如何做好企業(yè)財務(wù)運營管理

如何做好企業(yè)財務(wù)運營管理如何做好企業(yè)財務(wù)運營管理一、引導(dǎo)全體人員樹立正確的財務(wù)管理觀念。1、風(fēng)險收益權(quán)衡——對額外的風(fēng)險需要有額外的收益進行補償我們所指的是預(yù)期收益而不是實際收益。我們只能預(yù)期未來的結(jié)果，而不能預(yù)先得知實際發(fā)生的情況。額外的收益將補償額外的風(fēng)險，這就是為什么企業(yè)債券的利率高于國債利率的原因。2、貨幣時間價值觀念——今天的一元錢比未來的一元錢更值錢財務(wù)管理中最基本的概念是貨幣具有時間價值，即今天的一元錢比未來的一元錢更值錢。在經(jīng)濟學(xué)中這一概念是以機會成本表示的。為了衡量財富或價值，我們使用時間價值的概念把項目未來的成本和收益都以現(xiàn)值表示。如果收益現(xiàn)值大于成本現(xiàn)值則項目應(yīng)予接受，反之則拒絕。如果不考慮貨幣的時間價值，就無法合理地評估項目的未來收益和成本。3、現(xiàn)金流量觀念——價值的衡量要考慮的是現(xiàn)金而不是利潤衡量財產(chǎn)或價值使用的是現(xiàn)金流而不是會計利潤?，F(xiàn)金流是企業(yè)所收到的并可用于再投資的現(xiàn)金。而按權(quán)責(zé)發(fā)生制核算的會計利潤是賺得的收益而不是手頭可用的現(xiàn)金。公司的現(xiàn)金流和會計利潤的發(fā)生往往是不同時的。例如，資本支出如新設(shè)備的購買將在幾年內(nèi)折舊，折舊費從利潤中扣減。但是，與這一支出相關(guān)的現(xiàn)金流則是一次發(fā)生的?，F(xiàn)金的流出和流入反映了收益和成本的真正發(fā)生時間。4、增量現(xiàn)金流——只有增量是相關(guān)的我們應(yīng)當(dāng)從增量上考慮，即比較新項目上馬和新項目不上馬的現(xiàn)金流變動情況，更確切地說，應(yīng)是稅后的增量現(xiàn)金流。5、納稅影響業(yè)務(wù)決策。評價新項目時，要考慮所得稅。政府也意識到稅收會影響公司的業(yè)務(wù)決策，因此可以在一定程度上用稅收來影響公司的支出。納稅對于公司確定財務(wù)結(jié)構(gòu)也起著很重要的作用，稅法使債務(wù)融資優(yōu)于股票融資。6、在競爭市場上沒有利潤持續(xù)較高的項目如果某一產(chǎn)業(yè)利潤豐厚，它將吸引大量的廠商，由此增加的競爭將導(dǎo)致利潤下降到投資者要求的收益率。相反，如果某一行業(yè)所提供的利潤低于投資者要求的利潤率，則此行業(yè)中將有廠商退出，由此會減少競爭，價格會相應(yīng)上漲。由此看出，在競爭市場上極高的利潤不可能長時間持續(xù)存在。在這種情況下，我們使市場競爭減少的途徑有兩種：一是使產(chǎn)品具有獨特性，二是降低成本。二、完善財務(wù)組織結(jié)構(gòu)，進一步明確財務(wù)管理中心管理職能。財務(wù)管理中心是集資金運籌、會計核算、預(yù)算控制、成本管理為一體財務(wù)管理機構(gòu)，根據(jù)管理的需要，將其職能進一步劃分為財務(wù)管理、資金管理及會計核算三部分：1、財務(wù)管理職能主要負責(zé)整個集團財務(wù)工作的規(guī)劃、指導(dǎo)和制度的建設(shè)，以及有關(guān)財務(wù)管理制度執(zhí)行情況的監(jiān)督。協(xié)助制定考核指標(biāo)并組織實施，參與集團公司投資等重大經(jīng)濟活動的調(diào)研、論證、分析工作，從事集團財務(wù)目標(biāo)的確定和利潤分配方案的實施及財務(wù)分析，財經(jīng)政策信息研究;2、資金管理功能至于資金管理，公司現(xiàn)在實行的統(tǒng)收統(tǒng)支、劃撥備用金的集中報賬資金管理制度，適合規(guī)模較小的企業(yè)采用，在我們企業(yè)現(xiàn)有的條件下，可并入財務(wù)管理職能。但隨著集團公司規(guī)模的急劇膨脹，集團公司應(yīng)建立結(jié)算中心或內(nèi)部銀行的資金運作方式。