《職場(chǎng)溝通》電子教案 項(xiàng)目九 商務(wù)談判溝通教案

PAGE1PAGE教案首頁(yè)課程名稱:職場(chǎng)溝通授課班級(jí)授課日期課題商務(wù)談判溝通學(xué)時(shí)教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.掌握商務(wù)溝通的基本概念、原則和流程。2.了解不同商務(wù)場(chǎng)合的溝通規(guī)范和禮儀。3.理解各類商務(wù)文件的語(yǔ)言特點(diǎn)及表達(dá)方式。能力目標(biāo)：1.能夠有效地進(jìn)行商務(wù)場(chǎng)合的口頭和書面溝通。2.能夠運(yùn)用溝通技巧解決商務(wù)問題，提高溝通效率。3.能夠根據(jù)不同場(chǎng)合選擇合適的溝通方式，提升溝通效果。4.具備跨文化商務(wù)溝通的能力，能夠應(yīng)對(duì)不同文化背景的交流。素質(zhì)目標(biāo)：1.培養(yǎng)良好的溝通思維習(xí)慣，增強(qiáng)溝通意識(shí)。2.提升職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)職業(yè)道德觀念。3.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高人際交往能力。4.培養(yǎng)冷靜、客觀的處事態(tài)度，提高抗壓能力。教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破教學(xué)重點(diǎn)：1.職場(chǎng)溝通的基本原則和技巧：包括有效傾聽，清晰表達(dá)，非語(yǔ)言溝通等。2.商務(wù)談判的流程和策略：從準(zhǔn)備階段到結(jié)束階段，如何制定策略，如何處理僵局等。3.跨文化溝通：如何理解和應(yīng)對(duì)不同文化背景下的溝通，避免文化沖突。教學(xué)難點(diǎn)：1.培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力：理論知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用之間存在差距，如何讓學(xué)生在實(shí)際的職場(chǎng)和商務(wù)談判中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)是難點(diǎn)。2.提高學(xué)生的溝通技巧：溝通技巧的提升需要大量的實(shí)踐和反饋，如何在課程中提供足夠的實(shí)踐機(jī)會(huì)和反饋是難點(diǎn)。3.跨文化溝通：不同文化背景下的溝通規(guī)則和習(xí)慣有很大的差異，如何讓學(xué)生理解和適應(yīng)這些差異是難點(diǎn)。教學(xué)資源多媒體、ppt、視頻等教學(xué)環(huán)節(jié)安排一、案例導(dǎo)入（15分鐘）二、新知講授（25分鐘）三、案例討論（15分鐘）四、課堂練習(xí)（30分鐘）五、課堂小結(jié)（5分鐘）教學(xué)后記教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記一、課程導(dǎo)入：案例：化工原料價(jià)格的談判賣方：長(zhǎng)春某化工廠，出售其A化工原料。買方：日本某公司，購(gòu)買A化工原料。背景：這兩家為老客戶，買家對(duì)賣家的產(chǎn)品很滿意，雙方的領(lǐng)導(dǎo)均很熟悉。這次，買家來(lái)到賣家的所在地長(zhǎng)春，一方面了解生產(chǎn)狀況，一方面討論新的訂貨。上年度訂貨價(jià)每噸離岸價(jià)為1600美元/噸，這次買方想多壓價(jià)，目標(biāo)在降價(jià)幅度100美元～300美元。由于該產(chǎn)品較為獨(dú)特，可比性差，賣方價(jià)格空間較大。談判組織：賣方來(lái)了一名采購(gòu)部經(jīng)理和一名產(chǎn)品專家，賣方由銷售科的負(fù)責(zé)人和翻譯負(fù)責(zé)談判。地點(diǎn)就在工廠的會(huì)議室。談判目標(biāo)：賣方希望以1600美元/噸成交，而買方希望以1200美元/噸成交。案例任務(wù)一：分析案例，如果你是案例中的賣方代表，你會(huì)為本次談判做什么樣的準(zhǔn)備？你認(rèn)為這次商務(wù)談判會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？