1017汽車行業(yè)的電子商務(wù)與的競(jìng)爭(zhēng)力

/分類號(hào)：?jiǎn)挝淮a：10006學(xué)號(hào)：1000600S0783北京航空航天大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文題目：汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究生：涂偉指導(dǎo)教師：劉魯學(xué)科專業(yè)：MBA2002年10月31日北京航空航天大學(xué)_________________________________教研室教研室主任（簽字）_____________________年月日碩士學(xué)位論文任務(wù)書(shū)研究生：涂偉___經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（系）___________MBA_____________________________專業(yè)__________________________管理信息系統(tǒng)_________________________研究方向論文題目：__汽車行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)力_______________________________________________________________________________________________選題的來(lái)源、意義和價(jià)值：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________學(xué)位論文工作自__________年______月______日起至____________年_______月_______日止呈交學(xué)位論文日期____________年________月________日辯論日期年月日導(dǎo)師（簽字）：___________本人聲明我聲明，本論文及其研究工作是由本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下獨(dú)立完成的，在完成論文時(shí)所利用的一切資料均已在參考文獻(xiàn)中列出。涂偉：2002年10月25日題目：汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力摘要 在全世界的電子商務(wù)應(yīng)用蓬勃開(kāi)展的大環(huán)境下、在國(guó)家提出“信息化帶開(kāi)工業(yè)化〞的戰(zhàn)略舉措下，在我國(guó)汽車行業(yè)整個(gè)電子商務(wù)應(yīng)用相對(duì)興旺國(guó)家還比較后的情況下，本文首先從波特競(jìng)爭(zhēng)力模型、企業(yè)價(jià)值鏈、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升與電子商務(wù)應(yīng)用的關(guān)系來(lái)闡述企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用是如何來(lái)提企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的。接著本文結(jié)合汽車行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)闡述汽車行業(yè)又應(yīng)該如何從具體的電子商務(wù)應(yīng)用：企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）、供給鏈管理（SCM）、客戶關(guān)系管理（CRM）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾個(gè)方面進(jìn)行應(yīng)用模塊的的選擇、如何進(jìn)行實(shí)施的，并明確在選擇和實(shí)施過(guò)程應(yīng)注意哪些方面的問(wèn)題。在進(jìn)行論文過(guò)程中我對(duì)我原來(lái)單位（江鈴汽車股份有限公司）的一些電子商務(wù)應(yīng)用情況做了實(shí)地調(diào)研，并對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車行業(yè)的網(wǎng)站做了對(duì)此，同時(shí)本文搜集了大量以國(guó)內(nèi)知名汽車企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施情況為主的案例來(lái)支持觀點(diǎn)。最后根據(jù)我國(guó)汽車行業(yè)目前的狀況和電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)施的原則提出我國(guó)汽車行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)現(xiàn)的途徑選取、開(kāi)發(fā)模式選擇、信息集成商的選擇，并且提出我國(guó)汽車行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)施規(guī)劃的建議，期望為我國(guó)汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用與實(shí)施策略提供一些有益的參考。關(guān)鍵字：汽車行業(yè)，電子商務(wù)應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)力AbstractUnderthesituationofEC’sapplicationmakingagreatprogressintheworld,ourcountryhadputforwardthestratagemof“informationpromoteindustrialization〞,andatthesametimetheEC’sapplicationinourcountry’sautoindustrydroppedbehindthandevelopedcountry’s.Atthefirst,mypaperstatetheEC’sapplicationhowtopromotethecompetitionbythemodelofPorter’scompetitionandtheanalysisofvaluechainandtheanalysisofcompany’scompetition.Then,withthefeatureofautoindustry,mypaperstateourcountry’sautoindustryshouldhowtochoosethemoduleofERP\SCM\CRM\net-marketingandhowtoputinpractice.Mypaperalsostatewhatweshouldregardintheprocessofchoosingandimplementingmodule.Duringwritingthepaper,Imakesomeinvestigateandresearchinmyformercompany(Jianglinmotorcompanyco.).Ialsocomparethenetworkofourcountry’sautoindustrywithothers.Atthesametime,IcollectalotofdomesticautoindustrycaseofEC’sapplicationtosupportmyview.BaseonthesituationatpresentofdomesticautoindustryEC’sapplicationandsomeprincipleofEC’simplementIputforwardsomeadvicesfordomesticautoindustryofEC’sapplicationonsomeside,suchaschoosetheroadtopracticeEC’sapplication,choosethepatterntodevelop,choosethepartnertocooperate.AtputforwardsomeadviceondomesticautoindustryshouldhowtoputEC’sapplicationintopractice.IhopemypapercanprovideusefulreferencefordomesticautoindustryonEC’sapplication.Keywords:autoindustry,EC’sapplication,competition目錄TOC\o"1-4"\h\z第一章：緒論 7第一節(jié)：概念的界定 7第二節(jié)：汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀與展望 7第三節(jié)：本文研究的背景、內(nèi)容及意義 8第二章：電子商務(wù)應(yīng)用如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 9第一節(jié)：概述 9一、波特競(jìng)爭(zhēng)力模型分析 9二、企業(yè)價(jià)值鏈分析 10三、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 10第二節(jié)：電子商務(wù)應(yīng)用與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系 12第三章：電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的選擇與實(shí)施 14第一節(jié)：汽車行業(yè)特點(diǎn)與電子商務(wù)應(yīng)用選擇 14第二節(jié)：ERP模塊選擇與實(shí)施 15一、如何選擇ERP模塊 15二、ERP的實(shí)施方法與過(guò)程 17案例:江鈴汽車ERP模塊的選擇 17案例：一汽群眾ERP實(shí)施狀況 17第三節(jié)：SCM模塊選擇與實(shí)施 17一、供給鏈實(shí)施的核心內(nèi)容 17二、供給鏈管理的實(shí)施方式 17案例：新車型開(kāi)發(fā)需充分考慮SCM 17第四節(jié)：CRM模塊選擇與實(shí)施 17一、CRM的運(yùn)作流程 17二、部門需求與CRM模塊 17三、CRM的實(shí)施方法與過(guò)程 17第五節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的選擇與實(shí)施 17一、汽車行業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的考慮因素、規(guī)則及模式 17二、汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些分析 17三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的選擇 17案例：東風(fēng)汽車公司電子商務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r 17第四章：我國(guó)汽車行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃的選擇及建議 17第一節(jié)：電子商務(wù)應(yīng)用的實(shí)現(xiàn)的途徑選擇 17第二節(jié)：電子商務(wù)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)模式選擇 17第三節(jié)：如何選擇信息集成商 17案例：長(zhǎng)安汽車與Oracle共建汽車電子商務(wù)平臺(tái) 17第四節(jié)：汽車行業(yè)的電子商務(wù)規(guī)劃建議： 17案例：80年代克萊斯勒與通用的信息化戰(zhàn)略比照 17第一章：緒論第一節(jié)：概念的界定由于中文詞匯的內(nèi)涵和外延因使用的地方、描述的對(duì)象不同會(huì)產(chǎn)生很大的差異，所以在整個(gè)論文的開(kāi)始我把本文汽車行業(yè)、電子商務(wù)應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)力幾個(gè)詞的概念做個(gè)界定，以確定本文所論述的對(duì)象、范圍。汽車行業(yè)：這里的汽車行業(yè)特指汽車的進(jìn)行整車生產(chǎn)、銷售并提供售后效勞的整車制造商，不包括汽車零部件供給商。電子商務(wù)應(yīng)用：這里特指ERP（企業(yè)資源方案）/SCM（供給鏈管理）/CRM（客戶關(guān)系管理）/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面電子商務(wù)應(yīng)用。競(jìng)爭(zhēng)力：目前和未來(lái)在各自的環(huán)境中以比其國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者更有吸引力的價(jià)格和質(zhì)量進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷售貨物并提供效勞的能力和時(shí)機(jī)。第二節(jié)：汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀與展望汽車行業(yè)是既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的行業(yè)，說(shuō)它傳統(tǒng)是因?yàn)槠嚨闹圃煲呀?jīng)有一百多年的歷史，說(shuō)它現(xiàn)代是因?yàn)橐环矫嫫嚤旧硎歉鞣N先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)應(yīng)用的載體，如高性能材料的應(yīng)用，高性能通訊工具的應(yīng)用等；另一方面汽車制造、銷售、售后效勞也總是和各種現(xiàn)代技術(shù)、管理緊密地結(jié)合在一起，比方幾乎各種電子商務(wù)應(yīng)用的最新成果總能在汽車行業(yè)得以表達(dá)。在以美國(guó)為代表的興旺國(guó)家的汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)到了非常成熟的水平，只要我們?nèi)g覽一下美國(guó)通用汽車公司的網(wǎng)站就能親身體會(huì)到這一點(diǎn)，美國(guó)通用汽車公司的主頁(yè)分為汽車品牌、金融效勞等幾個(gè)版塊，進(jìn)入汽車品牌就有該車的介紹，從外形到內(nèi)飾，到零部件都可以做到立體環(huán)視，同時(shí)美國(guó)通用汽車在全美國(guó)有著相當(dāng)密集的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，客戶可以向最近的經(jīng)銷商定購(gòu)，并且可以選擇自己喜歡的配置，選擇自己需要的金融效勞，在一星期內(nèi)客戶就可以得到自己定購(gòu)的車。反觀我國(guó)汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平就要低得多，從內(nèi)部來(lái)說(shuō)多數(shù)只停留在ERP的應(yīng)用與摸索階段，從外部來(lái)說(shuō)，有網(wǎng)站的多數(shù)也只留在公司、產(chǎn)品介紹上，交互的、交易的層面的東西很少或沒(méi)有，所以我國(guó)汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用總體處在初級(jí)階段，將來(lái)有個(gè)開(kāi)展、追趕的階段?？v觀全球汽車電子商務(wù)應(yīng)用的開(kāi)展，將是一個(gè)由個(gè)別汽車制造商的個(gè)別電子商務(wù)應(yīng)用向供給鏈上的網(wǎng)上營(yíng)銷集成開(kāi)展，然后再向供給鏈上的產(chǎn)品綜合數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同商務(wù)開(kāi)展，它的目標(biāo)是汽車制造商或顧客在任何時(shí)候都有可以掌握整車上的任何零部件的任何數(shù)據(jù)。第三節(jié)：本文研究的背景、內(nèi)容及意義首先是因?yàn)殡娮由虅?wù)飛速開(kāi)展。國(guó)際數(shù)據(jù)公司(IDC)二月份發(fā)表一項(xiàng)預(yù)測(cè)報(bào)告，2002年底全球網(wǎng)民人數(shù)超過(guò)6億，全球電子商務(wù)規(guī)模將超過(guò)1萬(wàn)億美元。其次，電子商務(wù)是商務(wù)的最新形式，電子商務(wù)應(yīng)用有利于提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，就我個(gè)人而言，我對(duì)電子商務(wù)非常感興趣。第三，國(guó)家提出了以信息化帶開(kāi)工業(yè)化的戰(zhàn)略布署，我認(rèn)為電子商務(wù)應(yīng)用是信息化主要內(nèi)容，電子商務(wù)與汽車行業(yè)相結(jié)合將極大地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。電子商務(wù)應(yīng)用在汽車行業(yè)的開(kāi)展十分迅猛，電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)深入到汽車行業(yè)的銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)、效勞等幾乎各個(gè)方面。但我國(guó)汽車行業(yè)的商務(wù)電子化的程度還相對(duì)較低，所以我想從汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的選擇與實(shí)施，我國(guó)汽車行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃的原則及建議等幾個(gè)方面展開(kāi)一些研究和分析，并用一些實(shí)際的案例支持觀點(diǎn)，期望為我國(guó)汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用與實(shí)施策略提供一些有益的參考。