通過成立結(jié)算中心或內(nèi)部銀行，引入銀行運作機制，統(tǒng)一對集團資金的結(jié)算、融資等進行管理，實行統(tǒng)存統(tǒng)貸;3、會計核算職能負責(zé)提供公司的財務(wù)信息，編制合并的財務(wù)報告，進行會計分析，對外披露會計信息，對內(nèi)提供管理所需的各種會計信息，制定集團公司的會計政策和規(guī)章制度，指導(dǎo)和監(jiān)督各分(子)公司的會計核算工作。三、建立“三統(tǒng)一分”的財務(wù)管理體制，強化總部財務(wù)管理中心職能。在實現(xiàn)財務(wù)核算電算化基礎(chǔ)上，建立“三統(tǒng)一分”為主要形式的運行機制，對下屬公司獨立核算部門實行財務(wù)機構(gòu)統(tǒng)一，財務(wù)人員統(tǒng)一，資金運營統(tǒng)一和經(jīng)濟核算分離的新型管理制度，并仿效金融機構(gòu)運作的功能，將信貸、結(jié)算、利率等內(nèi)容引入企業(yè)內(nèi)部。1、實行“機構(gòu)統(tǒng)一”，理順財務(wù)關(guān)系許多企業(yè)的事實證明，沒有有效監(jiān)督控制的放權(quán)搞活，只能導(dǎo)致管理失控和資產(chǎn)流失。實行“機構(gòu)統(tǒng)一”后，將所屬部門的財務(wù)機構(gòu)統(tǒng)歸到公司財務(wù)中心集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，各單位的財務(wù)機構(gòu)為財務(wù)中心的派出機構(gòu)。兩個層次，各司其職，集團公司的管理職能通過下達專項管理規(guī)范性文件，自上而下，自下而上地貫徹落實和反饋，集團公司專項管理規(guī)范性文件，綜合了集團公司管理多項職能，支撐著上下兩層財務(wù)機構(gòu)的銜接和統(tǒng)一，形成集團母子公司上下貫通，條塊結(jié)合的管理體制。集團公司財務(wù)中心負責(zé)管理和監(jiān)督整個集團資產(chǎn)運營的職責(zé)，負責(zé)集團資金籌措和調(diào)度管理，負責(zé)對資產(chǎn)投入公司的綜合財務(wù)信息及經(jīng)營狀況進行必要的監(jiān)控，負責(zé)集團各個子公司財務(wù)、會計核算中協(xié)調(diào)和制定符合自身實際情況的財務(wù)經(jīng)營政策等多項職能;各子公司財務(wù)部負責(zé)本公司內(nèi)“三統(tǒng)一分”財務(wù)運行機制和“三項重心”財務(wù)制度的全面落實和運作，負責(zé)與母公司職能銜接和統(tǒng)一。作為母子公司財務(wù)機構(gòu)中間層，是由眾多項集團公司專項管理規(guī)范作為管理職能渠道來支撐，從而達到上下銜接的目的。財務(wù)中心根據(jù)基層經(jīng)營規(guī)模和核算需要，合理確定其財務(wù)機構(gòu)的`設(shè)置和核算形式，由財務(wù)中心一個口對財政、稅務(wù)、銀行辦理業(yè)務(wù)。2、實行“人員統(tǒng)一”，強化職能工作實行人員的統(tǒng)一管理，即把公司所有財務(wù)人員全部納入到財務(wù)中心統(tǒng)一管理，統(tǒng)籌安排使用，對財務(wù)人員進行定期財務(wù)法規(guī)和專業(yè)知識培訓(xùn)，經(jīng)考試合格后取得上崗資格。各基層單位需要財會人員時，由用人單位向財務(wù)中心申報，財務(wù)中心按用人單位的2倍數(shù)額提出人員名單，用人單位選擇以后，由財務(wù)中心與用人單位簽訂合同。財務(wù)人員按職稱、職務(wù)不同，能力不同，實行有償使用，定期輪換。對委派到各用人單位的基層財務(wù)負責(zé)人，報經(jīng)會計師批準(zhǔn)后，財務(wù)管理中心下文聘任。財務(wù)人原因業(yè)務(wù)技術(shù)等原因違背用人單位聘用的，由財務(wù)中心安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間只發(fā)基本生活工資。