德置行-2013年遼寧興隆歡樂城綜合體項(xiàng)目營銷思路-171p-銷售推廣方案

興隆歡樂城項(xiàng)目營銷思路廣州德志機(jī)構(gòu)沈陽德置行房地產(chǎn)代理有限公司2013年7月27日營銷背景營銷思考營銷策略公司簡介營銷背景目標(biāo)導(dǎo)向行動按集團(tuán)既定目標(biāo)2014年6月底之前計劃銷售6.5億元新型城鎮(zhèn)化建設(shè)時代契機(jī)國務(wù)院總理李克強(qiáng)提出的“新型城鎮(zhèn)化”政策是目前中國的核心熱點(diǎn)之一。李克強(qiáng)的“新型城鎮(zhèn)化”政策認(rèn)為，推進(jìn)城鎮(zhèn)化，核心是人的城鎮(zhèn)化，要有產(chǎn)業(yè)支撐。本項(xiàng)目有商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn)兩大產(chǎn)業(yè)支撐，有興隆的品牌效應(yīng)和巨資投入，未來將成為全省乃至全國新型城鎮(zhèn)化的樣板工程。如果說萬達(dá)廣場的崛起拜中國快速城市化的大背景所賜，那么，十八大李克強(qiáng)總理提成的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)將為興隆的騰飛帶來新的契機(jī)寬甸經(jīng)濟(jì)發(fā)力，沖刺遼寧縣域經(jīng)濟(jì)第一方陣十一五末寬甸地區(qū)生產(chǎn)總值較初期增長了2.8倍，十二五寬甸再度發(fā)力，沖刺遼寧省縣域經(jīng)濟(jì)第一方陣，主動融入到沈陽、大連、丹東和通化“一小時經(jīng)濟(jì)圈”內(nèi)，以新編制的“旅游發(fā)展策劃方案”為藍(lán)本，以“鴨綠江畔的香格里拉”為品牌，打造“國家級旅游度假區(qū)”。寬甸終于有興隆商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商，城市運(yùn)營商的雙重角色扮演——舍興隆其誰？寬甸需要城市英雄，引領(lǐng)新城鎮(zhèn)化進(jìn)程德志思考：站在時代背景下審視寬甸與興隆++優(yōu)越的中心天賦150萬平米綜合體興隆巨資打造推動寬甸超越寬甸影響寬甸城市化與國際化現(xiàn)有人居、商務(wù)水準(zhǔn)不只是一個城市綜合體興隆歡樂城與寬甸這座城市之間的彼此成就項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型建筑面積面積區(qū)間均價交房時間魅力城洋房多層小高層70萬平76㎡-158㎡3900元/㎡2013年8月20日金馬中心商城多層小高層10.7萬平38㎡-135㎡3700元/㎡2013年9月三江泰和龍庭多層小高層4.7萬平80㎡-120㎡4000元/㎡現(xiàn)房睿華園多層小高層、高層13萬平40㎡-110㎡4000元/㎡2013年8月濱河國際城多層小高層9萬平50㎡-210㎡4400元/㎡現(xiàn)房昌德湖畔嘉園多層小高層15.57萬平51㎡-176㎡3900元/㎡現(xiàn)房隆成嘉園多層小高層10萬平50㎡-90㎡3700元/㎡現(xiàn)房寬泰家園多層小高層9.2萬平48㎡-140㎡4000元/㎡現(xiàn)房寬甸在售項(xiàng)目概況魅力城寬泰家園隆城家園泰和龍庭寬甸地產(chǎn)營銷特性寬甸房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，不乏如魅力城這樣的大盤項(xiàng)目；房地產(chǎn)市場不規(guī)范，雖有大盤，但項(xiàng)目品質(zhì)和口碑不佳，導(dǎo)致客戶對大盤信心降低，僅靠大盤已不能吸引客戶；產(chǎn)品設(shè)計較為常規(guī)，缺乏創(chuàng)新；區(qū)域營銷水平較低，可利用的線上通路較少，口碑傳播較為重要；寬甸部分項(xiàng)目單價達(dá)到4000元以上，價格虛高；全市年去化在20萬平以內(nèi)，城市較為封閉，缺乏外來人口，對本項(xiàng)目如此大的供應(yīng)量和銷售任務(wù)而言富有挑戰(zhàn)。