第二章：電子商務(wù)應(yīng)用如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力第一節(jié)：概述波特競(jìng)爭(zhēng)力模型是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)力的有力工具，企業(yè)價(jià)值鏈分析也是找出哪些環(huán)節(jié)可以使企業(yè)得到增值從而提高競(jìng)爭(zhēng)力的分析工具，所以本節(jié)將從波特競(jìng)爭(zhēng)力模型分析，企業(yè)價(jià)值鏈分析，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升分析這樣三個(gè)層面來(lái)論述電力商務(wù)應(yīng)用如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。以下的分析都是基于汽車行業(yè)展開(kāi)的。一、波特競(jìng)爭(zhēng)力模型分析同行競(jìng)爭(zhēng)同行競(jìng)爭(zhēng)潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入顧客討價(jià)還價(jià)能力替代產(chǎn)品威脅供給商討價(jià)還價(jià)能力圖2.1波特競(jìng)爭(zhēng)力模型圖從波特競(jìng)爭(zhēng)力模型可以看出，影響一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自五個(gè)方面，其中潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入與行業(yè)的進(jìn)入壁壘有關(guān)，替代產(chǎn)品威脅與業(yè)務(wù)選擇有關(guān)，而我在本文選定的是汽車行業(yè)，所以本文將不討論由于潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入以及替代產(chǎn)品威脅方面影響的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。從剩下的幾個(gè)方面分析，我們可以看出電子商務(wù)應(yīng)用的好壞將直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。1、ERP側(cè)重于企業(yè)的內(nèi)部管理，有助于提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，從而提高企業(yè)在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力；2、SCM（供給鏈管理）和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于企業(yè)對(duì)供給商討價(jià)還價(jià)的能力，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。3、CRM與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于針對(duì)客戶個(gè)性化進(jìn)行效勞，降低顧客討價(jià)還價(jià)的能力，從面提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。二、企業(yè)價(jià)值鏈分析汽車企業(yè)價(jià)值增值的主業(yè)務(wù)流程包括營(yíng)銷、研發(fā)、定單管理、采購(gòu)、生產(chǎn)、客戶支持。利用電子商務(wù)應(yīng)用技術(shù)幾乎可使得企業(yè)價(jià)值增值的每個(gè)環(huán)節(jié)都受益，從而使企業(yè)的利潤(rùn)最大化。下表是一具電子商務(wù)應(yīng)用與企價(jià)值鏈關(guān)系矩陣圖，√代表某一種電子商務(wù)應(yīng)用與某一種的業(yè)務(wù)流程單元是緊密聯(lián)系的。表2.1電子商務(wù)應(yīng)用與企業(yè)價(jià)值鏈關(guān)系矩陣表營(yíng)銷研發(fā)定單管理采購(gòu)生產(chǎn)客戶支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷√√√√CRM√√√ERP(SCM)√√√任何企業(yè)，都少不了采購(gòu)、銷售、制造、財(cái)務(wù)等管理功能。這些管理功能組成企業(yè)的管理信息系統(tǒng)，形成企業(yè)內(nèi)外信息交流活動(dòng)。企業(yè)在應(yīng)用電腦之前，建立的是一個(gè)手工的管理信息系統(tǒng)；應(yīng)用電腦之后，建立的是計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)。既然是系統(tǒng)，那就不僅僅只是針對(duì)某一方面管理電子商務(wù)應(yīng)用，而應(yīng)該是全面管理電子商務(wù)應(yīng)用，這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)該是一個(gè)集成的系統(tǒng)，包含分銷、財(cái)務(wù)、制造各方面的信息管理。只有這樣，才有助于企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)一、信息準(zhǔn)確暢通、決策正確，使企業(yè)更具有活力。所以商務(wù)電子化是必走之路。三、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析ERP/SCM建設(shè)ERP/SCM建設(shè)CRM建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)流程重組生產(chǎn)制造渠道管理知識(shí)管理核心競(jìng)爭(zhēng)力提升營(yíng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新圖2.2電子商務(wù)應(yīng)用與核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系電子商務(wù)應(yīng)用建設(shè)將引起業(yè)務(wù)組合調(diào)整、鼓勵(lì)機(jī)制、組織機(jī)構(gòu)和決策程序方面的變化，而企業(yè)的這些變化則會(huì)有助于提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在生產(chǎn)制造、營(yíng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新、渠道管理和知識(shí)優(yōu)勢(shì)等方面等都得到了提升。核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升具體則表現(xiàn)在管理優(yōu)化、本錢控制、市場(chǎng)拓展、人才培養(yǎng)、管理觀念與體制變革。管理優(yōu)化可以使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度加塊，本錢得到控制可以使企業(yè)產(chǎn)品在售價(jià)上提高競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)拓展的結(jié)果是市場(chǎng)占有率的提高，觀念的變革以及人才培養(yǎng)是一個(gè)企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)水平的提高。表2.2電子商務(wù)應(yīng)用技術(shù)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)化表提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力管理優(yōu)化管理透明度增加業(yè)務(wù)流程趨向合理加強(qiáng)決策支持管理效率提高市場(chǎng)拓展改善企業(yè)形象提高客戶滿意度提高產(chǎn)品知名度客戶關(guān)系管理與改善本錢控制管理觀念與體制變革人才培養(yǎng)在電子商務(wù)應(yīng)用水平較低的企業(yè)，電子商務(wù)的應(yīng)用的作用僅限于代替手工勞動(dòng)，對(duì)管理的改善沒(méi)有明顯作用，而大多數(shù)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用和電子商務(wù)的應(yīng)用迫使企業(yè)改變傳統(tǒng)、陳舊的管理方式，重新組織業(yè)務(wù)流程，不同程度地優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高了管理水平。減少了管理的隨意性。第二節(jié)：電子商務(wù)應(yīng)用與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系一、ERP與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系。ERP的成功實(shí)施將提高企業(yè)的管理效率，它在提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面成績(jī)是卓越的。美國(guó)《幸?！冯s志統(tǒng)計(jì)的500強(qiáng)企業(yè)中，70%以上都使用了ERP，作為傳統(tǒng)制造業(yè)的汽車制造業(yè)在ERP實(shí)施效果同樣非常顯著,。根據(jù)北京利瑪公司多年來(lái)在北京汽車行業(yè)各企業(yè)統(tǒng)計(jì)的數(shù)字說(shuō)明,ERP系統(tǒng)可大幅度提高各業(yè)務(wù)部門的工作效率，產(chǎn)品方案編制和能力平衡提高200倍，廠級(jí)月零件方案（編制）提高30－80倍，物資供給方案（編制）提高300倍，銷售合同管理提高12倍，庫(kù)存管理提高6倍，本錢核算提高10倍，生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)提高4-6倍。二、供給鏈管理與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系。供給鏈?zhǔn)侵福簢@核心企業(yè)，通過(guò)信息流，物流和資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供給商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的基于功能的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的模式。供給鏈管理是一種集成的管理思想和方法，它執(zhí)行供給鏈中從供給商到最終用戶的物流方案和控制等職能。供給鏈管理的背后是增加渠道的競(jìng)爭(zhēng)力.其中包括兩個(gè)根本概念：合作行為將減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整個(gè)物流過(guò)程的效率，排除浪費(fèi)和重復(fù)努力。再者，供給鏈管理是客戶定制，敏捷制造的良好組織方式基礎(chǔ)。依據(jù)每個(gè)客戶需求而制造產(chǎn)品。為了到達(dá)上述目的，制造商必須高度可以輕易調(diào)整，以適應(yīng)客戶需求。在買方市場(chǎng)的今天，客戶定制、敏捷制造的模式無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)制造商的競(jìng)爭(zhēng)力。汽車行業(yè)需要供給鏈管理。三、客戶關(guān)系管理與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系。電子商務(wù)在客戶關(guān)系管理中的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)，邊際本錢低，有強(qiáng)在的數(shù)據(jù)庫(kù)支持，使流程簡(jiǎn)化提高效率，客戶導(dǎo)向等。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究后分別得出一些這樣的結(jié)論：“把客戶的滿意度提高5個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍。〞“一個(gè)非常滿意的客戶購(gòu)置意愿比一個(gè)滿意客戶高出6倍〞“三分之二的客戶離開(kāi)供給商是因?yàn)楣┙o商對(duì)他們的關(guān)心不夠〞“93%的企業(yè)的CEO認(rèn)為，客戶關(guān)系管理是使企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素〞客戶的保持周期越長(zhǎng)久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。保存什么樣的客戶，如何保存客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。依靠電子商務(wù)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行精細(xì)管理才有可能迎接客戶關(guān)系管理困難的挑戰(zhàn)，從而實(shí)現(xiàn)提升客戶滿意度的戰(zhàn)略目標(biāo)。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的一局部，是電子商務(wù)的前臺(tái)，它必須解決與之相關(guān)的法律、平安、技術(shù)、認(rèn)證、支付、和配送等到問(wèn)題。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的活動(dòng)內(nèi)容在于如何利用互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)做好與客戶和顧客之間的信息交流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容：1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃。2、網(wǎng)站建設(shè)。3、網(wǎng)上廣告。4、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查。5、網(wǎng)上營(yíng)銷綜合實(shí)務(wù)。6、建立顧客忠誠(chéng)度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低交易本錢、可以提高制造商以及品牌知名度擴(kuò)大用戶范圍，可以通過(guò)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)提高顧客的忠誠(chéng)度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。從以上的綜合分析可以看出，電子商務(wù)的應(yīng)用對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升具有重要的推進(jìn)作用，電子商務(wù)應(yīng)用在汽車行業(yè)大有作為，ERP對(duì)于汽車企業(yè)的生產(chǎn)效率、CRM對(duì)于汽車企業(yè)客戶的分析與管理、SCM對(duì)上下游企業(yè)的資源整合、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的渠道的拓展都有切實(shí)提升和推進(jìn)作用。在下面的文章將從汽車電子商務(wù)模塊的選擇，汽車行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)施規(guī)劃建議等幾個(gè)方面加以論述。

