聚丙烯項目銷售網(wǎng)絡(luò)渠道方案

聚丙烯項目銷售網(wǎng)絡(luò)渠道方案目錄一、國內(nèi)主要聚丙烯生產(chǎn)企業(yè)的銷售方式 2二、進口貨的主要銷售方式 5三、國內(nèi)聚丙烯市場的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu) 7四、不同銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)劣勢比較 8五、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道選擇的依據(jù) 10六、業(yè)主項目銷售網(wǎng)絡(luò)渠道方案 116.1試運行階段 116.2穩(wěn)定運行階段 126.3生產(chǎn)遠期階段 13七、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道研究可以達到的效果 14一、國內(nèi)主要聚丙烯生產(chǎn)企業(yè)的銷售方式1.1概述目前國內(nèi)聚丙烯都是市場化銷售，價格和數(shù)量由供需雙方?jīng)Q定?，F(xiàn)階段國內(nèi)主要聚丙烯主要市場位于華東和華南地區(qū)，而生產(chǎn)企業(yè)分布于除西南地區(qū)之外的國內(nèi)各區(qū)域市場。因此，地處和靠近主要市場的聚丙烯供應(yīng)商比其競爭對手更具優(yōu)勢。目前國內(nèi)聚丙烯的主要銷售網(wǎng)絡(luò)渠道包括：（1）直銷，由供應(yīng)商直接銷售到下游終端工廠；（2）分銷，由供應(yīng)商銷售給各區(qū)域市場中的代理商或是經(jīng)銷商，由代理商或經(jīng)銷商進行二次銷售。通過分銷商銷售，可利用分銷商在當?shù)負碛袕V泛銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢擴大市場占有率，也能盡量減低壞賬風險。目前國內(nèi)聚丙烯供應(yīng)商都采用直銷+分銷的銷售模式，只是在直銷分銷比例上有所差異。就國產(chǎn)貨整體而言，直銷比例在40%左右，分銷比例在60%左右。1.2上海賽科經(jīng)調(diào)查，上海賽科PP的直銷比例在60%水平，分銷比例在40%左右。上海賽科的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道有如下特點：（1）直銷下游工廠客戶有200多家。據(jù)上海賽科的銷售人員稱，做直銷工廠可以直接了解下游市場動態(tài)，貼近市場，該公司比較重視直銷客戶的開發(fā)，直銷比例提高迅速，已經(jīng)超過了分銷比例。上海賽科比較青睞采購規(guī)模在200-300噸/月的下游終端工廠。采購規(guī)模太大的下游工廠議價能力也比較強，規(guī)模太小的工廠需求量不穩(wěn)定。（2）分銷商分省劃分，一般分銷商的月度合同量3000-5000噸。小型分銷商數(shù)量不多，合同量在5000-6000噸/年。賽科在選擇分銷商的時候不傾向選擇大賣場類型的分銷商，認為這些分銷商各種產(chǎn)品都代理，產(chǎn)品之間會有競爭。比較青睞與相對專注的分銷商。（3）與直銷/分銷客戶簽訂年度供貨合同。1.3中石油中石油聚丙烯有70%通過貿(mào)易商分銷，有30%直銷。中石油在執(zhí)行合同銷售時，在合同量的執(zhí)行上比較靈活（而中石化對代理商合同量的執(zhí)行要求較嚴格），因為中石油的聚丙烯生產(chǎn)裝置位于東北、西北和華北地區(qū)，需要運輸調(diào)配資源，由于華北往南的火車運力不足，貨物往往無法及時到庫，無法嚴格執(zhí)行每月的合同量。中石油銷售大區(qū)的劃分1.4中石化目前中石化PP的直銷比例在40%左右，分銷比例在60%左右。（1）從資金上考慮，仍為分銷為主要銷售方式。（2）目前分銷商的采購量一般從300-500噸/月到3000噸/月不等，采購量是否大并不是選擇分銷商的唯一標準，關(guān)系、資金及分銷商下游客戶情況也是選擇分銷商的主要參考依據(jù)。（3）與客戶簽訂年度合同，定量不定價。（4）每月的銷售計劃量在前一個月底安排，如果直銷客戶在此之前申請，中石化可適當考慮調(diào)整下月的計劃量。中石化銷售大區(qū)的劃分二、進口貨的主要銷售方式2.1韓國貨韓國進口的聚烯烴，PE多為一般貿(mào)易，而PP有58%是以來料、進料加工貿(mào)易的形式進口。