請(qǐng)?jiān)谙卤碇辛谐?。談判前的?zhǔn)備（可包含材料、人員、心理素質(zhì)等）談判的環(huán)節(jié)案例任務(wù)二：分析案例，如果你是案例中的買方代表，如果想要贏得談判需要使用什么樣的溝通策略？二、新知講授商務(wù)談判認(rèn)知（一）談判與商務(wù)談判1.談判談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對(duì)涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2.商務(wù)談判商務(wù)談判是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談﹑磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。任何一項(xiàng)協(xié)議，都是因?yàn)楦鞣嚼娌煌女a(chǎn)生達(dá)成協(xié)議的愿望。3.談判與商務(wù)談判的區(qū)別商務(wù)談判作為談判的一個(gè)種類，除了具有一般談判的特質(zhì)外，還有它自身的特點(diǎn):第一，商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心；第二，商務(wù)談判是一個(gè)各方通過(guò)不斷調(diào)整自身的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過(guò)程。第三，商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。4.商務(wù)談判的類別（1）按談判性質(zhì)劃分可分為：意向性談判、實(shí)務(wù)性談判、決定性談判等；（2）按談判主題劃分可分為：?jiǎn)我恍驼勁?、統(tǒng)籌型談判等；（3）按談判內(nèi)容劃分可分為：投資談判、商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判等。（二）商務(wù)談判三要素1.當(dāng)事人(談判的關(guān)系人)當(dāng)事人，即談判的關(guān)系人，是指代表各方利益談判的人員。當(dāng)事人概念包含以下幾層含義：一般是雙方，但在某些特殊情況下，也可能不止雙方。因此，當(dāng)事人至少由兩個(gè)“角色”承擔(dān)。2.分歧點(diǎn)(協(xié)商的標(biāo)的)（1）分歧所引起的談判，總是在一定范圍內(nèi)進(jìn)行的。（2）標(biāo)的，一般是指目標(biāo)，結(jié)果、協(xié)商的方向等。（3）商務(wù)談判標(biāo)的本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”。（4）商務(wù)談判標(biāo)的代表著一定的經(jīng)濟(jì)利益，即雙方參加談判的目的都是為了爭(zhēng)取各自的某種經(jīng)濟(jì)利益。3.接受點(diǎn)(協(xié)商達(dá)成的決議)接受點(diǎn)，即各當(dāng)事人都謀求的、能為各方接受的條件。這里必須指出，當(dāng)事人之間都須進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成一致意見，而將協(xié)商后的一致意見寫成決議就是協(xié)議。商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判溝通的前期準(zhǔn)備是非常重要的，它包括準(zhǔn)備目標(biāo)清晰的談判計(jì)劃、了解對(duì)方的觀點(diǎn)和利益、準(zhǔn)備好相關(guān)的商業(yè)文件，并確定參與談判的人員及其職責(zé)。同時(shí)需要制定談判策略，根據(jù)情況預(yù)測(cè)雙方可能作出的反應(yīng)，準(zhǔn)備相應(yīng)的解決方案。這些工作的完成，能讓談判參與者更加自信、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和目的，更好地了解對(duì)方的需求，推動(dòng)談判向著自己想要的方向進(jìn)行。（一）商務(wù)談判準(zhǔn)備步驟商務(wù)談判準(zhǔn)備階段包括以下步驟：明確談判目標(biāo)2.了解對(duì)方3.