餐飲連鎖企業(yè)營銷手冊

單店行銷

簡介----------------------------------------------------2

什么是行銷？2

為何要推行餐廳行銷系統(tǒng)？3

品牌的定位4

原則8

操作程序概述9

操作程序10

問題處理

簡介

什么是行銷？

行銷就是對如下項目產(chǎn)生明確定義的一種過程:

■你的顧客是誰？

■顧客想從你處得到什么？

■顧客樂意支付的價格是多少？

■顧客怎樣才能發(fā)現(xiàn)你擁有他所需要的東西？

行銷可用一般所說的4個“P”來進行解釋，這4個P是：

■促銷（Promotion）—對于餐廳可以提供應潛在顧客的產(chǎn)品利益,

所采用日勺溝通過程。這個過程一般籍由廣告或公共關系來執(zhí)行。

促銷可影響餐廳在公眾眼中的形象及其信譽。

■價格（Price）-顧客對價值的認同可極大地影響產(chǎn)品的銷售額。

定價方略例如予以優(yōu)惠折扣或買一送一均有助于明確餐廳價格政

策。

■產(chǎn)品（Product）-指構成產(chǎn)品的多種特質。包括色澤，外觀，

及口味等特性。產(chǎn)品是為了滿足顧客需要而設計的。

■通路（Place）-產(chǎn)品銷售口勺方式，一般是由被銷售的產(chǎn)品類型

及顧客消費的地點而決定的。例如：超級市場也許是牙膏的通路

之一，我們的銷售通路便是餐廳。

這4個“P”應是構成一項行銷計劃的基礎，并且在開發(fā)任何單店行

銷方案時都應牢記這些原則。

為何要推行餐廳行銷系統(tǒng)?

全國性的行銷不能完全符合個別餐廳的特殊需求。單店行銷系統(tǒng)是運用餐廳

所在商圈機會點的優(yōu)勢，找出處理餐廳自身問題的方案，并使餐廳經(jīng)理得以最大

程度地開發(fā)銷售潛力和提高銷售額。

提高銷售額是餐廳經(jīng)理的重要目的。這需要透過強有力的營運來抵達。向

顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快是提高銷售額的首要工作，否則，所有其他銷

售活動都將難以獲得成功。

除了呈遞美、真、準、，尤、高、快之外，尚有其他某些確信可以提高銷售

額的措施。包括：

保證明確的品牌定位。維護和強化餐廳日勺形象。保證合適的營業(yè)時間以充足

提高銷售額。竭力執(zhí)行全國性行銷活動。進行商圈評估找出提高銷售額的機會點。

參與小區(qū)活動。本章節(jié)將對這些提高銷售額的措施加以論述C

品牌的定位

理解顧客的期望

以往我們較偏重于以技術原則來評估自己的業(yè)績一其實，我們更應當以顧

客的角度來看，將注意力集中在他們認為最重要的事情上。

目前，冠軍檢測匯報可以讓我們隨時理解到各個市場和餐廳在顧客服務方面做得

怎樣。

下面三種措施可用來搜集顧客期望的訊息：

■品牌形象跟蹤調查(BrandImageTracking)

■顧客經(jīng)驗探索(CustomerExperienceMonitor)

