《展會談單技巧》課件

展會談單技巧歡迎參加《展會談單技巧》培訓(xùn)課程。本課程旨在提升您在展會上的銷售能力，幫助您更有效地與潛在客戶溝通，提高成交率。課程介紹1展會談單基礎(chǔ)了解展會談單的重要性和基本原則。2實用技巧學(xué)習(xí)吸引客戶、有效溝通和處理異議的方法。3實戰(zhàn)演練通過模擬場景，實踐所學(xué)技巧。4持續(xù)改進(jìn)分析談單過程，不斷優(yōu)化銷售策略。為什么要參加展會建立聯(lián)系與潛在客戶和行業(yè)伙伴面對面交流，建立寶貴的商業(yè)關(guān)系。精準(zhǔn)營銷直接接觸目標(biāo)客戶群，提高營銷效率。了解趨勢掌握行業(yè)最新動態(tài)和市場需求。品牌曝光提升品牌知名度和市場影響力。展會談單的重要性1銷售轉(zhuǎn)化將展會潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際訂單。2建立關(guān)系與潛在客戶建立初步業(yè)務(wù)關(guān)系。3信息收集了解客戶需求和市場動態(tài)。4品牌推廣提升公司和產(chǎn)品的知名度。展會談單的目標(biāo)吸引注意引起潛在客戶的興趣。需求挖掘了解客戶的具體需求。價值展示展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值。達(dá)成意向獲取后續(xù)合作的機(jī)會。展會前的準(zhǔn)備工作目標(biāo)設(shè)定明確參展目標(biāo)和預(yù)期成果。產(chǎn)品準(zhǔn)備準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品、宣傳材料和價格表。團(tuán)隊培訓(xùn)對參展人員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)。客戶預(yù)約提前聯(lián)系重要客戶，安排展會見面。展會現(xiàn)場的談單技巧1主動出擊積極尋找并接近潛在客戶。2快速開場用簡潔有力的開場白吸引注意力。3需求挖掘通過提問了解客戶真實需求。4方案匹配根據(jù)需求提供個性化解決方案。5邀約跟進(jìn)獲取聯(lián)系方式，約定后續(xù)溝通。如何吸引客戶注意力視覺吸引設(shè)計獨特的展臺，使用醒目的顏色和圖形。互動體驗提供產(chǎn)品演示或互動游戲，增加參與感。價值主張清晰展示產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和解決方案。專業(yè)形象展會人員保持專業(yè)著裝和積極態(tài)度。如何有效溝通積極傾聽認(rèn)真聆聽客戶需求，展現(xiàn)真誠興趣。提問技巧運用開放式問題，深入了解客戶情況。數(shù)據(jù)支持使用具體數(shù)據(jù)和案例增強(qiáng)說服力。肢體語言保持開放友好的肢體語言，增進(jìn)交流。如何回答客戶提問傾聽理解仔細(xì)聆聽問題，確保準(zhǔn)確理解客戶意圖。準(zhǔn)確回應(yīng)直接回答問題核心，避免模糊不清。價值展示將回答與產(chǎn)品優(yōu)勢或解決方案相結(jié)合。誠實坦率如不確定，承諾后續(xù)跟進(jìn)，保持誠信。如何有效記錄客戶信息數(shù)字工具使用CRM系統(tǒng)或?qū)I(yè)展會APP記錄客戶信息。關(guān)鍵信息記錄客戶聯(lián)系方式、需求和感興趣的產(chǎn)品。跟進(jìn)計劃標(biāo)注重要程度和后續(xù)跟進(jìn)時間。及時整理每天整理信息，確保準(zhǔn)確性和完整性。如何進(jìn)行二次跟進(jìn)1分類整理根據(jù)客戶重要性和需求緊迫度分類。2制定計劃為每類客戶設(shè)計個性化跟進(jìn)方案。3及時聯(lián)系展會結(jié)束后3天內(nèi)進(jìn)行首次跟進(jìn)。4價值提供提供額外信息或優(yōu)惠，保持客戶興趣。5持續(xù)互動建立長期溝通機(jī)制，培養(yǎng)客戶關(guān)系。成功談單的關(guān)鍵1價值匹配準(zhǔn)確滿足客戶需求。2專業(yè)知識展現(xiàn)產(chǎn)品和行業(yè)專業(yè)性。3溝通技巧清晰有效地傳達(dá)信息。4誠信態(tài)度建立信任和長期關(guān)系。5熱情服務(wù)展現(xiàn)積極主動的服務(wù)態(tài)度。常見談單錯誤及解決辦法過于強(qiáng)勢錯誤：過分推銷，忽視客戶需求。解決：傾聽客戶，提供個性化方案。準(zhǔn)備不足錯誤：對產(chǎn)品或客戶了解不夠。解決：充分準(zhǔn)備，熟悉產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。缺乏跟進(jìn)錯誤：展會后未及時聯(lián)系客戶。解決：建立系統(tǒng)化跟進(jìn)流程。目標(biāo)客戶分析需求洞察深入了解目標(biāo)客戶的痛點和需求。決策流程分析客戶的購買決策過程和影響因素。競品對比了解客戶使用競品的情況及不滿意之處。價值主張制定針對性的價值主張，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點分析功能特點列舉產(chǎn)品的核心功能和獨特特性?？蛻魞r值將功能轉(zhuǎn)化為客戶可感知的價值。