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文檔簡介

戰(zhàn)爭論讀書筆記范文戰(zhàn)爭論讀書筆記范文11832年,普魯士過世將軍克勞塞維芡的著作《戰(zhàn)爭論》問世,這本書首度以戰(zhàn)爭事實(shí)來印證探索戰(zhàn)爭的共通法則,迥異于僅描述戰(zhàn)爭或只研究武器技術(shù)發(fā)展的兵書,而成為近代兵學(xué)的原典。時(shí)至今日,《戰(zhàn)爭論》被譯成多國文字而影響了現(xiàn)代各國的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略思想,并被列為西點(diǎn)、圣西爾等重要軍事學(xué)校必讀經(jīng)典,克氏也成了世界公認(rèn)的最有影響力的戰(zhàn)爭理論家。流傳150余年的《戰(zhàn)爭論》,字字珠璣,隨處摘取一句作為論例,頓覺光芒四射,今天,它終于在我的手中!讀完全書后,我得到一個(gè)結(jié)論:要做營銷,就一定要讀《戰(zhàn)爭論》!克勞塞維芡將戰(zhàn)爭描述的是如此出神入化,讀著都可以聞到一股濃濃的硝煙味,似乎參與了這一場“大戰(zhàn)”!書中有一句很著名的話,我覺得是最經(jīng)典的,特引于此——“要在茫茫的黑暗中,發(fā)出生命的微光,帶領(lǐng)著隊(duì)伍走向勝利。戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時(shí)候,將領(lǐng)的作用是什么?就是要在茫茫黑暗中,用自己發(fā)出的微光,帶領(lǐng)隊(duì)伍前進(jìn)?!币粋€(gè)人的能力不在于大小,而在于是否在最劣勢的時(shí)候,甚至處于最被動(dòng)的狀態(tài)下,是否發(fā)光,哪怕是一絲光線,也能指引后面的所有人前進(jìn),這就是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者!然而,我們身邊太缺少這樣的領(lǐng)導(dǎo)者了。在戰(zhàn)爭開打后,許多領(lǐng)導(dǎo)者往往不知道怎么做,多數(shù)都不懂怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),更不要說是去發(fā)光了??藙谌S芡《戰(zhàn)爭論》,教導(dǎo)我們?cè)趺丛谝粓鰬?zhàn)爭中去把握更多的機(jī)會(huì);教導(dǎo)我們身先率人的基本心態(tài)和態(tài)度,畢竟具備這些,是參與戰(zhàn)爭的前提條件,它決定了戰(zhàn)斗力是否爆發(fā)出來,是否更有“勁道”,決定制服敵人的力度。作為中國企業(yè),太需要“領(lǐng)航員”了,克勞塞維芡已經(jīng)告訴我們最好的方法,也告訴我們?cè)鯓尤⑴c一場戰(zhàn)爭??藙谌S茨在探討戰(zhàn)爭的屬性問題時(shí)認(rèn)為,戰(zhàn)爭的目的就是要戰(zhàn)勝敵人、打敗敵人,透過戰(zhàn)爭的全部現(xiàn)象就其本身的主要傾向來看,戰(zhàn)爭是個(gè)奇怪的三位一體:暴烈性的要素,使戰(zhàn)爭成為一種盲目的自然沖突,概然性和偶然性的活動(dòng),使戰(zhàn)爭成為一種自由的精神活動(dòng);作為政治工具的從屬性,使戰(zhàn)爭成為一種純粹的理智行為。這三個(gè)方面,分別主要同人民、統(tǒng)帥和它的軍隊(duì)以及政府有關(guān)。他說:”這三種傾向像三條不同的規(guī)律,深藏在戰(zhàn)爭的性質(zhì)之中,同時(shí)起著不同的作用?!彼谔接憫?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)區(qū)別的問題時(shí)指出:”戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略是在空間上和時(shí)間上相互交錯(cuò),但在性質(zhì)上又不相同的兩種活動(dòng),如果不精確地確定它們的概念,就不可能透徹地理解它們的概念,就不可能透徹地理解它們的內(nèi)在規(guī)律和相互關(guān)系”。他還在把所謂絕對(duì)戰(zhàn)爭和現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)爭聯(lián)系起來考察的基礎(chǔ)上指出,由于在純概念的抽象領(lǐng)域里:所思考的對(duì)象”是一場自行其是的、除了服從本身內(nèi)在的規(guī)律以外不受任何其他規(guī)律約束的那些力量的沖突”,因而它導(dǎo)致了戰(zhàn)爭的行動(dòng)在經(jīng)常不斷的相互作用下趨向極端。要根據(jù)概然性的規(guī)律推斷戰(zhàn)爭,必須依靠情報(bào)。他指出:情報(bào)是指我們對(duì)敵人和敵國所了解的全部材料,是我們一切想法和行動(dòng)的基礎(chǔ)。由于戰(zhàn)爭是一種敵我雙方互相欺詐的行為,一方為取勝對(duì)方,總要千方百計(jì)地隱蔽真實(shí)企圖,制造出種種假象,互相誘騙,因而使得在戰(zhàn)爭中所獲得的情報(bào)中,往往有很大一部分是互相矛盾的,更多的是假的,絕大部分是不確實(shí)的。他在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步揭示了戰(zhàn)爭的特性:首先,戰(zhàn)爭是充滿危險(xiǎn)的領(lǐng)域。