2024年?？统颂祜L-中企如何破風出海？-歐晰析咨詢

2024年8月廠2廠|?OC&CStrategyCon廠廠監(jiān)管加強，限制對海外房地產(chǎn)與娛樂產(chǎn)業(yè)的投資由電車、互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)掀監(jiān)管加強，限制對海外房地產(chǎn)與娛樂產(chǎn)業(yè)的投資由電車、互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)掀起的新一波出海浪潮對外直接投資高速增長，主要受“一帶一路”政策驅動-13%+4%+19%927772601590927772601590201020112012201320142015201620172018201920202021202220231.非金融類對外直接投資指境內(nèi)投資者直接投向境外非金融企業(yè)的投資資料來源：聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展、中華人民共和國商務部、桌面研究、OC&C分析|廠4廠海外營收額海外營收額海外營收占總營收百分比海外擴張也日益成為中國上市企業(yè)的布局熱點，海外營收占比不斷提高2023年，5,364家A股上市公司的海外收入占其總收入的比例達到約12%.。20192020202120222023資料來源：Wind萬得、桌面研究、OC&|?OC&CStrategyCon廠廠從行業(yè)來看，醫(yī)療健康、信息技術與先進制造業(yè)有著最多的中國出海企業(yè)截止2022年末，%10%金融科技文娛消費品與零售交通與運輸先進制造信息技術截止2022年末，%10%金融科技文娛消費品與零售交通與運輸先進制造信息技術未計入跨境電商10%25%ZTEH3CDtcMesh29%醫(yī)療與健康29%20221.基于26,715家出海企業(yè)，未計入跨境電商資料來源：百煉智能、OC&C分析廠6廠聚焦消費品和零售行業(yè)，全球化趨勢在各子賽道均普遍存在服裝、鞋類與配件服裝、鞋類與配件SHEIN電器與電器與ideaHaierHisense下ranssion傳音食品、飲料與餐飲元氣森林美妝與護膚美妝與護膚SHE心LAM其它其它|?OC&CStrategyCon廠7廠妝行業(yè)則更集中在東南亞市場不同行業(yè)的全球擴張目的地前五名西方國家亞洲與新興國家中國手機出口目的地Top5%，202323%美國23%亞洲歐洲東盟 6% 6% ??由于美國市場的絕對規(guī)模，3C的第一大出口目的地仍然是美國，其次是亞洲和歐盟…?…中國的手機因其性價比而受到這些地區(qū)的歡迎中國餐飲品牌海外首站門店分布%，2023東南亞北美大洋洲歐洲東亞39%30%9%9%?中國餐飲品牌海外首站門店分布%，2023東南亞北美大洋洲歐洲東亞39%30%9%9%?因飲食文化接近，中國的食品、飲料與餐飲品牌傾向于往就近的市場擴張…?…以及有許多華人僑民的西方國家以Shein作為指標Shein銷售額按地區(qū)分布%，2021美國歐洲中東東南亞其它 33% 30% 8% ??服裝與鞋類因其價格優(yōu)勢及市場規(guī)模，主要出口歐美市場…?…同時，東南亞、中東市場也日益受到關注中國26家美妝品牌1在全球的分布東南亞77%美國中東%，2022東南亞77%美國中東35%31%27%??因文化與審美更貼合亞洲消費者，中國美妝品牌主要在亞洲國家擴張…?…由于性價比優(yōu)勢，東南亞是美妝熱門的出海目的地1.包括完美日記、花西子、雅優(yōu)泉、滋色、卡婷與其它21個品牌，因為某些品牌存在于多個海外市場，各品牌分布占比總和大于100%資料來源：中國海關、番茄資本、東方證券、專家訪談、OC&C分析廠廠|?OC&CStrategyCon廠9廠然而出海并非一帆風順，中國企業(yè)在進行海外擴張時主要面臨1本土化與全球一致3452主要挑戰(zhàn)1本土化與全球一致3452?缺乏本土分銷網(wǎng)絡，許多中企很難滲透到當?shù)氐?缺乏優(yōu)秀的國際人才也成為中企擴張之路的磕絆，|?OC&CStrategyCon廠廠本土化挑戰(zhàn)成功的全球擴張需要在全球一致性和本土化之間找到適當?shù)钠胶恻c許多中國企業(yè)往往直接將國內(nèi)成功的商業(yè)模式照搬到海外許多中國企業(yè)往往直接將國內(nèi)成功的商業(yè)模式照搬到海外市場，卻發(fā)現(xiàn)水土不服?快手的國際業(yè)務團隊都在中國，缺乏對當?shù)厥袌龅牧私狻?…起初，快手一味盲目復刻“老鐵文化”，也想用相同的方式獲得海外成功，但在韓國等地遭遇水土不服“我們離本地用戶太遠，不了解他們的需求和習慣，只是一味照搬中國模式，并不受海外用戶的歡迎?！表n國版快手?在日本，消費者傾向于通過KOL與谷歌等搜索引擎了解品牌，然后到線下進行購買…?…直播帶貨模式在日本市場行不通。因此，當中國美容品牌進入日本市場，發(fā)現(xiàn)通過直播復制其在中國的“成功模式”是不可行的方式不同市場需求千差萬別，尤其是餐飲、食品等行業(yè)，當?shù)貢鶕?jù)當?shù)叵M者的需求做出適當本土化適配?