第三章：電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的選擇與實(shí)施在對(duì)ERP、SCM、CRM和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有充分理解的基礎(chǔ)上，企業(yè)還需仔細(xì)分析自身的行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特性、企業(yè)規(guī)模、管理瓶頸和企業(yè)未來(lái)的開(kāi)展戰(zhàn)略等外部和內(nèi)部的相關(guān)因素，從中提煉出企業(yè)對(duì)電子商務(wù)應(yīng)用的明確需求，然后才能決定整個(gè)電子商務(wù)應(yīng)用投資規(guī)劃及電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)施的孰先孰后。這里要說(shuō)明的是，ERP/SCM、CRM同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間并不是并行的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在順序上是靠后的。通常情況下，只有在ERP和CRM實(shí)施到一定程度時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施才是比較現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的建設(shè)，其最終所要建設(shè)的是一個(gè)經(jīng)過(guò)高度整合的電子商務(wù)應(yīng)用體系，而非單純地僅僅是ERP或者其它諸如此類的單一部件，這些部件雖然其內(nèi)部也自有其體系，但卻仍然遠(yuǎn)缺乏以造就一整套完善的數(shù)字神經(jīng)體系。第一節(jié)：汽車行業(yè)特點(diǎn)與電子商務(wù)應(yīng)用選擇汽車行業(yè)是一個(gè)裝配制造業(yè)，采購(gòu)的零部件品種多，銷售對(duì)象是最終用戶。汽車銷售范圍廣，客戶需要快速的效勞響應(yīng)，這些要求企業(yè)能夠有效地管理多層次分銷體系和效勞體系，CRM是非常有用的；汽車行業(yè)的內(nèi)部注重生產(chǎn)效率的提高和本錢的降低，因此也要考慮上ERP。汽車整車裝配廠的60%以上的零部件要向其它的供給商購(gòu)置，所以對(duì)供給端的SCM對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)同樣是非常有意義的。由于汽車行業(yè)銷售對(duì)象是最終用戶，用戶的個(gè)性大不一樣，用戶對(duì)品牌有偏好等種種原因，所以顯得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣是相當(dāng)?shù)闹匾?。在?guī)劃電子商務(wù)應(yīng)用投資之前，企業(yè)必須從管理績(jī)效評(píng)價(jià)入手，分析企業(yè)在產(chǎn)、供、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作效率和存在的問(wèn)題。借助約束理論等分析手段找出企業(yè)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上存在哪些問(wèn)題？問(wèn)題的根源是什么？其中哪些問(wèn)題是首先需要解決的、哪些是其次需要解決的？也就是說(shuō)，要明確企業(yè)的管理瓶頸，以解決瓶頸問(wèn)題的優(yōu)先級(jí)為依據(jù)，制定企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用投資規(guī)劃，決定先上的是ERP，還是CRM。如果是在公司內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)上存在瓶頸，剛應(yīng)考慮先上ERP,如果在公司營(yíng)銷渠道或客戶關(guān)系管理上存在問(wèn)題，剛應(yīng)考慮先上CRM。而如果公司電子商務(wù)應(yīng)用基礎(chǔ)比較好，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也應(yīng)該初步加以考慮。同樣企業(yè)未來(lái)中長(zhǎng)期的開(kāi)展戰(zhàn)略與規(guī)劃，將直接影響電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃中的產(chǎn)品選型和實(shí)施步驟等環(huán)節(jié)。電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的實(shí)施是為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效勞的，在產(chǎn)品選型過(guò)程中必須考慮未來(lái)企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的戰(zhàn)略部署，做到管理軟件能夠與企業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)相適應(yīng)，具備一定的可擴(kuò)展性和靈活性；根據(jù)企業(yè)未來(lái)開(kāi)展的方向和時(shí)間表，確定企業(yè)應(yīng)先上ERP，還是CRM，以及與企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略相一致的推進(jìn)時(shí)間表。如果企業(yè)未來(lái)工作重點(diǎn)放在市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷體系建設(shè)，可以考慮先上CRM；如果是以加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高企業(yè)運(yùn)作效率、降低企業(yè)生產(chǎn)本錢、組建網(wǎng)絡(luò)化的供給鏈生產(chǎn)運(yùn)作體系為未來(lái)的工作重點(diǎn)，可以考慮先上ERP。第二節(jié)：ERP模塊選擇與實(shí)施一、如何選擇ERP模塊汽車企業(yè)正確地選取適宜的ERP模塊可以從需求、時(shí)機(jī)、投入，以及行業(yè)特點(diǎn)等四方面分析入手。1、以問(wèn)題和需求為出發(fā)點(diǎn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)決定了使用ERP后，就要考慮使用什么樣的ERP模塊或如何選擇ERP軟件。由于不同的ERP的模塊會(huì)有針對(duì)性地解決特定的問(wèn)題，因此在ERP模塊的選擇上務(wù)必要從企業(yè)面臨的問(wèn)題與需要出發(fā)。企業(yè)在上ERP工程前必須清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，深刻了解企業(yè)對(duì)ERP的需求到底是什么。這事實(shí)上也就是要明確引入ERP的目的，從而使得ERP選型和實(shí)施都能夠做到有的放矢。一般地，企業(yè)面臨的問(wèn)題及對(duì)ERP的需求包括：（1）、管理問(wèn)題及相應(yīng)的需求。對(duì)于迫切需要理順管理的企業(yè)。一些企業(yè)上ERP目的就是為了借助ERP的力量理順管理問(wèn)題，借助軟件功能的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)管理。（2）、決策問(wèn)題及相應(yīng)的需求。對(duì)于迫切需要完善信息管理的企業(yè)。企業(yè)在開(kāi)展過(guò)程中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)滯后，跟不上市場(chǎng)的快速反映，重復(fù)統(tǒng)計(jì)工作煩瑣，數(shù)據(jù)出處不唯一，甚至誤導(dǎo)決策者，歸其原因就是內(nèi)部信息還沒(méi)有共享。這種企業(yè)上ERP的目的是先實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一，再通過(guò)ERP應(yīng)用和管理理念提升催促企業(yè)管理的完善和提高。（3）、開(kāi)展問(wèn)題及相應(yīng)的需求。對(duì)于開(kāi)展受限，迫切往更高層次開(kāi)展的企業(yè)，企業(yè)的決策者很清楚，企業(yè)要生存，開(kāi)展才是硬道理，所以他們必須有追求無(wú)限的胸懷。這種情況實(shí)現(xiàn)ERP見(jiàn)效是最快的，因?yàn)闆Q策者已很清楚首要解決的焦點(diǎn)問(wèn)題，包括營(yíng)銷問(wèn)題、內(nèi)部生產(chǎn)配套問(wèn)題、財(cái)務(wù)資金運(yùn)作問(wèn)題以及更深層的企業(yè)國(guó)際化問(wèn)題等，所以需求定義時(shí)只要將這些問(wèn)題細(xì)化即可，實(shí)施時(shí)也明確了實(shí)施次序，實(shí)施重點(diǎn)。2、選擇好適當(dāng)?shù)膶?shí)施時(shí)機(jī)企業(yè)實(shí)施ERP必須選擇適宜的時(shí)機(jī)，不要因?yàn)槁?tīng)說(shuō)ERP好而不擇時(shí)機(jī)而上，成功實(shí)施ERP的最正確時(shí)期是在企業(yè)的興盛期及呆滯期，在創(chuàng)業(yè)期和衰退期上ERP是很難成功的。在創(chuàng)業(yè)期，企業(yè)首先考慮的是生存，資金優(yōu)先考慮使用在一些關(guān)鍵的投資，如增加設(shè)備、市場(chǎng)活動(dòng)、物料采購(gòu)等方面，人員的精力也主要放在營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及日常生產(chǎn)上。在沒(méi)有資金，沒(méi)有人力的前提下匆匆引入ERP管理，是不可能馬上產(chǎn)生效益的，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致工程閑置。在這時(shí)期可以引入ERP的管理思想，重視企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用建設(shè)，但實(shí)現(xiàn)ERP尚不是時(shí)候。在衰退期，企業(yè)多數(shù)處于資金運(yùn)作不佳、人心煥散的狀況，一些管理者到這時(shí)才想通過(guò)實(shí)現(xiàn)ERP去改變現(xiàn)狀，其實(shí)為期已晚。在這階段，ERP的管理思想仍是有效的，但重點(diǎn)應(yīng)放在人的管理方面，而不是靠一套軟件去改變現(xiàn)狀。在興盛及呆滯時(shí)期期，企業(yè)會(huì)居安思危或?qū)で蟪雎?，很自然地產(chǎn)生了革新念頭，這是成功實(shí)施ERP的最正確時(shí)機(jī)。3、資金與人員的投入規(guī)劃可以說(shuō)ERP是一種需要重投入才能成功及產(chǎn)生效益的管理工具，這種投入主要包括資金和人員，沒(méi)有盡情的投入，ERP是不可能實(shí)施成功的。在資金方面，會(huì)包括電腦軟件及硬件的投資；在人員方面，必須有一個(gè)核心的機(jī)構(gòu)在推行這工作，并視為日常工作的一個(gè)重要部份。在資金投入方面，要根據(jù)企業(yè)的具體情況，充分考慮企業(yè)規(guī)模和企業(yè)的承受能力，特別是硬件投資方面，不要理想化地認(rèn)為可以一次到位，對(duì)于一個(gè)企業(yè)只要使用電腦，電腦硬件的投資是會(huì)不斷的，包括易耗品的投入。在ERP軟件方面，不要盲目追求最好，也不要因?yàn)樯岵坏没ㄥX而引入不成熟或一些冷門的ERP軟件。對(duì)于成熟的ERP軟件而言，功能上是各有優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該充分考慮自身的運(yùn)作特點(diǎn)，充分考慮性能價(jià)格比。4、行業(yè)的特點(diǎn)在汽車制造業(yè)中，客戶對(duì)零部件或產(chǎn)品的某些配置給出要求，生產(chǎn)商根據(jù)客戶的要求提供為客戶定制的產(chǎn)品。所以，生產(chǎn)商必須保持一定數(shù)量的零部件的庫(kù)存，以便當(dāng)客戶定單到來(lái)時(shí)，可以迅速按定單裝配出產(chǎn)品并發(fā)送給客戶。為此，需要運(yùn)用某些類型的配置系統(tǒng)，以便迅速獲取并處理定單數(shù)據(jù)信息，然后按照客戶需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)裝配來(lái)滿足客戶需要。生產(chǎn)企業(yè)必須備有不同部件并準(zhǔn)備好多個(gè)柔性的組裝車間，以便在最短的時(shí)間內(nèi)組裝出種類眾多的車型。滿足汽車行業(yè)ERP軟件一般需有以下關(guān)鍵模塊：產(chǎn)品配置（ProductionConfiguration），分包生產(chǎn)，車間管理和本錢控制，高級(jí)生產(chǎn)排程管理與跟蹤功能，分銷與庫(kù)存管理，多工廠的排程，設(shè)計(jì)界面，以及集成模塊。二、ERP的實(shí)施方法與過(guò)程一個(gè)典型的ERP實(shí)施進(jìn)程主要包括以下幾個(gè)階段，如下圖：領(lǐng)導(dǎo)層領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)ERP原理培訓(xùn)軟、硬件產(chǎn)品培訓(xùn)系統(tǒng)維護(hù)員培訓(xùn)程序員培訓(xùn)持續(xù)擴(kuò)大培訓(xùn)企業(yè)診斷目標(biāo)、需求分析軟件選擇工程組織數(shù)據(jù)準(zhǔn)備系統(tǒng)安裝調(diào)試軟件原型調(diào)試模擬運(yùn)行及用戶化工作流程制定驗(yàn)收切換運(yùn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)持續(xù)改良前期工作實(shí)施準(zhǔn)備模擬運(yùn)行及用戶化切換新系統(tǒng)運(yùn)行圖3.1ERP實(shí)施進(jìn)程圖工程的前期工作（軟件安裝之前的階段）這個(gè)階段非常重要，關(guān)系到工程的成敗，但往往為實(shí)際操作所無(wú)視。