戰(zhàn)爭是充滿著艱難險(xiǎn)阻的活動(dòng),當(dāng)一個(gè)人接觸到程度不同的危險(xiǎn)時(shí),只具有普通的勇氣是不夠的。要在各種困難的條件下泰然自若,就必須具備巨大的、百折不撓的、天生的勇氣、強(qiáng)烈的榮譽(yù)心或久經(jīng)危險(xiǎn)的習(xí)慣。其次,戰(zhàn)爭是充滿勞累的領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭中,勞累是暗中束縛人的智力活動(dòng)和消磨人的心理狀態(tài)的許多因素之一。要想不被勞累所壓倒,就需要有一定的體力和精神力量。為此,指揮官應(yīng)要求軍隊(duì)和部下,在戰(zhàn)爭中自覺鍛煉吃苦耐勞的精神。其三,戰(zhàn)爭是充滿不確實(shí)的領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭中,一切行動(dòng)所追求的只是可能的結(jié)果,戰(zhàn)爭行動(dòng)所依據(jù)的情況有3/4好像隱蔽在云霧里一樣,是或多或少不確實(shí)的。人們對(duì)隱藏著的敵情,只能根據(jù)不多的材料進(jìn)行推測,同時(shí)也很難每時(shí)每刻都確切地了解自己的情況,從而增加了認(rèn)識(shí)和把握戰(zhàn)爭規(guī)律的困難。其四,戰(zhàn)爭是充滿偶然性的領(lǐng)域。人類的任何活動(dòng)都不像戰(zhàn)爭那樣,給偶然性這個(gè)不速之客留有這樣廣闊的活動(dòng)地盤。偶然性會(huì)增加各種情況的不確實(shí)性,并擾亂戰(zhàn)爭事件的進(jìn)程。由于偶然性的不斷出現(xiàn),就會(huì)不斷發(fā)生預(yù)期計(jì)劃與戰(zhàn)爭實(shí)際不符的情況,它直接影響到作戰(zhàn)計(jì)劃的實(shí)施。克勞塞維茨通過闡述戰(zhàn)爭特性,指出了戰(zhàn)爭認(rèn)識(shí)的特殊性,他說:”在實(shí)際生活里本來很少能做到一切行動(dòng)都符合實(shí)際情況,在戰(zhàn)爭里,就更難做到了。在戰(zhàn)爭同人類其他活動(dòng)中比較起來,人的認(rèn)識(shí)顯得更不完善,人們會(huì)遇到更大的危險(xiǎn)和更多的偶然現(xiàn)象,因此,戰(zhàn)爭中的貽誤……也必然要多得多?!比欢?,他又過分夸大了戰(zhàn)爭的不確實(shí)性和偶然性的特性,他說:”戰(zhàn)爭中的一切情況都很不確實(shí)……一切行動(dòng)都仿佛是在半明半暗的光線下進(jìn)行的,而且,一切往往都像在云霧里和月光下一樣,輪廓變得很大,樣子變得稀奇古怪。這些由于光線微弱而不能完全看清的一切,必須靠才能去推測,或者靠幸運(yùn)解決問題。因此,在對(duì)客觀情況缺乏了解的場合,就只好依靠才能,甚至依靠幸運(yùn)了?!薄稇?zhàn)爭論》,從戰(zhàn)場血淋淋的角度,讓我真正領(lǐng)教到它的殘酷,也體悟到商戰(zhàn)的激烈,透過這本書,我慶幸有緣能比別人早一步去吸收。其實(shí),在我們的人生道路上,往往讓我們忽略了——在我們前進(jìn)的同時(shí),點(diǎn)亮一絲光束,告訴所有的人,我在路上,我在前進(jìn)!所以,我們很多人都沒有這樣去做,也就造成了他永遠(yuǎn)成不了好的“領(lǐng)航員”。今天,真的感謝克勞塞維芡《戰(zhàn)爭論》,也感謝他給了我一把光束,我會(huì)緊握著這道光,告訴我身邊所有的人:我在路上全速前進(jìn)!戰(zhàn)爭論讀書筆記范文2“營銷的首要原則跟戰(zhàn)爭一樣,也是要保存自己,消滅敵人——特勞特”藥品零售市場發(fā)展到今天,如果剝離政府干涉、地方保護(hù)等特定因素,藥店與藥店之間的競爭往往已進(jìn)入到殘酷甚至血腥的地步,任何一個(gè)市場在沒有特定情況變化的前提下,從來不會(huì)也不可能會(huì)平白無故多出一塊蛋糕。任何一個(gè)市場競爭的勝出者,無一不是依靠大量從競爭者手中掠奪顧客資源從而取得勝利。中國營銷專家楊清山就曾研究過中外80例著名商戰(zhàn),發(fā)現(xiàn)每一例營銷主體的行為均具有明顯的侵略性,比例為100%。因而就提出了市場侵略論,認(rèn)為企業(yè)沒有侵略就沒有市場,沒有侵略就沒有發(fā)展,企業(yè)必須有效地打擊、扼制競爭對(duì)手,才能達(dá)到競爭的目的。在此過程中,同戰(zhàn)爭一樣,弱肉強(qiáng)食,就成了這場殘酷游戲中的唯一準(zhǔn)則。因此,在大連鎖發(fā)展的過程中,總是有大量的小藥店、小品牌倒閉或是改弦更張。這是確實(shí)存在,也是我們必須去面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí),這就是營銷背后的戰(zhàn)爭本質(zhì)。市場競爭態(tài)勢瞬息萬變,在相互較量的過程中,勝出總是難以絕對(duì),今天的勝利并不代表長久的勝利,為了取得勝利,各對(duì)手之間各種降價(jià)、促銷手段無所不用其極,卻往往并不奏效,彼此都掙扎在疲于奔命的邊緣,企業(yè)疲憊、員工抱怨。唯有徹底地取得市場統(tǒng)治權(quán)才能使企業(yè)的生存進(jìn)入到良性狀態(tài)。因此,“保存自己,消滅敵人”就成了爭奪市場統(tǒng)治權(quán)的的必由之途。