銷商接觸成功的機(jī)會(huì)。

■明確該市場(chǎng)的銷售渠道方式、布點(diǎn)密度的基本方法、進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟程度與市場(chǎng)期

望目標(biāo)等，這些將有助于界定經(jīng)銷商，并對(duì)最終選定有指導(dǎo)意義。

■選派市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)素養(yǎng)高、敬業(yè)精神強(qiáng)、溝通能力好的銷售代表，確保此項(xiàng)工

作自始至終、井然有序、不折不扣地開(kāi)展。

2、經(jīng)銷商調(diào)查

■經(jīng)銷商決策人的基本情況：如年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性、言談舉止、從商時(shí)間等。

■熟悉經(jīng)銷商特點(diǎn)

<1）他如何評(píng)價(jià)正在代理的品牌？

（2）他喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策？贊成何種操作方式？

（3）他如何分析同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況？

（4）他對(duì)新品牌表現(xiàn)出多大的熱情與關(guān)注？

（5）他對(duì)所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中什么方面感興趣？

（6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等？

■熟悉經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況

（1）營(yíng)業(yè)地點(diǎn)及環(huán)境、雇工數(shù)及雇工素養(yǎng)、商品運(yùn)輸能力、財(cái)務(wù)管理情況等。

（2）他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資信情況、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、渠道建設(shè)能力、通路布點(diǎn)情況、客戶關(guān)系及

口碑、銷售政策執(zhí)行能力等。

（3）他的經(jīng)營(yíng)品類、月生意額、在行業(yè)中的聲譽(yù)、與政府有關(guān)部門的關(guān)系等。

■熟悉經(jīng)銷商的生意觀念

（1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與價(jià)值觀？

（2）是否在一定程度上懂得企業(yè)的品牌文化？

（3）是否懂得企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問(wèn)題上的意圖？

（4）是否有足夠的信心？信心來(lái)自何處？

3、經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題

商品是否具有吸引力？包含商品的價(jià)值、外觀、知名度、暢俏程度、品種是否齊全等。

產(chǎn)品價(jià)位及檔次是否符合經(jīng)銷商的要求？該產(chǎn)品是否擁有較多的潛在消費(fèi)者？

該產(chǎn)品是否有滿意的利潤(rùn)空間？其銷量潛力是否能刺激經(jīng)銷商的“胃口”？

價(jià)格折扣及優(yōu)惠政策是否滿意？

需要投入多少資金與是否有回款優(yōu)待條件？

最低進(jìn)貨限額是否與經(jīng)銷商的推斷相符合？訂貨與回款程序是否復(fù)雜？

廠方如何提供廣告及促銷支持？

廠方是否誠(chéng)實(shí)可靠與是否有確實(shí)的市場(chǎng)操縱承諾？

廠方能否及時(shí)提供產(chǎn)品與市場(chǎng)信息？是否給予經(jīng)銷商決定產(chǎn)品銷售政策的自由度？

廠方是否有退、換貨承諾？對(duì)投訴的處理是否及時(shí)與完全？

廠方是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)的措施？是否有專業(yè)的銷售建議與銷售培訓(xùn)等？

4、選擇經(jīng)銷商

在對(duì)經(jīng)銷商有了全面深入的認(rèn)以以后，首先形成?個(gè)較天的選擇面，通過(guò)橫向?qū)Ρ?、再參?/p>

本企業(yè)的實(shí)際情況與產(chǎn)品特性，最后選取一個(gè)“門當(dāng)戶芯”的經(jīng)銷商。

■在選取經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)遵循如下原則：

（1）經(jīng)銷商有足夠的資金實(shí)力投入到我們的生意中。

（2）經(jīng)銷商的通路資源務(wù)必與本企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路相匹配。