白象未針對當?shù)厥袌鲞M行本土化，其產(chǎn)品包裝也未經(jīng)翻譯，直接以中文售賣?在口味上，白象也主推國內(nèi)主打品如雞湯與豬骨湯面，而泰國本地消費者嗜甜嗜辣，并不青睞其經(jīng)典口味白象海外產(chǎn)品香飄飄?香飄飄也類似，其將產(chǎn)品純粹以“出口”的方式銷售到海外市場，包裝上僅簡單翻譯?香飄飄也沒有根據(jù)當?shù)叵M者的口味定制產(chǎn)品組合。因此，其在海外的顧客仍大多是懷有“思鄉(xiāng)之情”的中國消費者香飄飄海外產(chǎn)品|?OC&CStrategyCon廠廠分銷管理同時，了解當?shù)胤咒N渠道情況，并選擇適合自己的渠道賣入也十人王剛，美國華源食品公司（元氣森林美國代理商）董事長香飄飄香飄飄在美國，香飄飄常見于亞洲超市大中華超市好運來亞米WeeeOscart在日本，香飄飄也很少在本地主流便利店出現(xiàn)日本消費者，小林|?OC&CStrategyCon廠廠品牌建設與管理中國企業(yè)往往很難在海外建立品牌，更傾向于簡單依賴“低價”打開8%6%4%“他們介紹波司登時，說是中國最大的羽絨服品牌，這種品牌故事對海外顧客毫無吸引力?！薄八麄儾幌朐跔I銷方面投入太多。雖然波司登在8%6%4%“他們介紹波司登時，說是中國最大的羽絨服品牌，這種品牌故事對海外顧客毫無吸引力?！薄八麄儾幌朐跔I銷方面投入太多。雖然波司登在中國很出名，但在海外市場知名度很低?！比蚍b出口國/地區(qū)份額占比%，202232%長期以來，中國都32%長期以來，中國都是服裝出口大國，但主要都是代加工出口，自有品牌占比很少27%歐盟27%孟加拉國越南土耳其2012年，波司登第一家海外線下旗艦店在倫敦開業(yè)，但由于表現(xiàn)不佳，最終于2017年關閉品牌故事品牌故事較弱缺少對品牌缺少對品牌建設的投資1.“小額豁免”制度原名為DeMinimisTaxRule資料來源：世界貿(mào)易組織、桌面研究、OC&SHEIN熱銷產(chǎn)品的價格區(qū)間：SHEIN平均低于Zara價格約50%產(chǎn)品平均售價：11.67美元平均低于亞馬遜價格約94%但這種“低價策略”也逐步引起了當?shù)卣畬τ趥Ρ就廉a(chǎn)業(yè)的顧慮…?2024年2月，美國眾議院40位民主黨人敦促政府采取行動，廢除“小額豁免”制度1（價值低于800美元的包裹無需繳納關稅）?一些立法者提議立法，禁止原產(chǎn)于中國的貨運借助“小額豁免”偷稅漏稅?德國商會（DIHK）警告說，Temu的低價策略可能會擾亂當?shù)厥袌鰘?OC&CStrategyCon廠廠海外業(yè)務監(jiān)管與治理文化差異和國際人才短缺為中國企業(yè)進軍海外市場帶來更多障礙才?！焙Ｍ怆娚坍a(chǎn)品主管，快手度。”倫敦辦公室員工，TikTok理蜜雪冰城海外加盟商，陳蜜|?OC&CStrategyCon廠廠合規(guī)性與風險管理當?shù)卣吆筒粩嗉觿〉牡鼐壵物L險也逐漸成為中國企業(yè)海外擴張必須面臨的不同國家的當?shù)卣吆头ㄒ?guī)不一，尤其對于食品與飲料行業(yè)，海外市場的要求和標準更加嚴格?在進入馬來西亞市場時，洽洽發(fā)現(xiàn)當?shù)叵M者傾向于選擇獲得HDC-清真認證的食品，因此洽洽重新認證從原材料到生產(chǎn)過程，耗時1個多月“起初，我們通過直接出口我們的產(chǎn)品來進入其他國家…但我們很快意識到，其中一些國家有非常嚴格的食品法規(guī)，我們必須遵守…”海外市場營銷主管，洽洽?各個國家的關稅政策都存在很大差異，同時也在隨時更新與變化2024年，美國修改301〉2024年，美國修改301由于關稅增加，中國電車失去價格優(yōu)勢，于是選擇開始在歐洲建廠?數(shù)據(jù)安全法在海外市場十分嚴格，尤其在美國與歐洲，消費者的個人數(shù)據(jù)必須保留在本地市場2023年，TikTok因處理兒童用戶的個人數(shù)據(jù)不當，收到了歐盟方面開出的一筆3.45億歐元的罰款同時，隨著各國保護主義的興起，地緣政治?受近期美國總統(tǒng)大選影響，中美關系更加緊張“分析人士稱，特朗普就任美國總統(tǒng)“分析人士稱，特朗普就任美國總統(tǒng)可能意味著反華立場更加強硬”?…美國預計將對中國采取更強硬的立場，并可能發(fā)起更多貿(mào)易戰(zhàn)，如增加關稅等，將不利于中企出海?保護主義興起，去全球化趨勢導致各國貿(mào)易壁壘增加貿(mào)易發(fā)表強硬言論”?…例如，2024年7月，歐盟七國集團（G7）對從中國進口的電動汽車征收關稅，以保護歐盟的本土產(chǎn)業(yè)|?OC&CStrategyCon廠廠|?OC&CStrategyCon廠廠一般來說，海外擴張主要有“被動擴張”和“主動擴張”兩種方式，我們在本海外擴張的不同方式被動擴張通過被動、放任自流型的方式出海通過主動、有所掌控的方式出海海外分銷商或貿(mào)易公司主動接觸品牌方，品牌方通過被動方式出海，分銷商或貿(mào)易公司幫助品牌在海外市場分銷產(chǎn)品，甚至直接管理海外業(yè)務，如幫助營銷等品牌只負責向分銷商或貿(mào)易公司提供產(chǎn)品，不主動管理其他任何事物，包括市場選擇、海外戰(zhàn)略等，海外業(yè)務基本處于放任自流式自然增長主動出海，從確定目標客戶和價值主張，到進入哪個海外市場，企業(yè)都會積極主動選擇同時，對于海外業(yè)務的發(fā)展有一定的控制，積極主動思考海外業(yè)務的整體戰(zhàn)略和發(fā)展，把控方向非本IP重點品牌方往往可以在展會上接觸到分銷商或貿(mào)易公司，該方式的關鍵在于驗證分銷商的規(guī)模、以及其在海外的資源和網(wǎng)絡本IP主要重點將進一步展開主動海外擴張的關鍵方法、路徑和戰(zhàn)略|?OC&CStrategyCon廠廠根據(jù)我們的經(jīng)驗，成功的海外擴張需要解決四個關鍵問題海外擴張需解決的主要問題11廠廠??