競爭優(yōu)勢與競品比較，突出自身優(yōu)勢。案例支持使用成功案例強(qiáng)化產(chǎn)品價值。談單時間管控1開場（2分鐘）簡短自我介紹，吸引客戶注意。2需求挖掘（5分鐘）了解客戶背景和具體需求。3產(chǎn)品介紹（5-8分鐘）針對性展示產(chǎn)品優(yōu)勢。4問答互動（3-5分鐘）解答疑問，處理異議。5總結(jié)跟進(jìn)（2分鐘）確定下一步行動，交換聯(lián)系方式。談單禮儀注意事項微笑友好保持親切的微笑和積極的態(tài)度。得體握手恰當(dāng)?shù)奈帐至Χ?，表示尊重。眼神交流保持適度的眼神接觸，展現(xiàn)自信。著裝整潔保持專業(yè)、得體的著裝。談單后的分析與改進(jìn)數(shù)據(jù)收集記錄談單數(shù)量、成功率、客戶反饋等關(guān)鍵指標(biāo)。團(tuán)隊討論定期召開團(tuán)隊會議，分享成功經(jīng)驗和挑戰(zhàn)。個人反思每位銷售人員進(jìn)行自我評估，找出改進(jìn)點。制定計劃根據(jù)分析結(jié)果，制定具體的改進(jìn)行動計劃。展會談單常用英文詞語開場白"Hello,welcometoourbooth."（你好，歡迎來到我們的展臺。）介紹產(chǎn)品"Letmeintroduceourlatestproduct."（讓我為您介紹我們的最新產(chǎn)品。）詢問需求"Whatspecificfeaturesareyoulookingfor?"（您在尋找哪些具體功能？）結(jié)束語"Thankyouforyourtime.MayIhaveyourbusinesscard?"（感謝您的時間。我可以要您的名片嗎？）展會談單實戰(zhàn)演練角色扮演模擬各種客戶類型，練習(xí)應(yīng)對不同情況。即興發(fā)揮隨機(jī)拋出問題，訓(xùn)練快速反應(yīng)能力。視頻錄制錄制模擬談單過程，進(jìn)行復(fù)盤分析。專家點評邀請資深銷售專家進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。如何處理棘手客戶保持冷靜面對刁難時，保持專業(yè)和冷靜。積極傾聽認(rèn)真聆聽客戶的不滿，表示理解。尋找共識找出雙方的共同點，緩解緊張氣氛。提供解決方案針對客戶的具體問題，提出可行的解決方案。如何應(yīng)對價格談判價值導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特價值，而非僅關(guān)注價格。捆綁銷售提供產(chǎn)品組合，增加整體價值。靈活方案根據(jù)客戶預(yù)算，調(diào)整產(chǎn)品配置。長期合作強(qiáng)調(diào)長期合作帶來的mutual好處。如何達(dá)成雙贏協(xié)議1共同利益尋找并強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益點。2靈活妥協(xié)在非核心問題上適當(dāng)讓步。3創(chuàng)新方案提出創(chuàng)新的合作模式。4長期視角考慮長期合作的潛在價值。5誠信為本始終保持誠實守信的態(tài)度。展會談單的溝通技巧積極傾聽專注聆聽客戶需求，避免打斷。使用肢體語言表示理解。提問技巧運用開放式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)更多信息。避免是非題。情感共鳴理解并認(rèn)同客戶的情感需求。表達(dá)同理心。簡明表達(dá)使用簡潔、清晰的語言。避免專業(yè)術(shù)語。展會談單的心理學(xué)第一印象利用前30秒建立良好第一印象，影響整個談單過程。鏡像效應(yīng)適度模仿客戶的語氣和肢體語言，增加親和力。稀缺原理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或優(yōu)惠的限時性，刺激決策。社會認(rèn)同使用成功案例和客戶推薦，增強(qiáng)可信度。展會談單的風(fēng)險管理1信息保護(hù)謹(jǐn)慎處理客戶信息，防止泄露。2合規(guī)性確保所有銷售行為符合法律法規(guī)。3承諾管理謹(jǐn)慎做出承諾，確保能夠兌現(xiàn)。4競爭應(yīng)對準(zhǔn)備應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)。5危機(jī)處理制定應(yīng)急預(yù)案，及時處理突發(fā)事件。展會談單的合同管理條款準(zhǔn)備提前準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同條款。靈活調(diào)整根據(jù)客戶需求，適度調(diào)整合同內(nèi)容。法律審核重要條款需經(jīng)法務(wù)部門審核。簽署流程明確合同簽署的權(quán)限和流程。展會談單的績效考核50新客戶數(shù)量展會期間獲取的有效新客戶數(shù)量。80%轉(zhuǎn)化率有效客戶中轉(zhuǎn)化為實際訂單的比例。￥500K成交金額展會直接促成的訂單總金額。4.5客戶滿意度客戶對談單過程的滿意度評分（5分制）。展會談單的持續(xù)改進(jìn)1數(shù)據(jù)分析收集和分析談單數(shù)據(jù)，找出改進(jìn)點。2培訓(xùn)優(yōu)化根據(jù)