（3）經(jīng)銷商的送貨能力務(wù)必能滿足客戶的需求。

（4）經(jīng)銷商能同意我們的合作意圖與生意觀念。

（5）經(jīng)銷商有熱情與信心將我們的生意置于優(yōu)先進(jìn)展的地位。

（6）經(jīng)俏商能滿足與執(zhí)行我們的售后服務(wù)承諾。

5、制定經(jīng)銷政策的原則

■共同勝利的原則

共同勝利就是企業(yè)幫助經(jīng)俏商得到他們想要的東西，從而也從經(jīng)銷商那里得到自己想要的

東西，在合作中應(yīng)當(dāng)共同付出、共同收獲。

■目標(biāo)適宜的原則

企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的深入熟悉，制定一個(gè)通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)，包含覆蓋目標(biāo)、分銷

目標(biāo)、銷量目標(biāo)等。

■配套運(yùn)行的原則

要順利達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，就務(wù)必有相應(yīng)配套的營(yíng)銷措施，包含如何進(jìn)行產(chǎn)品上市推廣，如何

保護(hù)與進(jìn)展客戶網(wǎng)絡(luò)，如何擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及購(gòu)買率等。

■獨(dú)有特色的原則

企業(yè)應(yīng)充分利用搜集的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定出獨(dú)有特

色的經(jīng)銷政策。

■穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則

穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是企業(yè)進(jìn)展的根本，企業(yè)要充分考慮政策執(zhí)行的可行性，一旦制訂下來(lái)，就要

嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的就要兌現(xiàn)，不能隨時(shí)變動(dòng)。

■激勵(lì)上進(jìn)的原則

企業(yè)在考慮自身利益的前提下，也要充分考慮經(jīng)銷商的利益與精神鼓勵(lì)，在制訂激勵(lì)政

策時(shí)既要適中，又要防止負(fù)面因素的產(chǎn)生。

6、經(jīng)銷商的政策條例

經(jīng)銷商政策包含下列諸多條例，這些條例既可分離使用，又可相互配合，從而形成一個(gè)體系。

■經(jīng)銷權(quán)政策

(1)區(qū)域限定。一定要將經(jīng)銷區(qū)域?qū)懬?縣、市、地區(qū))，并注明經(jīng)銷商有無(wú)進(jìn)展相鄰空白

區(qū)域的申請(qǐng)權(quán)。

(2)授權(quán)期限。

(3)區(qū)域限制。經(jīng)銷商私自竄貨到其它區(qū)域，應(yīng)如何處理。

(4)區(qū)域保護(hù)。如其它區(qū)域惡意竄貨至經(jīng)銷商區(qū)域，應(yīng)采取何種措施與預(yù)防處理。

■價(jià)格政策

(1)各規(guī)格產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)、出價(jià)及建議零售價(jià)。

(2)是否是到岸價(jià)，注明“到岸”指的什么地點(diǎn)與到岸后卸貨費(fèi)用由誰(shuí)負(fù)擔(dān)。

<3)如自提貨，是否有價(jià)格折讓？折讓多少？

(4)價(jià)格是否因訂單數(shù)量的多少而有差異？差異比例是多少？

(5)如在協(xié)議期調(diào)整價(jià)格，應(yīng)如何通知？是否有價(jià)差補(bǔ)貼？如何補(bǔ)貼？

■回款政策

(1)先款后貨

(2)貨到付款(先款后卸、卸后付款)

(3)是否有鋪底額？額度是多少？

(4)如回款延期，如何處理？

(5)是否有帳期？帳期是多少？

■返利政策

<1)返利標(biāo)準(zhǔn)。每一規(guī)格的基本返利額度是多少？假如完成一定程度銷量指標(biāo)，是否增加返

利？增加多少？

(2)返利時(shí)間。是月返、季返、年返、滾動(dòng)返還，是按銷量目標(biāo)達(dá)成時(shí)間返，或者是多種

返利配合使用？

(3)返利形式。是現(xiàn)金返？還是以貨物返？還是二者垢合使用？貨物返是否記入下月任務(wù)

數(shù)？

（4）返利限制。在什么情況下將降低或者取消返利？

■市場(chǎng)推廣政策

（1）經(jīng)俏商應(yīng)具備的倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品配送、人員銷售、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等能力。

