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文檔簡介

銷售渠道策略一、銷售渠道的

概念與傳統(tǒng)模式（一）銷售渠道的概念定義2：

銷售渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的整套相互依存的組織。定義1：銷售渠道是指商品從生產者流向消費者的通道。（二）銷售渠道的傳統(tǒng)模式1.消費品銷售渠道的傳統(tǒng)模式企業(yè)消費者企業(yè)消費者零售商企業(yè)企業(yè)企業(yè)消費者消費者消費者零售商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商代理商2.工業(yè)品銷售渠道的傳統(tǒng)模式企業(yè)用戶企業(yè)用戶經銷商企業(yè)企業(yè)用戶用戶代理商經銷商代理商3.其它相關概念（1）渠道級數（2）直接渠道與間接渠道（3）長渠道與短渠道（4）寬渠道與窄渠道（5）單一渠道、復式渠道與多渠道二、銷售渠道決策（一）銷售渠道的長度決策

市場因素：2.產品因素：（2）消費分布（1）消費人數（3）購買數量與頻率（1）產品的易腐性（2）產品的單位價值（3）產品的技術含量3.企業(yè)因素：（1）企業(yè)的整體實力（2）企業(yè)對渠道的管理能力（3）企業(yè)控制渠道的愿望（二）銷售渠道的寬度決策1.細密分銷2.專營性分銷3.選擇性分銷三、銷售渠道管理（一）銷售渠道管理的重要性（二）銷售渠道管理內容1.前提2.布局3.信息4.助銷5.獎懲（三）銷售渠道管理的發(fā)展趨勢1.渠道扁平化2.終端生動化3.渠道聯合化謝謝1月-2515:59:2015:5915:591月-251月-2515:5915:5915:59:20

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