當前我的目標客戶是誰？基于當下的品牌定位，他們在海外是否具備足夠大的規(guī)模？?針對海外市場，我是否需要調(diào)整品牌定位和價值主張（產(chǎn)品、定價），從而吸引更廣人群？?針對海外市場，我是否需要調(diào)整品牌定位和價值主張（產(chǎn)品、定價），從而更具競爭力？?基于調(diào)整后的目標客戶和品牌定位，海外哪個市場有相應更廣泛的目標人群？該市場的競爭格局和當?shù)氐姆ㄒ?guī)/風險如何？2?有哪些潛在的市場進入模式（如獨立進入、加盟、合資企業(yè)、收購等）2?有哪些潛在的市場進入模式（如獨立進入、加盟、合資企業(yè)、收購等）？各有哪些利弊？?要實現(xiàn)我的海外擴張目標，我擁有什么能力？欠缺點是什么？哪種模式更能幫我補齊短板？?我如何平衡擴張速度、資本/風險敞口和對業(yè)務的把控這三者之間的關系？廠廠3?產(chǎn)品3?產(chǎn)品：針對目標市場，我應該如何選品和定價？根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨?，要進行多大程度的調(diào)整？?分銷：我應該選擇什么渠道銷售？是直面客戶DTC模式（如自營門店、自營電商），還是通過中間商分銷（如分銷商、經(jīng)銷商等，包括線上和線下）？?營銷：營銷費用應該在何水平？重點投什么媒體/平臺？如何更好地與當?shù)厥鼙姰a(chǎn)生共鳴？4?如何配置團隊？哪些職能需要在當?shù)卦O立團隊，哪些可以在國內(nèi)？?4?如何配置團隊？哪些職能需要在當?shù)卦O立團隊，哪些可以在國內(nèi)？?如何平衡中國和目標市場的資源？?我的企業(yè)內(nèi)部有多大能力來推動國際擴張（總部和當?shù)厥袌?如何管理海外團隊和當?shù)睾献骰锇?？|?OC&CStrategyCon廠廠我的目標群體和價值主張是什么？首先，出海企業(yè)需要明確自己的海外目標客戶和品牌定位，才能更好地找準適合自己的目標市場，并抓住細分賽道目標群體與主張我的國內(nèi)目標客戶是誰？如果我保持現(xiàn)有目標客戶和價值主張不變，在海外這個市場是否足夠龐大/有吸引力？是否我目前的品牌定位和價值主張在海外是“我需要調(diào)整我的價值主張，使得我的品牌在海外市場更具有獨特性”“我需要調(diào)整我的目標受眾與價值主張來獲取更龐大的消費群體”“我可以在海外市場繼續(xù)主打同樣人群，并沿用目前的價值主張”否低高核心市場低高核心市場B潛在市場低潛市場低高AAAA●基于我的目標客戶和品牌定位，哪個地相關細分市場的規(guī)模和增長率如何？相關細分市場的規(guī)模和增長率如何？BB●當?shù)胤ㄒ?guī)約束和地緣政治風險如何？●當?shù)胤ㄒ?guī)約束和地緣政治風險如何？我是否需要進一步適當調(diào)整受眾和定位|?OC&CStrategyCon廠廠我的目標群體和價值主張是什么？例如，名創(chuàng)優(yōu)品出海時，維持了其國內(nèi)的品牌定位和目標人群，從東南亞開始其出海征程第一步案例分析：名創(chuàng)優(yōu)品示例性的人群與定位？”?人群與定位？”?考慮到海外市場也有龐大的大眾與年輕消費群體…?…尤其是在當下全球經(jīng)濟衰退的情況下，海外消費者也對價格越來越敏感，對于高性價比的商品的需求不斷上升在海外市場保持和國內(nèi)一樣龐大的客戶群體：有大量的大眾與年輕消費者群體本地需求高：本地市場缺乏低價且高質(zhì)量的時尚生活用品競爭較?。涸诋?shù)厣钣闷肥袌?，有明顯的競爭優(yōu)勢平均年齡：28-30歲當?shù)馗偁幷叨酁榉蚱蘩掀诺?，低價但缺乏設計因此，東南亞市場對于價格低同時有高質(zhì)量和東南亞作為出設計的生活用品有著巨海首發(fā)站大需求國內(nèi)市場的目標群體和定位海外市場的目標群體和定位選擇進入市場追求性價比的大眾與年輕消費群體廠用品商店”資料來源：聯(lián)合國亞洲及太平洋經(jīng)濟社會委員會、桌面研究、OC&|?OC&CStrategyCon廠20廠我的目標群體和價值主張是什么？順豐速運則針對海外市場調(diào)整了自己的目標受眾和定位，并也將第一步邁向了東南亞市場案例分析：順豐速運示例性的龐大的客戶群體：我的B端客龐大的客戶群體：我的B端客本地需求高：例如當?shù)厥袌龅奈锪鳟a(chǎn)業(yè)相對落后本土競爭：在哪些市場擁有更多優(yōu)勢，更能利用上國內(nèi)資源，如較近的市場東南亞的跨境電商不斷增長當?shù)匚锪髀浜螅A設施薄弱，對高效果、高質(zhì)量的快遞與物流服務有較高需求東南亞作為出離中國市場較近，更利海首發(fā)站于順豐就近布局網(wǎng)絡標人群與定位？”