營銷手冊-營銷人員經(jīng)常犯的錯誤及應(yīng)對策略 (心態(tài)篇)

營銷手冊---營銷人員經(jīng)常犯的錯誤及應(yīng)對策略(心態(tài)篇)錯誤1.對自己沒信心,不相信自己能成功現(xiàn)狀:“這件事情太難了””這個客戶太難對付了””金蝶K/3ERP軟件功能太難學(xué)了””客戶業(yè)務(wù)需求太復(fù)雜了,聽不懂””ERP知識太難了,看不懂”……心存膽怯,缺乏自信,過于自卑,喪失斗志結(jié)果:一事無成,一無是處,沒有職業(yè)前途!應(yīng)付策略:1、“今天我一定能做成一筆生意!”這句話反復(fù)對自己說,如果有可能夢里都要說.---開啟金牌銷售員的成功之旅!2、做好失敗的準備:萬事開頭難,開始一定是不順利的,唯有不斷反復(fù),才會變得順利.反復(fù)實踐是走向順利的唯一方法,即”反復(fù)十次,能夠記住,反復(fù)一百次能夠?qū)W會,反復(fù)一萬次,就變成職業(yè)高手”!3、肯定自我價值:一定要堅信,你的產(chǎn)品和服務(wù)是客戶急切需要的,金蝶軟件能幫助客戶發(fā)現(xiàn)管理問題,改善和提高管理水平;你的工作能給客戶創(chuàng)造價值,能幫助顧客成功!金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商2錯誤2.不能堅持到底,在營銷成功的前一秒放棄!現(xiàn)狀:很多時候客戶的真實想法和動機會一直隱藏著,客戶往往不做正面拒絕應(yīng)付策略:1、深度挖掘客戶內(nèi)心深處真實的想法,處理異議,自始至終的完成銷售過程2、要有足夠的耐心,堅持到底,永不放棄要不厭其煩得給客戶的項目組每個成員講解金蝶ERP產(chǎn)品和我們提供的服務(wù)給客戶帶來的價值3、堅持以拿到訂單,拿到支票作為最終目標4、對于客戶的拖延和拒絕,要有堅持到底的勇氣和決心,不輕易放棄成功者絕不放棄,放棄者絕不成功!金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商3錯誤3.滿足現(xiàn)狀或驕傲自滿現(xiàn)狀:“我能應(yīng)付目前的銷售工作”“銷售就是靠嘴皮子,不需要學(xué)習營銷知識,方法,技巧等”“金蝶ERP軟件功能和解決方案找售前顧問就行,我不需要掌握”“我以前也做過一些項目,有項目管理的能力和經(jīng)驗”……應(yīng)付策略:1、改變自滿心態(tài)甚至比改變畏懼心態(tài)、自卑心態(tài)更為困難，一定要正視和重視，要隨時檢視自己的心態(tài)，切忌“溫水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。2、不斷尋找下一級目標2.1找個營銷前輩作為自己追逐的目標（朱海波，王宏忠，范國強，謝鵬飛，姚勇）2.2客戶是我們的衣食父母，結(jié)婚、買房、買車，撫養(yǎng)孩子，贍養(yǎng)父母都要靠客戶！3、自我教育：我會賣金蝶幾千元的財物軟件了；會賣金蝶1，2萬的財物供應(yīng)鏈管理軟件了，這就足夠了嗎？在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，停滯不前無異于慢性自殺，讀書，學(xué)習，成長才是唯一的出路!4、用勤奮來武裝自己：持之以恒，不斷開發(fā)新客戶；初訪客戶不要太功利，要讓客戶感覺到我們?nèi)韼椭l(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提升管理的。金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商4錯誤4.缺乏進取心，不積極、不主動現(xiàn)狀:“混口飯吃就行了！”“干份工作，得過且過”“我一個打工的，工作干得再出色，業(yè)績再好，還不是老板得的好處多，我憑什么賣力！“缺乏責任心，干好干壞事公司的事，和我無關(guān)！”……不想當元帥的士兵不是好士兵---拿破侖不相當老板賺大錢的營銷人員不是好的營銷員！欲望是引發(fā)一切的動力之源！欲望，企圖心=驚人的銷售業(yè)績，=令人羨慕，自己滿意的生活！應(yīng)付策略:1、表現(xiàn)出強烈的欲望，貪婪，企圖心，野心，得到自己想得到的一切。2、以老板的心態(tài)工作，把自己的職業(yè)當成自己的事業(yè)來經(jīng)營！金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商5錯誤5.思維定式現(xiàn)狀:被以往的經(jīng)驗束縛了創(chuàng)新意識和變通思想，按部就班，千篇一律，這樣的經(jīng)驗是制造思維定式的魔鬼！過分依賴以往的經(jīng)驗可能會誤導(dǎo)營銷判斷，而判斷失誤是營銷工作最大的敵人！應(yīng)付策略:1、冷靜的思考，分析形勢，大膽推測，頭腦風暴---靈感、創(chuàng)意、點子就是這樣誕生的。2、換位思考、逆向思維！站在客戶的立場思考，站在競爭對手的角度思考！金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商6錯誤6.重復(fù)過去的錯誤，連續(xù)失敗現(xiàn)狀:抱怨市場競爭激烈抱怨客戶質(zhì)量不好抱怨價格高于對手總之不從主觀上找原因，怨天尤人，結(jié)果總是犯同樣的錯誤！沒有靈魂，沒有思想，沒有想法！習慣低頭走路，不抬頭看前方應(yīng)付策略:1、分析，總結(jié)失敗的原因，吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗，提高不煩相同錯誤的免疫力！從自身找原因：是不是自己沒有注意形象，給客戶留下了不好的印象；是不是和客戶的談話過于生硬，沒有親和力，得罪了客戶；是不是對客戶的需求挖掘不到位，同時對于客戶提出的亟需解決的問題因為自己不擅長就回避了，導(dǎo)致客戶覺得你的產(chǎn)品解決不了他們的管理問題；是不是產(chǎn)品演示的不好，客戶沒有看到他們想看到的功能；是不是方案沒有個性，沒有和對手形成差異……改變不了公司對自己的要求，改變不了客戶的想法和要求，換句話說“改變不了環(huán)境，那就去適應(yīng)環(huán)境吧”金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商7錯誤7.畏懼挑戰(zhàn)，在困難目前退縮現(xiàn)狀:48%的營銷人員在遇到1個客戶的拒絕后不干了25%的營銷人員在遇到2個客戶的拒絕后不干了15%的營銷人員在遇到3個客戶的拒絕后不干了12%的營銷人員在遇到3個客戶的拒絕后繼續(xù)干下去，而且抱著必勝的信念在堅持。80%的銷售額就是這部分營銷人員做成的！

