創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-大學(xué)生戶外旅行社商業(yè)計(jì)劃書2篇

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

項(xiàng)目名稱_

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人__________________

日期XXXX.10.12______

團(tuán)隊(duì)名稱___________

院校

電話

電子郵件

目錄

第一章執(zhí)行總結(jié).....................................................................4

1.1項(xiàng)目背景.......................................................................4

1.2項(xiàng)目簡(jiǎn)介......................................................................5

1.3項(xiàng)目服務(wù).......................................................................5

1.4營(yíng)銷策略.......................................................................6

1.5管理策略.......................................................................6

1.6財(cái)務(wù)分析......................................................................6

1.6.1財(cái)務(wù)投入...............................................................................................................................6

1.6.2財(cái)務(wù)預(yù)算...............................................................................................................................7

1.7風(fēng)險(xiǎn)分析與管理................................................................8

1.8法律風(fēng)險(xiǎn).......................................................................8

第二章服務(wù)打造.....................................................................9

2.1項(xiàng)目計(jì)劃簡(jiǎn)介..................................................................9

2.2服務(wù)內(nèi)容與模式...............................................................10

2.2.1服務(wù)內(nèi)容.............................................................................................................................10

2.2.2服務(wù)模式.............................................................................................................................10

2.3技術(shù)介紹......................................................................11

2.4服務(wù)優(yōu)勢(shì)......................................................................11

2.5附加產(chǎn)品......................................................................12

第三章市場(chǎng)分析預(yù)測(cè).................................................................12

3.1需求分析......................................................................12

3.2市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果..................................................................12

3.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)......................................................................12

3.4競(jìng)爭(zhēng)分析......................................................................15

第四章?tīng)I(yíng)銷策略....................................................................15

4.1營(yíng)銷目標(biāo)......................................................................15

4.2銷售渠道......................................................................16

4.3項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)..................................................................17

4.4營(yíng)銷策略......................................................................17

4.5客戶關(guān)系管理..................................................................19

第五章公司戰(zhàn)略與管理.............................................................19

5.1公司文化......................................................................19

5.2公司戰(zhàn)略......................................................................21

5.2.1發(fā)展初期。~3年）..........................................................................................................21

5.2.2拓展中期（4~6年）..........................................................................................................22

5.2.3成熟后期.............................................................................................................................23

5.3組織結(jié)構(gòu)......................................................................24

5.4人員配置......................................................................24

5.5人員培訓(xùn)..................................................................25

5.6人員績(jī)效考核方法..........................................................26

5.7薪酬獎(jiǎng)懲制度..............................................................26

5.8媒介計(jì)劃..................................................................27

第六章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析...........................................................27

6.1初始投資成本..............................................................27

6.2財(cái)務(wù)預(yù)算..................................................................27

6.3資產(chǎn)負(fù)債的預(yù)測(cè)............................................................29

6.4利潤(rùn)的預(yù)測(cè)................................................................29

6.5現(xiàn)金流量的預(yù)測(cè)............................................................30

6.6財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)..............................................................31

第七章風(fēng)險(xiǎn)分析................................................................32

7.1合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)..............................................................32

7.2政策風(fēng)險(xiǎn)..................................................................33

7.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)..................................................................33

7.4管理風(fēng)險(xiǎn)..................................................................33

7.5競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)..................................................................34

7.6成本回收及利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)......................................................34

7.7退出機(jī)制..................................................................34

第八章法律分析................................................................35

8.1法律環(huán)境分析..............................................................35

8.2法律責(zé)任分析..............................................................35

8.3公司辦理流程..............................................................37

8.3.1工商...................................................................37

8.3.2國(guó)稅...................................................................37

8.3.3地稅...................................................................37

8.3.4注意...................................................................37

8.4稅務(wù)分析..................................................................38

8.5法律分析與應(yīng)對(duì)問(wèn)題........................................................39

8.6員工雇傭問(wèn)題..............................................................39

8.7與其他企業(yè)或者個(gè)人合作....................................................39

第九章附錄....................................................................40

9.1項(xiàng)目概要..................................................................40

9.2項(xiàng)目滿足及解決的問(wèn)題......................................................40

9.3項(xiàng)目SWOT分析...........................................................41

9.4目標(biāo)評(píng)估價(jià)值..............................................................41

第一章執(zhí)行總結(jié)

1.1項(xiàng)目背景

該項(xiàng)目主要目標(biāo)人群為當(dāng)代大學(xué)生，近十幾年來(lái)大學(xué)生不斷擴(kuò)

招，大學(xué)生群體不斷壯大，《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2010》數(shù)據(jù)顯示，截止

2009年底，我國(guó)普通高校在校生人數(shù)2144.657萬(wàn)人。今年已經(jīng)是

2011年大學(xué)生的總?cè)藬?shù)至少2100萬(wàn)，這是一個(gè)巨大的群體，而且

還在不斷增加。與此同時(shí)，每一年大學(xué)生出外旅行人數(shù)的比例也呈

現(xiàn)出一個(gè)快速上升的趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游業(yè)將成為全球最

具活力的產(chǎn)業(yè)，而大學(xué)生旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)部分，應(yīng)引起

高度重視，其開(kāi)發(fā)與利用的程度直接關(guān)系到社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益。

現(xiàn)如今的大學(xué)生活，既沒(méi)有生活的負(fù)擔(dān)和壓力，又具備了一定

的經(jīng)濟(jì)能力，于是外出旅游很自然地成了大學(xué)學(xué)子的首選，成了大

學(xué)生追求休閑生活的一大方式，而且很多人出游目的很多有的即使

為了增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，擴(kuò)展視野又是為了出外散心，陶冶性情?？梢?jiàn)大學(xué)

生出游目的很多。

但是反觀我們國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)，關(guān)于大學(xué)生的旅游市場(chǎng)常常被旅

行社看作低利潤(rùn)'低消費(fèi)的群體。因此，對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的研究常

常被旅游公司忽略，大學(xué)生暑期旅游更是不受重視，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也不受重視。實(shí)際上，大學(xué)生旅游市場(chǎng)商機(jī)巨大，只是旅游

目的地、旅游企業(yè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和了解還不夠。

我們的大學(xué)生戶外旅行社正是彌補(bǔ)了這一旅游市場(chǎng)上的空白。我

們所制定出的切實(shí)符合當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生需求的旅游路線以及各種特色游

