醫(yī)院銷售上量學(xué)習(xí)資料

提綱區(qū)域市場分析銷售計(jì)劃制定新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量銷售技巧專業(yè)拜訪技巧行程管理組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議演示課件區(qū)域市場分析目標(biāo)：了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法演示課件區(qū)域市場分析-意義醫(yī)院銷售活動(dòng)的起點(diǎn)掌握銷售現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)潛力分析依據(jù)制定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)演示課件區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素醫(yī)院級(jí)別日/年門診量中成藥年銷售額科室構(gòu)成醫(yī)保情況患者消費(fèi)水平是否限方演示課件區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素日門診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生的日門診量演示課件區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費(fèi)用比例在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大的科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量演示課件區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康可以進(jìn)入哪些科室開發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析2、已開發(fā)科室潛力分析門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù)有多少目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生同類產(chǎn)品月銷量演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析4、競爭狀況分析競爭廠家分析：品牌、對市場支持力度競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評價(jià)、促銷方式、費(fèi)用競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評價(jià)演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析5、SWOT分析

優(yōu)勢

·公司

·產(chǎn)品

·代表

劣勢

·公司

·產(chǎn)品

·代表

機(jī)會(huì)

·政策法規(guī)

·市場潛力

·競爭情況

·醫(yī)生觀念

威脅

·政策法規(guī)

·市場潛力

·競爭情況

·醫(yī)生觀念極大化極小化演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生演示課件區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃演示課件制定銷售計(jì)劃目標(biāo)：了解計(jì)劃制定的重要性掌握制定計(jì)劃的SMART原則學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃演示課件制定銷售計(jì)劃--好結(jié)果始于好計(jì)劃銷售過程是PDCA反復(fù)循環(huán)過程plandocheckadjustplandocheckadjust銷售活動(dòng)演示課件制定銷售計(jì)劃-什么是計(jì)劃？指標(biāo)不等于計(jì)劃計(jì)劃的作用：我們在哪里、我們要去哪里、怎么去銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過哪些行動(dòng)達(dá)到銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)一般高于銷售指標(biāo)演示課件制定銷售計(jì)劃我們應(yīng)該制定哪些銷售計(jì)劃：年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等演示課件制定銷售計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃的SMART原則Specific體的Measurable可衡具量的（數(shù)量化、行動(dòng)化）Ambitious有挑戰(zhàn)性的Realistic可實(shí)現(xiàn)的Time-based有時(shí)間性的演示課件制定銷售計(jì)劃練習(xí)：3月銷售計(jì)劃演示課件新客戶開發(fā)目標(biāo)：1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶2、新客戶信息收集3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)4、開發(fā)新客戶的有效方法5、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6、學(xué)會(huì)制定新客戶開發(fā)計(jì)劃演示課件新客戶開發(fā)一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時(shí)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)演示課件新客戶開發(fā)二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行SMART原則的開發(fā)計(jì)劃是成功開發(fā)新客戶的保證演示課件新客戶開發(fā)四、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大演示課件新客戶開發(fā)1、基本信息1）醫(yī)生門診量2）門診時(shí)間、次數(shù)、每次門診病人數(shù)3）住院部值班時(shí)間演示課件新客戶開發(fā)2、處方習(xí)慣1）是否處方中成藥、處方量最大的品種2）費(fèi)用型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)演示課件新客戶開發(fā)3、個(gè)人資料家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣愛好人際風(fēng)格生日人際關(guān)系演示課件新客戶開發(fā)五、選擇新客戶考慮的因素機(jī)會(huì)（潛力）風(fēng)險(xiǎn)（競爭狀況）是否有關(guān)系基礎(chǔ)其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng)醫(yī)生處方習(xí)慣難易度成本（時(shí)間、金錢）演示課件新客戶開發(fā)六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整潔專業(yè)有禮貌誠信守時(shí)能清楚、簡單地說明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分能與客戶建立互敬的長期關(guān)系對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識(shí)演示課件新客戶開發(fā)七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競爭對手的產(chǎn)品不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生演示課件新客戶開發(fā)八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法夜訪（住院部）周末陪診單獨(dú)宴請幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)其它成功案例演示課件新客戶開發(fā)九、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析拜訪次數(shù)（5次以上）保持適合的拜訪頻率（每周2次以上）有投入才會(huì)有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開始處方后要及時(shí)鼓勵(lì)客戶開始處方只是客戶管理的開始演示課件新客戶開發(fā)十、如何對待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？分析原因重新制定計(jì)劃保持禮節(jié)性拜訪、撤退演示課件新客戶開發(fā)十一、練習(xí)：新客戶開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名下月目標(biāo)第一周第二周第三周第四周xx心內(nèi)趙醫(yī)生100盒拜訪2次單獨(dú)用餐+2次拜訪3次拜訪3次拜訪xx神內(nèi)李醫(yī)生50盒夜訪+2次拜訪3次拜訪3次拜訪3次拜訪xx腎內(nèi)王醫(yī)生10盒拜訪2次、陪診1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次演示課件現(xiàn)有客戶上量目標(biāo)：了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理掌握客戶需求分析的方法學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理1、了解客戶對產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對性拜訪措施演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理客戶對產(chǎn)品的接納階梯度4不了解知曉試驗(yàn)使用忠誠倡導(dǎo)123456演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤醫(yī)院科室醫(yī)生1月2月3月4月5月6月xxx心內(nèi)趙醫(yī)生5070100100120120xxx神內(nèi)李醫(yī)生507030405030xxx腎內(nèi)科王醫(yī)生58

