綠奇煤層氣鉆井液科技服務有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1第六屆“挑戰(zhàn)杯”首都大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽2保密須知本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密，所有權屬綠氣煤層氣鉆井液科技服務有限公司。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的(1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；(2)在沒有取得綠氣煤層氣鉆井液科技服務有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全(3)應該像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。3 8 8 8 92企業(yè)管理 2.1.1近期戰(zhàn)略 2.1.2遠期戰(zhàn)略 2.2組織結構 2.3.1人員調動 42.3.2獎懲機制 2.3.3相關費用扣除 2.4財務管理 2.4.1資本管理 2.4.2退出機制 3.2.1鉆井液基礎——絨囊技術介紹 3.2.2鉆井液產品技術介紹 4公司產品與服務 4.1.1性能獨特的自匹配封堵技術 4.1.2淡水基微泡鉆井液配制簡單 4.1.3淡水基微泡鉆井液獨特的仿生結構 5市場分析 55.1宏觀環(huán)境分析(PEST分析法) 5.1.1政治環(huán)境(P) 5.1.2經(jīng)濟環(huán)境(E) 5.1.3社會環(huán)境(S) 5.1.4技術環(huán)境(T) 5.2公司產品分析 5.3公司SWOT矩陣分析 6市場定位 7.2.1技術風險 7.2.2市場風險 7.2.3人才風險 6 7.3.4替代品的威脅 8營銷策略 8.2.1定價目標 8.2.2市場需求和預期銷量(我國目前每年打井總數(shù)?) 8.3.1人員銷售策略 8.3.2廣告策略 8.4分銷(Place)策略：營銷渠道及合作伙伴 9財務分析與預測 79.4.12014及2015年預期利潤表(季報) 9.4.22014及2015年預計資產負債表(季報) 9.4.32014及2015年預計現(xiàn)金流量表(季報) 1.1.6杜邦分析(以2014年為例) 81公司概述公司名稱：綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司公司性質：綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司是一家以生產銷售新型淡水基微泡鉆井液為基本業(yè)務的公司，是一家專業(yè)提供煤層氣開發(fā)所需鉆井液的公司。公司商標：黃色的背景代表大地，黑色的裂縫代表地底能源和地底的裂縫這兩個主要代表我們的主要工作對象是針對大地下面的東西——地底能源，綠色的桶和綠色的液體代表我們的產品煤層氣鉆井液，并且綠色象征環(huán)保，紅色的小人帶著黃色的安全帽正在拿著我們的產品辛勤的工作，代圖1-1:公司商標本公司秉承科技造福人類的宗旨，自主研發(fā)基于科學技術。在石油開采行業(yè)，為石油天然氣行業(yè)提供高水平的鉆井液、修井液和完井液等全新的項目產品9服務和技術指導服務。在醫(yī)學領域致力于開放一種新的治療思路，利用絨囊技術減少病人的痛苦，提高治愈率。在污水處理行業(yè)，提高污水治理效率，降低治理成本。1.3企業(yè)文化企業(yè)文化是一個企業(yè)在長期生產經(jīng)營中倡導、積累，經(jīng)過篩選提煉成的，是企業(yè)的靈魂和潛在的生產力，是打造企業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略舉措。綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司以創(chuàng)新為動力，將科技創(chuàng)新作為公司的核心舉措。在公司創(chuàng)立的艱難時期，公司員工不怕吃苦、不怕艱難，團結合作、同舟共濟，綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司從無到有，一步一步成長起來。在發(fā)展進程中，公司大力加強企業(yè)文化建設工作，將公司的精神火種延續(xù)下去。綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司將員工視為公司大家庭的一員，將員工對公司的滿意度視為公司建設的一項重要指標。公司銘記所有成員為公司做出的杰出貢獻，因為有了所有人的努力，公司才有了精神，有了活力!2企業(yè)管理2.1企業(yè)總體戰(zhàn)略綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司是一家主要以銷售新型環(huán)保、無污染的鉆井液為主要業(yè)務的公司，因此，本公司根據(jù)市場的需求，利用自己的競爭優(yōu)勢，形成一個核心競爭力，因此，我們制定了公司的近期戰(zhàn)略以及遠期的戰(zhàn)略在公司發(fā)展的早期，由于各種客觀的原因，公司的發(fā)展肯定會經(jīng)歷一個相當漫長的磨合期，這一時期我們預測為十年，在這段時期內，我(1)在前五年，應主動向市場推廣產品級服務，讓產品的消費群體了解并認知產品，同時與消費企業(yè)建立起長期穩(wěn)定的合作關系，構建出一個初具規(guī)模的消費群體系統(tǒng)；(2)在后五年內，繼續(xù)加強對于產品對與市場的推廣，建立一個相對完善的消費網(wǎng)絡，同時，加大科研力度，對于產品不斷的進行改進與研發(fā)，力爭讓產品適應各種消費群體的需要經(jīng)過十年的初期磨合，公司的產品和服務已經(jīng)被市場所認知，在市場上已經(jīng)逐漸具有一批固定(1)形成以鉆井液為核心的上下游的服務，其中包括鉆井液產品原料的生產以及配置和鉆井液使用的各種服務過程，做到從生產到銷售以及后期各種消費群體的需求；(2)構造國際化市場，應該積極向海外推廣產品，構建一套與國內銷售網(wǎng)絡相互關聯(lián)的國際銷售(3)新產品的研發(fā)，爭取在專利保護有效期內，研發(fā)出更新型的產品，以有效的保護公司的核心競爭力2.2組織結構運營經(jīng)理技術經(jīng)理營銷部門財務部門技術研發(fā)部技術服務部圖2-1公司組織結構以上為公司前期發(fā)展中所設立的必要部門，待公司發(fā)展之后，該體系還將繼續(xù)進行完善，以適應公司更好的發(fā)展。2.3人力資源在雙方人員同意的基礎上，可以將部門人員調動到其他部分幫助配合完成工作，工作人員在此時應當服從主管的合理安排，并以大局為重，服從人員調配和調動。在公司中，可根據(jù)工作人員的表現(xiàn)適當調整工資，其中：工資=固定工資+福利+浮動工資員工同意公司可以從任何應付中扣除有關費用(以中華人民共和國勞動法及相應規(guī)章制度為準)。這其中包括未能償還公司因工作需要所發(fā)放的公司財物、個人收入所得稅、以及在法律上規(guī)定須由雇員負擔，公司代收繳的類似性質的其他款項。對于與處理公司業(yè)務相關的出差費，電話費以及交通費公司均予以報銷。以國家發(fā)布法定假期為準，如須加班，每個加班按兩個工作日計算。工作發(fā)展過程中的責任是在建立在員工和主管之間分擔的。要獲取成功，雙方都要積極參與，員工需參與一個客觀、深入的工作表現(xiàn)評估，藉以清楚地評估自己的技能、價值、興趣，使上級部門對員工的技術及能力有所了解，工作表現(xiàn)評核每年至少進行三次。如有需要，會進行多次評核。評核是一個開發(fā)式的雙向交流方式。主管將與員工一并回顧過去一年中員工的成績及設定在下一年度雙方共同認可的目標。同時，會指出員工的長處及尚需改進之處，以及商討有關未來一年內適合員工的培訓課程安排。工作表現(xiàn)評核將會在非公開、舒適、保密的環(huán)境下進行，其記錄內容將備入員工個人檔案。公司認為員工培訓與發(fā)展是確保生產質量及保持市場競爭性的有效及積極的方式之一。公司提倡主管與員工共同分擔責任以確保培訓的有效性及使這項投資得以最大限度的回報。