韓國的八家聚烯烴供應(yīng)商（三星道達爾、LG、大林、大韓油化、SK、曉星、韓華、湖南石化）在中國都設(shè)有辦事處，作為對中國市場的銷售窗口。湖南石化SK、大林、在國內(nèi)設(shè)有境內(nèi)公司，可以直接銷售人民幣貨物，三星道達爾也正在籌建中國公司，其他生產(chǎn)商只以美金交易。韓國供應(yīng)商的直銷比例通常要比分銷大，尤其是針對專用料，其直銷比通常要在70%以上（如曉星、三星道達爾、SK等）。對于通用料，其直銷比例相對要小一些，在50%-60%。韓國供應(yīng)商在中國開辦的貿(mào)易公司，如三星物產(chǎn)、SK國際貿(mào)易公司等，除了銷售本公司資源外，還經(jīng)營其他國家的產(chǎn)品。三星道達爾在中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道2.2中東貨中東進口到中國的聚烯烴中，50%都是通過來料和進料加工貿(mào)易的形式賣給國內(nèi)的核銷工廠?；钴S于中國市場的主要中東生產(chǎn)商有九家：沙特SABIC、沙特SHARQ，沙特Petro-Rabigh（住友與沙特阿美的合資企業(yè)）、沙特APPC、伊朗石化、卡塔爾石化、科威特Equate、阿曼以及阿聯(lián)酋的Borouge（北歐化工和阿布扎比國家石油公司的合資公司）。其中SABIC、卡塔爾石化、伊朗石化、Equate以及Borouge在國內(nèi)都成立了辦事處，其他中東貨源則主要通過貿(mào)易商進入中國市場。由于伊朗政府對美金信用證得嚴格限制，可以開歐元信用證或是美金全款電匯，伊朗石化的資源基本上都分銷給貿(mào)易商。Borouge以LLDPE專用料為主，因此其基本都直銷給下游工廠。沙特Petro-Rabigh的70萬噸PP裝置于2009年新投產(chǎn)，其銷售由日本住友負責，其中將有70%的產(chǎn)品通過新加坡銷往東南亞和東北亞市場。SABIC在國內(nèi)市場的PP銷售網(wǎng)絡(luò)渠道三、國內(nèi)聚丙烯市場的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)在進行聚丙烯分銷渠道與直銷渠道的結(jié)構(gòu)分析時，首先應(yīng)該了解現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的結(jié)構(gòu)以及涵蓋的各個環(huán)節(jié)。（見下圖）生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商終端客戶消費者123546（1）直銷渠道。在上圖中=1\*GB3①的渠道類型中，生產(chǎn)廠家直接和終端客戶接觸，該模式所代表的就是直接渠道。（2）分銷渠道。在圖=2\*GB3②、=3\*GB3③、=4\*GB3④、=5\*GB3⑤，四種渠道類型中，生產(chǎn)廠家和終端客戶之間并不直接接觸，而是存在不同層次的中間結(jié)構(gòu)，所以都屬于間接銷售渠道（分銷）。（3）多級分銷在=2\*GB3②、=3\*GB3③、=5\*GB3⑤類型渠道中，生產(chǎn)廠家和終端消費者之間增加了代理商和經(jīng)銷商。當經(jīng)銷商的規(guī)模足夠大而能大批量采購，或者聚丙烯單價很高而使得代理商維持庫存的成本過高時，就經(jīng)常采用這種渠道。對銷售地域廣、終端客戶又經(jīng)常采購的產(chǎn)品，如果廠家直接向經(jīng)銷商銷售就顯得不經(jīng)濟，此次，在生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商之間就增加了代理商這個環(huán)節(jié)。例如，中石化公司將產(chǎn)品銷售給某地代理商，通過代理商的強大配送能力，將產(chǎn)品銷售給各經(jīng)銷商，到最后到底終端客戶手中。四、不同銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)劣勢比較下圖對直銷、分銷渠道各自的優(yōu)劣勢進行了比較。