優(yōu)勢談判-談定天下

優(yōu)勢談判--談定天下一、什么是談判？

1.什么情況下需要談判？

大家想想~

雙方都感覺到獲得利潤或者得到提供者的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一、什么是談判？2.談判的定義：

談判,是人們?yōu)闈M足某種需要所進(jìn)行的一種語言活動。是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。

動詞：---為了達(dá)到特定的目的，利用各種手段與對手展開的判斷。名詞：--從開始談判到結(jié)束的整個過程。二、優(yōu)勢談判概念優(yōu)勢談判，是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段，是為了保護(hù)和尋求某種利益。是雙方意見、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，影響對方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭取雙方達(dá)成一致。優(yōu)勢談判的特點(diǎn)：雙方都得到想要的結(jié)果或感覺，談判各方之間在需求上的既統(tǒng)一有矛盾的關(guān)系，使得各方必須通過信息交流、磋商來解決，通過協(xié)商來求得一致意見，滿足各自的需求。談判與優(yōu)勢談判的區(qū)別兩個人最終都以同樣的價格成交,但優(yōu)勢談判高手則會讓對手感覺到自己贏得了談判,而非優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了嗯，對的。一定要讓對手感覺到自己活得了某些利潤，才會讓對手高高興興的花錢買服務(wù)。四、談判時機(jī)對于客戶重要但不緊急時候談判時機(jī)不好。對客戶來講設(shè)備特別緊急，是我方最佳時機(jī)。時間不夠，或情緒不高時不該談判。非常疲勞的時候，比較容易放棄。對對方情況不了解的情況下。決策權(quán)不清楚。五、優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前必須樹立的信念談判是科學(xué)不是藝術(shù)要有邏輯有策略說“不”只是談判剛開始的引言一切談判的開始“不懂就問”是聰明的做法公司制度就是這樣的聚焦于事務(wù)本身談價值談判就是意志力有原則有底線追求雙贏的正直心態(tài)讓對方看到價值體現(xiàn)我公司的服務(wù)六、談判的六個階段1.準(zhǔn)備階段：了解對手，了解情況，建立客戶關(guān)系2.求同階段：挖掘需求，挖掘企業(yè)痛苦，滿足客戶需求。3.報價階段：按當(dāng)時的情況分別報價。4.僵持階段：解決客戶異議。5.讓步階段：堅持模糊上級戰(zhàn)略6.簽約階段：果斷

溝通—了解需求，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求，提出成交，再解決異議，再提出成交，《--》最后成交。七、談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備1.談判準(zhǔn)備-------了解對方（盡最大化）什么樣的公司等見什么人說什么話(公關(guān)，策劃，活動，傳媒，婚慶）

需求及利益點(diǎn)（盡量不要找同業(yè)聊天）需要什么樣的舞臺服務(wù)實力（我們是以設(shè)備為基礎(chǔ)的租賃公司，也接全案）我公司的實力還有專業(yè)度（基本做的是低利潤，高效果）聲譽(yù)、風(fēng)格（詳情可看一下我們網(wǎng)站—）每個業(yè)務(wù)員都是良好的業(yè)務(wù)風(fēng)格（電腦操作習(xí)慣，語言環(huán)境的習(xí)慣等等）決策權(quán)—對方的決策權(quán)明確，我們的越模糊越好。（盡量不報價）七、談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備4.溝通搭檔黑臉、白臉的確認(rèn)迷惑策略（一個說好話，一個說反話）策略的共識（讓公司謀取最大利益）共進(jìn)退的暗示（與搭檔配合默契）目標(biāo)的一致性—對于底線就提前明確（達(dá)到合作的目的）八、開盤---立即奏效的八大技巧2.最大可能性價值）設(shè)備價格10000，客戶張總說了，那就10000塊錢吧，那你得多送我20公斤干冰，你想客戶運(yùn)用的是什么技巧？在僵持階段運(yùn)用的是連帶技巧。20公斤干冰也是有成本的，在領(lǐng)導(dǎo)同意的時候。要敢于說不，敢于拒絕。順便多帶幾個話筒吧八、開盤---立即奏效的八大技巧1.沉默原則---不做報價人技巧1）讓對方先開價（問預(yù)算）先調(diào)查好對方的承受能力2）不回應(yīng)起始價八、開盤---立即奏效的八大技巧3.“大驚失色”技巧1）對方第一次出價理由不一定很充分，有試探性2）離期望值相距遠(yuǎn)的表態(tài)。3）為以后降價提供了前提的條件，讓對方有了心理準(zhǔn)備。

