年終總結(jié)和計劃

2011年個人工作總結(jié)及2012個人工作思路

2011年在公司領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)和同仁的積極配合下,最終較好地完成了各項業(yè)務(wù)指標(biāo),順利地步入了2012年.我將再接再厲,在肯定成績和發(fā)現(xiàn)問題的基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn),提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和溝通技巧,改善和創(chuàng)新業(yè)務(wù)方式方法,堅持公司"客戶至上,誠信服務(wù)"的原則,按照公司商對商的銷售模式,拓展市場的廣度深度。一、2011年工作總結(jié)

(一)各項業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

客戶數(shù)量和質(zhì)量較2010年增加了一倍,新成交準(zhǔn)客戶數(shù)量年計劃12家,實際完成10家,完成率約為83%.新增的這10家準(zhǔn)客戶分別是雙楠街道辦事處、跳傘塔街道辦事處、石羊街道辦事處、合作街道辦事處、華興街道辦事處、大旗商貿(mào)、萬科物業(yè)、LD陶瓷建材、新中源建材、優(yōu)機股份.

個人年度計劃目標(biāo)銷售額60萬元,實際完成約34萬元,約完成年計劃額的56.7%(主要由2011年新增的10家客戶的消費額為主,包括不在本廠生產(chǎn)的萬科物業(yè)的貼牌大衣7件共3150元和皮帶12條共384元,包括優(yōu)機公司的POLO衫繡花165件共660元).

目標(biāo)市場細分行業(yè)方面,年計劃分為五個行業(yè),分別是家裝建材業(yè)、政府部門(主要由街道辦事處和社區(qū)組成)、物業(yè)公司(主要由一級資質(zhì)的在蓉注冊的和來蓉登記的大型公司組成)、學(xué)校(主要由職業(yè)院校組成)、商貿(mào)企業(yè)(主要由寫字樓內(nèi)的企業(yè)組成).但隨著市場的深入,增加了兩個行業(yè),是生產(chǎn)制造的企業(yè)和律師事務(wù)所.實際上進行了七個行業(yè)的市場細分.

區(qū)域開發(fā)上,年計劃以五城區(qū)及其附近城鄉(xiāng)結(jié)合部為主,實際已延伸至溫江的萬柳鎮(zhèn)、新都區(qū)、彭州市、都江堰市.延伸的這四個區(qū)域的客戶數(shù)量較少,但其需求量較大,客戶的分布也很分散,主要以政府街道辦事處及政務(wù)中心、中小學(xué)校、事業(yè)單位為主.

(二)銷售工作措施過程1,制定周計劃和單日計劃,回顧前日工作,安排次日行程.

2,拜訪客戶以老客戶第一,新準(zhǔn)客戶第二,潛在客戶第三的原則,按照其需求量的大小和要貨期限的緩急,不分區(qū)域和行業(yè),按主次拜訪和跟進.這樣做仍避免不了丟單的情況.

3,按客戶要求,準(zhǔn)備面料和樣衣,我通常會問清楚客戶的意向風(fēng)格和款式,準(zhǔn)備面料和挑選樣衣.到達現(xiàn)場后,建議客戶的采購執(zhí)行者或決策者,安排適合樣衣風(fēng)格和尺碼的模特試衣,當(dāng)場做解說,說明采納樣衣款式或面料的理由.但實際上是靈活的,看與客戶的反應(yīng)和溝通狀況.

4,當(dāng)客戶主動預(yù)約時,問清具體見面時間和需求情況,當(dāng)時間有沖突時,跟客戶說明下次見面時間,并不遲到.如遲到,決不找任何借口,表達歉意.這時要看周圍情況,打破僵局,緩和氣氛,讓溝通在愉快的氛圍中進行.這點我需要提高.

5,詢價階段,分不同的客戶情況,采取立即或暫緩口頭答復(fù),再或者書面答復(fù)的形式.報價階段,對激進的客戶現(xiàn)場進行口頭報價或者臨時筆錄報價,對穩(wěn)重和數(shù)額較大的客戶進行書面報價并呈上方案.我很少故意用一些技巧報價,而是隨著發(fā)展的情況適時本分的報價.

6,價格談判階段,我通常只給客戶兩次砍價的機會,因此我在報價上就留足了這兩次砍價的價格區(qū)間.但是大部分在意料之中,成交后對大部分的單子我有上當(dāng)?shù)母杏X,后悔當(dāng)初對客戶情況了解不夠深入.7,事先問清廠部大概的交貨期限后,與客戶達成一致簽書面合同,同時約定好預(yù)付款項及其具體付款方式,確定好具體的量身時間和交貨方式及地點.合同拿回公司備案后,時常出現(xiàn)在具體交貨日期不能滿足客戶而與之產(chǎn)生糾紛,有的客戶可以消解矛盾而接受,有的就直接退單了.

8,在因面料缺貨問題影響成交的,事先跟客戶說明實情,建議選擇其他相近相似面料做替補,有的實在不行就給雙方留足余地婉言放棄單子.保留身段和企業(yè)形象,讓大家在愉快的氛圍中結(jié)束.9,各種情況解決后,通知廠部安排量身,時間確定后告知客戶,到達現(xiàn)場后,配合師傅做好服務(wù)工作,做好筆錄.出現(xiàn)因客戶原因不能在當(dāng)天完成量身的,協(xié)調(diào)好下次量身時間,并記錄好所缺人數(shù)和具體人員名單,并告知客戶.10,積極催貨,盡量在約定的交貨期限內(nèi)交貨,確實不能按時交的,告知客戶實際原因.11,在客戶指定的地點交貨,保存好交貨單據(jù)備用.同時提醒客戶結(jié)清余款.12,催款收款,配合師傅做好售后服務(wù).13,對客戶增補的,做好名單的確認(rèn)和保存工作,務(wù)必在結(jié)清款項后,再對其進行處理.二、工作中存在的不足1,價格談判階段定力不夠,需要增強自身的談判技巧,不輕易讓價.

2,搜集客戶資料的積極性不高,不連續(xù),需要增強意識.3,高質(zhì)量的客戶數(shù)量很少,忠誠客戶數(shù)量極少,需要加強.4,客戶資料散亂,沒有進行仔細的歸類和整理歸檔.影響工作進程也降低了工作效率.5,客戶溝通不夠深入.6,健忘的習(xí)慣影響了工作,需要根除.時常拜訪見面遲到.時間觀念需要加強.急性打的增加了業(yè)務(wù)的交通成本,需要冷靜避免.7,與公司內(nèi)部的溝通不太順暢.三、2012年工作安排進入2012年,作為公司的一員,我有義務(wù)對公司的業(yè)務(wù)提些建設(shè)性的建議