第六章-客戶評價教學教案

第六章客戶評價

評價企業(yè)客戶的方法消費者信用評分方法常用的信用評價模型

客戶評價即由特定的機構或部門根據(jù)“公正、客觀、科學”原則，按照一定的方法、程序，在對被評價對象進行考察調(diào)研和系統(tǒng)分析的基礎上，做出有關其信用能力的可靠性、安全性的評價，并以專用符號或簡單文字加以表達的一種管理活動。客戶評價結果直接影響企業(yè)信用政策運用和授信管理行為，是建立科學的授信管理制度的基礎。

第一節(jié)評價企業(yè)客戶的方法

考察客戶信用要素企業(yè)資信評級的基本方法

一、考察客戶信用要素1、“C”要素學說2、“F”要素學說3、“6A”要素學說4、“5P”學說5、“10M”學說

1、“C”要素學說

（1）三“C”要素學說（2）四“C”要素學說（3）五“C”要素學說（4）六“C”要素學說

（1）三“C”要素學說

最早出現(xiàn)的衡量客戶信用要素的“C”要素學說。三“C”是英文單詞Character（品質）、Capacity（能力）、Capital（資本）的簡寫形式，傳統(tǒng)思想認為，三“C”將企業(yè)的特質基本反映出來，是信用要素的基本形式。Character（品質）指客戶履約的意愿，是影響客戶信用的首要因素?？蛻袈募s意愿如何直接影響到應收賬款的回收速度、額度和收賬成本?？蛻羝焚|好壞，一般可以從客戶的信用記錄、企業(yè)管理人員的素質和品德方面來衡量。

Capacity（能力）指客戶的支付能力，即償還貨款或服務費的能力，是僅次于品質的信用要素。通?？梢酝ㄟ^對客戶經(jīng)營的財務分析和非財務分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況和資產(chǎn)狀況來判斷。

Capital（資本）指客戶的財務實力或財務狀況，其中包括全部凈資產(chǎn)和無形資產(chǎn)凈值。資本狀況可以通過企業(yè)的財務報表和比率分析得出。資信調(diào)查報告中一般提供企業(yè)的上期財務報表和重要的比率。對于核心客戶的監(jiān)控，企業(yè)資信調(diào)查報告的財務分析內(nèi)容可能不夠，可以通過征信機構的深層次的客戶資信調(diào)查，取得包括資產(chǎn)歷史遺留問題、資產(chǎn)情況在內(nèi)的資產(chǎn)情況分析。

（2）四“C”要素學說

三“C”+擔保品(Collateral）。1910年由美國費城中央國民銀行的銀行家維席·波士特引入的。他認為，如果受信者能夠提供足以償還授予信用價值的擔保品，即使其他三項要素不佳，授信者也可以不用太擔心款項收不回來。雖然擔保品可以減少授信者的潛在風險，但對于受信者本身卻不能起到改善其信用狀況的目的。擔保品只起到促使授信的作用，而不是授信的必要條件。（3）五“C”要素學說四“C”+環(huán)境狀況（Condition）。美國弗吉尼亞州開拓移民商業(yè)銀行的銀行家愛德華于1943年提出。他認為凡是一切可能影響客戶經(jīng)營活動的因素，大至政治、經(jīng)濟、環(huán)境、地理位置、市場變化、季節(jié)更替、戰(zhàn)亂等，小到行業(yè)趨勢、工作方法、競爭等都體現(xiàn)在這一要素之中。作為五“C”中惟一的一個外部因素，環(huán)境對其他內(nèi)部因素的變化有著重要的作用。（4）六“C”要素學說五“C”+保險(CoverageInsurance)。同擔保品一樣，保險的目的也是為了減少信用銷售中的風險。但和擔保品不同的是，擔保品一般是客戶自己提供的，而保險卻是通過第三方保證取得信用，所以，保險比擔保品的運用更加廣泛。

2、“F”要素學說美國人米爾頓·德里克提出品質、能力：管理要素（ManagementFactor）資本、擔保品：財務要素（FinancialFactor）環(huán)境狀況、保險：經(jīng)濟要素(EconomicFactor)

