第一專題 阿米巴經(jīng)營和自主經(jīng)營體

節(jié)管理變革節(jié)管理創(chuàng)新節(jié)管理創(chuàng)新實(shí)踐專題一企業(yè)管理變革與創(chuàng)新2021/6/2712010年，77歲已是耄耋之年的稻盛和夫，受鳩山由紀(jì)夫政府的三顧之請，于2月1日出任已申請破產(chǎn)保護(hù)的日航CEO。在與日本首相鳩山由紀(jì)夫會面之后，他向媒體表示，雖然我對航運(yùn)產(chǎn)業(yè)一無所知，但我將會竭盡所能，做出我最大貢獻(xiàn)。他堅(jiān)信：“只要注入經(jīng)營真諦，日航一定能夠重生”。稻盛和夫這里說的“經(jīng)營真諦”，就是阿米巴經(jīng)營的一整套調(diào)節(jié)激勵員工精神氣的經(jīng)營管理體系?！傲钊顺泽@的業(yè)績”是：到2011月12月第三財季末資產(chǎn)負(fù)債率從2009年同期的91.8%減少到67.7%，下降了25.1%，2011.4～12月累計(jì)完成營業(yè)利潤1616億日元（近130億人民幣），預(yù)計(jì)2011財年（2011年4月～2012年3月）營業(yè)利潤1800億日元（折合150億人民幣），是“全日空”利潤的三倍。比這個更讓人吃驚的是，最令人關(guān)注的新社長人選由擁有35年飛行經(jīng)歷的飛行員，2年前在稻盛入主日航時才加入高管團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行董事植木藝晴擔(dān)任。植木在談到新角色時說：我對日航2010年之前的經(jīng)營知之甚少，我相信只要將稻盛先生教給我們的東西堅(jiān)持執(zhí)行下去日航定會復(fù)興。事實(shí)上這也是2年來稻盛帶給日航最大的智慧，即“阿米巴經(jīng)營”。申請破產(chǎn)的日本航空公司，通過阿米巴模式2年回生2021/6/272千億規(guī)模企業(yè)如何破解增長難題？海爾給出了答案2009年從全球來看，占全球1/4以上且家電行業(yè)10%以上增速的巨大潛力新興市場——中國，成為國際公司關(guān)注的重點(diǎn)。以“伊萊克斯”和“惠而浦”為代表的世界級家電公司加大了全球的產(chǎn)業(yè)布局廣度與投資并購力度，重點(diǎn)開始爭奪中國市場。激烈的競爭態(tài)勢下，一般性的簡單創(chuàng)新已無法滿足企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展的需要。如何破解增長的困難，這就是爾的張瑞敏用了十年打造的“自主經(jīng)營體”管理模式。2009年經(jīng)過“自主經(jīng)營體”管理模式的復(fù)制與推廣，全球銷售收入增長約10%，利潤達(dá)46.7億元。2010年經(jīng)過“自主經(jīng)營體”管理模式的全面推廣，實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額1357億元人民幣，實(shí)現(xiàn)利潤62億元人民幣，利潤增幅是收入增幅的8倍。其中海爾品牌出口和海外銷售額55億美元，占總營業(yè)額的26%。2011年隨著“自主經(jīng)營體”管理的深入推進(jìn)，海爾集團(tuán)業(yè)績再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入突破1509億元，同比增長11%；實(shí)現(xiàn)利潤65億，同比增長21%。2014年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)2007億元，同比增長11%；實(shí)現(xiàn)利潤150億元，同比增長39%，利潤增幅是收入增幅的3倍。其中，線上交易額實(shí)現(xiàn)548億元，同比增長2391%。數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中再次蟬聯(lián)全球第一。2021/6/273張瑞敏的“自主經(jīng)營體”管理模式稻盛和夫的“阿米巴經(jīng)營”管理模式和有什么規(guī)律和奧妙嗎？管理理論與實(shí)踐的思辨2021/6/274一、“自主經(jīng)營體”的基本原理二、“阿米巴經(jīng)營”的基本原理主要內(nèi)容2021/6/2751998年海爾開始實(shí)施流程再造，并提出“獅鹿哲學(xué)”理念。張瑞敏對“獅鹿哲學(xué)”的解釋是:“海爾的目標(biāo)是3萬員工都成為自主經(jīng)營的SBU（策略經(jīng)營單位）,這就是我們爭取的一個目標(biāo),但并不是這么簡單,如果說到2008年的話,每個人都能做到,就比較理想。從開始提出來,到最后做到,10年。我認(rèn)為這夠快了。我們這樣做是希望每個細(xì)胞都動,每個細(xì)胞都相當(dāng)有活力。比如鹿可以被獅子吃掉,但如果這只鹿年輕力壯,它在鹿群中肯定不會被吃掉,被吃掉的永遠(yuǎn)是年老體弱的。你說獅子硬朗不硬朗?但是如果獅子老了的話,連牛也可以踢它兩腳。為什么呢?因?yàn)樗拿總€細(xì)胞都老化了,所以關(guān)鍵是取決于每個細(xì)胞?！蔼{鹿哲學(xué)”理念——“自主經(jīng)營體”的基本原理“企業(yè)不是看外表多么大,多么有力量,關(guān)鍵是看它的細(xì)胞有沒有活力?！?021/6/276競爭致勝關(guān)鍵，不是產(chǎn)業(yè)科技，不是戰(zhàn)略，而是我們?nèi)绾晤I(lǐng)導(dǎo)、組織、籌劃一個企業(yè)，如何配置資源。管理和組織的創(chuàng)新，就像是科技的創(chuàng)新，需要變革，而最大困難在于：企業(yè)管理者對原有范式、操作方式的依戀不舍?！捌髽I(yè)說到家就是人，管理說到家就是借力”自主經(jīng)營體模式思想：

——大公司做小，小單元做大！——留足企業(yè)利潤、掙夠市場費(fèi)用、盈虧全歸自己?！白灾鹘?jīng)營體”的基本原理一、自主經(jīng)營體2021/6/277——“自主經(jīng)營體”的基本原理一、自主經(jīng)營體所謂的自主經(jīng)營體就是：自我創(chuàng)新、自我驅(qū)動、自我運(yùn)轉(zhuǎn)的自我組織，即“小企業(yè)家”團(tuán)隊(duì)。它與企業(yè)的關(guān)系表述為：

留足企業(yè)利潤、掙夠市場費(fèi)用、盈虧全歸自己!組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新自主經(jīng)營體2021/6/278海爾“倒金字塔”組織三類三級經(jīng)營體結(jié)構(gòu)示意圖——“自主經(jīng)營體”的基本原理自主經(jīng)營體類型一級市場經(jīng)營體一級產(chǎn)品經(jīng)營體一級線體經(jīng)營體包銷定制包制造（模塊化下的即需即供）二級市場資源經(jīng)營體三級戰(zhàn)略經(jīng)營體二級產(chǎn)品資源經(jīng)營體二級線體資源經(jīng)營體資源支持承諾資源支持承諾資源支持承諾定位：創(chuàng)新市場機(jī)制堅(jiān)持戰(zhàn)略定位定位：創(chuàng)新為用戶服務(wù)的第一競爭力價值定位：創(chuàng)新為一級經(jīng)營體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的“三化成果”資源資源支持承諾資源支持承諾