這將引導公司善用其資源并策略地激勵員工發(fā)展及迎合市場挑戰(zhàn)，員工應將培訓作為報效公司及自身，及將發(fā)展的機會。公司有權根據(jù)工作和職務需要決定參加培訓的人選。所有員工應本著奉獻、熱情的專業(yè)態(tài)度工作，員工并本著互相尊重、互相幫助。本著這種態(tài)度來提高、改善與顧客、社會間的關系。每位職員都應與公司其他職員全力合作，按照主管的指示與要求完成指定工作。全體員工都就遵守公司規(guī)章制度。若違反該制度，則根據(jù)違規(guī)程度予以相應處罰。商業(yè)活動在任何時候都應該依照誠實守信與公正的原則，員工不應涉及導致或可能導致與公司利益相沖突的業(yè)務、投資或活動，且應避免類似情況，還應負有對公司財產安全的責任，職業(yè)道德方面，除非正在以員工的身份進行工作，否則在沒有得到公司的事前許可時，員工不得利用公司的名稱、文件或財物。另外，員工不應接受其他工作或與其他公司就某項工作簽署承包或提供服務合同，無論是有薪還是無薪的、無論是與公司業(yè)務有關還是無關的均不許可，除非有公司的書面同意或本身就是兼職人員，否則公司將與以除名并不發(fā)任何報酬。2.4.1資本管理(1)公司的初始資金共需要900萬。其中來源于風險投資共600萬，銀行五年長期貸款100萬(長期貸款的年利率為6.4%),發(fā)起人募集資金200萬。圖2-2資本募集比例(2)資金用途(3)股份分配其中發(fā)起人占有30%的股份，專利持有人技術入股占10%,風投公司占有50%股份，剩余10%2.4.2退出機制(1)退出原因入，使所投資的項目或企業(yè)的資本增值，并且在退出時實現(xiàn)收益的變現(xiàn)，即風險投資的最終目的是優(yōu)化公司業(yè)績。根據(jù)投資重點和戰(zhàn)略，風險投資公司和合伙人有可能在3-5年內退出目標公司的投資，所以我們公司除了要創(chuàng)造盡可能大的利潤外，還將把風險投資退出時收益變現(xiàn)作為重點。(2)退出方式創(chuàng)業(yè)板市場上市鑒于公司規(guī)模比較小，我們認為等公司壯大后，在符合法律規(guī)定的前提下，改組成股份制，并申請上市。在國內的高科技板塊或者創(chuàng)業(yè)板塊上市的可能性比較大，如果上市成功風險投資商可以在公開市場進行股票交易。該方式是風險資本最理想的退出渠道，其投資所獲得的收益，和其他方式相比，也較為理想可觀得多。經(jīng)營達到穩(wěn)定時，投資人可選擇通過股權轉讓方式退出。退出的定價可采用簡單的市盈率法進行計算，即以退出時的年度凈利潤乘以市盈率(私募市場一般為5-6倍)計算出企業(yè)價值并作為轉讓基價。我們公司具備獨有的技術、可觀的盈利能力、良好的前景，可以實行股份轉讓方式，風險投資商不但能收回全部投資，還能獲取可觀的收益。剩余利潤分紅預計從第三年開始，根據(jù)每年利潤進行利潤分配，股利分配比例為5%。從而投資人可從公司獲得穩(wěn)定的利潤。內部股東買入由于我公司開始時以內部自籌資金為主，因此內部人員都是公司的股東。當公司走向成熟時，風險大為減少，高額壟斷利潤不復存在，此時我們可重估公司價值，在投資各方協(xié)商一致的情況下，可根據(jù)個人意愿，投資商的股份在同等條件下內部股東優(yōu)先買進，從而回購股份，保證公司的正常運轉。3公司核心技術3.1鉆井液技術的開發(fā)背景鉆井液是用于鉆井過程中平衡地層壓力、保證安全順利鉆進的必備材料之一。鉆井過程中，井漏是地層壓力小于液柱壓力時鉆井液大量漏入地層的現(xiàn)象。井漏會引起井下事故或復雜情況，導致施工時間延長，作業(yè)成本增加，甚至所鉆井報廢，進而造成嚴重資源浪費和巨大經(jīng)濟損失?，F(xiàn)在我們分析一下煤層氣鉆井液開發(fā)的必要性。1)漏失。煤層滲流通道由割理和裂隙組成，滲流通道發(fā)達且大小分布范圍大。它不僅是煤層氣流動的主要通道，而且使得煤層脆性大、易碎并且易發(fā)生彈塑性變形，易發(fā)生井漏2)影響機械鉆速。目前煤層氣鉆井設備相對簡單，固控設備不能有效清除鉆井液中有害固相，水力破巖能力減弱，影響機械鉆速3)井下事故復雜較多。鉆井過程中，高密度鉆井液，使煤層裂隙進一步造縫，漏失，煤層膨脹掉塊，卡鉆；低密度鉆井液，煤層應力坍塌，掉塊，卡鉆4)儲層保護手段少。鉆井過程中，固相含量高、濾失量大、漏失量不可控等儲層傷害因的人力和物力來提高產量和采收率，影響了經(jīng)濟效益。因此，要提高經(jīng)濟效益，必須從根本上控制鉆井液漏失。然而，人類目前尚無法準確探知煤層漏失通道具體存在位置及大小，只能努力研發(fā)能夠預防漏失和漏失后高效封堵地層的封堵材料。為了防止鉆井液漏入地層，或者漏失發(fā)生后能迅速成功封堵漏失通道，盡快恢復鉆進，作業(yè)者使用了幾乎所有的材料，包括橡膠、水泥、纖維、塑料、聚合物、無機膠凝、油溶性樹脂、瀝青、黏稠樹脂、酸溶性堵漏材料、微化粉纖維等。但這些材料中，有的材料大小和形狀與地層漏失通道大小和形狀不匹配，控制漏失效果不理想；有的材料在高溫作用下強度低、承壓能力差；有的材料無法在鉆井正常作業(yè)的同時，防止漏失和遇到漏失層后自行堵漏。為改善封堵效果，研究人員從剛性材料入手，研究了材料大小與漏失通道大小的匹配問題，先后提出了13架橋規(guī)則、23架橋規(guī)則、孔喉網(wǎng)絡模型、理想充填理論、D90充填規(guī)則、屏蔽暫堵分形理論，以及固相顆粒多組分濾失模型等，以期能計算出大小合適的封堵材料，全面封堵地層漏失通道。然而，由于地下儲層孔隙大小、分布很不均勻，無法利用理論計算的材料大小封堵地層。同時，地下漏失通道的形狀很不規(guī)則，用形狀較規(guī)則的材料封堵形狀不規(guī)則的漏失通道，效果不盡人意。因此，上述研究理論有的僅在一定程度上解決了漏失問題，有的僅僅停留在理論層次上。所以我們目的是在現(xiàn)有的技術基礎上，進行了改進，并且增加了新的技術，以下是關于我們產品的技術方面的介紹。3.2鉆井液技術介紹3.2.1鉆井液基礎——絨囊技術介紹對工作液中出現(xiàn)的這一獨特物質，經(jīng)高倍生物電鏡(1000倍左右)研究發(fā)現(xiàn)其具有獨特的類似生物細胞結構，如下圖所示。從外部觀看，像粘附著長短不一、疏密不等絨毛球，可形象地稱為絨囊。以層膜間作用力強弱為標準，將絨囊分為蓄集能量與封堵特性有關且結構基本不變的“氣囊”和控制流變特性而動態(tài)變化的“絨毛”。嘗嘗池服莫縣戰(zhàn)區(qū)圖3-1絨囊結構示意圖圖3-2絨囊放大1000倍照片絨囊氣體大多存在于特殊的流體中含量約為整個流體體積10-25%,大小10～100μm,由一核兩層三膜構成。一核為在整個球形絨囊的中心包裹著氣體，就像絨囊的核，稱為“氣核”;在氣核外壁聚集著一表面活性劑層。該膜可以降低氣液界面張力，使氣核聚集能量，稱為“表面張力降低膜”;在氣核外包裹著一個水層，是由于表面張力降低膜上的表面活性劑親水端的水化作用以及親水端間的締合作用形成的，黏度遠遠高于連續(xù)相，稱為“高粘水層”;高粘水層外表面在極性作用下吸附表面活性劑，形成維持高粘水層高粘狀態(tài)的表面活性劑膜，稱為“高粘水層固定膜”;高粘水層固定膜外側的表面活性劑親油基與其相對應，吸附成膜。由于此膜親水基團向空間發(fā)散，使得絨囊具有良好水溶性，故稱為“水溶性改善膜”;水溶性改善膜外側由聚合物高分子和表面活性劑組成，濃度從膜外側向連續(xù)相逐漸降低，形成沒有固定厚度的松散層，稱為“聚合物高分子和表面活性劑的濃度氣核、表面張力降低膜、高粘水層、高粘水層固定膜形成氣囊。在高粘水層的支撐下，氣囊強度提高，而且一般不受外界干擾，以整體形式出現(xiàn)；水溶性改善膜、濃度過渡層形成絨毛。由于絨毛與氣囊結合力較弱，一般剪切作用就可以使其脫離氣囊進入連續(xù)相。氣囊和絨毛在不同的環(huán)境下結合和分離，形成了獨特的強剪切稀釋性和封堵特性。絨囊可按漏失通道空間變形或改變性能，含絨囊結構工作液可利用這種外部為絨毛、內部為氣囊、粒徑尺寸不等的絨囊，以及低剪切速率高黏度特性，最大限度地占據(jù)漏失通道儲集和滲透空間或在井壁內側形成黏膜層，封堵不同尺寸滲流通道。鉆井液出水眼時，絨毛被剪切，流動性好。出水眼后，剪切速率降低，逐漸恢復絨囊完整結構。如遇大漏失通道，絨囊粒徑小于地層通道，工作液流進地層時，壓力下降，溫度升高，絨囊膨脹，在通道內非均一堆積，呈“躺金字塔”狀，內部封堵地層；如遇略小于絨囊的漏失通道，絨囊向低壓區(qū)移動，堆積?？