3、“6A”要素學說

美國國際復興開發(fā)銀行將企業(yè)信用管理要素歸納為：經(jīng)濟因素（EconomicAspects）技術因素（TechnicalAspects）管理因素（ManagementAspects）組織因素（OrganizationAspects）商業(yè)因素（CommercialAspects）財務因素（FinancialAspects）4、“5P”學說人的因素（PersonalFactor）目的因素（PurposeFactor）還款因素（PaymentFactor）保障因素（ProtectionFactor）展望因素（PerspectiveFactor）5、“10M”學說人力（Man）機器設備能力(Machinery)財力（Money）銷售能力（Market）方法（Method）管理能力Management）獲利能力（Margin）計劃能力（Makingplan）制造能力（Manufacturing）原材料供應能力（Material）

常用的信用評級模式

1、穆迪和標準普爾機構的模式2、鄧白氏機構的中小企業(yè)資信評級模式3、信用風險指數(shù)法4、付款指數(shù)法5、風險預警指數(shù)和財務壓力對應評分法二、企業(yè)資信評級的基本方法1、穆迪和標準普爾機構的模式兩家的資信評級主要針對資本市場上的企業(yè)和一些公共事業(yè)單位，如商業(yè)銀行、保險機構、上市機構等，一般涉及金額較大，業(yè)務重點是中長期債券或信用的發(fā)放，也就是對資本市場的信用風險評定。穆迪機構關于長期資信評級結果用符號表示為Aaa級、Aa級、A級、Baa級、Ba級、B級、Caa級、Ca級、C級三等九級。標普為四等十級。穆迪機構所創(chuàng)建的評估方法是現(xiàn)行企業(yè)和債券資信評級方法的基礎。2、鄧白氏機構的中小企業(yè)資信評級模式鄧白氏評級由兩部分組成：第一部分說明企業(yè)的規(guī)模和財務實力；第二部分是其資信狀況。例如，一個企業(yè)的資信級別為BB1，說明該企業(yè)的資產(chǎn)凈值在20萬～30萬元之間，資信狀況良好；如果被調(diào)查企業(yè)的資信級別為3A4,表示該企業(yè)的凈資產(chǎn)值在100萬～1000萬元之間，其資信狀況比較差。下表是鄧白氏評級標準的簡表。

企業(yè)資信評級簡表

級別企業(yè)資產(chǎn)（萬美元）綜合信用等級高好中等有限5A超過50004A1000～50003A100～10002A75～1001A50～75BA30～50BB20～30CB12.5～20CC7.5～12.5DC5～7.5DD3.5～5EE2～3.5FF1～2GG0.5～1HH0.5以下1234123412341234123412341234123412341234123412341234123412343、信用風險指數(shù)法針對亞洲企業(yè)財務數(shù)據(jù)多不完整的狀況，鄧白氏機構開發(fā)出適用于這個市場的風險指數(shù)（RiskIndex），用于預測企業(yè)在未來一年內(nèi)出現(xiàn)的破產(chǎn)、關閉、轉讓、突然消失等情況的可能性。風險指數(shù)與資信評級的原理相同，但風險指數(shù)的計算完全依靠數(shù)學方法，特別是數(shù)理統(tǒng)計分析方法，需要采集一些包含影響信用風險評價重要因素的征信數(shù)據(jù)。下表列出了影響風險指數(shù)值的主要因素及其權重。主要因素權重分配商業(yè)信息經(jīng)濟類型所屬行業(yè)雇用人數(shù)是否從事進出口注冊資金機構成立年數(shù)鄧白氏歷史記錄關系企業(yè)52%財務信息流動比率資產(chǎn)回報率人均銷售額26%地理信息地區(qū)及省份9%付款信息遲付記錄8%公眾記錄法院公告5%

風險指數(shù)值的主要因素及其權重風險指數(shù)有明確的解釋含義，是評級的一種，給出了劃分客戶群的一個標準。下表列出了鄧白氏機構風險指數(shù)的含義。風險指數(shù)含義企業(yè)停業(yè)比例RI1最低風險