2021/6/279自創(chuàng)新、自驅(qū)動、自運(yùn)轉(zhuǎn)——“自主經(jīng)營體”的基本原理二、自主經(jīng)營體構(gòu)成端到端共同目標(biāo)“倒逼”體系主經(jīng)營體構(gòu)成要素從用戶需求開始到用戶滿意為止，從用戶端到用戶端。一切從用戶出發(fā)，用最快的時間為用戶創(chuàng)造價值，如果不能給用戶創(chuàng)造價值，不能讓用戶從不滿意到滿意，那么自主經(jīng)營體就沒有價值！整個自主經(jīng)營體團(tuán)隊(duì)只有一個共同目標(biāo)，即為所負(fù)責(zé)的用戶群創(chuàng)造價值。自主經(jīng)營體團(tuán)隊(duì)雖然是由以前不同部門的人員所組成，但都是圍繞共同的目標(biāo)從不同的維度來承擔(dān)分解的工作目標(biāo)，協(xié)同運(yùn)作而不推諉！自主經(jīng)營體從滿足用戶需求出發(fā)，通過合同的形式倒逼到內(nèi)部全流程的人員和單元互相承諾，制定預(yù)算和預(yù)案，保證目標(biāo)的達(dá)成。！2021/6/2710三、自主經(jīng)營體的建立和運(yùn)行——“自主經(jīng)營體”的基本原理亮單明確有競爭力的目標(biāo)自主經(jīng)營體要根據(jù)“人/區(qū)/客”（即員工/區(qū)域/客戶資源）三要素，把所負(fù)責(zé)地區(qū)的用戶需求開發(fā)出來。自主經(jīng)營體定目標(biāo)要看這個地區(qū)人口總量、GDP增速、家電更新?lián)Q代率及房地產(chǎn)開發(fā)等實(shí)際情況，根據(jù)這些測算出該地區(qū)的家電消費(fèi)量，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r和歷史業(yè)績決定其中海爾的占有率要達(dá)到多高，這樣定目標(biāo)絕不是一個同比增長的概念，而是為了能夠找出倍速發(fā)展的空間。目標(biāo)確定之后自主經(jīng)營體就會圍繞競爭力目標(biāo)，聚焦到怎樣才能獲取更多的用戶資源，與市場博弈，與自己的能力博弈，而不是與企業(yè)博弈，與領(lǐng)導(dǎo)博弈，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。搶單通過目標(biāo)承諾競聘加入經(jīng)營體，組建團(tuán)隊(duì)全集團(tuán)員工都可以自發(fā)的跨部門競聘到經(jīng)營體中，充分展現(xiàn)個人的工作能力和激情。也可以通過“官兵互選”的方式來優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。同時，經(jīng)營體成員是動態(tài)的，在海爾內(nèi)部叫做“進(jìn)、上、出”的競爭機(jī)制。對于競聘進(jìn)入經(jīng)營體的員工，都事先把目標(biāo)和薪酬鎖定，簽合同承諾，在目標(biāo)達(dá)成時得到的薪酬會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前的固定職務(wù)工資薪酬，同時也高于行業(yè)內(nèi)對標(biāo)的最高水平的薪酬。只要有能力拿出完成目標(biāo)的預(yù)算、預(yù)案都可以來參加競聘，這個競聘的過程在海爾被稱作“搶單”或“搶大目標(biāo)”。階段推進(jìn)分階段推進(jìn)經(jīng)營體的建設(shè)為了確保自主經(jīng)營體的組建能夠減少風(fēng)險穩(wěn)步推進(jìn)，把推進(jìn)過程分為三個階段，樹立樣板，做透樣板和復(fù)制樣板。樹立樣板。從一個點(diǎn)(一個區(qū)域、一個型號、一條生產(chǎn)線)開始突破，建立樣板經(jīng)營體，總結(jié)樣板經(jīng)營體好的做法和經(jīng)驗(yàn)，固化成手冊，成為其他經(jīng)營體可供學(xué)習(xí)的工作指導(dǎo)。做透樣板。就是縱橫連線打通。縱向是一級經(jīng)營體的優(yōu)秀做法能夠被二級經(jīng)營體總結(jié)成手冊，最后是三級之間打通。橫向是一級經(jīng)營體之間通過包銷定制關(guān)系打通。做透樣板表現(xiàn)在端到端全流程閉環(huán)優(yōu)化，樣板做法制度化、流程化，通過信息系統(tǒng)固化下來，最終做成企業(yè)內(nèi)部公司。復(fù)制樣板。將樣板經(jīng)營體的成功做法和手冊指導(dǎo)，通過流程復(fù)制到其他經(jīng)營體以及整個體系。確保步步為營，有序發(fā)展，同時保證組建的過程中不偏離戰(zhàn)略方向。2021/6/2711——“自主經(jīng)營體”的基本原理四、自主經(jīng)營體核算體系戰(zhàn)略損益表以“戰(zhàn)略損益表、日清表、人單酬表”三表為核心的人單合一雙贏模式。傳統(tǒng)財務(wù)報表的損益表，就是收入減成本、減費(fèi)用，等于利潤；而海爾的損益表則是全新的理念：“收入”與傳統(tǒng)財務(wù)報表的收入項(xiàng)相同，“益”（收益），指的是通過做自主經(jīng)營體，為用戶創(chuàng)造價值而獲得的收入，前面兩者的差，就是“損”（損失），因?yàn)檫@些數(shù)不一定為用戶創(chuàng)造了價值；“成本”是自主經(jīng)營體運(yùn)營所必須的投入，是價值創(chuàng)造的條件，包括固定資產(chǎn)分擔(dān)、人事費(fèi)用等；“損”也可以說就是當(dāng)前工作的預(yù)實(shí)差距。關(guān)閉差距的主要措施就是每天進(jìn)行日清，于是有了第二張表：日清表。日清表的任務(wù)是關(guān)閉業(yè)務(wù)執(zhí)行中的差距，通過創(chuàng)新平臺、創(chuàng)新流程、創(chuàng)新機(jī)制，把這些關(guān)閉差距的工作形成每天的工作預(yù)算，每天進(jìn)行日清。海爾通過建立信息化的日清平臺，包括短信日清的平臺，每天的預(yù)算、產(chǎn)生的收益和差距會以短信日清的形式通知員工，并提供產(chǎn)生差距的原因分析與關(guān)差建議的服務(wù)支持，幫助員工進(jìn)行日清總結(jié)提升，保證每一個人都可以最終順利完成目標(biāo)。日清表上接戰(zhàn)略損益表，下接人單酬表。日清表人單酬表人單酬表是把員工的報酬和他為用戶創(chuàng)造的價值緊密結(jié)合，是員工和自主經(jīng)營體自我經(jīng)營的最終結(jié)果，體現(xiàn)了員工自主運(yùn)營自負(fù)盈虧的原則。三表體系中，戰(zhàn)略損益表是綱，決定了戰(zhàn)略方向，日清表是對戰(zhàn)略落地執(zhí)行的糾偏過程，人單酬表是對自主經(jīng)營體及其成員承接戰(zhàn)略的結(jié)果的顯示。通過這三張表，企業(yè)整體經(jīng)營的資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、收入利潤表才有了保障。人單合一的雙贏模式，體現(xiàn)了自主經(jīng)營體通過創(chuàng)造客戶價值實(shí)現(xiàn)自身價值并分享增值的模式和能力。2021/6/2712——“自主經(jīng)營體”的基本原理與企業(yè)的關(guān)系

