G01銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案

s郭管理課程

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■*■■*■IV*■■MANAGEMENTCOURSE

銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案

工南闿曲頗動(dòng)

目錄

前言.....................................................5

★講師簡(jiǎn)介..................................................................5

★課程對(duì)象..................................................................5

★課程目標(biāo)..................................................................6

★課程意義..................................................................6

第一局部銷(xiāo)售根底篇......................................7

第1講銷(xiāo)售的根本概念.......................................................7

1.1社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響....................................................8

1.2銷(xiāo)售人員必須知道的三件事...............................................8

1.3銷(xiāo)售的含義..............................................................9

1.4銷(xiāo)售工作的特性..........................................................9

1.5銷(xiāo)售的五要素...........................................................10

1.6銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)和觀(guān)念..............................................10

第2講銷(xiāo)售的根本認(rèn)知......................................................11

2.1建立新的銷(xiāo)售模式.......................................................12

2.2銷(xiāo)售的80/20法那么....................................................14

2.3提升銷(xiāo)售素質(zhì)...........................................................15

第3講銷(xiāo)售人員個(gè)人開(kāi)展(1)..........................................16

3.1全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試.....................................................17

3.2積極的心理態(tài)度.........................................................18

3.3追求成長(zhǎng)的自我概念.....................................................19

3.4影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙.................................................19

3.5培養(yǎng)個(gè)人的魅力(1)........................................................................................................20

第4講銷(xiāo)售人員個(gè)人開(kāi)展(2)..........................................21

4.1培養(yǎng)個(gè)人的魅力(2)........................................................................................................21

4.2了解銷(xiāo)售的心理定律.....................................................22

4.3鍛煉心理健康素質(zhì)......................................................24

4.4持續(xù)地開(kāi)展個(gè)人力量.....................................................25

第二局部銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)篇一一銷(xiāo)售的十大步驟...................27

第5講銷(xiāo)售前的前奏曲——準(zhǔn)備.............................................27

5.1銷(xiāo)售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備.........................................................27

5.2銷(xiāo)售的短期準(zhǔn)備........................................................27

5.3開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的方法與途徑................................................28

5.4尋找未來(lái)的黃金客戶(hù).....................................................30

5.5銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備......................................................31

第6講尋找客戶(hù)的方法與途徑...............................................32

6.1客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略.........................................................32

6.2研究客戶(hù)購(gòu)置的原因.....................................................32

6.3如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)...........................................................33

第7講接近客戶(hù)（1）..................................................35

7.1什么是接近.............................................................35

7.2接近前的準(zhǔn)備...........................................................38

7.3辯證分析顧客購(gòu)置的前提................................................38

第8講接近客戶(hù)（2）..................................................39

8.1接近的方法.............................................................39

8.2接近的方式.............................................................42

第9講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（1）........................................43

9.1什么是產(chǎn)品說(shuō)明.........................................................43

9.2產(chǎn)品說(shuō)明的技巧........................................................44

9.3產(chǎn)品說(shuō)明的步驟........................................................44

9.4三段論法...............................................................45

9.5圖片講解法.............................................................46

第10講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（2）.......................................47

10.1展示的技巧............................................................47

10.2展示的類(lèi)型............................................................48

10.3展示說(shuō)明的要點(diǎn).......................................................49

第11講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（3）.......................................50

11.1如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與效勞.............................................50

11.2對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)付方法.............................................52

11.3系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與效勞的12個(gè)步驟........................................54

第12講處理客戶(hù)的異議（1）...........................................55

12.1客戶(hù)異議的含義........................................................55

12.2處理異議的原那么......................................................58

第13講處理客戶(hù)的異議（2）...........................................61

13.1客戶(hù)拒絕的因素探討....................................................61

13.2如何處理客戶(hù)的價(jià)格異議...............................................63

第14講建議客戶(hù)購(gòu)置的時(shí)機(jī).................................................65

14.1建議客戶(hù)購(gòu)置的時(shí)機(jī)....................................................65

14.2建立親和感............................................................66

14.3成功銷(xiāo)售的心理層次....................................................67

第15講建議客戶(hù)購(gòu)置的時(shí)機(jī)（2）.......................................68

15.1迎合購(gòu)置者的心理策略..................................................68

15.2提供建議的方法.......................................................70

第16講促成交易與締結(jié)的技巧（1）.....................................71

16.1促成交易的方式........................................................72

16.2達(dá)成協(xié)議要把握的信號(hào)與準(zhǔn)那么.........................................72

