《市場開拓與營銷》課件-任務三 拓展老品市場

拓展老產(chǎn)品市場任務三開辟老產(chǎn)品的新市場是拓展老產(chǎn)品市場的重要方面。企業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略主要是指用老產(chǎn)品開辟新市場的戰(zhàn)略。所以，老產(chǎn)品是市場開拓的重要力量。重視市場開發(fā)戰(zhàn)略營銷理念市場調(diào)研市場分析市場開拓1234知道什么是企業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略能依據(jù)調(diào)研材料，小組協(xié)作撰寫一份老產(chǎn)品市場深度開發(fā)的年度計劃能簡述帕累托法則及應用5能列舉幾種用老產(chǎn)品開拓新市場方法能用Excel表格，依據(jù)數(shù)據(jù)進行分類分析產(chǎn)品市場決策實施主題抓住老產(chǎn)品市場開拓重點開拓老產(chǎn)品市場方法ABC分析帕累托法則產(chǎn)品組合競爭產(chǎn)品品種競爭序號評價內(nèi)容參考分值得分1了解拓展老產(chǎn)品的新市場的意義10

2能簡述“二八原則”、“ABC分析”10

3積極參加老產(chǎn)品市場開拓的討論活動20

4能夠講一個開拓老產(chǎn)品新市場的案例故事20

5能夠用Excel做帕累圖或ABC圖20

6能依據(jù)調(diào)研材料，小組協(xié)作撰寫一份老產(chǎn)品市場深度開發(fā)年度計劃20

總分

第一步看視頻第二步學英語Salespromotion銷售促進1抓住老產(chǎn)品拓展重點帕累托法則

觀看視頻“帕累托分析法”。如何抓住市場開拓主要問題？

帕累托法則或ABC分析在市場拓展主要應用在兩個方面。一是對企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品的認識，百分之二十的產(chǎn)品為企業(yè)獲得百分之八十的利潤額，對于這些重點產(chǎn)品，要通過提高產(chǎn)品質量、更新?lián)Q代等方式設法延長其產(chǎn)品壽命周期。二是對企業(yè)外部的市場而言，百分之二十的市場為企業(yè)獲得百分之八十的銷售額，對于這部分市場，是企業(yè)用老產(chǎn)品開辟新市場的戰(zhàn)略的重點市場。帕累托法則在市場拓展中的應用

維弗雷多·帕累托(VilfredoPareto，1848年7月15日-1923年8月19日)，意大利經(jīng)濟學家、社會學家，洛桑學派的主要代表之一。

帕累托法則(ParetoPrinciple）又稱為80/20法則（The80/20Rule）、二八定律、最省力法則、不平衡原則、猶太法則、馬特萊法則等。帕累托法則在市場拓展中的應用

帕累托法則是指在任何大系統(tǒng)中，約80%的結果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。帕累托圖又叫排列圖、主次圖,是按照發(fā)生頻率大小順序繪制的直方圖，表示有多少結果是由已確認類型或范疇的原因所造成。通常把累計百分數(shù)分為三類:0~80%為A類，是累計百分數(shù)在80%的因素，顯然它是主要因素。累計百分數(shù)80~90%的為B類，是次要因素;累計百分數(shù)在90~100%的為C類，這一區(qū)間的因素是一般因素。1951年，美國管理學家H。F。戴克(H。F。Dickie)發(fā)現(xiàn)庫存物品中也存在類似的規(guī)律，用曲線描述這一規(guī)律，定名為ABC分析。帕累托法則在市場拓展中的應用例如：神州數(shù)碼集團公司2017年度國內(nèi)銷售收入?yún)R總表

單位：百萬

華東市場華北市場華中市場華南市場西北市場銷售收入60012020024060很明顯，華東地區(qū)市場是企業(yè)開辟新市場的戰(zhàn)略的主戰(zhàn)場。帕累托法則或ABC分析都是重要性原則的具體體現(xiàn)，一般對問題的探討是在同一個緯度進行的。帕累托法則在市場拓展中的應用

事實上，人們在用老產(chǎn)品開辟新市場的戰(zhàn)略上還會采用問題導向，從同一個經(jīng)度上分析問題。例如：恒源集團公司2010-2017年度上海地區(qū)西服銷售收入?yún)R總表

單位：萬

20102011201220132014201520162017銷售收入2468112120126133130124

很明顯，上海地區(qū)西服銷售產(chǎn)品總體上進入衰退期，必須從產(chǎn)品升級換代，擴大產(chǎn)品推介力度等方面入手，才能解決上海地區(qū)西服銷售下降的問題。用Excel做帕累托圖（1）輸入數(shù)據(jù)。假設有以下數(shù)據(jù)源（隨機虛擬數(shù)據(jù)），想知道哪些品類對銷售做出了主要貢獻。用Excel做帕累托圖（2）累計銷售占比值顯示方式的選擇；（3）銷售額按照降序排列。用Excel做帕累托圖

可以生成如下圖表，一目了然發(fā)現(xiàn)重點的品類。針織開衫，牛仔長褲顯然就是重點關注對象，兩個品類貢獻了將近50%的銷售收入。2開拓老產(chǎn)品市場方法產(chǎn)品深加工開拓市場更大空間觀念轉變很重要拓展老產(chǎn)品新市場方法產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品好比人一樣，都有其由成長到衰退的過程。因此，企業(yè)不能僅僅經(jīng)營單一的產(chǎn)品，世界上很多企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品往往種類繁多，如美國光學公司生產(chǎn)的產(chǎn)品超過3萬種，美國通用電氣公司經(jīng)營的產(chǎn)品多達25萬種。當然，并不是經(jīng)營的產(chǎn)品越多越好，一個企業(yè)應該生產(chǎn)和經(jīng)營哪些產(chǎn)品才是有利的?這些產(chǎn)品之間應該有些什么配合關系?--這就是產(chǎn)品組合問題。拓展老產(chǎn)品新市場方法

某洗滌產(chǎn)品公司經(jīng)營產(chǎn)品如下：

問題：①那該公司產(chǎn)品線寬度是多少？（4）②產(chǎn)品總深度是多少？（11）③產(chǎn)品平均深度是多少？（2.5）④其中洗發(fā)水產(chǎn)品的深度是多少？（5）⑤該公司產(chǎn)品線的市場容量相對較大還是較??？（較大）。拓展老產(chǎn)品新市場方法拓展老產(chǎn)品新市場方法2.品種競爭策略

產(chǎn)品的品種主要指不同性能的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的型號、規(guī)格、系列、款式等特性的總和。產(chǎn)品品種策略主要是指產(chǎn)品多樣化、系列化和新穎化的方法與技巧。產(chǎn)品品種是適應消費者多層次需求，使之成為占領市場的重要手段。產(chǎn)品品種是適應科技發(fā)展和獲得生存發(fā)展的重要途徑。產(chǎn)品競爭促進產(chǎn)品品種發(fā)展，產(chǎn)品品種的發(fā)展使企業(yè)在產(chǎn)品競爭中獲勝。拓展老產(chǎn)品新市場方法研制全新產(chǎn)品策略全新產(chǎn)品指在老產(chǎn)品基礎擴大使用功能的產(chǎn)品，也就是指在技術上有較大突破的產(chǎn)品。開發(fā)系列產(chǎn)品策略開發(fā)系列產(chǎn)品就是在原有產(chǎn)品基礎上不斷