在戰(zhàn)爭中,經(jīng)過數(shù)千年來人們的血與火的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)積累和總結(jié),產(chǎn)生了大量優(yōu)秀的軍事著作,提出了大量值得借鑒的軍事經(jīng)驗(yàn)和軍事原則,同樣,藥店與藥店之間的商業(yè)競爭中,要想用最小地投入,最快速地贏得市場統(tǒng)治權(quán),同樣也有著一系列可遵循的商業(yè)原則。首先,在研究我們采用何種商業(yè)策略去取勝于一個(gè)局部市場或是進(jìn)攻一個(gè)局部市場之前,我們首先應(yīng)當(dāng)研究的是我們?cè)谶@個(gè)市場上處于怎樣的一個(gè)競爭態(tài)勢下,即自己的市場地位如何的問題。這里,有一個(gè)著名的藍(lán)徹斯特法則,它以市場占有率為指標(biāo),為企業(yè)提供了達(dá)到市場安全地位的營銷目標(biāo),可供借鑒和參考:1、獨(dú)占比率:73.9%。此時(shí)企業(yè)具有絕地的競爭優(yōu)勢;2、寡占比率:41.7%。安全值,只要能保持此一數(shù)字,就能在未來處于絕對(duì)優(yōu)勢地位;3、領(lǐng)先比率:26.1%。下限值,低于此數(shù)字,即使是第一品牌,市場地位仍不穩(wěn)固,隨時(shí)可能會(huì)被打倒;4、影響比率:11%。表示已足夠?qū)φw市場產(chǎn)生影響;5、存在比率:7%。不到此數(shù)字,不被承認(rèn)具有競爭者的價(jià)值。如果把藥品零售市場中的市場地位比作是一個(gè)階梯的話,那么,每個(gè)相對(duì)獨(dú)立封閉的區(qū)域市場上(比如縣、區(qū)),處于頂端的是市場占有率最大的是一家公司,占有率的第2和第3名處于階梯的第二層,再其后的3至4家處于階梯的第三層,剩下所有的小公司、小藥店都處在階梯的第四層。任何一個(gè)市場競爭主體都必須要根據(jù)所處的市場地位來制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。第一種是防御戰(zhàn)。每一個(gè)獨(dú)立市場上,只有處于市場占有率第一名市場領(lǐng)導(dǎo)者才有資格針對(duì)崛起的競爭對(duì)手而發(fā)起防御戰(zhàn)。防御的實(shí)質(zhì)是利用各種防御條件和防御因素,逐次消耗敵人的有生力量,造成對(duì)自己有利的兵力對(duì)比。從連鎖藥店經(jīng)營來說,一個(gè)區(qū)域市場的領(lǐng)先者,往往具備幾個(gè)特征:良好的當(dāng)?shù)仄放菩蜗?、在?dāng)?shù)睾诵纳倘哂薪?jīng)營時(shí)間較長且單店銷售額處于當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先地位的主要形象店、良好的當(dāng)?shù)卣P(guān)系背景、店長和員工隊(duì)伍均相對(duì)穩(wěn)定且成熟、主推品種在當(dāng)?shù)鼐邆漭^強(qiáng)的消費(fèi)群基礎(chǔ)、主要門店均具備醫(yī)保刷卡資質(zhì)。以上這些優(yōu)勢,均是良好的防御條件,也是競爭者在短期內(nèi)難以取得快速突破的一個(gè)個(gè)瓶頸。具備了上述條件,也就具備了發(fā)起防御戰(zhàn)的先決條件。以下,是發(fā)動(dòng)防御戰(zhàn)所必須遵循的幾條原則。1、不斷地自我改進(jìn);競爭導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向兩者是支撐企業(yè)向前發(fā)展的兩大導(dǎo)向性因素,根據(jù)市場占有率的變化,兩者的重要性總是在交替變化的。作為市場領(lǐng)先者,顧客導(dǎo)向是我們必須關(guān)注的首要因素。因此,在經(jīng)營過程中不斷去關(guān)注消費(fèi)群的變化與需求、不斷地自我改進(jìn)是鞏固顧客忠誠度的重要手段。在此過程當(dāng)中,就必須隨時(shí)對(duì)經(jīng)營過程中比如商品、配送、價(jià)格、服務(wù)、營銷手段等方面存在的缺陷——和導(dǎo)致顧客發(fā)生抱怨的因素一一進(jìn)行修復(fù)。很多地方性企業(yè)最終丟失掉自己原來的領(lǐng)先地位,大多數(shù)時(shí)候就是由于自我革新精神的缺失,導(dǎo)致顧客需求長期無法得到滿足和積累太多顧客抱怨,因此在其它跨區(qū)域經(jīng)營的連鎖企業(yè)的攻擊下一觸即潰。2、在需要時(shí)重新定位,別給顧客改變的理由;“定位”是營銷大師特勞特在上世紀(jì)70年代提出的對(duì)當(dāng)今市場營銷理論影響最為深遠(yuǎn)的營銷思想。其核心理念是以顧客的心智資源作為陣地,營銷的成功以成功地占領(lǐng)顧客的心智資源為成功。藥店經(jīng)營當(dāng)中,對(duì)定位的運(yùn)用就是通過企業(yè)形象、價(jià)格形象、促銷手段、服務(wù)理念等,去強(qiáng)化一個(gè)可以深深植入顧客腦海的概念,最終在顧客心目中形成“這是什么樣的一個(gè)藥店”的強(qiáng)烈印象。在此印象與顧客主要需求形成對(duì)接,并獲得顧客認(rèn)可的時(shí)候,這個(gè)藥店也就成功了。任何一家地方性領(lǐng)先企業(yè)都有一個(gè)深植于顧客心目當(dāng)中的牢固定位。