留足企業(yè)利潤、掙夠市場費(fèi)用、盈虧全歸自己!銷售傭金留存利潤C(jī)銷售費(fèi)用F人員工資G創(chuàng)造利潤E運(yùn)營資本投入46可支配不可支配四、自主經(jīng)營體核算體系2021/6/2713經(jīng)營體間的拆賬關(guān)系示意圖——“自主經(jīng)營體”的基本原理2021/6/2714自主經(jīng)營體子母卡關(guān)系示意圖——“自主經(jīng)營體”的基本原理2021/6/2715創(chuàng)造用戶價值戰(zhàn)略目標(biāo)自主經(jīng)營體承接載體倒三角組織體系經(jīng)營人實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)端到端三化（信息化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化）成果資源載體同一目標(biāo)倒逼體系自主經(jīng)營體人單合一雙贏模式創(chuàng)造用戶價值

五、以“自主經(jīng)營體”為基礎(chǔ)的人單合一管理模式——“自主經(jīng)營體”的基本原理2021/6/2716

海爾推行人單合一管理模式的原理是：“人單合一”模式就是將企業(yè)目標(biāo)分解到各個定單上，將各個定單所承載的責(zé)任以分定單的形式下發(fā)給相關(guān)員工，由員工對各自的定單負(fù)責(zé)。管理部門通過評價各個定單的完成情況對員工進(jìn)行績效考評。

總體指導(dǎo)思想：對外緊跟時代發(fā)展，以創(chuàng)造用戶需求為導(dǎo)向持續(xù)進(jìn)行管理創(chuàng)新；

對內(nèi)以人為本，在企業(yè)內(nèi)部建立起一種公平高效的機(jī)制，為員工搭建一個“我的用戶我創(chuàng)造，我的增值我分享”的自我實(shí)現(xiàn)平臺。

具體可分為戰(zhàn)略、組織、流程和文化四個層面。人單合一雙贏模式戰(zhàn)略上，從原來的先造產(chǎn)品再找用戶變?yōu)橄葎?chuàng)造出用戶價值再制造產(chǎn)品。組織上，從原來的大事業(yè)部制變?yōu)榻⒁宰灾鹘?jīng)營體為基本創(chuàng)新單元的三類三級倒三角組織架構(gòu)。流程上，從原來系統(tǒng)的信息孤島變?yōu)榻㈤_放的信息化系統(tǒng)。文化上，建立開放、公平的文化氛圍，以目標(biāo)為導(dǎo)向，鼓勵員工不斷創(chuàng)新，不斷挑戰(zhàn)自我，每個員工都能成為自己的CEO。2021/6/2717“七個我做主”關(guān)系圖——“自主經(jīng)營體”的基本原理2021/6/2718要把所有的海爾人凝聚在一起，才能迸發(fā)出海一樣的力量，這就要靠一種精神，一種我們一貫倡導(dǎo)的“創(chuàng)造資源，美譽(yù)全球”的企業(yè)精神。同心干、不分你我；比貢獻(xiàn)、不惟文憑。把許許多多的不可思議和不可能都在我們手中變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)和可能，那么海爾巨浪就能沖過一切障礙，滾滾向前！我們還應(yīng)像大海，為社會、為人類做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。只要我們對社會和人類的愛“真誠到永遠(yuǎn)”，社會也會承認(rèn)我們到永遠(yuǎn)，海爾將像海一樣得到永恒的存在，而生活于其間的每一個海爾人都將在為企業(yè)創(chuàng)一流效益、為社會做卓越貢獻(xiàn)的同時得到豐厚的回報。海爾人將和整個社會融為一個整體。海爾是海。（海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏）我的用戶我創(chuàng)造，我的增值我分享！海爾應(yīng)像海。惟有海能以博大的胸懷納百川而不嫌棄細(xì)流；容污濁且能凈化為碧水。正如此，才有滾滾長江、濁濁黃河、涓涓細(xì)流，不惜百折千回，爭先恐后，投奔而來，匯成碧波浩淼、萬世不竭、無與倫比的壯觀！一旦匯入海的大家庭中，每一分子便緊緊地凝聚在一起，不分彼此形成一個團(tuán)結(jié)的整體，隨著海的號令執(zhí)著而又堅(jiān)定不移地沖向同一個目標(biāo)，即使粉身碎骨也在所不辭。因此，才有了大海摧枯拉朽的神奇。而大海最被人類稱道的是年復(fù)一年默默地做著無盡的奉獻(xiàn)，袒露無私的胸懷。正因其“生而不有，為而不恃”，不求索取，其自身也得到了永恒的存在。這種存在又為海中的一切提供了生生不息、賴以生存的環(huán)境和條件。海爾應(yīng)像海，因?yàn)楹柎_立了海一樣宏偉的目標(biāo)，就應(yīng)敞開海一樣的胸懷。不僅要廣攬五湖四海有用之才，而且應(yīng)具備海那樣的自凈能力，使這種氛圍里的每一個人的素質(zhì)都得到提高和升華。海爾人都應(yīng)是能者，而不應(yīng)有冗者、庸者。因?yàn)?，海爾的發(fā)展需要各種各樣的人才來支撐和保證。

