成功學的培訓課程

成功學的培訓課程

查理?夏布是全美少數(shù)年收入超過百萬的商人。（當時，周薪50元已經(jīng)很

過得去了，而且，還不扣除所得稅。）1921年，安德魯?卡耐基慧眼獨具，擢用

夏布為新成立的“美鋼鐵公司”第一任總裁時，夏布才38歲。

為什么安德魯?卡耐基每年要花100萬聘請夏布先生呢？

夏布說他之因此獲等得高薪，要緊是由于能夠處理人事，管理人事，他告

訴我下面這段談話：

我想，我天生具有引發(fā)人們熱心的能力。促使人將自身能力進展至極限的

最好辦法就是贊賞與鼓勵。

來自長輩或者上司的批判，最容易斷喪一個人的志氣。我從不批判他人，

我相信獎勵是使人工作的原動力。因此，我喜歡贊美而討厭吹毛求疵。假如說

我喜歡什么，那就是：真誠、慷慨地贊美他人。

這就是夏布成功的秘決。

“生活中，我廣泛接觸過世界各地不一致層面的人J夏布說道，“我發(fā)現(xiàn),

不管如何偉大或者尊貴的人，他們與正常人一樣，在受認可的情況下，比在受

指責的情形之下，更能奮發(fā)工作，效果也更好」

真誠的贊賞同樣是約翰?洛克菲勒能夠成功管理人事的首要秘訣。愛德

華?貝佛是洛克菲勒的合伙人之一，有次在南美的生意中，讓公司缺失了100

萬美元。洛克菲勒當然能夠指責貝佛，但是他并沒有，他明白貝佛已經(jīng)盡了力

——而且也已事過境遷°因此洛克菲勒另找其它的事稱贊貝佛，說他節(jié)約了百

分之六十的投資金額，“這太好了，”洛克菲勒贊美說，“我們并不能總是像巔峰

時期那么好

有個朋友的妻子，參加了教會的《自我改進》課程，回家要先生列出六樣

能讓太太變得更理想的事項。這位先生并沒有簡單地承諾太太做這事，而是送

了六朵紅玫瑰給太太，并附上紙條寫道：“我想不出有哪六件事希望你改變，我

就喜歡你現(xiàn)在的樣子?！币虼颂芍缘母袆樱壬惨虼梭w會到了贊賞的力量。

我們?nèi)粘Ｉ町斨凶畛：雎缘拿赖轮槐闶琴澷p。有的時候候，兒女從學

校帶回一份好成績單，我們忘了稱贊他們；當孩子們第一次烤了一個蛋糕或者

造了一個鳥籠，我們也忘了鼓勵他們。對孩子們來說，父母的注意與贊賞是最

令他們高興的。

下一次，你在餐館里見到盤中漂亮的裝飾，不妨告訴廚師們做得多好；當

疲累的店員耐心地拿出貨品給你看時，也別忘了稱贊他們。

給別人他需要的

夏天的時候，卡耐基常到緬因州一帶釣魚。他自己很喜歡吃鮮奶油草莓，

但是，他明白魚兒寧愿吃蟲，因此，當他釣魚的時候，他想的不是自己要的，

而是魚兒要什么。他沒有用鮮奶油草莓當釣餌，而是用蟲或者蚱蠕，然后他便

能夠向魚兒說：“你們要不要嘗嘗看？”

為什么要提到我們的需要，那是多么幼稚、荒唐。不錯，你注意的當然是

自身的需要，但除了你自己，沒有人感興趣了。我們也正與你一樣，只注意自

己的需要??！

因此天底下只有一個方法能夠影響人，就是提到他們的需要，同時讓他們

明白怎么去獲得。

從明天起記得，要想讓某人做某件事一一舉個例來說，假如你不愿孩子抽

煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理。只要告訴他們，抽煙可能讓他們組不了棒

球隊，或者跑不贏百米賽。

打從你生下開始，你的一舉一動都在表示你所要的東西。也許你會問，有

次我捐了許多東西給紅十字會，總不可能也是為自己著想吧？不錯，這個行為

仍然不例外。你把東西捐給紅十字會，是由于你想要幫助別人，想要做一件美

好、不自私、高貴的行為。

假如不是這種念頭強過你需要金錢的念頭，你就不可能把東西捐獻出去。

當然，也很可能是由于你不好意思拒絕別人的要求。但是，能夠很確信地說，

你的捐獻行為一定是由于你想要什么。

哈利?歐弗垂在極具啟發(fā)性的《影響人類行為》一書中寫道：“行為乃發(fā)自

我們的基本欲望……不論在商場、家庭、學?；蛘哒紊稀δ切┳哉J為‘說

客’的人，有句能夠算是最好的建議的話：要首先引起別人的渴望。凡能這么

做的人，他就能左右逢源,永不寂寞」

安德魯?卡耐基，那個常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，起頭的工作只有每

小時兩分錢，后來卻捐出了3億6500萬美元。他很早就懂得影響他人的唯一方

法，就是處處為人設想，看他們需要什么。卡耐基只上了4年學校，卻深懂處

世之道。

舉個例：他有兩個侄子在耶魯大學讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不

理會家人擔心。安德魯?卡耐基為此打賭100元，說他能夠要這兩位侄子馬上

回信，盡管他在信里提也不提這一點。因此他寫了一封閑話家常的信，末了提

到附上5元鈔票一張，送給們他當做禮物。

當然，他忘了把鈔票放進信封里。

很快回信就來了，兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯父”，然后一一下面的部

分不用講，你們也都會明白了。

讓別人做他想做的事

有次，卡耐基向紐約一家飯店租下大廳，準備做為期20天的季節(jié)性系列演

講。

就在日期快到的時候，卡耐基突然接到通知，要他務必付上比通常多上三

倍的價錢。那時，他的票已印好送出，所有通告也都發(fā)出去了。

卡耐基自然不愿多付增加的價錢，但是，同飯店談他的需要有什么用呢？

他們只注意自己的需要。因此，一兩天后，卡耐基直接去見經(jīng)理。

“接到你們的來信，我感到十分震驚」卡耐基說道，“但是，我并不責備

你們，換了你們的處境，說不定我也會這么做C你身為飯店經(jīng)理，當然得為飯

店的利益著想，假如不這么做，上面一定會開除你的。現(xiàn)在，讓我們拿張紙來,

寫下這件事對你們產(chǎn)生的利與弊」

卡耐基取過一纏信箋，在上面從中畫出兩欄，一欄上面寫“利”，另一欄上

面寫“弊二

卡耐基在“利”欄下面寫上：“大廳可做他用”，同時說明：“你們的好處是

大廳能夠空下來，另外租給人跳舞或者開會，這比只租給我們開演講會，能夠

收入高些。假如我把大廳占用了20個晚上，這當然表示你們失卻了可能會有的

大生意?！?/p>

“現(xiàn)在，讓我們看看弊的部分。首先，由于我付不起你們要求的租金，當

然要另外擇地舉行。這表示，你們將得不到我的這筆收入。第二點，這一系列

的演講，會吸引許多受過好教育的文化人士來到飯店，這是極好的廣告機會。

實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000元，而且不一定吸引這么多人

前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎？”

卡耐基一面說，一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點。卡耐基把那張紙遞給

經(jīng)理，說道：“希望你認真考慮一下，并請盡快把最后的決定通知我J

第二天，信來了，告訴卡耐基和金只卜漲百分之五十，而非原先的百分之

三百。

你看，卡耐基絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，他一直談的是對方的

需要，同時告訴他們?nèi)绾蔚玫健?/p>

假如，卡耐基象通常人的直接反應一樣，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮，“你

們把租金上漲了三倍是什么意思？你們明白我的票與通知都印好了是不是？一

口氣漲了三倍，太豈有此理了！太不講道理了！我拒絕付錢!”