經(jīng)過我們大量的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,大多數(shù)老牌的地方性領(lǐng)先企業(yè)、銷售額領(lǐng)先的藥店,很多是憑借“價(jià)格低”這一核心定位取勝的,然而價(jià)格優(yōu)勢畢竟只是促成顧客消費(fèi)的因素之一,并不是全部,而且隨著顧客群體的變化和消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)的變化,這一優(yōu)勢遲早會(huì)被弱化,同時(shí),即使是同一定位本身,它的支撐點(diǎn)也容易被新的競爭對(duì)手發(fā)動(dòng)的更為有力的攻勢所切斷,因此,在需要的時(shí)候進(jìn)行強(qiáng)化定位、再次定位、重新定位就非常有必要。即使你形成的是牢固的低價(jià)定位,但在競爭對(duì)手足夠力度的價(jià)格策略、宣傳手段的攻擊下,你的低價(jià)形象仍有可能被競爭對(duì)手所取代?;蛘吣愕膬?yōu)勢在于價(jià)格,但在競爭對(duì)手良好的企業(yè)形象、服務(wù)形象的打壓下,如果你仍是維持一成不變的老樣子,員工懶懶散散,門店臟亂不堪,即使你有仍占據(jù)牢固的低價(jià)形象,但隨著顧客消費(fèi)觀念的變化,顧客消費(fèi)場所遲早會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。所以在對(duì)發(fā)起進(jìn)攻的主要競爭對(duì)手進(jìn)行研究的時(shí)候,首要關(guān)注的應(yīng)是競爭對(duì)手的優(yōu)勢,在競爭對(duì)手立足未穩(wěn)的時(shí)候就用同一定位,然而更大的優(yōu)勢來覆蓋競爭對(duì)手優(yōu)勢,從而使顧客放棄改變的理由。換言之,如果對(duì)手的優(yōu)勢在于價(jià)格,那么我們就應(yīng)該以更為突出,更加有力的價(jià)格政策和宣傳手段去壓制它、如果對(duì)手的優(yōu)勢在于服務(wù)形象,那么我們就應(yīng)當(dāng)以更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象去覆蓋它。這一要點(diǎn)跟上一要點(diǎn)不同之處在于,上一點(diǎn)著重于顧客導(dǎo)向,以自我更新為主要措施,而這一點(diǎn)則著重于研究競爭對(duì)手的優(yōu)勢所在,針對(duì)競爭對(duì)手和市場的變化而變化。作為一個(gè)市場領(lǐng)先者最重要的優(yōu)勢,就是防御優(yōu)勢。防御優(yōu)勢使得固有存在的一些條件,如門店位置、地方政策保護(hù)、顧客認(rèn)知、醫(yī)保、消費(fèi)習(xí)慣變得如同一層層的壁壘,任何競爭對(duì)手都不可能實(shí)現(xiàn)短期突破,這一時(shí)間差足以讓我們?nèi)?qiáng)化或是重新定位。因此,作為一個(gè)領(lǐng)先者,可怕的其實(shí)永遠(yuǎn)不是競爭對(duì)手,可怕的是我們不去改變。3、隨時(shí)關(guān)注競爭對(duì)手的變化、時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競爭者所發(fā)動(dòng)的營銷攻勢;大多數(shù)進(jìn)攻者都必須依賴發(fā)動(dòng)強(qiáng)大的營銷攻勢去贏得勝利。進(jìn)攻者分為兩類,一是新進(jìn)入者,二是市場占有率階梯的第二、三位。針對(duì)新進(jìn)入者,從選址開店開始,其行動(dòng)就已經(jīng)被暴露,此時(shí),就應(yīng)該從多個(gè)方面,比如人員招聘、商品結(jié)構(gòu)、宣傳方式、競爭優(yōu)勢等去關(guān)注競爭對(duì)手的情況,在競爭對(duì)手開業(yè)之前,就可以有一系列的手段去削弱和打擊對(duì)手的攻勢。所謂“一鼓作氣、再而衰、三而竭,”如果從一開始就對(duì)新進(jìn)入的對(duì)手的攻勢進(jìn)行持續(xù)地、對(duì)抗地打擊,完全可以將對(duì)手的先期攻勢消彌于無形。一旦對(duì)手進(jìn)入前期營銷效果不利,再進(jìn)行二次、三次炒作就變得難上加難。這就是行業(yè)內(nèi)的“炒冷飯”規(guī)律。但最忌諱的是對(duì)挑戰(zhàn)者的行動(dòng)漠而視之。對(duì)于市場階梯里的第二、三名,情況就顯得相對(duì)復(fù)雜。但最重要的就是一定要研究對(duì)手的營銷定位、相對(duì)優(yōu)勢以及相對(duì)變化和弱點(diǎn)。而當(dāng)對(duì)手每一次發(fā)動(dòng)營銷攻勢時(shí)都是一次對(duì)自身領(lǐng)先地位的一次挑戰(zhàn),因此,研究其營銷定位和相對(duì)優(yōu)勢就是為自我完善和打擊對(duì)手指明了方向。針對(duì)競爭對(duì)手優(yōu)勢的自我完善應(yīng)是逐步進(jìn)行的,當(dāng)某一方面內(nèi)部優(yōu)勢已完善到大過對(duì)手曾經(jīng)的相對(duì)優(yōu)勢時(shí),可一舉發(fā)起大規(guī)模營銷戰(zhàn)役或是借競爭對(duì)手發(fā)動(dòng)營銷戰(zhàn)役的同時(shí)果斷迎戰(zhàn),采用相類似模式、更大規(guī)模、更大力度的營銷戰(zhàn)役對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行持續(xù)打壓直至徹底擊潰。