形式，能夠很好的解決大學(xué)生在出游選擇這一問(wèn)題上的可能，而且通

過(guò)一定的優(yōu)惠制度以及個(gè)性化服務(wù)可以刺激大學(xué)生出外旅行，一方面

減輕大學(xué)生資金以及時(shí)間短缺方面的問(wèn)題，另一方面刺激國(guó)內(nèi)旅游業(yè)

的發(fā)展，今兒推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我們相信，不久的將來(lái)，大學(xué)生旅游市

場(chǎng)將邁向一個(gè)新的臺(tái)階。

1.2項(xiàng)目簡(jiǎn)介

我們大學(xué)生戶外旅行社本著想在客人之前，尊重顧客的獨(dú)特性,

絕不輕意說(shuō)不，微笑親情的服務(wù)四大優(yōu)秀服務(wù)宗旨，以熱情周到的服

務(wù)'豐富多彩的選擇，物美價(jià)廉的旅游產(chǎn)品，充分吸取國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)

管理技術(shù)和旅游服務(wù)理念，結(jié)合市場(chǎng)的多樣化需求為大學(xué)生提供個(gè)性

化的在線戶外出游服務(wù)。

1.3項(xiàng)目服務(wù)

我們大學(xué)生戶外旅行社主要提供以下服務(wù)：

一方面，特色旅游路線，如名山大川游、江南小鎮(zhèn)游、名勝古跡

游、海濱沙灘游等；不同的出游方式，如情侶游'閨蜜游'班級(jí)集體

游等；同時(shí)，推出“假期實(shí)踐游”、“校際交友游”、“熱點(diǎn)就業(yè)城市考

察游”等特色游項(xiàng)目。

另一方面，我們對(duì)大學(xué)生提供低價(jià)出租戶外運(yùn)動(dòng)物品，如燒烤架,

帳篷，自行車等。

1.4營(yíng)銷策略

典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期（或引入期）、

成長(zhǎng)期'成熟期和衰退期。介紹期時(shí)我們會(huì)努力做到：投入市場(chǎng)的產(chǎn)

品或服務(wù)有針對(duì)性，根據(jù)客戶的不同需求定制不同的旅游路線；尋找

進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)合適，比如說(shuō)寒暑假等大學(xué)生旅游意愿最為強(qiáng)烈的時(shí)

候；設(shè)法把銷售力量直接投向直接的或者潛在的消費(fèi)者，使市場(chǎng)能夠

盡快接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期。成

長(zhǎng)期我們會(huì)改善產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)，提供更加多樣化的路

線或者服務(wù)種類，滿足更多的顧客需求。在成熟期我們會(huì)調(diào)整市場(chǎng)和

所提供的旅游產(chǎn)品。衰退期我們會(huì)根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定，做出合適

的決定。

1.5管理策略

本公司有總經(jīng)理負(fù)責(zé)店內(nèi)的所有事宜；財(cái)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的資

金籌集；營(yíng)運(yùn)資金管理，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)計(jì)劃，財(cái)務(wù)分析與利潤(rùn)的分

配等；業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)與管理，實(shí)體店管理，業(yè)務(wù)處理等；

市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理，對(duì)外聯(lián)合，活動(dòng)企劃等；人事部經(jīng)

理負(fù)責(zé)員工招聘與配置，員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，績(jī)效管理，薪酬管理等。

1.6財(cái)務(wù)分析

1.6.1財(cái)務(wù)投入

預(yù)計(jì)公司注冊(cè)資本10萬(wàn)元，向銀行借款10萬(wàn)元，預(yù)計(jì)公司前5

年平均年?duì)I業(yè)現(xiàn)金凈流量:

NCF=（208800+276200.83+458600+878000）?4七430400.21

1.6.2財(cái)務(wù)預(yù)算

主要項(xiàng)目包括初始投資概算'營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算、流動(dòng)資金投資

估算等等。具體有如下預(yù)算表所示：

固定資產(chǎn)成本預(yù)測(cè)（單位：元）

其他費(fèi)用與不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用預(yù)測(cè)（單位：元）

名稱數(shù)量預(yù)計(jì)金額數(shù)

激光打印機(jī)1臺(tái)1200.00

傳真機(jī)1個(gè)1000.00

桌椅2套800.00

固定電話2臺(tái)300.00

電腦2臺(tái)5000.00

其他1000.00

合計(jì)9300.00

名稱預(yù)計(jì)金額數(shù)

長(zhǎng)期待攤費(fèi)用（房屋租賃費(fèi)）30000.00

其他流動(dòng)資產(chǎn)310950.00

合計(jì)50000.00

2013年?duì)I業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)（單位：元）

名稱預(yù)計(jì)金額數(shù)

營(yíng)業(yè)收入208800.00

營(yíng)業(yè)成本59300.00

營(yíng)業(yè)稅金及附加（營(yíng)業(yè)稅）10440.00

銷售費(fèi)用（初期廣告宣傳費(fèi)、廣告）26953.00

管理費(fèi)用（水電費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等等）4857.60

財(cái)務(wù)費(fèi)用（借款利息）6150.00

107700.60

2013年流動(dòng)資金預(yù)測(cè)（單位：元）

名稱預(yù)計(jì)金額數(shù)

貨幣資金157950.00

應(yīng)付工資79200.00

1.7風(fēng)險(xiǎn)分析與管理

目前，我們的最大的問(wèn)題是由于大學(xué)生旅游市場(chǎng)基本上屬于一片

空白而導(dǎo)致的經(jīng)驗(yàn)不足和是否對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)良好的把握度，以及如何

擴(kuò)大宣傳，所以初期還是具有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。前期經(jīng)驗(yàn)不足，會(huì)出

現(xiàn)人員管理'技術(shù)管理等方面的風(fēng)險(xiǎn)。所以我們首先應(yīng)該完善用人制

度，強(qiáng)化服務(wù)理念，對(duì)工作人員以及我們的導(dǎo)游進(jìn)行專門的知識(shí)培訓(xùn)I。

針對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)，我們會(huì)尋找商家一起投資合作，如果沒(méi)有找到合適的

商家，就盡量減少投資成本，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

1.8法律風(fēng)險(xiǎn)