準(zhǔn)備好商業(yè)文件4.確定人員和角色5.制定策略6.預(yù)測(cè)客戶反應(yīng)7.準(zhǔn)備好要談?wù)摰脑掝}和問題8.練習(xí)（二）商務(wù)談判的溝通技巧1.傾聽（1）專注于對(duì)方（2）表達(dá)共鳴和理解（3）不做假設(shè)和下結(jié)論（4）提問和澄清（5）尊重和認(rèn)同對(duì)方（6）記錄和總結(jié)（7）切換觀點(diǎn)（8）控制情緒（9）再確認(rèn)（10）反饋和跟進(jìn)2.提問（1）問什么和如何問目的方式答案1．想知道對(duì)方的信息或證實(shí)自己的推測(cè)開放式提問6W:Who,Where,What，Which,When,How不可控2．獲得特定資料或獲得確切回答或定向誘導(dǎo)封閉式提問(1）你保險(xiǎn)了嗎?(2）你收到?jīng)]有?(3)你來(lái)還是去?是,否，不知道3．想達(dá)到勸服的目的效益附加式提問陳述(產(chǎn)品特征)＋效益(對(duì)方可獲得的利益)＋封閉式或開放式提問可控與不可控兼有（2）何時(shí)問“何時(shí)問”,一般可掌握四個(gè)時(shí)間段:①在對(duì)方發(fā)言完畢之后；②在對(duì)方發(fā)言停頓、間隙時(shí)；③在自己發(fā)言前后；④在規(guī)定議程內(nèi)。（3）問多少一次成功的洽談,往往與你“問多少”很有關(guān)系。理想的問句與陳述的百分比是80：20。20%問句＋80%陳述→20%洽談成功50%問句＋50%陳述→50%洽談成功80%問句＋20%陳述→80%洽談成功（4）提問的注意事項(xiàng)第一,有可能的話,談判前事先準(zhǔn)備好問題,因?yàn)榕R時(shí)想出來(lái)的問題往往不是最好的問題。第二,不提無(wú)效的問題。第三,把握好提問的時(shí)機(jī)。第四,要敢于提問。第五,提問后應(yīng)該保持沉默,等待對(duì)方回答。第六,可以提出某些你已經(jīng)知道答案的問題,幫助了解對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度,再次確認(rèn)。第七,可以用各種方式反復(fù)提出同一個(gè)問題。第八,可以突然提問。第九,要注意不能提那些指責(zé)對(duì)方的問題、懷有敵意的問題,或者單純?yōu)榱孙@示你的聰明才智的問題。敘述與應(yīng)答藝術(shù)（一）敘述藝術(shù)1.入題技巧采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法,會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。一般的方法有四種。（1）迂回入題（2）從細(xì)節(jié)入題（3）從一般原則入題（4）從具體議題入手2.闡述技巧談判人題后,接下來(lái)便是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。開場(chǎng)闡述應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。（1）簡(jiǎn)明扼要（2）機(jī)會(huì)均等（3）注意自己（4）原則而不具體（5）讓對(duì)方先談（二）應(yīng)答藝術(shù)在洽談的整個(gè)問答過(guò)程中,往往會(huì)使洽談的雙方或多或少地感受到一股非及時(shí)答復(fù)不可的壓力。在這股壓力下,洽談人如何巧妙地應(yīng)答每一個(gè)提問,是博弈中的一種策略。一般在以下兩種情況下,分別可采取不同的策略。論辯與說(shuō)服藝術(shù)（一）論辯藝術(shù)1.反嘲型論辯法在許多重大的談判中,有時(shí)會(huì)遇到對(duì)方無(wú)理的人身攻擊,對(duì)于這種攻擊不及時(shí)給予回?fù)?不僅會(huì)有損于自己的尊嚴(yán),而且還會(huì)給談判帶來(lái)不利的影響?！胺闯靶驼撧q法”,就是用嘲笑來(lái)對(duì)付對(duì)方的無(wú)理攻擊,來(lái)反駁對(duì)方的謬論,捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán),維護(hù)本方的利益。2.反問型論辯法“反問型論辯法”顧名思義是針對(duì)對(duì)方的謬論,提出一個(gè)問題來(lái),此問題充分顯示了對(duì)方謬論的荒謬性,從而使對(duì)方的謬論不攻自破。