■市場和餐廳冠軍檢測匯報

品牌形象跟蹤調查

品牌形象跟蹤調查是有關我們品牌的意見調查，用以衡量顧客的用餐習慣，以及

顧客對產(chǎn)品，用餐經(jīng)驗及價值感日勺認知與印象。

品牌的跟蹤調查：

■入戶拜訪

■按市場，品牌和季度幾種方面來衡量顧客對我們品牌及重要競爭對手的認同

程度

■以整個市場的資料為根據(jù)做決定。在采訪過程中，向顧客提出如下問題

?與否聽說過我們餐廳？

?多久來我們餐廳一次？

?對我們產(chǎn)品，用餐經(jīng)驗及價值感的印象怎樣？

在搜集數(shù)據(jù)的I過程中，可根據(jù)所在商圈顧客愛好不同樣而采用不同樣的采訪方

式。調

查匯報也許不能反應所有市場的狀況。然而很重要的是理解追蹤全國各地顧客

對我們品牌日勺認知狀況，是具有重要意義的。

顧客經(jīng)驗探索（CEM）

顧客經(jīng)驗探索或CEM,是一項研究技術，理解目前光顧我們餐廳與光顧重要競爭

對手餐廳的顧客在用餐經(jīng)驗、產(chǎn)品，及價值感三個方面的狀況怎樣。CEM可以提

供整個市場運行狀況的資料。我們不會在每個季度研究所有的餐廳；CEM是一種

隨機的抽樣調查過程。

顧客經(jīng)驗探索（CEM）：

■讓顧客分別競爭對手的餐廳點購產(chǎn)品，并對這兩次經(jīng)驗做評估。

■對每個品牌，每個市場，及每個季度做100次以上的評估。

■提出某些營運問題。

■以美、真、準、優(yōu)、高、快作為提出問題的根據(jù)。

■從市場的部分餐廳而不是從每一種餐廳獲得調查成果。

■以搜集的數(shù)據(jù)為基礎對整個市場的1績效作出結論。

在這項研究中也許不能反應出所有市場的狀況，然而很重要的是要理

解在各市場餐廳隨機追蹤顧客的實際用餐經(jīng)驗是有重要意義時。

冠軍檢測

冠軍檢測是一項神秘顧客調查，用于在全國各地搜集單個餐廳的用餐經(jīng)驗。

■向員工提供培訓和工具以抵達滿足顧客日勺期望，并用冠軍檢測進行評估。

■由企業(yè)聘任某些神秘顧客（或投資方）評估在我們餐廳的用餐經(jīng)驗。

■冠軍檢測成果可以告訴我們哪些方面做得好，哪些方面需要進行改善。一種

什么顧客每隔一段時間至少光顧每家餐廳一次。

■根據(jù)特定條件選擇一批神秘顧客（或投資方），并保證他們就像真正日勺顧客同

樣對餐廳進行評估。

■在每次冠軍檢測后來，餐廳就可得到一種根據(jù)本次用餐經(jīng)驗所評出的分數(shù)，

并按獲分狀況對團體實行獎勵。

■冠軍檢測成果會立即與餐廳的團體分享。

■采用冠軍檢測行動單，餐廳團體對冠軍檢測的成果進行評估。并制定出行動

計劃以便更好地滿足顧客的期望。

冠軍檢測是經(jīng)由顧客（或沒資方）的眼睛來評估我們自身的一種措施。這不

是一種營運技術的評估；因此它日勺規(guī)定是非常基本的，并且是以顧客為導向

嘰

解析顧客反饋的信息

假設品牌形象跟蹤調查的成果是好的，而顧客經(jīng)驗探索的成臬卻是不好的，則說

明：

■顧客喜歡我們的品牌，但近來有一次不快樂的用餐經(jīng)驗。

■重點要確定冠軍檢測的改善行動計劃可以改善顧客的用餐經(jīng)驗。

假設品牌形象跟蹤調查的成果是不好的，而顧客經(jīng)驗探索的成果卻是好的，則闡

明：

■顧客具有良好的用餐經(jīng)驗，但他們日勺總印象仍是不好的。

■重點應當是維護卓越的營運，并通過廣告和行銷提高品牌的著名度和形象。

假設顧客經(jīng)驗探索的成果是好的，但冠軍檢測的成果卻是不好的，則闡明：

■盡管顧客對總的用餐經(jīng)驗感覺良好，但冠軍檢測仍然反應出某些營運問題。