營銷思考操盤思路本項(xiàng)目150萬平超大體量，分多期開發(fā)，因此需要根據(jù)項(xiàng)目不同的開發(fā)階段，采取與之對應(yīng)的操盤策略第一階段性價比第二階段實(shí)景體驗(yàn)第三階段配套優(yōu)勢萬達(dá)綜合體運(yùn)營模式即通過項(xiàng)目住宅的高性價比快速回籠資金，進(jìn)而盤活整體項(xiàng)目，以住宅養(yǎng)商業(yè)。此模式適用與本項(xiàng)目前期快速回款的銷售要求。第一階段：性價比（萬達(dá)模式）恒大模式：開湖造園，以震撼的實(shí)景示范區(qū)和樣板間體驗(yàn)促使客戶成交。本項(xiàng)目應(yīng)通過實(shí)景體驗(yàn)的模式化虛為實(shí)，為客戶提前展現(xiàn)綜合體未來的一站式生活。第二階段：實(shí)景體驗(yàn)（恒大模式）碧桂園模式：位于沈陽于洪新區(qū)的碧桂園銀河城在項(xiàng)目由于其區(qū)域配套不完善，不被客戶所認(rèn)可。碧桂園重金打造的五星級瑪麗蒂姆酒店開業(yè)后，提升了項(xiàng)目的形象，而后又引入了7萬平永輝超市，展示其自身的配套優(yōu)勢。2013年單盤全年銷售任務(wù)50億元，目前已完成23億元。第三階段：配套優(yōu)勢（碧桂園模式）區(qū)域市場去化量有限寬甸市場對大盤信心不足興隆品牌在寬甸還未落地本項(xiàng)目面臨的營銷困境營銷策略Q1：銷售目標(biāo)如何分解？Q2：如何將團(tuán)購做好？Q3：團(tuán)購后如何制造住宅客源？Q4：如何讓項(xiàng)目在短時間內(nèi)人盡皆知？Q5：如何令對手在明年年底前無法與本項(xiàng)目競爭？Q6：如何將歡樂城概念由始至終貫穿與營銷過程？Q7：集中商業(yè)如何進(jìn)行銷售？Q8：如何實(shí)現(xiàn)大量上客滿足項(xiàng)目成交量需求？Q9：如何實(shí)現(xiàn)案場高效殺定？Q10：營銷團(tuán)隊(duì)如何組建？本次營銷提報要解決的10個具體問題Q1：銷售目標(biāo)如何分解？住宅3.5億—約1200套商業(yè)3億元—3萬平以上2014年6月底之前計劃銷售6.5億元月份計劃銷售目標(biāo)2013年8月4000萬2013年9月6000萬2013年10月8000萬2013年11月5000萬2013年12月4500萬2014年1月3000萬2014年2月2500萬2014年3月6000萬2014年4月6000萬2014年5月10000萬2014年6月10000萬合計6.5億億月度分解6.5Q2：如何將團(tuán)購做好？團(tuán)購方式：通過與指定單位（如銀行系統(tǒng)）聯(lián)合進(jìn)行團(tuán)購，經(jīng)由團(tuán)購指定單位發(fā)放團(tuán)購資格證。團(tuán)購房源一年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓或更名?？刹扇』刭徯问?。為避免因前期團(tuán)購價格較低，影響項(xiàng)目后期的市場銷售，建議本項(xiàng)目團(tuán)購只針對單位，不面向社會進(jìn)行。宣傳途徑：開發(fā)公司相關(guān)資源進(jìn)行團(tuán)購單位前期接洽。通過企業(yè)團(tuán)購宣講宣傳項(xiàng)目和團(tuán)購政策。通過口碑傳播項(xiàng)目團(tuán)購信息。宣傳途徑：全民營銷，公司內(nèi)部員工皆可聯(lián)系團(tuán)購單位（如5套以上即算團(tuán)購），并給予豐厚獎勵團(tuán)購價格一般要低于市場價格20%以上，項(xiàng)目初期有部分投資客戶，會在項(xiàng)目市場銷售期以低于售樓處價格銷售，對案場銷售形成沖擊。