2021/6/2719一、“自主經(jīng)營體”的基本原理二、“阿米巴經(jīng)營”的基本原理主要內(nèi)容2021/6/2720這樣的思考，讓稻盛和夫聯(lián)想到大學(xué)課程中的阿米巴蟲。這種生物具有極強(qiáng)的生命力和多變性，軀體可任意伸縮，環(huán)境有利就長出偽足或者鞭毛快速行動，環(huán)境不利就變成可以長期存活而且抵抗力很強(qiáng)的包囊。阿米巴最大的特性是能夠隨外界環(huán)境的變化而變化，不斷地進(jìn)行自我調(diào)整來適應(yīng)所面臨的生存環(huán)境。幾個因素的綜合，使得稻盛和夫突然產(chǎn)生一個想法：既然我一個人能夠管理100名員工，而一些中層人員也能管理20、30人，為什么不把公司分解成若干小集體呢？何不放權(quán)給這些小集體讓他們自己管理呢？他很興奮，就用阿米巴來形容他的小集體管理的模式。阿米巴經(jīng)營的起源稻盛和夫有一次讀中國的西游記，孫悟空一碰到險情就拔出一把毫毛來一吹，每一個現(xiàn)場都是一個孫悟空在應(yīng)付。讓他受到了啟發(fā)：就想，我做企業(yè)老板，能不能在遇到困難時，拔出一把毫毛來一吹，然后公司每個現(xiàn)場都是我稻盛和夫呢？——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理2021/6/2721稻盛和夫四大經(jīng)營之圣之一企業(yè)家、哲學(xué)家是京瓷、KDDI兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)始人。道：敬天愛人！敬畏天道，博愛眾生。創(chuàng)造力=能力×熱情×思維方式《干法》、《活法》、《敬愛天人》等術(shù)：阿米巴經(jīng)營（1932年1月30日—）——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理2021/6/2722許多人認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)營，最重要的是確立經(jīng)營的戰(zhàn)略，但是我認(rèn)為，最重要的是那些看不見的公司風(fēng)氣和員工的意識。也就是說，如果每一位員工都能夠以自己的公司而自豪，都能夠發(fā)自內(nèi)心地為公司服務(wù)，那么這一家公司就一定會發(fā)展得很好。相反的，員工成為批評家經(jīng)常批評自己的公司，那么，這樣的公司就一定會破產(chǎn)，經(jīng)營者再努力也好不起來?！臼⒑头虬⒚装徒?jīng)營的思想2021/6/2723稻盛指出：“所謂的‘阿米巴經(jīng)營’,核心是把企業(yè)劃分成獨(dú)立核算單元，每個單元就是一個阿米巴。就是以各個阿米巴的領(lǐng)導(dǎo)為核心，讓其自行制定各自的計(jì)劃，并依靠全體成員的智慧和努力來完成目標(biāo)?！卑此约旱恼f法：假設(shè)有一家小商店，把主食、蔬菜、肉類、酒水等放在一起銷售，店主打烊后計(jì)算出銷售總額，扣除成本后就是一天的利潤。這只能是一筆糊涂賬，因?yàn)榈曛鞑⒉磺宄念惿唐焚嶅X（回報率）。如果，他，將每類商品分類核算，他就能清楚地了解每類商品的收益情況，并根據(jù)這一信息調(diào)整經(jīng)營。店主還可以進(jìn)而給店員分工，讓他們每人負(fù)責(zé)一個品類，并采取相應(yīng)的激勵措施，這樣店主一定程度上就能夠從日常事務(wù)中解脫，思考更為重大長遠(yuǎn)的問題。阿米巴經(jīng)營的思想2021/6/2724劃分阿米巴培養(yǎng)負(fù)責(zé)人制定核算模式阿米巴運(yùn)行根據(jù)情況變化——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理阿米巴經(jīng)營的模式經(jīng)營會計(jì)是稻盛和夫持續(xù)成功的第三大法寶“企業(yè)家如何一目了然的掌握經(jīng)營實(shí)際”、“如何通過量化的數(shù)據(jù)來貫徹經(jīng)營者意志”2021/6/2725阿米巴經(jīng)營模式示意圖支持其他阿米巴研發(fā)阿米巴制造阿米巴銷售阿米巴管理阿米巴根據(jù)市場需求開發(fā)新產(chǎn)品通過生產(chǎn)令客戶滿意的產(chǎn)品創(chuàng)造附加價值通過營銷活動實(shí)現(xiàn)附加價值，并提高客戶滿意——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理一、劃分阿米巴所謂阿米巴就是根據(jù)產(chǎn)品、工序、客戶或地區(qū)等的不同將組織細(xì)分成許多獨(dú)立經(jīng)營、核算的小集體，但阿米巴并不僅僅是簡單的分權(quán)組織中的責(zé)任中心，而是對其進(jìn)行了揚(yáng)棄。阿米巴的設(shè)計(jì)思路在于：直接與市場掛鉤，迅速應(yīng)對市場變化，推動自主創(chuàng)新以產(chǎn)生附加值。這是一種面向現(xiàn)場的小組織，是一種務(wù)必隨市場變化而進(jìn)化的組織。2021/6/2726——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理一、劃分阿米巴京瓷阿米巴依據(jù)企業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)橫向切分，各阿米巴之間借助內(nèi)部價格體系建立交易關(guān)系，人力、財務(wù)、行政等功能部門作為成本費(fèi)用中心，不作為利潤中心對待。阿米巴經(jīng)營模式示意圖支持其他阿米巴研發(fā)阿米巴制造阿米巴銷售阿米巴管理阿米巴根據(jù)市場需求開發(fā)新產(chǎn)品通過生產(chǎn)令客戶滿意的產(chǎn)品創(chuàng)造附加價值通過營銷活動實(shí)現(xiàn)附加價值，并提高客戶滿意2021/6/2727阿米巴領(lǐng)導(dǎo)每月列清單，掌握每個員工的工作進(jìn)展，隨時對組織進(jìn)行變革，摒棄傳統(tǒng)“因職設(shè)崗”而是本源性的“因事，因市場”而設(shè)崗！同時擁有一致的戰(zhàn)略和績效考核指標(biāo)對各組織進(jìn)行橫向控制。這種直接面向現(xiàn)場的阿米巴，有著簡單樸素的經(jīng)營思路，借用稻盛和夫的話：“銷售額最大化，經(jīng)費(fèi)最小化”.這句話與管理大師彼德·德魯克（PeterF.Drucker）的“企業(yè)經(jīng)營者只需做兩件事，第一是擴(kuò)大銷售渠道，增加收入來源；第二是砍掉不必要的花費(fèi)，控制成本”的思想不謀而合。一、劃分阿米巴2021/6/2728阿米巴經(jīng)營——人人可以是阿米巴——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理2021/6/2729兩個任務(wù)：把組織細(xì)分為事業(yè)組成單位阿米巴之間定價定價原則：從最終售價倒推參考該業(yè)務(wù)的市場價格一、劃分阿米巴三個原則：合理劃分第一個條件：獨(dú)立核算第二個條件：獨(dú)立完成業(yè)務(wù)第三個條件：能夠貫徹公司整體的目標(biāo)和方針時刻不斷地調(diào)整組織做出公平公正的判斷根據(jù)市場的變化和對手的動態(tài)并非越細(xì)越好有明確的收入，同時能夠計(jì)算出為獲取這些收入而所需的支出?！鞍⒚装徒?jīng)營”的基本原理2021/6/2730——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理劃分阿米巴培養(yǎng)負(fù)責(zé)人制定核算模式阿米巴運(yùn)行根據(jù)情況變化阿米巴經(jīng)營的模式2021/6/2731二、培養(yǎng)具有經(jīng)營意識的負(fù)責(zé)人培養(yǎng)能共同經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)人（孫悟空）把組織劃分成若干的小單位，采取獨(dú)立核算，該小單位的領(lǐng)導(dǎo)可以準(zhǔn)確的掌握本單位的情況。下放經(jīng)營權(quán)，培養(yǎng)獨(dú)立經(jīng)營意識，從而誕生了許多具有共同經(jīng)營者意識的領(lǐng)導(dǎo)人。實(shí)現(xiàn)全體員工共同參與的經(jīng)營（每一個現(xiàn)場都有孫悟空）用經(jīng)營哲學(xué)和共享成果提高員工的經(jīng)營者意識（整體認(rèn)同）全體員工在工作中感受到人生的意義和成就感（張瑞敏的經(jīng)營點(diǎn)）——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理2021/6/2732——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理劃分阿米巴培養(yǎng)負(fù)責(zé)人制定核算模式阿米巴運(yùn)行根據(jù)情況變化阿米巴經(jīng)營的模式2021/6/2733成本費(fèi)用中心模式——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理銷售成本銷售毛利潤制造成本采購成本可控部分銷售收入可控部分轉(zhuǎn)賬金額采購費(fèi)用轉(zhuǎn)賬金額可控部分營銷中心制造中心采購中心傳統(tǒng)核算模式壞賬損失稅金及附加銷售費(fèi)用產(chǎn)品報損直接人工制造費(fèi)用擠壓2021/6/2734阿米巴定價模式——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理銷售成本利潤C(jī)資金成本F1制造成本利潤M制造費(fèi)用F2采購成本可控部分接單金額(銷售收入)可控部分接單金額(協(xié)定部分)資金成本I1采購傭金J采購費(fèi)用I2接單金額(協(xié)定部分)可控部分銷售阿米巴制造阿米巴采購阿米巴附加值M=E-F1-F2三、制定核算模式設(shè)控部分設(shè)控部分資金成本A1銷售傭金B(yǎng)銷售費(fèi)用A2附加值C=B-A1-A2附加值K=J-I1-I2生產(chǎn)傭金E利潤K2021/6/2735主要有三個原則:1、掌握收入的原則①收入與市場價格掛鉤，倒逼成本；②內(nèi)部銷售與市場價格掛鉤，形成內(nèi)部資源調(diào)節(jié)市場。——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理三、制定核算模式2、掌握費(fèi)用的原則①精細(xì)量化公司內(nèi)部所有資源②構(gòu)筑內(nèi)部市場化價格體系，由直接部門來負(fù)擔(dān)間接部門的公共費(fèi)用。3、掌握時間的原則①關(guān)注總的時間，總時間=∑（員工正常工作時間+加班時間）+部內(nèi)公共時間+間接公共時間②關(guān)注單位時間的附加值，