80%的銷售額是營銷人員打了15-20通，拜訪了5-10才才完成的！應(yīng)付策略:1、迎接挑戰(zhàn)：營銷每時每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！2、堅持到底，不達目的誓不罷休!3、堅持自己的信念：我一定要拿下這個客戶，這個月的指標就超額完成了;今年的收入又多了3萬;能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購房了；可以買車了……金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商8錯誤8.瞻前顧后,猶豫不決現(xiàn)狀:一個優(yōu)柔寡斷的營銷人員是很難去說服

80%的銷售額是營銷人員打了15-20通，拜訪了5-10才才完成的！應(yīng)付策略:1、迎接挑戰(zhàn)：營銷每時每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！2、堅持到底，不達目的誓不罷休!3、堅持自己的信念：我一定要拿下這個客戶，這個月的指標就超額完成了;今年的收入又多了3萬;能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購房了；可以買車了……金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商9錯誤9.缺乏團隊意識,不懂團隊配合現(xiàn)狀:我自己完全有能力勝任目前的工作,不需要其它人的配合......自信、勇氣可嘉！客戶愿意與穩(wěn)定的、優(yōu)秀的營銷團隊合作，還是愿意與一個杰出的孤軍奮戰(zhàn)的孤單英雄合作？狼性-團隊協(xié)助，克敵制勝應(yīng)付策略:1、和團隊成員有福同享、有難同當2、分工明確3、集體/團隊利益可以保障個人利益金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商10錯誤10.過分注重理論營銷，忽視實踐現(xiàn)狀:不要過分迷信營銷書籍的理論方法，要探索出一套適合自己的營銷方法!應(yīng)付策略:1、營銷沒有固定的程式和方法，要先做人，后做事2、了解客戶的性格、喜好，投其所好3、把客戶做成朋友金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商11錯誤11.不會正確地面對客戶的拒絕現(xiàn)狀:金蝶呀，我知道，軟件不錯，價格太高，不過我公司目前沒這方面的需要，這樣吧，留個，有需要再和你聯(lián)系吧哦，知道了，今天很忙，沒時間接待你，下次我打給你資料我看了，但是ERP涉及企業(yè)很多方面的管理，要慎重考慮……遇到以上問題，是心情低落，還是冷靜面對？

應(yīng)付策略:被客戶拒絕吃閉門羹在所難免，要有心理準備，懷著征服客戶“拒絕”的自信，冷靜分析客戶拒絕你的深層次原因，找出應(yīng)對這種拒絕的方法，胸有成竹，冷靜面對

營銷本來就是一項與“拒絕”打交道的事情，能處理“拒絕”并且戰(zhàn)勝拒絕的人=營銷高手！金蝶軟件咨詢\實施\運維專業(yè)提供商12錯誤12.不善于自我調(diào)節(jié)，容易被情緒左右現(xiàn)狀:人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病……都會影響我們的情緒

應(yīng)付策略:1.坦然面對遭遇2.身處逆境改變態(tài)度3.學(xué)會轉(zhuǎn)移情緒金蝶軟件咨詢\實施\