銷售計(jì)劃管理實(shí)務(wù)

銷售計(jì)劃管理實(shí)務(wù)第一章銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷售配額第三節(jié)銷售預(yù)算第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（1）不可控因素

1、需求的動(dòng)向

2、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向

4、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向

第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（2）可控因素

1、營(yíng)銷活動(dòng)政策2、銷售政策3、生產(chǎn)狀況4、銷售人員二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法

（1）定性預(yù)測(cè)法1、經(jīng)理意見法2、銷售人員意見匯總法3、購(gòu)買者意見調(diào)查法第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（2）定量預(yù)測(cè)法1、時(shí)間序列分析法2、回歸和相關(guān)分析法第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)三、銷售預(yù)測(cè)的過程

第一步：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)第二步：初步預(yù)測(cè)第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第五步：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)第六步：檢查和評(píng)價(jià)第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)四、提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

（1）預(yù)測(cè)方法要適合產(chǎn)品/市場(chǎng)（2）不斷調(diào)整計(jì)劃（3）預(yù)留部分應(yīng)急能力（4）提高靈活性（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）供應(yīng)鏈管理第二節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征

（1）公平性（2）可行性（3）靈活性（4）可控性（5）易于理解第二節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型

（1）銷售量配額（2）財(cái)務(wù)配額（3）銷售活動(dòng)配額（4）綜合配額第二節(jié)銷售配額三、確定銷售配額基礎(chǔ)（1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定（2）根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定（3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定第二節(jié)銷售配額四、確定銷售配額的具體方法（1）月別分配法（2）銷售單位分配法（3）地區(qū)分配法（4）商品類別分配法（5）客戶分配法（6）銷售人員分配法第三節(jié)銷售預(yù)算一、銷售預(yù)算的編制過程

（1）根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍（2）確定固定成本與變動(dòng)成本（3）進(jìn)行量本利分析（4）根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化（5）提交最后預(yù)算給公司最高管理層（6）用銷售預(yù)算來控制銷售工作第三節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的方法

（1）銷售百分比法（2）標(biāo)桿法（3）邊際收益法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法（6）投入產(chǎn)出法第三節(jié)銷售預(yù)算三、預(yù)算控制

（1）費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系（2）定額管理謝謝1月-2509:51:0509:5109:511月-251月-250