3.梳理型論辯法“梳理型論辯法”是在掌握了大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上，用以反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無(wú)理攻擊。由于事實(shí)勝于雄辯,經(jīng)過(guò)層層梳理,任何錯(cuò)誤的觀點(diǎn)或無(wú)理攻擊都不得不在鐵的事實(shí)面前敗下陣來(lái)。（二）說(shuō)服藝術(shù)1.成功說(shuō)服的三部曲（1）進(jìn)入對(duì)方的世界,取得共同語(yǔ)言。（2）針對(duì)對(duì)方的心理,發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要。（3）根據(jù)對(duì)方的需要,建立新的信念。2.說(shuō)服的技巧說(shuō)服的原理是相同的,但如何具體地運(yùn)用這些原理,那就是“百花齊放,爭(zhēng)奇斗艷”了。（1）蘇格拉底法古希臘的蘇格拉底以論辯見長(zhǎng),他創(chuàng)立的說(shuō)服術(shù)至今還被西方世界認(rèn)為是“最聰明的勸誘術(shù)”。其原則是:開始時(shí)不要討論雙方的分歧點(diǎn),而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn),取得完全一致以后,自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張。其關(guān)鍵是:開頭提出一系列的問題,讓對(duì)方連連說(shuō)“是”,而千萬(wàn)不能讓他說(shuō)“不”。（2）對(duì)手參與法美國(guó)安速爾化學(xué)公司經(jīng)理羅伯特·胡法有一句名言:“人們支持他們自己幫助創(chuàng)造的東西。”這就是說(shuō),如果能把自己的意見通過(guò)對(duì)方的嘴巴說(shuō)出來(lái),或者通過(guò)提問,征求對(duì)方解決問題的方法,在對(duì)方提出自己中意的、能夠接受的設(shè)想方法后,盡量承認(rèn)這是對(duì)方的創(chuàng)見、方案,那么,對(duì)方就會(huì)心甘情愿地采納、執(zhí)行并維護(hù)這一方案。這樣,對(duì)方無(wú)形中就被你說(shuō)服了,這就是“對(duì)手參與法”的要點(diǎn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看,對(duì)手之所以會(huì)這么做﹐是因?yàn)槟鞘撬臇|西,出于本能,人不會(huì)攻擊自己的東西。相反,你堅(jiān)持這種意見—方案是你的東西,就會(huì)遭到對(duì)方拼命地找茬和攻擊。因?yàn)槟鞘菍?duì)立方—-—你的東西。這種找茬和攻擊也是出于本能。（3）化整為零法在現(xiàn)實(shí)生活中,人們往往遇到這樣的情況:有些要求不容易滿足,有些要求比較容易滿足。對(duì)于比較容易滿足的要求、比較容易辦到的事,人們往往樂于提供幫助。而對(duì)于不容易滿足的要求,不容易辦到的事﹐人們往往予以拒絕,甚至斷然否定。在談判中,比較高明的談判者,絕不會(huì)一下子提出自己的所有要求,而是提出比較小的要求,比較少的利益,爭(zhēng)取對(duì)方的讓步,然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加,這樣到最后﹐實(shí)際上滿足了自己很大的要求、很大的利益。這種說(shuō)服的方法叫“化整為零法”,國(guó)外也有叫“意大利香腸法”。3.正確運(yùn)用說(shuō)服技巧掌握了上面的知識(shí)和技巧,不等于就能說(shuō)服對(duì)方了。在實(shí)際說(shuō)服過(guò)程中,還要注意下列問題:(1)談判開始時(shí),要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題；(2)先談好的信息﹐再談壞的信息,要把好壞兩方面和盤托出,避免報(bào)喜不報(bào)憂；(3)強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、需要的一致,淡化與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn).需要的差異,從而提高對(duì)方的認(rèn)識(shí)程度和接納程度；(4)強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方有利的條件、條款,強(qiáng)調(diào)互惠互利的可能性、現(xiàn)實(shí)性,激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上,接納你的意見和觀點(diǎn)；(5)說(shuō)服前要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,以便給對(duì)方留下深刻的印象；(6)多向?qū)Ψ教岢鲆?多向?qū)Ψ絺鬟f信息,必要時(shí)可以多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn),這樣可以影響對(duì)方,可以增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的了解與接納；(7)要充分了解對(duì)方﹐要以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式.方法去開展說(shuō)服工作；(8)結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方去揣摩或自行下結(jié)論﹐否則可能背離初衷。商務(wù)談判的禮儀商務(wù)談判禮儀是指在商務(wù)談判過(guò)程中需要注意的一些行為規(guī)范和文化習(xí)慣，這些注意事項(xiàng)不僅能夠確保談判雙方的順利合作，同時(shí)也體現(xiàn)出了商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)和文化素養(yǎng)。（一）準(zhǔn)備工作1.提前了解對(duì)方公司的背景和文化差異，了解對(duì)方公司的重要人物及其職位，研究好商務(wù)談判的內(nèi)容和方案。2.確認(rèn)商務(wù)談判時(shí)間、地點(diǎn)、流程及參會(huì)人員，盡量提前安排好自己的行程和物品，做好充分的準(zhǔn)備。（二）著裝禮儀1.商務(wù)談判時(shí)，著裝要整潔、得體、專業(yè)，避免穿戴過(guò)于隨便或太過(guò)張揚(yáng)的服裝和配飾。2.選擇顏色簡(jiǎn)單不太鮮艷的服裝，搭配一雙得體的鞋子。女士的妝容和發(fā)型也要遵循簡(jiǎn)單大方、不張揚(yáng)的原則。（三）會(huì)面禮儀1.到達(dá)商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)后，首先要尋找到負(fù)責(zé)接待的人員，向?qū)Ψ蕉Y貌地致意，并介紹自己的身份。2.在初始階段，要特別注意自己的語(yǔ)言舉止，保持親和友好的態(tài)度，避免給對(duì)方留下任何不良的印象。3.談判中的主席或代表應(yīng)當(dāng)先行致辭，歡迎來(lái)賓，并致以感謝。同時(shí)，還應(yīng)說(shuō)明談判的目的、議程和流程。（四）言談舉止1.在商務(wù)談判過(guò)程中，要注意掌握適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和節(jié)奏，做到聲音洪亮、清晰，音量不要太小或太大，盡量讓對(duì)方聽清楚。2.同時(shí)，要盡量避免過(guò)于直白或譏諷的語(yǔ)言，要以尊重和禮貌的態(tài)度對(duì)待對(duì)方。3.在發(fā)言時(shí)，要掌握談話的節(jié)奏和方向，盡可能地讓對(duì)方表達(dá)自己的意見，同時(shí)也要在言談中體現(xiàn)出自己的真誠(chéng)和誠(chéng)信。（五）姿態(tài)和面部表情1.在商務(wù)談判過(guò)程中，要保持良好的姿態(tài)和面部表情，例如保持微笑，不要有不自然或僵硬的表情，時(shí)不時(shí)地互相點(diǎn)頭表示認(rèn)同。2.同時(shí)，還要注意姿態(tài)的舒適性和自然性，不要過(guò)度隨意或刻意，更不要讓自己的姿態(tài)和情緒波動(dòng)干擾到談判的進(jìn)行。（六）禮品和贈(zèng)品1.在商務(wù)談判過(guò)程中，各方要尊重對(duì)方的立場(chǎng)和信仰，避免贈(zèng)送不合適的禮品和贈(zèng)品，尤其是涉及到種族、性別、宗教問題的禮品，更需要特別謹(jǐn)慎。2.