?考慮ToC業(yè)務在起步階段由于當?shù)匚锪骶W(wǎng)絡暫未建立，海外市場的C端客戶群較小。但國內(nèi)B端客戶跨境需求較大，尤其是跨境電商的快速發(fā)展?海外市場的主要玩家，如DHL和UPS的高端定位已經(jīng)很強，如果在海外也采用同中國一樣的品牌定位，將很難有競爭優(yōu)勢脫穎而出提供比DHL等競爭對手更物有所值的快遞物流服務國內(nèi)市場的目標群體和主張海外市場的目標群體和主張選擇進入市場追求速度且高質(zhì)量物流服務物流綜合服務商，為客戶提供高效、高質(zhì)量的服務”|?OC&CStrategyCon廠21廠我應該選擇哪種進入模式？?直接向終端客戶或通過中間商向國際市場銷售產(chǎn)品，中間商隨后將產(chǎn)品銷售給進口批發(fā)商或海外終端客戶?低成本??低成本?被動獲得收入?減少運營及政治風險?可以利用JV合作伙伴獲得相應支持如技術、分銷渠道、當?shù)厥袌隽私獾?JV合資伙伴可分擔風險?了解并建立對當?shù)厥袌龅牧私?對海外業(yè)務能全面掌控?低風險，低成本?可在進行大額投資前先以出口方式來測試海外市場環(huán)境?對海外合作伙伴缺乏完全控制??對海外合作伙伴缺乏完全控制?被許可人可能會竊取品牌的知識產(chǎn)權，或利用其產(chǎn)權于未來加入競爭?潛在的文化沖突?在合作糾紛中，合資企業(yè)的清算可能是一個漫長而復雜的法律過程?初始投資成本高?因未知因素導致的高風險?在海外建立布局的時間較長?對當?shù)厍闆r了解不多，對品牌的把控弱?品牌（許可人）向被許可人出售使用其知識產(chǎn)權或生產(chǎn)其產(chǎn)品的權利，并收取使用費??低成本?擴張速度快，能夠更快打造品牌認知度?能夠更好地了解當?shù)厥袌??對海外合作伙伴缺乏完全控制?若約束不力，容易出現(xiàn)管理混亂的風險，損害品牌聲譽?品牌所有者（特許人）允許加盟商有償使用自己的商業(yè)模式或品牌，作為品牌方的獨立分支機構開展業(yè)務?與兩家或以上的公司共同合資建立一個新的聯(lián)合企業(yè)實體?收購海外市場的另一家現(xiàn)有企業(yè)，以獲得其市場份額、現(xiàn)有客戶群、產(chǎn)品或技術等?憑借被收購企業(yè)成熟的業(yè)務、現(xiàn)有本地分銷渠道和對市場的了解等，可以快速進入新市場?高昂的前期投資和成本?企業(yè)整合問題和文化差異?公司在沒有任何合伙關系的情況下獨立出海，或在海外獨立建立子公司，從零開始開展業(yè)務|?OC&CStrategyCon廠22廠我應該選擇哪種進入模式？不同的進入模式可實現(xiàn)不同程度的品牌把控、擴張速度和資本/風險暴露不同模式比較概念性的高 高低高 具體所需的投資水平視情況而定，如是否在當?shù)赝顿Y建設工廠等授權經(jīng)營/授權經(jīng)營/低低低|?OC&CStrategyCon廠23廠我應該選擇哪種進入模式？選擇哪一種進入模式，主要取決于品牌自身的能力，以及對于擴張速度、品牌把控和資本/風險暴露的考量和平衡AA?能力：企業(yè)自身能力如何？內(nèi)部可以利用哪些資源？是?短板：自身存在哪些能力短板或欠缺？實現(xiàn)商業(yè)目標以及進入當?shù)厥袌?，還有哪些差距需要補齊？BB?擴張速度：我希望海外擴張速度有多快？覆蓋面有多廣？?品牌把控：我希望對海外業(yè)務和品牌的把控力有多強？?資本/風險：我有多少資金，愿意在海外市場投入多少？我的投資回報預期是什么？我能承受多大的風險？|?OC&CStrategyCon廠24廠我應該選擇哪種進入模式？擇了不同的市場進入模式市場進入案例不同因素的重要性1自身的能力??名創(chuàng)優(yōu)品在國內(nèi)擁有強大的供應鏈資源與優(yōu)勢…?…但缺乏對當?shù)厥袌龅牧私馀c海外經(jīng)驗速度速度0資本/風險?名創(chuàng)優(yōu)品目標出海100個國家，并意在使用“輕資產(chǎn)”模式以減少資本壓力…?…因此他們最重視擴張速度以及資本/風險因素，由此選擇了特許經(jīng)營模式在保證快速擴張同時，減少資本風險控制5?UR擁有豐富的門店運營經(jīng)驗…?…并且在國內(nèi)經(jīng)過5輪成功的融資后，擁有充足的資金資源控制控制資本/風險550?UR希望打造一個平價但仍具有奢侈感的全球快時尚品牌…?…因此，他們希望高度把控海外門店和品牌，而不太在意擴張速度，由此他們選擇了DTC模式，即自營門店和自營電商（品牌官網(wǎng)）1.5：極其重要，0：不重要；例如，資本/風險5分代表這個因素對于該企業(yè)來說十分重要，該企業(yè)不愿意承擔風險??盡管順豐在東南亞地區(qū)開展業(yè)務多年，但由于海外規(guī)模較小，未能成功建立本地物流網(wǎng)絡…?…且缺乏有經(jīng)驗的國際化團隊速度速度50資本/風險?考慮到順豐自身在海外市場的能力短板，以及順豐希望快速發(fā)展當?shù)貥I(yè)務并獲得當?shù)匚锪骶W(wǎng)絡資源和團隊...?...