華帝熱水器銷售培訓(xùn)寬頻熱水器導(dǎo)購要點

華帝熱水器銷售培訓(xùn)寬頻(HW/AW)熱水器導(dǎo)購要點華帝熱水器事業(yè)部內(nèi)容導(dǎo)引寬頻熱水器產(chǎn)品定位產(chǎn)品特點解析與主要競爭對手對比導(dǎo)購要點產(chǎn)品功能使用指引消費者常見問題釋疑寬頻熱水器產(chǎn)品定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－－8個單品

2種排煙方式（平衡HW－浴室內(nèi)安裝型）（強排AW－浴室外安裝型）

4種流量規(guī)格（10升、12升、14升、16升）

2種適配氣源（液化氣、天然氣）產(chǎn)品信息上市時間－－04年12月產(chǎn)品價位它是華帝熱水器向高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第1款產(chǎn)品，產(chǎn)品價格根據(jù)流量大小，分布在2,000－3,500元。產(chǎn)品概念獨特大流量設(shè)計，保證熱水供應(yīng)充足、源源不斷，滿足現(xiàn)代家庭中的各種熱水需求。特設(shè)浴缸‘定量放水’程序，只要‘告訴’它需要放多少熱水泡澡，它就可按設(shè)定升數(shù)放出熱水，盡顯星級管家式服務(wù)。此外，華帝寬頻恒溫?zé)崴鬟€獨具有以下2大優(yōu)勢：

1‘聚能燃燒室’，使能量更集中，并且燃氣燃燒效率更高（92％－普通熱水器只有約87％），更經(jīng)濟節(jié)能。

2.超低水壓啟動，0.01Mpa超低水壓下即可啟動運行（普通熱水器則至少要0.02Mpa才可以工作），這保證高層住宅和低水壓區(qū)也可照常放心使用?！畬掝l’：30－75℃超寬溫度范圍任意選擇，‘冷熱隨心，想幾度就幾度‘?！銣亍撼鏊疁囟仁冀K維持恒定（變動小于+1℃）即使水壓不穩(wěn)也不會‘忽冷忽熱’?！勰堋焊咝А勰苋紵摇?，燃燒充分，節(jié)省燃氣。‘定量’：智能設(shè)定出熱水量，不必看管。產(chǎn)品賣點‘聰明’：內(nèi)置高科技智能芯片，水流、氣流、溫度全自動控制，更加方便高效?！?溫區(qū)’：洗澡、刷碗、燙洗，不同溫區(qū)滿足不同需求‘大流量’：水量強勁，滿足多點用水需求30-40歲成熟家庭，購家電產(chǎn)品（包括熱水器），男主人具有較高建議權(quán)。他們家庭收入較高，生活富裕。目標消費者他們注重生活品質(zhì)，并希望通過家居用品（包括家電產(chǎn)品）來印證這種高品質(zhì)。他們的居住條件較好，具有現(xiàn)代的廚房和衛(wèi)生間（大多有2個）。對他們來講，‘熱水’是舒適家庭生活的重要部分，他們對熱水的要求很高，流量要大，并且能保持恒溫。他們認熱水，除了用于洗澡，還應(yīng)融入廚房等處，讓家居生活到處充滿溫暖。他們對不同用途的熱水有不同的溫度要求，比如洗澡要溫暖些，而洗餐具就要熱點，而燙洗、消毒碗筷就需要更高的水溫。消費者心理他們對熱水器品質(zhì)的關(guān)注略高于對價格的考量，經(jīng)過權(quán)衡，愿意用高的投入換取滿意的熱水享受。他們關(guān)注熱水器的外觀，認為這些能體現(xiàn)出個人的品味和格調(diào)，并且外觀的好壞也能部分體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。他們希望功能設(shè)計人性化，用著要方便。他們品牌意識很強，覺得品牌是優(yōu)質(zhì)、高人一籌的象征