這樣的結(jié)果會怎能樣呢？當然是唇劍舌槍爭鬧一番一一而且你明白爭鬧的

結(jié)果是什么?？v使卡耐基說服了對方，使他相信他的觀點是錯的，但是自尊心

也務必使他不愿做太大的讓步。

兼顧對方的不一致角度

這是亨利?福特為人際關系藝術所提出的忠言；“成功的人際關系在于你能

捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你及對方的不一致角度J

這道理十分簡單明了，但是，這世界仍是百分之九十的人在百分之九十的

切身處地為他人著想

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？由

于他們心里想的都是自己的需要。他們不明白你我并不想買什么東西，假如想

的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動買一一而非被動購買。

但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度看情況。舉個例來

說：多年前，卡耐基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，他匆

匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人。這個經(jīng)營鄰近一帶的房地產(chǎn)生

意已有多年，對“森林III莊”也很熟悉。卡耐基問他知不明白自己那棟灰泥墻

的房子是鋼筋還是空心病，他答說不明白，然后給了張名片要卡耐基打電話給

他。第二天卡耐基接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人的來信。他在信中回答卡耐基的問題

了嗎？問題只要一分鐘便能夠在電話里解決，但是他卻沒有。他仍然在信中要

卡耐基打電話給他，同時說明他愿意幫卡耐基處理房屋保險事項。

他并不想幫卡耐基的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

阿拉巴馬州伯明罕市的霍華?盧卡斯告訴卡耐基一件事。

“好幾年前，我與幾個朋友共同經(jīng)營了一家小公司。就在我們公司鄰近，

有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經(jīng)紀人都分配好轄區(qū)，負責我們這

一區(qū)的有兩個人，姑且稱他們做卡爾與約翰吧!”

“有天早上，卡爾路經(jīng)我們公司，提到他們一項新設立的人壽保險。他想

我們或者許會感興趣，因此先告訴我們一聲，等他搜集更多資料后再過來全面

說明

“同一天，，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道:

'嗨，陸克，有件大消息要告訴你們。'他跑過來，很興奮地談到公司新創(chuàng)了一

項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)。他給了一些重要資料,

同時說，'這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來全面說明。我們先在申

請單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理?！臒嵝囊鹞覀兊呐d趣。盡管都對

這個新辦法的全面情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，反而由于木己成舟，而

更相信約翰必定對這項俁險有最基本的熟悉。約翰不僅把保險賣給我們，賣的

項目還多了兩倍?！?/p>

這是個充滿掠奪、自私自利的世界，因此，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助

別人的人，便能得到極大益處，由于很少人會在這方面跟他競爭。歐文?楊是

個著名律師，也是美國有名的商業(yè)領袖°他說過：“能設身處地為他人著想，熟

悉別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來J

真誠關心得好感

為什么要閱讀木書去學習如何交友呢？為什么不向最得人緣的人去學習交

友技術呢？那么，誰最得人緣？也許你明天就會在街上見到它。當你走到距離

十尺鄰近，它就會向你搖首擺尾，假如你停下來拍拍它，它就會高興得同你表

示親熱。它的這些表現(xiàn)絕對沒有不良企圖：既不可能向你兜售房地產(chǎn)，也不是

想同你結(jié)婚。

你是否具有想過，狗是唯一不用工作而能謀生的動物？母雞得下蛋，牛得

產(chǎn)奶，金絲雀得唱歌，但是，狗卻什么也不用做，只是對你表示親愛。

在卡耐基5歲的時候，父親花了5()分買只小黃毛狗給他，那是他童年時代

的啟蒙與歡樂。每天下午四點半左右它會蜷曲在他家前院，用那對漂亮的眼睛

瞪著門前那條小路。只要一聽到他的聲音，或者看到他拎著飯盒穿過小路，它

就像箭通常飛快地跑過來迎接，而且高興地吠個不停。

“踢皮”從沒有讀過心理學，他一點也不需要?？恐熨x本能，它能在兩

個月內(nèi)，藉著對人表示親熱而贏得許多朋友；卻很難在兩年內(nèi)，為吸引別人的

注意而交到朋友。

你我都明白，人們常常終其一生向別人搔自弄姿，企圖引起別人的注意。

當然，這是枉費力氣，人們根本不可能注意你，也不注意我，他們注意的

是自己---不論何時。

假如我們只是想引起別人的注意，想讓別人留下印象，我們就不可能交到

許多真實、誠懇的朋友。一位真正的朋友，不是用這種方法結(jié)交來的。

拿破侖曾試過這個方法，因此在最后一次與約瑟芬相聚的時候，他說道:

“約瑟芬，我曾經(jīng)是世界上最幸運的人，但是現(xiàn)在，我唯一能信任依靠的只有

你。”歷史學家甚至懷疑，他是不是確實相信約瑟芬。

威尼斯著名的心理學家阿弗瑞?艾德勒，寫過《生命對你的意義該是什么？》

一書，當中說道，“凡不關心別人的人，必會在有生之年遭到大困難同時大大傷

害到其他人。也就是這種人，導致了人類的種種錯失?！?/p>

你可能讀過許多心理學著作，卻不曾碰過這么一段有意義的話。艾德勒的

這段話實在發(fā)人深省，我愿意在此重復一遍：

凡不關心別人的人，必會在有生之年遭到大困難，同時大大傷害到其他人。

也就是這種人，導致了人類的種種錯失。

關心別人受人歡迎

卡耐基在紐約大學進修《短篇小說寫作》課程的時候，一家雜志編輯曾到

課堂上主講。他說，每天有許多故事涌到他的書桌，每個故事他只要讀上一小

段，便能夠看出作者是不是關心人。他說：“假如作者不關心人，他們也必定不

可能關心他們的故事J

假如寫作如此，你能夠相信，面對在與人相處也是如此。

泰德?羅斯福有個待仆名叫詹姆士?阿摩斯，他寫了一本書，名叫《仆人

眼中的英雄一一泰德?羅斯福》。阿摩斯在書中有如下描寫：

我太太有次向總統(tǒng)問起什么是鶉鳥，由于她從沒有見過，因此總統(tǒng)先生很

詳盡地描述了一番。過沒多久，我們農(nóng)舍里的最話鈴響了，（阿摩斯與太太住在

蛀仔灣，一棟屬于羅斯福產(chǎn)業(yè)的小農(nóng)舍里。）我太太跑去接，原先是總統(tǒng)先生親

自打來的，他在電話里說道，假如我太太從窗戶向外看的話，也許能夠看到有

只鶉鳥正在窗外。像這一類的小情況，點點滴滴都顯出總統(tǒng)先生的特質(zhì)。

哪一個雇工不喜歡這種老板呢？哪一個人不喜歡這種人？

在塔孚特總統(tǒng)時期，有一天羅斯福到白宮造訪適巧總統(tǒng)與夫人外出不在，

羅斯福對待下人的誠摯便真實地流露出來。他叫著每一個老仆人的名字，與他

們打招呼，連在廚房里洗碗盤的女仆也不例外。

“當他見到在廚房里工作的女仆愛麗絲時，他問她是不是還在烘玉米面

包J阿奇?巴特寫道，“愛麗絲說，她有的時侯做一些給仆人吃，但樓上人并

不吃?！?/p>

”他們真不懂得品味。'羅斯福大聲說道，'我見到總統(tǒng)的時候一定這么

告訴他。

“愛麗絲用盤子裝了一片玉米面包給他。他拿了走到辦公室去吃，同時一

路與園丁、工作打招呼……”