商務(wù)談判時(shí)的禮品和贈(zèng)品要選擇適度、合適的物品，或者選擇不贈(zèng)送禮品和贈(zèng)品的方式。商務(wù)人士應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎拒絕對(duì)方的贈(zèng)品，同時(shí)也要體現(xiàn)出尊重和感激的態(tài)度。（七）談判結(jié)束1.商務(wù)談判結(jié)束時(shí)，要向?qū)Ψ秸\(chéng)摯地表達(dá)感謝和贊揚(yáng)，表示對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果的認(rèn)可和支持。2.在商務(wù)談判結(jié)束后，還應(yīng)當(dāng)及時(shí)回復(fù)對(duì)方的郵件或電話，并盡可能地跟進(jìn)商務(wù)合作的具體事宜，讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)意和負(fù)責(zé)任的態(tài)度。三、案例討論案例一：在一次商務(wù)談判中，甲方代表表現(xiàn)得非常禮貌和友善，但是在涉及到價(jià)格問題時(shí)卻始終不肯做出讓步。乙方代表在多次嘗試以溫和的方式爭(zhēng)取降低價(jià)格未果后，開始采取強(qiáng)硬的態(tài)度,強(qiáng)調(diào)自己的訴求并堅(jiān)決要求甲方把價(jià)格降低10%。甲方代表聽到乙方代表的要求后，表現(xiàn)出一絲不滿，但仍然堅(jiān)持不肯降價(jià)。乙方代表意識(shí)到，甲方代表之所以表現(xiàn)得如此堅(jiān)決，可能是因?yàn)殡p方在價(jià)格問題上的信息不對(duì)稱。于是，乙方代表開始詳細(xì)分析甲方產(chǎn)品的成本構(gòu)成，并指出市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品的價(jià)格以及消費(fèi)者的心理預(yù)期。此外，乙方代表還提出了—些合理的技術(shù)改進(jìn)建議，可以幫助甲方降低成本并提高產(chǎn)品質(zhì)量。甲方代表在聽到乙方代表的分析和建議后，態(tài)度開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。他表示理解乙方代表的訴求，并對(duì)自己的堅(jiān)決態(tài)度表示歉意。最終，雙方在經(jīng)過(guò)多次協(xié)商后達(dá)成了協(xié)議，甲方同意降低價(jià)格10%。1.結(jié)合案例分析乙方代表是如何贏得甲方代表的信任并最終達(dá)成協(xié)議的？2.通過(guò)以上案例請(qǐng)思考乙方運(yùn)用了什么溝通技巧和方法？案例二：在一次商務(wù)談判中，公司A和公司B商討合作事宜，以共同開發(fā)一款新產(chǎn)品。公司A的銷售總監(jiān)彼得和公司B的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理約翰代表各自公司參與談判。彼得意識(shí)到傾聽是成功談判的關(guān)鍵之一，他決定運(yùn)用傾聽技巧來(lái)更好地理解對(duì)方需求和意圖。在談判開始之前，他確保提供一個(gè)友好、舒適的環(huán)境。他坐在離約翰近一些的位置上，保持開放的身體語(yǔ)言。當(dāng)約翰闡述公司B參與合作的原因和目標(biāo)時(shí)，彼得展現(xiàn)出真誠(chéng)的興趣。他在約翰說(shuō)話時(shí)，保持眼神接觸，并用肯定的肢體動(dòng)作和微笑回應(yīng)。彼得通過(guò)稱贊約翰提供的觀點(diǎn)和提問以表明他正在傾聽和關(guān)注。然而，彼得注意到約翰在某些問題上表達(dá)了猶豫和不確定。他合理假設(shè)這是一個(gè)焦慮的跡象，于是提出一個(gè)開放性的問題，讓約翰有機(jī)會(huì)進(jìn)一步闡述他的顧慮和疑慮。彼得以充分的專注和耐心監(jiān)聽約翰的回答。在談判中，彼得遵循了傾聽技巧的五個(gè)原則：保持沉默、主動(dòng)傾聽、使用開放式問題、驗(yàn)證理解和給予積極回應(yīng)。這幫助他更全面地了解約翰的需求和擔(dān)憂，并有助于找到一個(gè)滿意的解決方案。1.如何在商務(wù)談判中運(yùn)用傾聽技巧有效地理解對(duì)方需求和意圖？2.如何通過(guò)主動(dòng)傾聽和開放