■我們所面臨的挑戰(zhàn)是提前處理這些營運問題，而不致于影響顧客經(jīng)驗探索的

成果。

冠軍檢測與顧客經(jīng)驗探索相比，其成果變化更快，也能更迅速地看到成果。這是

由于美、真、準、優(yōu)、高、快是通過冠軍檢測愈加頻繁地檢測出來的。

假設顧客經(jīng)驗探索的成果是不好日勺，冠軍檢測成果卻是好時，則闡明：

■成果反應出我們在執(zhí)行原則方面做得很好，不過我們所設定的原則太低，不

能在市場上取勝。

■與顧客交談，以獲得對不妥當做法的深入理解，并且重新設定和提高我們的

原則以發(fā)明出令人愉悅H勺用餐經(jīng)驗。

顧客的價值

保留既有顧客并增長他們的用餐次數(shù)比吸引新顧客更為重要C吸引新顧客是行銷

的一種重要部分，但這項工作是困難的，并且投資較多的。假如運用提高既有顧

客銷售額的機會點的優(yōu)勢，餐廳就能有更大的機會以較低的成本提高銷售額。

成功的餐廳行銷包括如下要素：

■保持美、真、準、優(yōu)、高、快的原則及卓越的營運。提高客單價。增長用餐

次數(shù)。吸引更多新顧客

在籌劃和執(zhí)行任何餐廳行銷活動之前，請就如下各項對餐廳進行評估：

■卓越的營運。卓越日勺美、真、準、優(yōu)、高、快。卓越的團體工作

若需理解深入的行銷活動，請參照單店行銷手冊，征詢企劃專人的意見，在市場

的各家餐廳，所有的行銷活動應當具有統(tǒng)一的模式

原則

原則CERRef

菜單及餐牌必須無手寫體，無記號。

任何菜單、燈片和餐牌條是清潔的，無褪色、污點或開裂。

餐牌的燈片，餐牌條或數(shù)字是不應有漏光現(xiàn)象的。

經(jīng)承認且對餐牌忽視覺效果阻礙的海報是保持清潔的，有

專業(yè)水準，且展示對時。

向每一位顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快。冠軍檢測分

數(shù)應當超過90%。

應當將對員工進行提議銷售的培訓和獎勵作為餐廳的一

項持續(xù)性的工作。

在高峰時段應具有恰當?shù)娜藛T配置從而在每個不同樣步

段都能向顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快。

餐廳的形象應可以吸引顧客。用餐廳外觀檢查表評估應獲

得90%以上的分數(shù)。

餐廳應在所有可獲營利的時段內營業(yè)。

在每項新產(chǎn)品的促銷活動開始之前，均應當對員工進行培

訓和考核。

在新產(chǎn)品促銷活動開始之前，應讓所有員工品嘗新產(chǎn)品，

從而可讓他向顧客進行描述。

在收銀系統(tǒng)及海報上的菜單標價都是對的無誤的。

至少每年2次用餐廳外觀檢查表進行檢查和評估。

所有餐牌和陳列柜燈光明亮。

企劃專人必須審核不包括在本章節(jié)中的所有增進銷售額

增長的活動方案。

操作程序概述

操作程序行動環(huán)節(jié)

最大程度地實行美、■保證向每一位顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、

真、準、優(yōu)、高、快高、快

■全國一流的提議性銷售

■全國一流日勺真誠友善

■配置合適人員以呈遞美、真、準、優(yōu)、高、

快

餐廳形象■執(zhí)行餐廳形象的原則

■提高餐廳形象

3營業(yè)時間■營業(yè)小時評估

■延長營業(yè)時間

■每天不同樣步段及每周不同樣步段的銷

售

4評估商圈■對顧客的分析

■對競爭對手的評估

■找出機會點

執(zhí)行餐廳行銷計劃■執(zhí)行的起始環(huán)節(jié)