因此，順豐于2021年收購了嘉里物流，以快速拓展東南亞市場業(yè)務控制|?OC&CStrategyCon廠25廠產(chǎn)品市場進入策略|企業(yè)需要提供什么樣的產(chǎn)品組合和定價？企業(yè)應根據(jù)目標市場的需求對產(chǎn)品及定價進行適當本土化調(diào)整一般而言，全球標準化越低的產(chǎn)品在出海時餐飲可能需要根據(jù)當?shù)氐目谖逗惋嬍沉晳T進行調(diào)整適配餐飲食品飲料可能需要根據(jù)當?shù)仫L味和偏好進行適當調(diào)整適配食品飲料服裝4—可能需要根據(jù)當?shù)厝说某叽绾头b4—美妝護膚可能需要針對當?shù)孛缞y護膚需求和流行趨勢調(diào)整產(chǎn)品美妝護膚電器3C產(chǎn)品電器3C產(chǎn)品高低高低?我的品牌定位是什么？我想打高?我怎么定位我的產(chǎn)品和價格帶？?目標市場的價格帶是如何分布的？?我的競爭對手定價在什么水平？客戶消費客戶消費?目標客戶的經(jīng)濟能力和消費水平?他們購買同類商品的消費能力一般是多少？是否對價格敏感？|?OC&CStrategyCon廠26廠產(chǎn)品市場進入策略|企業(yè)需要提供什么樣的產(chǎn)品組合和定價？例如，元氣森林和名創(chuàng)優(yōu)品出海時，根據(jù)不同市場消費者的需求針對性調(diào)整其產(chǎn)品組合及定價案例分析：元氣森林與名創(chuàng)優(yōu)品為了更好地抓住當?shù)叵M者，元氣森林根據(jù)當為了更好地抓住當?shù)叵M者，元氣森林根據(jù)當?shù)叵M者的需求定制產(chǎn)品口味和定價美國美國印度尼西亞價格比率零售價）2-310.6-0.81定價水平（相比當?shù)厥袌觯┡c可口可樂和Bubly微笑趣泡定價相近，甚至更高與可口可樂價格相近，甚至略低在當?shù)厥袌鐾瞥龅奶貏e產(chǎn)品為海外市場特供“青竹蘆薈”風味，并為海外市場制定了易拉罐包裝方便運輸在印尼市場推出“清真氣泡水”名創(chuàng)優(yōu)品根據(jù)不同市場的需求，在定價和主推產(chǎn)品方面名創(chuàng)優(yōu)品根據(jù)不同市場的需求，在定價和主推產(chǎn)品方面制定了差異化戰(zhàn)略北美歐洲拉美亞洲價格比率（相比國內(nèi)零售價）32-2.3(英國可達2.5-3.5倍)1.5-1.8定價水平（相比當?shù)厥袌觯┲械戎械戎械鹊投酥林械戎鞔蚱奉愅婢?、生活家居盲盒、生活家居生活百貨、美妝、包裝配飾美妝、香水、生活百貨主要策略進一步提高產(chǎn)品價格推動美妝和香水類產(chǎn)品進入該市場加大IP產(chǎn)品開發(fā)穩(wěn)固明星產(chǎn)例如香水1.北美市場價格按照2024年7月31日亞馬遜官網(wǎng)價格為準，貨幣換算匯率為美元=7.2人民幣，東南亞市場價格以印尼線下零售價格為準資料來源：名創(chuàng)優(yōu)品投資報告、亞馬遜、桌面研究、OC&C分析廠27廠產(chǎn)品進入市場策略|企業(yè)需要選擇哪些渠道和合作伙伴？選擇正確的渠道和合作伙伴（如需要）對于打開本土市場，并接觸到當?shù)叵M者來說極其關鍵渠道與分銷概念性的分銷渠道分銷合作伙伴|?OC&CStrategyCon廠28廠產(chǎn)品進入市場策略|企業(yè)需要選擇哪些渠道和合作伙伴？企業(yè)應根據(jù)其目標人群和定位選擇合適的渠道，并基于其想要達成的目標和自身能力決定是否在當?shù)貙ふ液献骰锇榍肋x擇目標群體與定位：渠道選擇目標群體與定位：不滿足于只銷售給海外的中國人，試圖同樣吸引海外當?shù)叵M者，主打健康美味的氣泡水渠道選擇：為了吸引當?shù)叵M者，意欲滲透賣入本地主流軟飲渠道由于缺乏當?shù)劁N售網(wǎng)絡，元氣森林與當?shù)赜匈Y源的伙伴合作，快速打入當?shù)刂髁魇袌雠c當?shù)丶瘓FBerjaya合作，快速賣入馬來西亞2000家7-11、350家MyNews等便利店元氣森林于美國Costco銷售馬來西亞主流：便利店美國主流：大型連鎖商超與當?shù)卮砩堂绹A源公司OCM合作，幫助元氣森林開拓賣入Costco。由于美國的成功，Costco進一步為其澳洲、日本超市下訂單元氣森林于美國Costco銷售馬來西亞主流：便利店美國主流：大型連鎖商超為了為了快速實現(xiàn)拓展100個國家的目標，名創(chuàng)優(yōu)品在東南亞、拉丁美洲等地找了地區(qū)總代理進行合作，這些總代理擁有當?shù)亻T店場地資源和零售運營經(jīng)驗，進一步幫助名創(chuàng)優(yōu)品在當?shù)卣心技用松虜U大規(guī)模目標群體與定位：主打價廉物美的生活零售用品，瞄準大眾、年輕消費群體渠道選擇：選擇商場和商業(yè)區(qū)街邊店開店，以更快獲取本地消費者名創(chuàng)優(yōu)品菲律賓門店目標群體與定位：目標群體與定位：以追求快時尚的當?shù)叵M群體為目標，在海外打造平價但仍具奢侈感的快時尚品牌形象渠道選擇：在美國，為了更好的規(guī)避風險并先測試市場環(huán)境，選擇自營官方網(wǎng)站，以電商形式先試探當?shù)叵M者UR美國官方線上商城為了控制品牌形象，同時降低擴張風險，UR沒有與當?shù)鼗锇楹献鳎沁x擇先由自己在美國開設直營官方網(wǎng)站，以電商形式先測試環(huán)境|?OC&CStrategyCon廠29廠產(chǎn)品進入市場策略產(chǎn)品進入市場策略|如何制定營銷策略？