如沈的崇山華府2008年通過建行團(tuán)購成交1000余套。在市場銷售過程中，案場價格漲跌不定，項(xiàng)目工程進(jìn)度遲緩，使得團(tuán)購客戶對項(xiàng)目信心減弱。一半以上的客戶將團(tuán)購房源委托中介低于案場價格銷售。影響了案場的正常銷售。團(tuán)購管理團(tuán)購管理本項(xiàng)目團(tuán)購后，應(yīng)堅(jiān)定客戶信心，客戶買漲不買跌，因此要讓團(tuán)購客戶心理感覺本項(xiàng)目在一路看漲。在銷售中，可將一棟樓作為價格標(biāo)桿，將其價格抬升至高于市場價20%，同時可以將部分房源以案場價格委托中介銷售。若發(fā)現(xiàn)團(tuán)購客戶有異動，立即項(xiàng)目客戶發(fā)送項(xiàng)目熱銷，即將再次漲價的信息。Q3：團(tuán)購后如何制造住宅客源？項(xiàng)目團(tuán)購將消耗企業(yè)客戶和投資客戶，造成階段性的客戶空缺及購買力下降。而且市場銷售價格較團(tuán)購價格會有較大幅度上漲，客戶易于與團(tuán)購產(chǎn)生比較，影響銷售。多產(chǎn)品線滿足不同客戶，模糊團(tuán)購價格：高層、小高。高層各類型產(chǎn)品線同步發(fā)售，剛需、改善性客戶一網(wǎng)打盡，通過豐富的產(chǎn)品線滿足不同類型客戶的需求。通過突出與團(tuán)購有差異化的產(chǎn)品，模糊客戶的心理價格。靈活的付款政策：通過分期付首付、零首付、一次性分期付款等較為靈活的付款方式，降低客戶的置業(yè)門檻。Q4：如何讓項(xiàng)目在短時間人盡皆知？忽然一周起勢線上媒體起勢力求瞬間引爆，本項(xiàng)目在進(jìn)入推廣期時，所有線上媒體同步投放，引爆市場，樹立項(xiàng)目形象。3+10+30萬樹立3塊戶外廣告牌投放10塊臨時廣告牌或圍擋投放30萬條短信跨街拱門造勢：在寬甸主干道設(shè)立跨街拱門，為項(xiàng)目啟動造勢?；ㄜ囇灿危和ㄟ^花車巡游，為項(xiàng)目造勢。大型活動起勢與政府部門聯(lián)合，舉行“大美寬甸，歡樂興隆”大型主題文藝晚會，作為興隆歡樂節(jié)啟動儀式。邀請明星助陣，制造新聞效應(yīng)。萬人徒步走活動由體育局相關(guān)部門發(fā)起，各政府機(jī)構(gòu)企事業(yè)單位參加，應(yīng)全運(yùn)萬人徒步走活動。以項(xiàng)目售樓處為活動起點(diǎn)，舉行隆重的開幕儀式。興隆送“紅包”百人快閃隊(duì)伍，在寬甸客流集中區(qū)域排放紅包，客戶憑紅包至售樓處領(lǐng)取精美禮品。Q5：如何令對手在明年年底前無法與本項(xiàng)目競爭？多盤聯(lián)動，組合推售，一網(wǎng)打盡多種產(chǎn)品線，全線出擊多盤聯(lián)動，彰顯項(xiàng)目大盤氣勢將剛需、首改、二改、投資客推出針對性產(chǎn)品一網(wǎng)打盡，滿足客戶所有需求案例借鑒：沈陽遠(yuǎn)洋渾南項(xiàng)目項(xiàng)目位置：長白島工農(nóng)橋及三好橋交匯處項(xiàng)目核心價值：緊臨三好街，兩橋匯聚，地理位置極佳，渾河灣流而過，區(qū)內(nèi)有大面積景觀及高品質(zhì)配套。項(xiàng)目核心問題：項(xiàng)目體量較大，產(chǎn)品線多但定位混亂，08年末以來銷售速度極其緩慢。操盤難度：09年1月、2月成交合計只有16套，于該區(qū)業(yè)績排末。案例借鑒：沈陽遠(yuǎn)洋渾南項(xiàng)目遠(yuǎn)洋天地三好郡和平府三盤聯(lián)動將項(xiàng)目地塊分為遠(yuǎn)洋天地、三好郡、和平府三個盤，將不同類型客戶一網(wǎng)打盡。遠(yuǎn)洋天地針對改善型客戶三好郡針對剛需客戶、投資客戶和平府針對中高端客戶案例借鑒：沈陽遠(yuǎn)洋渾南項(xiàng)目營銷成果：經(jīng)過項(xiàng)目調(diào)整后，三盤聯(lián)動，全線出擊，2010年銷售額達(dá)2009年3倍，銷售額達(dá)到18億元，榮獲當(dāng)年銷售冠軍。案例借鑒：阜新凱隆項(xiàng)目位置：阜新市迎賓館東側(cè)項(xiàng)目核心問題：項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷混亂。操盤難度：2012年總銷額僅4000萬，客戶對項(xiàng)目認(rèn)知度低，銷售士氣低落。案例借鑒：阜新凱隆五盤聯(lián)動：將42萬平項(xiàng)目按產(chǎn)品類型及客戶需求分為五個盤同步上市，創(chuàng)新的70-85平多層洋房產(chǎn)品與百變獨(dú)棟商業(yè)產(chǎn)品，形成市場差異化。案例借鑒：阜新凱隆營銷成果：