直銷直銷優(yōu)點缺點·能夠控制和提升銷售執(zhí)行力，保證營銷策略和政策的有效執(zhí)行·需要進行差異化的客戶管理和服務(wù)，對整個營銷和服務(wù)團隊提出了更高的要求·減少產(chǎn)品中間分銷環(huán)節(jié)成本，在利潤上得到很好的回報·增加管理、財務(wù)和物流等相關(guān)營銷成本·市場反應(yīng)速快，便于快速和準確的做出市場決策·客戶越多，貨款的回收風險也將放大·適合于客戶集中度較高的市場·不適合客戶分散度較大的市場分銷分銷·能夠幫助擴大市場客戶覆蓋范圍，特別是對中小客戶·營銷策略和政策的控制執(zhí)行力度相對較弱·節(jié)省管理、財務(wù)和物流等相關(guān)營銷成本·降低利潤率·降低市場風險·隨市場是間接的反應(yīng)，可能會不及時·適合于較為分銷的市場·不適合客戶集中度較高的市場從上表中看到的直銷/分銷模式自身的優(yōu)劣勢，以及目前國內(nèi)其他聚丙烯供應(yīng)商的實際操作來看，在國內(nèi)的PP市場應(yīng)該同時采用直銷和分銷兩種渠道方式?？紤]到銷售團隊的搭建和磨合、穩(wěn)定銷售以及財務(wù)安全問題，分銷更適合新投產(chǎn)無銷售經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)的供應(yīng)商。渠道本身也是具有自身的生命力。直銷25%、分銷75%直銷25%、分銷75%直銷15%、分銷85%直銷40%、分銷60%直銷30%、分銷70%直銷35%、分銷65%直銷50%、分銷50%導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期時間增長五、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道選擇的依據(jù)根據(jù)競爭對手的實踐驗證，我們認為直銷工廠選擇的標準有以下幾點：（1）PP采購量在200-300噸/月。（2）財務(wù)狀況好，可以接款到發(fā)貨條件。（3）訂單穩(wěn)定，開工率保持行業(yè)較高水平。（4）企業(yè)操作規(guī)范。根據(jù)競爭對手的實踐經(jīng)驗，我們認為分銷商選擇的標準有以下幾點：（1）協(xié)議銷售量在2000-3000噸/月（僅業(yè)主的產(chǎn)品），在當?shù)匾呀?jīng)建立起了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。下游客戶群較為穩(wěn)定，最好以直銷為主。（3）財務(wù)狀況良好，現(xiàn)金流充足。（4）銷售量保持增長或銷售量保持穩(wěn)定。（5）庫存量較大，物流運輸條件成熟。（6）企業(yè)操作規(guī)范。建議原因直銷工廠銷售量工廠規(guī)模約在200-300噸/月可以直接了解下游市場動態(tài)，貼近市場；選擇規(guī)模適中的下游工廠，規(guī)模過大的工廠議價能力強，規(guī)模過小的工廠采購量不穩(wěn)定貿(mào)易商銷售量銷售量在2000-3000噸/月，選擇相對專注的分銷商各種產(chǎn)品都代理的分銷商，產(chǎn)品之間會有價格競爭，規(guī)模過大的分銷商議價能力強此外，在選擇下游客戶時需要考慮的因素還有區(qū)域市場客戶類型，對產(chǎn)品價格、運輸、回款的反應(yīng)速度等。六、業(yè)主項目銷售網(wǎng)絡(luò)渠道方案對于直銷和分銷的比例，金銀島認為在生產(chǎn)遠期總體上可以設(shè)定50%分銷50%直銷的比例。在試運行階段，由于產(chǎn)品供應(yīng)的不穩(wěn)定、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的從零起步和銷售團隊尚在磨合期，直銷比例可以略低，分銷比例可以略高。隨著裝置生產(chǎn)的逐漸穩(wěn)定和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的不斷成熟，以及銷售團隊業(yè)務(wù)拓展能力的增強，分銷比例逐漸降低，直銷比例逐步提高。此外，在不同的區(qū)域市場，可以根據(jù)當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)特點和布局，對直銷/分銷比例進行適當?shù)恼{(diào)整。就業(yè)主項目的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，在各個不同階段提出建議如下：6.1試運行階段建議直銷比例25%、分銷比例75%。各區(qū)域市場直銷分銷比例理由各區(qū)域市場直銷分銷比例華北地區(qū)：建議直銷35%，分銷65%北京、天津、河北、山東、河南地區(qū)離銀川距離較近，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥較容易，市場較易控制，部分下游企業(yè)規(guī)模大，直銷力度可適當加大。