第二種是進(jìn)攻戰(zhàn)。進(jìn)攻戰(zhàn)可由兩類市場競爭者來進(jìn)行,第一種是具備相當(dāng)實(shí)力的跨區(qū)域連鎖經(jīng)營者,第二種是本區(qū)域市場階梯的第二、三名。作為跨區(qū)域連鎖經(jīng)營者來說,要打好對(duì)一個(gè)新進(jìn)入市場的進(jìn)攻戰(zhàn),首先從客觀條件的把握上,比如選址、政府關(guān)系方面,應(yīng)遵循三個(gè)原則和進(jìn)入時(shí)機(jī),否則不應(yīng)輕易發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn),而暫時(shí)只應(yīng)以側(cè)翼戰(zhàn)的形式進(jìn)行。1是位置領(lǐng)先法則,任何一個(gè)區(qū)域性市場,都有其主要商圈,主要商圈內(nèi)最重要的商鋪,當(dāng)其門面形象好、面積又大過競爭對(duì)手核心門店時(shí),這樣的商鋪就如同戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)略要地,如暫無競爭對(duì)手占領(lǐng),而同時(shí)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先者的主要門店位置并不理想時(shí),則適用于此原則。一旦可以以合理價(jià)格順利取得此類商鋪的租用權(quán),就為其后發(fā)動(dòng)有影響力的營銷戰(zhàn)役提供了先決條件,但運(yùn)用此原則的時(shí)候不可忽略的是競爭對(duì)手的成本優(yōu)勢以及該市場規(guī)模的大小形成的投入產(chǎn)出比的問題。2是貼身開店法則,如果當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先者核心門店相鄰近的商鋪出現(xiàn)尋租機(jī)會(huì),當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局對(duì)開店距離無明確限制時(shí),則適用于此原則。領(lǐng)先者的核心門店一般都經(jīng)營多年,具有穩(wěn)定的顧客群和較強(qiáng)的商圈購買力,在自身優(yōu)勢明顯大過競爭對(duì)手核心優(yōu)勢時(shí),可運(yùn)用此項(xiàng)原則。如果后期運(yùn)作得當(dāng),則可借助采用各種營銷手段吸引競爭對(duì)手多年經(jīng)營形成的有效顧客群體,迅速擊敗對(duì)手;3是資源優(yōu)勢法則,營銷大師菲利浦.科特勒就曾經(jīng)說過,一個(gè)市場進(jìn)攻者,要想取勝所投入的資源必須是市場領(lǐng)先者的5倍以上。作為一個(gè)需要短期內(nèi)獲勝的進(jìn)攻者來說,有兩點(diǎn)很關(guān)鍵,一是對(duì)一個(gè)區(qū)域市場的營銷投入必須抱有充分的準(zhǔn)備以及足夠的實(shí)力,要不斷投入、不斷進(jìn)攻直至將競爭對(duì)手擊潰。二是硬件部分必須迅速取得優(yōu)勢。門店經(jīng)營面積、門店數(shù)、門店可視面積、門店位置、經(jīng)營品項(xiàng)數(shù)、商品數(shù)、共有品種價(jià)格優(yōu)勢、員工素質(zhì)、服務(wù)設(shè)施、醫(yī)保資質(zhì)等都必須是我們可量化也是應(yīng)當(dāng)快速掌握的硬件優(yōu)勢。綜合來看,這些均是資源優(yōu)勢,也是能否獲勝的一個(gè)個(gè)先決條件?!秾O子兵法》就曾開篇明義:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。任何一個(gè)跨區(qū)域經(jīng)營者,在進(jìn)入一個(gè)新市場之前,必須對(duì)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)政策限制、醫(yī)保審批條件、商圈狀況、購買力,競爭對(duì)手的實(shí)力、競爭優(yōu)勢、商品結(jié)構(gòu)和員工素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考量,在沒有足夠的實(shí)力時(shí)和充分的了解之前切不可輕易從正面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。否則陷入的必將是一場被動(dòng)的、得不償失和曠日持久的拉鋸戰(zhàn),甚至是踏上企業(yè)毀滅之途的開始。對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入到市場階梯第二、三名的市場競爭者來說,要取得勝利就相對(duì)容易得多。以下也有幾個(gè)原則可以參考:1、找到領(lǐng)先者核心優(yōu)勢中的弱點(diǎn),并對(duì)其發(fā)動(dòng)進(jìn)攻:領(lǐng)先者的優(yōu)勢,一定是其吸引商圈內(nèi)消費(fèi)者的主要屬性,這個(gè)主要屬性,決定了市場主流所在。但任何優(yōu)勢都只是相對(duì)優(yōu)勢,不可能絕對(duì)。