。1.主要市場：燃氣高端高端市主要為國外品牌，以林內(nèi)、能率、櫻花、松下為代表，大都是在個別區(qū)域（上海、華東）強勢發(fā)展，而不象低端產(chǎn)品一樣全國鋪開。這些品牌多是以舶來品牌

產(chǎn)品質(zhì)量好作為其競爭支撐點。近來，國產(chǎn)品牌開始進入高端市場，主要有萬家樂、萬和、海爾、前鋒等。目標競爭市場2.邊際市場：電熱水器主要蠶食大升數(shù)（80L以上）市場，因為這些產(chǎn)品：-體積很大，太占空間，安裝不便。-不能即時加熱，要提前加熱儲水才行。主要競爭對手寬頻熱水器特點解析產(chǎn)品剖析專利外觀設(shè)計，簡約、大氣，充滿現(xiàn)代感。優(yōu)質(zhì)精鋼外殼，棱角分明，經(jīng)久不變形。流沙銀汽車金屬漆噴涂表面，手感細膩、光滑，并耐磨損、耐腐蝕。機身LCD液晶對話窗，方便設(shè)置水溫，工作狀態(tài)一目了然。130-140超薄機身，只有13－14厘米厚，精巧美觀，又節(jié)省空間。機體全封閉機體結(jié)構(gòu)，設(shè)計科學(xué)、緊湊，節(jié)省空間，并保證各部件處于最佳工作位置。智能傳感器

-溫度傳感器，實時監(jiān)控進水口和出水口溫度，并將溫度信號傳遞給主控器，任何溫度變動都‘逃不過’它的監(jiān)視，從而確保出水溫度始終恒定在設(shè)定溫度。-水流量傳感器，密切監(jiān)視自來水流量，并根據(jù)流量的變化‘告訴’主控器調(diào)整燃氣的大小，保證無論水流量怎樣‘忽大忽小’，出水溫度都不會發(fā)生‘忽冷忽熱’的現(xiàn)象。變頻鼓風(fēng)機

-鼓風(fēng)機能夠自動隨著產(chǎn)品工作熱負荷的大小，調(diào)整最佳的風(fēng)機轉(zhuǎn)速和供風(fēng)量大小，既保證燃氣的充分燃燒，又可有效節(jié)省電能。純無氧紫銅水箱同普通浸‘錫鉛’的水箱相比具有如下優(yōu)點：

-熱交換率高，節(jié)省能源。

-熱水器工作（燃燒）時不會揮發(fā)鉛、錫等對人體有害的金屬氣體。

-該水箱在加工使采用‘整體釬焊’工藝，因此在生產(chǎn)時不會對環(huán)境造成污染，因此是真正意義的‘綠色水箱’。穩(wěn)流進水閥

-采用具有穩(wěn)流功能的進水閥，其獨特的穩(wěn)流結(jié)構(gòu)設(shè)計，可有效將自來水流量的波動空在5%以內(nèi)。‘擾流片’、‘擾流簧’