302演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù)演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理A級(jí)：月銷量大于300盒B級(jí)：月銷量200--300C級(jí)：月銷量100--200D級(jí)：月銷量50--100E級(jí)：月銷量小于50演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理醫(yī)院科室醫(yī)生潛力級(jí)別現(xiàn)有處方級(jí)別xx心內(nèi)趙醫(yī)生AAxx神內(nèi)李醫(yī)生ACxx腎內(nèi)王醫(yī)生AD演示課件現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本信息2）處方習(xí)慣3）個(gè)人資料演示課件現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析1、醫(yī)生開藥考慮的因素1）對產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì)2）對醫(yī)藥代表的要求：對代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致演示課件現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析2、個(gè)性化的需求分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層次需求演示課件現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式情感銷售利益銷售專業(yè)銷售演示課件現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃1、綜合分析客戶對產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考慮競爭狀況，制定針對每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)劃。演示課件現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃2、信息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）演示課件現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名上月銷量本月計(jì)劃銷量第一周第二周第三周第四周xxx腎內(nèi)科李醫(yī)生200200拜訪2次、陪診1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次xxx心內(nèi)科趙醫(yī)生100200家訪1次、拜訪1次拜訪2次拜訪2次拜訪2次xxx心內(nèi)科唐醫(yī)生80150拜訪2次、單獨(dú)宴請1次夜訪1次拜訪3次拜訪3次xxx老年科吳醫(yī)生50100拜訪2次拜訪2次拜訪2次拜訪2次合計(jì)

430650拜訪2次拜訪2次拜訪2次拜訪2次演示課件專業(yè)拜訪技巧目標(biāo)了解專業(yè)拜訪的重要性學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟學(xué)習(xí)拜訪管理學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃演示課件專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型社交式拜訪郵差式拜訪招呼式拜訪產(chǎn)品拜訪專業(yè)拜訪演示課件專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？1、充足的訪前準(zhǔn)備回顧以前拜訪記錄、客戶信息判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)定拜訪目標(biāo)資料準(zhǔn)備2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪3、信息收集和傳遞4、專注于結(jié)果演示課件專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟收集信息拜訪前計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探尋聆聽產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化處理異議主動(dòng)成交演示課件專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟拜訪前準(zhǔn)備順利開場跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議獲得承諾拜訪后分析演示課件專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶演示課件專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)1、注意時(shí)間管理晨訪的重要性不同時(shí)間段在不同的科室:住院部、門診夜訪、周末陪診的高效率演示課件專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)2、注意拜訪效率掌握好時(shí)間分配及時(shí)獲得承諾（成交）點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時(shí)）演示課件專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由送早餐、中餐送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車用品）節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）演示課件專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng)4、圍繞工作重點(diǎn)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃演示課件行程管理目標(biāo)：了解行程管理的內(nèi)容了解行程管理的方法學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃演示課件行程管理目標(biāo)計(jì)劃管理時(shí)間管理演示課件行程管理-目標(biāo)計(jì)劃管理將近期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中月行程計(jì)劃周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃將工作重點(diǎn)納入行程安排新科室開發(fā)新客戶開發(fā)現(xiàn)有客戶上量演示課件行程管理-時(shí)間管理要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù)合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？演示課件行程管理-月行程計(jì)劃下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院本月解決哪些重要事項(xiàng)本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時(shí)間安排差旅安排演示課件行程管理-周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開發(fā)計(jì)劃現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排演示課件行程管理行程管理的關(guān)鍵

按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃演示課件行程管理練習(xí)月行程計(jì)劃周拜訪計(jì)劃演示課件組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處增加醫(yī)生對產(chǎn)品的興趣增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì)培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間能夠打入不易接近的醫(yī)生促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入研究利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對一推銷時(shí)很難達(dá)到的你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生演示課件組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議何時(shí)需