第17講促成交易與締結(jié)的技巧（2）.....................................76

17.1締結(jié)的方法與藝術(shù)......................................................76

17.2有效締結(jié)的技巧.......................................................77

第18講銷(xiāo)售就是收回賬款..............................................81

18.1收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束...........................................82

18.2回收的重要性..........................................................82

18.3賬款回收的心得........................................................83

18.4預(yù)防拖延付款的方法....................................................83

18.5收回呆賬的方法........................................................83

第19講售后效勞（1）.................................................85

19.1售后效勞的原那么......................................................85

19.2恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函......................................................87

19.3視察銷(xiāo)售后的狀況......................................................88

19.4提供最新的情報(bào).......................................................88

第20講售后效勞（2）.................................................89

20.1將顧客組織化..........................................................89

20.2誠(chéng)懇的作為商討對(duì)象....................................................89

20.3處理不滿(mǎn)的要訣........................................................90

20.4提高自己的口才.......................................................91

20.5磨練自己..............................................................91

第三局部銷(xiāo)售管理篇.....................................93

第21講銷(xiāo)售人員如何做好自我管理......................................93

21.1為何需要自我管理......................................................93

21.2如何維持自信..........................................................93

21.3健康第一..............................................................94

21.4度過(guò)低潮的妙訣.......................................................94

第22講銷(xiāo)售人員如何做好目標(biāo)管理......................................95

22.1制定目標(biāo)給你帶來(lái)的好處................................................95

22.2設(shè)定目標(biāo)的指導(dǎo)原那么.................................................96

22.3達(dá)成目標(biāo)的步驟.......................................................98

第23講銷(xiāo)售人員如何做好時(shí)間管理......................................99

23.1會(huì)充分利用時(shí)間的業(yè)務(wù)員................................................99

23.2如何制定一天的行程表.................................................100

23.3創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具............................................101

第24講銷(xiāo)售人員如何如何提升個(gè)人成長(zhǎng).................................102

24.1提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件...............................................102

24.2全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng).................................................103

第25講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)................................106

第26講示范締結(jié)的步驟與方法..............................................111

26.1成功成交的方法與藝術(shù)..................................................111

26.2成功成交的技巧........................................................112

附錄：工具表單.........................................121

表2—1銷(xiāo)售員銷(xiāo)售素質(zhì)測(cè)評(píng)表..............................................121

表3-1銷(xiāo)售人員個(gè)人開(kāi)展檢查表............................................121

表5—1建立有效的客戶(hù)名單................................................122

表6-1每日開(kāi)發(fā)客戶(hù)方案表................................................123

表7—1接近客戶(hù)自我評(píng)價(jià)表................................................124

表7—2每日訪(fǎng)問(wèn)方案表.....................................................125

表11-1產(chǎn)品的FABE分析表...............................................126

表11-1介紹產(chǎn)品過(guò)程中需防止的錯(cuò)誤.......................................127

表12—2客戶(hù)異議處理表....................................................127

表19-1售后效勞檢查表....................................................128

表22—1目標(biāo)實(shí)施方案......................................................129

表22-2年度目標(biāo)方案表....................................................130

表23-1銷(xiāo)售人員一天行程.................................................131

表24—1銷(xiāo)售人員個(gè)人素質(zhì)全方位提升檢查...................................131

前言

★講n的介

劉敏興

☆香港光華管理學(xué)院、北京時(shí)代光華教育開(kāi)展特聘高級(jí)培訓(xùn)師

☆美國(guó)康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士

☆TMA國(guó)際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師

☆北京知訊力企業(yè)管理咨詢(xún)總經(jīng)理

☆五屆臺(tái)北市演講比賽冠軍得主

☆臺(tái)灣著名培訓(xùn)專(zhuān)家

曾任：

☆臺(tái)灣金克拉訓(xùn)練行銷(xiāo)總監(jiān)

☆美國(guó)SM1訓(xùn)練課程經(jīng)銷(xiāo)推廣總監(jiān)

☆美國(guó)商業(yè)銀行及美國(guó)花旗銀行在臺(tái)分公司訓(xùn)練參謀

☆臺(tái)灣漢特集團(tuán)特約訓(xùn)練參謀

☆先進(jìn)環(huán)保集團(tuán)特約訓(xùn)練參謀

☆國(guó)泰人壽等多家企業(yè)特約訓(xùn)練參謀

☆香港世界通集團(tuán)CIS導(dǎo)入總籌劃

★課程對(duì)象

一一誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程

★銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員;