華東：江蘇地區(qū)建議直銷25%，分銷75%蘇南地區(qū)下游企業(yè)眾多，貿(mào)易商分銷能力較強，先期可以充分利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道進入蘇南市場。但當?shù)匚锪髑闆r由于鐵路滬寧線改造受限，待京滬高鐵、滬寧高鐵建成后，滬寧鐵路將成為貨運專線，鐵路運輸緊張局面將會解決。后期業(yè)主可以提高在當?shù)厥袌龅闹变N比例。華東：浙江余姚、臺州、溫州地區(qū)直銷20%，分銷80%余姚、臺州、溫州的下游企業(yè)規(guī)模小且集中，通過當?shù)赜薪?jīng)驗的貿(mào)易商能有效覆蓋小規(guī)模企業(yè)，針對該市場應(yīng)加大分銷力度。西北、西南地區(qū)：建議直銷25%，分銷75%西北、西南地區(qū)離銀川距離較近，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥較容易，市場較易控制，但當?shù)夭糠窒掠纹髽I(yè)規(guī)模較小，還需借助分銷商來對小客戶進行銷售。華南地區(qū)：建議直銷20%，分銷80%華南地區(qū)離銀川距離遠，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥難度大，市場不容易控制，貿(mào)易商熟悉當?shù)氐牟僮髑蚁掠慰蛻糍Y源豐富，分銷可降低管理和運輸成本，建議加大分銷力度6.2穩(wěn)定運行階段建議直銷比例提高到35%、分銷比例下調(diào)到65%。各區(qū)域市場直銷分銷比例理由各區(qū)域市場直銷分銷比例華北地區(qū)：建議直銷40%，分銷60%北京、天津、河北、山東、河南地區(qū)離銀川距離較近，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥較容易，市場較易控制，部分下游企業(yè)規(guī)模大，直銷力度可適當加大。華東：江蘇地區(qū)建議直銷40%，分銷60%蘇南地區(qū)下游企業(yè)眾多，貿(mào)易商分銷能力較強，先期可以充分利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道進入蘇南市場。但當?shù)匚锪髑闆r由于鐵路滬寧線改造受限，待京滬高鐵、滬寧高鐵建成后，滬寧鐵路將成為貨運專線，鐵路運輸緊張局面將會解決。后期業(yè)主可以提高在當?shù)厥袌龅闹变N比例。華東：浙江余姚、臺州、溫州地區(qū)直銷35%，分銷65%余姚、臺州、溫州的下游企業(yè)規(guī)模小且集中，通過當?shù)赜薪?jīng)驗的貿(mào)易商能有效覆蓋小規(guī)模企業(yè)，針對該市場應(yīng)加大分銷力度。西北、西南地區(qū)：建議直銷35%，分銷65%西北、西南地區(qū)離銀川距離較近，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥較容易，市場較易控制，但當?shù)夭糠窒掠纹髽I(yè)規(guī)模較小，還需借助分銷商來對小客戶進行銷售。華南地區(qū)：建議直銷30%，分銷70%華南地區(qū)離銀川距離遠，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥難度大，市場不容易控制，貿(mào)易商熟悉當?shù)氐牟僮髑蚁掠慰蛻糍Y源豐富，分銷可降低管理和運輸成本，建議加大分銷力度6.3生產(chǎn)遠期階段建議直銷比例提高到50%、分銷比例下調(diào)到50%。各區(qū)域市場直銷分銷比例理由各區(qū)域市場直銷分銷比例華北地區(qū)：建議直銷60%，分銷40%北京、天津、河北、山東、河南地區(qū)離銀川距離較近，運輸及產(chǎn)品調(diào)撥較容易，市場較易控制，部分下游企業(yè)規(guī)模大，直銷力度可適當加大。華東：江蘇地區(qū)建議直銷60%，分銷40%蘇南地區(qū)下游企業(yè)眾多，貿(mào)易商分銷能力較強，先期可以充分利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道進入蘇南市場。鐵路運輸緊張局面已經(jīng)過去，業(yè)主可以提高在當?shù)厥袌龅闹变N比例。華東：浙江余姚、臺州、溫州地區(qū)直銷50%，分銷50%余姚、臺州、溫州的下游企業(yè)規(guī)模小且集中，通過當?shù)赜薪?jīng)驗的貿(mào)易商能有效覆蓋小規(guī)模企業(yè)，針對該市場應(yīng)加大分銷力度。西北、西南地區(qū)：建議直