比如競爭對(duì)手的核心優(yōu)勢是低價(jià)形象,但其實(shí)際價(jià)格策略中一定存在可攻擊的弱點(diǎn)。比如具有低價(jià)形象的競爭者一般均采用高低定價(jià)原則,在采用部分品種獲取高毛利的同時(shí)又采用部分品種維持價(jià)格形象。但其部分高毛利的商品就是其弱點(diǎn)所在,與其價(jià)格形象相背離;或是對(duì)手有明確的低價(jià)口號(hào),但其低價(jià)口號(hào)缺乏有力的支撐點(diǎn)時(shí),則可以用更有力的口號(hào)以及更有力的支持點(diǎn),以實(shí)證式營銷的手段、以大力度的宣傳攻勢發(fā)起猛烈進(jìn)攻,一旦領(lǐng)先者核心定位在顧客心智中損失殆盡,想短期之內(nèi)重塑一個(gè)更有力的定位就絕非易事,如此一來,其所擁有的市場主流就完全有可能丟失;2、不要同時(shí)在幾個(gè)陣地上發(fā)起進(jìn)攻:一個(gè)成熟的領(lǐng)先者往往具備多方面的認(rèn)知優(yōu)勢:比如價(jià)格低、服務(wù)完善、品種齊全等,但如果想要同時(shí)在多個(gè)方面發(fā)起進(jìn)攻,除非你已經(jīng)具備非常優(yōu)勢,否則絕不可輕易為之。因此,一定要將主要競爭對(duì)手的幾個(gè)主要優(yōu)勢分開,首先集中選準(zhǔn)其核心定位發(fā)起進(jìn)攻,在一個(gè)陣地取得勝利后再將勝利成果逐次放大到其它方面;3、參看以上三個(gè)原則。第三種是側(cè)翼戰(zhàn)。應(yīng)該說,側(cè)翼戰(zhàn)是對(duì)經(jīng)營者來說最有創(chuàng)意也最具挑戰(zhàn)性的一場游戲。發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的主體,往往是一些實(shí)力并不突出的中小型企業(yè),但如果跨區(qū)域大型連鎖運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?,也是一種相對(duì)穩(wěn)健而且務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略手法。尤其是新進(jìn)入市場,在采取進(jìn)攻戰(zhàn)的時(shí)機(jī)、條件不當(dāng)?shù)那闆r下,可以以側(cè)翼進(jìn)攻的方式逐步取得一個(gè)個(gè)的局部勝利,在時(shí)機(jī)成熟后一次性發(fā)動(dòng)大規(guī)模進(jìn)攻戰(zhàn),即可迅速贏得全局的勝利。側(cè)翼戰(zhàn)是營銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法。拿破侖曾說:“對(duì)一個(gè)可以迂回取勝的陣地,決不要從正面去攻擊?!睆乃幍杲?jīng)營來說,可以發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)的地帶其實(shí)很多。地段、經(jīng)營品項(xiàng)、品種、服務(wù)等。任何的領(lǐng)先者都不可能面面俱到。因此,哪怕我們面對(duì)再強(qiáng)的競爭對(duì)手也能找到對(duì)其展開側(cè)翼進(jìn)攻的方法。以下,也是側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)遵循的幾個(gè)原則:1、先從無人競爭的地帶展開進(jìn)攻;首先,從地段上來看,某個(gè)區(qū)域市場的領(lǐng)先者一般都控制住區(qū)域市場的主要商圈地段,當(dāng)競爭對(duì)手確實(shí)強(qiáng)到我們暫時(shí)無法突破時(shí),我們可以采取回避的手段,重點(diǎn)選擇到一些次級(jí)商圈,如社區(qū)等無強(qiáng)勢競爭對(duì)手滲透的地方,在大池塘里只能做小魚時(shí),我們可以選擇做小池塘里的大魚。通過逐步吃掉一個(gè)個(gè)的次級(jí)商圈,最終也可以形成對(duì)主要商圈的封鎖和合圍。其次,如果跟強(qiáng)勢對(duì)手處于同一商圈的情況下,就可以從幾個(gè)方面來綜合考慮,一是從經(jīng)營品類上看,任何領(lǐng)先者都有其主要優(yōu)勢,要么中藥、要么西藥、要么器械,或是再進(jìn)行細(xì)分到具體的品種上,比如呼吸系統(tǒng)、兒科、婦科、內(nèi)服、外用、保健品,任何領(lǐng)先者都不可能把所有品項(xiàng)和品種做全做細(xì)做專業(yè)。我們都可以選擇其最弱項(xiàng)的方面來發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,并盡量從各方面將其做細(xì)做專業(yè),同時(shí)采用宣傳和促銷手段來對(duì)顧客心智中的此方面認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化,比如可以采用強(qiáng)化某一品類營銷力度的方法強(qiáng)化顧客對(duì)某一品類的認(rèn)知,以更具專業(yè)優(yōu)勢的形象去與市場領(lǐng)先者爭奪某一特定的消費(fèi)群體,最終形成自己的“藍(lán)海”。