小組勞動貢獻(xiàn)=每小時附加價值/小時工資③總的時間在阿米巴之間可以調(diào)整，阿米巴之間可以調(diào)撥人員互相支持。2021/6/2736售價還原成本法成本=售價-邊際利潤傳統(tǒng)的“成本+邊際利潤=售價”中的成本一般為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成本的堆砌，不會考慮市場的競爭因素，基本是企業(yè)在自娛自樂。售價還原成本法其體現(xiàn)的是完全競爭的商業(yè)環(huán)境中企業(yè)的經(jīng)營策略。競爭性市場中，目標(biāo)市場價格競爭非常激烈，市價波動很大，但社會平均的報酬率卻相對穩(wěn)定，即邊際利潤的變動不會很大，因此企業(yè)唯一可以控制的就是公式左側(cè)的成本，而這個成本也就是售價還原成本。如果一個企業(yè)的售價還原成本低于業(yè)界的平均水平，那么這個企業(yè)就有可能取得高于行業(yè)平均的報酬率，因此也才會更有競爭力?！鞍⒚装徒?jīng)營”的基本原理銷售成本企業(yè)的利潤銷售傭金B(yǎng)2021/6/2737阿米巴經(jīng)營單位時間核算價格公式：總附加價值=總收入—（人工費(fèi)以外的）總費(fèi)用每小時貢獻(xiàn)價值=總附加價值/總勞動時間小組勞動貢獻(xiàn)=每小時附加價值/小時工資——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理總時間=∑（員工正常工作時間+加班時間）+部內(nèi)公共時間+間接公共時間資金成本A1銷售傭金B(yǎng)銷售費(fèi)用A2附加值C=B-A1-A2-E生產(chǎn)傭金E2021/6/2738從：“經(jīng)營循環(huán)時間=生產(chǎn)過程時間+檢查時間+搬運(yùn)時間+貯存時間”優(yōu)化為：“經(jīng)營循環(huán)時間=增加價值的時間+不增加價值的時間”，在管理上有一個公認(rèn)的說法：企業(yè)評價什么，就得到什么！意思是說企業(yè)設(shè)定評價標(biāo)準(zhǔn)，那么員工就會努力地實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。阿米巴的單位時間核算正是這樣一種業(yè)績評價制度。一句話：