“他與每一個寒暄聊天，就像往常一樣。曾經(jīng)在白宮當過40年仆役的艾

克?胡佛含著眼淚說道：'這是兩年來唯一感到快樂的日子，任誰也不可能用這

一天與一張百元大鈔交換

關心他人贏得合作

由于對看似平凡的人給予同樣關懷。使得紐澤西州的一位業(yè)務代表換回了

一位主顧。這位業(yè)務代表是小愛德華?賽克斯，他在報告中說道：“好幾年前，

我為強生公司在麻州一帶拜訪顧主，其中之一是位于興罕的藥品雜貨店。每次

我到店里去的時候，總要先跟柜臺的職員寒暄幾句，然后才去見店主。一天，

店主突然告訴我不用再去了，他不想再買強生公司的產(chǎn)品，由于強生公司的許

多活動，都是針對食品市場與廉價商店而設，當然對小藥品雜貨店的傷害不小。

因此我落荒而走，開著車在鎮(zhèn)里兜了好幾小時。最后，我決定再回到店里，至

少也要把公司的情形解釋清晰J

“走進店里的時候，我照常與柜臺員工打過招呼，才進到里面見店主。店

主見到我很高興，笑著歡迎我回來，同時比平常多訂了一倍一貨。我十分驚訝,

忙問發(fā)生了什么事。他指著在柜臺賣飲料的男孩說，在我離開店鋪以后，賣飲

料的男孩走過來告訴他，說我是到店里來的推銷員當中，少數(shù)幾個會同他打招

呼的人之一。他告訴店主，假如有什么人值得做生意的話，應該就是我。店主

同意這個看法，從此成了我最要好的主顧。我永遠也不可能不記得，對人關心

是推銷員必具的特質(zhì)J

卡耐基從他個人的經(jīng)驗中也發(fā)現(xiàn)到，只要你真正關心他人，必可贏得他人

的注意，幫忙與合作，甚至忙碌的重要人物也不例外。

好幾年前，卡耐基在“布魯克林文理學院”開授《小說寫作》課程，很希

望能請到那些著名作家前來，講述他們的寫作經(jīng)驗。諸如：凱瑟琳?諾里斯、

芬妮?赫斯特、伊達?塔貝兒、亞伯特?培森?特亨與陸培特?休斯等人。他

們寫信去，除了稱贊他們的工作成就外，同時說明他如何希望得到一些忠言與

成功的秘訣。

每封信都簽上150名學生的名字。他們明白這些作家都很忙，因此附寄了

一些希望作家們回答的問題，以便節(jié)約他們準備的的時間，作家們很高興這樣

的安排，便都承諾前來。

他們也用同樣的方法請來了泰德?羅斯總統(tǒng)內(nèi)閣的財務部長萊斯禮?蕭、

塔孚特總統(tǒng)時的司法部長喬治?韋克罕、威廉?詹寧斯?布來恩、富蘭克林?羅

斯福與許多其他杰出人物，到課堂上為學生公開演講。

假如我們想結(jié)交朋友，就要先為別人做些事一一那些需要花時間、精力、

體貼、奉獻才能做到的事。

雪中送炭得人心

對別人表示真正的關注，不僅會讓你結(jié)交到朋友，同時會為公司爭取到主

顧。位于紐約的“北美國家銀行”，在他們定期出版的刊物里，刊登了一封存戶

瑪?shù)铝?蘿絲戴爾的來信：

“我很愿意讓你們明白，我十分感謝貴銀行的職員。他們個個謙虛有禮，

非常樂意幫助人。在排了長長的隊伍后，能受到柜臺出納員親切的問候，真讓

人感到高興

“去年，我母親住院五個月，使我常有機會去找瑪麗?派屈琪羅。他是柜

臺出納員，非常關心我母親，常常問起我母親的病情J

蘿絲戴爾以后會不可能光顧這家銀行，那近用問嗎？

費城的奈佛先生，多年來一直想把燃料賣給一家大連鎖店。但是這家連鎖

店一直向外地購買，運貨的路線正是打從奈佛先生辦公室的門口通過。奈佛先

生有晚上就在卡耐基的課堂上演講，同時大罵這家連鎖店。

卡耐基建議他改變戰(zhàn)略。首先，他們準備的在課堂上舉行一次辯論會，主

題就是連鎖店的廣布，對國家害多益少。因此卡耐基建議奈佛先生加入反對，

他同意了。由于要為連鎖店辯護，但前往拜訪一位他原本瞧不起的連鎖店經(jīng)理,

告訴他“我不是來推銷燃料的，我是來找你們幫個忙?！彼褋硪庹f明清晰，同

時說：“我來找你，是由于我想不出還有其他人更能提供給我事實。我很希望能

贏得這場辯論，不管你提供什么給我，我都十分感激J

我們讓奈佛先生親自把其余的部分說完：

“我原先要求這位經(jīng)理只要撥出一點時間，因此他才同意見我。當我把事

實說出來之后，他指著一張椅子要我坐下，同時整整誤了一個鐘頭又四十七分

鐘。他請來另一位主管，這位先生寫過一本有關連鎖店的書。他又寫信給‘全

國連鎖店公會'，替我要來一份有關這問題辯論。他覺得連鎖店提供了最真實的

服務，他也以自己能夠為許多社區(qū)服務為榮。當他侃侃而談的時候，兩眼發(fā)亮，

我也不得不承認他的確讓我明了許多意想不到的事。他改變了我整個心態(tài)」

“在我離去的時候，他陪我走到門口，用手攬住的我肩膀，祝我辯論得勝，

同時要我再去看他，讓他明白辯論的結(jié)果。最后，他向我說：'春天來的時候請

再來看我，我很愿意向你買此燃料。

“這真是個奇跡，他居然主動提起買燃料的事。由于我對們連鎖店的關心，

使他也轉(zhuǎn)而關心我的產(chǎn)品，因而能在兩個鐘頭里，達成十年來所不可能的事

奈佛先生發(fā)現(xiàn)的并不是什么嶄新的真理。早在基督降生100年，有個羅馬

詩人帕利里亞斯?賽洛斯就說過：“當別人關心我們的時候，我們也關心他們J

微笑能帶給你財富

斯瓦伯告訴卡耐基，他的微笑已經(jīng)值得10()萬元，他大概是暗示這真理。

由于斯瓦伯的人格、他的魔力、他善干討人喜歡的能力,差不多完全是他的特

殊成功的原因；而他人格中一種最可愛的因素，就是那令人傾心的微笑。

行為勝于言論，而對人微笑說，“我喜歡你，你使我快樂，我喜歡見你

紐約一家大百貨商店的人事部主任告訴卡耐基，他寧愿雇用一個小學未畢

業(yè)的女職員一一假如她有一個可愛的微笑，而不雇用一位面孔冷淡的哲學博士。

美國一家大橡皮公司的董事長告訴卡耐基說，就他的觀察一個人不管做什

么事，除非高興去做，很少成功。這位實業(yè)領袖不大相信那句老話：只有苦干

是打開我們欲望之門的神鑰?！拔艺J識人”，他說，“他們成功，由于他們極樂于

經(jīng)營他們的事業(yè)。后來，我看見那些人開始苦干，工作變?yōu)槌翋?，他們失掉?/p>

所有工作中的樂趣，遂致失敗J

假如你希望別人高興會見你，你務必高興會見人。

卡耐基曾請數(shù)千商界人士，一天中每一小時，對一個人微笑，一星期后，

到班中來講述結(jié)果。效果如何？我們且看一一這里是紐約證券交易所會員司丹

哈德的一封信。

“我結(jié)婚已經(jīng)18年多了，”司丹哈德寫道，“在這期間，從我起床到我出門

做事，我很難得對妻子微笑，或者說上二三十個字，我是在百老匯街上行走中

的一個脾氣最壞的人J

“由于你請我對微笑的經(jīng)驗作一演講，我想我就試一個星期看。因此次日

早晨，當梳頭的時候，我看著鏡中的沉悶面孔，對自己說，'必爾，你今天要一

掃你的愁容，你要微笑，你現(xiàn)在就要開始了?！易鲁栽绮偷臅r候，我與我妻

子招呼說，‘親愛的，早我說的時候微笑著。

“你曾警告我，她或者許會驚訝。能夠，你對她反應的估量大低了，她迷

惑了，她驚異了J

“我這樣改變的態(tài)度，在這兩個月中，使我們家庭所得的快樂，比去年一

年中所有的還多J

“現(xiàn)在我到辦公室的時候，我對公寓中開電梯的說，‘早’，同時微笑；我

對看門的也微笑；我在地道鋪子里兌錢的時候?qū)镉嬑⑿?；我站在交易所地?/p>

上的時候，對在往常從未見我微笑過的人微笑J

“我不久發(fā)覺了人人都反過來對我微笑。對來向我報怨訴苦的人，我臉帶

微笑地靜聽著，我覺得調(diào)解容易成功得多。我覺得微笑每天都帶給我許多財富J

“我摒棄批判，欣賞稱贊。我已不講我要什么，而別人觀點是什么。這些

事真實地改變了我的生活，我現(xiàn)在是一個完全不一致的人了，一個更快樂的人，

一個更充實的人，在友誼及快樂上更充實J

你愉快，生活也變得愉快

已故的哈佛大學教授詹姆士有下面的說法：

“行動好像是跟隨感受，事實上，行動與感受是并行的；而使直同意意志

制約的行動有規(guī)律，我們能間接地使不宜同意意志制約的情感有規(guī)律J

“因此假如我們的歡樂失掉了，重新得到歡樂的途徑，就是歡樂的坐起而

行動，說話，她像歡樂已經(jīng)在那里一樣……”