制定合適的營銷策略和充足的營銷預算是打開當?shù)厥袌鲋鹊年P鍵一步??一般來說，我的競爭對手在當?shù)厥袌龅臓I銷費用在什么水平？?我想在海外建立多強的品牌力？我的資金能否在短期內(nèi)支撐我的營銷投資？?我的目標客戶喜歡什么媒體/平臺？當?shù)厥袌龅牡湫拖M者旅程是怎樣的？?完整旅程中有哪些關鍵觸點？有哪些核心媒體/平臺？它們有哪些不同特點？主要定位是什么？?當?shù)啬繕丝蛻粲惺裁礃拥馁徺I行為和偏好？容易被哪些營銷活動影響？如何可以與他們更有效地產(chǎn)|?OC&CStrategyCon廠30廠產(chǎn)品進入市場策略產(chǎn)品進入市場策略|如何制定營銷策略？以本土化的方式去傳遞品牌價值與主張，對于吸引當?shù)叵M者有著事半功倍的本土化營銷案例花西子在海外市場積極布局當?shù)厣缃幻襟w，使得更多的本土消費者了解到該品牌…51萬關注者1120萬關注者1250萬視頻播放量1…同時，通過與本土KOL在當?shù)刂髁魃缃幻襟w進行合作，以增加品牌曝光度與海外具有影響力的KOL合作進行推廣，或在TikTok上發(fā)布美妝測評視頻。例如知名美妝博主JeffreeStar曾于2023年，安踏簽約國際籃球巨星凱里-歐文代言……并于歐文合作在全球13個城市發(fā)布了他的簽名球鞋ANTAKAI1，憑借歐文的全球名氣，引起當?shù)叵M者排隊購買1.數(shù)據(jù)截至于2024年7月31日泡泡瑪特高度利用當?shù)匚幕虸P與當?shù)叵M者產(chǎn)生共鳴。例如，在墨西哥，考慮到當?shù)叵M者喜愛骷Tycoco系列，獲得墨西哥消費者青睞同時積極與當?shù)厮囆g家合作使得泡泡瑪特能更好地融入當?shù)匚幕?。例如，與泰國藝術家MollyYllom合作的Crybabay系列，在|?OC&CStrategyCon廠31廠如何設計組織架構與治理機制?國際化的組織架構設置和海外業(yè)務的管控程度取決于企業(yè)國際化的成熟度按國際業(yè)務收入遞增國際化總部與地方架構的成熟度曲線高度總結，概念性的按國際業(yè)務收入遞增國際化。總部運營–海外不設置團隊，由國內(nèi)團隊運營面向客戶的前臺職能在海外設置本地化團隊Θ中臺職能本地化，地方管理層的權力開始上升Tik。完全本地化團隊SHEIN成熟度越高成熟度越高一般來說，越偏向前臺（面向客戶的）職能更需要在當?shù)亟⒑Ｍ鈭F隊，以更貼近本地客戶一般本地化順序為1：商務拓展/銷售>運營>市場營銷>產(chǎn)品技術>生產(chǎn)>其他后臺支持部門不同玩家和行業(yè)的情況不盡相同，同時也取決于進入模式，以及在總部和當?shù)厥袌龅馁Y源1.根據(jù)不同的業(yè)務性質(zhì)，不同玩家對前端和中端功能以及相關功能的定義也不盡相同資料來源：桌面研究、OC&C過往工作經(jīng)驗、OC|?OC&CStrategyCon廠32廠如何設計組織架構與治理制度?尊重文化差異，并為當?shù)貓F隊提供適當?shù)淖灾鳈嗪挽`活性也十分重要案例分析：TikTok與名創(chuàng)優(yōu)品海外團隊管理TikTok海外團隊管理TikTok尊重文化差異，并給予當?shù)貓F隊一尊重文化差異，并給予當?shù)貓F隊一定程度的自主權?TikTok在海外擁有高度本地化的團隊，從業(yè)務開發(fā)到運營以及法務、公關、人力資源等后臺部門皆在當?shù)卦O立團隊…?…并越來越多地在管理層和基礎崗位上在本地招聘外國人?海外地方團隊有一定的自主權和靈活性，可以決定為本土市場提供哪些內(nèi)容、以及與當?shù)啬男㎏OL合作等...?...總部在大方向上予以把控及戰(zhàn)略統(tǒng)一?在英國與員工因“996”問題發(fā)生沖突后，TikTok更加尊重當?shù)毓ぷ魑幕?…例如，在美國，工作時間隨行就市，不再輸出996加班文化；此外，考慮到加利福尼亞州的移民，TikTok為員工提供更多樣化的食物選擇適當?shù)淖灾鳈嘧鹬禺數(shù)匚幕瘓F隊高度本土化海外合作伙伴管理海外合作伙伴管理名創(chuàng)優(yōu)品名創(chuàng)優(yōu)品加盟費產(chǎn)品通過頂層把控與適當靈活性結合，充分加盟費產(chǎn)品通過頂層把控與適當靈活性結合，充分發(fā)揮合作伙伴優(yōu)勢同時，實現(xiàn)有效管控?頂層把控，通過指導與培訓確保海外店鋪在門店形象、質(zhì)量、風格和員工培訓上保持品牌高度一致性?使用統(tǒng)一的SAP系統(tǒng)監(jiān)控海外店鋪的庫存和銷售情況，實現(xiàn)高效監(jiān)管?產(chǎn)品開發(fā)和供貨都由中國總部統(tǒng)一提供?外派管理人員至當?shù)厥袌?，管理和支持當?shù)丶用松?放手加盟商自己選址以更好進入當?shù)厥袌?加盟商全面負責開店和門店日常運營出產(chǎn)品開發(fā)訴求，以更好匹配在當?shù)叵M者需求加盟商|?OC&CStrategyCon廠33廠如何設計組織架構與治理制度?