0.01%RI2顯著低于平均風險

1.09%RI3低于平均風險

1.80%RI4略低于平均風險

2.50%RI5兩倍高于平均風險

8.00%RI6五倍高于平均風險

19.60%NA由于信息不足，無法作出評估

——

風險指數(shù)的含義

在國內(nèi)征信市場上，中資征信機構采用了類似的技術計算風險指數(shù)，對風險指數(shù)的解釋和表述形式也大同小異。下表給出了國內(nèi)著名企業(yè)征信機構—北京新華信商業(yè)風險管理有限機構的風險系數(shù)及其對企業(yè)信用風險的等級劃分。風險等級風險系數(shù)風險程度CR11．0～1．5可以忽略不計CR21．5～2．0很小CR32．0～2．5低于平均水平CR42．5～3．5平均水平CR53．5～4．0高于平均水平CR64．0～4．5較高CR7＜4．5很高特殊情況：1． 資不抵債的企業(yè)被劃入CR7等級；2． 被法院查封和被政府勒令停業(yè)的企業(yè)被劃入CR7等級；3． 由于種種原因歇業(yè)和廢業(yè)的企業(yè)被劃入CR7等級。信用風險類別劃分

4、付款指數(shù)法

付款指數(shù)是鄧白氏信用評級模型中重要的信用評分指標。它利用模型計算出分值，預測客戶在短期交易中拖欠的可能性及拖欠的天數(shù)?；诟犊钪笖?shù)，也配套開發(fā)了付款指數(shù)報告，內(nèi)容包括指數(shù)、行業(yè)SIC編碼、該行業(yè)分類下機構數(shù)量、分值的四分位圖以及DUNTrade付款記錄等。其中，評分所對應的結果見下表付款指數(shù)付款習慣100提前90享受折扣80及時70遲15天50遲30天40遲60天30遲90天20遲120天

信用評分對應結果5、風險預警指數(shù)和財務壓力

對應評分法

它是鄧白氏基于財務壓力評分生成，用于預測企業(yè)在未來12個月內(nèi)遇到財務壓力的可能性。該評分系統(tǒng)包括兩類統(tǒng)計模型，一類是針對9人以下的小機構，另一類是針對10人以上的大機構。風險預警指數(shù)的分值從0.1～10.0，對應的財務壓力評分分值從1001～1890。其中，財務壓力評分為1001分時，對應的風險預警指數(shù)為0.1，代表企業(yè)出現(xiàn)財務壓力的可能性最高。

第二節(jié)消費者信用評分方法消費者信用評分的定義信用評分的基本類型典型的信用評分數(shù)學模型（見第二章）

一、消費者信用評分的定義個人信用評分是個人征信機構、金融機構等授信機構利用數(shù)學和統(tǒng)計技術，根據(jù)獲得的消費者個人信用信息，對消費者的信用價值或者信用消費潛力進行定量化的評估，確定消費者信用等級和信貸限額的一種方法。個人信用評分是個人征信機構的一種重要產(chǎn)品。

針對不同的應用，信用評分分為：風險評分、收入評分、客戶流失（忠誠度）評分、催收評分、信用卡發(fā)卡審核評分、房屋按揭貸款發(fā)放審核評分、信用額度核定評分等。信用評分不僅為授信部門篩選合格的客戶設置了門檻，減少壞賬，大大地降低了壞賬率；而且也實現(xiàn)了授信部門對消費者授信決策的自動化、標準化，提高了授信工作的效率。二、信用評分的基本類型基礎信用評分細分類型的信用評分

信用評分是在一個或數(shù)個數(shù)學模型的支持下進行的。常用的信用評分是用于預測消費者違約率的，用來預測消費者“準時且足額”償還信貸的可能性。1、基礎信用評分用于設置核準信用申請的門檻?；A信用評分的原理是采用排除法，對消費者個人以往的信用記錄進行分析，以分析不良信用記錄為主，排除信用不良申請人，保留信用優(yōu)良申請人，預測的是消費者的違約率。排除法將非常可能違約和非常不可能違約的客戶分類，設置上15%和下15%的“門檻”分值，屬于“是或否”形式的信用評分。