世上人人尋求快樂一一而有一個確實的方法，那就是操縱你的思想?？鞓?/p>

不在乎外界的情況，而是依靠內(nèi)心的情況。

林肯有一次曾說“多數(shù)人的快樂同他們所決意要得到的相差不多」他說的

不錯?？突匆娺@真理的一個生動的例證。一次，他正在紐約的長島車站

走上階梯的時候，看到前面有三四十個殘廢的兒童，倚著拐杖勉強上階梯，有

一個男孩還需由人抱上去，但他們的歡笑快樂使卡耐基驚奇?？突鶎λ麄兊?/p>

一位管理人提及這情形?！案?，是的，”他說，“當一個兒童明白他將要終生成為

殘廢，他最初驚惶；但驚惶過后，他常聽天由命，比正常兒童還快樂些?！?/p>

卡耐基覺得我要對那些兒童脫帽致敬，他們給他一個教訓，令他永遠不可

能不記得。

白德格，是從前卡狄納的第三棒球名手，現(xiàn)是一位美國最成功的保險商，

他告訴我說，他多年前研究出來，有微笑的人永遠受歡迎。因此，在走進一個

人的辦公室往常，他總停留片刻，思想他應感謝的許多事，引起一個真實的大

微笑來，然后當微笑由面上漸失時，進入室內(nèi)。

他相信這種簡單的技術，關于他銷售保險特殊的成功，有很大的關系。

細讀下面赫巴德的一點明智的建議吧。

你每次外出的時候，正正顏，抬高頭，肺部充滿；在陽光中吸飲；對朋友

微笑，每次握手集中精神，不要怕被誤會，不要費一分鐘想你的仇敵。要在你

心中確定你喜歡做什么；然后，不變方向，直向目的進行。精神貫注在你喜歡

做的偉大情況上，以后，在日月如流之間，你會發(fā)覺于不知不覺中抓住了為滿

足你的欲望必需的機會，正如珊瑚蟲由潮流中取得所需要的原質(zhì)一樣。在腦中

想像你希望成為有能力、誠懇、有用的人，而你所保持的思想，時時刻刻地改

變你，使你成為那種人……思想是至高無上的。保持一個正確的心理態(tài)度一一

勇敢、誠實、歡悅的態(tài)度。思想就是制造，所有的事都由欲望而來，凡確實祈

求，都有應驗。我們心中貫注的是什么，我們就變成什么。誠收斂你的顏，抬

高你的頭，我們就是明天的神仙。

記住人家的名字

吉姆?發(fā)萊，一個農(nóng)民的兒子，從未有過受教育的機會，但是靠著他一種

多年養(yǎng)成的經(jīng)歷人名的奇異能力，他不僅從政多年，幫助羅斯福競選總統(tǒng)成功,

而且在他四十六歲往常，四個大學已贈他學位，并成為民主黨全國委員會的主

席，美國郵政總監(jiān)。

在羅斯福開始競先息統(tǒng)前數(shù)個月，發(fā)萊一天寫數(shù)百封信，發(fā)給西部及西北

部各州的人。以后他跑上火車，在19天中，用輕便馬車、火車、汽車、快艇旅

經(jīng)二十州，行程12000哩。他進入一個城鎮(zhèn)，會見他的人，同吃早點、午餐或

者晚餐，同他們“心與心的談話”。然后再馳奔他下段的旅程。回到東部以后，

他立刻給他所拜訪過的城鎮(zhèn)中的一個人寫信，請他們將他所談過話的客人名單

寄給他°到了最后，那些名單的名字多得數(shù)不清：但當中每個人都得到發(fā)萊一

封私函的巧妙恭維。這些信用“親愛的畢爾”或者“親愛的杰”開頭，而它總

是簽著“吉姆二

羅斯福能入主白宮，發(fā)萊的這種超人能力功不可沒。

發(fā)萊在早年即發(fā)覺，普通人對他自己的名字感興趣，比世上其他所有的名

字放在一起還多。記住那姓名并容易地呼出，你即已對他有了巧妙而很有效的

恭維。但忘了或者記錯了一一你即置你自己于極不利的地位。比如卡耐基曾在

巴黎組織一演講詞的課程，他給城中所有的美國居民發(fā)出印刷信。法國打字員

英言語程度很低，填打姓名，自然有錯誤。有一個人是巴黎一家美國大銀行的

經(jīng)理，寫給卡耐基一封灼人的責備信，由于他的名字被拼錯了。

一個政治學家的第一課，就是：“想起選舉人的姓名是政才，不記得一個就

是淹沒J

經(jīng)歷姓名的能力在事業(yè)與交際上，同在政治上差不一致樣地重要。

法國皇帝拿破侖第三，即偉大的拿破侖的侄子，曾自夸說，盡管他國務很

忙，他能經(jīng)歷每個他所見過的人的姓名。

方法嗎？很簡單。假如他沒有聽清晰姓名，他說：“對不起，我沒有聽清姓

名?！奔偃缡且粋€不常見的姓名，那么他就說“是如何拼的？”