2013年1月、2月淡季銷售額4000萬，3月份二期新品入市，在銷售條件不完善的情況下，僅18天認(rèn)籌300組，帶動一期房源銷售額1000萬。2013年銷售目標(biāo)4-5億元，是2012年的10倍以上

。目前以完成2億銷售任務(wù)。興隆·桃花苑興隆·樂府興隆天地多盤聯(lián)動，將寬甸所有客戶一網(wǎng)打盡興隆金街興隆天地產(chǎn)品線：高層主要客群：剛需、首改、投資興隆·樂府產(chǎn)品線：小高層目標(biāo)客群：改善型客戶興隆·桃花苑產(chǎn)品線：洋房目標(biāo)客群：享受改善型客戶興隆金街/D7街產(chǎn)品線：商鋪目標(biāo)客群：投資客戶D7街產(chǎn)品創(chuàng)新超前半步的合理總價特色產(chǎn)品，獨(dú)特項(xiàng)目形象差異化+高附加值=高性價比為改善型客戶提供差異化低密產(chǎn)品通過產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造一定范圍內(nèi)的“無競爭市場”低密區(qū)增加創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)型別墅，滿足高端客群需求針對客群：寬甸私企老板、高級公務(wù)員等首次二次改善、終級置業(yè)的客群產(chǎn)品說明：聯(lián)排140—160平、170—190平競爭分析：本類產(chǎn)品為大石橋市場上的空白點(diǎn)采用類獨(dú)棟產(chǎn)品規(guī)劃，也就是所謂的“獨(dú)聯(lián)體”產(chǎn)品，打規(guī)劃擦邊球，使產(chǎn)品具備獨(dú)棟的舒適性及其使用功能，保持獨(dú)棟面積段設(shè)計。真雙拼假獨(dú)棟（聯(lián)排可作類似處理）獨(dú)棟設(shè)計假聯(lián)結(jié)設(shè)計戶型148平米四（五）房四廳三衛(wèi)一層二層三層首層解析面積：148平、四（五）房四廳三衛(wèi)一層贈送車庫建議：四個柱加一個蓋）一層贈送南北入戶庭院40－50平，南向外探6－8米，北向5－6米設(shè)計6米客廳上空挑空，客廳與餐廳設(shè)計三步錯層使一層空間更有層次感二層北側(cè)贈送12－16平米空中花園明衛(wèi)設(shè)計，提升衛(wèi)生間采風(fēng)及通風(fēng)效果三層北向贈送10－12平米空中花園三層二層三層南向贈送4－5平米空中花園戶型180平米六房五廳三衛(wèi)一層二層三層首層解析面積：180平、五（六）房四廳三衛(wèi)一層贈送車庫建議：四個柱加一個蓋）5200設(shè)計休閑區(qū)（多功能廳）上空挑空，客廳與餐廳設(shè)計三步錯層使一層空間更有層次感一層贈送南北入戶庭院60－80平，南向外探6－8米，北向5－6米二層北向側(cè)贈送8－10平米空中花園明衛(wèi)設(shè)計，提升衛(wèi)生間采風(fēng)及通風(fēng)效果三層南北雙向贈送6－8平米空中花園三層二層戶型推薦:沈陽孔雀城152平地下一層一層戶型推薦:沈陽孔雀城152平二層三層252平地下一層一層戶型推薦:沈陽孔雀城252平二層三層戶型推薦:沈陽孔雀城增加功能型洋房產(chǎn)品滿足不同改善客戶需求針對客群：寬甸首次置業(yè)及改善型客群、包括周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)新進(jìn)城務(wù)工客群產(chǎn)品說明：將戶型的實(shí)用性功能性首要考慮目標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)層90－100平1T

2戶首層解析面積：二（三）房二廳一衛(wèi)一層住宅贈送車庫建議：四個柱加一個蓋）一層住宅贈送南北入戶庭院30－40平，南向外探6－8米，北向5－6米一層設(shè)計6－8平茶室（多功能房）同時，贈送南北雙露臺，面積6－8平米一層北側(cè)贈送車庫示意圖首層借鑒

沈陽唐軒英郡項(xiàng)目首層二房二廳一衛(wèi)一層住宅贈送南北入戶庭院30－40平，南向外探6－8米，北向5－6米一層設(shè)計6－8平茶室（多功能房）66面積90平A戶型二層借鑒