公司的一般法律風(fēng)險(xiǎn)有以下幾個(gè)方面。

1.勞動(dòng)法方面的風(fēng)險(xiǎn)，比如沒(méi)有勞動(dòng)合同，或制定的規(guī)章制度不

符合勞動(dòng)法律的規(guī)定。因此我們?cè)谶M(jìn)行工作人員招聘的同時(shí)，完善與

所招聘人員的勞工合同，避免以后在這方面的法律風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生;

2.內(nèi)部管理制度不健全。因此我們?cè)趧?chuàng)立公司的伊始，盡量完

善公司內(nèi)部相關(guān)的制度規(guī)定，并且在以后的實(shí)際操作中針對(duì)所出現(xiàn)的

不足進(jìn)行更進(jìn)一步的完善；

3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)法方面的風(fēng)險(xiǎn)。因此我們會(huì)早點(diǎn)注冊(cè)好商標(biāo)保證商標(biāo)

的合法性，并且強(qiáng)化工作人員的產(chǎn)權(quán)意識(shí)，積極避免因?yàn)槿鄙僦R(shí)產(chǎn)

權(quán)法方面的法律知識(shí)，而導(dǎo)致出現(xiàn)無(wú)意中侵犯他人商標(biāo)權(quán)'專利權(quán)的

情況。

此外，還包括行政法方面的風(fēng)險(xiǎn)，刑法方面的風(fēng)險(xiǎn)等。所以我們

會(huì)結(jié)合自身的實(shí)際情況'迎合國(guó)家的政策'迎合國(guó)家的法律法規(guī)、好

好策劃項(xiàng)目、。積極搜集并了解各種有利于本項(xiàng)目的法律信息'同時(shí)

對(duì)于侵權(quán)和偽劣產(chǎn)品現(xiàn)象堅(jiān)決抵制'尤其是對(duì)于侵權(quán)和假冒自己商標(biāo)

的行為、我們將啟用法律武器來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)利。

第二章服務(wù)打造

2.1項(xiàng)目計(jì)劃簡(jiǎn)介

本項(xiàng)目旨在解決中國(guó)各地大學(xué)生在校期間的戶外出游問(wèn)題，通過(guò)

為其設(shè)計(jì)各種特色旅游路線'組隊(duì)方式以及優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)來(lái)滿足

大學(xué)生的各種出游要求，起始階段以打開(kāi)重慶萬(wàn)州市場(chǎng)為起點(diǎn)，三年

內(nèi)將市場(chǎng)范圍擴(kuò)大至重慶主城區(qū)，并拓展相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目，最后慢慢占

領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，五年內(nèi)能夠獲得巨大利潤(rùn)，成為旅游行業(yè)中一家綜合性

業(yè)務(wù)公司。

2.2服務(wù)內(nèi)容與模式

2.2.1服務(wù)內(nèi)容

我們大學(xué)生戶外旅行社本著為廣大大學(xué)生節(jié)約選擇路線的時(shí)間'

精力以及所耗費(fèi)的額外資金的原則主要提供以下服務(wù)：

1.根據(jù)大學(xué)生對(duì)出游目的地偏好不同，推出如名山大川游、江

南古鎮(zhèn)游、名勝古跡游'海濱沙灘游等特色旅游路線；

2.根據(jù)大學(xué)生對(duì)一起出游的小伙伴選擇不同，推出情侶游、閨

蜜游、班級(jí)集體游等不同組隊(duì)方式游；

3.隨著時(shí)代的發(fā)展，旅游方式也隨之不斷發(fā)展，所以我們推出

特色假期實(shí)踐考查游'校際火熱交友游、熱點(diǎn)就業(yè)城市考察游以及畢

業(yè)旅游等創(chuàng)新旅游形式；

4.除了提供已經(jīng)確定好的路線游以外，我們也承擔(dān)客戶私人的

個(gè)性化要求，如線路設(shè)計(jì)，聯(lián)系當(dāng)?shù)氐牟惋嬜∷薜取?/p>

2.2.2服務(wù)模式

本公司在成立初期服務(wù)模式基本采用自選式，以重慶萬(wàn)州當(dāng)?shù)氐?/p>

高校校園內(nèi)銷售為主。

2.3技術(shù)介紹

我們大學(xué)生戶外旅行社有著盡心盡責(zé)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)知識(shí)雄厚

的導(dǎo)游隊(duì)伍，豐富多彩的旅游線路，各種各樣的出游組隊(duì)方式，獨(dú)具

創(chuàng)新特色的創(chuàng)意游以及優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)，可以為廣大大學(xué)生提供切

合自身需求及利益的旅游產(chǎn)品，讓大家在享受優(yōu)美風(fēng)景的同時(shí)豐富課

外知識(shí)，放松自己，陶冶情操，獲得身體和精神上的雙豐收。

2.4服務(wù)優(yōu)勢(shì)

1.我們大學(xué)生戶外旅行社的所有服務(wù)人員均為在校大學(xué)生，相對(duì)

于校外的一些旅行社，我們更能設(shè)身處地的理解出游大學(xué)生的需求,

為他們?cè)O(shè)計(jì)更加符合他們的旅游產(chǎn)品，能夠更加及時(shí)'準(zhǔn)確的掌握客

戶的信息；

2.校園旅行社由于其特殊性，更加容易與客戶建立起長(zhǎng)久的合作

關(guān)系，實(shí)行大學(xué)生戶外旅游會(huì)員制度，進(jìn)而增加回頭客的數(shù)量；

3.由于本公司的客戶群均為在校大學(xué)生，故各大保險(xiǎn)公司都有專

門針對(duì)學(xué)生出外旅游的保險(xiǎn)種類，價(jià)格優(yōu)惠；

4.本公司的所有導(dǎo)游均為已取得全國(guó)或者地區(qū)導(dǎo)游資格證的在

校大學(xué)生，故更能體會(huì)大學(xué)生對(duì)某些景點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)的興趣所在，而且導(dǎo)

游與所帶團(tuán)的大學(xué)生之間溝通更加順暢，與此同時(shí)，提高了大學(xué)生導(dǎo)

游的專業(yè)涵養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)旅游業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出貢獻(xiàn)；