（2）覆蓋、分銷及銷量目標(biāo)，與完成期限。

（3）上市推廣期廠商雙方各自承擔(dān)的費(fèi)用及責(zé)任。

（4）促銷品的發(fā)放、配送及記錄，與促銷品的費(fèi)用承擔(dān)約定。

（5）企業(yè)將提供的銷售支持。

■客戶服務(wù)政策

（1）產(chǎn)品質(zhì)量承諾及提供有關(guān)俏售的企業(yè)資料。

（2）訂貨、送貨、回款的程序。

（3）客戶投訴、產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的協(xié)調(diào)與處理與由此發(fā)生的費(fèi)用承擔(dān)約定。

（4）退換貨承諾與由此發(fā)生的費(fèi)用承擔(dān)約定。

■客戶培訓(xùn)政策

培訓(xùn)的條件、時(shí)間及方式。

（2）培訓(xùn)資料及培訓(xùn)內(nèi)容的提供。

（3）培訓(xùn)費(fèi)用的提供。

7、經(jīng)銷商管理

■對(duì)經(jīng)銷商的宣傳教育

（1）產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的要緊功能、特性、品質(zhì)、口碑與市場(chǎng)定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

與競(jìng)品的差異性與優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)箱商對(duì)產(chǎn)品的熟悉，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。

（2）企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力與目前的進(jìn)展?fàn)顩r及企業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃與近期

的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長(zhǎng)期合作的欲望。

（3）市場(chǎng)狀況。全面分析市場(chǎng)環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)與政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，

預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品與企業(yè)的信心。

（4）銷包:政策。明確而全面地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策、促銷政策及其活動(dòng)安排、

地域劃分、職級(jí)授權(quán)與推廣計(jì)劃等。銷售政策關(guān)系到經(jīng)鐺商的切身利益，在介紹過(guò)程中，務(wù)

必站在經(jīng)銷商的角度去看待問(wèn)題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

■對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持

（1）銷售培訓(xùn)。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面

的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力與管理能力。

（2）產(chǎn)品管理。

包含：

產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的計(jì)劃與運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程。

產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生

退換對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或者解釋說(shuō)明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。

產(chǎn)品的庫(kù)存管理：協(xié)助經(jīng)鐺商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃、以加速產(chǎn)

品的流轉(zhuǎn)。

（3）廣告宣傳

聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或者促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷

商開(kāi)展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過(guò)程，幫助經(jīng)銷商確定主題與形式，安排全面的程序、

步驟，并參與其具體的實(shí)施過(guò)程等；另一方面，把握經(jīng)鐺商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳

主題及產(chǎn)品品牌視覺(jué)的統(tǒng)一等。

提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開(kāi)展廣告宣傳的過(guò)程中提供必要的銷售鋪助工具，如：展

示樣品、陳列淵具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說(shuō)明其使用方法或者具體內(nèi)容等。

（4）協(xié)同銷售

對(duì)其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級(jí)通路開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠

迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。

（5）公共關(guān)系

進(jìn)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)銷售代表進(jìn)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系,

實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品在人情上的優(yōu)勢(shì)。

建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)覆蓋率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)開(kāi)拓與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、

市場(chǎng)信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨人平、員工培訓(xùn)與廣告宣傳、促銷計(jì)

劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任與義務(wù)。

實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或者促銷政策，安排人員實(shí)施對(duì)經(jīng)俏商的激勵(lì)。

如發(fā)放獎(jiǎng)品與禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。

處理經(jīng)銷商埋怨。對(duì)經(jīng)銷商提出的埋怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

第四章如何進(jìn)行終端營(yíng)銷

1、終端概述

■終端定義

對(duì)圣健保健品而言，終端是指那些要緊以藥品、保健品、食品、H用品等為經(jīng)營(yíng)品種的藥店、

保健品專賣店、商場(chǎng)、超市、美容院等直接面對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品零售場(chǎng)所。

■零售終端的特點(diǎn)

（1）便利性：消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地的購(gòu)買

（2）分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，商業(yè)中心均有我們的目標(biāo)終端。