在談話中，他費事將姓名反復經(jīng)歷數(shù)次，并在腦海中將這姓名與這個的面

孔、神色及其他外觀聯(lián)系起來。假如這人是重要的，拿破侖就會更費事了。在

他獨處的時候，即刻將這人的姓名寫在一張紙上，注意觀看，牢記在心，然后

將紙撕破。這樣，他眼得到的印象正同耳的印象一樣。

所有這些事都費功夫，但愛莫遜說：“好禮貌是由小犧牲換出來的?！?/p>

因此假如你要使人喜歡你，請記住一個人的姓名。

巧用名字創(chuàng)奇跡

安德魯?卡耐基成功的原因是什么？

他被稱之鋼鐵大王；但他自己關于鋼鐵制造懂得很少，他有千百人替他工

作，懂得鋼鐵要比他多得多。

但他明白如何處理人一一那也就是使他致富的原因，在早年，他即顯出組

織的才能、領袖的天才。到他十歲的時候，他也發(fā)覺了人們關于自己的名字的

驚人重視。他利用那種發(fā)覺去獲得合作。例：當他是蘇格蘭的一個小孩童時，

他得到一只公兔與一只母兔。他不久就有一窩小兔一一但是沒有東西喂它們。

但他有一個聰明的主意，他告訴鄰近的兒童說，假如你們愿意出去采集充足的

蒲公英與金花菜喂兔，他可命名兔子，紀念他們。

這計劃功效神奇，卡耐基永遠不忘。

多年以后，在營業(yè)上應用同樣的心理學，他獲利數(shù)百萬。比如，他要將鋼

鐵路軌售千本雪文尼亞鐵路C湯姆生當時是本雪文尼亞鐵路局的局長C因此，

卡耐基在畢茲保建造了一所大鋼鐵廠，命名為“湯姆生鋼鐵廠?！?/p>

這兒是一個謎語，看你能否猜到。當本雪文尼亞鐵路需要鋼軌時，你想湯

姆生從什么地方買？一一從西合士、羅勃克？不，不，你猜錯了，再猜猜看。

當卡耐基與普爾門互相競爭臥車營業(yè)的權威時，這位鋼鐵大王又想起了兔

子的經(jīng)驗。

卡耐基所統(tǒng)制的中央運輸公司與普爾門所經(jīng)營的公司正在爭奪。雙方都要

爭得聯(lián)合太平洋鐵路臥車的營業(yè)，互相排擠、削價、損傷所有獲利的機會?？?/p>

耐基與普爾門都到紐約去見聯(lián)合太平洋的董事部。有一晚在圣尼古拉旅館中卡

耐基遇到普爾門，他說：“晚安，普爾門先生，我們兩個不是在作弄自己嗎?！?/p>

“你是什么意思？”普爾門問道。

因此卡耐基發(fā)表他心中所想的一一將他們雙方的利益全并起來，他用鮮明

的辭句，敘述互相合作而不競爭的彼此利益。普爾門注意地聽著，但未完全相

信。最后他問道，“這新公司你將叫做什么？”卡耐基立刻問答說：“啊，當然

是普爾門皇宮臥車公司J

普爾門的面孔發(fā)起光來?！暗轿曳坷飦怼?，他說，“我們來全面談談「那次

談話制造了實業(yè)界的奇跡。

卡耐基這種經(jīng)歷與尊敬他朋友及同事的名字的政策是他成為領袖的一種秘

訣。能叫出許多工人的名字，是他引為自豪的事；同時他自夸說，當他親自管

理的時候從未有罷工的事攪擾他繁榮的鐵廠。

呼喚名字倍感親切

多數(shù)人不記得別人的姓名，只由于他們不用必要的功夫與精力，把姓名牢

記在心。他們?yōu)樗麄冏约赫医蹇冢核麄兲Α?/p>

但他們大概不可能比羅斯福更忙，羅斯福甚至對所接觸的機械師的名字也

用功夫去經(jīng)歷追想。

有一次，克萊斯勒汽車公司為羅斯福先生制造了一輛特別汽車。張伯倫及

一位機械師將此車送交至白宮。這里有張伯倫的一封敘述他的經(jīng)歷的信：“我教

羅斯福總統(tǒng)如何駕駛一輛裝置許多特別機關的汽車；但他教我許多關于處理人

的藝術J

“當我到白宮訪問的時候”張伯倫先生寫道，“總統(tǒng)非常愉快，他呼我的名

字，使我感到非常安適，特別使我產(chǎn)生印象的，是他對我要說明及告訴他的事

項的切實注意?！?/p>

“當羅福特的許多朋友及同人對這輛車表示羨慕時，他當著他們的面說:

'張伯倫先生，我真感謝你，感謝你設計這車所費的時間及精力；這是一件杰

出的T程J他贊賞輻射器、特別反光鏡、鐘、特別照射燈、椅墊之式樣、駕駛

座位的位置與衣箱內(nèi)有不一致標記的特別衣框。換言之，他注意每件細微的事,

他明白關于這些我是費了許多心思的。他特別注意將這些設備使羅斯福夫人，

勞工部長及他的秘書波金女士注意。他甚至還對老黑人待者說，'喬治，你特別

要好好地照顧這些衣箱。

“當駕駛課程完畢之后，總統(tǒng)轉(zhuǎn)向我說：'好了，張伯倫先生，我已經(jīng)使中

央準備董事部等候了30分鐘了。我想我應回去工作了。

“我?guī)砹艘晃粰C械師到白宮去，被介紹給羅斯福。他沒有同總統(tǒng)談話，

而羅斯福只聽到他的名字一次。他是一個怕羞的人，避在后面。但在離開我們

往常，總統(tǒng)找尋這位機械師，與他握手，呼他名字，并謝謝他到華盛頓來。他

的致謝絕非草率，而是真誠，我能感受到

“回到紐約數(shù)天之后，我接到羅斯?？偨y(tǒng)親筆簽名的照片，并有簡短的謝

信，再對我給他的幫忙表示感激。他如何有功夫這樣做真令我莫名其妙?！?/p>

羅斯福明白一種最簡單，最明顯，最重要，得到好感的方法，就是經(jīng)歷姓

名，使人感受重要一一但我們間有多少人這樣做呢？

好多的時候，我們被介紹給一位生人，談幾分鐘，在臨別的時候，連姓名

都不記得。那么，你不妨試一試，用你的辦法一一不管何種辦法，記住對方的

名了，在離別的時候親切地呼喚它。我相信，你的呼喚會讓他感到親切與重要,

你在他心目中的好感也因此汕然而生。

鼓勵別人談論他們自己

卡耐基在紐約出版商格利伯的宴會上遇見一著名的植物學家?？突鶑奈?/p>

同植物學家談過話，但覺得他極有誘惑力?？突_實坐在椅子上，靜聽他講

大麻，大植物學家勃辦及室內(nèi)花園，，與關于卑賤的馬鈴薯的驚人事實?？突?/p>

自己有一個小室內(nèi)花園一一他非常殷勤地告訴卡耐基如何解決他的兒種問題。

依前面所述，他們是在宴會中，一定還有十幾位別的客人在那里；但卡耐

基違反了所有的禮節(jié)的定例，忽略了其他人，而與這位植物學家談了數(shù)小時之

久。

到了午夜?？突鶎Ω魅说绖e告辭，這位植物學家這時轉(zhuǎn)向主人，對卡耐

基極力恭維。說他是“最富激勵性的”等等好話，最后他還說卡耐基是一個“最

有趣味的談話家J

一個有趣味的談話家？阿，卡耐基差不多沒有說什么話。如卡耐基不改題

目，即使要說，也不能說，由于卡耐基關于植物學所明白的不比企鵝的解剖學

多。但卡耐基已經(jīng)這樣做了：我已經(jīng)注意地靜聽，我曾靜聽，由于我真實地發(fā)

生興趣。植物學家也覺察這點，那自然使他歡喜。那種靜聽是我們對任何人一

種最高的恭維?！昂苌偃?，”吳德福在他所著的《異客相愛》中寫道：“很少人能

拒受用心注意所包含的諂媚卡耐基比用心注意還進一步,他是“誠于嘉許寬

于稱道J

卡耐基告訴植物學家他已極受款待與指導一一他是確實受了?？突嬖V

植物學家他但愿有他的知識一一他真但愿如此C卡耐基告訴值物學家希望同他

到田野中去漫游一一卡耐基真希望這樣?？突嬖V植物學家他務必再見植物

學家一一卡耐基真務必再見他。

這樣，卡耐基使植物學家以為他是一個善于談話的人，但實在卡耐基只是

是一個善于靜聽的人，并鼓勵他談話而已。

只談論自己的人，只為自己設想。而“只為自己設想的人”，哥倫比亞大學

校長巴德勒博士說，“是無可救藥的沒有教育“他是沒有教育”，巴德勒德士

說，“不管他是如何地受教誨。”