單位時間核算制度不僅讓阿米巴追求銷售額的最大化、成本最小化，還追求單位時間附加值的最大化，同時單位時間核算制還提供了一目了然的損益平衡點(diǎn)，即員工的小時工資。時間管理的公式單位時間附加價值=總附加價值/總時間2021/6/2739從扣除額中可以看到一個奇怪的現(xiàn)象：扣除額包括臨時工的勞務(wù)費(fèi)卻未包括正式員工的工資等費(fèi)用。其原因在于：第一，為了體現(xiàn)阿米巴的經(jīng)營哲學(xué)：“追求正確的做人準(zhǔn)則”，“追求全體員工物質(zhì)和精神兩方面幸福的同時，為人類和社會的進(jìn)步與發(fā)展作出貢獻(xiàn)”。要追求員工的幸福就不應(yīng)該把員工的利益視作費(fèi)用，因此為了正確地體現(xiàn)這種經(jīng)營哲學(xué)和理念，也為了均衡企業(yè)各方的利益，有必要在扣除費(fèi)用額中不含正式員工的費(fèi)用。第二，為了防止阿米巴成員將焦點(diǎn)放在勞務(wù)費(fèi)的大小上，因?yàn)檫^大的勞務(wù)費(fèi)如果放在扣除額里，顯然會影響最終阿米巴的單位時間附加值2021/6/2740矛盾解決備注阿米巴之間定價不公平經(jīng)營高層制定出各方都信服的公平價格要求高層公平公正具有說服眾人的見識因?yàn)楹怂銉r格惡化有的阿米巴可能放棄生產(chǎn)銷售和生產(chǎn)部門之間的沖突傭金制銷售部門提高銷售額可以獲得10%的手續(xù)費(fèi)銷售部門和生產(chǎn)部門的關(guān)系難以協(xié)調(diào)表二：內(nèi)部購銷問題解決方案內(nèi)部購銷問題解決方案2021/6/27413、實(shí)施“阿米巴經(jīng)營”的管理時，需要協(xié)調(diào)利己和利他、協(xié)調(diào)部門利益和整體利益的辯證關(guān)系，需要“作為人，何謂正確”的哲學(xué)。1、在阿米巴經(jīng)營中，阿米巴設(shè)定的目標(biāo)不是成本而是銷售量和附加值。公司會按月公布各小組每單位時間內(nèi)的附加價值，各個小組當(dāng)月的經(jīng)營狀況及其占公司總利潤的百分比等，都一目了然?！鞍⒚装徒?jīng)營”的基本原理4、只有管理者抓經(jīng)營并不夠，還需要所有的員工參與到經(jīng)營當(dāng)中，這樣員工才能分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營的責(zé)任。2、阿米巴經(jīng)營就是盡量增大附加值，附加值是一個經(jīng)營和激勵相結(jié)合的制度。因?yàn)槊總€人都想追求個人利益的最大化，但是先要實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。三、制定核算模式的意義2021/6/2742——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理劃分阿米巴培養(yǎng)負(fù)責(zé)人制定核算模式阿米巴運(yùn)行根據(jù)情況變化阿米巴經(jīng)營的模式2021/6/2743——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理四、阿米巴運(yùn)行1、在阿米巴內(nèi)擁有同一個目標(biāo)(清晰可見理解一致)制定年度計(jì)劃。自上而下制定，按月度制定。范圍涵蓋：銷售額、附加值、單位時間、運(yùn)營資本、人員等；2、整體認(rèn)同上下反復(fù)溝通3、緊扣年度計(jì)劃按月度進(jìn)行滾動核算管理4、全體成員掌握每天的進(jìn)展情況5、堅(jiān)強(qiáng)的意志阿米巴領(lǐng)導(dǎo)必須具備燃燒般的強(qiáng)烈愿望。----打造激情四射的集體（一）用意志來制作核算2021/6/2744（二）經(jīng)營哲學(xué)定價為經(jīng)營之本銷售定價與降低成本聯(lián)動領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)烈使命感用將來時看待能力兼顧單位時間核算和結(jié)算銷售比率銷售部門與制造部門攜手共贏不斷創(chuàng)新確立具體目標(biāo)強(qiáng)化每一個阿米巴單位整體意識、大局觀念領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，不能完全放手銷售的使命就是看清客戶能夠欣然接受的最高價格——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理四、阿米巴運(yùn)行----打造激情四射的集體追求全體員工物質(zhì)與精神兩方面幸福的同時，為人類好社會的進(jìn)步與發(fā)展做出貢獻(xiàn)。阿米巴生命體的關(guān)鍵是其領(lǐng)導(dǎo)的想法和行動。2021/6/2745——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理“阿米巴經(jīng)營”的目的經(jīng)營理念經(jīng)營哲學(xué)確立與市場直接掛鉤的SBU核算制度培養(yǎng)具有經(jīng)營者意識的人才實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營人生?工作的結(jié)果=思考方式×熱情×能力2021/6/2746按照京瓷的阿米巴經(jīng)營模式研究機(jī)構(gòu)——神戶大學(xué)的教授三矢裕在《創(chuàng)造高收益的阿米巴模式》中的總結(jié)，阿米巴經(jīng)營有五大目的：1、實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營；2、以核算作為衡量員工貢獻(xiàn)的重要指標(biāo)，培養(yǎng)員工的目標(biāo)意識；3、實(shí)行高度透明的經(jīng)營；4、自上而下和自下而上的整合；5、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人；阿米巴經(jīng)營模式是將領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、現(xiàn)場管理和企業(yè)文化這三大企業(yè)管理的難題集中在一起，予以解決的偉大經(jīng)營模式。雖然將三大難題熔為一個爐，但難能可貴的是，阿米巴經(jīng)營模式卻是特別特別的簡單，只要對經(jīng)營企業(yè)有所熱情的人，就足以很好地理解和領(lǐng)悟。所謂，大道至簡吧！——“阿米巴經(jīng)營”的基本原理“阿米巴經(jīng)營”的目的2021/6/2747實(shí)現(xiàn)阿米巴模式的基本條件第一個條件是——企業(yè)內(nèi)部的信任關(guān)系作為經(jīng)營者，要相信員工能力的同時，有企業(yè)發(fā)展需要依靠員工智慧的姿態(tài)。作為員工，必須抱有自己的努力和智慧關(guān)系到企業(yè)、客戶甚至自己的長期利益的信念，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)全員參與式的經(jīng)營。無論是經(jīng)營者還是員工，必須把經(jīng)營建立在互相信任的基礎(chǔ)之上，這也是實(shí)現(xiàn)阿米巴經(jīng)營的最基本的條件。如果缺乏這一條件，就無法把一些重要的經(jīng)營信息公布給員工。在一種總擔(dān)心企業(yè)信息遭到泄露的疑神疑鬼的狀態(tài)下，是無法實(shí)現(xiàn)全員參與式經(jīng)營的。員工不是單純用來利用的工具，而是經(jīng)營共同體中的一員，領(lǐng)導(dǎo)人必須要有這樣的姿態(tài)。正是基于這一點(diǎn)，京瓷的阿米巴經(jīng)營并沒有把阿米巴的業(yè)績和員工的金錢報酬掛鉤。2021/6/2748實(shí)現(xiàn)阿米巴模式的基本條件第二個條件是——數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)如果做不到這一點(diǎn)，阿米巴經(jīng)營就無法真正發(fā)揮作用。保證數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)年P(guān)鍵是經(jīng)營者嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度。經(jīng)營者只有踏踏實(shí)實(shí)認(rèn)認(rèn)真真進(jìn)行經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)阿米巴經(jīng)營。各阿米巴對待數(shù)字必須要有嚴(yán)謹(jǐn)、追究到底的精神。有了這種嚴(yán)謹(jǐn)和追究，才能發(fā)揮員工智慧，實(shí)現(xiàn)阿米巴經(jīng)營。當(dāng)然如果只對員工提這樣的要求，那阿米巴經(jīng)營是長久不了的。全員參與式經(jīng)營，并不是把經(jīng)營扔給現(xiàn)場不管。阿米巴經(jīng)營對經(jīng)營者來說是一種非常“辛苦”的制度，不適合想借此偷懶的經(jīng)營者。