（3）經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的暢銷產(chǎn)品及規(guī)格為主

■終端的重要性

（1）對(duì)消費(fèi)者而言：

-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。

-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

-能夠最快接觸到最新的產(chǎn)品信息

（2）對(duì)圣健客戶而言：

-穩(wěn)固的銷量來(lái)源

盡管有直銷與網(wǎng)絡(luò)銷售，但消費(fèi)者還是要緊通過(guò)實(shí)體零售終端進(jìn)行購(gòu)物；終端銷量受其他因

素干擾小，相對(duì)稔固，是客戶穩(wěn)固的生意來(lái)源之一。

-穩(wěn)固的利潤(rùn)來(lái)源

盡管終端銷售中遇到批發(fā)育場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于終端直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，我們提供各類

銷售支持與服務(wù)，故客戶對(duì)終端的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各類費(fèi)用，乜是客

戶的穩(wěn)固利潤(rùn)來(lái)源。

-穩(wěn)固而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的終端客戶，建立穩(wěn)固的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高圣健客戶在當(dāng)?shù)?、在?/p>

健品行業(yè)中的知名度，從而幫助客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

（3）對(duì)圣健公司而言：

-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高

-是產(chǎn)品提高知名度及可購(gòu)買性的最有效方法。

-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，建立圣健品牌的優(yōu)勢(shì)地位。

2、終端銷售目標(biāo)及策略

■圣健深度分銷目標(biāo)

通過(guò)積極有效的方式把圣健的所有規(guī)格分銷進(jìn)每一家零但終端，具體來(lái)說(shuō)是指：

1在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

■圣健的終端策略

1建立一支穩(wěn)固、高效的儲(chǔ)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分俏覆蓋。

2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

3、終端管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍與覆蓋系統(tǒng)是終端管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、保護(hù)?支積

極進(jìn)取，素養(yǎng)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在終端實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是

貫穿終端管理工作系統(tǒng)的一條主線。下列我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管

理、后勤支持系統(tǒng)與分銷管理兒方面對(duì)終端管理進(jìn)行探討。

■片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。

2每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。

3盡量以主干線或者河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。

4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有柞同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為

主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)與銷售代表培訓(xùn)。

■覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：

-拜訪頻率：

合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品種不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90與以上終端

需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。通常情況下，每家商店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考

慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜

訪頻率在每家商店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。

-每日拜訪店數(shù)

對(duì)終端銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪20家商店是基本的要求。

-成功率

在商店拜訪中賣進(jìn)圣健產(chǎn)品（不管是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，?個(gè)合格的終

端銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。

-周期性的覆蓋計(jì)劃

由于圣健產(chǎn)品品類較多（各類品類與規(guī)格），零售分銷要求高（80%以上到達(dá)或者超過(guò)零售標(biāo)

準(zhǔn)），僅靠銷售代表制定出自己片區(qū)商店每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由終端銷售主管為銷售隊(duì)

伍制定出每周或者每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類。

■供應(yīng)價(jià)

終端供應(yīng)價(jià)應(yīng)保持一致，通常以批發(fā)商價(jià)加30%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）

■回款

同款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或者賒銷都是不值得提倡的，由于這

樣做：

-對(duì)公司：損害了公司的良好品牌形象，店主會(huì)認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷。

-對(duì)客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，與銷售人員債務(wù)管

理成本與銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

-對(duì)商店：可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。由于關(guān)于小店店主來(lái)說(shuō)，假如該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，

他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或者許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)

品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相

反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒(méi)有一分

錢本錢”這樣?種思想，沒(méi)有推銷積極性。作為保健品的銷售，店主或者營(yíng)業(yè)員的枳極推銷

是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品

不僅不賺錢，還占了他的貨架，因此不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，這對(duì)公司與該店都是一個(gè)缺失。

■送貨服務(wù)

公司通過(guò)圣健經(jīng)銷商向所有商店提供上門服務(wù)，也歡迎商店店主通過(guò)電話方式訂貨。

■退貨及殘損處理

由于終端銷量較小，每次進(jìn)貨基木上都是開(kāi)箱驗(yàn)貨，故通常情況下不受理退貨及殘損處理。

但在開(kāi)拓市場(chǎng)前期，我們能夠在公司同意的范圍內(nèi)承諾商店能夠換貨。

■銷售支持

公司通過(guò)圣健經(jīng)銷商不定期地向商店店提供支持。全面討論見(jiàn)“促銷管理北

4、人員管理（請(qǐng)參考第二章）

5、后勤支持系統(tǒng)

俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)終端分銷工作的支持作月怎么

強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅能夠節(jié)約銷售代表訪問(wèn)時(shí)間,

提高工作效率，還能夠避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的煩惱。

■倉(cāng)庫(kù)管理

終端倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)格多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循下列原則，必能達(dá)到提高

庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。

-設(shè)立終端獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)

-專人管理，責(zé)權(quán)分明

-分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類

-逐日管理，定期核對(duì)

■帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

1單人送貨并銷售

優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理

缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻更務(wù)必增加：每口訪問(wèn)數(shù)不高；人員素養(yǎng)難于掌握，治安狀況不好

地區(qū)貨物安全性差。

習(xí)慣區(qū)域：城市不大，單人負(fù)責(zé)區(qū)域半徑小，送貨距離不長(zhǎng)。

2小組形式送貨并銷售

常見(jiàn)為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨車。

優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素養(yǎng)能夠提高，貨物安全性好。

缺點(diǎn)：費(fèi)用高。

習(xí)慣區(qū)域：大型經(jīng)銷商覆蓋的大中城市。

由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。

6、財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

■人員流淌因素

由于終端銷售代表的穩(wěn)固性不太高，人員的流淌往往伴陵著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此

類隱患的辦法有如下幾種：

一招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：熟悉其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證好印件等資料。

-強(qiáng)化培訓(xùn)：使銷售代表感受工作的價(jià)值，減少流淌的可能性。

-合理的報(bào)酬：使銷售代表感受基本需求的滿足。

■政策性因素

-為銷售代表設(shè)置信用額：銷售代表的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，比如銷售代表日均銷售

額為500-800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不一致使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800

元以上,即可設(shè)置1500T800元的信用額。

-每日交款制度：使銷售代表手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。

-慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或者押金，但可根據(jù)各地不一致情況,

制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（經(jīng)銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的

占有一定要有銷售人員“自愿抵押”的文件。

7、終端分銷

終端管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持與拓展。在本節(jié)旦，我們將圍繞終端基本動(dòng)作程序、

檢查制度、銷售介紹、促銷管理來(lái)探討終端分銷管理這一課題。

■基本動(dòng)作程序

1基本銷售工具

俏售代表應(yīng)具備銷售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或者三輪車）等基

本工具。

2明確的訪問(wèn)計(jì)劃

根據(jù)訪問(wèn)區(qū)域'內(nèi)的商店數(shù)、每口拜訪店數(shù)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或者每月訪問(wèn)計(jì)

劃。

3固定的訪問(wèn)線路及執(zhí)行基本訪問(wèn)步驟

根據(jù)每月或者每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行基本訪問(wèn)步驟。

4報(bào)表填寫及信息反饋

通過(guò)銷售人員填寫“每口訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或者“促銷跟蹤表”,

銷售經(jīng)理能夠根據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階

段性工作重點(diǎn)?；蛘哒咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)右手的活動(dòng)。

培訓(xùn)資料一:訪問(wèn)計(jì)劃

訪問(wèn)計(jì)劃

訪問(wèn)定義

銷售代表在商業(yè)單位中進(jìn)行了銷售、收款或者改善商品陳列等工作，并及時(shí)完成了記錄,

們就稱之為一個(gè)訪問(wèn)。

區(qū)域覆蓋計(jì)劃

制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃的目的：

1、按照合乎邏輯并有次序的方式覆蓋你的客戶

2、提高你所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)本公司產(chǎn)品的分銷與店內(nèi)形象

3、有利于培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系與信任

制定覆蓋計(jì)劃的方法：

1、對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行全面調(diào)查，或者根據(jù)往常客戶資料分析商店情況