這個(gè)階段的工作主要包括：(1)領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及ERP原理的培訓(xùn)。主要的培訓(xùn)對(duì)象是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)及今后ERP工程組人員，使他們掌握ERP的根本原理和管理思想。這是ERP系統(tǒng)應(yīng)用成功的思想基礎(chǔ)。因?yàn)橹挥衅髽I(yè)的各級(jí)管理者及員工才是真正的使用者，真正了解企業(yè)的需求，只有他們理解了ERP，才能判斷企業(yè)需要什么樣的ERP軟件，才能更有效率的運(yùn)用ERP。(2)企業(yè)診斷。由企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)和今后各工程組人員用ERP的思想對(duì)企業(yè)現(xiàn)行管理的業(yè)務(wù)流程和存在的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)議和診斷，找出問(wèn)題，尋求解決方案，用書(shū)面形式明確預(yù)期目標(biāo)，并規(guī)定評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。這里會(huì)用到我們?cè)谙乱粋€(gè)局部里將要介紹的業(yè)務(wù)流程重組方法。(3)分析需求，確定目標(biāo)。企業(yè)在準(zhǔn)備應(yīng)用ERP系統(tǒng)之前，還需要理智地進(jìn)行立項(xiàng)分析：——企業(yè)是不是到了該應(yīng)用ERP系統(tǒng)的階段？——企業(yè)當(dāng)前最迫切需要解決的問(wèn)題是什么，ERP系統(tǒng)是否能夠解決？——ERP系統(tǒng)的投資回報(bào)率或投資效益的分析？——在財(cái)力上企業(yè)能不能支持ERP的實(shí)施？——上ERP的目的所在，到底為什么，系統(tǒng)到底能夠解決哪些問(wèn)題和到達(dá)哪些目標(biāo)？——基礎(chǔ)管理工作有沒(méi)有理順或準(zhǔn)備在上ERP之前讓咨詢公司幫助理順、人員的素質(zhì)夠不夠高？然后將分析的結(jié)果寫(xiě)成需求分析和投資效益分析正式書(shū)面報(bào)告，從而做出是否上ERP工程的正確決策。(4)軟件選型。在選型過(guò)程中，首先要知己知彼。知己，就是要弄清楚企業(yè)的需求，即先對(duì)企業(yè)本身的需求進(jìn)行細(xì)致的分析和充分的調(diào)研，這我們?cè)谛枨蠓治鲭A段已經(jīng)完成；知彼，就是要弄清軟件的管理思想和功能是否滿足企業(yè)的需求。這兩者是相互交織進(jìn)行的，可以通過(guò)軟件的先進(jìn)的管理思想來(lái)找出企業(yè)現(xiàn)有的管理問(wèn)題，特定的軟件則可能由于自身的原因，不能夠滿足企業(yè)一定的特殊需求，也需要一定的補(bǔ)充開(kāi)發(fā)。去此，還要了解實(shí)施的環(huán)境。這里的環(huán)境包括兩個(gè)方面：國(guó)情（像財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法則等一些法令法規(guī)，還包括漢化等）、行業(yè)或企業(yè)的特殊要求。根據(jù)這些來(lái)運(yùn)行流程和功能，從“用戶化〞和“本地化〞的角度來(lái)為ERP選型。2、實(shí)施準(zhǔn)備階段（包括數(shù)據(jù)和各種參數(shù)的準(zhǔn)備和設(shè)置）這一階段要建立的工程組織和所需的一些靜態(tài)數(shù)據(jù)可以在選定軟件之前就著手準(zhǔn)備和設(shè)置，圖中用向左延伸到前期工作階段來(lái)表示。在這個(gè)準(zhǔn)備階段中，要作這樣幾項(xiàng)工作：(1)工程組織。ERP的實(shí)施是一個(gè)大型的系統(tǒng)工程，需要組織上的保證，如果工程的組成人選不當(dāng)、協(xié)調(diào)配合不好，將會(huì)直接影響工程的實(shí)施周期和成敗。工程組織應(yīng)該由三層組成，而每一層的組長(zhǎng)都是上層的成員?！I(lǐng)導(dǎo)小組，由企業(yè)的一把手牽頭，并與系統(tǒng)相關(guān)的副總一起組成領(lǐng)導(dǎo)小組。這里要注意的是人力資源的合理調(diào)配，像工程經(jīng)理的任命、優(yōu)秀人員的發(fā)現(xiàn)和啟用等。——工程實(shí)施小組，主要的大量的ERP工程實(shí)施工作是由他們來(lái)完成的，一般是由工程經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)組織工作，其他的成員應(yīng)當(dāng)由企業(yè)主要業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)骨干組成?！獦I(yè)務(wù)組，這局部工作的好壞是ERP實(shí)施能不能貫徹到基層的關(guān)鍵所在。每個(gè)業(yè)務(wù)組必須有固定的人員，帶著業(yè)務(wù)處理中的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)ERP系統(tǒng)的掌握，尋求一種新的解決方案和運(yùn)作方法，并用新的業(yè)務(wù)流程來(lái)驗(yàn)證，最后協(xié)同實(shí)施小組一起制定新的工作規(guī)程和準(zhǔn)則。還包括基層單位的培訓(xùn)工作。(2)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。在運(yùn)行ERP系統(tǒng)之前，要準(zhǔn)備和錄入一系列基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是在運(yùn)用系統(tǒng)之前沒(méi)有或未明確規(guī)定的，故需要做大量分析研究的工作。包括一些產(chǎn)品、工藝、庫(kù)存等信息，還包括了一些參數(shù)的設(shè)置，如系統(tǒng)安裝調(diào)試所需信息、財(cái)務(wù)信息，需求信息等等。(3)系統(tǒng)安裝調(diào)試。在人員、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)已經(jīng)準(zhǔn)備好的基礎(chǔ)上，就可以將系統(tǒng)安裝到企業(yè)中來(lái)了，并進(jìn)行一系列的調(diào)試活動(dòng)。(4)軟件原型測(cè)試。這是對(duì)軟件功能的原型測(cè)試（prototyping），也稱計(jì)算機(jī)模擬（computerpilot）。由于ERP系統(tǒng)是信息集成系統(tǒng)，所以在測(cè)試時(shí)，應(yīng)當(dāng)是全系統(tǒng)的測(cè)試，各個(gè)部門的人員都應(yīng)該同時(shí)參與，這樣才能理解各個(gè)數(shù)據(jù)、功能和流程之間相互的集成關(guān)系。找出缺乏的方面，提出解決企業(yè)管理問(wèn)題的方案，以便接下來(lái)進(jìn)行用戶化或二次開(kāi)發(fā)。3、模擬運(yùn)行及用戶化這一階段的目標(biāo)和相關(guān)的任務(wù)是：(1)模擬運(yùn)行及用戶化。在根本掌握軟件功能的基礎(chǔ)上，選擇代表產(chǎn)品，將各種必要的數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，帶著企業(yè)日常工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，組織工程小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性模擬，提出解決方案。模擬可集中在機(jī)房進(jìn)行，也稱之為會(huì)議室模擬（conferenceroompilot）。(2)制定工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程。進(jìn)行了一段時(shí)間的測(cè)試和模擬運(yùn)行之后，針對(duì)實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題，工程小組會(huì)提出一些相應(yīng)的解決方案，在這個(gè)階段就要將與之對(duì)應(yīng)的工作準(zhǔn)則與工作規(guī)程初步制定出來(lái)，并在以后的實(shí)踐中不斷完善。(3)驗(yàn)收。在完成必要的用戶化的工作、進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行之前還要經(jīng)過(guò)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的審批和驗(yàn)收通過(guò)，以確保ERP的實(shí)施質(zhì)量。4、切換運(yùn)行這要根據(jù)企業(yè)的條件來(lái)決定應(yīng)采取的步驟，可以各模塊平行一次性實(shí)施，也可以先實(shí)施一兩個(gè)模塊。在這個(gè)階段，所有最終用戶必須在自己的工作崗位上使用終端或客戶機(jī)操作，處于真正應(yīng)用狀態(tài)，而不是集中于機(jī)房。如果手工管理與系統(tǒng)還有短時(shí)并行，可作為一種應(yīng)用模擬看待（livepilot），但時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。5、新系統(tǒng)運(yùn)行一個(gè)新系統(tǒng)被應(yīng)用到企業(yè)后，實(shí)施的工作其實(shí)并沒(méi)有完全結(jié)束，而是將轉(zhuǎn)入到業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和下一步的后期支持階段。這是因?yàn)槲覀冇斜匾獙?duì)系統(tǒng)實(shí)施的結(jié)果作一個(gè)小結(jié)和自我評(píng)價(jià)，以判斷是否到達(dá)了最初的目標(biāo)，從而在此基礎(chǔ)上制定下一步的工作方向。還有就是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的開(kāi)展，將會(huì)不斷有新的需求提出，再加之系統(tǒng)的更新?lián)Q代，主機(jī)技術(shù)的進(jìn)步都會(huì)對(duì)原有系統(tǒng)構(gòu)成新的挑戰(zhàn)，所以，無(wú)論如何，都必須在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，通過(guò)自我業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，制定下一目標(biāo)，再進(jìn)行改良，不斷地穩(wěn)固和提高。以上是一個(gè)ERP的實(shí)施過(guò)程，這些階段是密切相關(guān)的，一個(gè)階段沒(méi)有做好，決不可操之過(guò)急進(jìn)入下一個(gè)階段，否則，只能是事倍功半。值得注意的是，在整個(gè)實(shí)施進(jìn)程中，培訓(xùn)工作是貫徹始終的。那些貫穿于實(shí)施準(zhǔn)備、模擬運(yùn)行及用戶化、切換運(yùn)行、新系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中的有關(guān)培訓(xùn)，如軟件產(chǎn)品培訓(xùn)、硬件及系統(tǒng)員培訓(xùn)、程序員培訓(xùn)和持續(xù)擴(kuò)大培訓(xùn)都是至關(guān)重要的。這個(gè)道理，應(yīng)該說(shuō)是顯而易見(jiàn)的。因?yàn)橹挥袉T工才是系統(tǒng)的真正使用者，只有他們對(duì)相關(guān)的ERP軟件產(chǎn)品及所要求的硬件環(huán)境有了一定的了解，才能夠保證系統(tǒng)最終的順利實(shí)施和應(yīng)用。案例:江鈴汽車ERP模塊的選擇1997年江鈴汽車開(kāi)始引進(jìn)ERP系統(tǒng)，其選用的ERP系統(tǒng)和戰(zhàn)略投資伙伴美國(guó)福特汽車公司一致，是Baan公司的QAD系統(tǒng)。具體的ERP模塊如下：表3.1江鈴汽車ERP模塊的選擇儲(chǔ)運(yùn)/銷售生產(chǎn)/制造財(cái)務(wù)/管理零件/地點(diǎn)庫(kù)存控制采購(gòu)管理客戶訂單管理產(chǎn)品配置效勞/修理單效勞/支持分銷方案產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工藝流程車間管理重復(fù)生產(chǎn)質(zhì)量管理物料需求方案能力需求方案生產(chǎn)排程總賬多種貨幣應(yīng)收帳應(yīng)付賬本錢管理現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)電子數(shù)據(jù)交換(EDI)案例：一汽群眾ERP實(shí)施狀況由于汽車市場(chǎng)需求的變化，要求制造商從小品種、大批量的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥贩N、小批量生產(chǎn)方式。一汽群眾僅捷達(dá)車的品種就有59種，批量小、生產(chǎn)批次多。如果不采用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，必會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存量大、生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)本錢高的情況。但采用SAP公司的ERP系統(tǒng)后，企業(yè)從制度上標(biāo)準(zhǔn)了公司業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，改善了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策功能，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)訂貨及時(shí)、庫(kù)存量降低、生產(chǎn)方案安排合理，從而提高了應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)在市場(chǎng)上獲得更高聲譽(yù)。其具體表現(xiàn)在以下方面：