2021/6/2749實(shí)現(xiàn)阿米巴模式的基本條件第三個條件是——及時把前線的數(shù)字反饋給現(xiàn)場阿米巴經(jīng)營是一種讓現(xiàn)場員工根據(jù)數(shù)字作出判斷、采取措施的制度。因此，必須及時把數(shù)字反饋給現(xiàn)場。如果等到一切無法挽回的時候，再把數(shù)字反饋給現(xiàn)場并追究現(xiàn)場的責(zé)任，會嚴(yán)重打擊現(xiàn)場的積極性。因此，必須建立一種能夠及時把數(shù)字反饋給現(xiàn)場的體制。第四個條件是——時常檢查阿米巴是否符合工作特性（尤其是工作流程）現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營越來越重視靈活性和速度。如果阿米巴的分割和工作特性不符，就有可能在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯或無法靈活處理發(fā)生的問題。因此如果發(fā)現(xiàn)有比現(xiàn)在更利于發(fā)揮阿米巴潛力的編成辦法，要毫不遲疑地進(jìn)行分裂或合并。而且這項(xiàng)工作要由熟知現(xiàn)場的阿米巴領(lǐng)導(dǎo)人來做。為了保證阿米巴經(jīng)營的正常運(yùn)行，必須如此反復(fù)檢測阿米巴狀態(tài)，根據(jù)需要靈活改變阿米巴的編成。2021/6/2750實(shí)現(xiàn)阿米巴模式的基本條件第五個條件是——員工教育員工如果缺乏一定的知識，就無法根據(jù)經(jīng)營數(shù)字發(fā)現(xiàn)問題并找到合理的解決方式。這就需要基于實(shí)際案例加強(qiáng)現(xiàn)場教育，高層管理人員或經(jīng)營者要有和阿米巴成員一起解決問題的姿態(tài)。尤其在引進(jìn)的初級階段，這種教育必不可缺。把經(jīng)營扔給現(xiàn)場撒手不管，是無法實(shí)現(xiàn)真正的全員參與式經(jīng)營的。同時，各阿米巴之間應(yīng)該學(xué)會分享解決問題的智慧。。2021/6/2751管理創(chuàng)新經(jīng)營理念以人為核心要素企業(yè)哲學(xué)管理者作用個人發(fā)展有意義的工作心理對社會承擔(dān)責(zé)任以核算模式為基礎(chǔ)以客戶為中心2021/6/2752以終為始！2021/6/2753——“自主經(jīng)營體”的基本原理二、自主經(jīng)營體類型2021/6/27542008年在沒有組建農(nóng)村經(jīng)營體前，海爾冰箱進(jìn)入“家電下鄉(xiāng)”的型號只有15個左右，農(nóng)村市場占有率很低。負(fù)責(zé)人每天清指標(biāo)，會扯著脖子追問市場營銷人員：“你為什么沒有完成農(nóng)村市場的計(jì)劃？”2009年，海爾冰箱農(nóng)村自主經(jīng)營體成立，確定有競爭力的農(nóng)村市場的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后按照這個目標(biāo)去合理地整合資源。而為了給客戶送去最滿意的產(chǎn)品方案，這個農(nóng)村經(jīng)營體一組建就深入四川、河南、安徽、河北等省份調(diào)研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村用戶最關(guān)注的是產(chǎn)品能否節(jié)能。為此重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，倒逼二線經(jīng)營體，企劃部和開發(fā)部立即將研發(fā)出的節(jié)能模塊用到新品冰箱中，而用戶也由此享受到了海爾四天只用一度電的節(jié)能冰箱，從而也實(shí)現(xiàn)了“端到端”。供應(yīng)鏈經(jīng)營體提前三個月就對下一個訂單進(jìn)行預(yù)算（誰？），并倒排周期協(xié)調(diào)生產(chǎn)經(jīng)營體計(jì)劃。其間，來自人力、財務(wù)等各流程環(huán)節(jié)也按照自主經(jīng)營體的要求，迅速協(xié)調(diào)資源，真正實(shí)現(xiàn)了“同一目標(biāo)”。而由于創(chuàng)造的訂單具備性能、時間、價格等真正的競爭力，在新一輪家電下鄉(xiāng)中，海爾冰箱中標(biāo)了50多個型號，是之前的三倍多，銷售比上一年增長達(dá)50%以上，經(jīng)營體中的員工也由此獲得更大的效益增長。這其中，整體流程面向客戶需求的提前預(yù)算，保證了目標(biāo)的完成?，F(xiàn)在，負(fù)責(zé)人問市場營銷人員的話變成了：“完成這項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)你還需要什么？”?！白灾鹘?jīng)營體”的基本原理一、自主經(jīng)營體2021/6/2755海爾戰(zhàn)略損益表中：1、首先明確的是圍繞用戶的戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略機(jī)會；2、其次明確戰(zhàn)略路徑和戰(zhàn)略目標(biāo)，包括為獲得全球一流的資源支持；3、然后制定自己的事前預(yù)酬預(yù)贏體系。有了目標(biāo)體系，下一步要建立為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)縱橫協(xié)同的三類三級經(jīng)營體架構(gòu)。通過三級經(jīng)營體互相咬合的契約合同關(guān)系，明確每個節(jié)點(diǎn)的單、縣網(wǎng)的單、二級平臺的單、FU的單。

建立經(jīng)營體架構(gòu)之后，接下來要做的就是“161預(yù)算”（就是工作規(guī)劃，包括：目標(biāo)規(guī)劃和分解；用戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源、產(chǎn)品資源、人力資源的事前算贏預(yù)案以及酬案、平臺推進(jìn)；并制定161日清體系）。日清表的任務(wù)是關(guān)閉預(yù)實(shí)差距，“關(guān)差”的主要內(nèi)容是創(chuàng)新機(jī)制、流程、平臺、團(tuán)隊(duì)，把這些創(chuàng)新的工作形成每天的預(yù)算，每天進(jìn)行根據(jù)預(yù)算的日清。人單酬表把員工的報酬和他為用戶創(chuàng)造的價值緊密結(jié)合。最后是人單酬的預(yù)贏。通過人單酬契約和事前算贏的人單酬手冊把員工的報酬和他為用戶創(chuàng)造的價值緊密結(jié)合，并進(jìn)行事中的人單酬日清及還原，倒逼“單的差、人的差、預(yù)案的差”，結(jié)合常態(tài)化后備鯰魚和官兵互選機(jī)制（最大可容忍2個月的實(shí)差），保證經(jīng)營體事前算贏，保證員工能拿到錢?！白灾鹘?jīng)營體”的基本原理戰(zhàn)略損益表2021/6/2756——“自主經(jīng)營體”的基本原理人人成為經(jīng)營者企業(yè)現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負(fù)債表損益表每個員工都成為一個公司即SBUSBUSBUSBUSBUSBUSBUSBU資產(chǎn)負(fù)債權(quán)益營業(yè)收入營業(yè)成本費(fèi)用利潤經(jīng)營活動投資活動籌資活動SBU經(jīng)營戰(zhàn)略損益表經(jīng)營成本及費(fèi)用經(jīng)營效果（損）個人的兌現(xiàn)（分享）以現(xiàn)金收付實(shí)現(xiàn)為準(zhǔn)而非物權(quán)的轉(zhuǎn)移將企業(yè)的資產(chǎn)分解為每個人應(yīng)承擔(dān)的負(fù)債經(jīng)營收入（益）