面帶喜悅或者沉著冷靜，柜員會讓少量的價錢，這都是我們在生活中親身經(jīng)歷的。

例：李明進(jìn)入一家衣服店，看中了一件衣服，然后詢問價格，柜員報出價格后，李明就馬上做出夸張的表情回應(yīng)道：太貴了，簡直無法接受，最后拿到了很好的價格。

思考：如果他面帶喜悅，或沉重冷靜，柜員會讓價？不會讓價的，柜員會認(rèn)為非常適合的價錢，最多扣除少量的錢財，來與你合作。八、開盤---立即奏效的八大技巧4.應(yīng)對“敵對性”局面技巧的應(yīng)價技巧YESBUTNO

技巧

如果客戶說：你們這個價格太貴了?。。。?/p>

Yes:您認(rèn)為價格高是嗎？是的~別的客戶也經(jīng)常這么說！But:我們的服務(wù)和設(shè)計水平比別的公司高，我給您看看我們公司的成功案例吧。您看我們的服務(wù)水平……No：您看按照性價比來說，我們一點(diǎn)兒都不貴啊~

練習(xí)：你們中藝的報價太高了我們報價是很高，但是我們的性價比是最高的，您也一定對比了其他公司的報價，我們的報價是有組織有服務(wù)有效率的。別家都可以開發(fā)票，你們家為何還要加6%。我們家是多收6%，但是別人家開發(fā)票也是需要收錢的，所以我們公司是很正規(guī)的收取您的稅款。別家的大屏P4的才報200，你家的太貴。沒錯別人家的大屏P4才報200，但是我們家的P4屏是品牌貨，200塊的P4屏一定沒我們的效果好。兩只音響要我1000，這也太貴了吧。沒錯我們這音響是貴，但是我們音響都是real的，和其他公司的音響沒發(fā)比，這一組要好幾千呢，他們都是幾百塊的音響你們家設(shè)備單價報的高，周邊還報價錢，沒錯我們的單價高，周邊還報價錢，但是您花錢買的是活動效果，和品牌服務(wù)，您看我說的對嗎？我們有固定的供應(yīng)商您是有固定商沒錯，但我們是做燈光音響租賃快餐的您可以看看我們網(wǎng)站我們一年會經(jīng)歷多少活動，然后您在對比，是經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊可靠還是，單一的設(shè)備公司可靠呢。八、開盤---立即奏效的八大技巧5.“不均攤差價”技巧

“談判時人們很可能發(fā)生被“五五對半折衷”所吸引，其實折衷未必公平。

例：李明最初只肯出18萬元買車，最后逐步升到了18.7萬，而導(dǎo)購最初價格19.2萬，然后降到19萬，最后是18.8萬，然后導(dǎo)購建議大家各讓一半，最后以18.75萬元成交，雙方都覺得公平，其實不公平，李明讓了7500，車行讓了4500元。

八、開盤---立即奏效的八大技巧6“物歸原主”技巧---辨別是誰的問題

對手往往會把他的問題推到我們身上，需要我們明辨。有的時候?qū)Ψ桨阉麄兊膯栴}拋給我們……

例如：1.客戶說：我們公司設(shè)計都特別的忙，你們這邊能不能幫我們做一個效果圖出來？我們很想幫你做效果圖，但是我們沒有專業(yè)的設(shè)計效果圖的公司設(shè)計出來的好，所以您看是不是可以選擇其他的公司

不好意思，我們是一家燈光音響設(shè)備租賃公司，只做這業(yè)務(wù)是最專業(yè)的2.客戶說：幫我們想一句啟動球上的話。3.你們能來我們公司給我們做個培訓(xùn)嗎？

怎么解決？？？？八、開盤---立即奏效的八大技巧7.“服務(wù)保值”技巧----價值在服務(wù)后迅速遞減

一個產(chǎn)品在使用之前的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于使用之后的價值所以談判之前一定要把該談的事項都講清楚，免得在服務(wù)之后人家對我們的服務(wù)挑三揀四，影響承諾的執(zhí)行。二、中盤---角力的兩大策略1.“模糊上級權(quán)利機(jī)構(gòu)”策略

