恒大集團提高精準拓客及客戶轉(zhuǎn)化

恒大地產(chǎn)集團如何提高精準拓客及客戶轉(zhuǎn)化主講：山西公司營銷部2019年8月5日目錄山西公司拓客數(shù)據(jù)分析1管理手段提高執(zhí)行力2分析項目客群提高精準度3優(yōu)化建議5優(yōu)化途徑提高精準度401山西公司拓客數(shù)據(jù)分析山西公司2019年拓客到訪有效率數(shù)據(jù)分析山西公司常銷項目拓客上半年總到訪13.12萬組，有效到訪1.98萬組，有效率15%；成交套數(shù)1097組，有效轉(zhuǎn)成交率為5%。上半年4、5月份集團開展了全民營銷樓盤到訪考核，拓客團隊總到訪提升明顯。如拋開4、5月份數(shù)據(jù)，上半年山西公司拓客到訪有效率達63%。山西公司2019年拓客有效到訪轉(zhuǎn)成交數(shù)據(jù)山西公司常銷項目拓客上半年總到訪13.12萬組，有效到訪1.98萬組，有效率15%；成交套數(shù)1097組，有效轉(zhuǎn)成交率為5%山西公司2019年拓客成交占比數(shù)據(jù)山西公司常銷項目拓客上半年總到訪13.12萬組，有效到訪1.98萬組，有效率15%；成交套數(shù)1097組，有效轉(zhuǎn)成交率為5%。上半年拓客成交占比較低的為4月份，主要因素是：1、集團開展全民營銷，員工成交和老業(yè)主成交效果明顯。拓客占比有所下降。02管理手段提高執(zhí)行力管理手段提高執(zhí)行力一、釘釘移動智能人事管理，規(guī)范了拓客團隊的紀律問題。團隊架構(gòu)清晰全員考勤統(tǒng)計項目考勤排名拓客外出簽到拓客員競品攔截拓客員競品攔截二、

電子日志規(guī)范+指導A、釘釘個人工作日志附件規(guī)范：要求附件必須包含陌電邀約記錄、老客戶回訪記錄、當日客戶資料登記、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布截圖、下線維護截圖、到訪客戶溝通記錄，使對拓客員有很好的指導作用。管理手段提高執(zhí)行力B、項目早晚會、培訓記錄、周拓客計劃等管理日志實時上傳，可以做到隨時檢查、項目間拓客管理員互相學習的效果。專員日報——附件培訓記錄會議記錄專員日報周工作計劃三、

各類管理表格、考核制度提高管理效果A、山西公司營銷部2019年確定了每月關(guān)鍵指標考核、重點規(guī)范檢查；B、小組長日常工作梳理表，指導小組長梳理工作；管理手段提高執(zhí)行力考核結(jié)果各項考核組長日志專項檢查拓客團隊應走專業(yè)路線0203渠道經(jīng)理每月進行管理培訓1、管理能力培訓，提高團隊整體管理效率；2、專業(yè)知識培訓，提升渠道經(jīng)理的帶教能力；3、客戶描摹分析培訓，提升渠道經(jīng)理精準拓客區(qū)域安排能力。01團隊每周進行培訓1、要求團隊每周進行1次公開培訓，置業(yè)培訓、團隊頭腦風暴等方式；2、培訓涉及拓客方式、邀約技巧、逼定技巧、客戶維護等；3、培訓客戶畫像描摹，提升全員對精準客戶判斷能力。項目知識時時培訓1、新員工入職必須通過品牌、園林沙盤、精裝樣板間、百問百答培訓；2、入職后必須通過拓客方式、邀約技巧、逼定技巧、客戶維護等培訓；3、每天管理員時時進行說辭抽查；4、要求拓客員外出攜帶項目資料，專業(yè)講解，提高客戶信任感。03分析項目客群提高精準度精心策劃精準拓客提升客戶精準度項目定位各項目根據(jù)每個階段，會組織項目全員對主推貨源規(guī)劃、位置、戶型面積進行分析，確定客戶定位，做出精準計劃。分析項目賣點、貨源客群定位1、根據(jù)項目定位，分析項目客群特征；2、確定客戶分布區(qū)域、生活消費習慣；3、做出詳細的人員分工、區(qū)域劃分、拓客方式、任務分解等。分析客群，制定計劃尋找電資1、電話資源精準化，可以事半功倍；2、電話撥打量充足，可以快速擴大項目覆蓋；發(fā)動關(guān)系，尋找精準電資精準拓客1、基礎(chǔ)覆蓋：社區(qū)、商圈、動線攔截等；2、競品攔截：發(fā)展中介、競品員工為下線，獲取精準資源；3、大客戶拓展：成立大客戶團隊，利用山西公司100萬業(yè)主資源優(yōu)勢，吸引項目精準客群持續(xù)參加項目組織的活動，做到精準導入。4、全網(wǎng)覆蓋：所有拓客員在百度、58搜索、安居客等網(wǎng)站全覆蓋，做到網(wǎng)絡(luò)客戶攔截。豐富拓客方式全方位精準覆蓋04優(yōu)化途徑提高精準度山西公司2019年拓客成交途徑分析山西公司三大重要途徑：1、發(fā)展中介競品員工為下線。2、所有人必須使用網(wǎng)絡(luò)平臺。3、每人每周尋找1000組以上電話資源。山西公司自2019年起，要求拓客專員每周必須發(fā)展4名房產(chǎn)中介、競品的員工作為下線，為自己介紹精準看房客戶，并且形成了臺賬管理體系。同時要求拓客專員每日必須在門戶網(wǎng)站發(fā)布信息，現(xiàn)階段很多拓客專員自費在百度搜索引擎、58同城等APP上，購買搜索字段“恒大”，讓搜索客戶精準搜到自己發(fā)布的信息，成交效果非常明顯?？蛻糍Y源收集下線資源收集百度搜索引擎廣告05優(yōu)化建議優(yōu)化建議01優(yōu)化呼叫系統(tǒng)（目前山西公司在接洽阿里巴巴的釘釘呼叫中心）建議集團開發(fā)或簽約呼叫中心，為拓客團隊解決邀約監(jiān)控難的問題：A、可以統(tǒng)計每個人邀約數(shù)據(jù)、通話時長、錄音監(jiān)控，以此及時調(diào)整說辭；B、可以保證重大節(jié)點拓客團隊的客戶邀約執(zhí)行力。02上線外拓系統(tǒng)建議集團盡快上線外拓系統(tǒng)，可以統(tǒng)一管理拓客及大客戶外出拜訪客戶紀錄：A、可以有精準拓客運行路線記錄，記錄拓客員活動區(qū)域及逗留時間；B、可以統(tǒng)一管理當日拜訪客戶記錄，與呼叫系統(tǒng)連通，可以監(jiān)督邀約記錄。03建議優(yōu)化帶客判定身份證后六位是判定客戶歸屬、防止客戶攔截的重要途徑；但是目前中介機構(gòu)執(zhí)行無身份證后六位對拓客員