沈陽唐軒英郡項(xiàng)目二層二房二廳一衛(wèi)二層贈送南北雙露臺，面積6－8平米面積90平二層解析面積90平、二（三）房二廳一衛(wèi)二層北側(cè)贈送12－16平米空中花園明衛(wèi)設(shè)計，提升衛(wèi)生間采風(fēng)及通風(fēng)效果二層南向贈送6－8平米空中花園三至五層借鑒沈陽唐軒英郡項(xiàng)目三層贈送南北雙露臺，面積8－10平米三層二房二廳一衛(wèi)面積：80－85平借鑒沈陽唐軒英郡項(xiàng)目四層贈送南北雙露臺，面積8－10平米四層二房二廳一衛(wèi)面積：80－85平借鑒沈陽唐軒英郡項(xiàng)目五層贈送南北雙露臺，面積8－10平米五層二房二廳一衛(wèi)面積：80－85平借鑒沈陽唐軒英郡項(xiàng)目三層贈送南北雙露臺，面積10－12平米六層二房二廳一衛(wèi)面積：80平72三至五層解析面積：85－90平、二（三）房二廳一衛(wèi)三層南向贈送4－6平米露臺北側(cè)贈送一半的入戶花園面積4－5平（洗衣房、多功能房）頂層解析面積：85－90平、二（三）房二廳一衛(wèi)6層閣樓閣樓北側(cè)贈送15－20平米空中花園閣樓南側(cè)設(shè)計2.19米層高的多功能房5米客廳挑空，客廳空間層次感74廚房北側(cè)贈送15－20平米空中花園借鑒沈陽博榮水立方75借鑒沈陽博榮水立方76借鑒沈陽博榮水立方77借鑒沈陽博榮水立方78高層戶戶送面積通過奇、偶層露臺錯落設(shè)計，贈送“空中露臺”，將公攤面積返還給業(yè)主，有力降低高層抗性，提升產(chǎn)品附加值。設(shè)計部分LOFT產(chǎn)品---案例：哈爾濱中天富城4.9米層高，主打一層價格，雙層空間；主力面積50平方米，單價8000元/平米（其它高層標(biāo)準(zhǔn)層均價5800元/平米）；實(shí)體樣板間設(shè)計部分LOFT產(chǎn)品---案例：哈爾濱中天富城首批近200套產(chǎn)品在無工程形象、無預(yù)售證條件下，12月底推出，兩周蓄客400組，一個月內(nèi)售罄。開盤現(xiàn)場設(shè)計部分LOFT產(chǎn)品---案例：哈爾濱中天富城采用用獨(dú)棟別墅式設(shè)計，在業(yè)態(tài)組合上，結(jié)合自身獨(dú)特的建筑構(gòu)造集中打造“視覺購物”、“購物公園”理念。針對銀行、保險公司、高端酒樓等企業(yè)進(jìn)行整售。獨(dú)棟墅級商業(yè)實(shí)景體驗(yàn)營銷本項(xiàng)目在多以現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)銷售的寬甸市場處于劣勢，特別是三四線城市客戶較為感性，喜歡眼見為實(shí)。建議本項(xiàng)目在啟動期便采用實(shí)景體驗(yàn)的營銷手法，通過樣板間、示范區(qū)彌補(bǔ)項(xiàng)目工程弱勢，提前向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)勢。實(shí)景體驗(yàn)營銷在項(xiàng)目空地處搭建臨時示范區(qū)、樣板間，通過實(shí)景體驗(yàn)促進(jìn)客戶成交本項(xiàng)目的營銷中心不僅僅是售樓處，更是是興隆歡樂城的一站式生活體驗(yàn)中心。建議在營銷中心打造為小興隆商場，增加商業(yè)和旅游體驗(yàn)功能。實(shí)景體驗(yàn)營銷利用興隆商場資源，在營銷中心內(nèi)增設(shè)興隆精品超市，展示興隆商業(yè)旅游紀(jì)念品商店，展示本項(xiàng)目旅游綜合體功能Q6：如何將歡樂概念落地并終貫穿于營銷過程？設(shè)置旅游巴士停車場，打造寬甸旅游集散地寬甸旅游交通樞紐，來寬甸旅游第一站桃花為主題廣場以寬甸旅游標(biāo)志之一桃花為主題，打造桃花廣場，作為寬甸旅游的標(biāo)志性建筑。并爭取作為每年寬甸桃花節(jié)開幕式場地。與政府及旅游公司聯(lián)合由政府出面，與旅游公司洽談，將興隆歡樂城作為寬甸旅游的一大景點(diǎn)，可以滿足游客的吃、喝、玩、樂、購物。通過拍攝微電影進(jìn)行宣傳以歡樂為主題，以興隆歡樂城為拍攝場地，拍攝微電影，并邀請蔣大為等明星友情客串。將歡樂貫徹于銷售每一個環(huán)節(jié)工裝現(xiàn)場美食可愛小玩具歡樂主題物料Q7：集中商業(yè)如何進(jìn)行銷售？

以招商會為營銷節(jié)點(diǎn):興隆歡樂城商業(yè)最大的優(yōu)勢在于興隆集團(tuán)的商業(yè)運(yùn)營。在商業(yè)的營銷過程中，要充分放大興隆的經(jīng)營優(yōu)勢，通過招商簽約會，經(jīng)營說明會等活動，讓客戶感受到跟著興隆投資做生意為賺不賠。放大興隆商業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢走出去，引進(jìn)來組織本地商業(yè)(或住宅)意向客戶參觀興隆在沈陽、盤錦等地項(xiàng)目，組織丹東等外地客戶通過寬甸一日游方式對本項(xiàng)目進(jìn)行考察。全省興隆聯(lián)動興隆會員中也有很大一部分投資客戶,將本項(xiàng)目商業(yè)在興隆全省商場內(nèi)進(jìn)行宣傳推廣。低總價降低客戶投資門檻東北進(jìn)入“微商業(yè)”時代，小面積低總價的商鋪更樂于被客戶接受，可滿足各類客戶的投資需求。本項(xiàng)目集中商業(yè)在鋪位分割時，要通過控制面積的方式來對總價進(jìn)行控制。高回報吸引客戶返租回報、回購、帶租約等銷售方式讓客戶獲得即得的眼前利益；通過物業(yè)升值描述為客戶創(chuàng)造長遠(yuǎn)獲利期望。Q8：如何實(shí)現(xiàn)大量上客滿足項(xiàng)目成交量需求？廣告內(nèi)容突破客戶對傳統(tǒng)的房地產(chǎn)廣告已經(jīng)產(chǎn)生的抗體，單純?yōu)榱速u房子的廣告已經(jīng)不能吸引客戶。唯有在廣告內(nèi)容上突破，才能打動客戶。夢想·西鐵成，沈陽首個動漫營銷項(xiàng)目，將動漫人物兔洋洋與龜太郎為形象形象代言人。通過網(wǎng)絡(luò)、宣傳物料等形式傳播，將地鐵這一核心賣點(diǎn)表現(xiàn)的淋漓盡致。廣告內(nèi)容突破設(shè)計本案吉祥物，制作數(shù)數(shù)個定點(diǎn)游弋，派發(fā)宣傳小禮品，與客戶合拍即時照，達(dá)到本案迅速區(qū)域家喻戶曉，并成為城中年輕置業(yè)者的熱點(diǎn)話題。以歡樂為主題的卡通吉祥物廣告內(nèi)容突破沈陽國際汽車城車體廣告以包租婆的形象表現(xiàn)項(xiàng)目即買即收租的賣點(diǎn)，隨著車體的發(fā)布包租婆形象傳遍大街小巷。廣告內(nèi)容突破單純的買房短信被視作垃圾短信，客戶閱讀率低。凱隆城市廣場以憑短信領(lǐng)禮品為由頭約訪目標(biāo)客戶，短信閱讀率和客戶來訪率都產(chǎn)生的質(zhì)的飛躍。廣告內(nèi)容突破在寬甸客流集中區(qū)設(shè)立固定外展點(diǎn)，派銷售人員講解；