■行銷活動企化案

■執(zhí)行的J程序

操作程序

1一流日勺提議性銷■事實證明提議性銷售是提高客單價日勺有效方式

售■提議性銷售的原則程序，可參見冠軍原則手冊服

務篇的I有關章節(jié)。

■全國一流的提議性銷售是一項持續(xù)性的工作。假

如團體能向每一位顧客都履行提議銷售的原則，

那么就可抵達全國一流的水平

■為了加強團體持續(xù)地進行提議銷售日勺能力，可以

在每個班前鼓勵和提醒員工進行提議性銷售

■提議銷售的產(chǎn)品應當讓員工在銷售中感覺舒適

-員工必須先對一種產(chǎn)品產(chǎn)生好感，然后才會

感覺舒適地向顧客進行提議性銷售

-鼓勵員工對他們愛慕的產(chǎn)品進行提議銷售

-讓員工熟悉所有產(chǎn)品以及產(chǎn)品的多種組合后

來，他們才能對提議性銷售感覺良好

■在向顧客提議銷售之前，與你的隊員一起演習提

議銷售

-這將有助于克服提議銷售中的勉強心理或不

舒適感

-將演習與個別訓練或輔導相結合，或與小組

會議相結合

-這將有助于讓不習慣于提議銷售日勺員工

以一種非正式的方式進行練習

-這將有助于使那些不知向顧客提供何種

產(chǎn)品的員工有機會練習合理的提議性銷

售

■設置小獎品但低調H勺競賽活動可鼓勵意愿較低

的員工嘗試提議性銷售。例如：

-誰能賣出最多的提議銷售產(chǎn)品，如飲料或促

銷產(chǎn)品？

—在一周內哪位員工創(chuàng)最高客單價記錄？

■假如你在開展這樣的競爭，很重要的是要每天追

蹤每位員工的工作成果并告布出來。這將鼓勵競

賽對手爭取更好的成績

2一流的真誠友善■美真準優(yōu)高快日勺其中一項一真誠友善的接待一

有尤其重要的作用，可以讓光顧餐廳的顧客感到

受歡迎和舒適。餐廳經(jīng)理的職責之一就是向員工

樹立真誠友善日勺典范，并在這方面加以輔導和培

訓。一流的真誠友善可以推進銷售額的增長，這

是由于既有顧客也許愈加頻繁地再來用餐。鼓勵

顧客更多地再次光顧的某些特殊措施有；

-積極招呼抵達餐廳的顧客.應讓經(jīng)理或受過

培訓日勺員工招呼顧客。應向顧客致以令人快

樂和真誠日勺問候，而不是機械式的。假如正

在進行新日勺促銷活動，這也恰好是簡介這項

促銷活動和營造良好氣氛日勺機會。招呼顧客

的人員必須身穿整潔的制服，并且佩戴醒目

的名牌

一要認得那些老顧客門并歡迎他們再次光顧。

可以用“非?？鞓酚峙c你會面了，歡迎再次

光顧！”之類的問候語，使顧客有尤其的感受

-要記住顧客的名字。顧客得到尤其的招呼會

感到很快樂。這會讓他們在我們餐廳中感覺

舒適和隨意

-拜訪堂食的顧客。在作此類拜訪時，非常

重要的一點是要判斷他們與否更喜歡不

被打擾。假如顧客歡迎你與他們交談，可

以問詢他們用餐感覺怎樣

-感謝顧客選擇你的餐廳用餐。你可在瘠訪

他們時或在他們離開餐廳時體現(xiàn)謝意

-向顧客提供某些其他以便來用餐的措施,

例如用或預約，這措施也許不合用

于所有餐廳,但對于可提供這些服務日勺餐

廳來說，他們向顧客提供了很有價值日勺服

務

3配置合適人員以■配置合適的員工，并向顧客呈遞他們所期望的快

呈遞美、真、準、遞和真誠友善日勺服務，這是非常重要的。假如員

優(yōu)、高、快工人手局限性，推行美、真、準、優(yōu)、高、快將

困難重重，并且會令銷售額遭受損失

■有關有效的人員配置，可參閱CSL本篇中的人力

管理章節(jié)。在CSL索引中也可找到人員配置指導

■請與你的主管討論與否在JL作日的高峰時段試

行增長人員的措施，這也許是提高銷售額途徑之

一。假如你想嘗試一下這個措施，那么，必須遵

照如下程序

增長人員的試行措施。

1、在為期4周的時間內，按往常同樣配置下午及晚

間高峰時段的人員。

2、4周后來，計算出一周內每天日勺平均顧客數(shù)及平

均高峰營業(yè)額。

3、在接下來的2周內，試行在高峰時段增長人員。

在產(chǎn)品制作或顧客服務工作站或在兩個工作站

都增長人員。你的目的是通過這種方式增長員工

人手，可以使從制作到服務顧客的產(chǎn)品流程暢通

無阻，在整個過程中沒有延誤，沒有等待現(xiàn)象。

4、將試行2周之顧客人數(shù)及營業(yè)額與前4周的數(shù)據(jù)