采購(gòu)管理首先，在采購(gòu)上根據(jù)主方案和物料清單對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行查對(duì)，由計(jì)算機(jī)快速計(jì)算出所缺物料的品種、數(shù)量和進(jìn)貨時(shí)間，將采購(gòu)進(jìn)貨下到達(dá)各個(gè)廠。然后由采購(gòu)人員從系統(tǒng)中查看各供給商的歷史信息，根據(jù)其價(jià)格、供貨質(zhì)量、效勞等指標(biāo)來(lái)選擇供給商。這即能準(zhǔn)確、高質(zhì)量地實(shí)現(xiàn)物料采購(gòu)，又大大縮短了采購(gòu)周期。庫(kù)存管理由于采購(gòu)的準(zhǔn)確和及時(shí)，使庫(kù)存量大大降低。以前，庫(kù)存資金占用嚴(yán)重，僅國(guó)產(chǎn)化件資金占用量就高達(dá)1.2億。公司在使用ERP系統(tǒng)之后，庫(kù)存資金降低到4千萬(wàn)左右。同時(shí)，系統(tǒng)對(duì)庫(kù)存量的上限和下限有嚴(yán)格的控制，只要庫(kù)存量到達(dá)了上限，系統(tǒng)就會(huì)給出報(bào)警信號(hào)，則物料無(wú)法再進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)；而到達(dá)下限時(shí)，系統(tǒng)也會(huì)提醒采購(gòu)人員立即補(bǔ)充庫(kù)存，起到了自動(dòng)提示和監(jiān)督的作用。在庫(kù)存盤點(diǎn)方面也節(jié)約了大量的人力和時(shí)間，以前每天最多可清查四個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而采用計(jì)算機(jī)管理后，四個(gè)倉(cāng)庫(kù)的盤點(diǎn)僅用10分鐘就可完成。生產(chǎn)管理在一汽群眾集團(tuán)的生產(chǎn)裝配線上，生產(chǎn)方案一旦形成，就立即下到達(dá)各個(gè)生產(chǎn)部門，并分解到工位。同時(shí)，物料供給部門也根據(jù)方案要求，準(zhǔn)確及時(shí)地將各種物料送往各個(gè)工位。每一種物料都有各自的條型碼作為標(biāo)識(shí)，一旦某個(gè)工位的物料低于下限，就立即由計(jì)算機(jī)發(fā)出缺料通知。這樣，可以邊干邊等，不至于發(fā)生停工待料的現(xiàn)象；而供貨部門接到信號(hào)后，根據(jù)其條型碼信息可及時(shí)將物料送到所需工位。在生產(chǎn)和組裝過(guò)程中，每一道工序都由系統(tǒng)嚴(yán)格地進(jìn)行監(jiān)控，如每個(gè)工位都進(jìn)行了哪些工作、是否合格等信息都將準(zhǔn)確無(wú)誤地存入計(jì)算機(jī)內(nèi)。質(zhì)量控制由于每道工序都記錄了工作質(zhì)量的合格與否，所以在系統(tǒng)中如實(shí)地反映了產(chǎn)品和配套零件的質(zhì)量情況。當(dāng)整車下線時(shí)，所有這些信息都被掃描存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中。這樣，質(zhì)量管理信息的采集與處理、質(zhì)保的定期跟蹤都變得方便和容易，較好地促進(jìn)了全面質(zhì)量管理。本錢核算與控制在ERP系統(tǒng)中，一汽群眾的每個(gè)部門都是一個(gè)獨(dú)立的本錢中心，都有一個(gè)預(yù)算指標(biāo)，實(shí)施嚴(yán)格準(zhǔn)確的本錢控制。在使用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)以前，由于汽車的零部件繁多，每一個(gè)產(chǎn)品的本錢都較難計(jì)算得很準(zhǔn)確，現(xiàn)在利用ERP系統(tǒng)可對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的本錢變化進(jìn)行跟蹤。每個(gè)工序、每個(gè)環(huán)節(jié)，只要產(chǎn)生增值，就立即動(dòng)態(tài)地進(jìn)行本錢滾加，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的本錢按月進(jìn)行分析，加以控制。所以，整個(gè)年度的經(jīng)營(yíng)方案都非常好地控制在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者手中。財(cái)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)電算化后，及時(shí)準(zhǔn)確的本錢跟蹤使本錢核算實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，財(cái)會(huì)部門的職能和工作重點(diǎn)也發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變。過(guò)去那些忙于記帳、核對(duì)、做報(bào)表的人員，現(xiàn)在的任務(wù)是隨時(shí)對(duì)本錢進(jìn)行比較和分析，真正起到了本錢控制部門的作用。由于將財(cái)務(wù)的分塊處理變?yōu)楣ぷ髁鞴芾?，有效地控制了資金流的流向，提高了財(cái)務(wù)工作效率，保證了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，加強(qiáng)了財(cái)務(wù)分析功能，大大縮短了財(cái)務(wù)處理業(yè)務(wù)量和財(cái)務(wù)結(jié)算周期。以前，完成月報(bào)需要一周的時(shí)間，年報(bào)則更長(zhǎng)?，F(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)負(fù)債表，從產(chǎn)生到打印出來(lái)僅僅需要一分鐘的時(shí)間。同時(shí)，系統(tǒng)中多貨幣及外匯、匯率的管理也為企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)作提供了有效的工具，一汽群眾每年要?jiǎng)佑?-5個(gè)億德國(guó)馬克的外匯，僅在匯率管理上就可為企業(yè)節(jié)約了大量資金。一汽群眾自從使用ERP系統(tǒng)，企業(yè)上下已形成了一種新的管理思想和概念。企業(yè)員工的素質(zhì)和精神面貌有了很大的提高，也加強(qiáng)了他們的責(zé)任心和責(zé)任感，使企業(yè)更具凝聚力。同時(shí)將管理人員從繁瑣的重復(fù)勞動(dòng)中解脫出來(lái)，致力于更具創(chuàng)造性和實(shí)質(zhì)性的工作。 第三節(jié)：SCM模塊選擇與實(shí)施SCM亦即“供給鏈管理〞，它只是ERP的外部延伸，主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)間的合作。1985年波特在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中提出了供給鏈的概念?；谥圃鞓I(yè)的觀點(diǎn)，波特視供給鏈為一系列連續(xù)完成的活動(dòng)，是原材料轉(zhuǎn)換成一系列最終產(chǎn)品并不斷實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的過(guò)程。供給鏈管理的背后是增加渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。一、供給鏈實(shí)施的核心內(nèi)容供給鏈管理實(shí)施的核心內(nèi)容包含兩個(gè)：第一是倡導(dǎo)協(xié)同商務(wù)；第二是開(kāi)展供給鏈范圍的高級(jí)方案。協(xié)同商務(wù)?，F(xiàn)代供給鏈管理的本質(zhì)是通過(guò)客戶和供給商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的協(xié)作。開(kāi)展協(xié)同商務(wù)在業(yè)務(wù)流程層面主要包括以下方面：需求和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的協(xié)同、采購(gòu)訂單作業(yè)協(xié)同、生產(chǎn)方案和供給能力協(xié)同、質(zhì)量管理與品質(zhì)認(rèn)證協(xié)同、價(jià)格與本錢信息共享等。依據(jù)協(xié)同作業(yè)的范圍又可分為：企業(yè)與外部伙伴間的協(xié)同、企業(yè)內(nèi)部各部門或各事業(yè)部間的協(xié)同。通過(guò)開(kāi)展協(xié)同商務(wù)作業(yè)給企業(yè)帶來(lái)的效益是巨大的。庫(kù)存最小化和有效管理下的同步運(yùn)轉(zhuǎn)供給鏈，可以使公司降低本錢，并加速產(chǎn)品在供給鏈中流轉(zhuǎn)。企業(yè)間開(kāi)展協(xié)同作業(yè)的目的就是盡最大可能共享信息，并且讓共享的信息滲透到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，從而成為企業(yè)方案的相關(guān)約束條件。比方：地區(qū)銷售代理可以反應(yīng)回各自的促銷方案，制造企業(yè)可以依據(jù)此信息調(diào)節(jié)促銷期間該地區(qū)的銷售預(yù)測(cè)。實(shí)施供給鏈協(xié)同商務(wù)時(shí)也要考慮到開(kāi)展協(xié)同商務(wù)的限制性。供給鏈上的企業(yè)畢竟是獨(dú)立的商務(wù)實(shí)體，出于商業(yè)機(jī)密原因或者競(jìng)爭(zhēng)因素考慮，并非一切協(xié)同模式都能在所有的業(yè)務(wù)伙伴間展開(kāi)。比方：在供給鏈上相鄰兩環(huán)企業(yè)間開(kāi)展協(xié)同商務(wù)通常能獲得支持。但跨越更多鏈級(jí)的協(xié)同作業(yè)就很難推行，尤其考慮到開(kāi)展協(xié)同作業(yè)還要涉及本錢的投入和業(yè)務(wù)流程的改變。從已經(jīng)開(kāi)展的協(xié)同作業(yè)模式看，絕大多數(shù)的商務(wù)協(xié)作表達(dá)在：庫(kù)存數(shù)量、銷售預(yù)測(cè)、促銷方案、需求管理、供貨能力、質(zhì)量管理。只有少數(shù)協(xié)作模式在銷售定單、本錢計(jì)算層面展開(kāi)，因?yàn)檫@些都是企業(yè)極其敏感的數(shù)據(jù)。供給鏈管理體系（SCM）應(yīng)該有廣義與狹義之分。廣義的SCM是包括供給商資源管理、企業(yè)資源方案（ERP）和產(chǎn)品分銷管理（DRP）的價(jià)值鏈全過(guò)程管理。而狹義的SCM則是基于一個(gè)企業(yè)的進(jìn)、銷、存，側(cè)重于供給商、經(jīng)銷商與企業(yè)在資金與物流方面的協(xié)同。SCM系統(tǒng)涉及到多個(gè)企業(yè)的物流管理，對(duì)于其中的核心企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是對(duì)其采購(gòu)、庫(kù)存、分銷三大體系的管理。目前很多企業(yè)對(duì)這三個(gè)系統(tǒng)的管理都有電子商務(wù)應(yīng)用的需求，這種需求實(shí)際上就是對(duì)供給鏈管理系統(tǒng)（SCM）的需求。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，一個(gè)普遍的事實(shí)是：無(wú)論廠商還是經(jīng)銷商，在其推進(jìn)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的過(guò)程中，寧愿投入資金、技術(shù)建立自己的供銷組織和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也不愿選擇公眾網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)行相關(guān)業(yè)務(wù)。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的一個(gè)直接原因，就是市場(chǎng)一體化和專業(yè)化的深化，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，特別是對(duì)商務(wù)流程的協(xié)同性要求進(jìn)一步提高。而企業(yè)商務(wù)的協(xié)同必須建立在企業(yè)內(nèi)部ERP基礎(chǔ)之上，并且變?cè)械姆忾]式管理平臺(tái)為價(jià)值鏈層面的有限開(kāi)放環(huán)境。其開(kāi)放性保證了供給鏈各環(huán)節(jié)的信息流、物流的共享和協(xié)同，而其有限性保證了系統(tǒng)的平安和有效。同時(shí)，有效的開(kāi)放性平臺(tái)使供給鏈成為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。