藥妝店、藥診店都是具有側(cè)翼進(jìn)攻特色的經(jīng)營模式;2、集中,再集中;作為某一市場的領(lǐng)先者,往往其優(yōu)勢相對(duì)全面,但是,作為發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)的進(jìn)攻者來說,將資源集中在某一點(diǎn)上就尤其重要。比如在某一區(qū)域采取集中開店模式,徹底吃掉某一區(qū)域較大量的市場份額,從而再將其它區(qū)域進(jìn)行逐個(gè)擊破,或是在品類經(jīng)營和針對(duì)目標(biāo)群體的服務(wù)上,圍繞某一品類或是某一群體,從采購、配送、營銷、服務(wù)、設(shè)施設(shè)備、客情維護(hù)等系統(tǒng)都做到資源的盡量集中,從而將某一品類方面的經(jīng)營優(yōu)勢放到最大化,致使哪怕是領(lǐng)先者在此方面都無法競爭;3、注意發(fā)展邊際效應(yīng);由于各種資源的相對(duì)集中所導(dǎo)致的優(yōu)勢地帶的相對(duì)狹窄,導(dǎo)致了側(cè)翼作戰(zhàn)者的目標(biāo)群體有限,要么是區(qū)域上的限制,要么就是認(rèn)知上和經(jīng)營品類上的限制,因此在這種情況下,顧客購物決策樹的分析就尤為重要,通過對(duì)顧客購物決策樹的分析,我們可以將顧客的認(rèn)知集中到一個(gè)領(lǐng)域的同時(shí),從邊際上去尋找更多的拓展機(jī)會(huì),最大程度去滿足顧客的需求。最后是游擊戰(zhàn)。游擊戰(zhàn)是小規(guī)模的經(jīng)營者有必要掌握的競爭手段。不同于側(cè)翼戰(zhàn)的是,側(cè)翼戰(zhàn)是找到一個(gè)暫時(shí)無人競爭的領(lǐng)域從而不斷投入不斷集中資源去將該優(yōu)勢做大,但游擊戰(zhàn)的主體卻由于資源的相對(duì)匱乏以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力較弱的原因,只能選擇一種相對(duì)靈活的競爭方式。因此,也有幾條可以借鑒的原則:1、機(jī)會(huì)第一;對(duì)于游擊戰(zhàn)的主體來說,快速盈利,快速獲取第一桶金從而在市場上得已立足才是根本,其余都是其次。因此,可以進(jìn)入那些相對(duì)狹窄的領(lǐng)域進(jìn)入競爭,例如可以選擇與醫(yī)院的合作、或是引進(jìn)市場上較新的高毛利品種進(jìn)行快速的營銷投入快速獲取回報(bào)等等,總之必須要發(fā)揮相對(duì)靈活的優(yōu)勢,注重市場機(jī)會(huì)的把握;2、在一旦受到攻擊時(shí),要盡快退出競爭;游擊戰(zhàn)的主體,相對(duì)弱小,也相對(duì)靈活,但由于資金實(shí)力等方面的問題,最忌與競爭對(duì)手長期做消耗實(shí)力的對(duì)抗,因此,選擇競爭領(lǐng)域的’時(shí)候就要注意,最好是選擇大型競爭對(duì)手不愿進(jìn)入的領(lǐng)域,而且要注意投入的回報(bào)周期。如果是投入太大、回報(bào)周期太長的項(xiàng)目應(yīng)考慮放棄,不能受到利益的誘惑而貿(mào)然投入,而導(dǎo)致泥足深陷。在一旦出現(xiàn)競爭對(duì)手作大量投入與自己爭奪市場份額時(shí),就應(yīng)快速退出。3、利用結(jié)盟的力量:藥店平價(jià)策略走到今天,一些常規(guī)品種上和品牌品種經(jīng)過眾多大型連鎖不斷地打壓,加上小藥店、小連鎖在采購能力上的先天不足,此部分品種幾無利潤可言,但這些品種又如同可口可樂之于超市,屬于不得不經(jīng)營的內(nèi)容。加之小藥店和小連鎖由于實(shí)力問題,也不可能有能力去發(fā)展自己的代理、貼牌品種,在此局面下,再加上強(qiáng)勢競爭對(duì)手進(jìn)入后如果再采用以常規(guī)品種、品牌品種零利潤或是負(fù)毛利的低價(jià)策略快速侵占市場掠奪顧客資源時(shí),小藥店很容易由于實(shí)力薄弱以及因?yàn)槔麧櫨€被打斷而被徹底擊垮。因此,走上結(jié)盟之路是眾多小型藥品零售企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中得以生存和發(fā)展的有效手段。像國內(nèi)的眾多藥店聯(lián)盟如特格爾、pto等,提供了眾多具有市場競爭力的高毛利品種,可以讓小藥店在品種上尋求與大連鎖形成差異化的同時(shí),維持自身的毛利;同時(shí),也可以借助藥店聯(lián)盟提供的促銷支持形成在強(qiáng)勢競爭對(duì)手的間隙中獨(dú)特的生存之道;4、發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢,重視發(fā)展高端客戶:大、中型連鎖往往以低價(jià)、促銷策略拉攏并穩(wěn)固一大批低端顧客,以會(huì)員策略鞏固一批中端顧客,然而由于大型連鎖快速擴(kuò)張的背后,往往員工素質(zhì)并不到位,雖然表面上服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化相對(duì)到位,但服務(wù)的根本——以顧客需求為導(dǎo)向卻很難落地實(shí)施。大多是死板僵硬地采用一些標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)用語去營造服務(wù)氛圍。然而對(duì)一些高端顧客——老病號(hào)、重癥患者、特病患者卻根本無法關(guān)注到位。