第2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第2章

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆掌握商務(wù)談判信息收集的渠道和方法?！衾斫馍虅?wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力?！袅私馍虅?wù)談判班子的選拔?！羰煜ど虅?wù)談判人員的組織和管理?！炯寄苣繕?biāo)】◆通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，能通過商務(wù)談判必備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力去選擇商務(wù)談判人員并組建一支合乎要求的商務(wù)談判隊(duì)伍。【模塊內(nèi)容】第1節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第2節(jié)商務(wù)談判人員的選擇第3節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組建第4節(jié)商務(wù)談判地點(diǎn)與環(huán)境的準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判信息的準(zhǔn)備P【案例引入】:大慶油田的商業(yè)秘密

一、商務(wù)談判背景信息內(nèi)容1、對談判環(huán)境因素的分析（1）政治狀況（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業(yè)做法（5）社會習(xí)俗(6)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

2、對談判對手的調(diào)查（1）客商身份審查：p71表3-1可以要求對方提供有關(guān)條件。如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、驗(yàn)看營業(yè)執(zhí)照。（2）談判對手資信調(diào)查

對談判對手資本、信用及履約能力的審查，主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。3、對談判者自身的了解（1）談判信心的確定（2）自身需要的認(rèn)定（3）滿足對方需要的能力鑒定表2-1對談判對手情況的調(diào)查內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目具體內(nèi)容合法資格調(diào)查對方的法人資格：是否具有獨(dú)立的法人資格，是否具有簽訂合同的合法資格；審查對方談判代表資格和簽約資格。資產(chǎn)狀況審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用狀況和履約能力調(diào)查對方的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品在市場中的信譽(yù)度和美譽(yù)度以及銀行的信用等級和履約表現(xiàn)。談判者的權(quán)限和時(shí)限調(diào)查對方的權(quán)限大小，若對方不是決策人物，只是一般的工作人員，應(yīng)了解對方是否得到了授權(quán)以及決策范圍和程度；調(diào)查對方談判時(shí)間的安排情況。談判對手的需求調(diào)查對方的談判目標(biāo)和期望、感興趣的話題及原因、談判禁忌，常見的問題包括：價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等。其他信息對方主談人員的個(gè)人背景(包括其履歷、信念、性格、家庭成員、興趣愛好)以及對方談判風(fēng)格、思維方式、慣用策略和技巧等。P【案例應(yīng)用】

背景材料不足，導(dǎo)致血本無歸3、對談判者自身的了解(1)談判者信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定二、商務(wù)談判信息獲取的渠道1、印刷媒體2、電腦網(wǎng)絡(luò)3、電波媒介4、統(tǒng)計(jì)資料5、各種會議6、各種專門機(jī)構(gòu)7、知情人士

三、商務(wù)談判信息獲取的方法1、直接觀察法2、訪談法3、專家會議調(diào)查法4、電子媒體收集法5、問卷法6、文獻(xiàn)法7、現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式P【案例應(yīng)用】:細(xì)微之中防竊密四、商務(wù)談判信息收集原則1、可靠性2、全面性3、可比性4、針對性5、長期性五、信息資料的加工整理第二節(jié)商務(wù)談判人員的選擇

P:【案例引入】:僅僅因?yàn)橐豢谔祮?一、談判人員的素質(zhì)要求1、良好的職業(yè)道德

2、健康的職業(yè)心理素質(zhì)勇于決斷；充滿信心；善于冒險(xiǎn)，沉著應(yīng)戰(zhàn)3、廣博而縱深的“T”型知識結(jié)構(gòu)：橫/縱向

4、較高的能力素養(yǎng)：運(yùn)籌計(jì)劃/語言表達(dá)/應(yīng)變/判斷力二、商務(wù)談判人員的選拔1、商務(wù)談判人員識別的基本觀點(diǎn)（1）放大眼光看人的觀點(diǎn)（2）揚(yáng)長避短看人的觀點(diǎn)（3）在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn)2、商務(wù)談判人員的選擇方法（1）經(jīng)歷跟蹤法（2）觀察法（3）談話法（4）談判能力測驗(yàn)法【案例應(yīng)用】：穿著不當(dāng)，合作泡湯第三節(jié)