其實(shí)，無(wú)論是廣義還是狹義的SCM，其關(guān)鍵都在于對(duì)商務(wù)流程的協(xié)同水平的管理和提高。針對(duì)這種理念，用友提出并在自己的SCM產(chǎn)品中深入貫徹了協(xié)同商務(wù)集中管理的思想。企業(yè)能夠通過(guò)優(yōu)化其流通網(wǎng)絡(luò)與分銷渠道、降低采購(gòu)本錢、減少庫(kù)存量、加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)來(lái)改良他們的供給鏈。要做到這些，關(guān)鍵是進(jìn)行更好的集成，提高每個(gè)公司對(duì)整體供給鏈中即時(shí)信息的可見(jiàn)度。在供給鏈中欠缺的是制造商、分銷商和顧客之間的聯(lián)系，有關(guān)顧客需求的實(shí)時(shí)信息無(wú)法及時(shí)反應(yīng)回供給鏈，導(dǎo)致對(duì)顧客反應(yīng)的滯后。所以，有必要提高鏈中各方獲得信息的及時(shí)性與可見(jiàn)性。2、供給鏈高級(jí)方案是ERP有效補(bǔ)充實(shí)施供給鏈管理會(huì)經(jīng)常談到一個(gè)詞，就是供給鏈高級(jí)方案。GartnerGroup在1997年7月的一份研究報(bào)告中這樣說(shuō)，“在1999年左右，對(duì)于那些有著多層銷售體系的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì)面臨各種各樣的問(wèn)題：有的是把不同的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行歸并；有的則是要求把一個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)分為多個(gè)環(huán)節(jié)；各層次之間的利益需要進(jìn)行權(quán)衡；甚至有時(shí)會(huì)需要跳過(guò)某些環(huán)節(jié)把產(chǎn)品或效勞送到客戶手中，因此，這些企業(yè)會(huì)選擇在他們?cè)械腅RP應(yīng)用軟件中追加供給鏈規(guī)劃的功能，否則他們就將承當(dāng)分銷本錢提高至少10個(gè)百分點(diǎn)或因交貨不及時(shí)、庫(kù)存失調(diào)等各種問(wèn)題導(dǎo)致出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。〞在研究報(bào)告中還提到，這種情況是由于ERP系統(tǒng)中的靜態(tài)資源數(shù)據(jù)表造成的，因?yàn)樵贓RP提供的諸多規(guī)劃功能中，物料、能力以及需求的約束因素是分開(kāi)考慮的，互不相關(guān)。SCM（供給鏈管理）軟件則能夠同時(shí)考慮所有相關(guān)約束因素，提供對(duì)約束因素的真正實(shí)時(shí)調(diào)整。Gartner的這份報(bào)告根本上闡述了供給鏈高級(jí)方案的兩個(gè)方面：集制造工廠、多層銷售體系、客戶為一體的供給鏈?zhǔn)枪┙o鏈高級(jí)方案的方案范圍；考慮眾多約束條件并且提供多種方案方式是供給鏈高級(jí)方案的優(yōu)勢(shì)。SCM與ERP方案的范圍是不同的。以下是SCM的開(kāi)展過(guò)程。企業(yè)資源方案（ERP）產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代。當(dāng)時(shí)企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)特點(diǎn)是大批量產(chǎn)品制造，衡量企業(yè)業(yè)績(jī)好壞決定于工廠的生產(chǎn)效率和工廠資源的利用率。ERP的方案方式是MRP（制造資源方案）,其本質(zhì)是基于一個(gè)工廠范圍的物料資源方案系統(tǒng)，BOM表即物料清單是ERP方案考慮的最重要的約束條件。為了彌補(bǔ)ERP的缺乏，后來(lái)出現(xiàn)了分銷資源管理系統(tǒng)(DRP)。DRP在多地點(diǎn)協(xié)同方案的問(wèn)題上有一定的開(kāi)展，但主要運(yùn)用在成品運(yùn)作方案上，所以只是曇花一現(xiàn)。供給鏈管理系統(tǒng)總結(jié)了ERP和DRP的優(yōu)勢(shì)和缺陷所在，并應(yīng)新的市場(chǎng)特點(diǎn)而形成理論。供給鏈高級(jí)方案把MRP方案的應(yīng)用范圍從單個(gè)工廠拓展到包含供給商、制造廠、分銷中心等供給鏈地點(diǎn)的整個(gè)供給鏈。其功能包括：供給鏈模型搭建、供給鏈模擬、供給鏈監(jiān)控與報(bào)警。ERP在方案上的最大缺點(diǎn)是考慮的約束條件太局限，正如前面所提BOM表是ERP方案考慮的最重要的約束條件。這種方案方式的缺乏主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一則使方案太片面，方案往往不可行或需要大量的方案員調(diào)節(jié)；二則是BOM并非任何企業(yè)都適用或者并不是影響方案的重要約束，比方：商業(yè)企業(yè)的BOM表就只是商品加包裝，而這對(duì)方案并不重要。SCM考慮的方案約束條件是供給鏈上的極限定義、規(guī)則定義。方案約束條件如：供給商的能力、可替換運(yùn)輸路線、可替換制造模式、生產(chǎn)能力、制造本錢、運(yùn)輸本錢、存儲(chǔ)本錢等，影響著企業(yè)的物流運(yùn)作和財(cái)務(wù)反映。供給鏈高級(jí)方案在系統(tǒng)運(yùn)算時(shí)能夠綜合考慮這些約束條件，使方案比傳統(tǒng)的企業(yè)資源方案更合理、更加具有可行性。在方案的優(yōu)化上面，供給鏈高級(jí)方案能夠在約束條件間設(shè)定轉(zhuǎn)換比例關(guān)系，比方：讓所有的約束條件都可以轉(zhuǎn)化為本錢，由此實(shí)現(xiàn)方案更加貼近最優(yōu)化。二、供給鏈管理的實(shí)施方式供給鏈管理實(shí)施方式主要有兩種：中樞式、平臺(tái)式。中樞式的供給鏈管理實(shí)施通常由重點(diǎn)的某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)企業(yè)巨頭牽頭。這少數(shù)的幾個(gè)企業(yè)往往是某行業(yè)或某地區(qū)的核心企業(yè)，在某些方面是具有領(lǐng)導(dǎo)性或是壟斷性的企業(yè)。供給鏈管理實(shí)施的原始目標(biāo)或者是為了解決這幾個(gè)企業(yè)間的協(xié)同作業(yè)問(wèn)題，或者是為了解決核心企業(yè)與外圍供給商及代理間的協(xié)作問(wèn)題。核心企業(yè)通常是供給鏈管理的投資方，當(dāng)然也是收益最大方，因?yàn)樵趨f(xié)同作業(yè)的模式上往往由其主控。外圍企業(yè)通過(guò)參與這種供給鏈管理也是收益方。這表達(dá)在：它們同核心企業(yè)協(xié)同作業(yè)帶來(lái)信息共享、通過(guò)參與造成自身的管理提升。平臺(tái)式的供給鏈管理實(shí)施通常由某行業(yè)協(xié)會(huì)或行業(yè)聯(lián)盟牽頭。其采用的模式通常為ASP，即由第三方定義協(xié)同作業(yè)模式，由其實(shí)施，并由其進(jìn)行管理。企業(yè)是這個(gè)平臺(tái)的使用者，并按照效勞協(xié)議繳納效勞使用費(fèi)。這種方式的特點(diǎn)是：供給鏈的參與者不具有太強(qiáng)的壟斷性、供給鏈管理模式由多方參與定義、ASP方作為經(jīng)營(yíng)者投入高額本錢。其實(shí)供給鏈管理實(shí)施的兩種方式是各得益彰的，有時(shí)候在運(yùn)作模式上也是相互借鑒的。汽車行業(yè)一般采用中樞式，而且由汽車裝配廠來(lái)投資與牽頭。案例：新車型開(kāi)發(fā)需充分考慮SCM一個(gè)歐洲的汽車制造商在公司的開(kāi)發(fā)新車型方案應(yīng)該是在未來(lái)幾年內(nèi)有充分的市場(chǎng)目的是替代當(dāng)前的車型。新車型的開(kāi)發(fā)考慮的不僅僅是車型本身，而且必須擴(kuò)展考慮供給鏈。這種擴(kuò)展的考慮實(shí)際上是由汽車制造商朝由用戶定制產(chǎn)品的方向開(kāi)展。他們希望取得象減少客戶定單流轉(zhuǎn)日期十個(gè)工作日這樣的成績(jī)，并且給客戶在車輛在發(fā)運(yùn)前的6天仍有一個(gè)很大范圍的選擇。按照以上的擴(kuò)展的觀點(diǎn)，汽車制造商需要確定供給鏈能力能夠獲得提高區(qū)域，并且上游的物流系統(tǒng)被指定對(duì)于提高供給鏈的性能是非常重要的。只有這樣才能夠提高新車型的競(jìng)爭(zhēng)力。夫瑯和費(fèi)生產(chǎn)自動(dòng)化協(xié)會(huì)被邀請(qǐng)去參加一個(gè)旨在汽車制造商和供給商之間優(yōu)化物流系統(tǒng)工程團(tuán)隊(duì)。這包括了生產(chǎn)自動(dòng)化協(xié)會(huì)決定考慮選擇供給商的裝運(yùn)點(diǎn)數(shù)，采購(gòu)數(shù)量的決策，庫(kù)存水平的決定，供給流程的的時(shí)間推進(jìn)表，空間場(chǎng)所，所需信息，和選擇的運(yùn)輸方法。這個(gè)工程不僅包括汽車制造商而且包括直接供給商，甚至于包括二級(jí)供給商。通常來(lái)說(shuō)把二級(jí)供給商作為議題來(lái)考慮的時(shí)候汽車制造商僅僅是一個(gè)監(jiān)測(cè)的功能，真正的管理還應(yīng)該由一級(jí)供給商去直接管理二級(jí)供給商。在這個(gè)工程中汽車制造商是作為整個(gè)渠道的控制者，他的目的是要和一些主要的供給商一道來(lái)整合物流系統(tǒng)，到達(dá)提高許多供給鏈績(jī)效指標(biāo)的目的，比方：本錢的降低，生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)的可靠性、對(duì)需求的反應(yīng)性能特別強(qiáng)調(diào)的是靈活性。按照這個(gè)工程的目標(biāo)，關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)是建立在汽車制造商和供給商之間共同的詳細(xì)規(guī)劃來(lái)到達(dá)這個(gè)目標(biāo)的（比方預(yù)先的時(shí)間進(jìn)度規(guī)劃可以減少許多零件的供給，基于即時(shí)生產(chǎn)可以控制在很低的庫(kù)存水平等）這個(gè)工程團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一個(gè)整合的物流網(wǎng)絡(luò)用以特別關(guān)注50種零件。他們需要對(duì)這50種零件做一個(gè)深刻的分析，包括批量，價(jià)格，地點(diǎn)，供給商的可靠程度，運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)等。在這里，為到達(dá)新車型的供給鏈目標(biāo)考慮早期的供給商是一個(gè)重要的原則。