相比較。

5、假如試行階段的小時銷售額有所增長，那么也許

你應當增長人員來實現(xiàn)銷售額的增長。假如未見

任何增長，那么額外員工的成本則是不恰當?shù)模?/p>

你目前的人員狀況是合理的。

要懂得銷售額會由于季節(jié)的變化，公眾活動和發(fā)

薪日而產(chǎn)生波動。應將這些原因納入考量之中，

并作出合理的調整來校正這些原因。

■通過平衡銷售額的增長及增長員工日勺成本后，最

終可作出與否增長員工的決定

2餐廳形象

1執(zhí)行餐廳形象■餐廳在街道上所展現(xiàn)的形象既會吸引顧客也會令

原則顧客望而止步

你日勺餐廳必須展現(xiàn)出富有吸引力的外觀和內部形

象，從而增長銷售額。在冠軍重點檢查和冠軍優(yōu)化

評估中都包括了諸多項有關餐廳外觀和其清潔狀

況日勺原則，假如能滿足這些原則，將會增進銷售額

的提高

■餐廳外觀檢查表是另一種用于確定你的餐廳與否

符合提高銷售額所必需具有的多種原則。每年至少

進行2次檢查，并評估其成果。與否存在改善餐廳

形象歐I機會點？

■有3種投資可用于改善餐廳的形象

2提高餐廳形象1、平常管理責任制一一這是某些可以立即處理

的問題，也是每個餐廳經(jīng)理但愿能迅速處理的

問題。這一類的例子有餐廳建筑物，餐廳內部

的清潔。要處理此類問題，可以通過對員工進

行合適的培訓，合適配置和調配人員，以及有

效地鼓勵團體來抵達

2、餐廳經(jīng)理備用金一一你有一筆用于維修和維

護餐廳的預算。這筆資金及其用途都在“維修

和維護”專題中的盈虧匯報中反應出來。餐廳

經(jīng)理有責任去恰當?shù)厥褂眠@筆基金，并將重點

放在那些可展現(xiàn)出優(yōu)良形象的項目上。此類例

子有：粉刷建筑物及維護周圍的景觀

3、固定支出一一餐廳經(jīng)理無權使用固定支出。這

是由企業(yè)的管理層掌握的。用于使固定設施更

新優(yōu)化。例如增長招牌，重新鋪設停車場路面,

更新餐桌，餐椅，和地面。恨如你需要此項投

項，請與你的主管聯(lián)絡

營業(yè)時間

1營業(yè)小時評估■營業(yè)小時評估可以讓你確定營業(yè)時間和非營業(yè)時間

與否對實現(xiàn)最人的銷售額有阻礙。有也許你的店開

得太晚了，因此損失了某些銷售額。也有也許是結

業(yè)的時間太早而損失了某些銷售額

■對不同樣步段銷售額分析表，檢查開業(yè)后一小時和

結業(yè)前一小時內的顧客人數(shù)和銷售額

很重要的是要抓住開業(yè)后一小時和結業(yè)前一小時時

銷售額.

■評估與否要更早地開業(yè)或稍晚某些結業(yè)的措施，就

是去計算一下在延長的營業(yè)時間內，與否能獲得利

潤?？梢詮乃娩N售額中減去延長服務時間所花費

的成本來得到成果。這個簡樸的公式如下：

計算延長營業(yè)時間所獲得的利潤

-在開業(yè)的第一種/最終一種小時的銷售額

-（減去）服務顧客所必需日勺人力成本（加上員工和

經(jīng)理日勺小時薪資,也許還包括加班費）

-（減去）以售出的貨品成本（加上售出的產(chǎn)品成本,

包括包裝品的成本）

-（減去）平均每小時日勺公用事業(yè)費（運用周期的

P&L,將總的公用事業(yè)費除以營業(yè)小時數(shù)）二（等

于）利潤

■假如利潤是正數(shù)并且有較大的余量，闡明延長營業(yè)

