淺談銷售技術(shù)

淺談銷售技術(shù)淺談銷售技術(shù)

用心用術(shù)新聞1央視《新聞1+1》2008年8月5日播出《中小企業(yè)如何“過冬”》，以下為完成臺本：全國今年上半年6.7萬家規(guī)模以上中小企業(yè)倒閉，超過2000萬工人被解聘。融資難、成本攀升，人民幣升值，導(dǎo)致多數(shù)中小企業(yè)陷入經(jīng)營困境!新聞2三元購三鹿最近轟動國內(nèi)、震驚國際的事件就算三鹿嬰幼兒問題奶粉事情，溫總理去聯(lián)合國開會也要解釋和回答關(guān)于三鹿嬰幼兒奶粉給中國形象帶來的危害，這一惡劣事件不僅讓數(shù)以萬計的嬰幼兒深受其害，而且也使中國成功舉辦奧運(yùn)會而取得的良好形象大為失色，使中國的企業(yè)在世界上再次蒙羞。造成這一惡果的就是石家莊三鹿集團(tuán)，這個曾經(jīng)取得過無數(shù)輝煌成績和榮譽(yù)的著名企業(yè)。三鹿集團(tuán)前身是1956年2月16日成立的“幸福乳業(yè)生產(chǎn)合作社”，連續(xù)6年入選中國企業(yè)500強(qiáng)，經(jīng)過幾代人半個世紀(jì)的奮斗，在同行業(yè)創(chuàng)造了多項奇跡和“五個率先”：1983年，率先研制、生產(chǎn)母乳化奶粉（嬰兒配方奶粉）；1986年，率先創(chuàng)造并推廣“奶牛下鄉(xiāng)、牛奶進(jìn)城”城鄉(xiāng)聯(lián)合模式；1993年，率先實施品牌運(yùn)營及集團(tuán)化戰(zhàn)略運(yùn)作；1995年，率先在中央電視臺一頻道黃金時段播放廣告；1996年，率先在同行業(yè)導(dǎo)入CI系統(tǒng)。三鹿奶粉產(chǎn)銷量連續(xù)15年實現(xiàn)全國第一，酸牛奶進(jìn)入全國第二名，液體奶進(jìn)入全國前三名。三鹿奶粉、液態(tài)奶被確定為國家免檢產(chǎn)品，并雙雙再次榮獲“中國名牌產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號。2005年8月，“三鹿”品牌被世界品牌實驗室評為中國500個最具價值品牌之一，2007年被商務(wù)部評為最具市場競爭力品牌?！叭埂鄙虡?biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”；產(chǎn)品暢銷全國31個省、市、自治區(qū)。2006年位居國際知名雜志《福布斯》評選的“中國頂尖企業(yè)百強(qiáng)”乳品行業(yè)第一位。經(jīng)中國品牌資產(chǎn)評價中心評定，三鹿品牌價值達(dá)149.07億元。企業(yè)通過了ISO9001、ISO14001認(rèn)證、GMP審核和HACCP認(rèn)證，獲國家實驗室認(rèn)可證書、國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心稱號，為三鹿產(chǎn)品走向世界奠定了堅實的基礎(chǔ)?！靶乱淮鷭胗變号浞侥谭垩芯考捌渑涮准夹g(shù)的創(chuàng)新與集成項目”獲得了由國務(wù)院頒發(fā)的2007年度國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎，使三鹿成為國內(nèi)唯一登上國家最高科技領(lǐng)獎臺的乳品企業(yè)，充分彰顯了三鹿在嬰幼兒配方奶粉研究方面的頂尖實力，標(biāo)志著我國嬰幼兒配方奶粉的研究和生產(chǎn)達(dá)到國際先進(jìn)水平。2006年6月15日，三鹿集團(tuán)與全球最大的乳品制造商之一新西蘭恒天然集團(tuán)的合資公司正式運(yùn)營，標(biāo)志著三鹿向著“瞄準(zhǔn)國際領(lǐng)先水平、躋身世界先進(jìn)行列”的目標(biāo)邁出了關(guān)鍵一步。三鹿一直在快車道上高速行駛，創(chuàng)造了令人振奮的“三鹿速度”，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。自“七五”以來，企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均增長30％以上。2003年集團(tuán)“十五”規(guī)劃已經(jīng)實現(xiàn)。