5.路線豐富多彩，價(jià)格實(shí)惠適中，完全符合當(dāng)前大學(xué)生的消費(fèi)水

平。

2.5附加產(chǎn)品

除了做大學(xué)生戶外跟團(tuán)出游，我們對(duì)大學(xué)生自己出外郊游也提供

幫助，在項(xiàng)目初期，我們將聯(lián)系校外的戶外用品實(shí)體店，為大學(xué)生提

供相應(yīng)的戶外用品，如燒烤架，自行車，帳篷等，也可以節(jié)約他們花

在尋租這些用品的時(shí)間以及購(gòu)買這些器具上的資金，項(xiàng)目后期，我們

將自己投資建設(shè)戶外用品店，降低成本以獲取更大的利潤(rùn)。

第三章市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

3.1需求分析

近十幾年來(lái)大學(xué)生不斷擴(kuò)招，大學(xué)生群體不斷壯大，根據(jù)《中國(guó)

統(tǒng)計(jì)年鑒2012》,截止到2012年底，普通高校在校學(xué)生數(shù)為2536.5647

萬(wàn)人。這是一個(gè)巨大的群體。

隨著我們的生活水平不斷提高，旅游消費(fèi)變得越來(lái)越熱，出外旅

游已成為我們生活中必不可少的部分。在旅游群體當(dāng)中，大學(xué)生是整

個(gè)旅游市場(chǎng)的一個(gè)重要而又獨(dú)立的組成部分。大學(xué)生作為社會(huì)的一個(gè)

特殊群體，具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，有相對(duì)寬松的

時(shí)間，具有更多的冒險(xiǎn)精神和追夢(mèng)遐想，這些促成了大學(xué)生旅游熱。

3.2市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果

大學(xué)生旅游市場(chǎng)常常被旅行社看作低利潤(rùn)、低消費(fèi)的群體。因此,

對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的研究常常被旅游公司忽略，大學(xué)生各種旅游項(xiàng)目

受歡迎度的調(diào)查更是不受重視，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也不受重視。

實(shí)際上，大學(xué)生旅游市場(chǎng)商機(jī)巨大，只是旅游目的地、旅游企業(yè)對(duì)這

個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和了解還不夠。

本次研究以重慶三峽學(xué)院本科學(xué)生為對(duì)象。調(diào)查采用問(wèn)卷'網(wǎng)絡(luò)

調(diào)查、個(gè)別面談的方法，對(duì)重慶萬(wàn)州區(qū)高校在校大學(xué)生進(jìn)行隨機(jī)抽樣

調(diào)查，獲取了第一手資料。本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷300份，回收290份，

回收率為96.7%,有效問(wèn)卷286份，有效率為98.6%。從調(diào)查對(duì)象

層次考察，本次調(diào)查主要為本科，具有一定的代表性，能夠客觀反映

當(dāng)前重慶萬(wàn)州高校大學(xué)生旅游行為的特征。

詳細(xì)問(wèn)卷總結(jié)分析：

1.大學(xué)生的旅游費(fèi)用來(lái)自三個(gè)方面，親人給的旅游專用，生活費(fèi)

省吃儉用，和打工賺錢，男生和女生有顯著的區(qū)別男生的費(fèi)用更多來(lái)

自親人給的旅游專用，而女生主要來(lái)自生活費(fèi)省吃儉用；

2.而費(fèi)用主要花費(fèi)在交通，食宿和門票上，而男生比女生多一樣

花費(fèi)，參加各類活動(dòng)，這方面男生明顯比女生更愿意花錢；

3.大學(xué)生群體與其他出游者群體相比，有顯著的特色：大學(xué)生旅

游主要目的是獲得一種旅行體驗(yàn)和對(duì)旅游目的地的游覽見(jiàn)識(shí)82%的答

案選擇了這兩樣；在對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)不會(huì)像其他群體那么苛刻;

4.在選擇對(duì)旅游喜愛(ài)程度時(shí)女生比男生更加熱愛(ài)旅游，選擇非常

喜歡的女生多余男生而選擇一般和不喜歡的男生卻遠(yuǎn)多于女生；

5.對(duì)出游的目的地的選擇名山大川，古跡名勝，江南古鎮(zhèn)，海濱

沙灘是大學(xué)生熱愛(ài)的四種類型，男生更加偏愛(ài)名山大川，女生更加偏

愛(ài)江南古鎮(zhèn);

6.與朋友結(jié)伴旅游和自助游是大多數(shù)被調(diào)查者的第一選擇，占總

數(shù)的40%。跟團(tuán)游并不占優(yōu)勢(shì)，但是超過(guò)75%的學(xué)生表示愿意嘗試大

學(xué)生特色團(tuán)并支持專門為大學(xué)生服務(wù)的旅行社；

7.在選擇跟團(tuán)游之后，80%的學(xué)生會(huì)選擇有大學(xué)生團(tuán)、閨蜜游'

情侶游之類的有特色的針對(duì)大學(xué)生的組團(tuán)方式；

8.86%的同學(xué)接受跨校的交友游，并認(rèn)為有意義可以結(jié)交能信任

的朋友。

同時(shí)我們也進(jìn)行了資料調(diào)查，以及各個(gè)旅行社的項(xiàng)目分析

目前雖然有一些開(kāi)發(fā)出來(lái)的大學(xué)生旅游產(chǎn)品，但是針對(duì)性不強(qiáng)'

形式單一，有些只是把大眾旅游產(chǎn)品簡(jiǎn)單的“克隆”套用在大學(xué)生身

上；有些針對(duì)學(xué)生推出的校園旅游'修學(xué)旅游'暑假少年團(tuán)'親子團(tuán)

旅游等旅游產(chǎn)品，大多更適合于中小學(xué)生，沒(méi)有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色;

旅游設(shè)施不完善，服務(wù)不到位；較老年人而言，大學(xué)生出游時(shí)較為隨

意，對(duì)吃住要求不高，但旅游供給方對(duì)大學(xué)生出游未能給予關(guān)注和優(yōu)

惠；再者，目前我省某些旅游景點(diǎn)可進(jìn)入性差，旅游地沒(méi)有專門針對(duì)

大學(xué)生的旅游商店。

同時(shí)，通過(guò)深入訪談發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生之所以對(duì)旅游企業(yè)提供的服務(wù)