2、根據(jù)商店數(shù)目劃分出每天訪問(wèn)商店區(qū)域及合理的訪問(wèn)周期

3、根據(jù)計(jì)劃實(shí)際工作一個(gè)循環(huán)后，對(duì)不合理的部分進(jìn)行更換與確定

4.,根據(jù)計(jì)劃整理出客戶資料，并在發(fā)生變化后及時(shí)更換

客戶訪問(wèn)計(jì)劃

制定訪問(wèn)計(jì)劃的目的：

1、有利于讓更多的公司產(chǎn)品在商店出售

2、有利于讓公司產(chǎn)品在商店中以最好的形象展示給顧客

3、有利于讓商店中有最大限度的公司產(chǎn)品的宣傳

4、有利于讓商店使用我們建議的價(jià)格出售產(chǎn)品

5、有利于商店及公司財(cái)務(wù)往來(lái)的通暢

6、有利于幫助我們的客戶維持并進(jìn)展其客戶網(wǎng)絡(luò)

訪問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容

1、當(dāng)天所要拜訪商店的分銷、貨架、助銷的提高目標(biāo)

2、關(guān)于價(jià)格及收款的有關(guān)事宜，如發(fā)票、收條、欠條等

3、上一次訪問(wèn)時(shí)曾許諾下的公私事宜

培訓(xùn)資料二:基本訪問(wèn)步驟

基本訪問(wèn)步驟

1、制定與重溫訪問(wèn)計(jì)劃

——制定銷售及收款目標(biāo)

——制定分銷、貨架、定價(jià)及助銷目標(biāo)

——檢查客戶信息

——重溫這次訪問(wèn)的目標(biāo)及計(jì)劃

2、商店檢查

——檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價(jià)、助銷

----檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)

——檢查商店中本公司產(chǎn)品的庫(kù)存

3、銷售介紹

——用各類銷售技巧來(lái)賣你的建議與辦法

——與客戶達(dá)成銷售協(xié)議

4、交貨與收款

——確保店主明白進(jìn)貨價(jià)及零售價(jià)

—將貨物放在最佳位置上

——按計(jì)算數(shù)目收款

5、助銷

——張貼海報(bào)

——重新整理貨架

——布置店內(nèi)陳列

6、記錄與報(bào)告

——在訪問(wèn)手冊(cè)上記錄有關(guān)信息

——填寫每日訪問(wèn)報(bào)告

7、訪問(wèn)分析

——根據(jù)訪問(wèn)目標(biāo)分析訪問(wèn)結(jié)果

——總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)

——在下次訪問(wèn)中應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)資料三:每日工作過(guò)程

每日工作過(guò)程

銷售代表的每日工作過(guò)程是指銷售代表從每天開(kāi)始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)要緊工作活動(dòng)的

基本程序。它包含“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問(wèn)”與“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。

第一部分：每日工作前的準(zhǔn)備

“每日工作前的準(zhǔn)備”要緊包含兩部分：

1、重溫每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃；

2、檢查與準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。

做好這兩部分的工作非常宜要，由于它直接影響到你是否成功地達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想

一下，假如你去商店買東西而沒(méi)有檢查你口袋里是否具有帶錢，那很可能你既買不到你想買

的東西，又浪貸了去商店的時(shí)間。

在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，銷售代表務(wù)必做下列工作：

1、重溫每日訪問(wèn)客戶的計(jì)劃；

檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)的客戶都制定了一個(gè)具體、明確、可達(dá)到的目標(biāo)。

2、檢查與準(zhǔn)備訪問(wèn)工具：

包含：《每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記求》、《銷售介紹資料》、訪問(wèn)報(bào)告、產(chǎn)品價(jià)格表，

還有空白紙等。其次檢查訪問(wèn)所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片等。

3、準(zhǔn)備助銷材料：

根據(jù)銷售代表一天訪問(wèn)商店的數(shù)目與銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳資料與陳列物料。

4、最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。

★記住：每天出去訪問(wèn)前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)約銷售代表由于準(zhǔn)備不

足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國(guó)有句古話：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)的也正是這個(gè)道理。

第二部分：客戶訪問(wèn)