★人事經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理；

★企業(yè)高層經(jīng)理。

一一通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1.了解銷(xiāo)售工作的根本知識(shí)與技能；

2.建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思維，正確理解銷(xiāo)售人員在職責(zé)與角色;

3.建立積極心態(tài)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象；

4.熟悉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的十大步驟；

5.掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；

6.提高自我管理能力；

7.提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

★H程意義

一一為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，精確掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)效

勞，是贏得最正確商機(jī)的關(guān)鍵。

☆本課程由臺(tái)灣著名行銷(xiāo)大師劉敏興主講，從銷(xiāo)售的根本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷(xiāo)售的

十大步驟、銷(xiāo)售人員的自我管理，為銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練提供了--整套的解決方案。如果

你要掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的正確與根底的技巧，并吸收專(zhuān)家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借

鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)，那就快走近我們的課程，唯有行動(dòng)才能解決

問(wèn)題。

第一局部銷(xiāo)售根底篇

第1講輔售的根本據(jù)念

【本講重點(diǎn)】

，社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響

，銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

，銷(xiāo)售的含義

，銷(xiāo)售工作的特性

，銷(xiāo)售的五要素

，銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)

，銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀(guān)念

時(shí)代、市場(chǎng)、客戶(hù)需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)

時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：

1如何提升我們的業(yè)績(jī)？

1如何賣(mài)得更好、更快而又更輕松？

1如何能拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)？

1如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？

1如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)？

1如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？

1如何處理顧客的異議并快速地取得定單？

1如何快速地使自己工作得更出色并在銷(xiāo)售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類(lèi)拔萃？

1如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。

【銷(xiāo)售箴言】

瞥售商手是訓(xùn)練出來(lái)的I

U社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)魯?shù)挠绊?/p>

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為根底的知

識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管理和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深

刻的影響。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向

了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)

經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)開(kāi)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短,

因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳

出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷(xiāo)售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻

繁起來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂

松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)

業(yè)為根底的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未

來(lái)的開(kāi)展？這就要有營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念、制度及營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為三大塊：

觀(guān)念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，只是滿(mǎn)足顧客的

需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿(mǎn)足顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。而對(duì)

于從事銷(xiāo)售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的

生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生

了很大的影響。

U鎬售人員必須知道的三伴事

銷(xiāo)售是件非常艱難的工作

銷(xiāo)售工作的困難程度劃分：

困難比較困難,匚二非常困難匕＞|困難得不得了?

銷(xiāo)售售工作肯定是很困難的?它困難到什么程度？過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)

越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是劇烈，銷(xiāo)售工作變得越困難。作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】

你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？

銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人

銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事

銷(xiāo)售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)

從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的開(kāi)展，因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道生活只會(huì)因?yàn)?/p>

自我改變而得以改變。銷(xiāo)售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)

習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。

【銷(xiāo)售箴言】

臉有不蜥地學(xué)習(xí)》才能立足于泄套◎

13鎬售的含義

U)售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；

(2)銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)；

(3)銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；

(4)銷(xiāo)售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)。

M靖售工作的雌

1主動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主動(dòng)地去和客戶(hù)接觸。

1靈活性.銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、

最快的方式讓客戶(hù)了解并讓他們采取購(gòu)置行動(dòng)。

1效勞性。銷(xiāo)售本身也是一種效勞，過(guò)去的銷(xiāo)售只是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但

是現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你的效勞。所以說(shuō)，銷(xiāo)售也是最完善的效勞。

要求我們周到而完美地效勞我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)置我們產(chǎn)品的潛在客戶(hù)。

1接觸性。在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么一句話(huà)，銷(xiāo)售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地

進(jìn)行接觸的時(shí)機(jī)，以把你的商品或周到而完善的效勞介紹給你的顧客。

1互通性。銷(xiāo)售講的是效勞，效勞并不僅局限于我們的商品和從事的商品效勞讓客戶(hù)

滿(mǎn)意就行了，可能還有一些特殊的事情，比方附加價(jià)值的效勞。

1時(shí)效性。銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每

件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。

13債售的利陵

1銷(xiāo)售主體。就是整個(gè)宏觀(guān)的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我