產(chǎn)生抵觸情緒，主要是因?yàn)榉?wù)質(zhì)量和水平問(wèn)題。如旅行社不負(fù)責(zé)任

的態(tài)度'服務(wù)內(nèi)容的“縮水"現(xiàn)象'導(dǎo)游素質(zhì)低等。

3.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)

旅游產(chǎn)品形式單一，市場(chǎng)針對(duì)性不強(qiáng)。旅游企業(yè)覺(jué)得大學(xué)生旅游

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益不高、風(fēng)險(xiǎn)大，而且很難提供出合適的旅游產(chǎn)品，所以

旅游企業(yè)就懶得開(kāi)發(fā)。但是通過(guò)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生旅游項(xiàng)目還是

潛力無(wú)窮的、而且發(fā)展前景良好。

大學(xué)生旅游市場(chǎng)主要集中在高等院校。大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅

游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。由于市場(chǎng)集中，

群體間聯(lián)系廣泛,旅游信息傳遞迅速。這樣更有利于我們的信息傳播,

從側(cè)面達(dá)到廣而告之的效果。

3.4競(jìng)爭(zhēng)分析

現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)者一各大旅行社包括其針對(duì)大學(xué)生開(kāi)發(fā)的旅游項(xiàng)目。

在重慶如渝之旅、海外'中青旅等現(xiàn)在比較受歡迎的旅行社.。

潛在進(jìn)入者一針對(duì)這一市場(chǎng)空缺'已經(jīng)有瞄準(zhǔn)和進(jìn)入的人員或團(tuán)

隊(duì)。

第四章?tīng)I(yíng)銷策略

4.1營(yíng)銷目標(biāo)

1前期（1-3年）：在企業(yè)成立之初，由于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)

品的不熟悉，所以需要進(jìn)行大量的宣傳；而且和旅游目的地及酒店

的合作時(shí)間較短，難以獲得更多的優(yōu)惠。在前期需要付出大量的資

本，因此企業(yè)先從萬(wàn)州的現(xiàn)有高校作為切入點(diǎn)，采取低價(jià)市場(chǎng)滲

透，以獲得較多的顧客；形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行大量宣傳，讓

萬(wàn)州的學(xué)生接受我們的企業(yè)。

2中期（4-6年）：鞏固現(xiàn)有的客戶人群，并進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，

進(jìn)軍重慶主城區(qū)的大學(xué)城；完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

3后期：將市場(chǎng)擴(kuò)大到全國(guó)高校，鞏固和完善品牌形象，并且

開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。

4.2銷售渠道

1企業(yè)成立之初由于缺乏資金，進(jìn)行直接銷售渠道，這樣可以

節(jié)省資金，也便于和顧客進(jìn)行直接溝通，了解顧客信息。在本校進(jìn)

利用校園網(wǎng)站和廣播站進(jìn)行大量宣傳；在萬(wàn)州各個(gè)街道派發(fā)單頁(yè)和

貼廣告。

2建立學(xué)生直銷點(diǎn)：在各個(gè)高校尋找校園代理，能夠準(zhǔn)確的掌

握他們的出行計(jì)劃。

3與各高校社團(tuán)合作：高校里社團(tuán)組織十分活躍，與各個(gè)社團(tuán)

進(jìn)行合作，尤其是旅游協(xié)會(huì)，深入大學(xué)生內(nèi)部。

4在各個(gè)高校的論壇，BBS上租用廣告位置，長(zhǎng)期投放廣告。

5利用微信，微博等新型網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行宣傳。

6建立電子商務(wù)網(wǎng)站，利用先進(jìn)的信息技術(shù)手段，與其他地區(qū)

的消費(fèi)者建立聯(lián)系，在網(wǎng)上進(jìn)行交易。

4.3項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)

1修學(xué)旅游：許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間當(dāng)做增長(zhǎng)知識(shí)，開(kāi)闊視野

的時(shí)機(jī)。我們?cè)O(shè)計(jì)的是帶有學(xué)習(xí)性較強(qiáng)的，增加社會(huì)實(shí)踐的路線。

比如英語(yǔ)夏令營(yíng)，革命根據(jù)地考察（遵義游），少數(shù)民族地區(qū)文化

交流游（重慶的酉陽(yáng)土家族，云南大理的白族，廣西的壯族自治

區(qū)）。

2探險(xiǎn)旅游：由于很多大學(xué)生為了尋求一定的刺激性，因?yàn)槲?/p>

們?cè)O(shè)計(jì)一些有探險(xiǎn)性的旅游路線，比如新疆，西藏這些據(jù)有挑戰(zhàn)性

的區(qū)域。

3愛(ài)情旅游：大學(xué)里很多男女朋友為了鞏固感情，在假期很多

都會(huì)選擇出去旅游，我們?cè)O(shè)計(jì)了一些溫馨的旅游業(yè)路線。比如重慶

涪陵大木花谷游，感受東方的薰衣草；嘉興烏鎮(zhèn)游，品味江南的小

橋流水；麗江古城，鳳凰古城游，享受淳厚古樸的風(fēng)格。

4體育旅游：大學(xué)生經(jīng)歷充沛，多數(shù)酷愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)。因此開(kāi)展

了據(jù)有娛樂(lè)和體育性的旅游路線。比如山東日照，海南三亞游，并

且安排沙灘排球，游泳，沖浪這些體育運(yùn)動(dòng)。

4.4營(yíng)銷策略

1、價(jià)格策略

A差別化價(jià)格策略：在適中定價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)行差別化價(jià)格策

略，針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，實(shí)行中低價(jià)策略，因?yàn)樗麄兊馁I單能力不強(qiáng),

對(duì)價(jià)格敏感度很高，即需求的價(jià)格彈性很高。因此，我們可以充分發(fā)

揮學(xué)生們的規(guī)模收益。

B修訂價(jià)格策略

a適度的季節(jié)折扣：因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品不同于其他的產(chǎn)品具有一

定的季節(jié)性，因此會(huì)有一定的淡旺季之分。

b實(shí)行數(shù)量折扣:即對(duì)集體報(bào)名者在價(jià)格服務(wù)等方面給予各項(xiàng)

優(yōu)惠待遇。

2、促銷策略

A廣告

a企業(yè)廣告：初期利用學(xué)校校園網(wǎng)站對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳；后期