拷┦ǖ赖臍饽冶焕L吸進地層，增加漏失阻力，封堵地層；如遇小于絨囊的漏失通道，含絨囊結構鉆井液的低剪切速率下的高黏度特性，使得高分子聚合物在井壁形成薄黏膜，增加流體進入地層時的阻力，封堵漏失。名稱成核劑表3-1絨囊鉆井液結構機理成膜劑囊層劑絨毛劑主要成主、陰離子、非主、陽離子表分別為20萬和30萬非離子聚合物，分離子表面活性劑面活性劑復配左右的天然物改性兩相對分子量500復配物物性離子聚合物復配物萬左右主要作絨囊鉆井液囊泡強囊泡的泡膜層并使之致密絨囊鉆井液囊泡用的氣核強度的絨毛絨囊與泡沫、微泡的區(qū)別圖3-3絨囊圖3-4微泡圖3-5泡沫由于絨囊的獨特結構使其在很多方面都優(yōu)于傳統(tǒng)的泡沫及微泡。強度上，絨囊與泡沫及微泡相比優(yōu)勢明顯，絨囊在2500米以下仍然能夠存在，而對于微泡，一般在2000米以下不能存在，泡沫的抗壓強度更弱，僅存在于200米以上。并且隨著深度增大，溫度升高，絨囊的密度變化不大。另外，絨囊的產生過程簡單，不需要地面注氣設備，化學物理作用自然起泡。3.2.2鉆井液產品技術介紹本產品的主要目的在于針對現(xiàn)有煤層氣層鉆進過程中，現(xiàn)有鉆井液存在堵漏材料與漏失通道匹配難、氣體型流體現(xiàn)場動用設備多等不足，提供一種煤層氣鉆井用淡水基微泡鉆井液，解決煤層氣鉆井過程中的漏失問題，從而縮短鉆井周期，增加經(jīng)濟效益。一方面，本產品提供了一種煤層氣鉆井用淡水基微泡鉆井液的配方及使用方法。本產品的煤層氣鉆井用淡水基微泡鉆井液中，所述流型調節(jié)劑主要用于穩(wěn)定微泡鉆井液體系中的微泡，具有用量小、穩(wěn)泡作用強的特點，同時具有調節(jié)微泡鉆井液流型作用。發(fā)泡劑主要用于在微泡鉆井液體系內成核，該發(fā)泡劑能夠降低氣液表面張力，包裹隨機械作用進入體相內氣體，能夠有效在微泡體系中充分形成氣核。穩(wěn)定劑主要用于在微泡氣核外形成包裹氣核的膜層，初步形成微泡結構。本產品的該穩(wěn)定劑與現(xiàn)有技術中其它具有類似作用的處理劑相比，不僅能夠有效降低氣核與連續(xù)相間的表面張力，還能夠在氣核外形成包裹氣核的高黏層，能夠有效防止氣核內氣體逸出，保持氣核穩(wěn)定，提高微泡強度。本產品提供了一種煤層氣鉆井用淡水基微泡鉆井液，其是一種新型的防漏堵漏鉆井液，適合煤層氣地層鉆進，配制簡易。在性能上，本產品的煤層氣鉆井用淡水基微泡鉆井液除具備現(xiàn)有技術中常用水基鉆井液的特點外，還具備防漏堵漏效果好的優(yōu)點，解決了低壓易漏煤層鉆井過程中易發(fā)生漏失的問題，可有效提高地層的承壓能力；未鉆遇漏失煤層，鉆井液能實現(xiàn)鉆井所需要的各種工程性能；當遭遇漏失煤層時，自動封堵地層，繼續(xù)鉆進；且本產品的鉆井液更具備密度在一定范圍內可調的特點。在使用上，本產品不需要特殊配制設備，密度易于調整，可用于煤層氣直井與定向井鉆井。另外，本產品通過各處理劑的合理配比，使鉆井液的抗劣質土固相污染能力、抗鈣能力增強；鉆井液性能易于維護。4公司產品與服務其它礦產資源煤層氣4.1產品的競爭優(yōu)勢目前的封堵技術，是將理論計算的剛性固相顆粒、柔性顆粒在近井壁地帶形成致密的濾餅，提高地層承壓能力，再提高鉆井液密度穩(wěn)定井壁和平衡地層壓力的方法。而絨囊流動和封堵地層時，大小、形狀和聚集形式會隨環(huán)境變化來自行匹配漏失通道，高效封堵。具體操作方案為：(1)遇到比氣囊尺寸大得多的漏失通道時，氣囊膨脹封堵，或堆積成橫放的圓錐狀，將鉆井液液(2)遇到與氣囊尺寸接近的漏失通道時，氣囊被低壓漏失層吸入時拉長，增加流入的阻力，封堵(3)遇到比氣囊尺寸小得多的漏失通道時，聚合物和表面活性劑吸附地層表面形成高粘度薄膜，該煤層氣鉆井用淡水基微泡鉆井液由淡水、碳酸鈉、氫氧化鈉、堿式碳酸鋅、流型調節(jié)劑、發(fā)泡劑和穩(wěn)定劑配制而成。在連續(xù)相中直接加入處理劑即可，現(xiàn)場配制不需特殊設備，現(xiàn)有煤層氣鉆井條件完全能滿足配制要求。根據(jù)鉆井液性能要求，加入相應處理劑調節(jié)，即可達到維護目的。配制處理簡單有效大大清減工作量且作用顯著,此種鉆井液將越來越符合人類今后的發(fā)展方向。4.1.3淡水基微泡鉆井液獨特的仿生結構泡沫與微泡只有一種表面活性劑構成，而淡水基結構應用兩種不同的表面活性劑加強了膜的強度，而且淡水基結構通過多種中分子聚合物的作用使層的結構變得更致密，同時淡水基結構依靠大分子聚合物作用使淡水基結構外面長毛，更有利于表現(xiàn)。圖4-2淡水基微泡鉆井液獨特的仿生結構4.1.4鉆井周期短絨囊鉆井液的性能全部由活性物質控制，影響因素較多。如果性能不給定，配方不確定，成本難預算。但應用效果證明，絨囊鉆井液性能好，可有效提高機械鉆速，節(jié)約鉆井液處理劑及堵漏材料，同時縮短鉆井周期一項就可大幅度地節(jié)約井隊、定向、錄井、地質勘探等費用，展現(xiàn)了良好的經(jīng)濟效益表4-1淡水基微泡鉆井液實驗數(shù)據(jù)淡水基泡沫鉆井液由淡水配制，性能優(yōu)越，還無害于環(huán)境，越來越符合社會發(fā)展的趨勢?，F(xiàn)今環(huán)境保護處于僅此于經(jīng)濟發(fā)展的位置，協(xié)調人和自然、人和地球關系已成為整個世界發(fā)展的趨勢?？v觀整個社會發(fā)展史，人類對于自然環(huán)境的不合理態(tài)度，都導致了自然對人類的報復。目前人類所面臨的人與自然的不和諧問題，比歷史上任何時期都要復雜和嚴峻。只有解決好這個問題，才能實現(xiàn)新形勢下資源的合理可持續(xù)利用和生態(tài)環(huán)境的有效保護，實現(xiàn)人與自然的和諧相處。人類只有及時改變經(jīng)濟社會的發(fā)展模式，建設友好環(huán)境，實現(xiàn)人與自然的和諧發(fā)展，才能得到長遠的發(fā)展。所以在這樣一個倡導節(jié)能、節(jié)約、環(huán)境友好發(fā)展型經(jīng)濟的社會中，淡水基泡沫鉆井液將日益體現(xiàn)出其巨大的潛在價值。公司煤層氣鉆井液在現(xiàn)場已獲得部分應用，根據(jù)現(xiàn)場反饋資料，成效積極明顯。以下是選取的幾個現(xiàn)場應用實例：實例一：井型：煤層氣定向井部分造斜段壓力系數(shù)：開放性地層施工單位：北京奧瑞安能源技術有限公司施工簡況：開放性煤層氣控制漏失鉆井成定向井段328米進尺開放性煤層氣鉆井效果1、控制漏失。絨囊鉆井液依靠絨囊在漏失通道內部堆疊而實現(xiàn)封堵。鉆遇開放性漏失地層，地層沒有壓力，加入鋸末使漏失通道摩阻增大，控制漏失2、不影響其它設備使用。絨囊鉆井液在煤層氣造斜井段的成功應用，表明絨囊鉆井液在一定的密度以上，不影響井下動力鉆具及MWD的使用3、經(jīng)濟效益良好。應用絨囊鉆井液鉆進，有效控制漏失，大量節(jié)約鉆井液處理劑及堵漏材料，節(jié)約成本。井號：FL-H2-L井(英國富地柳林燃氣有限公司)井型：多分支煤層氣水平井施工單位：中煤地質總公司北京大地特勘分公司施工簡況：煤層氣控制漏失鉆井鉆井液，至10月5日完成全部五個水平分支，該井設計水平段總長度4000m,實際鉆進4690m,單分支水平段最長1050m,平均長935m。該井預計施工周期60天，實際鉆井周期32天。鉆井液密度多分支煤層氣水平井鉆井效果1、提高機械鉆速。膨潤土鉆井液機械鉆速6.86m/h,絨囊鉆井液平均機械鉆速7.5m/h。提高2、降低鉆井成本。實際施工周期比設計周期縮短了28天，大幅度地節(jié)約井隊、定向、錄井、地質勘探及現(xiàn)場用水等費用。3、有效控制漏失，利于儲層保護?？刂坡┦俣?.5～1.0m3/h,始終保持煤層滲流通道打開，利于煤層氣排采。目前出水量正常，表明儲層保護效果良好。實例三：井號：吉35井(中石油煤層氣公司臨汾分公司)井型：預探井壓力系數(shù)：0.91施工單位：中煤地質總公司北京大地特勘分公司施工簡況：同一裸眼不同壓力共存的復雜煤層氣鉆井吉35井位于大寧-吉縣區(qū)塊蒲縣境內。設計井深1251m,實際完鉆井深1278m。采用聚合物鉆井液鉆至石千峰組450m處地層涌水，鉆井液密度1.04g/cm3、漏斗粘度26s。重晶石加重泥漿封堵涌水層。鉆至875m,出現(xiàn)大量掉塊、遇阻，調鉆井液密度1.05g/cm3、漏斗粘度27s;9月22日下鉆至750m遇阻，沉砂厚度163m。