銷售代表離開(kāi)辦公室前往客戶處，向客戶推銷公司的產(chǎn)品。

客戶訪問(wèn)務(wù)必遵循五個(gè)基本程序：

1、商店檢查

在銷售代表與商店的負(fù)貴人打招呼與介紹完自己后，銷售代表就開(kāi)始了客戶訪問(wèn)基本程序的

第一步商店檢查。在這一步里，銷售代表要緊檢查公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷、定件與助

銷的情況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。

首先，銷售代表檢查一下貨架上公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨

記錄》上。

其次,銷售代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。

第三，銷售代表檢查一下商店里公司產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料與被放在引

人注目的地方。

第四，檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。

2、銷售介紹

銷售介紹是根據(jù)銷售代表在商店檢查中熟悉的情況，有針對(duì)性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷公司的

產(chǎn)品，以求達(dá)到銷售的目標(biāo)。記得用各類銷售技巧來(lái)賣你的建議與辦法。

最簡(jiǎn)單的銷售方法是向商店的負(fù)責(zé)人介紹公司的產(chǎn)品，然后向他建議購(gòu)買的品種與數(shù)量。

分銷是每位銷售代表最重要的目標(biāo)，銷售代表不但要銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷哪怕是

一袋那些右市場(chǎng)J?暫還未走俏的品種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品的銷售經(jīng)膾以后，下次購(gòu)買

就更有效，更有信心了。

當(dāng)然，銷售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷售協(xié)議。這是很簡(jiǎn)單但又非常重要的一

點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷售建議的一句話或者者一個(gè)行動(dòng)。

有效達(dá)成銷售協(xié)議的方式通常有下列幾種：

1）提供一種選擇；如：“黃老板，你是要5瓶蘆薈還是10瓶？”

2）用行動(dòng)來(lái)結(jié)束：如：“黃老板，那我就替你擺在這里。巴?！?/p>

3）提出開(kāi)放式的問(wèn)題；如：“黃老板，請(qǐng)問(wèn)您要多少瓶呢？”

4）對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。如：“黃老板，那現(xiàn)在您看這四個(gè)品種各要多少？”

3、交貨與收款

在這一步中，銷售代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商

店負(fù)責(zé)人收款。在這過(guò)程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額與點(diǎn)算清晰貨物。

4、助銷

助銷就是銷售代表通過(guò)一系列行動(dòng)幫助商店銷售買進(jìn)的產(chǎn)品。

在銷售代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就能夠在商店最顯眼的地方擺上公司的產(chǎn)品，貼上海

報(bào)或者其他助銷品。助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來(lái)購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，或者者通知消

費(fèi)者在這家商店有我們公司的產(chǎn)品供應(yīng)。

助銷的要緊原則是：

1）將產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資抖。最顯眼的地方就是最容易祗消費(fèi)

者看見(jiàn)的地方。比如，商店的入門處或者者收款處。

2）幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，假如商店以不合理的價(jià)格出售公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響

它們的銷量，也會(huì)影響它們的信譽(yù)。

★記?。阂龊弥N的前提是銷售代表務(wù)必有充分的合適的助銷材料與工具。這些銷

售代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃與準(zhǔn)備好。

5、記錄與報(bào)告

在這一步里，銷售代表要緊將銷售的規(guī)格與數(shù)量記錄在《存貨補(bǔ)貸記錄》上，同時(shí)完成《每

日訪問(wèn)報(bào)告》。

完成這些報(bào)告盡管只花銷售代表2-3分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步。由于這些數(shù)據(jù)與報(bào)

告反映了銷售代表訪問(wèn)的成績(jī)與結(jié)果。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為銷售代表在下次訪問(wèn)之前給所訪

問(wèn)的商店制定目標(biāo)與確定機(jī)會(huì)提供參考。

★記?。涸诿總€(gè)訪問(wèn)結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來(lái)做更省時(shí)更準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，

當(dāng)天完成。

第三部分：結(jié)束當(dāng)日工作

在公司規(guī)定的時(shí)間回到辦公室，遞交貨款，清點(diǎn)貨品

完成與整理所有工作報(bào)告,按規(guī)定上交主管

制定第二天的訪問(wèn)計(jì)劃

■檢查制度

檢查制度作為終端分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)與維持

情況，還能枳極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。

1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，因此建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)

讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)昊客觀

公正又能讓檢杳員與銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果.