利用電子商務(wù)擴(kuò)大企業(yè)知名度。

b產(chǎn)品廣告:重點(diǎn)介紹大學(xué)生旅游的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品的優(yōu)越性,

以吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)。主要的宣傳工具是單頁(yè)派發(fā)，DM,

學(xué)報(bào)，校園媒體等。

B人員推銷

招聘校園代理，在各個(gè)高校建立我們的銷售平臺(tái)；并且定期對(duì)

這些代理進(jìn)行培訓(xùn)。

C公共關(guān)系

a社會(huì)公益活動(dòng)：支持公益活動(dòng)如組織品學(xué)兼優(yōu)的大學(xué)生進(jìn)行

免費(fèi)旅游等。

D營(yíng)業(yè)推廣

會(huì)員制：顧客從首先滿意開(kāi)始，即可獲得累計(jì)積分，當(dāng)積分達(dá)

到一定數(shù)量時(shí)便可享受不同等級(jí)的價(jià)格折扣。

4.5客戶關(guān)系管理

對(duì)那些接受過(guò)我們服務(wù)的顧客，建立詳細(xì)的資料庫(kù)。并把他

們對(duì)我們的建議和意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)，將我們公司的理念貫徹到工作中，

與顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，在節(jié)假日給他們發(fā)祝福語(yǔ)，以促進(jìn)他們的再次

消費(fèi)。并且安排專門的人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

第五章公司戰(zhàn)略與管理

5.1公司文化

公司文化是以人為本的管理哲學(xué)，現(xiàn)代公司越來(lái)越重視人在公司

發(fā)展中的重要作用，打造獨(dú)具特色的公司文化，是公司在激烈的市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的一大法寶。

公司文化作為一個(gè)完整的體系，其內(nèi)容構(gòu)成包括四個(gè)部分，即公

司價(jià)值觀'公司道德、公司倫理形象，公司形象。而公司價(jià)值觀與公

司道德是最最核心的內(nèi)容，這兩者影響著公司倫理形象，而這些最終

在公司形象上展現(xiàn)出來(lái)。

大學(xué)生旅游市場(chǎng)常常被旅行社看作低利潤(rùn)'低消費(fèi)的群體。因此,

對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的研究常常被旅游公司忽略，大學(xué)生暑期旅游調(diào)查

更是不受重視，針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也不受重視。實(shí)際上，大學(xué)

生旅游市場(chǎng)商機(jī)巨大，只是旅游目的地、旅游企業(yè)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)

和了解還不夠

本公司本著以人為本的思想，以“走在時(shí)代的尖端，開(kāi)啟非凡的

旅程”為宗旨，致力于解決大學(xué)生在校期間由于時(shí)間'金錢不足而導(dǎo)

致的出游問(wèn)題，能夠有效的彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)在大學(xué)生旅游這一市場(chǎng)空

白。

在籌劃建立的過(guò)程中，我們積極發(fā)現(xiàn)和了解當(dāng)前大學(xué)生的需求,

聽(tīng)取客戶以及其他人提出的良好建議，考察好當(dāng)前社會(huì)關(guān)于大學(xué)生旅

行社的一些文化特色，實(shí)現(xiàn)我公司所提供服務(wù)的全面化和人性化，而

且盡一切可能從服務(wù)質(zhì)量'市場(chǎng)推廣'價(jià)格'促銷方面來(lái)尋找和建立

一個(gè)實(shí)現(xiàn)這一要求的可控體系。

另外，本公司在公司文化管理上做的不僅僅是固守原來(lái)旅行社所

有的，還在不斷的創(chuàng)新。與其他現(xiàn)存的旅行社相比，本公司還根據(jù)目

標(biāo)市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)不同的出游方式，如情侶游'閨蜜游'班級(jí)集體游等,

為他們節(jié)約選擇路線的時(shí)間、精力以及耗費(fèi)在路上的資金；同時(shí)，推

出特色“假期實(shí)踐游”、“校際交友游”、“熱點(diǎn)就業(yè)城市考察游”等。

據(jù)調(diào)查，當(dāng)前大學(xué)生外出旅游主要目的是獲得一種旅行體驗(yàn)和對(duì)

旅游目的地的游覽見(jiàn)識(shí)。在對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)不會(huì)像其他群體那

么苛刻。對(duì)此，本公司注重于在旅游期間，對(duì)客戶進(jìn)行歷史文化，景

點(diǎn)知識(shí)的熏陶，讓大學(xué)生在旅游的同時(shí)，吸收源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的文化知識(shí)。

除此之外，本公司通過(guò)戶外運(yùn)動(dòng)用品的對(duì)外租賃，提高大學(xué)生旅

游的積極性，讓更多的大學(xué)生加入到旅游的行列中來(lái)，從而刺激消費(fèi),

拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

本公司致力于提高把握服務(wù)的質(zhì)量，并且根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)向制定合

理的價(jià)格，進(jìn)行正確的價(jià)格定位。我們公司提供的服務(wù)將會(huì)使旅游成

為大學(xué)生學(xué)習(xí)之外中越來(lái)越重要的一部分，迎合當(dāng)今社會(huì)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展

中的需要以及彌補(bǔ)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的不足。

5.2公司戰(zhàn)略

基于本公司的公司文化'發(fā)展宗旨及發(fā)展目標(biāo)，制定出了以下適

合本公司發(fā)展的相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略。在此，本團(tuán)隊(duì)將本公司戰(zhàn)略分為三個(gè)

階段，分別為發(fā)展初期，拓展中期以及成熟后期。

5.2.1發(fā)展初期（廠3年）

本公司初期的發(fā)展主要界定在重慶萬(wàn)州范圍內(nèi)。我們將以萬(wàn)州市

的高校大學(xué)生為初期目標(biāo)市場(chǎng)，低成本招收擁有旅游證且考核合格的

大學(xué)生作為本公司導(dǎo)游，有相關(guān)兼職經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。聘請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，對(duì)