因此假如你希望成為一個善于談話的人，要做一個注意靜聽的人。如李夫

人說的：“要使人對你感受興趣，先使人感受興趣J問別人喜歡回答的問題，

鼓勵他談論他自己及他的成就。

聆聽是友好的表示

一個成功的商業(yè)會談的秘訣是什么？注重實際的學者以利亞說：“關于成

功的商業(yè)交往，沒有什么神秘……用心注意對你講話的人極為重要J

很明顯，是不是？你無需在哈佛讀書4年去發(fā)覺這點，但所有人都明白，

有的商人租用豪華的店面，買貨經(jīng)濟，陳設櫥窗動人，為廣告花費千百元錢，

然后雇用不知做靜聽者的店員一一中止顧客談話的、反駁他們的、激怒他們的、

幾乎要驅(qū)他們出店的店員。

吳頓的經(jīng)驗可為一例。他在近海的紐杰西紐華的一家百貨商店里買了一套

衣服。這套衣服穿后使人失望：上衣的顏色會褪掉，把他的襯衫的領子弄黑了。

后來，他將這套衣服帶回該店，找到與他交易的店員。告訴他通過的情形。

他想要訴說他的通過，但他被店員打斷了。

“我們已經(jīng)賣出了數(shù)千套那種衣服，”這售貨員反駁說，“這是第一次有人

來挑剔J

正在辯論猛烈的時候，另外一個售貨員加入了，“所有黑色衣服起初都要褪

一點顏色，”他說，“那是沒有辦法的，那種價錢的衣服，不能不那樣，那是顏

料的關系」

“到這時候我簡直起了火，”吳頓先生講述他的通過說，“第一個售貨員懷

疑我的誠實，第二個暗示我買了一件次等貨。我惱怒起來，正要罵他們，突然

間部長踱了過來，他懂得他的職責。他將我的態(tài)度完全改變了，將一個惱怒的

人，變成一個滿意的顧客°他是如何做的？有這二個步驟J

“第一，他靜聽我從頭至尾講我的通過，不說一個字?！暗诙斘艺f完的

時候，售貨員們又開始要插自入他們的意見，他由我的觀點與他們辯論。他不

只指出我的領子是明顯地為衣服所染污，同時堅持說，不能使人滿意的東西，

不應由那店中出售」“第三，他承認他不明白毛病的原因，并率直地對我說,

'你要我如何處理這套衣服呢？你說什么，我可照辦。'“只數(shù)分鐘往常，我還

預備要告訴他們留起那套可惡的衣服。但我現(xiàn)在回答說，‘只要你的建議，我要

明白這種情形是否暫時的，或者是能有什么辦法沒有“他建議我再試這套衣

服一個星期。'假如到那時仍不滿意，'他應許說，'拿來換一套滿意的。使你這

樣不方便，我們非常抱歉我滿意地走出這商店；到一星期后這衣服沒有毛

??；我關于商店的信任也就完全恢復。

無怪那位管理員是他部中的部長；而至于他的屬員，他要停留一一或者者

說他們將終身停留在店員的地位。不，他們大概要被降至包裝部，永不與顧客

接觸。

耐心聆聽化解不滿

始終挑剔的人，甚至最猛烈的批判者，常在一個忍耐、同情的靜聽者面前

軟化降服一一這位靜聽者要在氣忿的尋釁者像一條大毒蛇張大嘴巴吐出毒物一

樣的時候靜聽。

多年前的一個早晨，有一位忿怒的顧客，闖入德弟茂毛呢公司創(chuàng)辦人德弟

茂的辦公室，這公司以后成為供給服裝業(yè)的世界最大的毛呢公司。

“這人欠我們15元錢。”德弟茂先生對卡耐基解決說：

“這位顧客不承認，但我們明白他的錯了，因此我們的信用部堅持要他付

款。在接到我們信用部職員的好幾封信以后，他整裝到芝加哥來，匆忙的奔進

我的辦公室，告訴我說，他不但不付那筆帳，同時永不再買德弟茂公司一元錢

的貨物

“我忍耐著靜聽他要說的話。我?guī)缀跻驍嗨颐靼啄遣皇巧喜?，?/p>

此我讓他盡量地發(fā)泄。當最后他沉下氣來，現(xiàn)出能同意的神氣時，我安靜地說：

‘我要謝謝你到芝加哥來，告訴我這件事。你已幫了我一個大忙，由于假如我

們信用部曾惹怒了你，我們也可惹怒別的顧客，那可太糟了。你可相信我，我

要聽這個比你要告訴我這個還來得急切?！?/p>

“他萬萬沒想到我會說這話，我想他倒有一點失望，由于他到芝加哥來要

與我大辦交涉，但我在這里謝他，而不與他爭論。我確產(chǎn)地告訴他，我們要在

帳中取消那筆15元錢的口長款并將這事忘掉。由于他是一個很細心的人，只需照

顧一份帳目，而我們的事務員卻要照顧數(shù)千份帳目，因此他比我們不容易弄錯J

“我告訴他我十分熟悉他的感受，假如處在他的位置，我也將無疑地同他

所感受的完全一樣「由于他不要再買我們的貨物了，因此我薦舉了幾家別的毛

呢公司J

“在以往，當他來芝加哥時，我們常一同吃午餐，因此那天我請他吃午餐，

他勉強地承諾了，但當我們回到辦公室的時候，他訂了比向來都多的貨物。他

在溫與的態(tài)度中回家去了，為要待我們同我們待他的那么好，他檢查了他的帳

單，找出一張他往常放錯了地方的，因此寄給我們15元錢的一張支票及他的道

歉」

“后來他妻子生了男孩，他為他的兒子取德弟茂為中心的名字，他成為這

公司一位永久朋友及顧客，直到22年以后死去」

善于靜聽受人歡迎

多年前，有一個貧苦的從荷蘭移居來美的兒童，在學校下課后，為一面包

店擦窗，每星期賺五角錢。那個孩子叫寶克，一生僅受過6年的學校教育；但

最后他竟使他自己成為美國新聞界一個最成功的雜志編輯。

寶克13歲離開學校，充任西聯(lián)的僮役，每星期工資6元2角5分；但他一

時一刻也未放棄求教育的意念。他把他不坐車子，不吃午飯的錢省下積起，買

了一部《美國名人傳全書》一一以后他做了一件素來未曾聽說過的情況。他讀

了名人的傳記，寫信給他們請求關于他們童年時代的補充材料，他是一個善于

靜聽的人。他寫信給那時正在競選總統(tǒng)的加飛大將，問他是否確實曾一度在一

條運河上做拉船童工，加飛復信給他；他寫信給格萊德將軍，詢問某一戰(zhàn)役，

格萊為他畫了一張地圖并邀請這位14歲的孩子吃晚飯，同時與他談了一整夜。

這位為西聯(lián)傳信的小孩不久便與國內(nèi)最著名的人通信：愛莫遜、勃羅克、夏姆

士、浪番洛、林肯夫人、愛爾各德、秀門將軍及臺維斯。

他不只與這些名人通信，同時在他們到假期的時候，即刻去拜訪他們中間

的好多位，成為他們家里所歡迎的一個客人。這種經(jīng)驗，使他產(chǎn)生了一種無價

的自信心。這些男女名人激發(fā)他理想與志向，改變了他的人生。

寶克大概是世界上最優(yōu)勝的名人訪問者，他說許多人不能使人對他發(fā)生好

印象，由于他們不注意靜聽。

不只大人物們要求善于靜聽的人，連平常人也這樣。《正如讀者文摘》有一

次所說的：“許多人請醫(yī)生，他們所要的，只是是一個靜聽者。”

在美國內(nèi)戰(zhàn)最黑暗的時候，林肯寫信給在伊里諾斯春田的一位朋友，請他

到華盛頓來。林肯說，他有些問題要與他討論。這位老鄰人到白宮拜訪，林肯

同他談了數(shù)小時關于宣言釋放黑奴的適當與否。談論數(shù)小時以后，林肯與他的

老朋友握手道晚安，送他回伊里諾斯，居然沒有征求他的意見。所有的話都是

林肯說的,那好象是舒暢他的心境°“談話之后他似稍感安適”.這位老朋友說.

林肯沒有要建議，他只要一位友善的，同情的靜聽者，使他能夠?qū)λl(fā)泄苦悶。

那是我們在困難中都要的，那常是忿怒的顧客所要的，不滿意的雇員，感情受

傷害的朋友，也都是這樣。

假如你要明白如何使人躲避你，背后笑你，甚至輕視你，這兒是一個方法:

永遠不靜聽別人說話，不斷地談論你自己；假如你在別人談話時，你有一個意

思，別等他說完，他沒有你伶俐。為什么費你的時間去聽他的無謂的閑談？即

刻插嘴，在一句話當中打斷他。

你認識象那樣的人嗎？討厭的人，他們就是一一為他們的自私心及他們的

自重感受所麻醉了的討厭人。

談論別人感興趣的話題

凡曾到牡蠣灣拜訪過羅斯福的人，對他知識的廣博都很驚奇。“不管是一個

牡童或者野騎者，或者紐約政客，或者外交家”，勃萊特福寫道，“羅斯福都明

白同他談什么「那是如何做的？答案極為簡單。不管什么時候，羅斯福每接見

一位訪問的人，就在這之前一晚遲點睡，閱讀他明白為他的客人所特別發(fā)生興

趣的題目。

由于羅斯福同所有的領袖一樣，明白溝通人心的訣竅，是對他談論他最以

為寶貴的情況。

寫這篇文章的時候，在卡耐基面前有一封在童子軍事業(yè)中極活躍的查立夫

給他的信：

“有一天我覺得我需要人幫忙，”查立夫?qū)懙溃骸睔W洲將舉行童子軍大露營,

我要請美國一家大公司的經(jīng)理資助我的一個童子軍的旅費?！?/p>

“幸而在我去見這人往常，我聽說他曾開了一張百萬元的支票，而在這支

票撤銷退回之后，他把它置于鏡框中J

“因此我走進他辦公定所做的第一件事就是請求看那張支票一一百萬元的

支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見過一張百萬元的支票了。他很歡喜地

向我出示那張支票；我表示羨慕他，并請他告訴我支取的通過情形。”