經(jīng)討論處理鉆井液密度1.20g/cm3、漏斗粘度60～102s,循環(huán)出大量灰綠、棕紅色泥巖；鉆至925m坍塌、掉塊嚴重，將鉆井液調至1.2～1.5g/cm3、滴流，仍無法將掉塊攜帶出井口，無法下鉆下至井底。不能正常施工。施工方申請工程報廢。2010年10月14日，采用絨囊鉆井液，配制漏斗粘度93s、密度1.03g/cm3絨囊鉆井液，循環(huán)12h,清潔井內70m沉砂。然后后用重晶石加重絨囊鉆井液鉆進。僅用12天，完鉆井深1278m同一裸眼不同壓力共存的復雜煤層氣鉆井效果1、提高機械鉆速。聚合物鉆井液平均機械鉆速1.37m/h,絨囊鉆井液平均機械鉆速1.55m/h。提高13.1%。2、有效解決井下復雜事故。應用絨囊鉆井液抑制性好，維持井壁穩(wěn)定，有效解決同一裸眼井段涌水、漏失、掉塊、坍塌、井底沉砂造成的卡鉆、接單根困難等復雜情況。實例四：井號：磨80-C1井(中國石油天然氣集團西南油氣田分公司)磨80-C1直井修井時曾使用三磺鉆井液，但因無法建立循環(huán)而工程報廢。2009年5月24日至2009年6月17日，磨80-C1井使用絨囊鉆井液鉆進，性能穩(wěn)定，現(xiàn)場維護簡便。開鉆至完井無井漏發(fā)生鉆井液密度1.00～1.08g/cm3,漏斗粘度40～50s,塑性粘度10～20mPa·s,動切力10～20Pa,21天3、提高地層承壓能力。絨囊鉆井液密度1工作正常4、承壓能力強。地面密度1.02g/cm3時，利用井下壓力溫度計實測2500米密度1.03g/cm3,井溫65℃壓力系數(shù)：開放性地層施工單位：山東省煤田地質局第二勘探隊施工簡況：開放性煤層氣控制漏失鉆井DFS-02-H2井位于陜西省彬縣，水平段地層漏失通道裂縫發(fā)育。在二開三開段均多次發(fā)生漏失，其中在三開鉆至1074m時發(fā)生鉆井液失返，使用棉籽殼、堵漏材料近40噸，多次頂漏鉆進，耗時一個多月，均無法鉆穿漏失段2010年5月31日，配制絨囊鉆井液，密度0.95g/cm3,動切力20～30Pa?？紤]儲層保護，以保持滲流通道暢通利于排采，控制2m3/h漏失速率，采取邊漏邊鉆措施。6月6日鉆達目的井深1275m,一次性與水平距離650m的DFS-02-V井(直井)穿針成功，形成U形井。設計烘影方位20.77設計烘影方位20.77開放性煤層氣控制漏失鉆井效果1、提高機械鉆速。膨潤土鉆井液機械鉆速5.63m/h;絨囊鉆井液機械鉆速6.28m/h。提高11.5%2、不影響U型井穿針信號傳輸及MWD信號傳輸3、漏失速率可控。保證煤層氣滲流通道暢通的技術下，控制2m3/h漏失速率4、儲層保護效果好，排采效果好(排采數(shù)據(jù)保密)實例六：井號：CLY-22井(中聯(lián)煤層氣有限責任公司)壓力系數(shù)：0.852010年6月13日19:00開鉆，一開平均機械鉆速10.85m/h;二開空氣鉆進，與絨囊處理劑配合從300米左右開始，于6月18日22:10鉆進至671m,純鉆45:45,平均機械鉆速13.02m/h。6月19日采用絨囊鉆井液，于6月20日00:20至井深702m完鉆，該段純鉆11:20,平均機械鉆速2.86m/h。巖屑實例七：井號：CLY-34井(中聯(lián)煤層氣有限責任施工單位：山東省煤田地質局第二勘探隊施工簡況：近平衡煤層氣直井鉆井制密度0.95g/cm3絨囊鉆井液堵漏，堵漏成功。二開使用絨囊鉆井液近平衡鉆進鉆進。為滿足現(xiàn)場鉆井設備，希望環(huán)空中降低鉆井液密度以及液柱壓力，減輕對儲層的污染，環(huán)空中有助于攜巖。循環(huán)至地面，囊泡自行破滅，有利于巖屑自然沉降。近平衡煤層氣直井鉆井效果3、經(jīng)濟效益良好。提前3天完鉆，縮短鉆井周期有效節(jié)約鉆機日費、鉆井液用料等費用，經(jīng)濟效益明顯。井號：吉U2-H井(中石油煤層氣公司臨汾分公司)井型：生產井施工單位：山東煤田地質局第二勘探隊施工簡況：煤層氣防塌防漏鉆井吉U2-H井位于大寧-吉縣區(qū)塊吉縣境內。是目前國內唯一一口大口徑、煤層下套管且固井的水平對接井，設計井深2036m,。一開采用中444.5mm三牙輪鉆頭，使用膨潤土鉆井液鉆至井深107.60m,下入φ339.7mm套管至井深107.60m,二開采用中311.15mm三牙輪鉆頭，使用聚合物鉆井液鉆進至750m開始定向鉆進，鉆進至井深1208.50m二開完鉆，下入φ244.5mm套管至井深2011年6月1日，三開采用中215.9mm鉆頭鉆進，使用絨囊鉆井液，絨囊鉆井液密度1.14~1961.5m,完鉆井深1981.45m,下入中1煤層氣防塌防漏鉆井效果井號：延平1井(中國石油化工股份有限公司華東分公司)井型：水平生產井施工單位：山東煤田地質局第二勘探隊施工簡況：煤層氣儲層保護鉆井2011年7月25日，三開采用中152.4mmPDC鉆頭鉆進，使用絨囊鉆井液，絨囊鉆井液密度1.08~煤層氣儲層保護鉆井效果1、攜巖能力強。使用絨囊鉆井液鉆進，充分體現(xiàn)了良好的攜巖能力，攜帶出1～4cm巖屑2、提高機械鉆速。聚合物鉆井液平均機械鉆速1.9m/h,絨囊鉆井液平均機械鉆速5.09m/h3、不影響其它設備使用。不影響井下動力鉆具的使用、EWD信號傳輸及穿針信號傳輸4、有效預防井下復雜事故。應用絨囊鉆井液抑制性好，維持井壁穩(wěn)定、保護儲層。5市場分析為深入貫徹落實科學發(fā)展觀，推動能源生產和消費革命，科學高效開發(fā)利用煤層氣資源，加快院辦公廳關于加快煤層氣(煤礦瓦斯)抽采利用的若干意見》(國辦發(fā)〔2006〕47號)等法律法規(guī)，發(fā)展煤層氣產業(yè)對保障煤礦安全生產、優(yōu)化能源結構、保護生態(tài)環(huán)境具有重要意義。《煤層氣產業(yè)政策》由國家能源局于2013年3月發(fā)布，明確了我國煤層氣產業(yè)發(fā)展目標、市場準入條件、勘探開發(fā)布局、技術裝備研發(fā)、資源協(xié)調開發(fā)、安全節(jié)能環(huán)保等內容。其中第三條指出“建立健全以企業(yè)為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創(chuàng)新體系，總結和推廣高階煤煤層氣高效開發(fā)技術，加快突破中低階煤煤層氣開發(fā)關鍵技術，形成一批具有自主知識產權的重大技術和究適合的煤層氣鉆井液，最終目標是成為擁有自主知識產權和開采技術設備的科技有限公司?！秶抑虚L期科學和技術發(fā)展規(guī)劃綱要(2006-2020年)》在稅收激勵、金融支持、創(chuàng)造和保護知識產權、人才隊伍建設等方面為企業(yè)提供了一系列優(yōu)惠政策。其中在稅收領域規(guī)定：允許企業(yè)按當年實際發(fā)生的技術開發(fā)費用的150%抵扣當年應納稅所得額。實際發(fā)生的技術開發(fā)費用當年抵扣不足部分，可按稅法規(guī)定在5年內結轉抵扣。企業(yè)提取的職工教育經(jīng)費在計稅工資總額2.5%以內的，可在企業(yè)所得稅前扣除。國家高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)內新創(chuàng)辦的高新技術企業(yè)經(jīng)嚴格認定后，自獲利年度起兩年內免征所得稅，兩年后減按15%的稅率征收企業(yè)所得稅。繼續(xù)完善鼓勵高新技術產品出口的稅收政策。完善高新技術企業(yè)計稅工資所得稅前扣除政策。允許企業(yè)加速研究開發(fā)儀器設備折舊。企業(yè)用于研究開發(fā)的儀器和設備，單位價值在30萬元以下的，可一次或分次攤入管理費，其中達到固定資產標準的應單獨管理，但不提取折舊；單位價值在30萬元以上的，可采取適當縮短固定資產折舊年限或加速折舊的政策。原料，具有廣闊的市場前景。專家預測到2020年，我國大中型城市氣化率可達85～90%,小城鎮(zhèn)氣化率可達45%,當年城市居民用氣量為630～713億立方米，發(fā)電用氣量為553～627億立方米，工業(yè)燃料與汽車燃料用氣量為431～480億立方米，化工然氣互為補充。常規(guī)天然氣開發(fā)利用的規(guī)模，相當于中國能源供給將在現(xiàn)有石油產能的基礎上增加兩倍，資源前景相當可觀。0四應用領成一應用械二好的發(fā)展契機。總和的6倍，在加快地面開發(fā)的同時，也加大了井下瓦斯抽采的力度，2007年井下抽采44億立方的市場。