其進(jìn)行為期兩周的培訓(xùn)I,保證其能正常上崗。

此外，設(shè)計(jì)國(guó)內(nèi)合理的旅游線路以及特色的旅行方式，并與這些

線路上的食宿場(chǎng)所'交通公司'景點(diǎn)部門建立合作關(guān)系，方便客戶出

行以及節(jié)約客戶時(shí)間及資金。除了提供已經(jīng)確定好的路線游以外，我

們也承擔(dān)客戶私人的個(gè)性化要求

同時(shí)本公司將在五橋片區(qū)選址作為店面，并進(jìn)行相應(yīng)的店面裝修

以及固定設(shè)備的購(gòu)置。并建立相應(yīng)網(wǎng)站，聯(lián)合各大高校，結(jié)合實(shí)體店

鋪與網(wǎng)上營(yíng)業(yè)，做好本公司的宣傳營(yíng)銷工作，招攬更多的大學(xué)生加入

到本公司的旅游線路中來(lái)。

當(dāng)然，本公司的附屬業(yè)務(wù)也不可落下。我們將與重慶市現(xiàn)有的戶

外用品店建立合作關(guān)系，進(jìn)行戶外用品的出租。

據(jù)調(diào)查，目前旅行社的市場(chǎng)盈利為：30人次的旅行團(tuán)出游1天,

旅行社能盈利1500元，由于我們公司的主要目標(biāo)人群為在校大學(xué)生，

假期出游人數(shù)較多，平時(shí)上課期間時(shí)間較少，于是，寒暑假期間本公

司能盈利180000元，平時(shí)盈利108000元，年盈利288000元，扣除

員工工資79200元.，年凈盈利208800元。根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)反應(yīng)，在之

后的兩年內(nèi)，公司將適當(dāng)增減人員。

5.2.2拓展中期（4~6年）

經(jīng)過(guò)公司初期的發(fā)展，本公司大體上處于一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的狀況，

經(jīng)濟(jì)上也有一定的盈利。公司將在中期進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，擴(kuò)大我們的

業(yè)務(wù)范圍。

在初期發(fā)展的基礎(chǔ)上，本公司將招收更多的導(dǎo)游，同樣，最這一

部分新招人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，保證其能夠正常上崗。建立公司的管

理層，開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。在這一階段，本公司將把目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)展到大

重慶范圍內(nèi)。在重慶市大學(xué)城進(jìn)行設(shè)點(diǎn)，擴(kuò)大公司在重慶范圍內(nèi)的宣

傳力度，吸引更多的大學(xué)生。

同時(shí)，公司也將設(shè)計(jì)更豐富的旅游路線，接受客戶私人的個(gè)性化

要求。進(jìn)行老顧客的回訪以及新顧客的調(diào)研，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，對(duì)過(guò)

去階段不足之處加以改善。

本階段，本公司的盈利狀況為將呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)。同樣以

一年為基礎(chǔ)，寒暑假期間盈利1080000元，扣除員工工資192000元，

扣除年店面租金10000元，年凈盈利878000元。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際反映，

在之后的兩年內(nèi)，公司將適當(dāng)增減工作人員。

5.2.3成熟后期

經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的發(fā)展，無(wú)論在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，還是資金盈利上,

本公司都呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，在大重慶范圍內(nèi)，也擁有了一定的

品牌影響力。在這一成熟階段，公司將繼續(xù)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，將這一

品牌推向全國(guó)，在各大城市的高校密集地設(shè)立相應(yīng)的實(shí)體店，同時(shí)也

加快網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)，做到實(shí)體經(jīng)營(yíng)與電子商務(wù)的同步發(fā)展。

同時(shí)，根據(jù)新老客戶的不同回應(yīng)，以及市場(chǎng)調(diào)查，順著市場(chǎng)發(fā)展

的道路，開(kāi)發(fā)更多更豐富的旅游線路，招收更多的工作人員，對(duì)每一

條旅游線路，每一位工作人員都進(jìn)行考核，考核通過(guò)后才可運(yùn)用到市

場(chǎng)中。

建立健全公司相關(guān)的管理?xiàng)l例以及規(guī)章制度，如績(jī)效考核，薪酬

管理制度等。進(jìn)一步完善企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)員工與客戶之間的溝通,

在刺激顧客消費(fèi)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)員工工作的積極性。提高公司工作效率。

5.3組織結(jié)構(gòu)

5.4人員配置

崗位任職人員職責(zé)

總經(jīng)理趙熠琳負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營(yíng)管理，決定部門經(jīng)理的人選，制定和

監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。

業(yè)務(wù)部經(jīng)理王曉蒙負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，，網(wǎng)站與實(shí)體店的開(kāi)發(fā)與管理，

決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)

控

市場(chǎng)部經(jīng)理黃森森市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)，進(jìn)行市場(chǎng)分析與反饋，為公司營(yíng)銷策

略的制定提供信息

人事部經(jīng)理張曉蒙人員招聘與選拔，培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，績(jī)效管理，薪酬管理以及勞

動(dòng)關(guān)系管理

財(cái)務(wù)部經(jīng)理趙紅梅資金籌集；營(yíng)運(yùn)資金管理；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)計(jì)劃，財(cái)務(wù)分析；

利潤(rùn)分配

5.5人員培訓(xùn)

對(duì)于新入職的員工，本公司將進(jìn)行人員的培訓(xùn)I。培訓(xùn)具體流程如

下：

新導(dǎo)游加入——A按公司要求招聘

初步培訓(xùn)------>講解熟練的技巧，導(dǎo)游員分別講解導(dǎo)游辭，根

據(jù)講下星效果，安排下一步培訓(xùn)

綜余素質(zhì)優(yōu)良講解效果不好，業(yè)務(wù)生疏基本功不扎實(shí)

、根據(jù)實(shí)習(xí)記錄，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

V

試帶短線團(tuán)——A有損公司形象聲譽(yù)的勸退，違規(guī)的受罰

業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良

職業(yè)觀教育：思想觀念，政策法規(guī)，職業(yè)道

德

總結(jié)培訓(xùn)WA行為舉止訓(xùn)練:形體，禮儀，口才

\業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)：基礎(chǔ)知識(shí)，業(yè)務(wù)知識(shí)，景點(diǎn)

\口識(shí)