將企業(yè)的一張財務(wù)報表轉(zhuǎn)化為數(shù)萬張戰(zhàn)略損益表，讓每一個員工成為一個公司，成為一個SBU,有了每個員工的創(chuàng)新，才能滿足用戶的個性化需求。2021/6/2757按照客戶訂單生產(chǎn)準(zhǔn)時交付---單、臺合格產(chǎn)品，經(jīng)營體的銷售收入，即：每單、臺約定的制造費(fèi)用*準(zhǔn)時交付的產(chǎn)量2021/6/2758經(jīng)營體間的拆賬關(guān)系示意圖——“自主經(jīng)營體”的基本原理2021/6/27592021/6/2760線體經(jīng)營體——員工個人的周薪預(yù)酬表——“自主經(jīng)營體”的基本原理2021/6/2761——“自主經(jīng)營體”的基本原理滿足客戶定單提成+質(zhì)量提升增值+物耗降低增值損失：制造競爭力類物耗損失交貨損失結(jié)余=收益—損失（工資、獎金、超值分成）質(zhì)量損失停機(jī)損失人員經(jīng)營類經(jīng)營體達(dá)標(biāo)員工發(fā)展資源保障類庫存損失PBC（個人業(yè)績承諾）決定發(fā)多少，人單酬決定有多少可發(fā)！人單酬帳戶：溫度計(jì)：收益結(jié)余：2021/6/27621、首先是損益表的運(yùn)行。戰(zhàn)略損益表有不同的層次，主要包括高級經(jīng)理人(通常為三級經(jīng)營體)和自主經(jīng)營體(通常為一級和二級經(jīng)營體)的損益表。對于自主經(jīng)營體的員工的損益表，主要看為用戶創(chuàng)造了多少價值，來確定損益。對于高級經(jīng)理人，個人損益不僅體現(xiàn)在為用戶創(chuàng)造的價值，還要看高級經(jīng)理人在戰(zhàn)略、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的貢獻(xiàn)，看高級經(jīng)理人經(jīng)營人的成果。2、其次是日清表的運(yùn)行。日清表首先要承接戰(zhàn)略損益表，顯示經(jīng)營體現(xiàn)狀，具體包括財務(wù)數(shù)據(jù)和經(jīng)營人的現(xiàn)狀，然后明確161事前預(yù)算的內(nèi)容，經(jīng)營體需要事前將關(guān)差路徑和預(yù)案鎖定。接下來是日清分解，將161預(yù)算內(nèi)容分解到每天的工作預(yù)算，并能夠顯示出每天的工作預(yù)算、實(shí)際及差距。每天進(jìn)行日清，找到執(zhí)行中的差距，做出糾偏計(jì)劃，保證目標(biāo)的完成。最后將一周的工作績效進(jìn)行評價，顯示績效結(jié)果并與個人的損益掛鉤，找出差距，制定新的預(yù)算，周而復(fù)始。3、最后是人單酬表的運(yùn)行。人單酬表是把員工的報酬和他為用戶創(chuàng)造的價值緊密結(jié)合，是員工和自主經(jīng)營體自我經(jīng)營的最終結(jié)果。體現(xiàn)了員工自主運(yùn)營自負(fù)盈虧的原則。比如費(fèi)用問題，一般企業(yè)都是按照職務(wù)決定享受的待遇，海爾則是根據(jù)創(chuàng)造了多少用戶價值來決定開銷，對自主經(jīng)營體的要求是：繳足利潤，掙夠費(fèi)用，超利分成，自負(fù)盈虧；這樣，員工不會浪費(fèi)時間等待領(lǐng)導(dǎo)審批應(yīng)該乘坐什么樣的交通工具、住什么樣的賓館，員工自己都會按照自己的損益來衡量和解決，人單酬表把員工的報酬和他為用戶創(chuàng)造的價值緊密結(jié)合起來。三表體系的運(yùn)行2021/6/2763T模式是實(shí)現(xiàn)有競爭力的市場目標(biāo)的預(yù)算體系，即：將集團(tuán)創(chuàng)造定單、獲取定單、執(zhí)行定單的全流程分為13個節(jié)點(diǎn)，以按單生產(chǎn)的“T”日為推進(jìn)的出發(fā)點(diǎn)而兩端推進(jìn)，“T－”是對“T”的目標(biāo)的支撐，“T+”是對“T日”目標(biāo)的提升說起“提前預(yù)算”，邱志浩體會頗深：2月份，成都的三門冰箱只完成目標(biāo)的85％，原因就是出在沒有“提前預(yù)算”上！2月份即將結(jié)束時，邱志浩發(fā)現(xiàn)他的指標(biāo)完不成，對結(jié)果分析后，邱志浩發(fā)現(xiàn)：主要問題出在專賣店上，在專賣店，三門彩晶冰箱不僅出樣差，而且最新款的三門彩晶冰箱在有的專賣店甚至沒有出樣。但現(xiàn)在無論采取什么措施，都為時已晚。此時邱志浩才真正領(lǐng)悟到：“分析結(jié)果”只是在做“T+”了，要完成T的目標(biāo)，必須做好“T-”,“提前預(yù)算”才是“T－”模式。之后，邱志浩開始“提前預(yù)算”，在預(yù)算中，他發(fā)現(xiàn)：只要預(yù)算做到位了，就會常常是預(yù)算什么，結(jié)果就是什么。譬如，3月份，南充地區(qū)就按照他預(yù)算的那樣，只用20天就完成了目標(biāo)前段時間，邱志浩在跑店時發(fā)現(xiàn)：南充地區(qū)的南部天合專賣店無法完成他3月份的預(yù)算目標(biāo)，原因是有35個鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)的提貨不多，不能支持目標(biāo)完成。邱志浩找到南部天合專賣店老板，提前策劃好對鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)、資源支持。結(jié)果，3月份方案實(shí)施后，鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)開始提貨，最高的一天就提了300臺冰箱。由于這些網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了作用，使整個南充地區(qū)按照預(yù)算的那樣，只用20天就完成了目標(biāo)。2021/6/2764宙斯（ZEUS）模型我與戰(zhàn)略損益表海爾基業(yè)常青管理模型——宙斯（ZEUS）模型是我們工作開展的基本指導(dǎo)，在這個模型的指導(dǎo)下，我制定了自己的戰(zhàn)略損益表。在戰(zhàn)略損益表中，我們首先要明確的是圍繞用戶的戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略機(jī)會，并明確戰(zhàn)略路徑和戰(zhàn)略目標(biāo)，為獲得全球一流的資源支持制定自己的事前預(yù)酬預(yù)贏體系。有了目標(biāo)體系，我們下一步要建立為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)縱橫協(xié)同的三類三級經(jīng)營體架構(gòu)。通過三級經(jīng)營體互相咬合的契約合同關(guān)系，明確每個節(jié)點(diǎn)的單、縣網(wǎng)的單、二級平臺的單、FU的單。明確了三級經(jīng)營體的單之后我們必須有一個動態(tài)的人才漏斗機(jī)制和官兵互選機(jī)制以支撐經(jīng)營體架構(gòu)的優(yōu)化和更新。建立經(jīng)營體架構(gòu)之后，接下來