站在新的歷史起點(diǎn)上，三鹿現(xiàn)制定了“十一五”發(fā)展規(guī)劃，即：堅持“三化目標(biāo)”，夯實“一個基礎(chǔ)”，放大“一個優(yōu)勢”，培育“五個新的增長點(diǎn)”，提升“五個能力三個水平”，簡稱“311553”工程，確保配方奶粉、力爭功能性食品和酸牛奶產(chǎn)銷量全國第一，液態(tài)奶及乳飲料保持前三位，全面提升企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益和綜合實力，做大做強(qiáng)三鹿，走出國門，與國際市場接軌。從三鹿集團(tuán)的介紹就可以其曾經(jīng)有過的輝煌的歷史，不可否認(rèn)三鹿曾經(jīng)成功過，三鹿過去的貢獻(xiàn)也不可抹殺，但是從三鹿集團(tuán)的十一五規(guī)劃中，我們就可以看出三鹿的理念已經(jīng)發(fā)生了變了，今天的錯誤和失敗是遲早要發(fā)生的，因為從三鹿集團(tuán)宏偉的“311553”工程中，我們看到的只有規(guī)模，只有效益、只有速度，在三鹿人的眼中除了賺錢和爭第一之外，已經(jīng)什么也看不見了，忘記自己是食品加工企業(yè)，忘記自己的產(chǎn)品是影響百姓健康的食品，忘記了有良知的企業(yè)應(yīng)該肩負(fù)的職責(zé)和義務(wù)。三鹿事件的教訓(xùn)是深刻的，但是這不是一個偶然的事件，三鹿事件暴露出來的問題也是三鹿集團(tuán)獨(dú)有的，而且不是僅有乳品企業(yè)才存在的，是一些吃激素而快速成長的企業(yè)普遍存在的一種通病?？砍约に嘏蛎浧饋淼纳眢w，看似強(qiáng)大，實際上非常脆弱，不堪一擊，遇到挫折就會被擊垮。春都火腿腸、秦池酒、愛多VCD等等，這些顯赫一時的品牌都已經(jīng)銷聲匿跡，原因何在，其實也是犯了和三鹿集團(tuán)同樣的毛病，不切實際的盲目擴(kuò)張，放松了企業(yè)基本功的錘煉和提升，放松了企業(yè)員工素質(zhì)的提高和人才的培養(yǎng)，放松的企業(yè)對精細(xì)化管理的要求，放松了對產(chǎn)品高品質(zhì)的追求，企業(yè)不以抓管理為本，怕麻煩、嫌費(fèi)事，總是希望投機(jī)取巧謀發(fā)展，還美其名為抓機(jī)會、搶機(jī)遇。中國的企業(yè)喜歡大，大了威風(fēng)，至于大了是否強(qiáng)并不關(guān)心，就如同地方政府關(guān)心GDP，但是對GDP的質(zhì)量如何沒有過問，對GDP是否給百姓帶來實惠沒有人關(guān)心，因為考核體系就是如此。中國企業(yè)的目標(biāo)是進(jìn)入世界500強(qiáng)，中國500強(qiáng)，行業(yè)百強(qiáng)，省內(nèi)十強(qiáng)等等，看三鹿的企業(yè)介紹也是如此，宣傳的是規(guī)模，爭的是銷量，因為做大容易而做強(qiáng)很難。中國進(jìn)入世界500強(qiáng)的企業(yè)不少，但是有那個企業(yè)的競爭力處于世界領(lǐng)先呢，人均利潤，產(chǎn)品的技術(shù)含量，品牌的知名度，我們的企業(yè)與世界水平還相差甚遠(yuǎn)。能夠賺錢的企業(yè)不一定是好企業(yè)，能夠賺錢的人也不一定就是真正的英雄，還是看賺錢的方法是否正確，錢賺的是否合情合理和干干凈凈，販毒賺錢，但那是犯罪，實際上三鹿最后的造假奶粉已經(jīng)接近于販毒的境界，也已經(jīng)為了賺錢而喪失了道德底線。人們應(yīng)該從三鹿奶粉事件中吸取教訓(xùn)，轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊乃季S方式和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，干干凈凈的做人，踏踏實實的做事，只有這樣才能轉(zhuǎn)變世界對中國企業(yè)和中國產(chǎn)品的看法，只有這樣才能真正提升企業(yè)的核心競爭力。2008年10月12日

第一財經(jīng)《頭腦風(fēng)暴》呼救VS自救？冬眠VS覓食？防守VS進(jìn)攻？發(fā)橫財——發(fā)豎財優(yōu)化管理壓縮非必要成本（人力成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)成本控制）減少中間環(huán)節(jié)向管理和創(chuàng)新要效益這個冬天有點(diǎn)冷，不僅僅是在過冬，也更要注重修煉！客戶需求客戶買什么——興趣（一流、二流、三流）購買價值觀五種情感因素提問引發(fā)需求

是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),

利用自己的專業(yè)知識，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心