你注意了沒有，查立夫先生沒有以談童子軍，或者歐洲的露營，或者他所

要的事為開始？他談論對方所感興趣的。結(jié)果是這樣：

“稍過片刻，我正在訪問的人說道：'嘎，我順便要問你，你要見我有什么

事？'因此我告訴了他J

“使我非常驚奇地，”查立夫先生繼續(xù)說，“他不但即刻應許我所請求的，

同時還多得多。我只請他資送一個童子軍赴歐，但他資送5個童子軍與我自己,

給我一封10()()元的支款信，并教我們在歐洲住七星期。他又給我介紹信，介紹

給他分公司的經(jīng)理，讓他們幫我們的忙；他自己又親自在巴黎接我們，引導我

們游覽全市。自此以后，他給家境貧苦的童子軍工作做；他現(xiàn)在仍在我們團體

中躍著「

“但我明白假如我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那么我想

接近他將連這樣容易的十分之一都沒有J

助人快樂自己快樂

一天，卡耐基在紐約第三十二街與第八大道交口處的郵局里，排隊等候寄

一封掛號信。那位柜臺后面的辦事員顯然對工作感到不耐煩一一秤重、拿郵票、

找零錢、寫收據(jù)一一年復一年都是同樣單調(diào)的工作。因此卡耐基對自己說：“我

要讓那位辦事員喜歡我。顯然的，要讓他喜歡，務必說些好話。不是關于我自

己，而是與他有關「卡耐基對自己說：“他有什么能夠讓我稱贊一番的？”有

的時候這實在是個難題，特別對象是陌生人。但是，眼前的這位大概并無困難,

卡耐基馬上找出能夠稱贊的地方。

當他為卡耐基的信件稱重時，卡耐基熱切地對他說：“真希望我能有你這樣

的頭發(fā)J

他抬起頭，半驚訝地看著卡耐基，臉上泛出微笑，”啊，它已經(jīng)不象往常那

么好啦!”他謙虛地應答c卡耐基告訴他，盡管它可能已沒有原先的美觀，但仍

然狀況極佳。他十分高興，與卡耐基談了一會兒，最后說道：“許多人都稱贊我

的頭發(fā)J

卡耐基敢打賭這位先生外出吃午飯的時候，一定步履生風；晚上回家的時

候，一定會將此事告訴太太；也一定會照著鏡子對自己說：“這頭發(fā)多么漂亮J

有次卡耐基演講的時候提起這件事，事后有人問他：“你想從那人身上得到

什么？”

卡耐基想從那人身上得到什么！他想從那人身上得到什么！

假如我們真是這么自私，一旦沒有從他人身上得到好處，便不能表示一點

贊賞或者傳達一點真誠的感謝一一假如我們的靈魂沒有比野生的酸蘋果大多

少，我們會變得多么貧乏。

不錯，卡耐基是希望從那位老先生身上得到一點東西。但那東西是無價的，

而且卡耐基已得到了。卡耐基得到了助人的快樂，這種感受會在事過境遷之后，

還永遠存在經(jīng)歷里。

人類行為有個極重要的法則，假如我們遵從這個法則，大概不可能惹來什

么煩惱；事實上，假如我們遵守這個原則，便能夠得到許多友誼與永恒的快樂。

這個法則就是：時時讓別人感到重要。這法則并不新穎，能夠說與歷史一樣陳

舊了02500年前，瑣羅亞斯德在波斯用這個原則教誨門徒；2400年前，中國的

孔子也這么諄諄勸導過；2500年前，道教的始祖老子，在函谷關也這么說過；

基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河邊教誨眾生；甚至印度教的經(jīng)典也

這么記載著；1900多年前，耶穌基督的猶太山上，以此訓誨門徒，同時用一句

話做總結(jié)一一這大概是世上最重要的法則：“你要別人怎么待你，就得先如何待

別人?！?/p>

認同等于激勵

你需要朋友的認同，需要別人明白你的價值；你希望在自己的小世界里，

有種深具重要性的感受。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，而熱望出自真誠的

贊美。你喜歡友人正象查理?夏布所說的：“真誠，慷慨地贊美人J我們都喜

歡那樣。

因此，讓我們衷心服膺這永恒的金律，我們希望別人怎么待我們，我們就

怎么待別人。

怎么做？什么時候？什么地方？答案是：隨時，隨地。

你不用等到當上了駐法大使，或者是宿舍里“聚餐委員會”主席以后，才

來運用這個法則，你幾乎每天都能夠使用這奇妙無比的魔力。

舉例來說，假如你在餐館里點了炸薯條，而女待卻端給你馬鈴薯泥的時候,

讓我們說：“對不起，煩惱你，但我比較喜歡炸薯條J女待可能就會這么回答:

“一點也不煩惱?！倍腋吒吲d興地把馬鈴薯泥換走。由于我們已經(jīng)對她表示了

敬意。

有許多話象是：“對不起，煩惱你……”、"可否請你……？”、“請問你愿不

愿意……？”“謝謝！”一一這些小禮貌能夠解除每天單調(diào)、忙碌的生活一一而

且，有的時候候，還是你具有好血統(tǒng)的品質(zhì)證明！

我們再舉一個例子：拉諾?羅蘭是我們在加州開課時的講師，也教美工科。

他提起“初級手工藝班”里的學生克里斯的故事：

“克里斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注

意。一天，我見他伏案用功，便走過去與他拉搭訕。他的內(nèi)心深處大概有一股

見不到的火焰，當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年方十四歲的害羞男孩，

臉上的表情起了極大的變化。我能夠看出他的情緒波動很大，極力想忍住淚水。

'你是說，我表現(xiàn)得不夠好嗎，羅蘭先生？'

'啊，不！克里斯，你表現(xiàn)得很好?！?/p>

那天，上完課走出教室的時候，克里斯用那對明亮的藍眼睛看著我，同時

確信、有力地說：'謝謝你，羅蘭先生!’

克里斯教了我永遠難忘的一課一一我們內(nèi)心深處的自尊。為了使自己不至

不記得，我在教室前方掛了一個標語：'你是重要的這樣不但每個學生能夠

看到，也隨時提醒我：每一個我所面對的學生，都同等重要J

這是未加任何渲染的事實：差不多你遇見的每一個人都自以為在某些地方

比你優(yōu)秀。因此，要打動他們內(nèi)心的最好方法，就是技巧地表現(xiàn)你衷心地認為

他們很重要。

贊賞之辭如同沙漠之泉

康涅狄克州有位律師R君，在參加卡耐基的課程之后，有天與太太駕車到

長島去拜訪幾個親友。R君的太太留他陪一位老姑媽聊天，自己則到別處去見幾

個年輕親戚。R君覺得不妨以這位老姑媽為對象，體驗一下使用“贊賞原則的效

果。”

“這棟房子是在1890年建造的吧？”他問道。

“是的老姑媽回答，“正是那年建造的J

“這使我想起我們往常的老房子，我在那里出生的。”R君說道：“那房子

很漂亮，蓋得很好，有很多房間?，F(xiàn)在已經(jīng)很少有這種房子了J

“你說得很對?！?/p>

“這是一棟象夢通常的房子J老姑媽的聲音因回憶而顫抖了，“這是一棟

用愛造成的房子。我的丈夫與我夢想了好幾年，我們沒有請建筑師，完全是我

們自己設計的

她帶著R君到處參觀，R君也熱誠地發(fā)出贊美。室內(nèi)有很多漂亮的陳設，

都是她四處旅行時搜集來的一一小毛毯、老式的英國茶具、有名的英國威其伍

陶器、法國床與椅子、意大利圖畫、還有曾經(jīng)掛在法國一座城堡里的絲質(zhì)窗幔。

看完了房子以后，老姑媽帶著R君到車庫去，那里停著一輛派克車一一幾

乎沒使用過的?！斑@是我丈夫在去世前沒多久買給我的。"她輕聲說道：“自從他

死后，我就沒動過它……你懂得鑒賞好東西，我就把它送給你吧！”