-安靜無噪聲，熱交換水管中裝有‘擾流片’和‘擾流簧’，這使水流在高速流過管路時，減小水流同管避的摩擦、碰撞，從而達到減小噪聲的目的。12重保護，12倍安全1.防漏氣保護-特別裝配‘雙氣缸密閉氣閥’，全面避免燃氣泄漏。4.防干燒保護-當熱水器意外產(chǎn)生干燒時，熱交換器溫度達到160度－200度時，低溫合金熔斷絲自動熔斷，電腦主板收到信號關(guān)閉氣源，保護機器和家庭的安全。5.意外停電保護-當發(fā)生停電時，熱水器能自動關(guān)閉氣源通路，防止廢氣中毒6.風(fēng)壓過大保護-當室外風(fēng)壓過大廢氣不能排出，熱水器會自動停止工作，防止廢氣進入室內(nèi)7.防漏電保護-萬一發(fā)生漏電情況，漏電保護插頭可以在0.1秒之間自動切斷電源，保證用戶安全8.防雷擊保護-當遇雷電情況時，壓敏電阻感應(yīng)過電壓，并通過接地保護地線對地地泄放電壓，使熱水器繼續(xù)正常工作9.煙道堵塞保護-煙道排煙不暢時，自動關(guān)閉熱水器，確保使用安全10.風(fēng)機停轉(zhuǎn)保護-當風(fēng)機意外停轉(zhuǎn)時，電腦實時檢測風(fēng)機運行狀態(tài)，使熱水器停止工作11.水路穩(wěn)流保護－當水壓突然發(fā)生變化，水穩(wěn)流閥裝置可以自動調(diào)節(jié)，在流量波動≤5%內(nèi)保持水流的穩(wěn)定，杜絕了忽冷忽熱的現(xiàn)象，令到?jīng)_浴更舒暢12.防凍保護－當溫度低于4度－6度時，陶瓷繞線式加熱電阻自動加熱，保護水箱被凍裂8重節(jié)能，省氣更高效－提供一次燃燒和二次燃燒所需要的空氣，強化燃燒，熱效率大大提高，是自然引風(fēng)式燃燒器的三倍一重節(jié)能二重節(jié)能?下置“直流無刷電機”強鼓型風(fēng)機

供氧有保證?全封閉“聚能室”

高效、高熱－優(yōu)化控制燃燒配給，實現(xiàn)空氣與燃氣匹配，實現(xiàn)精確燃燒，達到最佳燃燒狀況－通過電腦主控板控制比例閥的進氣開度，實現(xiàn)精量燃氣供給，確保燃氣與空氣匹配，燃燒最充分三重節(jié)能四重節(jié)能?智能CPU電腦芯片主控板

精確節(jié)能控制的大腦?進口日本（三國）智能燃氣比例閥

精量供給五重節(jié)能六重節(jié)能?分段閥分段式燃燒

四季適宜－熱交換管內(nèi)裝有擾流片和擾流簧水流360度旋轉(zhuǎn)加熱，節(jié)能有方法七重節(jié)能八重節(jié)能?出水傳感器和水流量傳感器

節(jié)能有保證?高效換熱管

熱交換更充分十重舒適可在30度－75度超寬頻范圍內(nèi)，正常洗浴溫度“30－42度”，浴缸用水溫“43－48度”，洗碗用水溫“70－75度，水溫恒定以1度設(shè)置遞加到5度設(shè)置，輕松滿足用戶的多種需求“舒適”享受預(yù)先設(shè)定自動進行監(jiān)控和調(diào)節(jié)，保持水溫恒定，精確控制溫度保持在正負1度，讓用戶“舒適”用水舒適心情一；舒適心情二；＜領(lǐng)先恒溫控制＞解決高樓層或低水壓住戶不能使用燃氣熱水器的難題，方便“舒適”的取用采用專用大規(guī)模集成電路，智能安全控制，對整機各項性能工作狀況進行自動監(jiān)控，如有異常自動報警提示或自動關(guān)機，讓顧客“舒適”的使用舒適心情三；＜低水壓0.01MPａ啟動＞舒適心情四；＜十大故障顯示功能＞在刮風(fēng)、下雨，電閃雷鳴，低溫惡劣環(huán)境下使用，仍可安全“舒適”的享用具有950升水溫設(shè)定功能，進行浴缸和特定使用時，可設(shè)定水量的升數(shù)，到達時會自動報警，讓用戶“舒適”的一心二用舒適心情五；＜防風(fēng)、雨、雷電、冰凍設(shè)計＞舒適心情六；＜人性化設(shè)計＞能記錄上次水溫使用記錄，“舒適”的操作