這就改變了下屬單位財務(wù)人員的從屬地位，使他們理直氣壯的擔(dān)起了各部門會計核算和財務(wù)管理的責(zé)任，發(fā)揮了應(yīng)有的職能作用。3、實行“資金統(tǒng)一”，提高運營效率本著財務(wù)管理以資金運營為重心的指導(dǎo)思想，公司應(yīng)成立歸屬財務(wù)管理中心的資金結(jié)算中心——內(nèi)部銀行，明確規(guī)定由內(nèi)部銀行統(tǒng)一對整個公司的生產(chǎn)、經(jīng)營、基建所用的資金進行籌資運營和監(jiān)控，實行統(tǒng)存統(tǒng)貸。各下屬單位一律不準(zhǔn)在外開設(shè)賬戶，逃避監(jiān)督。這樣做，不僅集中了財務(wù)，而且加強了資金監(jiān)控，提高了資金利用效率;同時內(nèi)部銀行充分發(fā)揮資金融通的職能，用足用活銀行承兌匯票、承兌貼現(xiàn)、賣方信貸、買方信貸等融資政策，充分利用資金的存貸差、時間差、空間差來控制總量，調(diào)節(jié)存量;而且通過發(fā)揮利率的杠桿作用，壓縮各單位資金的占用，加速資金的周轉(zhuǎn)。4、實行“核算分離”，確保核算真實在機構(gòu)、人員、資金“三統(tǒng)一分”的基礎(chǔ)上，集團公司將各下屬單位的會計核算一律單設(shè)會計賬簿，分別核算成本，計算盈虧，具體工作由財務(wù)中心負責(zé)。這樣做，一方面實現(xiàn)了企業(yè)財務(wù)管理和會計核算方法的一致性和規(guī)范性，有效的避免了原體制下有些基層單位各自為政，弄虛作假，虛擬成本，虛盈實虧等現(xiàn)象的發(fā)生，確保核算真實。另一方面，通過財務(wù)中心實行的標(biāo)準(zhǔn)化核算，維護了下屬單位的合法權(quán)益。四、搞好“三個重點落實”，建設(shè)新型財務(wù)管理制度。改變傳統(tǒng)的基本上以記賬、核算、報賬為主，對企業(yè)的經(jīng)營活動只能做事后反映的財務(wù)管理方式。傳統(tǒng)機制主要弊端是財務(wù)管理不直接參與生產(chǎn)經(jīng)營活動，更不參與經(jīng)營決策，所以財務(wù)管理僅是一種“核算型”的管理。集團公司應(yīng)按照“三統(tǒng)一分”運行機制的要求，提出并建立全新的財務(wù)管理制度，實現(xiàn)財務(wù)管理“三個重點落實”的目標(biāo)，使財務(wù)管理做到對生產(chǎn)經(jīng)營全過程的控制，實現(xiàn)由“核算型”向“經(jīng)營管理型”的轉(zhuǎn)變。公司接待管理流程第一步：進店招呼打招呼的目的是讓顧客知道我們歡迎他們的到來，但打招呼不一定是導(dǎo)購的開始?，F(xiàn)在大部分藥店都是開放式貨架的賣場，動線設(shè)計的初衷就是讓顧客可以更方便的接觸商品，同時能夠通過分區(qū)、布局和陳列的設(shè)計來拉長顧客的動線，引導(dǎo)顧客在店內(nèi)多走動、多接觸、多購買。如果顧客一進店我們就問“您好，需要我為您服務(wù)嗎?”顧客如果回答“我感冒了，有點咳嗽……”店員通常會說“請跟我來，感冒藥在這邊……”然后就把顧客直接引到感冒藥貨架附近。實際上，上述招呼方式直接打斷了顧客的購物行程，縮短了顧客的行走動線，沒有給顧客在店內(nèi)多走動的機會，自然也沒有多接觸商品，最終無法產(chǎn)生更多購買。著急的顧客不需要我們詢問需求(比如腹瀉病人、發(fā)燒病人等)，而不著急的顧客我們也不需要問。與顧客在5米以內(nèi)時可以用這種方式打招呼，但是如果在5米以外，也可以向顧客點頭示意一下，揮手招呼都可以。第二步：顧客接觸很多店員會在招呼之后會跟隨顧客在賣場內(nèi)來回走動，一是為了伺機導(dǎo)購，二是為了防止丟貨損失。換位思考一下，當(dāng)我們自己作為顧客去服裝店買衣服的時候，真的喜歡有導(dǎo)購人員一直跟在身邊嗎?顧客通常都有害怕被推銷的心里，所以跟隨會讓顧客立即產(chǎn)生防御心理，反而會為后續(xù)的產(chǎn)品推薦制造緊張氣氛。