最佳實踐地產(chǎn)公司拿地術(shù)教材課程

卓有識度圓融會通最佳實踐:地產(chǎn)公司拿地術(shù)2025/1/15前言萬科在2008年致股東信中有一段發(fā)人深省的話，“在土地交易完全市場化的背景下，部分先發(fā)企業(yè)在不可替代資源上的獨占性已不復(fù)存在，隨著存量土地資源的逐步消耗，這一方面的先發(fā)優(yōu)勢正在迅速弱化并日漸消亡，因而房地產(chǎn)行業(yè)所能夠期待的，只能是一個公平的收益水平”。盡管招拍掛制度實行之后，各企業(yè)在拿地能力方面的差距呈縮小趨勢，但很多開發(fā)商還是不遺余力地修煉自己的獨門秘籍，以期立于“公平收益水平”之上。目錄一、高境界：無招勝有招（代表公司：萬科）二、早計劃：從小培養(yǎng)（代表公司：中南建設(shè)）三、豎大旗：組建親友團(tuán)（代表公司：萬達(dá)）四、硬靠山：父母包辦（代表公司：信達(dá)地產(chǎn)）一、高境界：無招勝有招（代表公司：萬科）市場表現(xiàn)：無論行業(yè)在高點還是低位，萬科都會拿地，即使在2007年提出拐點論后都沒有停止購地，2008年更是成為唯一一個購地超過100億元的公司。從下表可以看出，拿地上萬科投入的資金量波動小，周期特征不明顯。正如萬科在2007年年報中的話一樣，“土地不同于其他生產(chǎn)原料，難以從市場上隨時購得，企業(yè)如不能提前購入一定量土地，經(jīng)營的持續(xù)性都會遇到挑戰(zhàn)，更遑論發(fā)展，完全停止購地，是一個十分極端的決定”。正是這樣的策略使萬科在2005年地產(chǎn)調(diào)控年拿到了大量便宜土地，開始一路領(lǐng)先，并在行業(yè)普遍彷徨時將2006-2008年設(shè)定為高速增長期，而很多順周期的企業(yè)就不免遭受行業(yè)周期的洗禮了。新增土地面積/萬平方米土地款/億元年份萬科保利金地萬科保利金地2005651.22006120131112763.837.12007934639.6505318169.3161.6200846559488.5136.161.218200910361338248.2461萬科、保利、金地歷年拿地情況二、早計劃：從小培養(yǎng)（代表公司：中南建設(shè)）拿地策略：這類公司在二三線城市大量存在，通過幫助政府做一級開發(fā)，一邊“從小培養(yǎng)”，一邊和“娘家”打好關(guān)系，從而在二級開發(fā)拿地中掌握主動權(quán)。核心思想：在城市化快速發(fā)展的背景下，許多城市的老城區(qū)已經(jīng)成為城市擴張最大的瓶頸，不得不開辟新城。建新城就意味著要建大量市政配套，而政府往往沒有充足的配套資金，所以政府有找企業(yè)幫助做一級開發(fā)的內(nèi)在需求，從而給城投公司介入提供了機遇。對開發(fā)商而言，介入一級開發(fā)可以加強與政府溝通，更好把握規(guī)劃定位等，便于在二級開發(fā)拿地中掌握主動權(quán)。盡管這些公司在二級市場拿地時仍然走招拍掛程序，但地方政府通常會做出傾向于公司的限制性政策，比如公司的屬性、資產(chǎn)規(guī)模等，以殺退競爭對手，直接把繡球拋給“中意的”公司。從事一級開發(fā)以及剛剛借殼的城投公司均有這方面的潛質(zhì)。二、早計劃：從小培養(yǎng)（代表公司：中南建設(shè)）市場表現(xiàn)：中南建設(shè)獲取的南通、常熟、鹽城項目均位于新城區(qū)，通過為政府建市政配套低價獲取。其中，南通世紀(jì)城150多萬平米，樓面地價1000元/平米，售價9000元/平米，毛利率達(dá)54.6%。鹽城項目260萬平米，樓面價780元/平米，售價4300元/平米。另外，中南建設(shè)在2009年8月與海南省儋州市人民政府簽訂合作框架協(xié)議，計劃對儋州濱海新區(qū)第二組團(tuán)的4500畝土地進(jìn)行一級開發(fā)，土地開發(fā)完成后將進(jìn)行出讓，儋州市人民政府與公司各占開發(fā)收益的30%和70%，這也是介入海南土地市場的好機會。三、豎大旗：組建親友團(tuán)（代表公司：萬達(dá)）拿地策略：萬達(dá)是以商業(yè)地產(chǎn)、高級酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨為四大支柱產(chǎn)業(yè)的大型集團(tuán)。在項目開工前，就基本完成主力店招商，訂出70-80%的租賃面積，已與7家不同業(yè)態(tài)的主力店簽約為“緊密型合作伙伴”，還有30多家“戰(zhàn)略合作伙伴”，另外自由院線是國內(nèi)排名第一的院線。所以萬達(dá)每到一地，都有聲勢浩大的“親友團(tuán)”陪同，讓地方政府不重視也難。核心思想：雖然萬達(dá)拿地很少走公開招拍掛，但拿地成本不到其他開發(fā)商的一半已經(jīng)是公開的秘密。同等條件下，不少地方政府商業(yè)地塊招商都會向萬達(dá)傾斜，同樣寬松的還有付款條件，萬達(dá)啟動的部分商業(yè)地塊可以分期付款。地方政府當(dāng)然不是給萬達(dá)讓利，而是因為萬達(dá)能啟動整個區(qū)域，雖然在賣地上可能少收幾億元，但項目完成后周邊的地能多賣很多錢。四、硬靠山：父母包辦（代表公司：信達(dá)地產(chǎn)）拿地策略：信達(dá)地產(chǎn)實質(zhì)上是將原中國建設(shè)銀行分布于各省市的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合后實現(xiàn)了整體上市。這樣公司最早屬于建行下屬三產(chǎn)企業(yè)，具有較長的房地產(chǎn)開發(fā)歷史，后來由于政策限制均從銀行資產(chǎn)中剝離而進(jìn)入信達(dá)資產(chǎn)管理公司。從信達(dá)地產(chǎn)歷史看，主要資產(chǎn)來自于整合建行剝離的資產(chǎn)，未來發(fā)展中這也將是信達(dá)地產(chǎn)獲取低價土地的一條重要通道。市場表現(xiàn)：2009年注入的資產(chǎn)中在開發(fā)和待開發(fā)項目35個，總占地面積300萬平米，可開發(fā)建面510萬平米，這部分資產(chǎn)約78%的土地是在2001-2006年獲得的，平均土地成本最多不超過1200元/平米，主要