5.1.4技術環(huán)境(T)煤層氣直井鉆井液技術現(xiàn)狀自上世紀90年代初我國開始煤層氣開發(fā)以來，一直重視鉆井過程中的煤層氣儲層保護。但是由于起始階段煤儲層保護的主導思想是以常規(guī)油氣鉆井液為基礎，根據(jù)煤層一些表象特性進行相關的改進。如煤層屬裂縫性地層和煤本身具有親油性，在鉆井液中通常添加磺化瀝青，希望起到防塌、防漏作用。實際應用中，磺化瀝青不能在煤層表面形成致密封堵層。這些鉆井液技術在安全鉆井和煤儲層保護方面均未取得理想的效果。煤層氣儲層保護始終圍繞著屏蔽暫堵技術。上世紀80年代美國普遍使用清水作為鉆井液。我國目前煤層氣儲層鉆井也采用清水作為鉆井液在煤層段鉆進。這是因為煤儲層的裂隙中充滿水和成本低。但是我國儲層特點不同于美國，且它易發(fā)生坍塌和漏失，影響鉆井。清水對儲層的損害沒有明確的定論，有待進一步研究。而我們綠奇煤層氣鉆井液科技有限責任公司致力于研究開發(fā)新型、環(huán)保、高效的鉆井液專利配方及相應的配套技術。我們的鉆井液經(jīng)試驗測試，不僅能避免煤層氣開采過程中的不安全事故，更能根據(jù)各種現(xiàn)實地層，結合實際情況，制造出最合適的鉆井液，進而提高鉆井效率，減少了大量的鉆井成本。5.2.1鉆井液處理劑生命周期分析綠奇煤層氣科技有限公司是一家主要從事煤層氣鉆井液處理劑研發(fā)與推廣及應用、提供專業(yè)咨詢服務應用的高新技術創(chuàng)新型企業(yè)。下面以公司現(xiàn)有核心技術——煤層氣鉆井液技術為例對其生命周期進行分析。(1)投入期。此時，煤層氣鉆井液剛剛進入市場顧客對產品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量相對而言較低。為了擴展銷路，制定合理高端的營銷策略，投入大量的宣傳費用，大力推廣煤層氣鉆井液，開拓屬于自己公司的永久顧客。在這一階段，由于需求量較少，我們無法實行大量生產，實現(xiàn)規(guī)模效應，因而成本較高，銷售額增長緩慢，凈利潤一般。(2)成長期。在這一階段，煤層氣鉆井液行業(yè)逐漸被市場廣泛接受，綠奇煤層氣科技有限公司形象良好，具有一定的品牌價值與品牌效應。根據(jù)產品生命周期理論判斷該行業(yè)處于成長階段，這時顧客對本公司的煤層氣鉆井液產品已經(jīng)非常熟悉與信任，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。煤層氣鉆井液能夠大批量生產，形成規(guī)模效益，生產成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤(3)成熟期。根據(jù)生命周理論，此時煤層氣鉆井液市場需求趨向飽和，每年的市場總額趨于穩(wěn)定，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降。同時在這一階段，由于存在其他公司的中途加入，競爭逐漸加劇，公司銷售量減少，營業(yè)成本逐漸增加，企業(yè)利潤下降。(4)衰退期。綜合國內外油氣勘探開發(fā)領域的分析，預計煤層氣鉆井液技術會持續(xù)20年左右，產品達到成熟期后，競爭更加激烈。公司具有技術領先、低成本、大規(guī)模等優(yōu)勢，憑借綠奇煤層氣科技有限公司在鉆井液領域的企業(yè)形象及品牌魅力，公司會保持在這一領域的領先地位，同時將加大研發(fā)投入，堅定實施公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，根據(jù)市場需求，開發(fā)更具競爭力的產品，提供更具價值的5.3公司SWOT矩陣分析機會威脅鉆井液市場容量巨大；煤層氣作為新興能源，產業(yè)發(fā)展繁榮；綠奇與中聯(lián)煤層氣公司聯(lián)合開發(fā)此項目成功率能源行業(yè)投資高，風險高；行業(yè)地域跨度大：產業(yè)購買者非常專業(yè)水乎高，談判能力強；潛在進入者和替代性產品、服務長期存在；各種突發(fā)事件。優(yōu)勢劣勢成本優(yōu)勢：低成本，不需要大型設備，原材料易購買；前期渠道建設需大量人力物力；產業(yè)購買者的購買慣性：服務優(yōu)勢：采取“一井一液”的專業(yè)化定制渠道優(yōu)勢：背后有中聯(lián)集團和中石油集團強有力支持。產品單一，容易被仿冒；由SWOT矩陣分析可以看出，綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司在未來的發(fā)展中存在著大量的機遇與機會，公司將整合市場環(huán)境中的各種有利資源，結合我們的短期、長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，充分發(fā)揮公司營銷策略的優(yōu)勢，率先跨入煤層氣鉆井液這一新興行業(yè)中。當然，威脅與風險無處不在，采取合適的方法與手段處理威脅，揚長避短，提高公司的核心競爭力與質量，加強公司的績效管理與品牌經(jīng)營，真正在長期鉆井液等相關市場中立于不敗之地。6市場定位根據(jù)鉆井作業(yè)流程及其特點，可將鉆井產業(yè)市場細分為：煤層氣鉆井液市場：化學品研制、開發(fā)、制造、銷售；煤層氣鉆井液的設計、生產、運輸?shù)裙ば蛳嚓P技術服務市場：鉆井液設計及現(xiàn)場技術服務，鉆井液處理劑檢測；鉆井液儀器維修、處理劑開發(fā)與供應；鉆井液用原材料及處理劑檢測；鉆井液及試油流體性能綜合評價檢測。6.2選擇目標細分市場煤層氣鉆井液市場相關技術服務市場通過大量的市場調查與對比分析，綠奇煤層氣鉆井液科技有限公司將主要瞄準煤層氣鉆井液市場，并且積極與鉆井工程公司、鉆井機械制造公司建立關系，爭取借助目前成熟的企業(yè)實現(xiàn)渠道建設。選擇依據(jù)如下：(1)煤層氣作為一種新能源，市場需求量巨大且呈現(xiàn)出日益增長的趨勢，而煤層氣可供開采的儲量巨大，目前正處于開發(fā)的前期。但是在開采過程中，利用通用鉆井液開采面臨著巨大的安全風險與隱患，況且想要大量、規(guī)模生產存在著成本過高，技術復雜等問題。因此，市場急需專業(yè)成熟的煤層氣鉆井液相關技術推動這一產業(yè)的快速發(fā)展。在當今市場上還未出現(xiàn)一個專門針對煤層氣開采的鉆井液生產商及相應的技術服務商，在這樣的機遇下，綠奇公司率先進入煤層氣鉆井液行業(yè)，占領市場，成為該行業(yè)的領軍者。(2)綠奇在鉆井液市場上擁有競爭優(yōu)勢技術優(yōu)勢—-綠奇擁有一支高素質的科研團隊，具備研發(fā)特殊鉆井液處理劑以及新型鉆井液體系的能力。成本優(yōu)勢—-綠奇煤層氣鉆井液不需要囤積大量貨物，不需要購買大型機械設備。成本低。資金優(yōu)勢--綠奇背后有中聯(lián)煤層氣集團的資金支持，科技研發(fā)所需經(jīng)費保障充足。渠道優(yōu)勢-—綠奇與中石油聯(lián)合開發(fā)此項目，目前已有確定的銷售渠道。有大企業(yè)作為依托，(3)綠奇在與其他市場建立聯(lián)系方面有優(yōu)勢綠奇依托中石油、中石化、中海油三大壟斷企業(yè)的人際關系資源，更更快速地與機械制造單位我們的市場目標是：成為煤層氣鉆井液行業(yè)的領軍企業(yè)，三年內完成渠道建設，五年內占領中國市場。隨著公司知名度的增長，最終進軍國際市場。6.3市場規(guī)模預測由于我國煤氣層開采技術的局限性，煤氣層開采一直沒有得到重視。而我國煤氣層資源量非常中國煤層氣資源量為30-35萬億m3,繼俄羅斯、加拿大之后居第三位，是美國的3倍。山西省煤層氣資源量與美國相當。據(jù)中國煤科總院西安分院做的資源評估，晉城煤業(yè)集團西區(qū)煤層氣儲量1040億m3,可采儲量700億m3,僅潘莊井田煤層氣資源量高達278億m3表6-1:中國煤層氣探明儲量一覽表地區(qū)層位儲量面積(km2)(10?m3)可采儲量(10?m3)提交儲量單位沁水盆地南部3司南部4中石油股份鐵法礦區(qū)一鐵法煤業(yè)陽泉礦區(qū)3業(yè)合計通過文獻調查我們得知2004年到2011年國內鉆井液市場規(guī)模穩(wěn)步增長，市場規(guī)模如圖所示。/news/news2004~2011年國內鉆井液市場規(guī)?！