這些供給商應(yīng)該被包含在生產(chǎn)前的25個(gè)月里，因?yàn)樗麄冇绊懼谛逻^(guò)程中的許多決策，以便在新的物流方案能夠在供給本錢和風(fēng)險(xiǎn)減少時(shí)大大地減少顧客定單流轉(zhuǎn)日期，同時(shí)使整個(gè)過(guò)程更靈活可靠。第四節(jié)：CRM模塊選擇與實(shí)施首先，客戶關(guān)系管理本質(zhì)是一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略，而不是單一的電子商務(wù)應(yīng)用解決方案，它要求全方位地看待客戶，不僅向客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品，而且要根據(jù)客戶的特定要求來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)自身的分銷、物流模式，以期方便客戶，提高客戶滿意度。這意味著，沒(méi)有一個(gè)全面集成、信息充分共享、對(duì)企業(yè)所有與客戶相關(guān)的活動(dòng)進(jìn)行管理的一體化系統(tǒng)，CRM的思想不可能擁有戰(zhàn)略地位，從而注定是落實(shí)不了的。其次，就CRM在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用來(lái)講，一定要提供對(duì)事務(wù)處理的支撐能力。只有為企業(yè)業(yè)務(wù)處理帶來(lái)效率的提高、人工的節(jié)省、勞動(dòng)強(qiáng)度的降低、信息的充分共享，這樣的CRM系統(tǒng)才能獲得企業(yè)的認(rèn)可。從這一點(diǎn)上來(lái)分析，可以明白，什么會(huì)是CRM在中國(guó)的特定行業(yè)的突破點(diǎn)。CRM在中國(guó)的汽車行業(yè)的效勞及時(shí)性則顯得尤其急迫：客戶數(shù)據(jù)管理，呼叫中心都是非常重要的。某些CRM軟件，由于缺乏對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)處理層次的功能的滿足，其應(yīng)用便會(huì)有相當(dāng)?shù)木窒扌?。由于進(jìn)行事務(wù)的處理涉及到人、財(cái)、物的管理，這是單純的傳統(tǒng)意義上的CRM所不能勝任的。只有在DRP、ERP、呼叫中心等的協(xié)作下，才能完成事務(wù)的處理。一、CRM的運(yùn)作流程長(zhǎng)期從事CRM咨詢效勞的麥肯錫咨詢公司認(rèn)為，做好客戶關(guān)系管理必須要有一組完整的運(yùn)作流程：1、搜集資料。利用高科技手段與多種渠道搜集客戶資料、消費(fèi)偏好以及交易歷史資料，儲(chǔ)存到客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，然后將不同部門或分公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，整合成為單一的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)。在以往，企業(yè)的部門或分公司，都各自有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，以方便管理。由于相互之間的信息是閉塞的，就會(huì)出現(xiàn)公司的不同部門要求公司的老客戶，填新客戶資料表的問(wèn)題?？蛻舢?dāng)然會(huì)覺(jué)得是被無(wú)視了。把不同的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行整合以后，有助于將不同部門的產(chǎn)品銷售給同一客戶，既可以增加利潤(rùn)，減少重復(fù)本錢，同時(shí)更能夠穩(wěn)固與客戶的永長(zhǎng)關(guān)系。2、分類與建立模式。借助分析工具與程序，按各種不同的變量把客戶分成不同的類型，描述每一類客戶的行為模式。通過(guò)這樣的工作，可以預(yù)測(cè)在各種市場(chǎng)變化與營(yíng)銷活動(dòng)情況下，各類客戶所做出的反應(yīng)。例如，通過(guò)分析可以得知，哪些客戶一收到促銷郵件，會(huì)毫不考慮就丟到垃圾桶，或是對(duì)哪一類的促銷活動(dòng)有偏好，也會(huì)知道哪些潛在客戶已經(jīng)不存在了。所有這些工作，既能夠有效地選擇到適當(dāng)目標(biāo)客戶，同時(shí)也會(huì)提高管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效率，降低本錢。3、規(guī)劃與設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)上述模式設(shè)計(jì)適合客戶的效勞與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，企業(yè)對(duì)于各類客戶通常是一視同仁的，而且定期進(jìn)行客戶活動(dòng)。但是，用CRM的觀念來(lái)看，顯然是不合算的，CRM要求“看人下菜〞?；ㄥX要花在刀口上，如果是刀把子，就不會(huì)花錢。如果移動(dòng)通信公司在電話接通順序上，對(duì)大量及小量使用的移動(dòng)通信的客戶一視同仁，前者就會(huì)因?yàn)榭偸窃谥匾獣r(shí)機(jī)無(wú)法接通電話而轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)商，后者卻不會(huì)因?yàn)槭艿搅艘灰曂实膶?duì)待而增加通話量。4、進(jìn)行活動(dòng)測(cè)試、執(zhí)行與整合。在以往，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一經(jīng)推出，通常無(wú)法及時(shí)監(jiān)控活動(dòng)帶來(lái)的反應(yīng)，效果如何最后以銷售成績(jī)來(lái)判定。CRM卻可以對(duì)過(guò)去市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的資料進(jìn)行相關(guān)分析，并且通過(guò)客戶效勞中心或呼叫中心及時(shí)地反映出活動(dòng)效果，實(shí)時(shí)調(diào)整進(jìn)一步的營(yíng)銷活動(dòng)。例如在實(shí)施一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)后，透過(guò)呼叫中心接聽(tīng)電話頻率、網(wǎng)站拜訪人次以及各種其他相關(guān)反應(yīng)的統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷與銷售部門可以實(shí)時(shí)增加或減少人力與資源的調(diào)配，充分利用資源。而透過(guò)呼叫中心或網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與數(shù)據(jù)庫(kù)的整合，更可以實(shí)時(shí)進(jìn)行交叉行銷，銷售不同的產(chǎn)品給不同的客戶。5、實(shí)行績(jī)效的分析與考核。CRM透過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)、銷售與客戶資料的綜合分析，將建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的考核模式，考核施行成效。目前CRM的技術(shù)，已經(jīng)可以在出過(guò)錯(cuò)時(shí)，順著活動(dòng)資料的模式分析，找出問(wèn)題出在哪個(gè)部門，甚至哪個(gè)人員.上述的各個(gè)程序必須環(huán)環(huán)相扣，從而形成一個(gè)不斷循環(huán)的作業(yè)流程。只有這樣，才能選擇最適當(dāng)?shù)耐?，在正確的時(shí)點(diǎn)上，傳遞最適宜的產(chǎn)品與效勞給正確的客戶。創(chuàng)造出企業(yè)與客戶雙贏的局面，維持與客戶關(guān)系的永久性。二、部門需求與CRM模塊對(duì)CRM的需求依部門而不同，在企業(yè)中，對(duì)CRM有著強(qiáng)烈需求的部門是市場(chǎng)、銷售和效勞三個(gè)部門。不同的部門對(duì)CRM的需求也不同。1、市場(chǎng)部門主要關(guān)心以下問(wèn)題：活動(dòng)管理：對(duì)企業(yè)的所有市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行管理；活動(dòng)跟蹤：跟蹤市場(chǎng)活動(dòng)的情況；反應(yīng)管理：及時(shí)得到市場(chǎng)活動(dòng)的反應(yīng)信息；活動(dòng)評(píng)價(jià)：對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的效果進(jìn)行度量；客戶分析：對(duì)客戶的構(gòu)成、客戶的地理信息和客戶行為進(jìn)行分析；客戶狀態(tài)：將客戶分類，從而管理客戶風(fēng)險(xiǎn)、客戶利潤(rùn)等，同時(shí)確定針對(duì)不同類別客戶的市場(chǎng)活動(dòng)等。2、銷售部門關(guān)心以下方面的問(wèn)題：銷售信息：及時(shí)地掌握銷售人員的銷售情況；銷售任務(wù)：將不同的銷售任務(wù)，按銷售經(jīng)理制定的流程分配下去；銷售評(píng)價(jià)：對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)時(shí)期以及各個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行度量。3、效勞部門關(guān)心的主要問(wèn)題有：準(zhǔn)確信息：根據(jù)系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息為客戶效勞；一致性：企業(yè)的效勞中心以整體形象對(duì)待客戶，使客戶感覺(jué)是同一個(gè)人在為他效勞；問(wèn)題跟蹤：能夠跟蹤客戶所有的問(wèn)題并給出答案。滿足部門級(jí)需求的CRM模塊：要滿足部門級(jí)的需求，CRM系統(tǒng)至少應(yīng)該包含數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、OLAP、銷售管理、活動(dòng)管理、反應(yīng)管理和數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)。CRM的模塊可以為以上的問(wèn)題提供解決方案。進(jìn)行CRM的模塊應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的情況進(jìn)行選擇。下表是CRM軟件實(shí)現(xiàn)以上功能的時(shí)候比較常用的劃分。表3.2CRM軟件常用功能劃分銷售－銷售時(shí)機(jī)管理