模糊的上級：

你在優(yōu)惠點(diǎn)，這不就是你一句話的事嗎？【這個價格是公司規(guī)定的，我們沒權(quán)利啊~

而不是說，那您找我們李總吧，她一定能給你便宜?！俊纠罱?jīng)理，如果今天咱們把價格談好定下來，您能決定今天和我們簽合同嗎？（試探權(quán)利）】

二、中盤---角力策略2.反擊“模糊上級權(quán)利機(jī)構(gòu)”策略1.這時候說一句話：李經(jīng)理，如果今天咱們把進(jìn)場時間、價格、付款方式、都談好定下來，您能決定今天和我們簽合同嗎？（剝奪對方請示上級的機(jī)會）2.無法避免對方請示上級：刺激其自我意識:1.我知道公司也都聽您的，您告訴我您的想法。2.要求對方承諾說好話，李經(jīng)理，咱們談了2個月了，您又是我老鄉(xiāng)，我非常佩服您的人品，設(shè)備這個事兒您一定得幫我說說好話啊~二、中盤---角力策略3.“乒乓球”策略---有條件的降低價格當(dāng)對方滿足要求時，提出一個新要求。有條件的讓步。3000元冰箱人家2800，您們送什么？人家送微波爐,我們這里送雨傘，什么牌子？天堂傘，這把是壞的，再拿一把，這把壞的也給我……2.讓步必須是有條件的，不要無條件的自動讓步設(shè)備報價2萬，客戶說太貴，你先講Yes,But,No,客戶又說便宜，你說給您今天能定嗎？他們先看看你們價格，你說付款怎么付？活動結(jié)束后付款，你先大驚失色，然后，50%付款，我可以給您降到19000，客戶說不行，最多30%，但是價格15000，你再大驚失色，說那不能成交，你再講服務(wù)好，業(yè)內(nèi)都是這樣，相互有保障，好預(yù)留設(shè)備如果今天付款1萬，50%。客戶還說6000，50%，再多拿2個話筒，三、收盤----四種無沖突施壓絕招1.黑臉、白臉策略及反擊策略好警察和“壞”警察。好警察給出中肯的建議，可以減刑。銷售員之間搭配合，一個報價1萬，一個打裝別的公司說得1.5萬?？蛻舭褍r格壓得太低，如果是兩個人，一個起身就說走，另一個就攔著。2。焦設(shè)備10000客戶8000要集中談2000三、收盤----四種無沖突施壓絕招2.滾雪球策略

防止對方的滾雪球策略---所以剛開始就不能輕易答應(yīng)對方無禮要求。以免雪球越來越大。

反擊策略：1.書面告知任何額外的讓步的代價。2.模糊上級權(quán)利機(jī)構(gòu)（您確定今天簽合同嗎）3.一笑而過（呵呵）三、收盤----四種無沖突施壓絕招3.遞減成交策略

10000元產(chǎn)品底價8000，如何降價？10000---9500—9000—8500---8000（還能降）10000---9200---8600---8350---8000（到底了）對的10000---9800---9500---9000—8000（還能降）

三、收盤----四種無沖突施壓絕招4“走人”策略及無風(fēng)險“走人”策略

如果對方投入的時間和精力特別大，用此招數(shù)。1.試衣服試了5件，8件，然后老板不同意價格，你就走人，他一定會把你叫回來，因為他投入的精力大。

2.客戶如果到我們公司看設(shè)備，然后有談判，一起去看場地，一起配設(shè)備，一起去和他的客戶談。然后談報價，最后請你吃飯，然后你要說走人，他（主動會和你好好商量差價）三、收盤----四種無沖突施壓絕招Goden先生2個人本鬼子接機(jī)熱情，老板說了底價900萬，7天，玩，降價至950萬，對方700萬，游玩，800萬，最后先900萬，客戶最后升到850萬讓他降，他降不了，就走了，去機(jī)場的路上，日方說880萬，你要是能定，Goden同意了。結(jié)果，后話：日本能接受的價格在950萬