袌鲆?guī)模(億元)0→市場規(guī)模(億元)圖6-1國內鉆井液市場規(guī)模從圖中，我們可以看出2004起，鉆井液市場經(jīng)過了五年的繁榮發(fā)展階段，但到2008年之后，表6-2市場情況預測正常0.00%-2014~2018公司銷售額0圖6-3公司銷售額預測表6-3公司銷售額預測銷售額(萬元)7市場競爭描述7.1競爭者分析目前，中石油、中石化和中海油三大公司控制著我國絕大多數(shù)的石油和天然氣油井，而其油井開采過程中的鉆井液的配制及技術服務也一般都由其專門部門負責。我國鉆井液技術服務行業(yè)集中度較高，前十位鉆井液技術服務企業(yè)市場集中度約為55%。全國范圍內從事鉆井液技術服務的重點企業(yè)包括長城鉆探工程有限公司鉆井液公司、中石油渤海鉆探工程公司、中海油田服務股份有限公司、勝利油田鉆井工程技術公司、大慶鉆探工程公司、中石油川慶鉆探工程有限公司、四川仁智油田技術服務股份有限公司等，他們憑借已有的品牌效應及規(guī)模效應，在一定程度上會對我們綠奇公2、采取有效的競爭戰(zhàn)略雖然綠奇是一個剛剛起步的公司，但我們與中聯(lián)煤層氣開發(fā)公司和中石油天然氣公司共同研發(fā)了此專業(yè)技術。北京中油鉆井液有限責任公司和華北石油鉆井液公司在在鉆井液領域也有非常雄厚的實力和完善的渠道所以在國內，開始的渠道建設我們是不擔心的。于是，公司的競爭戰(zhàn)略是先在國內煤層氣行業(yè)形成壟斷市場，利用逐漸完備的技術和成長起來的名氣開拓海外市場。3、明確市場定位，掌握市場動態(tài)國內國際上知名鉆井液公司無數(shù)，他們已經(jīng)占據(jù)了大量的營銷渠道，掌握了市場資源，并形成了一定的品牌知名度。綠奇煤氣層鉆井液科技有限公司成立之初將主營業(yè)務定位是煤層氣市場，伴隨著煤層氣產業(yè)的發(fā)展而帶動公司整體的發(fā)展。在未來時期，充分了解市場信息，掌握市場動態(tài)，根據(jù)實際情況來定位市場，改善公司戰(zhàn)略，確保公司長久穩(wěn)定可持續(xù)的發(fā)展。4、加大科研投入，培養(yǎng)創(chuàng)新精神煤層氣鉆井液技術是公司核心競爭力之一，但隨著時間的發(fā)展與科技的進步，技術的更替周期加快。公司將加大科研投入，確保企業(yè)的技術在同行業(yè)中的領先地位。其次，創(chuàng)新是一家企業(yè)的靈魂，唯有創(chuàng)新才能帶給企業(yè)持之以恒的活力。公司將完善創(chuàng)新機制，重視公司的理念，提高員工的執(zhí)行力、管理層的領導力和股東的決策能力，把創(chuàng)新精神融入到企業(yè)文化之中。5、完善營銷體系，確保服務滿意市場營銷是企業(yè)生存的命脈，是企業(yè)攻占市場的鑰匙。綠奇公司將不斷完善營銷體系，充分利用企業(yè)人員中的營銷人才，開拓新市場，保留老客戶，以服務百分百滿意為原則，提高服務質量。6、建立企業(yè)形象，增加品牌價值企業(yè)形象及企業(yè)品牌是一家企業(yè)至關重要的無形資產，如何維護企業(yè)形象、管理品牌價值是當今時代每家公司必須面對的問題。綠奇公司致力于建立“綠奇”品牌，通過完善的服務提升品牌價值，充分發(fā)揮公司的社會責任來建立良好的企業(yè)形象。7.2風險分析綠奇是以鉆井液處理劑及其技術服務為主營業(yè)務的高新科技公司，鉆井液技術是公司發(fā)展的基點和動力。當前國內外許多大公司擁有自己的創(chuàng)新技術和強大的研發(fā)團隊，使得鉆井液技術更新速度加快，在這種情況下，公司面臨著研發(fā)創(chuàng)新技術，防止技術落后的風險。應對措施：(1)制定專利技術的研發(fā)獎勵政策，吸引優(yōu)秀研發(fā)人員的加盟，組建強大研發(fā)團隊；(2)在每年的財政預算計劃制定時，合理劃分研發(fā)資金，視市場情況加大資金；(3)充分利用客戶信息系統(tǒng)中的地質信息，實現(xiàn)研究開發(fā)與市場接軌；(4)加強公司與相關高校、研究機構和著名學者的交流合作；(5)不斷研發(fā)新技術、新產品，保持在一定時期內綠奇的競爭優(yōu)勢。鉆井液市場無論在國內國外都存在實力雄厚的大公司，例如北京中油鉆井液有限公司、華北石油鉆井液公司、美國M-1鉆井液公司、康奎斯特鉆井液公司等。與之相比凈綠奇公司在資金、管理、市場份額等方面都存在著不小的差距，缺乏很多實際經(jīng)驗，這就要求公司在改進不足的同時，在技術創(chuàng)新和售后服務方面做好。應對措施：(1)通過詳細的市場調查，了解當前煤層氣鉆井液市場份額情況，制定中長期公司發(fā)展戰(zhàn)略：(2)保持技術優(yōu)勢，做好售后服務，逐漸降低成本，穩(wěn)定客戶來源；(3)利用技術優(yōu)勢，擴展業(yè)務范圍，在鉆井液綜合服務中嘗試鉆井液技術方案的“套餐式”收費制度。對于以技術服務為產品的科技企業(yè)，優(yōu)秀的技術人才就是生產力，他們掌握著公司大部分的核心技術和研發(fā)成果。公司的技術研發(fā)人員將占公司總人數(shù)的60%左右，所以如何留住優(yōu)秀人才并更好地利用人才綠奇的重大問題。應對措施：(1)制定符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的人才資源規(guī)劃，通過多種方式招攬優(yōu)秀的技術和管理人才；(2)制定透明的管理制度，弱化資歷傳統(tǒng)，強調能力和實干經(jīng)驗，大膽破格提拔優(yōu)秀人才到管理崗位；(3)給予優(yōu)秀管理人才公司的期權模式的公司股份；給予優(yōu)秀技術人才相關研發(fā)成果應用利潤的分紅和期權模式的公司股份；(4)與掌握公司核心技術的人員簽訂協(xié)議，規(guī)定技術人員在職期間有義務保守公司的技術秘密，在他們離職之后若干年之后不得泄露公司的核心技術；(5)實行公司人性化管理，加強管理層和技術人員的溝通，強調“人盡其才，物盡其用”的人才觀念。“波特五力”競爭模型圖7-1分析中的“五力”分別是：供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現(xiàn)在的競爭程度。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤潛力的變化。購買者圖7-1波特五力競爭模型以此模型分析競爭者情況如下：綠奇的進貨渠道應該和中石油的進貨渠道是一樣的。所以依靠大企業(yè)對供貨商的壓力，我們并不擔心供貨商提供的原材料質量不好或價格過高。如果是因為一些不可抗力因素造成的漲價，那么整體行業(yè)都將面臨漲價。所以，我們得出結論：供貨商的議價能力對綠奇的盈利情況基本不造成影凈源鉆井液技術方案的購買者主要是中聯(lián)煤層氣有限責任公司，中石油天然氣總公司。當前鉆井液購買者有如下特點：1)購買者少，購買量巨大。都有著完備的煤層氣開采技術。綠奇只需要為其提供最適合目標井的配方。2)鉆井液技術市場存在擁有大部分業(yè)務的國際大公司，小公司的市場份額較少；3)每個油氣開采單位所需要的鉆井液是根據(jù)當?shù)氐刭|條件研發(fā)配置的，因此購買者不能向多個技術提供商購買技術服務。綜上分析，我們得出鉆井液購買者沒有很強的議價能力。7.3.3新進入者的威脅鉆井液技術開發(fā)屬于石油高新科技領域，購買者具有對鉆井液使用的慣性，因而需要進入者具有較高的相關技術的研發(fā)能力及銷售渠道開拓和穩(wěn)定能力。鉆井液技術市場規(guī)模較大，有著較大的現(xiàn)實利益，但新進入企業(yè)的成本和風險都較低，因而進入此市場的最主要條件是技術開發(fā)能力和銷售能力，鑒于國內研究人員較少，各公司嚴格保護核心技術，新進入者自行開發(fā)新技術的難度較大。綜上分析，我們得出新進入者的威脅較小。目前，鉆井液市場因為核心技術的不同，呈現(xiàn)相互替代的局面，在各種地質條件下，每種技術下的鉆井液的效率和成本不同，但綠奇的綠色環(huán)保鉆井液在各種地條件下的應用效果都較為優(yōu)秀，所以公司技術被當前其他技術完全替代的可能性較小，所以替代品的威脅較小。通過對鉆井液技術服務行業(yè)的考察，鉆井液技術服務市場存在如下特點：1)鉆井液行業(yè)進入障礙較高，所以競爭參與者的范圍并不十分廣泛；2)行業(yè)內競爭者根據(jù)各個地方的地質條件，提供幾乎不同的產品和服務，用戶的轉3)受經(jīng)濟、政治、技術和自然環(huán)境的影響，全球的鉆井工作時間長短也在變化，因4)全球煤層氣資源量豐富，一旦成功開采利用可獲得巨大利潤。