濰坊學(xué)院談判與推銷實(shí)務(wù)期末考試復(fù)習(xí)題

談判與推銷實(shí)務(wù)期末考試一、單選題1.導(dǎo)致談判僵局產(chǎn)生的原因中，實(shí)踐中最常見(jiàn)的是（）(2.00分)A.談判一方故意B.談判雙方立場(chǎng)對(duì)立C.成交底線差距較大D.談判人員素質(zhì)較低答案：B2.如果談判目標(biāo)是致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)，原因犧牲眼前利益去換取今后與對(duì)方的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，將關(guān)系延伸到某一次談判之外，以鞏固和加強(qiáng)雙方的聯(lián)系，多采用（）。(2.00分)A.回避戰(zhàn)略B.和解戰(zhàn)略C.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略D.強(qiáng)制戰(zhàn)略答案：B3.如果雙方目標(biāo)相差懸殊，重合區(qū)域較小，談判具有“零和”特征，一方在談判中只關(guān)注自身的談判結(jié)果而不考慮與對(duì)方的關(guān)系保持和發(fā)展，此時(shí)多采用（）。(2.00分)A.回避戰(zhàn)略B.和解戰(zhàn)略C.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略D.強(qiáng)制戰(zhàn)略答案：C4.心理學(xué)研究認(rèn)為，人們通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并原意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整?；谶@一結(jié)論的開(kāi)局策略是（）(2.00分)A.一致式開(kāi)局策略B.保留式開(kāi)局策略C.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略D.挑剔式開(kāi)局策略E.進(jìn)攻式開(kāi)局策略答案：A5.如果讓步方的策略是步步為營(yíng)，使對(duì)方的期望值逐步降低，那么應(yīng)采用（）讓步方式。(2.00分)A.堅(jiān)定式B.遞增式C.遞減式D.不定式答案：C6.（）是讓步方以同等價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)的松動(dòng)，使對(duì)方心理上得到滿足，從而達(dá)成貿(mào)易的成交。(2.00分)A.實(shí)質(zhì)讓步B.虛置讓步C.象征讓步D.主要讓步答案：C7.當(dāng)談判一方認(rèn)為談判結(jié)果及相互關(guān)系都無(wú)足輕重，達(dá)到目標(biāo)有其他方法可以實(shí)現(xiàn)時(shí)，會(huì)采取（）。(2.00分)A.和解戰(zhàn)略B.適應(yīng)戰(zhàn)略C.回避戰(zhàn)略D.合作戰(zhàn)略答案：C8.（）主要是聯(lián)系買賣雙方、促成交易，從中獲取傭金。(2.00分)A.代理人B.經(jīng)紀(jì)人C.經(jīng)銷商D.批發(fā)商答案：B9.某公司商務(wù)談判代表小張?jiān)谂cB公司談判過(guò)程中認(rèn)真分析了B公司報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)之后，利用這些缺陷來(lái)要求對(duì)方從重新報(bào)價(jià)，否則將取消談判，小張?jiān)谡勁兄兴褂玫恼勁杏憙r(jià)方法是（）。(2.00分)A.舉證法B.求疵法C.假設(shè)法D.多次法答案：B10.談判者利益最大化的理想狀態(tài)是實(shí)現(xiàn)（）。(2.00分)A.最優(yōu)目標(biāo)B.底線目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.綜合目標(biāo)答案：A11.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()(2.00分)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感答案：C12.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()(2.00分)A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)答案：D13.文化本質(zhì)上是一定的人群在特有的生存環(huán)境中長(zhǎng)期交往而形成的（）(2.00分)A.精神文明和物質(zhì)文明的總和B.生活模式C.語(yǔ)言D.共同的觀念答案：A14.談判是追求（）的過(guò)程。(2.00分)A.自身利益要求B.雙方利益要求C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量答案：C15.為了保證有效溝通，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，商務(wù)談判者不需要遵循（）(2.00分)A.保持各種信號(hào)的一致性B.進(jìn)行充分的溝通準(zhǔn)備C.建立相互信任關(guān)系D.明確溝通的具體目標(biāo)答案：C二、判斷題1.報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指，同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求緩急、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。(2.00分)答案：錯(cuò)誤2.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的慣例是：在貨物買賣業(yè)務(wù)的談判中，一般買方應(yīng)先報(bào)價(jià)。(2.00分)答案：錯(cuò)誤3.談判是一項(xiàng)理性的活動(dòng)，因此應(yīng)盡量限制談判人員個(gè)人之間的感情聯(lián)系。(2.00分)答案：錯(cuò)誤4.不管談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系如何，己方在談判語(yǔ)言上熱情一些總是有益的。(2.00分)答案：錯(cuò)誤5.當(dāng)己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到己方的要求，如果己方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步時(shí)，宜營(yíng)造自然氣氛。(2.00分)答案：錯(cuò)誤6.在己方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)己方極為有利，己方希望盡早達(dá)成協(xié)議，與對(duì)方簽訂合同時(shí)，宜營(yíng)造高調(diào)氣氛。(2.00分)答案：正確7.開(kāi)場(chǎng)陳述要簡(jiǎn)明扼要，己方只需闡明所要解決的主題、立場(chǎng)及利益即可，不要深談某一具體問(wèn)題。(2.00分)答案：正確8.如果己方采用一致式開(kāi)局策略，在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)注意態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。(2.00分)答案：正確9.保留式開(kāi)局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。(2.00分)答案：正確10.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略可以在各種談判氣氛中使用。(2.00分)答案：正確三、簡(jiǎn)答題1.需求是如何產(chǎn)生的?顧客需求與推銷的關(guān)系是什么?(21.00分)解析：當(dāng)人們希望得到基本需要的特定滿足品時(shí),需要就變成了欲望，而消費(fèi)者具備購(gòu)買欲望，又有購(gòu)買力時(shí)，就產(chǎn)生了需求。顧客的需求是推銷活動(dòng)的基礎(chǔ),有需求的顧客才是推銷活動(dòng)的對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)推銷人員的特定推銷品沒(méi)有需求,推銷活動(dòng)便喪失了進(jìn)行的前提和基本條件。顧客的需求又是推銷活動(dòng)展開(kāi)的動(dòng)力,推銷人員進(jìn)行推銷活動(dòng),正是為了在滿足顧客需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。顧客的需求又是推銷活動(dòng)不斷進(jìn)步與發(fā)展的動(dòng)因,由于人的消費(fèi)需求總是處于不斷地滿足與產(chǎn)生之中,推銷活動(dòng)要不斷深入研究顧客的需要、欲望和需求,滿足顧客客觀存在或者將來(lái)會(huì)存在的需求,推銷活動(dòng)也就處于不斷地進(jìn)步和發(fā)展中。四、名詞解釋談判：談判是指雙方或多方為了達(dá)成某種協(xié)議或解決某個(gè)問(wèn)題，在平等、自愿的基礎(chǔ)上，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)等方式，尋求共同利益和滿意解決方案的過(guò)程。談判廣泛應(yīng)用于商業(yè)、政治、法律、外交等領(lǐng)域。推銷：推銷是指通過(guò)一定的方法和技巧，向潛在客戶介紹、展示和推薦產(chǎn)品或服務(wù)，以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促進(jìn)交易達(dá)成的過(guò)程。推銷活動(dòng)包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)