時間是合理的I。嘗試去理解一下在一天結業(yè)前的那

個外加的小時內與否仍然是盈利的。同樣地也去理

解一下開業(yè)的一種小時內狀況怎樣

■注意加長營業(yè)對前一小時業(yè)績的影響作用。例如延

長營業(yè)到12:00,除了增長11:00—12:00的營業(yè)額之

外，與否對10:00—11:00的生意也會有成長

■同樣重要的是理解在營業(yè)時間前后的時段內顧客與

否對我們餐廳有愛好。假如你經(jīng)營的是一家外送餐

廳，可以追蹤一下在營業(yè)時間前后的時段內有多少

訂餐。假如訂餐諸多，那么很也許通過延長

營業(yè)時間來增長銷售額

1營業(yè)小時評估■在某些狀況下，餐廳可以營業(yè)24小時并且非常成功。

（續(xù)）假如你確信你的餐廳也能獲得成功的話，可以聯(lián)絡你

的主管并討論這個機會點

2延長營業(yè)時間■假如分析表明你能通過更早開業(yè)或更晚結業(yè)獲得利

潤，那么就必須遵照許多環(huán)節(jié)才能保證向每位顧客呈

遞美、真、準、優(yōu)、高、快

得到核準

■在延長營業(yè)時間之前，必須得到你的主管及總部H勺同

意

配置合適的人員

■保證在延長的營業(yè)時段內配置合適的人員。這項工作

也許需要招募新員工，或者延長目前員工的工作時

間。要保證員工的能力足以勝任延長日勺時間的挑戰(zhàn)。

保證加班費用持于最低水平。（有關保證員工能力的

原則和技術，參見本手冊中的人力管理章節(jié)）

對的訂貨/制作產(chǎn)品

■保證訂購足夠的產(chǎn)品以滿足銷售額增長的需求。否則

將會導致產(chǎn)品短缺，從而影響銷售額以及你們與顧客

日勺關系。準備時間和排班都要進行調整從而能在前一

種晚上或早上開業(yè)前做好準備工作

與顧客進行溝通

■告知顧客你們已經(jīng)延長了營業(yè)時間。應更改入口處的

營業(yè)時間標牌，并在收銀機/現(xiàn)金抽屜旁邊以及在建

筑物外面以醒目的標志顯示延長后來日勺營業(yè)時間

■與企劃部聯(lián)絡獲得有助于你傳達這一信息的資料

3每天不同樣步■大多數(shù)餐廳每天都會經(jīng)歷銷售的高峰時段。一般是會

段在下午和晚餐時出現(xiàn)高峰。餐廳也會經(jīng)歷一周內日勺高

及每周不同樣峰時段，例如周末或發(fā)薪日。為了最大程度地提高高

步峰時段的銷售額，很重要的是要著重于如下程序：

段的銷售-產(chǎn)品日勺制作。保證制作出對日勺日勺產(chǎn)品以滿足每天

高峰時段及高峰日期的顧客需求

一配置合適日勺人員。保證人員配置恰當以滿足高峰

時段營業(yè)的需求

一人員的安排。保證讓員工受過訓練，并清晰自己

在高峰時段的角色。員工在日間不同樣步段有不

同樣的職責，但他們必須確切地理解在高峰時他

們自己H勺及其他同事的職責

5評估商圈

T對顧客的分析對商圈進行評估的目的在于制定一份通過餐廳行銷活

動來提高營業(yè)額的計劃

請記得在開始執(zhí)行任何餐廳行銷活動之前，必須得到區(qū)

經(jīng)理或RSC的核準

通過理解競爭對手以及許多潛在顧客來源的狀況，就可

以確定新的發(fā)明銷售的方案

■完畢一次商圈評估，將有助于：

-為你日勺餐廳建立一份商圈信息資料庫

-為餐廳找出行銷的問題或機會點

-掌握且評估競爭狀況，以便理解：

-這些競爭對手所處的位置

-競爭對手的優(yōu)勢和弱點

一分析顧客的分布記錄狀況

-理解既有顧客和潛在顧客來源的狀況，尤其是:

