中國分布式光伏發(fā)電銷售狀況分析

中國分布式光伏發(fā)電銷售狀況分析第一節(jié)中國分布式光伏發(fā)電國內(nèi)營銷模式分析企業(yè)購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是品質(zhì)優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的品質(zhì)視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌優(yōu)化。模式一：百分百客戶價值導(dǎo)向過去，中國企業(yè)有一種強勢觀念，往往只關(guān)注自身如何在行業(yè)中定位，關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品如何在市場上定位?，F(xiàn)在，中國企業(yè)越來越懂得放低姿態(tài)，去研究消費者需求，根據(jù)消費者的需要來規(guī)劃和制造產(chǎn)品。模式二：創(chuàng)意十足的新媒體營銷企業(yè)的營銷越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)和移動終端。“三網(wǎng)融合”概念的提出，更成為經(jīng)濟危機下，新媒體營銷的一大突破?！叭W(wǎng)融合”指互聯(lián)網(wǎng)、電信網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的融合。這一概念從廣告主的需求出發(fā)，實現(xiàn)一站式的整合營銷服務(wù)。模式三：高效的行為定向營銷消費者“認(rèn)識你”，并不代表一定會“喜歡你”，進而“購買你的產(chǎn)品或服務(wù)”。品牌需要確定真實的消費者行為指標(biāo)，通過對做出行為的消費者細分群體進行識別，來協(xié)同增強品牌價值、品牌和企業(yè)定位方面的投入，配合相應(yīng)的傳播和媒介策劃，從而提高營銷的效力和效率。模式四：轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需對于很多出口導(dǎo)向或者出口在銷售中占據(jù)重大比例的中國企業(yè)來說，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需市場是它們在2009年的現(xiàn)實選擇。國內(nèi)眾多家電品牌在過去的一年里，加大了其在內(nèi)需市場的營銷力度。模式六：無邊界整合營銷。業(yè)的資源是有限的，但可資利用的社會資源卻取之不盡，企業(yè)的經(jīng)營和營銷創(chuàng)新必須打破所有邊界，與政府、社會、媒體、企業(yè)、經(jīng)銷商、合作伙伴等各類資源體尋找共贏的交集，戰(zhàn)略合作，在追求多贏的同時追求企業(yè)的贏，這也是可持續(xù)的企業(yè)經(jīng)營之道。第二節(jié)中國分布式光伏發(fā)電國內(nèi)分銷商形態(tài)分析分銷渠道的戰(zhàn)略創(chuàng)新是運用現(xiàn)代技術(shù)成果和管理知識，全方位調(diào)整分銷渠道以及整個經(jīng)營過程，促使其更加有效地適應(yīng)21世紀(jì)市場環(huán)境的企業(yè)行為。與策略性調(diào)整相比較，戰(zhàn)略性調(diào)整是涉及分銷渠道全方位的、以運用現(xiàn)代技術(shù)成果和管理知識為標(biāo)志的、帶根本性的分銷渠道的創(chuàng)新。在傳統(tǒng)的市場營銷組織中，訂貨、制造和銷售被分為三個部分，不少企業(yè)甚至采用了“兩頭在外”的經(jīng)營模式：由別的渠道成員提供顧客定單，企業(yè)只是作為一個加工廠承擔(dān)制造功能，產(chǎn)品銷售也由別的渠道成員來完成。這樣的經(jīng)營方式大大削弱了企業(yè)對市場的認(rèn)知能力和反應(yīng)能力，因而也降低了企業(yè)的市場競爭力。其結(jié)果，產(chǎn)品制造的大部分附加價值被別的渠道成員所截留。在信息經(jīng)濟、知識經(jīng)濟體系成為現(xiàn)代經(jīng)濟的基本特征以后，企業(yè)迫切需要從單純的制造轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛑鲃咏邮茴櫩陀唵?、直接向顧客銷售商品的真正的市場經(jīng)營者，成為信息經(jīng)濟、知識經(jīng)濟體系中有生氣的一員。實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的重要的分銷渠道創(chuàng)新之一就是實行“訂貨——制造——銷售”一體化?！坝嗀洝圃臁N售”一體化是以現(xiàn)代信息溝通技術(shù)的應(yīng)用為基礎(chǔ)的。人們注意到，方興未艾的電子商務(wù)和網(wǎng)上貿(mào)易開辟了一個以信息為紐帶的全新的市場空間，電子商務(wù)管理系統(tǒng)大大提高了企業(yè)接觸顧客、接受和處理顧客信息的能力。這就使全世界眾多的生產(chǎn)者和消費者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)直接進行接觸、談判和簽訂合同，并發(fā)生交易。另外，計算機支持的管理系統(tǒng)和電子訂貨系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)根據(jù)客戶的意愿安排商品從生產(chǎn)到交貨的全過程，使現(xiàn)有流通過程中用于原材料儲備而后商品儲存的環(huán)節(jié)得到簡化，縮短儲存時間和減少儲存量，實現(xiàn)生產(chǎn)與流通“無庫存化”。“訂貨——制造——銷售”一體化系統(tǒng)的典型代表是定制銷售。很早以前的市場上已經(jīng)存在定制銷售方式，許多賣主根據(jù)個別顧客的要求設(shè)計制造和銷售產(chǎn)品。例如，裁縫為特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據(jù)顧客個人的腳的大小做鞋。在今天，許多企業(yè)為了降低成本，取得規(guī)模經(jīng)濟，制造商一般都大批量生產(chǎn)規(guī)格一致的產(chǎn)品，大量出售。但是這種大量生產(chǎn)方式讓很多顧客感受到產(chǎn)品個性化差，不能使自己得到真正滿足。在現(xiàn)代信息技術(shù)得到運用以后，定制銷售成為適應(yīng)顧客個性化的有效營銷方式，得到不少企業(yè)的重視。定制銷售是指企業(yè)利用先進的信息技術(shù)和制造技術(shù)，以高度靈活和可調(diào)整的生產(chǎn)設(shè)備與工藝為基礎(chǔ)，單獨設(shè)計和制造個性化的某種產(chǎn)品，來滿足每位顧客特定的需求。