商務(wù)談判隊(duì)伍的組建P【案例引入】：中美商務(wù)談判模擬對抗賽一、談判隊(duì)伍規(guī)模的確定1、客觀談判的需要2、不同規(guī)模隊(duì)伍的利弊：單人/團(tuán)隊(duì)談判3、企業(yè)資源狀況4、談判隊(duì)伍管理者的管理協(xié)調(diào)能力二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成原則1、知識互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確三、商務(wù)談判的人員構(gòu)成（職責(zé)見下頁）（1）談判組領(lǐng)導(dǎo)（2）專家和技術(shù)人員：商務(wù)、技術(shù)、法律、金融(3)其他人員：翻譯人員、電腦方面的技術(shù)人員、記錄人員、打字員。【案例應(yīng)用】：如此安排談判人員談判組領(lǐng)導(dǎo)作用/職責(zé)①挑選談判小組的組成人選，并制定談判計(jì)劃，確定談判目標(biāo)和策略。②對談判過程中出現(xiàn)的重要事情做出決定。在談判桌上，組織談判方案的實(shí)施。每次談判結(jié)束后，組織分析，進(jìn)行小結(jié)，并決定下一輪談判的方案和對策，如決定讓步的時(shí)間和程度，哪些條款可以作為交換的條件以及休會的安排等。③發(fā)揮全體成員的主觀能動性，協(xié)調(diào)談判組成員之間的關(guān)系。如果成員之間有不同意見，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)善于解決內(nèi)部出現(xiàn)的糾紛，統(tǒng)一意見和步調(diào)，維護(hù)談判組對外談判時(shí)的整體形象。④代表整個(gè)談判組簽署雙方達(dá)成的協(xié)定，如果對最后協(xié)定存有疑義應(yīng)向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢。專家和技術(shù)人員作用/職責(zé)①商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。②技術(shù)方面，如評價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)；③法律方面，如起草合同的法律文件、對合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等；④金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。專業(yè)談判人員的主要職責(zé)①向談判組領(lǐng)導(dǎo)提供相關(guān)的專業(yè)知識和建議，幫助主談解決涉及相關(guān)專業(yè)知識的問題；②為談判組領(lǐng)導(dǎo)作決策提供專業(yè)方面的論證；③同談判另一方中的專業(yè)人員磋商與本專業(yè)知識相關(guān)的細(xì)節(jié)問題，修改草擬的談判文書中的有關(guān)條款。四、談判人員的分工與配合

1、主談與輔談的分工與配合

2、“臺上”和“臺下”的分工與配合

【案例應(yīng)用】：汽油添加劑出口談判第四節(jié)商務(wù)談判的管理P：【案例引入】：一個(gè)美國人的日本談判之行（敘述、分析）一、商務(wù)談判過程中的管理1、談判人員的行為管理（1）堅(jiān)持民主集中制的原則（2）不得越權(quán)（3）分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動（4）單線聯(lián)系2、談判信息的管理（1）客場談判的保密措施（2）談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密3、談判時(shí)間的管理（1）談判日程的安排（2）對本方行程的保密：何時(shí)回返，預(yù)訂機(jī)票、車票等工作

二、談判后的管理1、談判總結(jié)2、保持與對方的關(guān)系3、資料的保存與保密4、對談判人員的激勵第五節(jié)商務(wù)談判地點(diǎn)與環(huán)境的準(zhǔn)備P【案例引入】：巧用地利扭轉(zhuǎn)乾坤

一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定1、在己方地點(diǎn)談判(1)對己方的有利因素①有較好的心理態(tài)勢，自信心比較強(qiáng)。②不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場所。④可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上潛移默化的影響對方。⑤“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系比較方便。⑥可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。

⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。(2)對己方的不利因素①不易與公司工作徹底脫鉤，由于公司事務(wù)需要解決而分散談判人員的注意力。②頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)，也會造成失誤和被動。③安排宴請、游覽等接待活動，己方負(fù)擔(dān)比較重。

一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定2、在對方地點(diǎn)談判

（1）對己方的有利因素

．①己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時(shí)來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)。③可以實(shí)地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場所、安排活動等項(xiàng)事務(wù)。

（2）對己方的不利因素①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時(shí)磋商。②談判人員對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動地位，己方也要防止對方過多安排旅游景點(diǎn)等活動而消磨談判人員的精力和時(shí)間。

一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定3、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

（1）對雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。（2）對雙方的不利因素①雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。②第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。

4、在雙方所在地交叉談判

好處：是對雙方都是公平的，也可以各自考察對方實(shí)際情況，各方都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對增進(jìn)雙方相互了解，融洽感情是有好處的。

缺點(diǎn)：是這種談判時(shí)間長、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。二、商務(wù)談判場所的選擇1、談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。2、環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。3、生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。4、醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。5、作為東道主應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員的意見，達(dá)到客方的滿意P【案例應(yīng)用】：一片冰心在茅臺三、商務(wù)談判會場的布置1、主談室的布置：寬大舒適、光線舒適、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜2、密談室布置：隔音、窗簾、光線不宜過亮3、休息室的布置：輕松、舒適、輕柔音樂四、談判雙方座位的安排：以右為上P【案例應(yīng)用】：“T”型談判長桌的背后五、食宿安排1、食宿安排的意義：2、安排住宿需要注意的事項(xiàng)3、安排飲食需要注意的事項(xiàng)P【案例應(yīng)用】：借醉酒