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不戰(zhàn)而勝的保險銷售技巧不戰(zhàn)而勝2前言客戶拒絕什么?你推銷的是什么?我們可能人見人愛嗎?3

我做保險,但我從不賣保險。專業(yè)的壽險顧問都是幫客戶買保險,而不是賣保險。這是壽險顧問式行銷最根本的理念。一個至關(guān)重要的理念4一個壽險顧問絕不是以賺取傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個壽險顧問就是要設(shè)身處地的為客戶著想?!邦櫋本褪亲叱鋈ヒ婎櫩?,“問”就是幫客戶對癥下藥、解決問題。5銷售技巧不戰(zhàn)而勝的銷售技巧所謂“空”,首先,需要放下我們的想法、看法,沒有任何執(zhí)著。然后,看清客戶的盲點,并運用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟???

“空”的運用保險我不信(不需要)我沒有錢保險是騙人的……7我不信保險——銷售案例準客戶陳,私營企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹,預(yù)約后在某茶樓初次見面。8吳:陳總,您好!這是我的名片。陳:你是做保險的?推銷保險?吳:陳總,我是做保險的。但我不會向你推銷保險。一個專業(yè)的壽險顧問,都是幫客戶買保險、而不是賣保險。這是我的原則,請您放心。9陳:我不信保險。如果你想推銷保險,那我們就沒話可說了。點燃思考:客戶“不信保險”,那我們?nèi)绾巍翱铡?,如何切入?0吳:您的意思我明白。不信保險的人,一定是最有自信的人。陳總,您事業(yè)這么成功,一定與您的自信分不開,我說得沒錯吧?11陳:沒錯,我一向?qū)ψ约汉苡行判?。保險有什么意思?真要靠保險的話,就玩蛋了。吳:陳總,看來您真的非常自信。我有一個問題請教:您是自信風險不會發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風險你都可以應(yīng)對?陳:我沒考慮過這個問題。12吳:非常感謝您給我一個拜訪的機會。您不需要保險,我不可能賣保險給你,我還有客戶要見,我馬上就走。走之前,我還有一個問題請教:您的意思是你愛人、孩子他們也不需要是嗎?陳:是的,他們也不需要。13吳:我的意思是說:如果您不在,他們依靠誰?陳:你什么意思?陳:他們不能靠自己嗎?吳:我知道,有您在他們當然也不需要。因為您就是他們的保險。我還有一個問題請教:如果您不在,他們還會不需要嗎?14吳:這和我們的主題無關(guān)。我們的主題不是他們能否靠自己。我們的主題是,能否讓你永遠有自信,永遠有作為一個丈夫和父親的尊嚴。我有一個辦法,能讓你永遠充滿自信,永遠活得很尊嚴,但需要您的配合。為了您的自信和尊嚴,不知您愿不愿意配合?15陳:你還是在推銷保險。吳:不是我在推銷保險。而是您需要保險。陳:好吧、好吧,你說說,保險怎么買?16吳:人壽保險有三大功能:保障健康、保障財產(chǎn)、保障生命價值。因此買保險就應(yīng)該體現(xiàn)這三個方面。陳總,您的車很漂亮,值多少錢?保險了嗎?陳:28萬、保險了。吳:那么車子的保額應(yīng)該是28萬吧?陳:沒錯。17吳:那么,請問陳總,您值多少錢?陳:什么意思?吳:我是說人都有他的“生命價值”——人的生命價值是指他未來預(yù)期能賺多少錢、即他賺錢的能力。怎樣保障自己的生命價值呢?很簡單,就象您的車,它值多少,您就給它保多少。18陳:我還是第一次聽到人這樣講保險。我一年賺20萬,你說我應(yīng)該保多少?吳:依通常的做法,就是您年收入的10倍。當然我不是說您只值200萬。但有一點可以肯定,如果您沒有保險的話,您的生命價值隨時都可能變成“0”。200萬有問題嗎?陳:需要那么多嗎?吳:您買車可以討價還價。但生命可以嗎?19陳:200萬需要多少錢?吳:不會超過4萬元。沒問題吧?陳:好,你幫我做份計劃。我還有事,先走一步。吳:好吧,陳總,請您先把這份資料填一下。我今晚回去加班給你設(shè)計好。我明天早上送到您的辦公室。20客戶為什么要買保險?推銷保險難嗎?我向客戶推銷保險了嗎?21我沒有錢你的意思我明白。你是說,如果你有錢,你會考慮買保險,是嗎?那你有錢為什么要買保險呢?你不知道為什么要買保險,我是不會賣保險給你的。我有一個問題請教:健康、財產(chǎn)、生命,對你來說哪一個更重要?22保險是騙人的

我明白您的意思。請您放心,我不是來推銷保險的。如果你不需要保險,我不可能賣保險給你。我的工作是每天見5個客戶,所以非常感謝你給我一個拜訪的機會。我有一個“真貨和假貨”的故事與你分享,講完我就走。請問:您覺得假貨有沒有可能比真貨好?23

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