2、細分類型的信用評分

追求樣本內(nèi)的差別最大化。細分類型信用評分的任務是，對介于信用最好和最不好之間的消費群體進行細分，對其將來的違約風險進行預測，使用一種數(shù)字或字母系統(tǒng)來表述一個人信用評分的差異，進而區(qū)分違約的機率。這種數(shù)學模型要求的建模技術非常高，要求數(shù)學模型能夠細致地將個人信用評分細分成成百上千個檔次。第三節(jié)常用的信用評價模型

企業(yè)信用評價模型分為兩類，預測模型和管理模型。預測模型用于預測客戶前景，衡量客戶破產(chǎn)的可能性，Z計分模型和巴薩利模型屬于此類。管理模型不具有預測性，它偏重于均衡地解釋客戶信息，從而衡量客戶實力，營運資產(chǎn)分析模型和特征分析模型屬于此類。管理模型不像預測模型那樣目標專一，能在信用決策中得到廣泛應用，同時管理模型具有很大的靈活性，通過適當調(diào)整可適用于各種場合。（一）Z計分模型Z計分模型通過關鍵的財務比率來預測機構破產(chǎn)的可能性，由美國著名財務學教授愛德華·奧特曼（EdwardAltman）創(chuàng)建。和傳統(tǒng)信用評價方法相比，量化的過程使得評價人員的主觀性淡化了。但是，模型的難度在于系數(shù)的測算。1、第一代模型（1）Z1模型——上市公司Z1=1.2X1＋1.4X2＋3.3X3＋0.6X4＋0.999X5其中X1=（流動資產(chǎn)—流動負債）/資產(chǎn)總額X2=未分配利潤/資產(chǎn)總額X3=（利潤總額+利息支出）/資產(chǎn)總額息稅前利潤X4=權益市場值/負債總額X5=銷售收入/總資產(chǎn)對于Z值與信用風險的關系，Altman認為Z小于1.8，風險很大；Z大于2.99，風險很小。該模型主要針對上市機構。（2）Z2模型——非上市公司Z2=0.717X1＋0.847X2＋3.107X3＋0.420X4＋0.998X5其中X4=權益/負債總額，X1、X2、X3、X5含義同上。Altman認為Z小于1.23，風險很大；Z大于2.9，風險很小。該模型主要針對非上市公司。賬面價值

（3）Z3模型——非制造業(yè)Z3=6.56X1＋3.26X2＋6.72X3＋1.05X4Altman認為Z小于1.23，風險很大；Z大于2.9，風險很小。該模型主要適用于非制造企業(yè)。2、第二代模型又稱ZETA信用風險模型。主要變量有7個，分別是資產(chǎn)報酬率、收入穩(wěn)定性、利息倍數(shù)、負債比率、流動比率、資本化比率、規(guī)模等。ZETA=a1Ⅹ1+a2Ⅹ2+a3Ⅹ3+a4Ⅹ4+a5Ⅹ5+a6Ⅹ6+a7Ⅹ7資產(chǎn)報酬率（息稅前收益/總資產(chǎn)）收入穩(wěn)定性（收入5-10年的標準差）利息倍數(shù)（息稅前收益/利息支出總額）負債比率（總負債/總資產(chǎn)）流動比率（流動資產(chǎn)/流動負債）資本化比率（普通股權益/總資本）規(guī)模（公司總資產(chǎn)的對數(shù)）ZETA信用風險模型的變量由5個增加到7個，它的適應范圍更寬了，對不良借款人的辨認精度也大大提高了。該模型在破產(chǎn)前5年即可有效地劃分出將要破產(chǎn)的公司，其中破產(chǎn)前1年的準確度大于90%，破產(chǎn)前5年的準確度大于70%。新模型不僅適用于制造業(yè)，而且同樣有效地適用于零售業(yè)。（二）巴薩利模型由亞歷山大·巴薩利（AlexanderBathory）建立，是在Z評分模型的基礎上發(fā)展起來的，但它的應用范圍更為普遍。據(jù)調(diào)查，巴薩利模型的準確率可達到95%。其最大的優(yōu)點在于易于計算，同時它還能衡量機構實力大小，廣泛適用于各種行業(yè)。其比率主要有：1、（稅前利潤+折舊+遞延稅）/流動負債（銀行借款、應付稅金、租賃費用），用于衡量機構業(yè)績。2、稅前利潤/營運資本，衡量營運資本回報率。3、股東權益/流動負債，衡量股東權益對流動負債的保障程度。4、有形資產(chǎn)凈值/負債總額，衡量扣除無形資產(chǎn)后的凈資產(chǎn)對債務的保障程度。5、營運資本/總資產(chǎn)，衡量流動性。1~5項比率總和便是該模型的最終得分。得分很低或出現(xiàn)負數(shù)，均表明機構前景不妙。（三）營運資產(chǎn)分析模型營運資產(chǎn)模型是20世紀80年代在國外提出并被廣泛使用的，該模型主要用來評估客戶的資金和信用實力，并可以核定客戶的具體信用限額。（1）營運資產(chǎn)計算