2明確的檢查目標(biāo)及全面的檢查計(jì)劃。

作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)穴遺漏，按大約相同的頻率檢套所有

人員的片區(qū)。

3靈活的檢杳方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合能夠保障檢查結(jié)吳的客

觀與公正。事實(shí)證明，由鐺售人員每周報(bào)兩條街（每周天可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已

報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與睡機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。

4公正評(píng)定，及時(shí)反饋

檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò)經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共

同認(rèn)可檢查結(jié)果。

5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

■俏售介紹

在銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用客戶滲透，基本溝通技巧，勸說(shuō)性鐺售技

巧等銷售技巧進(jìn)行銷售。

培訓(xùn)資料四:客戶滲透

客戶滲透

客戶滲透即深入地熟悉客戶，發(fā)掘客戶的真正需求。

你應(yīng)收集地客戶信息：

1、客戶的組織結(jié)構(gòu)

2、客戶的目標(biāo)與用來(lái)達(dá)成這些目標(biāo)的計(jì)劃與策略

3、客戶的觀點(diǎn)

4、客戶目前狀況

5、在客戶內(nèi)我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況

深入熟悉客戶的方法

1、復(fù)查重溫客戶記錄

2、培養(yǎng)個(gè)人觀察能力

3、使用良好的溝通技巧

4、從其他銷售代表處獲得信息

進(jìn)展良好的客戶關(guān)系

要成為一個(gè)優(yōu)先工作者，同客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系是十分重要的，這要求我們要本著“做

對(duì)公司、客戶與消費(fèi)者都是正確的事”的態(tài)度,要用你的行動(dòng)強(qiáng)調(diào)：

1、為客戶服務(wù)

A、熟悉客戶的銷售

B、做對(duì)生意有辦法的人

C、隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù)

2、建立相互的尊重

A、任何時(shí)候都要誠(chéng)實(shí)

B、讓客戶熟悉你能做什么，與你不能做什么

C、著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的尊重而不是短暫的好感

3、廿笈戶承認(rèn)在銷售上你是他們的權(quán)威

A、定期進(jìn)行銷售檢查

B、任何時(shí)候都要熟悉客戶的銷售狀況

4、使支持公司產(chǎn)品成為雙方都受益的事

A、定期與關(guān)鍵人物（老板）回顧一下公司產(chǎn)品的價(jià)值

B、讓他們明白你感謝他們的支持

衡量客戶滲透的程度

我們對(duì)客戶滲透的程度能夠通過(guò)下列情況的組合效果進(jìn)行衡量：

1、分銷品牌的增加

2、公司產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的情況

3、我們產(chǎn)品的缺貨次數(shù)

4、你作為專業(yè)銷售代表的聲譽(yù)

5、有能力在任何時(shí)候與客戶中決策人接觸

6、有能力沖擊競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)

如何在執(zhí)行基本訪問(wèn)程序時(shí)進(jìn)行客戶滲透？

制定與回顧訪問(wèn)計(jì)劃：

1、是否清晰客戶現(xiàn)有及應(yīng)該增加的分銷？

2、貨架管理什么有待于提高？

3、價(jià)格上有什么障礙？

4、是否清晰客戶的利潤(rùn)要求？

5、現(xiàn)在是否是最佳訪問(wèn)日期、時(shí)間？

商店檢查：

1、這一步為了統(tǒng)計(jì)庫(kù)存還是為收集信息？

2、是否檢查了公司產(chǎn)品價(jià)格并參照競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格？

3、就我們的銷售量所占份額來(lái)講，我們的貨架空間是否足夠大？

4、根據(jù)客戶記錄說(shuō)明庫(kù)存量要多些還是少些？

5、商店檢查是否說(shuō)明某品牌銷售不好是由于貨架或者定價(jià)不合理？

6、我們是否用這一檢查來(lái)建議客戶應(yīng)如何訂貨？

7、其他公司的品牌同公司產(chǎn)品比較如何？

8、我們的店內(nèi)助銷是否著重于我們希望大力提高的產(chǎn)品？