定制銷售可看作企業(yè)細分市場的極端化，即將每個顧客看作一個細分市場，在西方亦被稱為“顧客化營銷”。第三節(jié)中國分布式光伏發(fā)電國內(nèi)銷售渠道分析美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。營銷渠道的特征：1．起點是生產(chǎn)者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產(chǎn)消費)2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商3．前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移營銷渠道管理的重要性1、通過技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難。2、營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)造的資源對制造商的發(fā)展有彌補作用。營銷渠道發(fā)展趨勢（一）渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心（二）渠道支持：由機械化轉(zhuǎn)向全方位化（三）渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化（四）渠道結(jié)構(gòu)扁平化營銷渠道策略(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略(二)、長渠道或短渠道的營銷策略(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略(五)、傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道策略營銷渠道的環(huán)節(jié)一、批發(fā)商二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售）三、代理商營銷渠道的設(shè)計一、營銷渠道系統(tǒng)設(shè)計的步驟斯特恩（Stern）等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計過程分為以下五個階段，共十四步驟：（一）當(dāng)前環(huán)境分析步驟1．審視公司渠道現(xiàn)狀步驟2．目前的渠道系統(tǒng)步驟３．搜集渠道信息步驟4．分析競爭者渠道（二）制定短期的渠道對策步驟５．評估渠道的近期機會步驟６．制定近期進攻計劃（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計步驟７．最終用戶需求定性分析步驟８．最終用戶需求定量分析步驟９．行業(yè)模擬分析步驟１０．設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng)（四）限制條件與差距分析步驟１１．設(shè)計管理限制步驟１２．差距分析（五）渠道戰(zhàn)略方案決策步驟１３．制定戰(zhàn)略性選擇方案步驟１４．最佳渠道系統(tǒng)的決策二、營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計營銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。渠道層次是指為完成企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目。渠道密度是指同一渠道層次上中間商數(shù)目的多少。中間商種類是指有關(guān)渠道的各個層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。三、渠道決策比較與評價（一）財務(wù)評估法財務(wù)法（FinancialApproach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀(jì)60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。（二）交易成本評估法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題。（三）經(jīng)驗評估法1、權(quán)重因素記分法由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法?；静襟E：列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。每項決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分?jǐn)?shù)打分。通過權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。2、直接定性判定法進行渠道設(shè)計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。3、營銷渠道成本比較法把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。（四）營銷渠道評估數(shù)學(xué)模型1、營銷渠道成本比較模型2、營銷渠道利益比較模型3、投資報酬率比較模型渠道成員組成一、渠道成員職能的界定渠道成員職責(zé)主要包括以下方面：推銷；渠道支持；物流；產(chǎn)品修正；售后服務(wù)及風(fēng)險承擔(dān)。二、渠道成員的選擇與激勵（一）選擇渠道成員的原則達到市場目標(biāo)原則。分工合作原則。形象匹配原則。舟共濟原則。(二).渠道成員選擇對中間商的評價1．經(jīng)營能力:資金能力、人員能力、營業(yè)面積、倉儲設(shè)施。2．經(jīng)營水平，反映中間商經(jīng)營的成效。適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力。3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。（三）渠道成員的激勵(1)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品(2)給予適當(dāng)?shù)睦麧?3)共同進行廣告宣傳(四)進行人員培訓(xùn)渠道沖突與控制一、渠道沖突利弊制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：1、有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創(chuàng)新對消費者是有利的。