超薄機身，精巧美觀，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感，大屏幕精致LED顯示，冷暖隨意調(diào)節(jié)，讓用擁有“舒適”好心情舒適心情七；＜先進的記憶功能＞舒適心情八；＜一體化設(shè)計＞滿足用洗手盆，洗菜盆，兩間浴室同時使用，一機多用的“舒適”的多用途功能

簡單，方便令用戶“舒適”的一切盡在掌握中

舒適心情九；＜多路出水功能設(shè)計＞舒適心情十；＜多功能的遙控操作＞與竟爭對手對比導(dǎo)購員須知＊與競爭對手區(qū)域?qū)Ρ龋A帝熱水器的專業(yè)優(yōu)勢＊展望未來競爭對手型號、價位、主要分布區(qū)對比品牌代表產(chǎn)品價位分布區(qū)域華帝寬頻恒溫系列（AW、HW）（10、12、14、16）2300－3600全國一級市場，二級市場林內(nèi)直流變頻恒溫系列（JSQ32系列）（11、13、16升）2600－3600元上海、華東部分消費能力強的市場能率智能數(shù)碼恒溫系列（11、13、16升）2200－3400元櫻花全智數(shù)碼恒溫系列（）2200－3200元松下智能泉系列強排恒溫系列（8、10升）1800－2600元萬和親水ｅ藍系列（13A－16A）2980元國內(nèi)一級市場均有，少數(shù)二級市場有萬家樂鉑晶健康數(shù)碼恒溫（F5系列）貴翔數(shù)碼恒溫（ES系列）海爾金天將（T系列、F40系列）前鋒智能恒溫強鼓系列（QFM1Q系列西南地區(qū)為主品牌項目華帝林內(nèi)博世能率松下櫻花萬和海爾萬家樂1三路傳感器有水溫?zé)o無無無無無無2最低啟動水壓P0.010.020.030.020.020.020.020.020.033恒溫范圍°C30－7535－6033－7537－4838－60無35－7537－60－－4擾流片、擾流簧有無無無無無無無無5故障顯示功能有有有有有無有有有6前后清掃功能有有無無無無無有無7溫度記憶有無有無無無有－－無8燃氣比例閥有有有有有無無無無寬頻恒溫?zé)崴鲗?dǎo)購要點導(dǎo)購員須知＊自信心的建立＊確定消費層次的人群＊展開引導(dǎo)＊貫穿整個引導(dǎo)過程的要點建立自信心自我暗示導(dǎo)購員在每一天上班前10分鐘先進行一番心理鼓勵“我今天一定能賣出一臺寬頻機”的自我暗示，面部充滿激情，講解表情和肢體動作具有感染力，才能令顧客更容易對你介紹的產(chǎn)品投入更多的關(guān)注力100元錢的啟示面對高端機的消費者，我們要有把100元看成1元或者10元的積極心理暗示，不要把100元當做100元來使用的消極影響，否則就成為你的心理障礙，要有把自已當做是一位成功人士的積極心理自信心的建立成功的引導(dǎo)來自于對每個細節(jié)的自信確定購買寬頻機的消費人群從外觀上判斷；從提問中了解；從競爭對手專柜中上判斷；1、當顧客進入專柜前，通過其眼神對寬頻機的關(guān)注度上判斷，求新、求美的消費群體。2、從其著裝上來判斷：手表、衣裝、皮鞋、氣質(zhì)、戒指、鋼筆的名貴。3、從其乘坐的交通工具來判斷：小車及其它交通工具。1、通過提問顧客，了解其居住在“＊＊＊＊”花苑小區(qū)，掌握該樓層的價格來判斷，家里有無浴缸或整體淋浴房等信息。2、通過提問顧客，了解其單位是“稅務(wù)局”或是做生意的，來判斷其消費能力。