“啊，姑媽，”R君叫道：“別嚇壞我了。我明白你很慷慨，但是，我卻不

能同意。我已經(jīng)有了一部新車，而且我們并不算是真正的親戚。我相信你有許

多親戚會很喜歡這部車J

“假如你不想送給他們，也能夠賣給汽車商啊!”R君建議道。

“賣給汽車商！”她大叫，“你以為我會把這部車子賣掉嗎？你以為我能夠

忍耐讓陌生人開著它到處跑嗎？一一這是我丈夫買給我的車子?。∥易鰤舳疾?/p>

可能把它給賣掉的。我想把它送給你，是由于你懂得鑒賞好東西J

這位老姑媽獨自往在這棟大屋子里，活在往日的經(jīng)歷里，渴望的就是一點

小小的贊賞。一旦她找到了，就象在沙漠中得到泉水一樣，感激之情無法表達,

只有用她最珍愛的派克車來表示心意了。

你不能辯論得勝

在大戰(zhàn)結(jié)束不久以后，卡耐基在倫敦得到一個無價的教訓?？突敃r是

史密斯爵士的私人經(jīng)理。在戰(zhàn)爭期間，他曾在巴勒斯坦做奧國的航空領袖；而

在宣布與平不久之后，他因在30天中圍繞地球半周，驚動了世界，由于向來未

曾有人有過這樣驚人的舉動。這件事哄動一時，奧國政府給他5萬元；英國國

王封他為爵士；如今，他成了在英國國旗下被談論得最多的一個人一一他是不

列顛帝國的林白?？突幸煌砀耙粴g迎羅斯爵士的宴會；在席間，坐在卡耐

基旁邊的人講一個幽默的故事，這故事與這一句話有聯(lián)系：“不管我們?nèi)绾未?/p>

斷，有一位神，形成我們的目的J

這位講述故事的人提到這句話系出自《圣經(jīng)》。他錯了，卡耐基清晰地明白

的，因此毫不猶豫地矯正他了。他堅持他的陣地，什么？出自莎士比亞？不可

能！不近情理！那句話系出自《圣經(jīng)》。而他明白的！

這位講述故事的坐在卡耐基右邊；卡耐基有一位老朋友加蒙，坐在卡耐基

左邊。加蒙先生曾用多年的功夫，用心研究莎士比亞，因此他們同意將問題交

給加蒙先生決定。加蒙先生靜聽著，在桌下用腳踢卡耐基，然后說道：“代爾，

你錯了，這位先生是對的，那是出自《圣經(jīng)》」

那晚回家的時候，卡耐基對加蒙先生說：“老實說，你明白那句話是來自莎

士比亞的?！?/p>

“是的，當然，”他回答，“是在《哈姆萊德》第五幕第二場。但我是一個

盛會的客人，我親愛的代爾，為什么對一個人證明他是錯的？那能使他喜歡你

嗎？為什么不證他保持面子？他并沒有征求你的意見，他不要你的意見。為什

么同他爭辯？要永遠避免正面的沖突J

記住那個教訓是極為需要，由于卡耐基向來是一個執(zhí)拗的辯論者。在他少

年的時候，卡耐基曾同弟兄辯論天下的一切事；當他到大學的時候，他研究邏

輯及辯論術，并加入辯論比賽。講到自卡耐基降生的地方密蘇里起，卡耐基就

已執(zhí)拗。后來他在紐約教授辯論術；他羞于承認，他有一次曾計劃寫一本關于

辯論的書，從那時以后，卡耐基曾靜聽，批判，從事數(shù)千次辯論，并注意它們

的影響。由這些所得的結(jié)果，卡耐基得出結(jié)論：天下只有一種方法能得到辯論

的最大利益一一那就是避免辯論；避免辯論同避免毒蛇及地震一樣。

十次中有九次，辯論終了之后，每個爭論的人，都比往常更堅信他是絕對

正確的。

你不能辯論得勝。你不能，由于假如你失敗，你就失敗了；假如你得勝，

你還是失敗的。為什么？假定你勝過對方，將他的理由擊得漏洞百出，你使他

覺得脆弱無援，你傷了他的自尊，他也要反對你的勝利。

真正的推銷術不是辯論

播恩互助人壽保險公司為他們的推銷員定下了一個固定的政策：“不要辯

論！”

真正的推銷術，不是辯論，也不是與辯論微微相似的東西。人類的思想不

蛔以那樣改變的。

多年前，一位好爭斗的愛爾蘭人叫做亞哈亞，加入了卡耐基的培訓班中。

他受過的教育很少，但很喜歡爭吵！他曾當過司機，他到卡耐基處來，是由于他

沒有一次能成功地試過售賣載重汽車。對他稍加詢問，就可看出他始終同他正

要做交易人爭吵并觸犯他們。假如一位未來的買主，對他出售的汽車說任何貶

抑的話，他就會惱怒地截住那人的話頭。那時他獲勝過很多的辯論。

卡耐基的第一任務不是教亞哈亞講話。而是訓練他拘謹不要講自豪感，并

避免口頭沖突。

亞哈亞先生如今是紐約白色汽車公司的一位推俏明星了。他如何做的呢？

下面是他自己敘述的通過：“假如現(xiàn)在我走進一個買主的辦公室，他說：'什

么？白卡汽車？它們是不行的！你白送給我我都不要。我要買某牌的卡車/我

說，'老兄，請你聽我講，某牌是一種好卡車，假如你買某牌的，你是不可能錯

誤。某牌為一家可靠公司所制造，售賣的人也高尚

“因此他沒有話說了。沒有爭辯的余地。假如他說某牌最好，我說確實不

錯，他不得不停住：當我同意他，他不能整個下午地不斷說‘某牌最好'了?！?/p>

然后我們離開某牌的題目，我開始講白色卡車的優(yōu)點。

“有一時期，像那樣的沖撞，會使我氣忿發(fā)火，我就開始反對某牌；而我

愈反駁它，我的買主愈為它辯護；他越辯論，就越堅信我的競爭者的產(chǎn)品J

“現(xiàn)在回想起來，我懷疑我一輩子能賣出什么東西。我費了我一生多年的

功夫與人爭吵辯論，我現(xiàn)在閉起口來，這是值得的J

像聰敏的老富蘭克林常說的：假如你辯論、爭強、反對，你或者有的時候

獲得勝利；但這勝利是空洞的，由于你永不能得到對方的好感了。

波士頓《臨摹雜志》有一次刊了這樣的一首極有意義的打油詩：

“這里躺著其威廉的尸體J

“他死還帶著他的對一一他是對的，永遠對的，他匆匆地去了J

“但他的死正同他的錯的一模一樣」

在你進行辯論的時候，你或者許是對的；但在改變對方的思想上說來，你

將大概毫無所得，一如你錯了一樣。

辯論常常不能解決問題

麥柯杜是威爾遜總統(tǒng)內(nèi)閣的財政部長，他由多年的政治經(jīng)驗中得到一種教

訓；“不能用辯論擊敗一個無知的人J

卡耐基的經(jīng)驗是，那是絕不可能對任何人一一不管智力高低一一用口頭爭

斗改變他的思想。

一位所得稅顧問巴森士與一位政府稅收稽查員關于一項九千的帳發(fā)生了問

題爭辯了一小時之久。巴森士先生聲稱這9000元實是一筆死帳，永遠不可能收

到的，不應納稅?！八缼?，胡說！”稽查員反對說：“那務必納稅J

“這位稽查員是冷淡、傲慢、因執(zhí)，”巴森士先生在班中講述這通過時說:

“理由對他是無用，事實也無用……我們辯論愈久，他愈固執(zhí)。因此我決計避

免辯論，改變題目，給他欣賞」

“我說：'我想這事與你必需決定的重要事件相比，是一件很小的事。我也

曾研究過稅收問題，但我得由書本中得到知識，你從經(jīng)驗中得到知識，我有的

時候愿意有象你這樣的工作；那種工作能夠教我許多。'我每句話都是出于真

意J

“因此，那稽查員在椅上挺起身來，向后一倚，講了許多關于他工作的話,

告訴我他所發(fā)覺的巧妙舞弊的方法。他的聲調(diào)慢慢地變?yōu)橛焉?，片刻后他又講

起他的孩子來；當他走的時候，他告訴他要再考慮我的問題，在幾天之內(nèi)，給

我答復

“3天之后，他到我的辦公處告訴我，他已經(jīng)決定按照所填報的稅目辦理J

這位稽查員正表現(xiàn)了一種最普通的人類弱點，他要一種自重感；巴森士先

生愈與他辯論，他愈擴大他的權力，得到他的自得感，但一承認他的重要，辯

論立即停止，他的自尊心得到滿足，即變成一個同情與善的人。