2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的復(fù)蓋與市場開拓肯定有瑕疵。3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢驗表”。二、渠道沖突的基本類型主要有三種：第一是不同品牌的同一渠道之爭，第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭，第三是渠道上游與下游之爭。三、渠道結(jié)構(gòu)1、長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)）營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。零級渠道，又稱為直接渠道（directchannel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。2、寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。密集型分銷渠道（intensivedistributionchannel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。選擇性分銷渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。獨家分銷渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。第四節(jié)中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)國際化營銷模式分析國際化是許多大企業(yè)、大集團的發(fā)展方向。國際化可以在全球范圍內(nèi)分散企業(yè)經(jīng)營所面臨的種種風(fēng)險，可以使企業(yè)充分利用其全球優(yōu)勢進行便利的融資、避稅、轉(zhuǎn)移利潤和外匯交易等操作，也可以使企業(yè)充分利用發(fā)展中的新興市場獲得利潤。國際化大企業(yè)的形成需要企業(yè)在多個國家成功的投資。而在國外投資建立獨資、合資或合作企業(yè)面臨的風(fēng)險一般而言要比國內(nèi)大得多，對投資于國外的獨資、合資或合作企業(yè)的控制和運營也較之對國內(nèi)分公司、子公司的控制和運營困難。另外，進入一國市場往往受到前述貿(mào)易壁壘、市場準(zhǔn)入等方面的限制。因此，謀求建立國際化經(jīng)營格局的企業(yè)往往通過跨國重組進入一國市場?？鐕亟M是一種重要的國際直接投資行為。通過一系列成功的跨國重組活動，企業(yè)的跨國經(jīng)營戰(zhàn)略得以貫徹，一個跨國企業(yè)集團得以形成。第五節(jié)中國分布式光伏發(fā)電重點銷售區(qū)域分析 分布式光伏發(fā)電重點銷售區(qū)域主要分布在華東、華南地區(qū)。第六節(jié)2008-2014年市場供需現(xiàn)狀分析我國分布式光伏發(fā)電市場2014年1-9月供應(yīng)量增長率達到LINKWord.Document.8"C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\鏈接數(shù)據(jù).doc""OLE_LINK5"\a\f4\r11.59%，完全能滿足市場上的需求，而且還存在供給過剩的問題。圖表：2009-2014年我國分布式光伏發(fā)電市場供應(yīng)量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的報告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsm""l鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價格）!R135C9:R141C11"\a\f4\r年份2009-2014年我國分布式光伏發(fā)電供應(yīng)量(億瓦)增長率%2009年120.162010年132.6810.422011年146.5410.452012年162.9811.212013年180.8710.982014年1-9月151.5211.59資料來源：極數(shù)據(jù)咨詢(需要最新數(shù)據(jù)或者其他報告的大人，——極數(shù)據(jù)咨詢tony)

整理、行業(yè)相關(guān)協(xié)會雖然我國分布式光伏發(fā)電市場需求旺盛，但行業(yè)競爭激烈，廠家產(chǎn)能過剩，導(dǎo)致市場供過于求。據(jù)統(tǒng)計，2009年，我國分布式光伏發(fā)電市場需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的報告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsm""l鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價格）!R312C10"\a\f4\r108.91(億瓦)；2014年1-9月，我國分布式光伏發(fā)電市場需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的報告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsm""l鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價格）!R317C10"\a\f4\r137.61(億瓦)，同比增長LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的報告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsm""l鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價格）!R317C11"\a\f4\r11.48%。圖表：2009-2014年我國分布式光伏發(fā)電市場需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12"F:\\工作\\w我做的報告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsm""l鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價格）!R311C9:R317C11"\a\f4\r年份2009-2014年我國分布式光伏發(fā)電需求量(億瓦)增長率%2009年108.912010年120.7410.862011年133.3510.452012年147.8610.882013年1