我們要時刻留意顧客在競爭對手專柜前關(guān)注的產(chǎn)品的型號及價格，方便引導(dǎo)。展開引導(dǎo)第一步：從高到低來直接引導(dǎo)引導(dǎo)要點：1、直接介紹。2、留意其眼神和身體動作。3、提問顧客，了解其需求。4、防范其他人的意見，影響成交。確定其消費能力后，積極展開引導(dǎo)，先從高端機AW、HW向中檔強排機介紹，通過提問顧客，了解其購買意圖，要留意顧客的眼神和身體動作，并挖掘其潛在需求和替代需求。如幾人一同來購買時，也要留意其他人的意見，做好應(yīng)付的準備高低第二步：挑二選一來引導(dǎo)-當你從高端機AW、HW向中檔強排機介紹后，顧客不時的對兩款產(chǎn)品進行了解或提問，其表現(xiàn)有在該產(chǎn)品前猶豫不決時，不停用手撫摸該產(chǎn)品，通過顧客的向你提出問題和對其眼神和身體動作來判斷：進入把二款產(chǎn)品進行細部結(jié)構(gòu)詳細講解對比，通過顧客對你詢問這款產(chǎn)品詳外部特征時，幫助顧客選擇其中一款引導(dǎo)要點：-對比：通過二款產(chǎn)品的對比來引導(dǎo)，從高到低，防止走客，-要有可比性，多說寬頻機的好處。-助其選擇：當顧客猶豫時，幫助顧客選擇一款。-多用已購買者的資料游說顧客。對比哪個更好第三步：提供優(yōu)惠當顧客已對高端機產(chǎn)生興趣時，并問你有無或及再，再時的時，可直接成交。如其提出購買，但提出的條件太高時，不要急著成交，要確定其是否真的，通過打電話請示經(jīng)理可否滿足其要求來試探其意圖，再提供優(yōu)惠引導(dǎo)要點：1、留意其眼神、手勢動作通過其提出的要求來進行引導(dǎo)，要注意顧客成交的信號：多送這幾樣，就買，有無送貨，壞了我找誰等等要成交的信號。2、要學(xué)會釣魚的方法來引導(dǎo)：魚試探、我穩(wěn)定，魚吃餌，我收桿。送貨售后服務(wù)有無保障優(yōu)惠多少錢送多幾樣贈品購買信號要購買還是在試探掌握整個引導(dǎo)過程的要點一分鐘講解步聚（寬頻機AW、HW）一、面板：可視化界面－造型：一體化設(shè)計，風(fēng)格獨特，高貴優(yōu)雅，頗具現(xiàn)代感。－面板：外觀申請專利，表面噴涂流沙銀金屬漆，面板強度高。－顯示：有LED數(shù)碼管大屏幕顯示，冷暖隨意調(diào)節(jié)。導(dǎo)購須知：多數(shù)顧客都會被這款機身外表所吸引，著重講解其用材，目前國內(nèi)最先進，顯示的簡易操作（一邊講解本機有水量設(shè)定報警，水溫可從1度到5度設(shè)置，出水溫恒定在正負1度之間，有記憶功能，高溫童鎖，故障顯示報警等等），接合品牌優(yōu)勢講解二、內(nèi)部結(jié)構(gòu)－結(jié)構(gòu)：燃氣比例閥，分段閥，主控板電腦CPU芯片，：“聚能室”高效燃燒室，無氧銅熱交換器，直流無刷電機“強鼓風(fēng)機。－用材：結(jié)構(gòu)內(nèi)部各配件的用材講解。－功能：各配件的功能講解。一分鐘講解步聚（寬頻機AW、HW）三、功能及用途·八重節(jié)能：講解功能及用途?！な笫孢m功能：講解功能及用途·十二大安全保護：講解功能及用途。導(dǎo)購須知：提問顧客家里環(huán)境及其使用習(xí)慣，圍繞“環(huán)保、節(jié)能、舒適”來引導(dǎo)一分鐘講解步聚（寬頻機AW、HW）超低水壓0.01P啟動。徹底改變因樓層高低水壓大小