購買的的技術和資金實力雄厚，和這些壟斷公司達成合作關系，鉆井液的銷量就有了保證。8營銷策略作為市場的新進入者，綠奇面臨眾多挑戰(zhàn)，面對挑戰(zhàn)，綠奇將推出的性能優(yōu)良鉆井液產品和高水平的鉆井液技術服務，以滿足新形勢、新條件下的市場需求。最重要的是，為了更好地競爭市場，我公司將專注于維持、開發(fā)和增強客戶關系。以服務營銷作為營銷策略的核心思想。客戶關系目標圖示：圖8-1客戶關系圖營銷過程的簡單模型從顧客身上從顧客身上音欲望略圖8-2營銷過程我公司應用4P's法則制定了營銷策略。①產品發(fā)展策略：綠奇主推產品為針對煤層氣開采的淡水基微泡鉆井液。屬于當前市場上的領軍技術。雖然為該獎勵的大獎勵的大小和效率叉銷售共享過程和設備IV.結構化聯(lián)系1.財務聯(lián)系優(yōu)秀服務的穩(wěn)定的預見/革新人際關系顧客的社會聯(lián)系保留策路的層次整合信息系統(tǒng)大規(guī)模定制持續(xù)關系客戶親密聯(lián)合投資圖8-3保留策略的層次■服務圖8-4綠奇預期銷售收入結構8.2.1定價目標公司產品定價的目標是成功打入市場并站穩(wěn)腳跟?！穸唐趦?，爭取盡可能高的市場占有率，建立安全、誠信、高新的企業(yè)形象；●中長期，逐步打造以高新技術、優(yōu)質服務為核心的鉆井液品牌企業(yè)，確立綠奇在該行業(yè)的優(yōu)勢地位。通過《市場分析》章節(jié)可以看出：鉆井液處理劑市場發(fā)展前景十分廣闊，而且綠奇完全有能力占據(jù)一定的市場份額。公司依據(jù)分析結果估計銷量如下：第一年，綠奇瞄準國內市場，預期將會取得約100口井的訂單生意，約占國內市場份額的0.5-0.7%。此后，預計市場規(guī)模以每年30%的平均速度擴大，產品銷量以約30%的平均年速度增加，最終擁有7%左右的市場份額。同時，綠奇將開展鉆井液綜合服務，預計做10個服務訂單，收入為200萬元，而后服務業(yè)務量表8-1定價方法及原因產品類型實物產品綜合服務定價方法“成本加成"和"競爭定價”相結合按鉆井費用的2%-5%收取鉆井液綜合服務費定價原因產品性能及運輸儲藏等方面具有明顯優(yōu)勢，同時也存在競爭風險公司增值服務的價值，品牌的價值不容忽視根據(jù)分析，目前煤層氣開采市場發(fā)展形勢良好，加之現(xiàn)有鉆井液處理劑功效并不能完全滿足各不同地層開采的需要，因此，綠奇的市場前景十分廣闊。由此，公司在促銷活動中將大力宣傳綠奇“產品高效"、“技術高端”和"服務高質”的品牌形象。人員銷售是與客戶面對面的交流互動，這種促銷策略對公司開拓市場意義重大。創(chuàng)業(yè)之初，綠奇會更加重視人員銷售策略。具體步驟如下：1)細分市場，確定定位。多方位收集各個煤層氣開采公司公司的鉆井液需求資料；針對每個公司開采特點的不同進行有區(qū)分度的營銷。市場的細分定位過程：步驟步驟一步驟四確定市場的判斷基礎終細分市展開對細選擇目標細分部分2)在中聯(lián)煤層氣有限責任公司尋找專業(yè)人士作為公司產品的代言人，現(xiàn)場說法；3)派出優(yōu)秀營銷人員，對目標客戶展開重點營銷；4)對業(yè)績出色的營銷人員進行獎勵。5)對于銷售出去的產品定期回訪，創(chuàng)造客戶終身價值。8.3.2廣告策略(1)網(wǎng)絡傳播●建立公司網(wǎng)站，為客戶提供最便捷的咨詢服務；●與網(wǎng)站運營商合作，在其網(wǎng)站上進行宣傳；●在知名企業(yè)(中石油、中聯(lián)等)的網(wǎng)站鏈接綠奇；●通過一些學術與商業(yè)交流網(wǎng)站尋找客戶，比如中國鉆采網(wǎng)。郵寄雜志、手冊、傳單給目標單位?！裨趪鴥韧庵簩託忸愲s志報刊上刊登廣告，在鉆井學術會議上(比如鉆井技術研討會、鉆井液技術研討會),通過宣傳手冊介紹綠奇；(3)標志標語傳播●通過網(wǎng)站、雜志、手冊等，讓綠奇標志標語深入人心；●通過贊助高校鉆井專業(yè)建設，將綠奇作為實驗室或建筑物名稱，突出綠奇標志標(4)其他傳播●通過氣田的廣播電視單位，進行綠奇品牌宣傳；●通過贊助氣田文化體育活動，提高綠奇的知名度?！褓澲嘘P專業(yè)學生開展活動，培養(yǎng)下一代潛在客戶。●與客戶進行集體旅游，文藝匯演等娛樂活動的互動，營造一個朋友般的關系。營銷渠道是關乎公司產品能否實現(xiàn)價值、以何種成本實現(xiàn)價值的關鍵因素之一。因此，渠道建設成為眾商家倍加重視的環(huán)節(jié)。綠奇所走的“新型渠道路線”不同于一般公司的渠道戰(zhàn)略：傳統(tǒng)的渠道建設多是在公司下游建立渠道，即建立純粹的銷售體系；而綠奇則是建立一套產銷結合、上下提供鉆井液綜合服務等接收貨物就近銷售網(wǎng)上訂購電話訂購交易協(xié)商收到訂單根據(jù)公司的短期經(jīng)營目標、長遠發(fā)展規(guī)劃以及產品、技術、服務等方面的優(yōu)勢，綠奇將其渠道進一步細分為產品渠道和綜合服務渠道。1、渠道結構：2生產商(就近客戶)11訂貨2委托生產，質檢、交付生產費3供貨客戶3公司成立之初，市場認可度較低，建立良好的信譽成為首要任務。因此，公司將在全國重要區(qū)域(西北、東北、渤海、南海等)開展"選擇性分銷"。具體步驟如下：●在目標區(qū)域聯(lián)絡生產商；市場開發(fā)。(2)綜合服務營銷渠道結構以便集中優(yōu)勢開展核心的技術服務業(yè)務。公司生產商3客戶自主落實3客戶圖8-7綜合服務營銷渠道結構9財務分析與預測9.1預測的前提假設9.1.1預測期的基本假設在創(chuàng)業(yè)前五年的預測期內，主要有如下一些基本假設：1.國家宏觀政治、經(jīng)濟環(huán)境無重大變化；2.公司運作及發(fā)展所需資金、人力等條件均已具備，經(jīng)營決策無重大失誤；3.如無特別注明，本財務分析中各表數(shù)據(jù)以萬元人民幣為計量單位；4.假定公司從第一年1月1日正式運營，為計算方便，假設第一年是2014年。在前三年創(chuàng)業(yè)初期，預測財務報表的基本假設前提包括市場分析中的銷售量預測、價格制定和財務分析中的會計政策和會計估計，具體如表8.1所示。表9-1預測財務報表的基本假設前提前四年為公司初創(chuàng)后的快速增長時期，預計銷售收入增長率穩(wěn)定在90%以上，之后四年后銷售額增長率仍可達到30%以上，銷售額大幅增長。在銷售額預測中，第一年公銷售預測司總收入3500萬元，以93%的年速度增長；其中產品銷售凈利潤為552.99萬，占凈利潤的88%,鉆井液技術服務凈利潤為74.91萬，占凈利潤的11.9%。之后技術服價格制定在營銷策略中，產品采用“成本加成”和“競爭定價”相結合的定價方式，鉆井液綜合服務按鉆井費用的2%-5%收取。薪酬制度第一年員工工資總額200萬元，隨著公司人員的增加和薪酬的適當上調，年工資總額第一年固定資產投資約為450萬。其中購買生產設備，161萬元，,購買研究設備24.4固定資產萬元，購置工廠及研究室用房約為264.6萬，其后每年投入約39.6萬購買研發(fā)所用折舊政策在不考慮資產減值準備的情況下，計提固定資產折舊，按年限平均法計提折舊。設折研發(fā)費用公司是提供技術含量很高的產品和技術服務，每年會根據(jù)研發(fā)計劃投入資金，所以研發(fā)費用因每年的研究任務的不同而不同。但應保證研發(fā)投入在公司花根據(jù)銷售額和客戶情況，設公司的銷售收入中14.7%為賒銷，85.3%為現(xiàn)銷。在產品賒銷政策賒銷政策銷售方面采用4個月的信用政策，購買方先預付20%的賬款，余下的款項在4個月內付清。同時以相同的比率估計與供應商購銷關系由于本公司屬于科技公司，研發(fā)費用相對較高，所以資產要保持一定的流動性。公司營運資金將保留一定的貨幣資金，因此流動資產遠遠大于流動負存貨管理公司的主要產品淡水基微泡鉆井液，采用的是自行生產配方原料，鉆井現(xiàn)場配置，訂公司創(chuàng)立后的前三年，產品銷售收入將以90%以上的速度增長，三年后其增長速度將減慢。與此同時，鉆井液技術服務收入將以200%以上的速按稅后可供分配的凈利潤提取盈余公積，提取比例逐年遞增，其余為未分配利潤。前分配政策三年資金需求旺盛暫不考慮利潤分配。