曾有機構(gòu)對服裝店內(nèi)的顧客消費行為進行調(diào)研統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)像ZARA這樣完全無干擾而讓顧客自選的門店，顧客在店內(nèi)停留時間和客單價遠遠超過有店員全程導(dǎo)購的門店。隨意自由的購物氛圍會讓顧客更加放松，顧客會接觸更多商品，最終消費更多商品。所以，正確的方式是：在顧客招呼之后，我們可以一邊理貨一邊觀察，在顧客需要的時候才出現(xiàn)在顧客的身邊。通常，有四種情況是顧客需要我們的幫助：1、顧客在一組貨架面前來回踱步時……可能顧客在尋找某個商品，我們可以在這個時候走過去“您好，需要幫忙嗎?”然后幫助顧客找到商品;2、顧客在一組貨架前把一個商品拿起來又放下，又看另一個商品時……可能顧客在對比商品，我們可以在這時上前說“您好，需要幫忙嗎?”然后為顧客提供選擇建議;3、當(dāng)顧客在某個貨架面前駐足不動時，比如看看腦白金，又看看黃金搭檔，可能是顧客對產(chǎn)品完全不了解，感到迷茫……這時我們可以問“您好，您準(zhǔn)備送人還是自己用?”然后為顧客介紹產(chǎn)品;4、顧客在一組貨架面前看了半天然后忽然抬頭張望時，可能顧客需要找店員咨詢一些問題，這時我們可以走過去“您好，需要幫忙嗎?”為顧客解答問題講解產(chǎn)品。第三步：產(chǎn)品導(dǎo)購在顧客主動提出要購買某種商品時(通常，顧客主動要求購買的商品，要么是臨床推廣的商品，要么是有廣告拉動的商品，通常毛利都會比較低)，店員會通過問話的方式引導(dǎo)顧客購買我們主推的高毛利商品。這樣的導(dǎo)購看似能夠提高客單價或毛利，但攔截顧客的目標(biāo)性產(chǎn)品會直接影響顧客的滿意度。很多門店的客單價和毛利越來越高，但是客流量卻不見增長，很可能就是這個原因造成的。因此，正確的方式是：在顧客點名購買某種商品時，我們應(yīng)該先引導(dǎo)顧客到產(chǎn)品陳列的區(qū)域，然后通過對比陳列的運用讓顧客自己關(guān)注到我們想要推薦的商品，再通過標(biāo)示卡的運用讓顧客感受到這些商品具有同樣功效，卻因為價格或規(guī)格的差異更加實惠，讓顧客自己對這些商品產(chǎn)生興趣，店員再引導(dǎo)顧客做出購買決定。上述導(dǎo)購方式是軟性引導(dǎo)，和前面的硬性攔截性質(zhì)完全不同，既可以達到推薦產(chǎn)品的目的，又不影響顧客的滿意度。如果顧客是咨詢購買，比如顧客腹瀉嚴重詢問我們吃什么藥比較好，店員應(yīng)該先了解具體病因，再為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的用藥方案。第四步：用藥指導(dǎo)很多店員在為顧客提供了產(chǎn)品之后，常會忽略用藥指導(dǎo)的環(huán)節(jié)而直接進行關(guān)聯(lián)銷售，這會讓顧客覺得我們過于功利，成功的比率會比較低。正確的方式應(yīng)該是：在為顧客導(dǎo)購過每一個產(chǎn)品之后，我們需要進行詳細的用藥指導(dǎo)，告訴顧客用法用量及注意事項，再為顧客提供一些簡單的生活建議及健康囑托，顧客會因為店員的這種專業(yè)表現(xiàn)而對我們產(chǎn)生信任，在這種狀態(tài)下再通過開放性和閉鎖性的問話，發(fā)現(xiàn)顧客的其他需求以展開關(guān)聯(lián)銷售。第五步：關(guān)聯(lián)銷售如果一個顧客因為嚴重腹瀉而進店購藥，店員應(yīng)該首先按照“常見疾病標(biāo)準(zhǔn)問話程序”來判斷腹瀉的性質(zhì)和原因，如果發(fā)現(xiàn)是細菌感染引起的，就可以按照標(biāo)準(zhǔn)化的“常見疾病聯(lián)合用藥模板”為顧客提供導(dǎo)購，先推薦諾氟沙星治療細菌感染，然后推薦蒙脫石散緩解腹瀉癥狀，再推薦益生菌類產(chǎn)品重建腸道菌群平衡，最后再推薦維生素礦物質(zhì)調(diào)節(jié)電解質(zhì)平衡解決腹瀉脫水問題。圍繞顧客需求為顧客提供完整的用藥方案，既能保證療效為顧客更好解決問題，又能夠在保證顧客滿意度的前提下獲得更好的客單價和毛利。