外展點(diǎn)強(qiáng)力老帶新充分利用已成交客戶對開發(fā)商的品牌忠實(shí)度，加大老代新獎勵力度，促進(jìn)業(yè)主介紹客戶。鞍山申林公館項(xiàng)目向老客戶發(fā)放1萬元購房抵用券，抵用券可轉(zhuǎn)讓，促使業(yè)主再次購買或介紹朋友購買。10000活動營銷以活動為載體邀約客戶以關(guān)系為支點(diǎn)，以活動為載體解決線上推廣來訪量低的缺陷，吸引大量到訪來訪量決定成交量，人氣就是財氣公關(guān)第一，廣告第二第一種：讓他知道第二種：套他近乎第三種：要他買房活動營銷活動營銷案例——貴陽山水黔城恐龍化石展項(xiàng)目簡介發(fā)展商：貴州宏立城企業(yè)項(xiàng)目建面100萬平為當(dāng)時貴州第一名盤首期口碑一般，二期完全復(fù)制廣州星河灣包括大部分用料及供應(yīng)合作商活動時間---2006年7月1-31日；活動地點(diǎn)---項(xiàng)目營銷中心；活動內(nèi)容---恐龍化石展(全省免費(fèi)派票)；要求到場人次---50萬人次；實(shí)際全省派票500萬張；實(shí)到到場人次---120萬人次活動營銷案例——貴陽山水黔城恐龍化石展本項(xiàng)目的活動原則中小型活動，人數(shù)太多招呼不過來。有吸引力，容易組織與發(fā)動。利用業(yè)主資源，結(jié)合老帶新政策傳播起來有噱頭,與樓盤的主題、氣質(zhì)相吻合。活動營銷活動營銷DIY活動嘉年華家庭運(yùn)動會空中看房業(yè)主答謝……活動營銷活動營銷組建專門的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，開發(fā)企業(yè)資源，逐個企業(yè)公關(guān)，與企業(yè)的工會、組織部、宣傳部等建立良好的關(guān)系，為深入合作打下良好的基礎(chǔ)。主動出擊企業(yè)食堂、休息室安放展架、資料架；在工廠園區(qū)內(nèi)的公告欄中張貼針對企業(yè)的優(yōu)惠海報；加入員工QQ群、企業(yè)論壇，發(fā)布項(xiàng)目信息企業(yè)滲透式營銷主動出擊定向團(tuán)購聯(lián)系企業(yè)組織定向團(tuán)購，組織企業(yè)客戶進(jìn)行項(xiàng)目宣講，根據(jù)參與團(tuán)購人數(shù)給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

團(tuán)購既是項(xiàng)目快速出貨的有效手段，又可對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，提升項(xiàng)目知名度。主動出擊下鄉(xiāng)鎮(zhèn)

利用本項(xiàng)目的LED車下鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展宣傳,吸引農(nóng)村客戶看房車巡游將看房車打造為本項(xiàng)目的移動售樓處，行駛于客流集中區(qū)域，流動的項(xiàng)目廣告。電話營銷針對競品客戶資料拓展客戶和篩選購買的客戶資源進(jìn)行電話CALL客。