小藥店的優(yōu)勢就是靈活,而且小藥店的經(jīng)營者往往就是具有一定醫(yī)藥專業(yè)背景的投資者自己。因此,在服務(wù)上,在商品上、促銷上都可以采取一些靈活的方式去拉來顧客和穩(wěn)住顧客。比如可以利用各種社會(huì)關(guān)系去結(jié)識(shí)一群老病號(hào)、重癥患者,在提供一定專業(yè)服務(wù),比如采用經(jīng)常上門提供量血壓、測血糖、用藥咨詢或是甚至幫忙做些簡單家務(wù)、經(jīng)常上門看望并噓寒問暖的方式來建立牢固的客情關(guān)系,并根據(jù)顧客的實(shí)際情況來保障顧客的用藥需求。這類顧客往往用藥量大、用藥類別相對(duì)單一,在建立多個(gè)這類似的穩(wěn)定顧客后,哪怕僅僅只是一家小規(guī)模的藥店也能夠在強(qiáng)勢競爭對(duì)手林立的市場中找到自己的生存之道。以上,是我總結(jié)的藥品零售企業(yè)在制訂發(fā)展計(jì)劃和營銷戰(zhàn)略時(shí)根據(jù)自身的規(guī)模、市場地位等因素可以借鑒和參考的一些方法。純粹個(gè)人之見,如有不當(dāng)之處還請(qǐng)同業(yè)指正,同時(shí)鑒于篇幅,關(guān)于細(xì)節(jié)問題也歡迎業(yè)內(nèi)人士更多地與我進(jìn)行更深入地探討和研究。戰(zhàn)爭論讀書筆記范文3內(nèi)容簡介:克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》被譽(yù)為西方近代軍事理論的經(jīng)典之作,對(duì)近代西方軍事思想的形成和發(fā)展起了重大作用。克勞塞維茨本人也因此被視為西方近代軍事理論的鼻祖。全書分為八篇,《戰(zhàn)爭論》為譯者選譯的精華本。在書中,作者揭示了戰(zhàn)爭從屬于政治的本質(zhì),指出了人的因素尤其是精神力量的作用,闡述了戰(zhàn)爭性質(zhì)向民眾戰(zhàn)爭轉(zhuǎn)變的歷史趨勢,探討了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、進(jìn)攻和防御、戰(zhàn)爭的目的和手段之間的辯證關(guān)系,提出了集中優(yōu)勢兵力殲敵等理論。盡管該書是一部尚未完成的著作,但由于克勞塞維茨注意運(yùn)用德國古典哲學(xué)的辯證法考察戰(zhàn)爭問題,因而闡發(fā)了諸如:”戰(zhàn)爭無非是政治通過另一種手段的繼續(xù)”等一系列在戰(zhàn)爭理論中引起一場革命的主要思想。作者,卡爾·馮·克勞塞維茨(1780-1831),德國軍事理論家和軍事歷史學(xué)家。1792年參加普魯士軍隊(duì),1795年晉升為軍官,自修了戰(zhàn)略學(xué)、戰(zhàn)術(shù)學(xué)和軍事歷史學(xué)。他主張聯(lián)合俄國抗擊拿破侖,1812年來到俄國軍中參加抵抗拿破侖的戰(zhàn)爭,1818年出任柏林軍官學(xué)校校長并晉升為將軍??藙谌S茨研究了1566-1815年期間的130多次戰(zhàn)爭和征戰(zhàn),留下的遺著達(dá)十卷。《戰(zhàn)爭論》是其前三卷,共分8篇124章,系統(tǒng)總結(jié)戰(zhàn)爭經(jīng)驗(yàn),在戰(zhàn)爭的概然性、戰(zhàn)爭與政治的關(guān)系、精神因素的作用、民眾戰(zhàn)爭、集中兵力等許多方面有精辟論述,被譽(yù)為西方近代軍事理論的經(jīng)典之作?!稇?zhàn)爭論》主要觀點(diǎn):1、戰(zhàn)爭只能根據(jù)概然性的規(guī)律推斷克勞塞維茨通過闡述戰(zhàn)爭特性,指出了戰(zhàn)爭認(rèn)識(shí)的特殊性。然而,他又過分夸大了戰(zhàn)爭的不確實(shí)性和偶然性的特性。2、戰(zhàn)爭無非是政治通過另一種手段的繼續(xù)克勞塞維茨在探討什么是戰(zhàn)爭的問題時(shí),仿效黑格爾以所謂’絕對(duì)觀念’構(gòu)建理論體系的方法,把戰(zhàn)爭區(qū)分為”絕對(duì)戰(zhàn)爭”和”現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)爭”兩種形態(tài)。并通過分析”絕對(duì)戰(zhàn)爭”認(rèn)為,不應(yīng)該把戰(zhàn)爭看成是一種單純的暴力和消滅敵人的行為,不應(yīng)該根據(jù)這種簡單的概念,按邏輯推出一系列與現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象不相符合的結(jié)論,而應(yīng)把絕對(duì)戰(zhàn)爭作為整個(gè)社會(huì)的一部分,放到現(xiàn)實(shí)生活中去進(jìn)行考察。他認(rèn)為,一方面,政治決定戰(zhàn)爭,另一方面,戰(zhàn)爭反作用于政治。3、消滅敵人軍隊(duì)的企圖是戰(zhàn)爭的長矛克勞塞維茨既認(rèn)為政治意圖是目的,戰(zhàn)爭是手段,同時(shí)又認(rèn)為,戰(zhàn)爭的政治目的不能任意地決定一切,而必須適應(yīng)手段的性質(zhì),并由此探討了戰(zhàn)爭自身所要達(dá)到的目的,亦即戰(zhàn)爭的目標(biāo)。他認(rèn)為,要確有把握地達(dá)到戰(zhàn)爭的政治目的,就必須使敵人無力抵

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