其中，營運資本=流動資產(chǎn)—流動負債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自有資本或股東權益。營運資產(chǎn)=——————————營運資本+凈資產(chǎn)

2（2）資產(chǎn)負債比率計算………………A

…………………B

……C……..D

評估值=A+B-C-D流動負債流動比率=———————流動資產(chǎn)流動負債速動比率=————————流動資產(chǎn)—存貨短期債務凈資產(chǎn)比率=——————流動負債凈資產(chǎn)債務凈資產(chǎn)比率=———————債務總額凈資產(chǎn)（3）信用限額的計算

將前面的營運資產(chǎn)和評估值加以綜合考慮，即可計算出客戶的信用限額。具體方法是每一個評估值都對應一個百分比，以該百分率乘以營運資產(chǎn)即得出了信用限額。問題的關鍵是營運資產(chǎn)百分比的確定，這是一個經(jīng)驗性數(shù)據(jù)，評估值代表了評估的信用等級，在不同的等級上，可給予的營運資產(chǎn)百分比是不同的，這是專業(yè)分析人員在大量經(jīng)驗基礎上獲得的重要數(shù)據(jù)。針對不同的行業(yè)，百分比有所不同，需要專業(yè)研究人員加以認真總結確定。

信用限額=營運資產(chǎn)×營運資產(chǎn)百分比率（4）信用額度調(diào)整

評估值與營運資產(chǎn)百分比率等

評估值風險程度信用程度營運資產(chǎn)比率(%)≤-4.6高低0-4.59～-3.9高低2.5-3.89～-3.2高低5.0-3.19～-2.5高低7.5-2.49～-1.8高低10.0-1.79～-1.1有限中12.5-1.09～-0.4有限中15.0-0.39～0.3有限中17.50.29～0.9有限中20.0＞1.0低高25.0（四）特征分析模型特征分析模型就是采用特征分析技術對客戶所有的財務和非財務因素進行歸納分析。它是一種對客戶方面的特征進行區(qū)分和描述的方法，是從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，把它們編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。此模型克服了其他一些分析模型專業(yè)性強、計算方法復雜及對某些指標數(shù)據(jù)依賴性過強的限制，因而受到企業(yè)管理者的歡迎。

影響企業(yè)資信的18個因素客戶特征優(yōu)先特征信用特征外表印象交易盈利率付款記錄產(chǎn)品概要產(chǎn)品質量資信證明產(chǎn)品需求對市場吸引力的影響資本和利潤增長率競爭實力對市場競爭力的影響資產(chǎn)負債表狀況最終顧客付款擔保資本結構比率管理能力替代能力資本總額1、特征分析模型的計算過程第一步，在1～10范圍內(nèi)對每一特征進行打分。做法是：對每一個項目，機構制定