打電話不以賣房為目的，而是邀請客戶到售樓處參加活動或領(lǐng)取禮品。

每日設(shè)定電話任務(wù)量，先利用平臺發(fā)送短信，讓客戶對項(xiàng)目有初步印象再打電話。電話營銷禮品營銷“禮多人不怪”，利用客戶愛貪小便宜的特性，向客戶派送禮品或到售樓處領(lǐng)取禮品及參加抽獎，增加案場人氣，提高項(xiàng)目的口碑傳播。阜新凱隆城市廣場在今年1、2月份淡季為了提高案場來訪量，以電話邀約與抽獎的形式派發(fā)禮品，引來大量客戶上門，營造了淡季“人滿為患”的售樓處火爆場面，促進(jìn)成交，2個月完成4000萬銷售額。禮品營銷Q9：如何實(shí)現(xiàn)案場高效殺定？七大殺定模式NO.1:武術(shù)NO.2:劍術(shù)NO.3:特技NO.4:狼術(shù)NO.5:田忌賽馬NO.6:太極NO.7：幻術(shù)我司為本項(xiàng)目定制了七大殺定模式，將傳統(tǒng)10殺1提升至6殺1比例，提高成交概率，絕不浪費(fèi)一個客戶資源。殺定模式一：武術(shù)通過不斷培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員對項(xiàng)目的理解和信息，從容應(yīng)對客戶。遠(yuǎn)洋天地開售前進(jìn)行了一個月的集中培訓(xùn)，進(jìn)場后，每周進(jìn)行一次集中培訓(xùn)。殺定模式二：劍術(shù)案場經(jīng)理甚至銷售總監(jiān)參與客戶談判，議價及直接介入殺定崇山墅進(jìn)場之初，在客戶積累有限情況下，由銷售總監(jiān)直接介入客戶殺定，高效利用每一個客戶資源。通過“層級議價VS審批制”銷售，制造市場饑餓感與熱銷氛圍。殺定模式二：劍術(shù)殺定模式三：特技現(xiàn)場喊控系統(tǒng)及手語交流，制造現(xiàn)場銷售氣氛遠(yuǎn)洋天地充分利用了銷售案場的喊控系統(tǒng)。殺定模式三：特技遠(yuǎn)洋天地項(xiàng)目喊控系統(tǒng)發(fā)揮了強(qiáng)大威力殺定模式四：狼術(shù)團(tuán)隊(duì)合力促銷，制造緊張的現(xiàn)場氣氛，迫使客戶下定在崇山銀座寫字間的銷售中，銷售人員進(jìn)行的完美的配合，時常配合形成數(shù)個客戶搶一套房源的現(xiàn)象，在客戶猶豫不決時迫使客戶成交。殺定模式五：田忌賽馬小步快跑，小量多波次推房源，調(diào)動客戶夢想·西鐵成利用了田忌賽馬的銷售模式殺定模式六：太極每日目標(biāo)制定及歸零，目標(biāo)完成獎罰措施，提高銷售人員積極性金地·檀郡開盤沖刺階段，未完成當(dāng)天目標(biāo)既不下班，經(jīng)常在晚上八點(diǎn)依然有成交。長期在售樓處內(nèi)安排假客戶，營造現(xiàn)場緊張火爆的搶購氛圍，減少客戶猶豫不決的時間，逼其下定。博榮·水立方案場遷移至項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處初期，由于項(xiàng)目在較為偏遠(yuǎn)的三環(huán)外，因此每日到訪客戶量較少，客戶下定猶豫時間較長。我司安排20余名假客戶營造現(xiàn)場氛圍，促進(jìn)了客戶的下定。殺定模式七：幻術(shù)Q10：營銷團(tuán)隊(duì)如何組建？銷售團(tuán)隊(duì)組建理念房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)大部分項(xiàng)目采用坐銷或內(nèi)坐銷+外行銷的傳統(tǒng)模式，這兩種模式均存在優(yōu)、劣勢。為突破行業(yè)傳統(tǒng)模式，體現(xiàn)本項(xiàng)目核心競爭力，我司決心通過系統(tǒng)化的人員篩選機(jī)制和培訓(xùn)機(jī)制，為本項(xiàng)目量身打造一支內(nèi)外人員形象統(tǒng)一、內(nèi)外人員素質(zhì)統(tǒng)一、內(nèi)外人員信息統(tǒng)一的、兼?zhèn)渥N及行銷能力的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售夢之隊(duì)！從而使傳統(tǒng)的坐銷及行銷人員升華為真正的置業(yè)顧問及項(xiàng)目的形象代言人！團(tuán)隊(duì)文化銷售團(tuán)隊(duì)文化同企業(yè)文化性質(zhì)相同，是一種慢慢形成但形成后卻不易消失的形態(tài)，是符合團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展策略、同時也不會受個別甚至大半銷售人員離職影響的團(tuán)隊(duì)形式。我司銷售團(tuán)隊(duì)以舍得、用心、創(chuàng)新精神為團(tuán)隊(duì)文化的精髓，成為團(tuán)隊(duì)的魂！舍得精神：每個團(tuán)隊(duì)組建均耗時數(shù)月、耗資巨大，但這樣的舍是為了項(xiàng)目銷售成功的得；所以同樣也要求團(tuán)隊(duì)成員具有舍得精神，為團(tuán)隊(duì)舍得、為客人舍得、為企業(yè)舍得、最后為自己舍得！用心精神：團(tuán)隊(duì)組建時間長，每一天要求均細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，令團(tuán)隊(duì)成員明白以人為己、細(xì)節(jié)決定成敗之道理，并以自已的言談舉止融入到日常的待客中去！創(chuàng)新精神：創(chuàng)意營銷、個性營銷同時也是德志之理念，故每一個團(tuán)隊(duì)組建也將集我司七年之經(jīng)驗(yàn)，打造成能充分體現(xiàn)該項(xiàng)目開發(fā)理念的頂尖團(tuán)隊(duì)！同時也令團(tuán)隊(duì)以此精神懂得沒有最好、只有更好的道理，不斷自我提升！團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)總導(dǎo)師：公司執(zhí)行董事?lián)?；銷售經(jīng)理1名；置業(yè)顧問10—12名；銷售秘書1名。

銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1、身高要求：男1.70米、女1.58米或以上；2、形象要求：男相貌端正，女氣質(zhì)優(yōu)雅；3、學(xué)歷要求：本科或以上，大專學(xué)歷有特才須綜評；4、通過我司系統(tǒng)化培訓(xùn)后上崗；人員基本要求1、個人基本素質(zhì)提高：包括個人修養(yǎng)、言行舉止、自信心等方面形成良好習(xí)慣；2、對企業(yè)理念的理解：是一個團(tuán)隊(duì)是否有活力、動力的關(guān)鍵，所以也是項(xiàng)目銷售文化是否成功的重要指標(biāo)；3、對待客人行為的統(tǒng)一：根據(jù)項(xiàng)目的定位、客戶的層次，制定出合適的項(xiàng)目行為規(guī)范；4、同事相處的態(tài)度：通過打造和諧團(tuán)隊(duì)，令他們感受到互助互敬所帶來的好處，運(yùn)用到實(shí)際工作中去，令客人都能感受到團(tuán)隊(duì)的和諧；5、對項(xiàng)目理念的理解：項(xiàng)目理念是項(xiàng)目價值所在，應(yīng)清晰及懂得運(yùn)用到每一次介紹中去；6、個人同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否同步：團(tuán)隊(duì)同個人應(yīng)不斷制訂出目標(biāo)同計劃，而且應(yīng)該是一致的；銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)—團(tuán)隊(duì)文化具體指標(biāo)7、學(xué)習(xí)、分享的態(tài)度是否一致：通過定期小組會，各團(tuán)隊(duì)成員將自己成功或失敗案例同他人分享，同時向他人學(xué)習(xí)；8、介紹各環(huán)節(jié)內(nèi)容是否統(tǒng)一：包括銷售說詞、沙盤講解、板房講解等環(huán)節(jié)的精彩部分是否統(tǒng)一口徑；9、銷售心態(tài)的統(tǒng)一：對于成功不驕傲，失敗不氣餒，關(guān)鍵是形成一種總結(jié)習(xí)慣，知道成在哪里，敗在哪里；10、形象是否符合項(xiàng)目要求：以每天為單位，不斷提醒銷售人員的著裝、形象、行為要符合項(xiàng)目要求；11、客戶分類銷售方法的形成：對已成交客戶進(jìn)行分析總結(jié)，從中尋找銷售共性，形成方法；12、營銷輔助體系的配合：包括保安、清潔、行政等所有人員都融入整個銷售文化中去；銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)—團(tuán)隊(duì)文化具體指標(biāo)德志機(jī)構(gòu)一直秉承創(chuàng)新的理念，服務(wù)的每一個項(xiàng)目中，無論是銷售方式及管理制度，都會根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況及合作條款而制訂方案，即一盤一方案；但對于管理制度，無論任何方案都離不開細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、持續(xù)執(zhí)行的基本理念！本項(xiàng)目定位為高端產(chǎn)品，其管理制度也會有別于其他項(xiàng)目，將更細(xì)致、更嚴(yán)謹(jǐn)！銷售團(tuán)隊(duì)管理--管理原則團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制：案場銷售團(tuán)隊(duì)每周進(jìn)行一次系統(tǒng)性培訓(xùn)，針對近階段銷售中的問題及解決辦法進(jìn)行針對性的培訓(xùn)；目標(biāo)機(jī)制：每月為銷售團(tuán)隊(duì)制定月度目標(biāo)，月度目標(biāo)分解到人。每天制定當(dāng)天銷售目標(biāo)，新的一天目標(biāo)歸零；獎懲機(jī)制：嚴(yán)格按照案場管理相關(guān)文件和銷售獎懲制定進(jìn)行獎懲；例會機(jī)制：早晚銷售人員例會，每周項(xiàng)目組例會。項(xiàng)目案場管理文件《員工考核條例》《銷售人員淘汰條例》《傭金分配管理?xiàng)l例》《銷售管理?xiàng)l例違反的相關(guān)規(guī)定》《獎勵機(jī)制》《人員晉升條例》《日、周、月報表》《案場管理?xiàng)l例》《客戶接待流程》《客戶登記管理?xiàng)l例》《銷控管理辦法》《客戶轉(zhuǎn)介辦法》德志公司簡介關(guān)于德志廣州德志地產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于2002年6月。機(jī)構(gòu)下屬廣州德志地產(chǎn)咨詢有限公司、沈陽德置行房地產(chǎn)代理有限公司、沈陽德立匯才地產(chǎn)咨詢有限公司。歷年來，德志團(tuán)隊(duì)成員先后成功地為國內(nèi)近三十個城市、逾兩百個房地產(chǎn)項(xiàng)目提供了專業(yè)全面的營銷策劃推廣及銷售代理服務(wù)，取得了輝煌而驕人的業(yè)績，贏得全國眾多知名開發(fā)商的信賴、贊賞與推崇，享有房地產(chǎn)實(shí)效營銷專家的美譽(yù)。業(yè)務(wù)范圍遍及廣州、東莞、中山、佛山等珠三角主要城市及武漢、沈陽、大連、哈爾濱、貴陽等城市。服務(wù)客戶：金地集團(tuán)、華潤地產(chǎn)、中海集團(tuán)、中糧集團(tuán)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、香港瑞安、三一集團(tuán)、新加坡許兄弟、美林基業(yè)、興隆集團(tuán)、華新聯(lián)美、一方地產(chǎn)、國瑞嘉合、香港博榮、富誠基金等眾多房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目。二十八城二百余項(xiàng)目

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