-餐廳的既有顧客

-從未來過餐廳的潛在顧客

-通過參與小區(qū)活動確定一種能帶動潛在顧客的

措施

-理解小區(qū)內有哪些重大活動及團體

一找出在小區(qū)內提高餐廳能見度及理解小區(qū)活動

的措施，這樣你就可以做到：

-理解目前小區(qū)內有哪些團體

-理解餐廳經(jīng)理怎樣參與這些團體的活動

-理解餐廳經(jīng)理怎樣能隨時掌握小區(qū)內的各

項活動和需求

■如下是進行商圈評估的程序

-帶上一張地圖及一本筆記本，在餐廳周圍的小

區(qū)作一次巡視

-請其他人開車以便你可以做筆記

1對顧客的分析■請用商圈評估表，對你所處商圈的如下特性進行描

（續(xù)）述：

-居民住宅及公寓樓群的分布狀況

-娛樂，運動中心，還要掌握：

-這些中心的營業(yè)時間

-在這些中心舉行的尤其活動

-工業(yè)區(qū)

—政府辦公大樓/其他辦公大樓

-小區(qū)大樓

-中學和大學，還要：

-理解開課時間表

-老人之家/療養(yǎng)院

一購物中心，并要掌握：

—營業(yè)時間

-在這些中心舉行的尤其活動

-錄像帶商店/汽車加油站

-新建筑，尤其是餐廳

-競爭對手的餐廳，還要明確：

-所提供H勺產(chǎn)品

-價格范圍

一服務狀況

一營業(yè)時間

-如下兩項在企業(yè)指示有必要性時才執(zhí)行

-每周的營業(yè)額訊息搜集與預估

-其餐廳經(jīng)理資料（必要時面談）

對顧客的分析■為獲得更多的資料?，可以通過圖書館，電腦聯(lián)網(wǎng)，

（續(xù)）或當?shù)卣M行查詢，問詢或尋求有關這一商圈時

人口記錄日勺概括資料，這樣就可以將你搜集到日勺資

料與官方資料做一比較，從而獲得如下資料：

一實際的1人口

-不同樣年齡及性別的組合

-勞動力及職業(yè)概況

-家庭收入概況

一家庭規(guī)模

-教育程度

■你可以運用這些資料掌握商圈內宗教和小區(qū)團體的

概況

■問詢顧客是從哪里來的，并要到哪里去，這樣做可

有助于你理解你所服務的商圈日勺居住及經(jīng)營狀況，

也可有助于你去理解哪些地區(qū)的顧客尚未被吸引到

你們餐廳，這些地區(qū)就是提高營業(yè)額的機會點

■對競爭對手的訪問，可根據(jù)冠軍重點檢查表中的問

題，理解及評估他們的體現(xiàn)

不要穿著制服或在衣服、車輛上有可識別的企業(yè)標志。

你要以顧客的身份去訪問競爭對手。

2對競爭對手的■在每一次訪問前復習一遍冠軍重點檢查表中的問

評估題。不要把表格帶到競爭對手的餐廳中去。

■如有也許，可從每個競爭對手處獲得一份菜單，以

便答服務及價格一類的問題

■當你完畢了顧客及競爭對手的市場評估表后來，接

下來就可以找出餐廳的機會點

■你可以制定一份提高營業(yè)額的工作優(yōu)先次序表

3找出機會點

6執(zhí)行餐廳行銷活動

1執(zhí)行的起始步■對于餐廳而言總是有許多可進行餐廳行銷活動日勺機

驟

會

■必須對所有已發(fā)現(xiàn)的機會點加以分析以便確定有最

大潛力的計劃

■可通過如下方式完畢分析：

-選擇3-4項確信可給餐廳帶來最佳回報的機會

點

-研究出最有效的措施以抵達這些機會點

-理解促銷活動所有有關的資料。這些資料中包

括各項費用，例如：

一時間投入的成本

一宣傳品的I成本

-贈券，有價券以及其他促銷事項的成本

■填寫餐廳行銷活動企劃申請表可協(xié)助你確定所推薦

的行銷活動在財務上的可行性

■將每個確認的機會點的行銷活動企劃案進