們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去拜訪(fǎng)客戶(hù)；信息環(huán)

境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息。宏觀(guān)環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。

1銷(xiāo)售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)

情況都讓客戶(hù)得到明確而又充分的了解。

1銷(xiāo)售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。

1銷(xiāo)售手段。就是把產(chǎn)品和效勞介紹給客戶(hù)，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、

產(chǎn)品質(zhì)量。

1銷(xiāo)售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。

靖售人員的工作職責(zé)和觀(guān)念

我售人箕的工作職才

?市場(chǎng)調(diào)研?奉公守法

?銷(xiāo)售方案?熟悉流程

?銷(xiāo)售產(chǎn)品?售后效勞

?銷(xiāo)售信息?工作記錄

4K售人黃成樹(shù)魚(yú)的觀(guān)念

?市場(chǎng)觀(guān)念?應(yīng)變觀(guān)念

?競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念?系統(tǒng)觀(guān)念

?奉獻(xiàn)觀(guān)念?信息觀(guān)念

?效勞觀(guān)念?時(shí)間觀(guān)念

?開(kāi)拓觀(guān)念?素質(zhì)觀(guān)念

【本講總結(jié)】

這一講介紹了一些銷(xiāo)售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷(xiāo)

售工作時(shí)，能正確地看待銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷(xiāo)售工作特征，掌握銷(xiāo)售工作的全部

要素。也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷(xiāo)售生涯的第一步。

【心得體會(huì)】

第2講第售的根本認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】

，建立新的銷(xiāo)售模式

，提升銷(xiāo)售素質(zhì)

銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工

作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)

收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。

【銷(xiāo)售箴言】

管畬是一項(xiàng)毅獻(xiàn)率彝富商的廉難工作,也是一項(xiàng)裁明率最低的聯(lián)

松工作.所有的決定竭取決于電已》一切黑之在我.我可以是一4高

收入的辛勤工作者,也可以屐為一個(gè)收入最低的曼松工作者.嚼畬就

是熱情》就是戰(zhàn)斗》就是勤奮工作，就是忍時(shí)》旅是執(zhí)著的邊求》就

■\■■■\X\VS■\<■\\\\\<V\\\\\

是時(shí)間的魔鬼》就是勇氣.

、、■■、、、《、、、、

—■、原、一■平、

這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表

現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售是不斷地

迎接挑戰(zhàn)，又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷(xiāo)售還是助人

為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿(mǎn)足、不斷完善自我的工作。

要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：

?宗教家：傳教士的精神

?哲學(xué)家：窮理致知，求知求真

?科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力

?運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄

?社會(huì)改進(jìn)家：永遠(yuǎn)要做最棒的

象1mam躺模式

俄售的閾丸金易描售的新模式

請(qǐng)比擬以下兩圖：

(1)銷(xiāo)售的舊觀(guān)念

客戶(hù)關(guān)系

評(píng)估需求

僦雌

圖2—1銷(xiāo)售的舊觀(guān)念示意圖

(2)銷(xiāo)售的新模式

1=>信任

?=>艙

產(chǎn)品介紹

>=>僦雌

圖2-2銷(xiāo)售的新模式示意圖

【自檢】

從以上兩圖的比擬中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？

從以上兩圖的比擬中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀(guān)念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就

是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占

了20%的時(shí)間，而客戶(hù)關(guān)系卻幾乎被無(wú)視，所占的時(shí)間只有10%?新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售

的舊觀(guān)念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占10%,產(chǎn)品介紹占20%,需求占30%,信任占40%。要

知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶(hù)買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？"

或者“我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)他相信嗎？"所以必須先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售

模式中的首要環(huán)節(jié)。

新演K取代閾品念的原因

為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀(guān)念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾

點(diǎn)原因：

1今天的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明

1今天的客戶(hù)比擬世故

1今天的客戶(hù)比擬有知識(shí)

1消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)

1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)

電何地貪襦售的新覆或

銷(xiāo)售是一種效勞，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有時(shí)機(jī)使你的商品

或售后效勞讓客戶(hù)愿意接受。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法：

上提供咨詢(xún)與信息法。提供應(yīng)客戶(hù)更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供

咨詢(xún)與信息法。

上老實(shí)銷(xiāo)售法。只有對(duì)待顧客十分老實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián),

什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)

得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客

空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……"經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的