'操作技巧培訓(xùn)I：接待程序，處理問(wèn)題的技巧

根據(jù)以上培訓(xùn)流程，進(jìn)行蹭蹭篩選，留下合格人員。

5.6人員績(jī)效考核方法

本公司采用個(gè)人收入和績(jī)效考評(píng)掛鉤的方法進(jìn)行員工績(jī)效考核

凡是應(yīng)聘到旅行社工作的人員均為旅行社員工，其工資將由兩

部分組成：基本工資績(jī)效工資?；竟べY因崗位而不同，績(jī)效工

資：按照所做的業(yè)務(wù)（以資金到帳為準(zhǔn)），扣除經(jīng)營(yíng)成本和必須繳

納的稅款之后，計(jì)提其中的30%,每季結(jié)算一次。

1、應(yīng)聘員工的個(gè)人收入組成：500元/月/人的基本工資（由旅行社

統(tǒng)一交納社保金）+績(jī)效工資。

2、在編員工的個(gè)人收入組成：現(xiàn)有的檔案基本工資+績(jī)效工資。

5.7薪酬獎(jiǎng)懲制度

A、普通員工連續(xù)兩月月收入完成1000元的，可以經(jīng)過(guò)績(jī)效考評(píng)后

直接晉升為部門副經(jīng)理同時(shí)開(kāi)始享受新的工資待遇。

B、普通員工連續(xù)半年月薪完成1000元毛利的，可以經(jīng)過(guò)績(jī)效考評(píng)

后直接晉升為部門經(jīng)理同時(shí)開(kāi)始享受新的工資待遇。

C、建立客戶反饋制度，一年內(nèi)員工接受顧客控告一次者給以警告處

理，兩次者扣除當(dāng)月工資的50%,三次者降職處理。

5.8媒介計(jì)劃

本公司將通過(guò)兩部分媒介對(duì)公司相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳與推廣。

第一：網(wǎng)頁(yè)宣傳。本公司將通過(guò)對(duì)本公司網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)與管理，加

強(qiáng)與各大高校校園網(wǎng)的合作，通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

第二：實(shí)體宣傳。在各大高校之內(nèi)設(shè)點(diǎn)，設(shè)立咨詢中心，接受客

戶的相關(guān)咨詢，進(jìn)行一對(duì)一的講解。另一方面，在高校內(nèi)派發(fā)傳

單，增強(qiáng)大學(xué)生對(duì)本公司的了解與認(rèn)識(shí)。也可以在校園招收代理，

增加客戶了解本公司的渠道。

當(dāng)公司進(jìn)入成熟階段后，可以進(jìn)行電視、網(wǎng)頁(yè)廣告的宣傳方式。

第六章財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析

6.1初始投資成本

預(yù)計(jì)公司注冊(cè)資本10萬(wàn)元，向銀行借款10萬(wàn)元，預(yù)計(jì)公司前5

年平均年?duì)I業(yè)現(xiàn)金凈流量：

NCF=(208800+276200.83+458600+878000)4-4^430400.21

6.2財(cái)務(wù)預(yù)算

主要項(xiàng)目包括初始投資概算'營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算'流動(dòng)資金投資

估算等等。具體有如下預(yù)算表所示:

固定資產(chǎn)成本預(yù)測(cè)（單位：元）

其他費(fèi)用與不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用預(yù)測(cè)（單位：元）

名稱數(shù)量預(yù)計(jì)金額數(shù)

激光打印機(jī)1臺(tái)1200.00

傳真機(jī)1個(gè)1000.00

桌椅2套800.00

固定電話2臺(tái)300.00

電腦2臺(tái)5000.00

其他1000.00

合計(jì)9300.00

名稱預(yù)計(jì)金額數(shù)

長(zhǎng)期待攤費(fèi)用（房屋租賃費(fèi)）30000.00

其他流動(dòng)資產(chǎn)310950.00

合計(jì)50000.00

2013年?duì)I業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)（單位：元）

名稱預(yù)計(jì)金額數(shù)

營(yíng)業(yè)收入208800.00

營(yíng)業(yè)成本59300.00

營(yíng)業(yè)稅金及附加（營(yíng)業(yè)稅）10440.00

銷售費(fèi)用（初期廣告宣傳費(fèi)、廣告）26953.00

管理費(fèi)用（水電費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等等）4857.60

財(cái)務(wù)費(fèi)用（借款利息）6150.00

107700.60

2013年流動(dòng)資金預(yù)測(cè)（單位：元）

名稱預(yù)計(jì)金額數(shù)

貨幣資金157950.00

應(yīng)付工資79200.00

6.3資產(chǎn)負(fù)債的預(yù)測(cè)

由以上基本各項(xiàng)目明細(xì)的預(yù)測(cè)可預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債如下:

2013年預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）2013年12月31日

資產(chǎn)預(yù)計(jì)數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益預(yù)計(jì)數(shù)

貨幣資金157950.00應(yīng)付職工薪酬79200.00

其他流動(dòng)資產(chǎn)310950.00流動(dòng)負(fù)債79200.00

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)468900.00長(zhǎng)期借款100000.00

固定資產(chǎn)9300.00非流動(dòng)負(fù)債100000.00

累計(jì)折舊1000.00負(fù)債合計(jì)179200.00

實(shí)收資本300000.00

非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)10300.00所有者權(quán)益合計(jì)500000.00

合計(jì)479200.00合計(jì)479200.00

6.4利潤(rùn)的預(yù)測(cè)

2013年四季度的利潤(rùn)預(yù)測(cè)（單位：元）

項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)

一、營(yíng)業(yè)收入48950536805249553675208800

減：營(yíng)業(yè)成本1432115673169701233659300

營(yíng)業(yè)稅金及附加2447.526832624.752683.7510440

銷售費(fèi)用955363505893515726953

管理費(fèi)用153015201475.9331.14857.60

財(cái)務(wù)費(fèi)用1350129885026526150

二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)19748.52615624681.3530515.15101099.4

減：所得稅費(fèi)用4937.1365396169.937628.7925274.85

三、凈利潤(rùn)14811.371961718509.8222886.3675824.55

注：本表所得稅稅率以小型企業(yè)的20%計(jì)算。

根據(jù)調(diào)查我們預(yù)測(cè)的2014年至2016年前前四年的銷售量變動(dòng)

率和經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)分別為如下：

2014至2017年銷售量變動(dòng)率預(yù)測(cè)

年份服務(wù)銷售量變動(dòng)率

2014年6%

2015年6.5%

2016年7.5%

2014年至2016年經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)（D0L）預(yù)測(cè)

年份應(yīng)經(jīng)杠桿系數(shù)（D0L）

2014年