－自動(dòng)報(bào)價(jià)

－訂單管理（銷售合同管理）

－銷售指標(biāo)管理

－銷售渠道管理

－自動(dòng)產(chǎn)生銷售時(shí)機(jī)公共功能－日程管理（工作日歷、預(yù)約提示）

－客戶信息

－聯(lián)系人信息

－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

－產(chǎn)品目錄

－聯(lián)系記錄

－數(shù)據(jù)分析、圖表報(bào)表

－郵件群發(fā)

－標(biāo)簽打?。ㄉ虡I(yè)信函）

－系統(tǒng)管理（權(quán)限、備份等等）

－數(shù)據(jù)同步效勞支持－效勞合同管理

－客戶投訴（客戶抱怨）處理

－客戶效勞請(qǐng)求管理

－現(xiàn)場(chǎng)支持效勞管理市場(chǎng)營(yíng)銷－市場(chǎng)活動(dòng)管理

－市場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生潛在客戶、銷售時(shí)機(jī)

－營(yíng)銷百科全書(shū)－呼叫中心

－知識(shí)庫(kù)

－企業(yè)門戶

－ERP集成滿足協(xié)同級(jí)需求的模塊間互動(dòng)以上介紹的CRM的模塊并不是孤立的，而是互動(dòng)的，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身的情況使這些模塊能夠協(xié)同合作。市場(chǎng)、銷售和效勞是三個(gè)獨(dú)立的部門，對(duì)CRM有著不同的需求。但是有一點(diǎn)是共同的：以客戶為中心的運(yùn)作機(jī)制。協(xié)同級(jí)將市場(chǎng)、銷售和效勞三個(gè)部門緊密地結(jié)合在一起，從而使CRM為企業(yè)發(fā)揮更大的作用。協(xié)同級(jí)主要解決企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中遇到的以下問(wèn)題：1、及時(shí)傳遞信息將市場(chǎng)分析的結(jié)果及時(shí)地傳遞給銷售和效勞部門，以便它們能夠更好地理解客戶的行為，到達(dá)留住老客戶的目的。同時(shí)銷售和效勞部門收集的反應(yīng)信息也可以及時(shí)傳遞給市場(chǎng)部門，以便市場(chǎng)部門對(duì)銷售、效勞和投訴等信息進(jìn)行及時(shí)分析，從而制定出更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。2、渠道優(yōu)化市場(chǎng)部門將銷售信息傳遞給誰(shuí)、由誰(shuí)進(jìn)行銷售等對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)非常重要。渠道優(yōu)化在眾多的銷售渠道中選取效果最正確、本錢最低的銷售渠道?？傊?，通過(guò)市場(chǎng)、銷售和效勞部門的協(xié)同工作，可以實(shí)現(xiàn)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擁有恰當(dāng)?shù)目蛻舻哪繕?biāo)。三、CRM的實(shí)施方法與過(guò)程成立成立工程組內(nèi)外部需求分析營(yíng)銷調(diào)查及改造目標(biāo)流程和制度持續(xù)改良軟硬件/實(shí)施商選擇系統(tǒng)購(gòu)置和安裝建立測(cè)試環(huán)境測(cè)試配置和客戶化系統(tǒng)測(cè)試通過(guò)培訓(xùn)、用戶手冊(cè)編寫(xiě)建立正式環(huán)境正式系統(tǒng)配置和客戶化正式系統(tǒng)測(cè)試和上線CRM系統(tǒng)維護(hù)調(diào)整升級(jí)圖3.2CRM的實(shí)施過(guò)程流程圖CRM的實(shí)現(xiàn)應(yīng)該從兩個(gè)層面進(jìn)行考慮：其一，進(jìn)行管理的改良；其二，向這種新的管理模式提供信息技術(shù)的支持。管理的改良是CRM成功的基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則有利于提高客戶關(guān)系管理工作的效率。在管理的改良方面，可以從如下四個(gè)方面著手：1.確定企業(yè)的CRM策略，以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)效勞。這需要高層領(lǐng)導(dǎo)的充分的承諾。2.適當(dāng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的重組。這方面的工作主要是當(dāng)前業(yè)務(wù)流程調(diào)查與分析、從企業(yè)內(nèi)外征求改良業(yè)務(wù)流程的好建議、業(yè)務(wù)流程的改良和目標(biāo)業(yè)務(wù)流程的形成。所采取的手段是訪談和調(diào)查表。3.建立相應(yīng)的管理制度和鼓勵(lì)機(jī)制。這方面的工作主要是：理順和優(yōu)化業(yè)務(wù)處理流程；客觀設(shè)置流程中的崗位；清晰描述了崗位的職責(zé)；完善保證職責(zé)有效完成的制度體系；建立考評(píng)崗位工作情況的定量指標(biāo)體系。4.持續(xù)改善，形成穩(wěn)定的公司文化。在CRM系統(tǒng)的實(shí)施方面，可以遵循如下的路徑：1.成立CRM選型和實(shí)施小組；2.結(jié)合企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃，制定CRM規(guī)劃；3.評(píng)價(jià)和比較不同的CRM方案；4.購(gòu)置效勞器、ADSL和其它硬件設(shè)備；5.了解軟件與現(xiàn)有ERP系統(tǒng)、硬件和數(shù)據(jù)庫(kù)的兼容性；6.購(gòu)置DB、系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件；7.軟硬件效勞器的安裝；8.系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的安裝；9.安裝Demo系統(tǒng)，用來(lái)進(jìn)行日常的練習(xí)；10.準(zhǔn)備初步的客戶需求文檔；11.調(diào)查和分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程；12.網(wǎng)絡(luò)\系統(tǒng)培訓(xùn)、CRM功能培訓(xùn)；13.畫(huà)出當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程圖；14.結(jié)合軟件討論新流程；15.進(jìn)行Gap分析確定新流程；16.流程確認(rèn)結(jié)束，獲得通過(guò)；17.準(zhǔn)備測(cè)試數(shù)據(jù)和正式數(shù)據(jù)；18.編寫(xiě)操作手冊(cè)和培訓(xùn)資料；19.對(duì)系統(tǒng)的測(cè)試環(huán)境進(jìn)行配置和客戶化；20.錄入數(shù)據(jù)；21.最終用戶的培訓(xùn)；22.模擬和測(cè)試新業(yè)務(wù)流程；23.用戶接受程度測(cè)試準(zhǔn)備和測(cè)試；24.對(duì)用戶接受程度的評(píng)價(jià)；25.正式系統(tǒng)的配置和客戶化；26.新舊系統(tǒng)的切換，投入使用。值得注意的是，在實(shí)施的過(guò)程中，上面的步驟有很多并行的地方，以縮短工程的周期，實(shí)現(xiàn)資源的合理利用。CRM是否能成功實(shí)現(xiàn)，優(yōu)化流程十分重要：成功的工程小組應(yīng)該把注意力放在流程上，技術(shù)只是促進(jìn)因素，本身不是解決方案。因此，好的工程小組的第一件事就是花時(shí)間去研究現(xiàn)有的營(yíng)銷、銷售和效勞策略，并找出改良方法。在選擇技術(shù)時(shí)通常根據(jù)業(yè)務(wù)流程中存在的問(wèn)題來(lái)選擇適宜的技術(shù)，而不是調(diào)整流程來(lái)適應(yīng)技術(shù)要求，實(shí)施的隊(duì)伍應(yīng)有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)流程重組能力。與此同時(shí)，盡管CRM在中國(guó)的實(shí)施并不充分，但是CRM的中國(guó)之路已經(jīng)有越來(lái)越多的廠商在探索。例如，上海通用汽車公司的CRM系統(tǒng)已經(jīng)于2000年9月8號(hào)正式上線，目前全國(guó)各地的通用汽車分銷商都已經(jīng)在使用這套系統(tǒng)了。這套系統(tǒng)采用的是Siebel的軟件，由IBM公司來(lái)實(shí)施的。是什么促使中國(guó)企業(yè)實(shí)施CRM呢？主要的動(dòng)力集中在提高銷售業(yè)績(jī)、提升客戶效勞管理水平、提高營(yíng)銷管理水平和提升企業(yè)形象方面等4個(gè)方面。第五節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的選擇與實(shí)施一、汽車行業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的考慮因素、規(guī)則及模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)同樣是如此，下面簡(jiǎn)要一下討論企業(yè)應(yīng)該在選擇最適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮因素。1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)能否節(jié)約交易本錢。更有效地降低交易本錢是當(dāng)前企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的首要原因。所以企業(yè)應(yīng)該詳細(xì)分析其整個(gè)業(yè)務(wù)處理過(guò)程，特別是銷售過(guò)程，以便發(fā)現(xiàn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)節(jié)約本錢的環(huán)節(jié)。在早期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)中，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)在其因特網(wǎng)站點(diǎn)上發(fā)布產(chǎn)品與效勞信息，可以大大節(jié)約印刷出版各種產(chǎn)品信息的本錢。此外，在一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售乃至生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還有許多環(huán)節(jié)可以精簡(jiǎn)。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)制造管理，從財(cái)務(wù)信息的管理到跟蹤供給商產(chǎn)品質(zhì)量的績(jī)效，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)具有不可估量的影響。2、企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否擴(kuò)大用戶的范圍?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大潛在的、現(xiàn)實(shí)的用戶都是不言而喻的。3、買方能否從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中受益。很明顯，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，買方能從更透明的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和由此帶來(lái)的價(jià)格降低中受益。對(duì)于買方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇略有不同。買方的采購(gòu)量和潛在供給商的數(shù)量對(duì)于有許多供給商且采購(gòu)量特別大的購(gòu)置者來(lái)說(shuō)，可以建立自己的因特網(wǎng)站點(diǎn)，或者用與其他大買主合作采購(gòu)的形式進(jìn)一步加強(qiáng)買方的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于象汽車整車行業(yè)這樣有大量供給商的買主來(lái)說(shuō)，則可以利用企業(yè)集市（businessmall）以便對(duì)更多的供給商進(jìn)行比較。在這種情況下，招標(biāo)采購(gòu)也是一種可以利用的形式，因?yàn)楣┙o商之間同樣存在著劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。而在國(guó)外，汽車電子商務(wù)建設(shè)已經(jīng)取得了很好的成效。美國(guó)通用汽車公司在1999年建成了自己的電子商務(wù)網(wǎng)。2000至2001年度該公司把所需的950億美元的年采購(gòu)額全部轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，據(jù)悉這樣可使通用公司每年數(shù)十萬(wàn)筆采購(gòu)業(yè)務(wù)的本錢下降20%，福特公司也決定從今年起將870億美元的年采購(gòu)額移至網(wǎng)上。戰(zhàn)略選擇的若干簡(jiǎn)單規(guī)則歸納起來(lái)，我們可以獲得幾個(gè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略的簡(jiǎn)單規(guī)則：1、對(duì)于買方，參與或建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)通常利大于弊。購(gòu)置者最大的風(fēng)險(xiǎn)是在一個(gè)賣方控制型市場(chǎng)中，由于賣方對(duì)購(gòu)置者需求的深入研究，買方的消費(fèi)者剩余被賣方最大限度地榨取。因此，應(yīng)盡快地建立或參與買方控制型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)。2、通常，賣方最有動(dòng)力建立或參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，因?yàn)楫?dāng)前企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得十分劇烈，一個(gè)企業(yè)要想持續(xù)地從不斷擴(kuò)大的銷售量和日益縮減的本錢中受益，那么它較合理的戰(zhàn)略是阻止買方控制型市場(chǎng)的建立和形成，因?yàn)橘I方控制型市場(chǎng)必然使賣方的價(jià)格本錢邊際最小化，從而使賣方的利潤(rùn)大大縮減。迅速建立起賣方控制型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)是解決這一問(wèn)題的有效方法。3、我們從另外一個(gè)角度來(lái)分，可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為B2B和B2C兩種模式，在中國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)情況下，大家普遍認(rèn)為，B2B將最有可能成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破點(diǎn)，B2B可以將企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)電子化，更加容易，也更加現(xiàn)實(shí)。企業(yè)在B2B開(kāi)展到一定程度之后，可以考慮進(jìn)一步地實(shí)施B2C，主要以獲取信息，品牌宣傳，而不是以交易為主。因此，目前汽車企業(yè)的B2C與其說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不如說(shuō)是CRM的一種功能。汽車行業(yè)特點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式有多種，比方一對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多等。汽車行業(yè)通常規(guī)模較大，一輛汽車有成千上萬(wàn)個(gè)零部件，整車廠有幾百個(gè)供給商，汽車廠的銷售網(wǎng)絡(luò)也是遍布全國(guó)，通過(guò)供給鏈的電子化管理，將上游供給商與下游銷售商聯(lián)為一體，采用一對(duì)多模式，建立網(wǎng)上采購(gòu)系統(tǒng)，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，將取得明顯的經(jīng)濟(jì)效果。二、汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些分析1、汽車行業(yè)網(wǎng)站的根本內(nèi)容汽車行業(yè)一般為了提高企業(yè)形象，提高效率，減少庫(kù)存，降低采購(gòu)、銷售、售后效勞等方面的本錢的原因建立網(wǎng)站。它使得企業(yè)和它的用戶或供給商之間的交易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輔助來(lái)完成，如網(wǎng)上的市場(chǎng)調(diào)查、供求信息的發(fā)布、交易的協(xié)商、電子單據(jù)的傳輸、貨物配送以及售后效勞、網(wǎng)上支付與結(jié)算等。2、我國(guó)汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般可分為三個(gè)層次：一是企業(yè)上網(wǎng)宣傳與上市場(chǎng)調(diào)研；二簡(jiǎn)單的銷渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系模式與直接銷售模式；三是供給鏈網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式。

我國(guó)汽車行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也已逐步展開(kāi)，但現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。目前，進(jìn)行汽車信息發(fā)布的網(wǎng)站有30多家。網(wǎng)站建設(shè)水平參差不齊，較好的廠商網(wǎng)站在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息發(fā)布的基礎(chǔ)上開(kāi)始嘗試營(yíng)銷調(diào)研，而較差的網(wǎng)站只單設(shè)了一個(gè)內(nèi)容簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，用戶甚至難以從中獲取企業(yè)信息，根本上處于第一層次與第二層次的初級(jí)階段。30多家整車廠商網(wǎng)站界面設(shè)置多較為美觀，顯示速度尚可。但大多數(shù)網(wǎng)站缺乏明確的設(shè)計(jì)思想和統(tǒng)一的界面風(fēng)格，只是圖形加上文字的簡(jiǎn)單堆砌。整車廠商網(wǎng)站主要內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品展示、銷售和售后效勞四項(xiàng)。其中公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品展示的內(nèi)容30多家網(wǎng)站都有；含有銷售內(nèi)容的有19家，含有售后效勞內(nèi)容的有17家。與國(guó)外汽車廠商相比，我國(guó)整車生產(chǎn)廠商在產(chǎn)品介紹上，只是信息的簡(jiǎn)單堆砌，而沒(méi)有從用戶的角度考慮如何突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，缺乏購(gòu)置說(shuō)服力，且競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，幾乎沒(méi)有一家將自己的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作過(guò)性能價(jià)格比較。大多數(shù)的網(wǎng)上訂單只是簡(jiǎn)單的信息錄入加上電子郵件，真正的需求還依賴于供求雙方的網(wǎng)下會(huì)談。大多數(shù)企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)介紹只限于其地址、電話，少見(jiàn)其具體效勞范圍。在銷售網(wǎng)點(diǎn)查詢上范圍也太過(guò)寬泛，有待進(jìn)一步細(xì)化。在售后效勞欄目的制作上，多數(shù)整車廠商顯得漫不經(jīng)心。效勞承諾草草帶過(guò)，客戶反應(yīng)僅是簡(jiǎn)單地掛接上企業(yè)的電子信箱。廠商提供了維修網(wǎng)點(diǎn)，卻很少對(duì)顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題進(jìn)行解答，給予相應(yīng)的技術(shù)支持。3、汽車行業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)早期的汽車行業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，管理客戶檔案、管理企業(yè)資源、管理供貨渠道信息。在目前新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，他們面對(duì)日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，不得不不斷地降低運(yùn)營(yíng)本錢，壓縮其生產(chǎn)制造本錢、減低各個(gè)環(huán)節(jié)的支出，以形成一種利潤(rùn)的增值。而互聯(lián)網(wǎng)將是他們可以利用的最好工具。特別是利用B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)能高效地管理原來(lái)低效運(yùn)作的價(jià)值鏈，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，中國(guó)的許多汽車行業(yè)都積極地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，