稅費問題公司提供的產品屬于高技術產品，所得稅享受兩年免稅三年減9.2期間費用預算表9-2期間費用預測表年份管理費用研發(fā)支出固定資產折舊無形資產攤銷折舊攤銷合計銷售費用銷售人員工資及提成廣告費辦公費及差旅費合計期間費用合計9.3財務報表預測通過充分的市場調查和相關行業(yè)的研究，在銷售收入預測及成本預測的基礎上，預計了財務報表中的各類基礎數(shù)據(jù)，采用財務預算的方法，編制了2014年到2018年包括資產負債表、利潤表和1)利潤表及其分析表9-3預計利潤表減：營業(yè)成本營業(yè)稅金及附加銷售費用管理費用財務費用二、營業(yè)利潤(虧損以“—”號填列)加：營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出其中：非流動資產處置損失三、利潤總額(虧損總額以"一"號填列)減：所得稅費用四、凈利潤(凈虧損以“一”號填列)在我國煤層氣產業(yè)快速發(fā)展的同時1,初步預測公司創(chuàng)立第一年可以實現(xiàn)營業(yè)收入3500萬元，實現(xiàn)營業(yè)利潤627.9萬元。第二年是公司快速發(fā)展期，營業(yè)收入與第一年同比增長93%,之后兩年增長速度仍舊穩(wěn)定在90%左右。主營業(yè)務成本較公司成立之初增速穩(wěn)步減緩，第五年時主營業(yè)務成本同比增長31.27%。圖表區(qū)0圖9-1產品凈利潤與服務凈利潤成立前期公司的主營業(yè)務主要為鉆井液產品銷售與相關技術服務。如上圖所示，前四年中，產品銷售額占營業(yè)總收入的比重較大，技術服務收入比重逐年遞增，其中第一年產品銷售凈利潤占凈利潤的11.9%,第五年開始，服務利潤與產品利潤持平，此后服務利潤在總利潤總占較大比重。2)資產負債表及其分析表9-4預計資產負債表貨幣資金應收票據(jù)應收賬款預付賬款其他應收款存貨流動資產合計長期應收款固定資產在建工程無形資產遞延所得稅資產非流動資產合計資產總計負債和所有者權益短期借款應付賬款預收賬款其他應付款流動負債合計非流動負債：長期借款非流動負債合計負債合計所有者權益：實收資本(或股本)資本公積盈余公積未分配利潤所有者權益合計負債和所有者權益合計對比利潤表進行分析，我們可以看出在銷售額穩(wěn)定增長的同時，公司的資產總額、負債和所有者權益均逐年穩(wěn)定增加。其中，前三年年資產總額增長速度均在80%以上，2017年的資產總額是2016年資產總額1.63倍。在五年中，公司總資產增長至初始投資的8.73倍，總資產擴張態(tài)勢非常不錯。由于公司提供智力密集型的技術服務，研發(fā)支出占運營總成本的比重較大，因此資產流動性強。流動資產遠遠超過流動負債，使公司不至于產生財務危機。后期剩余資金達到一定規(guī)模時將及時投入研發(fā)或進行其他有利公司發(fā)展的投資。在實行訂單式零庫存產品銷售時，流動資產占總資產的75%以上，其中流動資產主要由貨幣資金和應收帳款構成。3)現(xiàn)金流量表及其分析表9-5預計現(xiàn)金流量表一、經(jīng)營活動產生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金收到其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金經(jīng)營活動現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金支付的各項稅費經(jīng)營活動現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產生的現(xiàn)金流量：購建固定資產、無形資產和其他長期資產支付的現(xiàn)金投資活動現(xiàn)金流出小計投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量：吸收投資收到的現(xiàn)金取得借款收到的現(xiàn)金籌資活動現(xiàn)金流入小計籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額五、期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額1.將凈利潤調節(jié)為經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈利潤加：資產減值準備固定資產折舊、油氣資產折耗、生產性生物資產折舊遞延所得稅資產減少(增加以"-"號填列)經(jīng)營性應收項目的減少(增加以“-”號填列)經(jīng)營性應付項目的增加(減少以“-”號填列)經(jīng)營活動產生的現(xiàn)金流量凈顫2.現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈變動情況：現(xiàn)金的期末余額現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額(1)在2014年到2016年，經(jīng)營活動現(xiàn)金流量增長幅度較大，主要是在公司成立的前三年需要快速占領市場，生產經(jīng)營規(guī)模增大，采購備用的原材料等支出增多所致。同時需要建設鉆井液技術服務隊伍，支付服務項目也造成了大量的流動資金。(2)公司初始資金中除了2014公司創(chuàng)立初始需要購置房產、實驗設備、辦公設備等固定資產450萬元，其余的作為營運資本。由于公司是技術導向型企業(yè)，每年需要大量的研發(fā)支出，公司銷售收入足夠支撐研發(fā)經(jīng)費。分析表8.3可知，2014-2017年，公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物年增長速度約為165%,2018年增速小幅提升，預計之后可穩(wěn)定在此增長速度。9.4季度報表9.4.12014及2015年預期利潤表(季報)表9-62014年預計利潤表(季報)季度一二三四合計0減：營業(yè)成本營業(yè)稅金及附加銷售費用管理費用財務費用二、營業(yè)利潤(虧減：營業(yè)外支出其中：非流動資產處置損失三、利潤總額(虧損總額以“一”號填列)減：所得稅費用四、凈利潤(凈虧損以“—”號填列)表9-72015年預計利潤表(季報)季度一二三四合計減：營業(yè)成本營業(yè)稅金及附加銷售費用管理費用財務費用二、營業(yè)利潤(虧損以“一”號填列)加：營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出其中：非流動資產處置損失三、利潤總額(虧損總額以“一”號填列)減：所得稅費用四、凈利潤(凈虧損以“一”號填列)9.4.22014及2015年預計資產負債表(季報)表9-82014年預計資產負債表(季報)季度一二三四貨幣資金應收票據(jù)應收賬款預付賬款其他應收款存貨流動資產合計非流動資產：長期應收款固定資產在建工程無形資產遞延所得稅資產非流動資產合計資產總計負債和所有者權益短期借款應付賬款預收賬款其他應付款流動負債合計非流動負債：長期借款非流動負債合計負債合計所有者權益：實收資本(或股本)資本公積盈余公積未分配利潤所有者權益合計負債和所有者權益合計表9-92015年預計資產負債表(季報)季度一二三四貨幣資金應收票據(jù)應收賬款預付賬款其他應收款存貨流動資產合計非流動資產：長期應收款固定資產在建工程無形資產遞延所得稅資產非流動資產合計資產總計負債和所有者權益短期借款應付賬款預收賬款其他應付款流動負債合計非流動負債：長期借款非流動負債合計負債合計所有者權益：實收資本(或股本)資本公積盈余公積所有者權益合計負債和所有者權益合計9.4.32014及2015年預計現(xiàn)金流量表(季報)表9-102014年預計現(xiàn)金流量表(季報)季度三四合計經(jīng)營活動現(xiàn)金流入小計支付的各項稅費經(jīng)營活動現(xiàn)金流出小計金投資活動現(xiàn)金流出小計投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額吸收投資收到的現(xiàn)金取得借款收到的現(xiàn)金籌資活動現(xiàn)金流入小計籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額凈增加額凈利潤加：資產減值準備資產折舊遞延所得