第六步：提示當(dāng)前促銷還是以前面的腹瀉顧客導(dǎo)購舉例，當(dāng)完成關(guān)聯(lián)銷售后客單價可能已經(jīng)達到了85元，這時我們應(yīng)該提示顧客當(dāng)前正在進行的促銷活動，如果有買贈項目，我們應(yīng)該提示顧客這項優(yōu)惠，鼓勵顧客再購買一些產(chǎn)品沖擊高于85元的下一檔贈品。在這種情況下，贈品才能真正發(fā)揮提高客單價的作用，否則顧客在交款時才知道有買贈活動，這些贈品就成為了補貼，完全失去了促銷意義。第七步：邀請加入會員結(jié)束前面的步驟以后，在收銀結(jié)賬前我們需要詢問顧客是否擁有本藥房的會員卡，如果已經(jīng)辦理過，我們需要向顧客提示一下會員權(quán)益，再邀請顧客掃描二維碼加入我們的微信會員;反之，我們則需要用標(biāo)準(zhǔn)的會員辦理話術(shù)向顧客說明會員權(quán)益，邀請顧客全面填寫申請表。完整的收集會員信息是建立有價值的會員數(shù)據(jù)庫的前提條件，辦完會員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會員。填寫會員卡申請表辦理的傳統(tǒng)會員，是我們收集顧客信息建立數(shù)據(jù)庫的過程，而讓顧客加入微信會員是為了和顧客建立起一個高效的互動溝通渠道。會員卡辦理應(yīng)該由接待并為顧客提供導(dǎo)購的店員負責(zé)，不可以到收銀臺辦理，會降低收銀臺效率，或者會因為收銀臺繁忙而錯失辦理會員卡的機會。第八步：收銀結(jié)賬收銀臺是與顧客接觸最多的功能區(qū)，收銀結(jié)賬也是加單機會最多的環(huán)節(jié)，所以我們需要在收銀臺附近進行精心的布置——在收銀員的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。我們需要發(fā)展出收銀臺的標(biāo)準(zhǔn)陳列模板，為收銀臺商品設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售組合及話術(shù)。比如漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠輔助緩解牙痛;口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面;便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠消除口腔異味等。在顧客的右手邊要布置便利商品和應(yīng)季商品，收銀員在先導(dǎo)購過自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后，還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。收銀臺的商品選擇、布置及加單話術(shù)如果比較成熟，加單成功率能達到25%以上，加單商品均價通常在16元以上，這一環(huán)節(jié)能夠為門店和整個連鎖企業(yè)帶來巨大的收益。加單完成之后在收銀作業(yè)中要唱收唱付雙手將購物袋交給顧客，然后單獨將小票交給顧客并提示核對商品和金額，保證收銀工作準(zhǔn)確無誤避免糾紛。第九步：請顧客推薦顧客收銀結(jié)束后，我們還可以請顧客推薦親友，可以使用以下標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“我相信您也一定希望親友能夠享受到和您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠權(quán)益，如果您愿意，請留下兩位親友的姓名和電話，我們將為他們送上10元現(xiàn)金券，并邀請他們成為我們的會員，同時為了感謝您對我們的信任和支持，我們也將在您的會員賬戶里充值10元現(xiàn)金，您在下次購物時可以直接抵用?！蔽覀儷@得顧客留下的親友號碼以后，可以直接在店內(nèi)發(fā)送短信給目標(biāo)顧客邀請加入會員。通過這種顧客親友推薦的方式開發(fā)新會員，成功幾率更高，而且會員質(zhì)量更好。第十步：促銷預(yù)告如果我們最近將要進行的促銷主題已經(jīng)出爐，我們可以在此時提