意在長期拓展國際業(yè)務的企業(yè)，需要逐步搭建自己的國際化人才培養(yǎng)體系，并讓他們?yōu)榕神v海外做好準備案例分析：海底撈和華為人才外派和培訓海底撈人才外派和培訓海底撈海底撈在國內(nèi)成立“海底撈大學”培養(yǎng)人才，外海底撈在國內(nèi)成立“海底撈大學”培養(yǎng)人才，外派中國門店經(jīng)驗豐富的員工至海外，以老帶新，培訓當?shù)貑T工表現(xiàn)出色的中國員工會被授予“星級員工”認證星級員工可以參加“海底撈大學”以進一步學習相關語言課程，通過相關考試后，有機會派駐海外外派至海外的“星級員工”將協(xié)助海外門店開店及運營管理同時，海底撈采用“以老帶新”模式，由國內(nèi)外派員工培訓帶領海外當?shù)貑T工3241人才培養(yǎng)與激勵人才培養(yǎng)與激勵華為華為建立了系統(tǒng)的國際化人才培養(yǎng)機制，并為留住海外人才制定了具有吸引力的激勵措施?華為制定了“7-2-1”培訓法則，為海外市場培養(yǎng)高潛力人才：10%全職培訓，20%導師指導，70%輪崗工作?華為積極與全球2200多所院校合作，開展ICT競賽和學院活動，發(fā)掘國際人才并建立人才庫全球高校合作?專門為海外人才設立“獎勵期權激勵計劃”（TUP），以增強他們的歸屬感和留用率“7-2-1”全球培訓法則有吸引力的激勵制度|?OC&CStrategyCon廠34廠市場相同的品牌定位和目標人群標人群與定位？”?標人群與定位？”?考慮到風靡全球的K-pop文化及品牌獨特的調(diào)性，GentleMonster在海外市場也能獨樹一幟…?…因此GentleMonster進軍海外時，沒有改變自己的目標人群和定位在海外市場繼續(xù)瞄準時尚用戶，且保持“高端前衛(wèi)眼鏡群體，且具有較小的競爭…”市場規(guī)模大，適合亞洲人臉型的特性也同樣適合中國消費者中國同價格段和定位競爭較少，相比奢侈品品牌價格更親民，相比雷朋等則更高端、更具設計感美國市場規(guī)模大，消費力強，亞裔數(shù)量也較多美國本土領先玩家更注重功能性，以時尚前衛(wèi)設計為賣點的競爭對手只有奢侈品品牌，但相比他們價格更具優(yōu)勢韓國市場的目標群體和主張海外市場的目標群體和主張選擇進入市場追求時尚、標新立異的高端墨鏡消費者廠“前衛(wèi)時尚的高端眼鏡品牌”|?OC&CStrategyCon廠35廠以嚴格控制其高端品牌的形象與獨特性高度藝術感和獨特的零售體驗是GentleMonster的核心優(yōu)勢之一（其全球每家門店都有不同的設計主題）……為了更好地控制品牌形象，打造高端定位高度藝術感和獨特的零售體驗是GentleMonster的核心優(yōu)勢之一（其全球每家門店都有不同的設計主題）……為了更好地控制品牌形象，打造高端定位，GentleMonster采用DTC模式，在海外市場自營線下和線上店鋪速度0控制資本/風險領英信息顯示，領英信息顯示，GentleMonster也在美國當?shù)厥袌鲆苍O立了門店運營、電商及市場營銷團隊…門店運營?負責門店日常運營及本地銷售門店運營?負責門店日常運營及本地銷售電商團隊?管理本地電商/線上渠道的銷售市場營銷?負責在美國開展營銷和公關工作…資料來源：GentleMonster官方網(wǎng)站、領|?OC&CStrategyCon廠36廠同時，他們復制了韓國市場的成功策略，輔以本地化，從而在當?shù)厥袌雒摮鯣entleGentleMonsterxMarineSerreVisionizerI合作系列??GentleMonster通過與藝術家頻繁的跨界合作，創(chuàng)造前衛(wèi)大膽的設計，樹立高端品牌形象?在中國，它突出“更適合亞洲人”的設計，強調(diào)更貼合亞洲人的臉型結構（如較低的鼻梁、較寬的臉頰等）?但在美國，他們更強調(diào)前衛(wèi)設計，在產(chǎn)品上也不再局限于顯臉小的大鏡框1K-pop明星K-pop明星Jennie代言?GentleMonster借助K-pop文化乘勢出海，例如推出風靡全球的Jennie代言系列?他們還積極與當?shù)孛撕献鞔?，借對方的影響力以更好地與當?shù)叵M者產(chǎn)生共鳴?例如，在中國與流量明星李易峰合作，在美國與設計師AlexanderWang和藝術家HeronPreston等合作2GentleMonsterGentleMonster美國紐約旗艦店?GentleMonster的線下門店為消費者創(chuàng)造了獨特的體驗，每家門店都有獨一無二的主題設計，模糊藝術展覽與商業(yè)的界限，提供沉浸式體驗零售?同時，一般在高端購物中心或商業(yè)區(qū)開設門店，以維持其品牌的高端形象體驗式零售3|?OC&CStrategyCon廠37廠標群體與主張？”?標群體與主張？”?考慮到全球范圍內(nèi)日益高漲的環(huán)保理念和“靜奢”趨勢，消費者越來越愿意為舒適自然的靜奢時裝買單...?…之禾認為其主張的“天人合一”、“自然”的生活理念也同樣適用海外，尤其是會受到西方發(fā)達國家消費者的青睞在海外市場繼續(xù)瞄準相同的目標客戶群，且保持舒適自然的高端品牌定位費者引起共鳴…”法國具有奢侈品基因，是全球時尚中心。