話(huà)很可能使你失去顧客。

1不取巧銷(xiāo)售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后效勞或是商品的一些特點(diǎn)告訴

給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后效勞。所以

你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客

全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹效勞，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做

不取巧銷(xiāo)售法。

上利益銷(xiāo)售法。例如對(duì)潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好

處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法。

上顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客快樂(lè)而滿(mǎn)意地來(lái)買(mǎi)我們的東

西、買(mǎi)我們的那些售后效勞而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)

單而又節(jié)省本錢(qián)的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。

也嵬然售騎饃式的電米

1.建立銷(xiāo)售新模式的因素

上關(guān)心顧客

X肯花時(shí)間與你的顧客相處

'尊重客戶(hù)

關(guān)心顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶(hù)，通

過(guò)這樣的方式客戶(hù)就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶(hù)對(duì)你的信任度

工建立良好的第一印象

1建立顧客對(duì)公司的信任度

工社會(huì)認(rèn)同

X購(gòu)置者的推薦

1從業(yè)人員的穿著與儀表

1展示的技巧

4-其他

O銅片的瞬/20法那么

1.何為銷(xiāo)售的80/20法那么

由20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷(xiāo)售員平均多

銷(xiāo)售16倍的業(yè)績(jī)。

2.決勝邊緣理論

拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差異太多，主要是決勝的關(guān)鍵一一所謂的銷(xiāo)售職

臺(tái)匕

月匕。

小素質(zhì)

Salesman&Salesmanship

S—>Smile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）

A—?Action（行動(dòng)快速的能力）

L->Listen（聆聽(tīng)的能力）

E一Education（自我教育與精進(jìn)的能力）

PfPassion（熱忱）

SfService（效勞顧客的能力）

M一Money（判斷購(gòu)置的能力）

A一Authority（判斷顧客購(gòu)置決定的能力）

NfNeeds（判斷顧客購(gòu)置需要的能力）

S-*Smart（聰明的，精干的）

H->Humor（幽默的）

IfImagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）

【自檢】

你是否具備以下能力？有打J,無(wú)打X。

微笑與表達(dá)的能力有口無(wú)口

行動(dòng)快速的能力有口無(wú)口

聆聽(tīng)的能力有口無(wú)口

自我教育與精進(jìn)的能力有口無(wú)口

效勞顧客的能力有口無(wú)口

判斷購(gòu)置的能力有口無(wú)口

判斷顧客購(gòu)置決定的能力有口無(wú)口

判斷顧客購(gòu)置需要的能力有口無(wú)口

聰明的，精干的有口無(wú)口

幽默的有口無(wú)口

熱忱有口無(wú)口

想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有口無(wú)口

何謂3HF

一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示

解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家

的表演。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪(fǎng)客戶(hù)，這需要你的腳。努力地提升你的銷(xiāo)

售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售

人員。

【本講總結(jié)】

本講介紹了一些銷(xiāo)售中的具體方法，建立銷(xiāo)售新模式的因素和如何建立銷(xiāo)售的新模式，

銷(xiāo)售的80法那么及如何提高銷(xiāo)售素質(zhì)。希望您努力提升銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)

家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。

【心得體會(huì)】

第3講簿售人員個(gè)人開(kāi)展

【本講重點(diǎn)】

*全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試

*積極的心理態(tài)度

，追求成長(zhǎng)的自我概念

*影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

，培養(yǎng)個(gè)人魅力(1)

家1全方位儲(chǔ)管職能瀏試

【自檢】

做下面的12道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人開(kāi)展程度。每題總分值10分，請(qǐng)?jiān)谝韵聢D相應(yīng)

題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線(xiàn)相連接。

(1)積極的心理態(tài)度口

(2)人際關(guān)系及同仁喜歡的程度口

(3)身體健康以及給人的外表觀(guān)感口

(4)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解口

(5)顧客開(kāi)發(fā)的能力口

(6)接觸客戶(hù)的技巧口

(7)產(chǎn)品介紹的技巧口

(8)處理異議的技巧口

(9)結(jié)束銷(xiāo)售的技巧口

(10)客戶(hù)效勞及管理的能力口

(11)收款的能力口

(12)自我''時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力口

你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車(chē)胎的話(huà)會(huì)有怎樣的感覺(jué)？可以想

象一下，輪胎假設(shè)是7分滿(mǎn)的，那么車(chē)開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛？

做過(guò)這個(gè)全方位的銷(xiāo)售素質(zhì)測(cè)試后，假設(shè)是你的能力差就應(yīng)該想盡方法來(lái)提升，如果感

到你的分?jǐn)?shù)很高的話(huà)，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊ψ屇愕能?chē)胎鼓起來(lái)!