其當?shù)氐臅r尚資源和聲譽可幫助之禾打造國際高端品牌形象歐洲消費者重視“道德時尚”和自然舒適、可持續(xù)理念，他們有很強的環(huán)保意識，更能認同自然舒適，天人合一的生活理念，并為其買單中國市場的目標群體和主張海外市場的目標群體和主張選擇進入市場注重面料、質(zhì)感、設計和舒適度的高收入現(xiàn)代職場女性廠自然的高端時裝品牌”|?OC&CStrategyCon廠38廠在進軍海外市場前，之禾收購了MaxMara的前OEM工廠和法國奢侈品牌在全球擴張之前，之禾的母公司在全球擴張之前，之禾的母公司ICCF集團收購了MaxMara代工廠和法國奢侈品牌Carven，以擴大其品牌組合并強化其供應鏈端的生產(chǎn)能力，為其作為高端品牌走向世界鋪平道路??ICCF集團于2013年從韓國凱捷公司收購了一間位于江蘇的MaxMara前OEM工廠，所有在巴黎設計的高端產(chǎn)品線后來都在這家工廠生產(chǎn)??ICCF還于2018年收購了法國奢侈品牌Carven，以強化其全球擴張戰(zhàn)略，豐富其品牌組合和奢侈品資料來源：之禾官方網(wǎng)站、桌面研究、OC&于巴黎開設直營線下門店和線上官方網(wǎng)站為了更好地為了更好地維護其高端品牌形象，推廣自然與環(huán)保理念，之禾采用DTC模式，于2019年在法國自營線下和線上門店，開啟其國際化征程速度速度00控制資本/風險控制資本/風險|?OC&CStrategyCon廠39廠為樹立其高端品牌形象，之禾通過多個層面向海外消費者講述其品牌故事，傳遞其品牌理念之禾巴黎設計中心之禾巴黎設計中心?之禾所有的?之禾所有的高端產(chǎn)品系列均在巴黎設計，并有專供巴黎市場的特別產(chǎn)品，以更高端的價格打造其形象?使用高品質(zhì)的天然面料強化其理念，營造優(yōu)雅生活氛圍以及與大自然和諧共處的哲學1之禾于巴黎喬治五世大街的門店?之禾的首家全球旗艦店位于巴黎喬治五世大街，這是一座19世之禾于巴黎喬治五世大街的門店?之禾的首家全球旗艦店位于巴黎喬治五世大街，這是一座19世紀的歷史建筑，緊鄰愛馬仕旗艦店，以彰顯其高端定位?他們與比利時先鋒建筑師合作，以簡約和可持續(xù)的設計風格展現(xiàn)自然時尚與建筑之間的和諧，表達其環(huán)保、自然生活方式的品牌理念2之禾于巴黎開設的“文化空間”?Icicle之禾于巴黎開設的“文化空間”?Icicle很少采取激進的營銷措施，相反，他們更多采用軟性的方式來打造品牌?在巴黎，他們打造了一個以自然哲學為主題的“文化空間”，在這里，消費者可以參觀展覽、書店和藝術畫廊，從而突出品牌調(diào)性軟性打造品牌力3|?OC&CStrategyCon廠40廠此外，之禾還在巴黎建立了本地團隊，并在巴黎招募全球頂級設計師，以深化其高端品牌的內(nèi)核11巴黎中心上海中心11巴黎中心上海中心?之禾在巴黎設立了和上海同樣結構的當?shù)貓F隊，以雙中心模式獨立運作…時裝設計時裝設計?…但所有高端產(chǎn)品線均由巴黎團隊設計，并在中國的凱捷工廠制造時裝設計時裝設計市場營銷市場營銷市場營銷市場營銷建筑設計建筑設計募來自世界各地的頂尖人才建筑設計建筑設計人力資源人力資源?…例如，任命曾擔任Céline和Chloé設計師的BénédicteLaloux為首席設計師，還有其他曾在迪奧和香奈兒等頂級奢侈品公司工作過的設計師和制版師人力資源人力資源|?OC&CStrategyCon廠41廠|?OC&CStrategyConOC&C是一家國際始于英國，擁有三十年的歷史紐約紐約波士頓米蘭倫敦●我們的客戶涵蓋了世界頂尖的企業(yè)以及極富挑戰(zhàn)精神的創(chuàng)新組織貝洛奧里藏特圣保羅德里孟買貝洛奧里藏特圣保羅德里孟買廠43廠我們聚焦于我們的專長行業(yè)，與各類行業(yè)玩家開展合作●…●…食品飲料美妝個護…廠●…●…廠廠綜合跨國巨頭領先本土玩家|?OC&CStrategyCon廠44廠我們在全球范圍內(nèi)服務于眾多零售與消費品行業(yè)的客戶，是業(yè)內(nèi)領先的戰(zhàn)略咨OC&C在全球范圍內(nèi)的客戶部分舉例ASDAvvarteV&Dvvarte....巫.Mobile.V&Dsoeielditreak'V&DsoeieldBAAVwehkamppaddypowerplcwehkampLANCELsLANCELsFrenchconnectionBerchEkammothercareGUCCIclaire's|?OC&CStrategyCon廠45廠我們的大中華區(qū)團隊主要專注于消費品和零售業(yè)，為企業(yè)和私募股權投資客戶零售/其它私募股權OC&C大中華團隊的過往經(jīng)驗零售/其它私募股權消費品HEAV○N|?OC&CStrategyCon廠46廠OC&C聚焦消費品零售行業(yè)，以豐富的項目經(jīng)驗與行業(yè)積累，定制解決方案 在專注的領域擁有深厚的專業(yè)技能–我們在這些領域擁有深厚扎實的經(jīng)驗，例如食品飲料、美妝、時尚零售、TMT等真正一體化和國際化的項目團隊–我們的中國團隊真正一體化和國際化的項目團隊–我們的中國團隊和海外團隊高度一體化合作。既了解中國市場的具