32積極的心理蠡度

你是否具有積極的心理態(tài)度？

我們所說(shuō)的銷(xiāo)售高手也好，或是拔尖的銷(xiāo)售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專(zhuān)

家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%,這其中包括你的思想、感

情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。

態(tài)度與性向

1拔尖的銷(xiāo)售人員都是非常快樂(lè)、樂(lè)觀(guān)、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌

握自己的生活

1銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定

1思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)

假設(shè)你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行"……那你的言

行舉止一定是不積極的。假設(shè)你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最

好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶(hù)等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)"，你每天

都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取決于你自己。

“成敗在一念之間“，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷(xiāo)售效勞人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一

定是積極樂(lè)觀(guān)、健康快樂(lè)的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付

哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話(huà)，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算

機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)

“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿(mǎn)活力，今天有大量的客戶(hù)等著我"。我相信當(dāng)你有這種積

極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷(xiāo)售箴言】

*入決宓看出.

【自檢】

列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉?詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可

以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。"

大趨勢(shì)作家約翰?奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！?/p>

社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改

變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀(guān)，比方：你有沒(méi)有把自己變得更積極、

快樂(lè)？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均

來(lái)自你的內(nèi)心一一自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加

適應(yīng)社會(huì)。

33追求成長(zhǎng)的自我概念

在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱(chēng)為自我心理概

念。

圖3-1自我心理概念示意圖

1自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾?！睂?/p>

來(lái)有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N(xiāo)售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該到達(dá)什么樣的水

平”……這些就是你的目標(biāo)。

1自我形象。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的

人。比方認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀(guān)的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一

個(gè)人。這就是自我形象。

1自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員，相信他每

天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最

棒的"?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻?hù)在等著我，我的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一

位”……這就是他對(duì)自己的肯定。

34影響偌售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。

自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自

己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感?！拔也恍校瑢W(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家

里沒(méi)有多少錢(qián)，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類(lèi)。永遠(yuǎn)在找一種借口、

理由來(lái)解釋自己。如果你認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好似是在求別人買(mǎi)

你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而

一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪(fǎng)某某客戶(hù)，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比

我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)。我是否去呢？"他總是在找一些理由。還沒(méi)去怎么就知道客戶(hù)

不買(mǎi)你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些

都是影響銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀(guān)、更

有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。

塞培養(yǎng)個(gè)人的魅力CD

【自檢】

檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)方案。

影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有/無(wú)改進(jìn)方案

自卑感

無(wú)價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷(xiāo)售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買(mǎi)你的東西，或接

受你的售后效勞。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人

就已經(jīng)愿意與你做生意了。

培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面

個(gè)人能力靜默語(yǔ)表達(dá)力聆聽(tīng)力說(shuō)服力見(jiàn)識(shí)力人際力時(shí)空力

管理循環(huán)方案執(zhí)行檢查再行動(dòng)

個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣

上靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話(huà)時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)

到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是

你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。

1表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把

它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道

你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓

挫、輕松愉快、讓客戶(hù)覺(jué)得很喜歡，這就是你的魅力。

上聆聽(tīng)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交

流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的

技巧。

1說(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。一個(gè)

觀(guān)點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘假設(shè)不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷(xiāo)售的產(chǎn)品講得再好，

但是顧客沒(méi)買(mǎi)，顧客沒(méi)有采取購(gòu)置的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需

要具備的一種魅力。

1見(jiàn)識(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者,在建立人際關(guān)系上有多大的能耐,

你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可

說(shuō)才對(duì)，否那么你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。

1人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)

程中，成為一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶(hù)的利益導(dǎo)

向或客戶(hù)導(dǎo)向的這種銷(xiāo)售，就要求銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客戶(hù)的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以

要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。

1時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，

又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)

他人的能力。

可見(jiàn)，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅

力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立

在智商或遺傳基因的根底上，也不是建立在你有多少錢(qián)和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地

位上，最重要的，這一切的一切都是通過(guò)你的個(gè)人努力而獲得的。

【本講總結(jié)】

作為一名銷(xiāo)